Airbnb

Grudzień 2020

Aby uczcić IPO Airbnb i pomóc przyszłym założycielom, pomyślałem, że warto wyjaśnić, co było wyjątkowego w Airbnb.

Wyjątkowe w Airbnb było to, jak bardzo byli zaangażowani. Nie robili niczego na pół gwizdka i mogliśmy to wyczuć nawet podczas wywiadu. Czasami po przesłuchaniu startupu nie byliśmy pewni, co robić, i musieliśmy to przedyskutować. Innym razem po prostu patrzyliśmy na siebie i uśmiechaliśmy się. Wywiad z Airbnb był właśnie taki. Nawet nie podobał nam się sam pomysł. Użytkownicy na tym etapie również nie byli zachwyceni; nie mieli żadnego wzrostu. Ale założyciele wydawali się tak pełni energii, że nie można było ich nie polubić.

To pierwsze wrażenie nie było mylące. Podczas naszego programu przezwisko Briana Chesky'ego brzmiało "Diabeł Tasmański", ponieważ podobnie jak postać z kreskówki, wydawał się tornadem energii. Wszyscy troje byli tacy. Nikt nigdy nie pracował ciężej podczas YC niż Airbnb. Kiedy rozmawiałeś z Airbnb, robili notatki. Jeśli zasugerowałeś im pomysł podczas konsultacji, następnym razem, gdy z nimi rozmawiałeś, nie tylko go wdrożyli, ale także wdrożyli dwa nowe pomysły, które w międzyczasie wymyślili. "Prawdopodobnie mają najlepsze nastawienie spośród wszystkich startupów, które sfinansowaliśmy", napisałem do Mike'a Arringtona podczas programu.

Nadal są tacy. Jessica i ja jedliśmy kolację z Brianem latem 2018 roku, tylko we trójkę. Firma miała już dziesięć lat. Wziął stronę notatek z pomysłami na nowe rzeczy, które Airbnb mogłoby zrobić.

Kiedy po raz pierwszy poznaliśmy Briana, Joe i Nate'a, nie zdawaliśmy sobie sprawy, że Airbnb jest na ostatniej prostej. Po roku pracy nad firmą i braku wzrostu zgodzili się dać jej ostatnią szansę. Spróbują tej rzeczy z Y Combinator, a jeśli firma nadal się nie rozwinie, zrezygnują.

Każda normalna osoba już by się poddała. Finansowali firmę kartami kredytowymi. Mieli teczkę pełną maksymalnie wykorzystanych kart kredytowych. Inwestorzy nie myśleli zbyt wiele o tym pomyśle. Jeden inwestor, którego spotkali w kawiarni, wyszedł w połowie spotkania z nimi. Myśleli, że idzie do łazienki, ale nigdy nie wrócił. "Nawet nie dokończył swojego smoothie", powiedział Brian. A teraz, pod koniec 2008 roku, nadeszła najgorsza recesja od dekad. Giełda spadała w zastraszającym tempie i nie osiągnęłaby dna przez kolejne cztery miesiące.

Dlaczego się nie poddali? To jest użyteczne pytanie. Ludzie, podobnie jak materia, ujawniają swoją naturę w ekstremalnych warunkach. Jedno jest jasne: nie robili tego tylko dla pieniędzy. Jako sposób na zarabianie pieniędzy, było to dość kiepskie: rok pracy i wszystko, co mieli do pokazania, to teczka pełna maksymalnie wykorzystanych kart kredytowych. Dlaczego więc nadal pracowali nad tym startupem? Z powodu doświadczenia, które zdobyli jako pierwsi gospodarze.

Kiedy po raz pierwszy próbowali wynająć materace dmuchane na swoim piętrze podczas konwencji projektowej, liczyli tylko na to, że zarobią wystarczająco dużo pieniędzy, aby opłacić czynsz w tym miesiącu. Ale stało się coś zaskakującego: cieszyli się z pobytu tych pierwszych trzech gości. Goście również byli zadowoleni. Zarówno oni, jak i goście zrobili to, ponieważ w pewnym sensie byli do tego zmuszeni, a jednak wszyscy mieli wspaniałe doświadczenia. Wyraźnie było tu coś nowego: dla gospodarzy nowy sposób zarabiania pieniędzy, który dosłownie znajdował się tuż pod ich nosem, a dla gości nowy sposób podróżowania, który pod wieloma względami był lepszy od hoteli.

Właśnie dlatego Airbnb się nie poddało. Wiedzieli, że coś odkryli. Zobaczyli przebłysk przyszłości i nie mogli tego puścić.

Wiedzieli, że gdy ludzie spróbują zatrzymać się w tym, co teraz nazywa się "airbnb", również zdadzą sobie sprawę, że to jest przyszłość. Ale tylko jeśli spróbują, a oni tego nie robili. To był problem podczas Y Combinator: rozpoczęcie wzrostu.

Celem Airbnb podczas YC było osiągnięcie tego, co nazywamy rentownością ramenu, co oznacza zarabianie wystarczająco dużo pieniędzy, aby firma mogła pokryć koszty utrzymania założycieli, jeśli żyją z zupek ramen. Rentowność ramenu nie jest oczywiście ostatecznym celem żadnego startupu, ale jest to najważniejszy próg na drodze, ponieważ jest to punkt, w którym zaczynasz latać. Jest to punkt, w którym nie potrzebujesz już pozwolenia inwestorów na dalsze istnienie. Dla Airbnb rentowność ramenu wynosiła 4000 dolarów miesięcznie: 3500 dolarów na czynsz i 500 dolarów na jedzenie. Przykleili ten cel do lustra w łazience swojego mieszkania.

Sposobem na rozpoczęcie wzrostu w czymś takim jak Airbnb jest skupienie się na najgorętszej podgrupie rynku. Jeśli uda Ci się tam rozpocząć wzrost, rozprzestrzeni się on na resztę. Kiedy zapytałem Airbnb, gdzie jest największy popyt, wiedzieli z wyszukiwań: Nowy Jork. Skupili się więc na Nowym Jorku. Pojechali tam osobiście, aby odwiedzić swoich gospodarzy i pomóc im uczynić ich oferty bardziej atrakcyjnymi. Dużą częścią tego były lepsze zdjęcia. Więc Joe i Brian wypożyczyli profesjonalny aparat i sami zrobili zdjęcia miejsc gospodarzy.

To nie tylko poprawiło oferty. Nauczyło ich również o ich gospodarzach. Kiedy wrócili z pierwszej podróży do Nowego Jorku, zapytałem, co zauważyli u gospodarzy, co ich zaskoczyło, a oni powiedzieli, że największym zaskoczeniem było to, ilu gospodarzy było w tej samej sytuacji, co oni: potrzebowali tych pieniędzy, aby opłacić czynsz. Pamiętajmy, że była to najgorsza recesja od dekad, a Nowy Jork ucierpiał jako pierwszy. Poczucie misji Airbnb wzrosło, gdy poczuli, że ludzie ich potrzebują.

Pod koniec stycznia 2009 roku, około trzech tygodni po rozpoczęciu Y Combinator, ich wysiłki zaczęły przynosić rezultaty, a ich liczby powoli rosły. Ale trudno było jednoznacznie stwierdzić, czy to wzrost, czy tylko przypadkowe wahania. Do lutego było jasne, że to prawdziwy wzrost. Zarobili 460 dolarów opłat w pierwszym tygodniu lutego, 897 dolarów w drugim i 1428 dolarów w trzecim. To było to: zaczęli latać. Brian wysłał mi e-mail 22 lutego, informując, że są rentowni w zakresie ramenu i podając liczby z ostatnich trzech tygodni.

"Zakładam, że wiesz, na co się teraz przygotowujesz na przyszły tydzień", odpowiedziałem.

Odpowiedź Briana składała się z siedmiu słów: "Nie zamierzamy zwalniać."