Bądź Dobry

Kwiecień 2008

(Ten esej pochodzi z przemówienia wygłoszonego na Startup School 2008.)

Około miesiąca po założeniu Y Combinator wymyśliliśmy hasło, które stało się naszym mottem: Stwórz coś, czego ludzie chcą. Od tego czasu wiele się nauczyliśmy, ale gdybym miał wybierać teraz, nadal wybrałbym to.

Inną rzeczą, którą mówimy założycielom, jest to, aby nie martwić się zbytnio modelem biznesowym, przynajmniej na początku. Nie dlatego, że zarabianie pieniędzy jest nieistotne, ale dlatego, że jest to znacznie łatwiejsze niż tworzenie czegoś wielkiego.

Kilka tygodni temu zdałem sobie sprawę, że jeśli połączy się te dwie idee, otrzymamy coś zaskakującego. Stwórz coś, czego ludzie chcą. Nie martw się zbytnio o zarabianie pieniędzy. To, co otrzymujesz, to opis organizacji charytatywnej.

Gdy otrzymujesz nieoczekiwany wynik, może to być albo błąd, albo nowe odkrycie. Albo firmy nie powinny być podobne do organizacji charytatywnych, a my udowodniliśmy przez reductio ad absurdum, że jedna lub obie zasady, od których zaczęliśmy, są fałszywe. Albo mamy nowy pomysł.

Obstawiam, że to drugie, ponieważ jak tylko ta myśl przyszła mi do głowy, wiele innych rzeczy wskoczyło na swoje miejsce.

Przykłady

Na przykład Craigslist. To nie jest organizacja charytatywna, ale działają jak taka. I są zdumiewająco odnoszący sukcesy. Kiedy przeglądasz listę najpopularniejszych stron internetowych, liczba pracowników Craigslist wygląda jak błąd w druku. Ich przychody nie są tak wysokie, jak mogłyby być, ale większość startupów byłaby szczęśliwa, mogąc zamienić się z nimi miejscami.

W powieściach Patricka O'Briana jego kapitanowie zawsze starają się znaleźć się na wietrze względem swoich przeciwników. Jeśli jesteś na wietrze, decydujesz, kiedy i czy nawiązać walkę z innym statkiem. Craigslist jest efektywnie na wietrze od ogromnych przychodów. Napotkaliby pewne wyzwania, gdyby chcieli zarobić więcej, ale nie takie, z jakimi borykasz się, gdy płyniesz pod wiatr, próbując narzucić kiepski produkt niezdecydowanym użytkownikom, wydając dziesięć razy więcej na sprzedaż niż na rozwój. [1]

Nie mówię, że startupy powinny dążyć do tego, by skończyć jak Craigslist. Są produktem niezwykłych okoliczności. Ale są dobrym wzorem dla wczesnych etapów.

Google wyglądało w dużej mierze jak organizacja charytatywna na początku. Nie mieli reklam przez ponad rok. W pierwszym roku Google był nieodróżnialny od organizacji non-profit. Gdyby organizacja non-profit lub rządowa rozpoczęła projekt indeksowania sieci, Google w pierwszym roku jest granicą tego, co by wyprodukowali.

Kiedyś, pracując nad filtrami antyspamowymi, pomyślałem, że dobrym pomysłem byłaby usługa poczty e-mail oparta na sieci z dobrym filtrowaniem spamu. Nie myślałem o tym w kategoriach firmy. Po prostu chciałem powstrzymać ludzi przed otrzymywaniem spamu. Ale im więcej myślałem o tym projekcie, tym bardziej zdawałem sobie sprawę, że prawdopodobnie musiałaby to być firma. Kosztowałoby coś, żeby ją prowadzić, a finansowanie jej grantami i darowiznami byłoby uciążliwe.

To było zaskakujące odkrycie. Firmy często twierdzą, że są życzliwe, ale zaskakujące było odkrycie, że istnieją czysto życzliwe projekty, które musiały być wcielone w firmy, aby działać.

Nie chciałem zakładać kolejnej firmy, więc tego nie zrobiłem. Ale gdyby ktoś to zrobił, prawdopodobnie byłby teraz bardzo bogaty. Istniało okno około dwóch lat, kiedy spam gwałtownie wzrastał, ale wszystkie duże usługi poczty e-mail miały okropne filtry. Gdyby ktoś uruchomił nową, wolną od spamu usługę pocztową, użytkownicy tłumnie by do niej dołączyli.

Zauważcie tu wzorzec? Z obu kierunków dochodzimy do tego samego miejsca. Jeśli zaczniemy od odnoszących sukcesy startupów, okaże się, że często zachowywały się jak organizacje non-profit. A jeśli zaczniemy od pomysłów na organizacje non-profit, okaże się, że często byłyby dobrymi startupami.

Siła

Jak szeroki jest ten obszar? Czy wszystkie dobre organizacje non-profit byłyby dobrymi firmami? Prawdopodobnie nie. To, co czyni Google tak cennym, to fakt, że ich użytkownicy mają pieniądze. Jeśli sprawisz, że ludzie z pieniędzmi cię pokochają, prawdopodobnie będziesz mógł trochę ich zdobyć. Ale czy można również zbudować udany startup oparty na zachowaniu jak organizacja non-profit wobec ludzi, którzy nie mają pieniędzy? Czy można na przykład rozwijać udany startup z leczenia niemodnej, ale śmiertelnej choroby, takiej jak malaria?

Nie jestem pewien, ale podejrzewam, że gdybyś zgłębił ten pomysł, byłbyś zaskoczony, jak daleko by sięgał. Na przykład ludzie, którzy aplikują do Y Combinator, zazwyczaj nie mają dużo pieniędzy, a jednak możemy na nich zarabiać, pomagając im, ponieważ z naszą pomocą mogliby zarobić pieniądze. Być może sytuacja jest podobna w przypadku malarii. Może organizacja, która pomogłaby zdjąć ciężar z kraju, mogłaby skorzystać z wynikającego z tego wzrostu.

Nie twierdzę, że to poważny pomysł. Nic nie wiem o malarii. Ale zastanawiałem się nad pomysłami wystarczająco długo, aby wiedzieć, kiedy natknę się na potężny.

Jednym ze sposobów na oszacowanie, jak daleko sięga pomysł, jest zapytanie siebie, w którym momencie postawilibyście przeciwko niemu. Myśl o postawieniu przeciwko życzliwości jest przerażająca w ten sam sposób, jak stwierdzenie, że coś jest technicznie niemożliwe. Po prostu prosisz o ośmieszenie, ponieważ są to tak potężne siły. [2]

Na przykład, początkowo myślałem, że ta zasada dotyczy tylko startupów internetowych. Oczywiście działało to dla Google, ale co z Microsoftem? Z pewnością Microsoft nie jest życzliwy? Ale kiedy myślę o początku, byli. W porównaniu do IBM byli jak Robin Hood. Kiedy IBM wprowadził PC, myśleli, że zarobią na sprzedaży sprzętu po wysokich cenach. Ale przejmując kontrolę nad standardem PC, Microsoft otworzył rynek dla każdego producenta. Ceny sprzętu spadły, a wiele osób mogło mieć komputery, na które inaczej nie byłoby ich stać. To jest coś, czego można by się spodziewać po Google.

Microsoft nie jest już tak życzliwy. Teraz, gdy myśli się o tym, co Microsoft robi użytkownikom, wszystkie czasowniki, które przychodzą na myśl, zaczynają się na literę "k" (w oryginale "f" - od "fuck"). [3] A jednak nie wydaje się to opłacać. Ich cena akcji od lat jest płaska. Kiedyś, gdy byli Robin Hoodem, ich cena akcji rosła jak Google. Czy może być jakieś powiązanie?

Widać, jak by mogło być. Kiedy jesteś mały, nie możesz gnębić klientów, więc musisz ich oczarować. Podczas gdy kiedy jesteś duży, możesz ich źle traktować do woli, i masz tendencję do tego, bo jest to łatwiejsze niż ich zadowolenie. Rosniesz duży, będąc miłym, ale możesz pozostać duży, będąc nieprzyjemnym.

Uchodzi ci to na sucho, dopóki nie zmienią się podstawowe warunki, a wtedy wszyscy twoi ofiary uciekają. Więc "Nie bądź zły" może być najcenniejszą rzeczą, jaką Paul Buchheit stworzył dla Google, ponieważ może okazać się eliksirem młodzieńczych lat korporacji. Jestem pewien, że uważają to za ograniczające, ale pomyśl, jak cenne będzie, jeśli uchroni ich to przed popadnięciem w śmiertelną lenistwo, które dotknęło Microsoft i IBM.

Ciekawe jest to, że ten eliksir jest dostępny za darmo dla każdej innej firmy. Każdy może przyjąć "Nie bądź zły". Haczyk polega na tym, że ludzie będą się tego trzymać. Więc nie sądzę, żeby wytwórnie płytowe czy firmy tytoniowe korzystały z tego odkrycia.

Morale

Istnieje wiele zewnętrznych dowodów na to, że życzliwość działa. Ale jak ona działa? Jedną z zalet inwestowania w dużą liczbę startupów jest to, że otrzymujesz dużo danych o tym, jak one działają. Z tego, co widzieliśmy, bycie dobrym pomaga startupom na trzy sposoby: poprawia ich morale, sprawia, że inni ludzie chcą im pomagać, a przede wszystkim pomaga im być zdecydowanymi.

Morale jest niezwykle ważne dla startupu – tak ważne, że samo morale jest prawie wystarczające do określenia sukcesu. Startupy są często opisywane jako emocjonalne kolejki górskie. W jednej chwili masz zamiar przejąć świat, a w następnej jesteś zgubiony. Problem z poczuciem, że jesteś zgubiony, polega nie tylko na tym, że czyni cię to nieszczęśliwym, ale także na tym, że przestajesz pracować. Więc zjazdy z kolejki górskiej są bardziej samospełniającą się przepowiednią niż podjazdy. Jeśli poczucie, że odniesiesz sukces, sprawia, że pracujesz ciężej, to prawdopodobnie zwiększa twoje szanse na sukces, ale jeśli poczucie, że poniesiesz porażkę, sprawia, że przestajesz pracować, to praktycznie gwarantuje ci porażkę.

Tutaj wkracza życzliwość. Jeśli czujesz, że naprawdę pomagasz ludziom, będziesz pracować dalej, nawet gdy wydaje się, że twój startup jest zgubiony. Większość z nas ma pewną naturalną życzliwość. Sama świadomość, że ktoś cię potrzebuje, sprawia, że chcesz mu pomóc. Więc jeśli założysz startup, do którego użytkownicy wracają każdego dnia, zasadniczo zbudowałeś sobie gigantycznego Tamagotchi. Stworzyłeś coś, o co musisz dbać.

Blogger jest słynnym przykładem startupu, który przeszedł przez naprawdę niskie upadki i przetrwał. W pewnym momencie zabrakło im pieniędzy i wszyscy odeszli. Evan Williams przyszedł do pracy następnego dnia i był tam tylko on. Co go podtrzymało? Po części to, że użytkownicy go potrzebowali. Hostował blogi tysięcy ludzi. Nie mógł po prostu pozwolić, by strona zginęła.

Istnieje wiele zalet szybkiego uruchomienia, ale najważniejszą może być to, że gdy już masz użytkowników, wchodzi w grę efekt Tamagotchi. Gdy masz użytkowników, o których trzeba dbać, jesteś zmuszony dowiedzieć się, co sprawi im przyjemność, a to jest w rzeczywistości bardzo cenna informacja.

Dodatkowa pewność siebie, która wynika z prób pomagania ludziom, może również pomóc w kontaktach z inwestorami. Jeden z założycieli Chatterous powiedział mi niedawno, że wraz ze swoim współzałożycielem postanowili, że ta usługa jest czymś, czego świat potrzebuje, więc będą nad nią pracować bez względu na wszystko, nawet jeśli będą musieli wrócić do Kanady i mieszkać w piwnicach swoich rodziców.

Gdy to zrozumieli, przestali tak bardzo przejmować się tym, co myślą o nich inwestorzy. Nadal się z nimi spotykali, ale nie umarliby, gdyby nie dostali pieniędzy. I wiecie co? Inwestorzy stali się znacznie bardziej zainteresowani. Wyczuli, że Chatterousowie zrobią ten startup z nimi lub bez nich.

Jeśli jesteś naprawdę zaangażowany, a twój startup jest tani w utrzymaniu, stajesz się bardzo trudny do zabicia. A praktycznie wszystkie startupy, nawet te najbardziej udane, zbliżają się do śmierci w pewnym momencie. Więc jeśli robienie dobrych rzeczy dla ludzi daje ci poczucie misji, które sprawia, że jesteś trudniejszy do zabicia, to samo w sobie więcej niż rekompensuje wszystko, co tracisz, nie wybierając bardziej egoistycznego projektu.

Pomoc

Kolejną zaletą bycia dobrym jest to, że sprawia, iż inni ludzie chcą ci pomagać. To również wydaje się być wrodzoną cechą ludzi.

Jeden ze startupów, które sfinansowaliśmy, Octopart, jest obecnie uwikłany w klasyczną bitwę dobra ze złem. Są to strony wyszukiwania komponentów przemysłowych. Wiele osób musi szukać komponentów, a przed Octopart nie było dobrego sposobu, aby to zrobić. To, jak się okazało, nie był przypadek.

Octopart zbudował właściwy sposób wyszukiwania komponentów. Użytkownicy to lubią i szybko się rozwijają. A jednak przez większość życia Octopart największy dystrybutor, Digi-Key, próbował zmusić ich do usunięcia ich cen ze strony. Octopart wysyła im klientów za darmo, a jednak Digi-Key próbuje zatrzymać ten ruch. Dlaczego? Ponieważ ich obecny model biznesowy opiera się na zawyżaniu cen dla ludzi z niepełnymi informacjami o cenach. Nie chcą, żeby wyszukiwanie działało.

Octopart to najmilsi ludzie na świecie. Rzucili studia doktoranckie z fizyki na Berkeley, żeby to zrobić. Po prostu chcieli rozwiązać problem, na który natknęli się podczas swoich badań. Wyobraź sobie, ile czasu można by zaoszczędzić światowym inżynierom, gdyby mogli przeprowadzać wyszukiwania online. Więc kiedy słyszę, że duża, zła firma próbuje ich powstrzymać, aby utrzymać wyszukiwanie w stanie zepsucia, naprawdę chce mi się im pomóc. Sprawia, że poświęcam więcej czasu na Octopart niż na większość innych startupów, które sfinansowaliśmy. Właśnie poświęciłem kilka minut, opowiadając wam, jacy są wspaniali. Dlaczego? Ponieważ są dobrymi ludźmi i próbują pomóc światu.

Jeśli jesteś życzliwy, ludzie będą się wokół ciebie gromadzić: inwestorzy, klienci, inne firmy i potencjalni pracownicy. W dłuższej perspektywie najważniejsi mogą być potencjalni pracownicy. Myślę, że wszyscy wiedzą teraz, że dobrzy hakerzy są znacznie lepsi od przeciętnych. Jeśli uda ci się przyciągnąć najlepszych hakerów do pracy, tak jak Google, masz dużą przewagę. A najlepsi hakerzy są zazwyczaj idealistami. Nie desperują z powodu pracy. Mogą pracować gdziekolwiek chcą. Więc większość chce pracować nad rzeczami, które uczynią świat lepszym.

Kompas

Ale najważniejszą zaletą bycia dobrym jest to, że działa jak kompas. Jedną z najtrudniejszych części prowadzenia startupu jest to, że masz tak wiele wyborów. Jest was tylko dwóch lub trzech, a tysiąc rzeczy, które możecie zrobić. Jak decydujecie?

Oto odpowiedź: Rób to, co najlepsze dla twoich użytkowników. Możesz się tego trzymać jak liny w huraganie, a to uratuje cię, jeśli cokolwiek może. Podążaj za tym, a przeprowadzi cię przez wszystko, co musisz zrobić.

To jest nawet odpowiedź na pytania, które wydają się niepowiązane, na przykład jak przekonać inwestorów do dania ci pieniędzy. Jeśli jesteś dobrym sprzedawcą, możesz spróbować ich po prostu przekonać. Ale bardziej niezawodna droga to przekonać ich poprzez użytkowników: jeśli stworzysz coś, co użytkownicy kochają na tyle, by opowiedzieć o tym znajomym, rośniesz wykładniczo, a to przekona każdego inwestora.

Bycie dobrym jest szczególnie użyteczną strategią podejmowania decyzji w złożonych sytuacjach, ponieważ jest bezstanowe. To jak mówienie prawdy. Problem z kłamaniem polega na tym, że musisz pamiętać wszystko, co powiedziałeś w przeszłości, aby upewnić się, że się nie sprzeczasz. Jeśli mówisz prawdę, nie musisz niczego pamiętać, a to jest naprawdę przydatna cecha w domenach, gdzie rzeczy dzieją się szybko.

Na przykład Y Combinator zainwestował teraz w 80 startupów, z których 57 wciąż działa. (Reszta zginęła, połączyła się lub została przejęta.) Kiedy próbujesz doradzać 57 startupom, okazuje się, że musisz mieć bezstanowy algorytm. Nie możesz mieć ukrytych motywów, gdy masz 57 rzeczy naraz, ponieważ nie możesz ich zapamiętać. Więc nasza zasada brzmi: rób to, co najlepsze dla założycieli. Nie dlatego, że jesteśmy szczególnie życzliwi, ale dlatego, że jest to jedyny algorytm, który działa na taką skalę.

Kiedy piszesz coś, co mówi ludziom, żeby byli dobrzy, wydajesz się twierdzić, że sam jesteś dobry. Więc chcę wyraźnie powiedzieć, że nie jestem szczególnie dobrym człowiekiem. Kiedy byłem dzieckiem, byłem zdecydowanie w obozie złych. Sposób, w jaki dorośli używali słowa "dobry", wydawał się być synonimem "cichy", więc dorastałem bardzo podejrzliwie nastawiony do tego.

Wiesz, jak są ludzie, o których imionach mówi się w rozmowie i wszyscy mówią "On jest takim wspaniałym facetem?" Ludzie nigdy tak o mnie nie mówią. Najlepsze, co mogę usłyszeć, to "on ma dobre intencje". Nie twierdzę, że jestem dobry. W najlepszym razie mówię "dobrze" jako drugi język.

Więc nie sugeruję, żebyś był dobry w zwykły, świętoszkowaty sposób. Sugeruję to, ponieważ to działa. Będzie działać nie tylko jako deklaracja "wartości", ale jako przewodnik po strategii, a nawet specyfikacja projektowa dla oprogramowania. Nie tylko nie bądź zły. Bądź dobry.

Przypisy

[1] Pięćdziesiąt lat temu wydawałoby się szokujące, gdyby spółka publiczna nie wypłacała dywidend. Teraz wiele firm technologicznych tego nie robi. Rynki wydają się już wiedzieć, jak wyceniać potencjalne dywidendy. Może to nie jest ostatni krok w tej ewolucji. Może rynki w końcu zaakceptują potencjalne zyski. (VC już to robią, a przynajmniej niektórzy z nich konsekwentnie zarabiają pieniądze.)

Zdaję sobie sprawę, że brzmi to jak rzeczy, które słyszało się o "nowej gospodarce" podczas Bańki. Wierzcie mi, wtedy nie piłem tej kool-aid. Ale jestem przekonany, że w myśleniu Bańki tkwiły dobre pomysły. Na przykład, można skupić się na wzroście zamiast na zyskach – ale tylko wtedy, gdy wzrost jest prawdziwy. Nie można kupować użytkowników; to jest schemat Ponziego. Ale firma z szybkim, prawdziwym wzrostem jest cenna, a rynki w końcu uczą się wyceniać cenne rzeczy.

[2] Pomysł założenia firmy z celami życzliwymi jest obecnie niedoceniany, ponieważ ludzie, którzy obecnie stawiają sobie to za cel, zazwyczaj nie robią tego zbyt dobrze.

To jedna ze standardowych ścieżek kariery dla "trustafarian" (bogaczy z "trustów"), aby założyć jakiś mgliście życzliwy biznes. Problem z większością z nich polega na tym, że albo mają fałszywą agendę polityczną, albo są słabo realizowane. Przodkowie trustafarian nie dorobili się fortuny, zachowując swoją tradycyjną kulturę; być może ludzie w Boliwii też tego nie chcą. A założenie farmy ekologicznej, choć jest przynajmniej prosto życzliwe, nie pomaga ludziom na taką skalę, jak Google.

Większość jawnie życzliwych projektów nie ponosi wystarczającej odpowiedzialności. Postępują tak, jakby dobre intencje wystarczały do zagwarantowania dobrych efektów.

[3] Użytkownicy tak bardzo nie lubią swojego nowego systemu operacyjnego, że zaczynają petycje, aby uratować stary. A stary nie był niczym specjalnym. Hakerzy w Microsofcie muszą wiedzieć w głębi duszy, że gdyby firma naprawdę dbała o użytkowników, po prostu doradziliby im przejście na OSX.

Dzięki Trevorowi Blackwellowi, Paulowi Buchheitowi, Jessice Livingston i Robertowi Morrisowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.