Jak naprawdę wyglądają startupy | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Październik 2009

(Ten esej powstał na podstawie wykładu wygłoszonego podczas Startup School 2009.)

Nie byłem pewien, o czym mówić na Startup School, więc postanowiłem zapytać założycieli startupów, które sfinansowaliśmy. O czym jeszcze nie napisałem?

Mam niezwykłą możliwość testowania esejów, które piszę o startupach. Mam nadzieję, że te dotyczące innych tematów są poprawne, ale nie mam sposobu, aby je przetestować. Te dotyczące startupów są testowane przez około 70 osób co 6 miesięcy.

Więc wysłałem e-mail do wszystkich założycieli z pytaniem, co ich zaskoczyło w zakładaniu startupu. To równoznaczne z pytaniem, co ja źle przedstawiłem, ponieważ gdybym wszystko wyjaśnił wystarczająco dobrze, nic nie powinno ich zaskoczyć.

Z dumą informuję, że otrzymałem jedną odpowiedź:

Najbardziej zaskoczyło mnie to, że wszystko było właściwie dość przewidywalne!

Zła wiadomość jest taka, że otrzymałem ponad 100 innych odpowiedzi wymieniających napotkane niespodzianki.

W odpowiedziach były bardzo wyraźne wzorce; uderzające było, jak często kilka osób było zaskoczonych dokładnie tym samym. Oto największe z nich:

1. Uważaj na współzałożycieli

To była niespodzianka, o której wspomniało najwięcej założycieli. Były dwa rodzaje odpowiedzi: że trzeba uważać, kogo wybiera się na współzałożyciela, i że trzeba ciężko pracować, aby utrzymać relację.

Ludzie żałowali, że nie zwrócili większej uwagi na charakter i zaangażowanie, a nie umiejętności, przy wyborze współzałożycieli. Dotyczyło to szczególnie startupów, które upadły. Lekcja: nie wybieraj współzałożycieli, którzy się wycofają.

Oto typowa odpowiedź:

Nie poznasz prawdziwego charakteru człowieka, dopóki nie popracujesz z nim nad startupem.

Powodem, dla którego charakter jest tak ważny, jest to, że jest on testowany bardziej rygorystycznie niż w większości innych sytuacji. Jeden z założycieli stwierdził wprost, że relacja między założycielami jest ważniejsza niż umiejętności:

Wolałbym współzałożyć startup z przyjacielem niż z nieznajomym o większej wydajności. Startupy są tak trudne i emocjonalne, że więzi i wsparcie emocjonalne oraz społeczne, które wynikają z przyjaźni, przeważają nad utratą dodatkowej wydajności.

Nauczyliśmy się tej lekcji dawno temu. Jeśli spojrzysz na aplikację YC, jest tam więcej pytań o zaangażowanie i relacje założycieli niż o ich umiejętności.

Założyciele odnoszących sukcesy startupów mniej mówili o wyborze współzałożycieli, a więcej o tym, jak ciężko pracowali, aby utrzymać swoje relacje.

Jedną z rzeczy, która mnie zaskoczyła, jest to, jak relacja założycieli startupu przechodzi od przyjaźni do małżeństwa. Moja relacja ze współzałożycielem przeszła od zwykłej przyjaźni do ciągłego widywania się, martwienia się o finanse i sprzątania bałaganu. A startup był naszym dzieckiem. Podsumowałem to kiedyś tak: „To jakbyśmy byli małżeństwem, ale się nie pieprzymy”.

Kilka osób użyło słowa „małżeństwo”. To znacznie intensywniejsza relacja niż zazwyczaj między współpracownikami – częściowo dlatego, że stres jest znacznie większy, a częściowo dlatego, że na początku założyciele stanowią całą firmę. Ta relacja musi być zatem zbudowana z najwyższej jakości materiałów i starannie pielęgnowana. To podstawa wszystkiego.

2. Startupy pochłaniają twoje życie

Podobnie jak relacja między współzałożycielami jest intensywniejsza niż zazwyczaj między współpracownikami, tak samo jest z relacją między założycielami a firmą. Prowadzenie startupu nie jest jak praca czy bycie studentem, ponieważ nigdy się nie kończy. Jest to tak obce większości ludziom, że nie rozumieją tego, dopóki się nie zdarzy. [1]

Nie zdawałem sobie sprawy, że będę spędzał prawie każdą chwilę albo pracując, albo myśląc o naszym startupie. Wchodzisz w zupełnie inny sposób życia, gdy to twoja firma, a nie praca dla kogoś innego.

Jest to potęgowane przez szybkie tempo startupów, co sprawia, że czas wydaje się płynąć wolniej:

Myślę, że najbardziej zaskoczyło mnie to, jak zmienia się perspektywa czasu. Pracując nad naszym startupem, pamiętam, jak czas wydawał się rozciągać, tak że miesiąc był ogromnym przedziałem.

W najlepszym wypadku całkowite zanurzenie może być ekscytujące:

Zaskakujące jest to, jak bardzo pochłania cię twój startup, że myślisz o nim w dzień i w nocy, ale ani razu nie czujesz, że to „praca”.

Chociaż muszę powiedzieć, że ten cytat pochodzi od kogoś, kogo sfinansowaliśmy tego lata. Za kilka lat może nie brzmieć już tak entuzjastycznie.

3. To emocjonalny rollercoaster

To była kolejna rzecz, która zaskoczyła wiele osób. Wzloty i upadki były bardziej ekstremalne, niż się spodziewali.

W startupie sprawy jednego momentu wydają się świetne, a następnego beznadziejne. A przez „następny” mam na myśli kilka godzin później.

Emocjonalne wzloty i upadki były dla mnie największym zaskoczeniem. Pewnego dnia uważaliśmy się za kolejnego Google i marzyliśmy o kupowaniu wysp; następnego dnia zastanawialiśmy się, jak powiedzieć naszym bliskim o naszym całkowitym niepowodzeniu; i tak w kółko.

Najtrudniejsza jest oczywiście faza spadków. Dla wielu założycieli to było wielkie zaskoczenie:

Jak trudno jest utrzymać motywację wszystkich w trudne dni lub tygodnie, czyli jak niskie mogą być spadki.

Po pewnym czasie, jeśli nie masz znaczących sukcesów, które by cię pocieszyły, to cię wyczerpuje:

Twoja najbardziej podstawowa rada dla założycieli to „po prostu nie umieraj”, ale energia do utrzymania firmy przy życiu w obliczu braku sukcesów nie jest darmowa; jest wysysana z samych założycieli.

Jest granica tego, ile można znieść. Jeśli dojdziesz do punktu, w którym nie możesz już pracować, to nie koniec świata. Wielu znanych założycieli miało po drodze kilka porażek.

4. Może być zabawnie

Dobra wiadomość jest taka, że wzloty są również bardzo wysokie. Kilku założycieli powiedziało, że najbardziej zaskoczyło ich w prowadzeniu startupu to, jak bardzo jest to zabawne:

Myślę, że pominąłeś to, jak zabawne jest prowadzenie startupu. Jestem bardziej spełniony w swojej pracy niż prawie wszyscy moi przyjaciele, którzy nie założyli firm.

Najbardziej lubią wolność:

Zaskakuje mnie, jak znacznie lepiej jest pracować nad czymś, co jest wymagające i kreatywne, nad czymś, w co wierzę, w przeciwieństwie do pracy na etacie, którą wykonywałem wcześniej. Wiedziałem, że będzie lepiej; zaskakujące jest to, jak znacznie lepiej.

Szczerze mówiąc, jeśli wprowadziłem ludzi w błąd, nie jestem chętny tego naprawiać. Wolę, żeby wszyscy myśleli, że zakładanie startupu jest ponure i trudne, niż żeby założyciele podchodzili do tego z oczekiwaniem, że będzie to zabawne, a po kilku miesiącach mówili: „To ma być zabawne? Żartujesz?”

Prawda jest taka, że dla większości ludzi nie byłoby to zabawne. Wiele z tego, co próbujemy zrobić w procesie aplikacyjnym, to wyeliminowanie osób, którym by się to nie spodobało, zarówno dla nas, jak i dla nich.

Najlepiej można to ująć tak, że zakładanie startupu jest zabawne w taki sam sposób, jak kurs przetrwania byłby zabawny, jeśli lubisz tego typu rzeczy. To znaczy, wcale nie, jeśli nie lubisz.

5. Wytrwałość jest kluczem

Wielu założycieli było zaskoczonych, jak ważna jest wytrwałość w startupach. Było to zarówno negatywne, jak i pozytywne zaskoczenie: byli zaskoczeni zarówno stopniem wymaganej wytrwałości

Wszyscy mówili, jak bardzo trzeba być zdeterminowanym i odpornym, ale przejście przez to uświadomiło mi, że wymagana determinacja była nadal niedoszacowana.

jak i stopniem, w jakim sama wytrwałość była w stanie rozwiązać przeszkody:

Jeśli jesteś wytrwały, nawet problemy, które wydają się poza twoją kontrolą (np. imigracja), wydają się same rozwiązywać.

Kilku założycieli wspomniało konkretnie, jak znacznie ważniejsza jest wytrwałość niż inteligencja.

Byłem wielokrotnie zaskoczony tym, jak znacznie ważniejsza jest wytrwałość niż surowa inteligencja.

Dotyczy to nie tylko inteligencji, ale także ogólnych umiejętności, i dlatego tak wielu ludzi mówiło, że charakter jest ważniejszy przy wyborze współzałożycieli.

6. Myśl długoterminowo

Potrzebujesz wytrwałości, ponieważ wszystko trwa dłużej, niż się spodziewasz. Wielu ludzi było tym zaskoczonych.

Ciągle zaskakuje mnie, jak długo wszystko może trwać. Zakładając, że twój produkt nie doświadczy gwałtownego wzrostu, który ma bardzo niewiele produktów, wszystko, od rozwoju po negocjacje (zwłaszcza negocjacje), wydaje się trwać 2-3 razy dłużej, niż zawsze sobie wyobrażałem.

Jednym z powodów zaskoczenia założycieli jest to, że ponieważ pracują szybko, oczekują tego samego od wszystkich innych. Istnieje szokujący poziom naprężeń w każdym punkcie, w którym startup styka się z bardziej biurokratyczną organizacją, taką jak duża firma lub fundusz VC. Dlatego pozyskiwanie funduszy i rynek korporacyjny zabijają i kaleczą tak wiele startupów. [2]

Ale myślę, że głównym powodem, dla którego założyciele są zaskoczeni tym, jak długo to trwa, jest ich nadmierna pewność siebie. Myślą, że odniosą natychmiastowy sukces, jak YouTube czy Facebook. Mówisz im, że tylko 1 na 100 odnoszących sukcesy startupów ma taką trajektorię, a wszyscy myślą: „my będziemy tym jednym”.

Może posłuchają jednego z bardziej odnoszących sukcesy założycieli:

Najważniejszą rzeczą, której nie zrozumiałem przed rozpoczęciem, jest to, że wytrwałość jest kluczem do gry. Dla zdecydowanej większości startupów, które odniosą sukces, będzie to naprawdę długa podróż, co najmniej 3 lata, a prawdopodobnie 5+.

Jest pozytywna strona myślenia długoterminowego. To nie tylko to, że musisz pogodzić się z tym, że wszystko trwa dłużej, niż powinno. Jeśli pracujesz cierpliwie, jest to mniej stresujące i możesz robić lepszą pracę:

Ponieważ jesteśmy zrelaksowani, znacznie łatwiej jest nam czerpać przyjemność z tego, co robimy. Zniknęła niezręczna, nerwowa energia napędzana desperacką potrzebą niepowodzenia, kierująca naszymi działaniami. Możemy skupić się na robieniu tego, co najlepsze dla naszej firmy, produktu, pracowników i klientów.

Dlatego wszystko staje się znacznie lepsze, gdy osiągniesz rentowność na poziomie „ramen”. Możesz przejść w inny tryb pracy.

7. Wiele drobnych rzeczy

Często podkreślamy, jak rzadko startupy wygrywają tylko dlatego, że trafiły na jakiś magiczny pomysł. Myślę, że założyciele już to sobie przyswoili. Ale wielu było zaskoczonych, odkrywając, że dotyczy to również wnętrza startupów. Musisz robić wiele różnych rzeczy:

To bardziej harówka niż blichtr. W losowo wybranym przedziale czasowym częściej znajdziesz mnie śledzącego dziwny błąd ładowania DLL w szwedzkim Windowsie, albo analizującego błąd w arkuszu kalkulacyjnym modelu finansowym na noc przed spotkaniem zarządu, niż mającego błyskotliwe przebłyski strategicznego wglądu.

Większość założycieli-hakerów chciałaby spędzać cały czas na programowaniu. Nie uda ci się, chyba że upadniesz. Co można przeformułować na: Jeśli spędzisz cały czas na programowaniu, upadniesz.

Zasada ta rozciąga się nawet na programowanie. Rzadko zdarza się jeden genialny „hack”, który zapewnia sukces:

Nauczyłem się nigdy nie stawiać na jedną funkcję, umowę ani nic innego, co przyniesie sukces. To nigdy nie jest jedna rzecz. Wszystko jest przyrostowe i po prostu musisz robić wiele z tych rzeczy, dopóki czegoś nie osiągniesz.

Nawet w rzadkich przypadkach, gdy sprytny „hack” przynosi fortunę, prawdopodobnie dowiesz się o tym później:

Nie istnieje coś takiego jak „zabójcza funkcja”. A przynajmniej nie dowiesz się, co to jest.

Dlatego najlepszą strategią jest próbowanie wielu różnych rzeczy. Powód, dla którego nie wkłada się wszystkich jajek do jednego koszyka, nie jest zwykłym powodem, który ma zastosowanie nawet wtedy, gdy wiesz, który koszyk jest najlepszy. W startupie nawet tego nie wiesz.

8. Zacznij od czegoś minimalnego

Wielu założycieli wspominało, jak ważne było uruchomienie z najprostszym możliwym rozwiązaniem. Do tego momentu wszyscy wiedzą, że należy szybko wydawać i iterować. To praktycznie mantra w YC. Ale mimo to wiele osób wydaje się być przez to spalonych, że tego nie robią:

Zbuduj absolutnie najmniejszą rzecz, którą można uznać za kompletną aplikację i ją wypuść.

Dlaczego ludzie poświęcają zbyt dużo czasu na pierwszą wersję? Głównie z dumy. Nie lubią wypuszczać czegoś, co mogłoby być lepsze. Martwią się, co ludzie o nich powiedzą. Ale musisz to przezwyciężyć:

Robienie czegoś „prostego” na pierwszy rzut oka nie oznacza, że nie robisz czegoś znaczącego, obronnego lub wartościowego.

Nie martw się, co ludzie powiedzą. Jeśli twoja pierwsza wersja jest tak imponująca, że trolle się z niej nie śmieją, to znaczy, że zbyt długo zwlekałeś z jej wydaniem. [3]

Jeden z założycieli powiedział, że powinno to być twoje podejście do całego programowania, nie tylko do startupów, i zgadzam się z tym:

Teraz, podczas kodowania, staram się myśleć: „Jak mogę to napisać tak, aby jeśli ludzie zobaczą mój kod, byli zdumieni tym, jak niewiele go jest i jak niewiele robi?”

Nadmierne inżynierowanie to trucizna. To nie jest jak robienie dodatkowej pracy za dodatkowe punkty. To bardziej jak mówienie kłamstwa, które potem musisz pamiętać, aby się z nim nie sprzeciwić.

9. Angażuj użytkowników

Rozwój produktu to rozmowa z użytkownikiem, która tak naprawdę nie zaczyna się przed jego wydaniem. Przed wydaniem jesteś jak artysta policyjny, zanim pokaże pierwszą wersję swojego szkicu świadkowi.

Tak ważne jest szybkie wydanie, że może być lepiej myśleć o swojej początkowej wersji nie jako o produkcie, ale jako o sztuczce, aby skłonić użytkowników do rozpoczęcia rozmowy z tobą.

Nauczyłem się postrzegać początkowe etapy startupu jako wielki eksperyment. Wszystkie produkty powinny być traktowane jako eksperymenty, a te, które mają rynek, pokazują obiecujące wyniki niezwykle szybko.

Gdy zaczniesz rozmawiać z użytkownikami, gwarantuję ci, że zaskoczy cię to, co ci powiedzą.

Kiedy pozwalasz klientom mówić ci, czego szukają, często ujawniają niesamowite szczegóły dotyczące tego, co uważają za wartościowe, a także tego, za co są skłonni zapłacić.

Zaskoczenie jest zazwyczaj zarówno pozytywne, jak i negatywne. Nie spodoba im się to, co zbudowałeś, ale będą inne rzeczy, które by im się podobały, a które byłyby trywialnie łatwe do zaimplementowania. Dopiero gdy rozpoczniesz rozmowę, wydając coś nie tak, mogą wyrazić (a może nawet zdać sobie sprawę), czego szukają.

10. Zmień swój pomysł

Aby skorzystać z zaangażowania użytkowników, musisz być gotów zmienić swój pomysł. Zawsze zachęcaliśmy założycieli do postrzegania pomysłu na startup jako hipotezy, a nie planu. A jednak wciąż są zaskoczeni tym, jak dobrze działa zmiana pomysłu.

Zwykle, gdy narzekasz, że coś jest trudne, ogólna rada brzmi: pracuj ciężej. W przypadku startupu myślę, że powinieneś znaleźć problem, który jest dla ciebie łatwy do rozwiązania. Optymalizacja w przestrzeni rozwiązań jest znajoma i prosta, ale możesz osiągnąć ogromne zyski, bawiąc się w przestrzeni problemów.

Podczas gdy zwykła determinacja, bez elastyczności, jest algorytmem zachłannym, który może przynieść ci co najwyżej przeciętny lokalny maksimum:

Kiedy ktoś jest zdeterminowany, nadal istnieje niebezpieczeństwo, że podąży długą, trudną ścieżką, która ostatecznie donikąd nie prowadzi.

Chcesz iść naprzód, ale jednocześnie skręcać i obracać, aby znaleźć najbardziej obiecującą ścieżkę. Jeden z założycieli ujął to bardzo zwięźle:

Szybka iteracja jest kluczem do sukcesu.

Jednym z powodów, dla których ta rada jest tak trudna do zastosowania, jest to, że ludzie nie zdają sobie sprawy, jak trudno jest ocenić pomysły na startupy, zwłaszcza własne. Doświadczeni założyciele uczą się zachować otwarty umysł:

Teraz nie śmieję się z pomysłów, ponieważ zdałem sobie sprawę, jak bardzo jestem zły w ocenie, czy są dobre, czy nie.

Nigdy nie można powiedzieć, co zadziała. Po prostu musisz robić wszystko, co wydaje się najlepsze w danym momencie. Robimy to z samym YC. Nadal nie wiemy, czy to zadziała, ale wydaje się to rozsądną hipotezą.

11. Nie martw się o konkurentów

Gdy myślisz, że masz świetny pomysł, to trochę jak mieć wyrzuty sumienia z powodu czegoś. Wystarczy, że ktoś spojrzy na ciebie dziwnie, a myślisz: „O mój Boże, oni wiedzą.”

Te alarmy są prawie zawsze fałszywe:

Firmy, które na pierwszy rzut oka wydawały się konkurentami i zagrożeniami, zazwyczaj nimi nie były, gdy się im bliżej przyjrzeliśmy. Nawet jeśli działały w tym samym obszarze, miały inny cel.

Jednym z powodów, dla których ludzie nadmiernie reagują na konkurentów, jest to, że przeceniają pomysły. Gdyby pomysły były kluczem, konkurent z tym samym pomysłem byłby prawdziwym zagrożeniem. Ale zazwyczaj liczy się wykonanie:

Wszystkie obawy wywołane przez pojawienie się nowego konkurenta są zapominane tygodnie później. Zawsze sprowadza się to do twojego produktu i podejścia do rynku.

Jest to zazwyczaj prawdą, nawet jeśli konkurenci przyciągają dużą uwagę.

Konkurenci korzystający z dużej sympatii blogerów nie są prawdziwymi zwycięzcami i mogą szybko zniknąć z mapy. W końcu potrzebujesz konsumentów.

Hype nie tworzy zadowolonych użytkowników, przynajmniej nie w przypadku czegoś tak skomplikowanego jak technologia.

12. Trudno zdobyć użytkowników

Wielu założycieli narzekało, jak trudno jest zdobyć użytkowników, chociaż.

Nie miałem pojęcia, ile czasu i wysiłku trzeba poświęcić na pozyskanie użytkowników.

To skomplikowany temat. Kiedy nie możesz zdobyć użytkowników, trudno powiedzieć, czy problemem jest brak ekspozycji, czy po prostu zły produkt. Nawet dobre produkty mogą być blokowane przez koszty przełączania lub integracji:

Skłonienie ludzi do korzystania z nowej usługi jest niezwykle trudne. Dotyczy to zwłaszcza usług, z których mogą korzystać inne firmy, ponieważ wymaga to pracy od ich programistów. Jeśli jesteś mały, nie uważają tego za pilne. [4]

Najostrzejsza krytyka YC pochodziła od założyciela, który powiedział, że nie skupiamy się wystarczająco na pozyskiwaniu klientów:

YC głosi „stwórz coś, czego ludzie chcą” jako zadanie inżynieryjne, niekończący się strumień funkcji po funkcji, dopóki wystarczająca liczba osób nie będzie zadowolona i aplikacja nie ruszy. Jest bardzo mało uwagi poświęcone kosztom pozyskania klienta.

To może być prawda; może być coś, co musimy naprawić, zwłaszcza w przypadku aplikacji takich jak gry. Jeśli tworzysz coś, gdzie wyzwania są głównie techniczne, możesz polegać na poczcie pantoflowej, tak jak Google. Jeden z założycieli był zaskoczony, jak dobrze to zadziałało dla niego:

Istnieje irracjonalny strach, że nikt nie kupi twojego produktu. Ale jeśli będziesz ciężko pracować i stopniowo go ulepszać, nie ma powodu do obaw.

Ale w przypadku innych typów startupów możesz wygrać mniej dzięki funkcjom, a więcej dzięki umowom i marketingowi.

13. Spodziewaj się najgorszego w sprawach kontraktowych

Umowy upadają. To stały element świata startupów. Startupy są bezsilne, a dobre pomysły na startupy zazwyczaj wydają się błędne. Więc wszyscy są zdenerwowani zawieraniem z tobą umów, a ty nie masz sposobu, aby ich do tego zmusić.

Dotyczy to zwłaszcza inwestorów:

Z perspektywy czasu byłoby znacznie lepiej, gdybyśmy działali przy założeniu, że nigdy nie otrzymamy dodatkowych inwestycji zewnętrznych. To zmusiłoby nas do wczesnego znalezienia strumieni przychodów.

Moja rada jest zazwyczaj pesymistyczna. Zakładaj, że nie dostaniesz pieniędzy, a jeśli ktoś ci je zaoferuje, zakładaj, że nigdy więcej ich nie dostaniesz.

Jeśli ktoś oferuje ci pieniądze, przyjmij je. Mówisz to często, ale myślę, że trzeba to jeszcze bardziej podkreślić. Mieliśmy okazję zebrać znacznie więcej pieniędzy niż w zeszłym roku i żałuję, że tego nie zrobiliśmy.

Dlaczego założyciele mnie ignorują? Głównie dlatego, że z natury są optymistami. Błędem jest bycie optymistą w sprawach, których nie możesz kontrolować. Zdecydowanie bądź optymistą co do swojej zdolności do stworzenia czegoś wspaniałego. Ale prosisz o kłopoty, jeśli jesteś optymistą co do dużych firm lub inwestorów.

14. Inwestorzy są nieświadomi

Wielu założycieli wspominało, jak zaskoczyła ich nieświadomość inwestorów:

Oni nawet nie wiedzą o rzeczach, w które zainwestowali. Spotkałem kilku inwestorów, którzy zainwestowali w urządzenie sprzętowe i kiedy poprosiłem ich o zademonstrowanie urządzenia, mieli trudności z jego włączeniem.

Aniołowie są nieco lepsi od VC, ponieważ zazwyczaj sami mają doświadczenie w startupach:

Inwestorzy VC przez połowę czasu nie wiedzą, o czym mówią i są lata do tyłu w swoim myśleniu. Kilku było świetnych, ale 95% inwestorów, z którymi mieliśmy do czynienia, było nieprofesjonalnych, wydawało się, że nie są dobrzy w biznesie ani nie mają żadnej wizji twórczej. Aniołowie byli generalnie znacznie lepsi w rozmowie.

Dlaczego założyciele są zaskoczeni, że VC są nieświadomi? Myślę, że dlatego, że wydają się tak groźni.

Powodem, dla którego VC wydają się groźni, jest to, że taki jest ich zawód. Zostajesz VC, przekonując menedżerów aktywów, aby powierzyli ci setki milionów dolarów. Jak to robisz? Musisz wydawać się pewny siebie i musisz wydawać się, że rozumiesz technologię. [5]

15. Być może będziesz musiał grać w gry

Ponieważ inwestorzy tak źle cię oceniają, musisz wkładać więcej wysiłku niż powinieneś w sprzedawanie siebie. Jeden z założycieli powiedział, że najbardziej zaskoczyło go:

Stopień, w jakim udawanie pewności siebie imponowało inwestorom.

To właśnie mnie najbardziej zaskoczyło w doświadczeniach założycieli YC. Tego lata zaprosiliśmy kilku absolwentów, aby porozmawiali z nowymi startupami o pozyskiwaniu funduszy, a prawie 100% ich rad dotyczyło psychologii inwestorów. Myślałem, że jestem cyniczny wobec VC, ale założyciele byli znacznie bardziej cyniczni.

Wiele z tego, co robią założyciele startupów, to po prostu pozowanie. To działa.

Sami VC nie mają pojęcia, w jakim stopniu startupy, które im się podobają, są tymi, które najlepiej sprzedają się VC. [6] To dokładnie to samo zjawisko, które widzieliśmy na wcześniejszym etapie. VC zdobywają pieniądze, wydając się pewni siebie wobec LP, a założyciele zdobywają pieniądze, wydając się pewni siebie wobec VC.

16. Szczęście jest dużym czynnikiem

Przy tak dwóch losowych powiązaniach na ścieżce między startupami a pieniędzmi, nie powinno dziwić, że szczęście jest dużym czynnikiem w transakcjach. A jednak wielu założycieli jest tym zaskoczonych.

Nie zdawałem sobie sprawy, jak dużą rolę odgrywa szczęście i jak wiele jest poza naszą kontrolą.

Jeśli pomyślisz o znanych startupach, jest całkiem jasne, jak dużą rolę odgrywa szczęście. Gdzie byłby Microsoft, gdyby IBM nalegał na wyłączną licencję na DOS?

Dlaczego założyciele są tym oszukani? Biznesmeni prawdopodobnie nie są, ale hakerzy są przyzwyczajeni do świata, w którym umiejętności są najważniejsze, i dostajesz to, na co zasługujesz.

Kiedy zaczynaliśmy nasz startup, kupiłem hype na marzenie założyciela startupu: że to gra umiejętności. W pewnym sensie tak jest. Posiadanie umiejętności jest cenne. Podobnie jak bycie piekielnie zdeterminowanym. Ale bycie szczęśliwym jest kluczowym składnikiem.

Właściwie najlepszym modelem byłoby stwierdzenie, że wynik jest produktem umiejętności, determinacji i szczęścia. Bez względu na to, ile masz umiejętności i determinacji, jeśli wyrzucisz zero ze szczęścia, wynik wynosi zero.

Te cytaty o szczęściu nie pochodzą od założycieli, których startupy upadły. Założyciele, którzy szybko upadają, mają tendencję do obwiniania siebie. Założyciele, którzy szybko odnoszą sukcesy, zazwyczaj nie zdają sobie sprawy, jak bardzo mieli szczęście. To ci pośrodku widzą, jak ważne jest szczęście.

17. Wartość społeczności

Zaskakująco wielu założycieli powiedziało, że najbardziej zaskoczyła ich w zakładaniu startupu wartość społeczności. Niektórzy mieli na myśli mikrospołeczność założycieli YC:

Ogromna wartość grupy rówieśniczej firm YC i stawianie czoła podobnym przeszkodom w podobnym czasie.

co nie powinno być tak zaskakujące, ponieważ dlatego jest tak skonstruowane. Inni byli zaskoczeni wartością społeczności startupowej w szerszym znaczeniu:

Jak korzystne jest życie w Dolinie Krzemowej, gdzie nie można uniknąć słyszenia o najnowszych technologiach i startupach, i ciągłego spotykania przydatnych ludzi.

Najbardziej zaskoczyła ich konkretna rzecz, czyli ogólny duch życzliwości:

Jedną z najbardziej zaskakujących rzeczy, jakie widziałem, była chęć ludzi do pomocy nam. Nawet ludzie, którzy nic nie zyskiwali, starali się, aby nasz startup odniósł sukces.

a szczególnie to, że sięgało to aż do szczytu:

Zaskoczeniem dla mnie było to, jak dostępni są ważni i interesujący ludzie. Niesamowite, jak łatwo można skontaktować się z ludźmi i uzyskać natychmiastową informację zwrotną.

To jeden z powodów, dla których lubię być częścią tego świata. Tworzenie bogactwa nie jest grą o sumie zerowej, więc nie musisz dźgać ludzi w plecy, aby wygrać.

18. Nie masz szacunku

Była jedna niespodzianka, o której wspominali założyciele, a o której zapomniałem: że poza światem startupów założyciele startupów nie cieszą się szacunkiem.

W sytuacjach towarzyskich odkryłem, że zyskałem znacznie więcej szacunku, mówiąc: „Pracowałem nad Microsoft Office” zamiast „Pracuję w małym startupie, o którym nigdy nie słyszałeś, o nazwie x”.

Częściowo dlatego, że reszta świata po prostu nie rozumie startupów, a częściowo jest to kolejna konsekwencja faktu, że większość dobrych pomysłów na startupy wydaje się złe:

Jeśli przedstawisz swój pomysł przypadkowej osobie, w 95% przypadków osoba instynktownie pomyśli, że pomysł się nie powiedzie i marnujesz czas (chociaż prawdopodobnie tego nie powiedzą bezpośrednio).

Niestety, dotyczy to nawet randek:

Zaskoczyło mnie, że bycie założycielem startupu nie przynosi większego podziwu u kobiet.

Wiedziałem o tym, ale zapomniałem.

19. Rzeczy zmieniają się wraz ze wzrostem

Ostatnią dużą niespodzianką, o której wspominali założyciele, jest to, jak bardzo rzeczy się zmieniają wraz z ich rozwojem. Największą zmianą było to, że programowałeś jeszcze mniej:

Twój opis stanowiska jako technicznego założyciela/CEO jest całkowicie przepisywany co 6-12 miesięcy. Mniej kodowania, więcej zarządzania/planowania/budowania firmy, zatrudniania, sprzątania bałaganu i ogólnie przygotowywania tego, co musi się wydarzyć za kilka miesięcy.

W szczególności musisz teraz radzić sobie z pracownikami, którzy często mają inne motywacje:

Znałem równanie założyciela i skupiałem się na nim od kiedy w wieku 19 lat wiedziałem, że chcę założyć startup. Równanie pracownika jest zupełnie inne, więc zajęło mi trochę czasu, aby je zrozumieć.

Na szczęście może to być znacznie mniej stresujące, gdy osiągniesz wysokość przelotową:

Powiedziałbym, że 75% stresu zniknęło teraz w porównaniu do momentu, gdy zaczęliśmy. Prowadzenie biznesu jest teraz znacznie przyjemniejsze. Jesteśmy bardziej pewni siebie. Jesteśmy bardziej cierpliwi. Mniej się kłócimy. Śpimy więcej.

Chciałbym móc powiedzieć, że tak jest w każdym startupie, który odniósł sukces, ale 75% to prawdopodobnie górna granica.

Superwzorzec

Było kilka innych wzorców, ale te były największe. Pierwszą myślą przyglądając się im wszystkim jest pytanie, czy istnieje superwzorzec, wzorzec wzorców.

Zobaczyłem to natychmiast, podobnie jak założyciel YC, któremu przeczytałem listę. To mają być niespodzianki, rzeczy, o których nie mówiłem ludziom. Co je wszystkie łączy? To wszystko są rzeczy, o których mówię ludziom. Gdybym napisał nowy esej z tym samym zarysem, który nie podsumowywałby odpowiedzi założycieli, wszyscy powiedzieliby, że skończyły mi się pomysły i po prostu się powtarzam.

Co się tu dzieje?

Kiedy patrzę na odpowiedzi, wspólnym wątkiem jest to, że założenie startupu było takie, jak powiedziałem, ale znacznie bardziej. Ludzie po prostu nie zdają sobie sprawy, jak bardzo się różni, dopóki tego nie zrobią. Dlaczego? Kluczem do tej zagadki jest pytanie, od czego się różni? Gdy tylko tak sformułujesz pytanie, odpowiedź jest oczywista: od pracy. Model pracy każdego człowieka to praca. Jest wszechobecna. Nawet jeśli nigdy nie miałeś pracy, twoi rodzice prawdopodobnie ją mieli, podobnie jak praktycznie każdy inny dorosły, którego spotkałeś.

Podświadomie każdy oczekuje, że startup będzie jak praca, i to wyjaśnia większość niespodzianek. Wyjaśnia, dlaczego ludzie są zaskoczeni tym, jak starannie trzeba wybierać współzałożycieli i jak ciężko trzeba pracować, aby utrzymać relację. Nie trzeba tego robić ze współpracownikami. Wyjaśnia, dlaczego wzloty i upadki są zaskakująco ekstremalne. W pracy jest znacznie więcej tłumienia. Ale wyjaśnia również, dlaczego dobre czasy są zaskakująco dobre: większość ludzi nie może sobie wyobrazić takiej wolności. W miarę przechodzenia przez listę, prawie wszystkie niespodzianki są zaskakujące pod względem tego, jak bardzo startup różni się od pracy.

Prawdopodobnie nie możesz przezwyciężyć czegoś tak wszechobecnego jak model pracy, w którym dorastałeś. Więc najlepszym rozwiązaniem jest świadomość tego. Wchodząc w startup, będziesz myśleć: „wszyscy mówią, że jest naprawdę ekstremalnie”. Twoją następną myślą prawdopodobnie będzie: „ale nie mogę uwierzyć, że będzie aż tak źle”. Jeśli chcesz uniknąć zaskoczenia, następną myślą powinno być: „a powodem, dla którego nie mogę uwierzyć, że będzie aż tak źle, jest to, że moim modelem pracy jest praca”.

Przypisy

[1] Studenci studiów podyplomowych mogą to zrozumieć. Na studiach podyplomowych zawsze czujesz, że powinieneś pracować nad swoją tezą. Nie kończy się to co semestr, jak zajęcia.

[2] Najlepszym sposobem dla startupu na zaangażowanie się w powolne organizacje jest wydzielenie odrębnych procesów do ich obsługi. To właśnie wtedy, gdy są na krytycznej ścieżce, zabijają cię – gdy polegasz na zamknięciu transakcji, aby ruszyć naprzód. Warto podjąć ekstremalne środki, aby tego uniknąć.

[3] Jest to wariant zasady Reida Hoffmana, że jeśli nie wstydzisz się tego, co wypuszczasz, to znaczy, że zbyt długo zwlekałeś z wydaniem.

[4] Pytanie, które należy zadać o to, co zbudowałeś, nie brzmi, czy jest dobre, ale czy jest wystarczająco dobre, aby dostarczyć wymaganą energię aktywacji.

[5] Niektórzy VC wydają się rozumieć technologię, ponieważ faktycznie ją rozumieją, ale to przesada; decydującym testem jest to, czy potrafisz o niej dobrze mówić, aby przekonać partnerów ograniczonych.

[6] To to samo zjawisko, które widzisz w przypadku wykonawców obronnych lub marek modowych. Im głupsi klienci, tym więcej wysiłku wkładasz w proces sprzedaży im rzeczy, zamiast w tworzenie rzeczy, które sprzedajesz.

Podziękowania: Jessice Livingston za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu i wszystkim założycielom, którzy odpowiedzieli na mój e-mail.

Powiązane: