Jak prezentować się przed inwestorami
Jak prezentować się przed inwestorami? Zostań współzałożycielem startupu? Uzyskaj finansowanie od Y Combinator.
Sierpień 2006, rev. kwiecień 2007, wrzesień 2010
W ciągu kilku dni odbędzie się Demo Day, podczas którego startupy, które sfinansowaliśmy tego lata, zaprezentują się inwestorom. Y Combinator finansuje startupy dwa razy w roku, w styczniu i czerwcu. Dziesięć tygodni później zapraszamy wszystkich znanych nam inwestorów, aby wysłuchali prezentacji tego, co do tej pory udało im się zbudować.
Dziesięć tygodni to niewiele czasu. Przeciętny startup prawdopodobnie nie ma wiele do pokazania po dziesięciu tygodniach. Ale przeciętny startup upada. Kiedy spojrzysz na te, które osiągnęły wielkie rzeczy, znajdziesz wiele takich, które zaczęły się od kogoś, kto w tydzień lub dwa nieustannego pracy stworzył prototyp. Startupy są kontrprzykładem do zasady, że pośpiech jest złym doradcą.
(Zbyt dużo pieniędzy wydaje się być dla startupów równie złe, jak zbyt dużo czasu, więc nie dajemy im też dużo pieniędzy.)
Tydzień przed Demo Day mamy próbę generalną zwaną Rehearsal Day. Na innych wydarzeniach Y Combinator dopuszczamy gości z zewnątrz, ale nie na Rehearsal Day. Nikt poza innymi założycielami nie może zobaczyć prób.
Prezentacje podczas Rehearsal Day są często bardzo surowe. Ale tego można się spodziewać. Staramy się wybierać założycieli, którzy są dobrzy w tworzeniu rzeczy, a nie tych, którzy są błyskotliwymi prezenterami. Niektórzy z założycieli są świeżo po studiach, a nawet jeszcze na nich, i nigdy nie rozmawiali z grupą ludzi, których już nie znali.
Dlatego skupiamy się na podstawach. Podczas Demo Day każdy startup będzie miał tylko dziesięć minut, więc zachęcamy ich do skupienia się na dwóch celach: (a) wyjaśnij, co robisz, i (b) wyjaśnij, dlaczego użytkownicy tego będą chcieli.
To może brzmieć łatwo, ale nie jest tak, gdy mówcy nie mają doświadczenia w prezentowaniu, a wyjaśniają sprawy techniczne audytorium, które w większości jest nietechniczne.
Ta sytuacja powtarza się stale, gdy startupy prezentują się inwestorom: ludzie, którzy źle tłumaczą, rozmawiają z ludźmi, którzy źle rozumieją. Prawie każdy odnoszący sukcesy startup, w tym gwiazdy takie jak Google, prezentował w pewnym momencie inwestorom, którzy tego nie rozumieli i odrzucili ich. Czy to dlatego, że założyciele źle prezentowali, czy dlatego, że inwestorzy byli nieczuli? Prawdopodobnie zawsze trochę jednego i drugiego.
Podczas ostatniego Rehearsal Day my, czterej partnerzy Y Combinator, mówiliśmy wiele tych samych rzeczy, które mówiliśmy na dwóch poprzednich. Dlatego na kolacji po zebraliśmy wszystkie nasze wskazówki dotyczące prezentowania się inwestorom. Większość startupów napotyka podobne wyzwania, więc mamy nadzieję, że będą one przydatne dla szerszej publiczności.
1. Wyjaśnij, co robisz.
Główne pytanie inwestorów przy ocenie bardzo wczesnego startupu brzmi, czy stworzyłeś przekonujący produkt. Zanim będą mogli ocenić, czy zbudowałeś dobre x, muszą zrozumieć, jaki rodzaj x zbudowałeś. Będą bardzo sfrustrowani, jeśli zamiast mówić im, co robisz, każą ci wysłuchać jakiegoś wstępu.
Powiedz, co robisz tak szybko, jak to możliwe, najlepiej w pierwszym zdaniu. „Jesteśmy Jeff i Bob i stworzyliśmy łatwą w użyciu bazę danych opartą na sieci. Teraz pokażemy ją wam i wyjaśnimy, dlaczego ludzie tego potrzebują.”
Jeśli jesteś świetnym mówcą publicznym, możesz naruszyć tę zasadę. W zeszłym roku jeden z założycieli poświęcił całą pierwszą połowę swojej prezentacji na fascynującą analizę ograniczeń konwencjonalnej metafory pulpitu. Udało mu się, ale chyba że jesteś porywającym mówcą, czym większość hakerów nie jest, lepiej grać bezpiecznie.
2. Szybko przejdź do demonstracji.
Ta sekcja jest teraz przestarzała dla założycieli YC prezentujących na Demo Day, ponieważ prezentacje Demo Day są teraz tak krótkie, że rzadko zawierają jakąkolwiek demonstrację. Wydają się jednak działać równie dobrze bez niej, co sprawia, że myślę, że myliłem się, kładąc tak duży nacisk na demonstracje.
Demonstracja wyjaśnia, co zrobiłeś, skuteczniej niż jakikolwiek opis słowny. Jedyną rzeczą, o której warto mówić najpierw, jest problem, który próbujesz rozwiązać i dlaczego jest ważny. Ale nie poświęcaj na to więcej niż dziesiątej części swojego czasu. Potem zademonstruj.
Kiedy demonstrujesz, nie przeglądaj katalogu funkcji. Zamiast tego zacznij od problemu, który rozwiązujesz, a następnie pokaż, jak twój produkt go rozwiązuje. Pokazuj funkcje w kolejności wynikającej z jakiegoś celu, a nie w kolejności, w jakiej pojawiają się na ekranie.
Jeśli demonstrujesz coś opartego na sieci, załóż, że połączenie sieciowe tajemniczo zniknie 30 sekund po rozpoczęciu prezentacji i przygotuj kopię oprogramowania serwerowego działającego na twoim laptopie.
3. Lepiej wąski opis niż niejasny.
Jednym z powodów, dla których założyciele opierają się zwięzłemu opisywaniu swoich projektów, jest to, że na tym wczesnym etapie istnieje wiele możliwości. Najbardziej zwięzłe opisy wydają się zwodniczo wąskie. Na przykład grupa, która stworzyła łatwą bazę danych opartą na sieci, może niechętnie nazywać swoją aplikację w ten sposób, ponieważ może być czymś znacznie więcej. W rzeczywistości może być czymkolwiek...
Problem w tym, że gdy zbliżasz się (w sensie rachunku różniczkowego) do opisu czegoś, co może być czymkolwiek, treść twojego opisu zbliża się do zera. Jeśli opisujesz swoją bazę danych opartą na sieci jako „system umożliwiający ludziom wspólne wykorzystanie wartości informacji”, trafi to do jednego ucha inwestora i wypadnie przez drugie. Po prostu odrzucą to zdanie jako bezsensowny szablon i będą z rosnącą niecierpliwością mieć nadzieję, że w następnym zdaniu faktycznie wyjaśnisz, co zrobiłeś.
Twoim głównym celem nie jest opisanie wszystkiego, czym twój system może się kiedyś stać, ale po prostu przekonanie inwestorów, że warto z tobą dalej rozmawiać. Podejdź do tego jak do algorytmu, który uzyskuje właściwą odpowiedź poprzez kolejne przybliżenia. Zacznij od chwytliwego, ale być może nadmiernie wąskiego opisu, a następnie rozwiń go w takim stopniu, w jakim możesz. To ta sama zasada co przy tworzeniu przyrostowym: zacznij od prostego prototypu, dodaj funkcje, ale w każdym punkcie miej działający kod. W tym przypadku „działający kod” oznacza działający opis w głowie inwestora.
4. Nie mów i nie obsługuj komputera.
Niech jedna osoba mówi, a druga obsługuje komputer. Jeśli ta sama osoba robi obie rzeczy, nieuchronnie będzie mamrotać w stronę ekranu komputera, zamiast mówić wyraźnie do publiczności.
Dopóki stoisz blisko publiczności i patrzysz na nią, uprzejmość (i nawyk) zmusza ją do zwracania na ciebie uwagi. Gdy przestajesz na nią patrzeć, aby coś zrobić przy komputerze, jej myśli odpływają do sprawunków, które musi później załatwić.
5. Nie mów zbyt długo o sprawach drugorzędnych.
Jeśli masz tylko kilka minut, poświęć je na wyjaśnienie, co robi twój produkt i dlaczego jest świetny. Kwestie drugorzędne, takie jak konkurenci lub CV, powinny być pojedynczymi slajdami, przez które szybko przejdziesz na końcu. Jeśli masz imponujące CV, po prostu wyświetl je na ekranie przez 15 sekund i powiedz kilka słów. W przypadku konkurentów wymień czołową trójkę i wyjaśnij w jednym zdaniu, czego im brakuje, a co ty masz. I umieść tego typu rzeczy na końcu, po tym, jak jasno wyjaśnisz, co zbudowałeś.
6. Nie zagłębiaj się zbytnio w modele biznesowe.
Dobrze jest mówić o tym, jak planujesz zarabiać pieniądze, głównie dlatego, że pokazuje to, że ci na tym zależy i o tym myślałeś. Nie wchodź w szczegóły dotyczące swojego modelu biznesowego, ponieważ (a) to nie jest to, czym przejmują się inteligentni inwestorzy podczas krótkiej prezentacji, i (b) każdy model biznesowy, który masz na tym etapie, prawdopodobnie i tak jest błędny.
Niedawno jeden z VC, który przyjechał przemawiać w Y Combinator, opowiadał o firmie, w którą właśnie zainwestował. Powiedział, że ich model biznesowy był błędny i prawdopodobnie zmieni się trzy razy, zanim go poprawią. Założyciele byli doświadczonymi facetami, którzy wcześniej prowadzili startupy i właśnie odnieśli sukces, pozyskując miliony od jednej z czołowych firm VC, a nawet ich model biznesowy był do niczego. (A mimo to zainwestował, bo spodziewał się, że na tym etapie będzie do niczego.)
Jeśli rozwiązujesz ważny problem, będziesz brzmiał znacznie mądrzej, mówiąc o tym, niż o modelu biznesowym. Model biznesowy to tylko zbiór przypuszczeń, a przypuszczenia dotyczą rzeczy, które prawdopodobnie nie są twoją dziedziną wiedzy. Więc nie trać cennych kilku minut na rozmowę o bzdurach, kiedy możesz rozmawiać o solidnych, interesujących rzeczach, o których wiesz dużo: o problemie, który rozwiązujesz, i o tym, co do tej pory zbudowałeś.
Oprócz tego, że jest to złe wykorzystanie czasu, jeśli twój model biznesowy wydaje się spektakularnie błędny, wypchnie to rzeczy, które chcesz, aby inwestorzy zapamiętali, z ich głów. Będą cię pamiętać jako firmę z bezmyślnym planem zarabiania pieniędzy, a nie jako firmę, która rozwiązała ten ważny problem.
7. Mów powoli i wyraźnie do publiczności.
Wszyscy na Rehearsal Day widzieli różnicę między ludźmi, którzy byli już na świecie i prezentowali grupom, a tymi, którzy tego nie robili.
Musisz używać zupełnie innego głosu i sposobu mówienia do sali pełnej ludzi niż w rozmowie. Codzienne życie nie daje ci w tym praktyki. Jeśli jeszcze tego nie potrafisz, najlepszym rozwiązaniem jest traktowanie tego jako świadomie sztucznej sztuczki, jak żonglerka.
Jednak nie oznacza to, że powinieneś mówić jak jakiś spiker. Publiczność to ignoruje. Musisz mówić w ten sztuczny sposób, a jednocześnie sprawić, by wydawało się to konwersacyjne. (Pisanie jest takie samo. Dobre pisanie to wysiłek, aby wydawać się spontanicznym.)
Jeśli chcesz napisać całą prezentację z góry i ją zapamiętać, to w porządku. To działało dla niektórych grup w przeszłości. Ale upewnij się, że napisałeś coś, co brzmi jak spontaniczna, nieformalna mowa, i dostarcz ją w ten sam sposób.
Lepiej mówić wolniej. Na Rehearsal Day jeden z założycieli wspomniał o zasadzie, którą stosują aktorzy: jeśli czujesz, że mówisz za wolno, mówisz w odpowiednim tempie.
8. Niech mówi jedna osoba.
Startupy często chcą pokazać, że wszyscy założyciele są równymi partnerami. To dobry instynkt; inwestorzy nie lubią niezrównoważonych zespołów. Ale próba pokazania tego przez podział prezentacji to już za wiele. To rozprasza. Możesz okazać sobie szacunek w bardziej subtelny sposób. Na przykład, gdy jedna z grup prezentowała na Demo Day, bardziej ekstrawertyczny z dwóch założycieli mówił najwięcej, ale opisał swojego współzałożyciela jako najlepszego hakera, jakiego kiedykolwiek spotkał, i można było powiedzieć, że mówił szczerze.
Wybierz jednego lub co najwyżej dwóch najlepszych mówców i pozwól im mówić najwięcej.
Wyjątek: Jeśli jeden z założycieli jest ekspertem w jakiejś konkretnej dziedzinie technicznej, może być dobrze, jeśli przez minutę lub dwie opowie o tym. Taki „świadkowie eksperci” mogą dodać wiarygodności, nawet jeśli publiczność nie rozumie wszystkich szczegółów. Gdyby Jobs i Wozniak mieli 10 minut na prezentację Apple II, dobrym pomysłem byłoby, gdyby Jobs mówił przez 9 minut, a Woz przez minutę w środku o niektórych technicznych osiągnięciach, które poczynił w projekcie. (Chociaż oczywiście, gdyby to byli faktycznie oni, Jobs mówiłby przez całe 10 minut.)
9. Wydawaj się pewny siebie.
Ze względu na krótki dostępny czas i brak zaplecza technicznego, wielu w publiczności będzie miało trudności z oceną tego, co robisz. Prawdopodobnie największym dowodem, początkowo, będzie twoja własna pewność siebie. Musisz pokazać, że jesteś pod wrażeniem tego, co zrobiłeś.
I mam na myśli pokazać, nie mówić. Nigdy nie mów „jesteśmy pełni pasji” ani „nasz produkt jest świetny”. Ludzie po prostu to ignorują – lub co gorsza, uznają cię za oszustów. Takie komunikaty muszą być domyślne.
Czego nie powinieneś robić, to wydawać się zdenerwowanym i przepraszającym. Jeśli naprawdę zrobiłeś coś dobrego, robisz inwestorom przysługę, mówiąc im o tym. Jeśli naprawdę w to nie wierzysz, być może powinieneś zmienić to, co robi twoja firma. Jeśli nie wierzysz, że twój startup ma tak duży potencjał, że robisz im przysługę, pozwalając im zainwestować, dlaczego inwestujesz w to swój czas?
10. Nie próbuj wydawać się więcej, niż jesteś.
Nie martw się, jeśli twoja firma ma tylko kilka miesięcy i jeszcze nie ma biura, lub twoi założyciele to osoby techniczne bez doświadczenia biznesowego. Google kiedyś tak wyglądał i wyszło im dobrze. Inteligentni inwestorzy widzą poza takimi powierzchownymi wadami. Nie szukają gotowych, dopracowanych prezentacji. Szukają surowego talentu. Wszystko, co musisz im udowodnić, to to, że jesteś mądry i że masz coś dobrego. Jeśli będziesz się zbyt mocno starał ukryć swoją surowość – próbując wydawać się korporacyjnym lub udając, że wiesz o rzeczach, których nie wiesz – możesz po prostu ukryć swój talent.
Możesz sobie pozwolić na szczerość w kwestii tego, czego jeszcze nie rozgryzłeś. Nie rób nic na siłę, aby o tym wspomnieć (np. mając slajd o tym, co może pójść nie tak), ale też nie próbuj udawać, że jesteś dalej, niż jesteś. Jeśli jesteś hakerem i prezentujesz doświadczonym inwestorom, oni prawdopodobnie lepiej wykryją bzdury niż ty je wyprodukujesz.
11. Nie umieszczaj zbyt wielu słów na slajdach.
Gdy na slajdzie jest dużo słów, ludzie po prostu pomijają ich czytanie. Więc spójrz na swoje slajdy i zadaj sobie pytanie o każde słowo: „czy mogę to wykreślić?” Dotyczy to również zbędnych klipartów. Spróbuj zmieścić się w 20 słowach, jeśli możesz.
Nie czytaj swoich slajdów. Powinny być one czymś w tle, gdy stoisz przed publicznością i rozmawiasz z nią, a nie czymś, na co patrzysz i czytasz publiczności siedzącej za tobą.
Przeładowane strony internetowe nie sprawdzają się w demonstracjach, zwłaszcza gdy są wyświetlane na ekranie. Co najmniej, zwiększ rozmiar czcionki na tyle, aby cały tekst był czytelny. Ale przeładowane strony i tak są złe, więc może powinieneś wykorzystać tę okazję, aby uprościć swój projekt.
12. Konkretne liczby są dobre.
Jeśli masz jakiekolwiek dane, nawet wstępne, powiedz o tym publiczności. Liczby zapadają ludziom w pamięć. Jeśli możesz stwierdzić, że medianowy odwiedzający generuje 12 odsłon strony, to świetnie.
Ale nie podawaj im więcej niż cztery lub pięć liczb i podawaj tylko liczby specyficzne dla ciebie. Nie musisz mówić im o wielkości rynku, na którym działasz. Kogo to naprawdę obchodzi, czy wynosi on 500 milionów, czy 5 miliardów rocznie? Mówienie o tym jest jak aktor na początku swojej kariery mówiący rodzicom, ile zarabia Tom Hanks. Tak, jasne, ale najpierw musisz zostać Tomem Hanksem. Ważne jest nie to, czy zarabia dziesięć milionów rocznie, czy sto, ale jak się tam dostaniesz.
13. Opowiadaj historie o użytkownikach.
Największym strachem inwestorów patrzących na startupy na wczesnym etapie jest to, że zbudowałeś coś w oparciu o swoje własne a priori teorie o tym, czego potrzebuje świat, ale czego nikt tak naprawdę nie będzie chciał. Dlatego dobrze jest, jeśli możesz opowiedzieć o problemach konkretnych użytkowników i o tym, jak je rozwiązujesz.
Greg Mcadoo powiedział, że Sequoia szuka „proxy popytu”. Co ludzie robią teraz, używając nieodpowiednich narzędzi, co pokazuje, że potrzebują tego, co tworzysz?
Innym znakiem zapotrzebowania użytkowników jest sytuacja, gdy ludzie dużo płacą za coś. Łatwo jest przekonać inwestorów, że będzie popyt na tańszą alternatywę dla czegoś popularnego, jeśli zachowasz cechy, które sprawiły, że było popularne.
Najlepsze historie o potrzebach użytkowników to te o twoich własnych. Zaskakująca liczba znanych startupów wyrosła z potrzeb, które mieli założyciele: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Doświadczeni inwestorzy o tym wiedzą, więc historie tego typu przyciągną ich uwagę. Następną najlepszą rzeczą jest opowiedzieć o potrzebach ludzi, których znasz osobiście, na przykład swoich przyjaciół lub rodzeństwa.
14. Spraw, by chwytliwe hasło zapadło im w pamięć.
Profesjonalni inwestorzy słyszą wiele prezentacji. Po pewnym czasie wszystkie się zacierają. Pierwszym krokiem jest po prostu bycie jednym z tych, których zapamiętają. A sposób, aby to zapewnić, to stworzenie opisowego zwrotu o sobie, który zapadnie im w pamięć.
W Hollywood te zwroty wydają się mieć formę „x spotyka y”. W świecie startupów są to zazwyczaj „x z y” lub „x y”. Viaweb miało „Microsoft Word e-commerce”.
Znajdź jeden i jasno (ale pozornie swobodnie) przedstaw go w swojej prezentacji, najlepiej blisko początku.
To dobre ćwiczenie również dla ciebie, aby usiąść i spróbować opisać swój startup w jednym przekonującym zdaniu. Jeśli ci się nie uda, twoje plany mogą być niewystarczająco skoncentrowane.