Słowo do zaradnych
Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.
Styczeń 2012
A rok temu zauważyłem wzorzec wśród najmniej udanych startupów, które sfinansowaliśmy: wszystkie wydawały się trudne w komunikacji. Czułem, jakby istniał między nami jakiś rodzaj ściany. Nigdy nie mogłem się do końca zorientować, czy rozumieją, co mówię.
Zwróciło to moją uwagę, ponieważ wcześniej zauważyliśmy wzorzec wśród najbardziej udanych startupów, który wydawał się opierać na innej cesze. Odkryliśmy, że najlepiej radziły sobie startupy, których założycieli opisywalibyśmy jako „potrafiących o siebie zadbać”. Najlepiej radzące sobie startupy są typu „wystrzel i zapomnij” w tym sensie, że wystarczy dać im kontakt, a zamkną transakcję, niezależnie od rodzaju kontaktu. Kiedy na przykład zbierają pieniądze, możesz zainicjować pierwsze kontakty, wiedząc, że jeśli zechcesz, możesz w tym momencie przestać się tym przejmować. Nie będziesz musiał niańczyć rundy, aby upewnić się, że dojdzie do skutku. Taki typ założyciela wróci z pieniędzmi; jedynym pytaniem jest, ile i na jakich warunkach.
Wydawało się dziwne, że skrajności na obu końcach spektrum można wykryć za pomocą testów, które wydawały się niepowiązane. Spodziewalibyśmy się, że jeśli założyciele na jednym końcu wyróżniają się obecnością cechy x, to na drugim końcu będą wyróżniać się brakiem x. Czy istniał jakiś rodzaj odwrotnej zależności między zaradnością a trudnością w komunikacji?
Okazuje się, że tak, a kluczem do zagadki jest stare powiedzenie „mądremu wystarczy słowo”. Ponieważ to powiedzenie jest nie tylko nadużywane, ale i nadużywane w sposób pośredni (poprzez dodanie podmiotu do jakiejś rady), większość ludzi, którzy je słyszeli, nie wie, co ono oznacza. Oznacza ono, że jeśli ktoś jest mądry, wystarczy powiedzieć mu jedno słowo, a zrozumie on natychmiast. Nie trzeba mu szczegółowo tłumaczyć; sam zgłębi wszystkie implikacje.
W podobny sposób, jak wystarczy dać odpowiedniemu założycielowi jednowierszowy kontakt do VC, a on sam zdobędzie pieniądze. W tym tkwi powiązanie. Zrozumienie wszystkich implikacji — nawet niewygodnych — tego, co ktoś ci mówi, jest podzbiorem zaradności. To zaradność konwersacyjna.
Podobnie jak zaradność w świecie rzeczywistym, zaradność konwersacyjna często oznacza robienie rzeczy, których się nie chce. Zgłębianie wszystkich implikacji tego, co się do ciebie mówi, może czasem prowadzić do nieprzyjemnych wniosków. Najlepszym słowem opisującym brak tego jest prawdopodobnie „zaprzeczenie”, chociaż wydaje się ono zbyt wąskie. Lepszym sposobem opisania sytuacji byłoby stwierdzenie, że nieudani założyciele mieli rodzaj konserwatyzmu wynikającego ze słabości. Przemierzali przestrzeń idei równie ostrożnie, jak bardzo stara osoba porusza się po świecie fizycznym. [1]
Nieudani założyciele nie byli głupi. Intelektualnie byli równie zdolni jak odnoszący sukcesy założyciele do śledzenia wszystkich implikacji tego, co się do nich mówiło. Po prostu nie byli chętni do tego.
Zatem trudność w komunikacji nie była tym, co zabijało nieudane startupy. Była oznaką podstawowego braku zaradności. To właśnie je zabijało. Oprócz niechęci do zgłębiania implikacji tego, co im powiedziano, nieudani założyciele zaniedbywali również pozyskiwanie finansowania, użytkowników i źródeł nowych pomysłów. Ale najszybszym dowodem, że coś jest nie tak, było to, że nie mogłem z nimi rozmawiać.
Przypisy
[1] Partner YC napisał:
W przypadku złych grup mam wrażenie, że przychodząc na konsultacje, już zdecydowali, co zrobią, a wszystko, co mówię, jest poddawane wewnętrznemu procesowi w ich głowach, który albo desperacko próbuje dopasować to, co powiedziałem, do ich decyzji, albo po prostu ją odrzuca i tworzy racjonalizację dla takiego działania. Mogą nawet nie być świadomi tego procesu, ale tak właśnie myślę, że dzieje się, gdy mówisz coś złym grupom i mają ten pusty wzrok. Nie sądzę, że jest to zamieszanie lub brak zrozumienia jako taki, to ten wewnętrzny proces działa.
W przypadku dobrych grup widać, że wszystko, co mówisz, jest analizowane świeżym okiem i nawet jeśli zostanie odrzucone, to z jakiegoś logicznego powodu, np. „już to próbowaliśmy” lub „z rozmów z naszymi użytkownikami wynika, że tego by nie chcieli” itp. Te grupy nigdy nie mają tego pustego wzroku.
Dzięki Samowi Altmanowi, Patrickowi Collisonowi, Aaronowi Ibale, Jessice Livingston, Robertowi Morrisowi, Harjowi Taggarowi i Garry’emu Tanowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.