Hodowla Czarnego Łabędzia | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Wrzesień 2012

Pracowałem przez lata w wielu dziedzinach, ale nie znam drugiej tak sprzecznej z intuicją jak inwestowanie w startupy.

Dwie najważniejsze rzeczy do zrozumienia o inwestowaniu w startupy, jako biznes, to (1) że efektywnie wszystkie zwroty koncentrują się w kilku dużych zwycięzcach, i (2) że najlepsze pomysły początkowo wyglądają jak złe pomysły.

Pierwszą zasadę znałem intelektualnie, ale naprawdę jej nie pojmowałem, dopóki nas to nie spotkało. Całkowita wartość firm, które sfinansowaliśmy, wynosi około 10 miliardów, plus minus kilka. Ale tylko dwie firmy, Dropbox i Airbnb, stanowią około trzech czwartych tej kwoty.

W startupach wielcy zwycięzcy są wielcy w stopniu, który narusza nasze oczekiwania dotyczące zmienności. Nie wiem, czy te oczekiwania są wrodzone, czy nabyte, ale niezależnie od przyczyny, po prostu nie jesteśmy przygotowani na 1000-krotną zmienność wyników, którą można znaleźć w inwestowaniu w startupy.

To prowadzi do wszelkiego rodzaju dziwnych konsekwencji. Na przykład, czysto finansowo, prawdopodobnie w każdej partii YC jest co najwyżej jedna firma, która będzie miała znaczący wpływ na nasze zwroty, a reszta to tylko koszt prowadzenia działalności. [1] Nadal nie przyswoiłem sobie tego faktu, częściowo dlatego, że jest on tak sprzeczny z intuicją, a częściowo dlatego, że nie robimy tego tylko dla powodów finansowych; YC byłoby dość samotnym miejscem, gdybyśmy mieli tylko jedną firmę na partię. A jednak to prawda.

Aby odnieść sukces w dziedzinie, która narusza twoje intuicje, musisz być w stanie je wyłączyć, tak jak pilot robi to podczas lotu przez chmury. [2] Musisz robić to, co intelektualnie wiesz, że jest słuszne, nawet jeśli wydaje się to złe.

To dla nas ciągła walka. Trudno jest nam podejmować wystarczająco dużo ryzyka. Kiedy przeprowadzasz wywiad ze startupem i myślisz „wydają się odnosić sukces”, trudno nie zainwestować. A jednak, przynajmniej finansowo, istnieje tylko jeden rodzaj sukcesu: albo będą jednymi z naprawdę wielkich zwycięzców, albo nie, a jeśli nie, to nie ma znaczenia, czy ich finansujesz, ponieważ nawet jeśli odniosą sukces, wpływ na twoje zwroty będzie nieznaczny. Tego samego dnia podczas wywiadów możesz spotkać kilku bystrych 19-latków, którzy nawet nie wiedzą, nad czym chcą pracować. Ich szanse na sukces wydają się małe. Ale znowu, nie liczą się ich szanse na sukces, ale ich szanse na naprawdę wielki sukces. Prawdopodobieństwo, że jakakolwiek grupa odniesie naprawdę wielki sukces, jest mikroskopijnie małe, ale prawdopodobieństwo, że ci 19-latkowie odniosą sukces, może być wyższe niż w przypadku innej, bezpieczniejszej grupy.

Prawdopodobieństwo, że startup odniesie wielki sukces, nie jest po prostu stałą częścią prawdopodobieństwa, że w ogóle odniesie sukces. Gdyby tak było, można by finansować każdego, kto wydaje się odnosić sukces, a uzyskałoby się tę część wielkich trafień. Niestety, wybieranie zwycięzców jest trudniejsze. Musisz zignorować słonia przed sobą, czyli prawdopodobieństwo ich sukcesu, i zamiast tego skupić się na oddzielnym i prawie niewidzialnie niematerialnym pytaniu, czy odniosą naprawdę wielki sukces.

Trudniej

Jest to utrudnione przez fakt, że najlepsze pomysły na startupy początkowo wydają się złymi pomysłami. Pisałem o tym wcześniej: gdyby dobry pomysł był oczywisty, ktoś inny już by go zrealizował. Zatem najbardziej odnoszący sukcesy założyciele zazwyczaj pracują nad pomysłami, które niewielu poza nimi uważa za dobre. Co nie jest dalekie od opisu szaleństwa, dopóki nie zobaczysz wyników.

Za pierwszym razem, gdy Peter Thiel przemawiał w YC, narysował diagram Venna, który doskonale ilustruje sytuację. Narysował dwa przecinające się okręgi, jeden oznaczony „wydaje się złym pomysłem”, a drugi „jest dobrym pomysłem”. Przecięcie to słodki punkt dla startupów.

Ta koncepcja jest prosta, a jednak zobaczenie jej jako diagramu Venna jest pouczające. Przypomina ci, że istnieje przecięcie – że istnieją dobre pomysły, które wydają się złe. Przypomina ci również, że zdecydowana większość pomysłów, które wydają się złe, jest zła.

Fakt, że najlepsze pomysły wydają się złymi pomysłami, jeszcze bardziej utrudnia rozpoznanie wielkich zwycięzców. Oznacza to, że prawdopodobieństwo, że startup odniesie naprawdę wielki sukces, nie jest tylko nieciągłą częścią prawdopodobieństwa, że odniesie sukces, ale że startupy z wysokim prawdopodobieństwem pierwszego będą miały nieproporcjonalnie niskie prawdopodobieństwo drugiego.

Historia jest zazwyczaj przepisywana przez wielkie sukcesy, tak że z perspektywy czasu wydaje się oczywiste, że odniosą wielki sukces. Z tego powodu jednym z moich najcenniejszych wspomnień jest to, jak słabo brzmiał mi Facebook, gdy usłyszałem o nim po raz pierwszy. Strona dla studentów, żeby marnowali czas? Wydawał się idealnym złym pomysłem: strona (1) dla niszowego rynku (2) bez pieniędzy (3) do robienia czegoś, co nie miało znaczenia.

Można by opisać Microsoft i Apple dokładnie w tych samych kategoriach. [3]

Jeszcze trudniej

Czekaj, jest gorzej. Nie tylko musisz rozwiązać ten trudny problem, ale musisz to zrobić bez żadnego wskazania, czy odnosisz sukces. Kiedy wybierzesz wielkiego zwycięzcę, nie dowiesz się tego przez dwa lata.

W międzyczasie jedyna rzecz, którą możesz zmierzyć, jest niebezpiecznie myląca. Jedyną rzeczą, którą możemy dokładnie śledzić, jest to, jak dobrze startupy w każdej partii radzą sobie ze zbieraniem funduszy po Demo Day. Ale wiemy, że to niewłaściwa metryka. Nie ma korelacji między procentem startupów, które pozyskują fundusze, a metryką, która ma znaczenie finansowe, niezależnie od tego, czy ta partia startupów zawiera wielkiego zwycięzcę, czy nie.

Z wyjątkiem odwrotnej. To jest przerażające: pozyskiwanie funduszy jest nie tylko bezużyteczną metryką, ale wręcz mylącą. Jesteśmy w biznesie, w którym musimy wybierać nieobiecujące-wyglądające wartości odstające, a ogromna skala sukcesów oznacza, że możemy sobie pozwolić na szerokie rozrzucenie naszej sieci. Wielcy zwycięzcy mogą generować 10 000-krotne zwroty. Oznacza to, że dla każdego wielkiego zwycięzcy moglibyśmy wybrać tysiąc firm, które nic nie zwróciły, a i tak być 10-krotnie do przodu.

Gdybyśmy kiedykolwiek doszli do punktu, w którym 100% sfinansowanych przez nas startupów byłoby w stanie pozyskać fundusze po Demo Day, oznaczałoby to prawie na pewno, że jesteśmy zbyt konserwatywni. [4]

To wymaga świadomego wysiłku, aby tego nie robić. Po 15 cyklach przygotowywania startupów dla inwestorów, a następnie obserwowaniu, jak sobie radzą, mogę teraz spojrzeć na grupę, z którą przeprowadzamy wywiad, oczami inwestorów Demo Day. Ale to są niewłaściwe oczy, przez które należy patrzeć!

Możemy sobie pozwolić na podjęcie co najmniej 10 razy większego ryzyka niż inwestorzy Demo Day. A ponieważ ryzyko jest zazwyczaj proporcjonalne do nagrody, jeśli możesz sobie pozwolić na większe ryzyko, powinieneś. Co oznaczałoby podjęcie 10 razy większego ryzyka niż inwestorzy Demo Day? Musielibyśmy być gotowi sfinansować 10 razy więcej startupów niż oni. Oznacza to, że nawet jeśli jesteśmy dla siebie hojni i zakładamy, że YC może średnio potroić oczekiwaną wartość startupu, podejmowalibyśmy właściwe ryzyko, gdyby tylko 30% startupów było w stanie pozyskać znaczące finansowanie po Demo Day.

Nie wiem, jaki procent z nich obecnie pozyskuje więcej po Demo Day. Celowo unikam obliczania tej liczby, ponieważ jeśli zaczniesz mierzyć coś, zaczniesz to optymalizować, a wiem, że to niewłaściwa rzecz do optymalizacji. [5] Ale procent ten jest z pewnością znacznie powyżej 30%. I szczerze mówiąc, myśl o 30% wskaźniku sukcesu w pozyskiwaniu funduszy przyprawia mnie o mdłości. Demo Day, na którym tylko 30% startupów byłoby w stanie pozyskać fundusze, byłoby katastrofą. Wszyscy zgodziliby się, że YC straciło swój urok. My sami czulibyśmy, że YC straciło swój urok. A jednak wszyscy byśmy się mylili.

Na dobre i na złe, to nigdy nie będzie więcej niż eksperyment myślowy. Nigdy nie moglibyśmy tego znieść. Co powiesz na coś tak sprzecznego z intuicją? Mogę przedstawić to, co wiem, że jest właściwe, a mimo to tego nie zrobić. Mogę wymyślić wszelkiego rodzaju wiarygodne uzasadnienia. Zaszkodziłoby to marce YC (przynajmniej wśród ludzi nieobeznanych z matematyką), gdybyśmy inwestowali w ogromną liczbę ryzykownych startupów, które upadały. Mogłoby to rozcieńczyć wartość sieci absolwentów. Być może najbardziej przekonujące jest to, że byłoby to demotywujące dla nas, gdybyśmy byli po szyję w porażkach przez cały czas. Ale wiem, że prawdziwym powodem, dla którego jesteśmy tak konserwatywni, jest to, że po prostu nie przyswoiliśmy sobie faktu 1000-krotnej zmienności zwrotów.

Prawdopodobnie nigdy nie będziemy w stanie podjąć ryzyka proporcjonalnego do zwrotów w tym biznesie. Najlepsze, na co możemy liczyć, to to, że kiedy przeprowadzamy wywiad z grupą i myślimy „wydają się dobrymi założycielami, ale co inwestorzy pomyślą o tym szalonym pomyśle?”, będziemy w stanie nadal mówić „kogo obchodzi, co myślą inwestorzy?”. Tak właśnie myśleliśmy o Airbnb, i jeśli chcemy finansować więcej Airbnb, musimy pozostać dobrzy w myśleniu w ten sposób.

Notatki

[1] Nie mówię, że wielcy zwycięzcy to wszystko, co się liczy, tylko że to wszystko, co się liczy finansowo dla inwestorów. Ponieważ nie robimy YC głównie dla powodów finansowych, wielcy zwycięzcy nie są wszystkim, co się dla nas liczy. Jesteśmy zachwyceni, że sfinansowaliśmy na przykład Reddit. Chociaż zarobiliśmy na nim stosunkowo niewiele, Reddit miał duży wpływ na świat i wprowadził nas do Steve'a Huffmana i Alexisa Ohaniana, z których obaj stali się dobrymi przyjaciółmi.

Ani nie naciskamy na założycieli, aby starali się zostać jednymi z wielkich zwycięzców, jeśli tego nie chcą. Nie „uderzaliśmy w płoty” w naszym własnym startupie (Viaweb, który został przejęty za 50 milionów dolarów), i czulibyśmy się dość fałszywie, naciskając na założycieli, aby robili coś, czego sami nie robiliśmy. Nasza zasada jest taka, że to zależy od założycieli. Niektórzy chcą przejąć świat, a niektórzy po prostu chcą pierwszych kilku milionów. Ale inwestujemy w tak wiele firm, że nie musimy się martwić o żaden pojedynczy wynik. W rzeczywistości nie musimy się martwić o to, czy startupy w ogóle mają wyjścia. Największe wyjścia są jedynymi, które mają znaczenie finansowe, a te są gwarantowane w tym sensie, że jeśli firma stanie się wystarczająco duża, rynek dla jej akcji nieuchronnie się pojawi. Ponieważ pozostałe wyniki nie mają znaczącego wpływu na zwroty, jest nam obojętne, czy założyciele chcą sprzedać wcześnie za niewielką kwotę, czy rozwijać się powoli i nigdy nie sprzedawać (tj. stać się tzw. biznesem stylu życia), a nawet zamknąć firmę. Czasami jesteśmy rozczarowani, gdy startup, na który mieliśmy wielkie nadzieje, nie radzi sobie dobrze, ale to rozczarowanie jest głównie zwykłym rodzajem, który każdy odczuwa, gdy tak się dzieje.

[2] Bez wskazówek wizualnych (np. horyzontu) nie można odróżnić grawitacji od przyspieszenia. Oznacza to, że lecąc przez chmury, nie można określić położenia samolotu. Można czuć, że leci się prosto i poziomo, podczas gdy w rzeczywistości spada się w spirali. Rozwiązaniem jest zignorowanie tego, co mówi twoje ciało, i słuchanie tylko instrumentów. Ale okazuje się, że bardzo trudno jest zignorować to, co mówi twoje ciało. Każdy pilot wie o tym problemie, a jednak jest to nadal główna przyczyna wypadków.

[3] Nie wszystkie wielkie sukcesy podążają jednak tym wzorem. Powodem, dla którego Google wydawał się złym pomysłem, było to, że istniało już wiele wyszukiwarek i wydawało się, że nie ma miejsca na kolejną.

[4] Sukces startupu w pozyskiwaniu funduszy jest funkcją dwóch rzeczy: tego, co sprzedają, i tego, jak dobrze to sprzedają. I chociaż możemy nauczyć startupy wiele o tym, jak przyciągnąć inwestorów, nawet najbardziej przekonująca prezentacja nie sprzeda pomysłu, który inwestorom się nie podoba. Byłem szczerze zaniepokojony, że na przykład Airbnb nie będzie w stanie pozyskać funduszy po Demo Day. Nie udało mi się przekonać Freda Wilsona do ich sfinansowania. Mogliby w ogóle nie pozyskać funduszy, gdyby nie zbieg okoliczności, że Greg McAdoo, nasz kontakt w Sequoia, był jednym z niewielu VC, którzy rozumieli biznes wynajmu wakacyjnego, spędziwszy znaczną część ostatnich dwóch lat na jego badaniu.

[5] Obliczyłem to raz dla ostatniej partii, zanim konsorcjum inwestorów zaczęło oferować inwestycje automatycznie każdemu startupowi, który sfinansowaliśmy, latem 2010 roku. W tamtym czasie wynosiło to 94% (33 z 35 firm, które próbowały pozyskać fundusze, odniosły sukces, a jedna nie próbowała, ponieważ była już rentowna). Prawdopodobnie teraz jest niższe z powodu tej inwestycji; w dawnych czasach było to pozyskanie funduszy po Demo Day albo śmierć.

Dzięki Samowi Altmanowi, Paulowi Buchheitowi, Patrickowi Collisonowi, Jessice Livingston, Geoffowi Ralstonowi i Harjowi Taggarowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.