Jak nie umrzeć | undefined | Eseje Paula Grahama

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Sierpień 2007

(To jest przemówienie, które wygłosiłem na ostatniej kolacji Y Combinator latem. Zazwyczaj nie mamy prelegenta na ostatniej kolacji; to bardziej impreza. Ale wydawało mi się, że warto zepsuć atmosferę, jeśli uda mi się uratować niektóre startupy przed możliwymi do uniknięcia śmierciami. Więc w ostatniej chwili przygotowałem to dość ponure przemówienie. Nie miałem tego na celu jako eseju; zapisałem to, ponieważ miałem tylko dwie godziny przed kolacją i najszybciej myślę podczas pisania.)

Kilka dni temu powiedziałem reporterowi, że spodziewamy się, że około jednej trzeciej finansowanych przez nas firm odniesie sukces. Właściwie to byłem zachowawczy. Mam nadzieję, że może być nawet połowa. Czy nie byłoby niesamowite, gdybyśmy mogli osiągnąć 50% wskaźnik sukcesu?

Innymi słowy, połowa z was umrze. Ujęte w ten sposób, wcale nie brzmi dobrze. Właściwie to jest trochę dziwne, kiedy się nad tym zastanowić, ponieważ nasza definicja sukcesu jest taka, że założyciele się bogacą. Jeśli połowa finansowanych przez nas startupów odniesie sukces, to połowa z was się wzbogaci, a druga połowa nic nie dostanie.

Jeśli tylko uda ci się uniknąć śmierci, wzbogacisz się. To brzmi jak żart, ale w rzeczywistości jest to całkiem niezły opis tego, co dzieje się w typowym startupie. Z pewnością opisuje to, co wydarzyło się w Viaweb. Uniknęliśmy śmierci, dopóki się nie wzbogaciliśmy.

Było naprawdę blisko. Kiedy odwiedzaliśmy Yahoo, aby porozmawiać o przejęciu, musieliśmy przerwać wszystko i pożyczyć jedną z ich sal konferencyjnych, aby przekonać inwestora, który miał się wycofać z nowej rundy finansowania, której potrzebowaliśmy, aby pozostać przy życiu. Więc nawet w środku bogacenia się walczyliśmy z ponurym żniwiarzem.

Może słyszeliście ten cytat o szczęściu, które polega na spotkaniu okazji z przygotowaniem. Wy już wykonaliście przygotowanie. Praca, którą do tej pory wykonaliście, skutecznie postawiła was w sytuacji, aby mieć szczęście: możecie teraz się wzbogacić, nie pozwalając swojej firmie umrzeć. To więcej niż ma większość ludzi. Porozmawiajmy więc o tym, jak nie umrzeć.

Zrobiliśmy to już pięć razy i widzieliśmy, jak umiera wiele startupów. Dotychczas około 10 z nich. Nie wiemy dokładnie, co się dzieje, gdy umierają, ponieważ zazwyczaj nie umierają głośno i bohatersko. Większość z nich gdzieś się czołga i umiera.

Dla nas głównym wskaźnikiem zbliżającej się zagłady jest to, że nie mamy od was wiadomości. Kiedy od kilku miesięcy nie słyszeliśmy nic o startupie, to zły znak. Jeśli wysyłamy im e-mail z pytaniem, co się dzieje, a oni nie odpowiadają, to bardzo zły znak. Jak dotąd jest to w 100% dokładny predyktor śmierci.

Natomiast jeśli startup regularnie zawiera nowe umowy i wypuszcza produkty, a do tego wysyła nam maile lub pojawia się na wydarzeniach YC, prawdopodobnie przeżyje.

Zdaję sobie sprawę, że to zabrzmi naiwnie, ale może ta zależność działa w obie strony. Może jeśli uda ci się sprawić, że będziemy o was słyszeć, nie umrzecie.

To może nie być tak naiwne, jak się wydaje. Prawdopodobnie zauważyliście, że cotygodniowe kolacje z nami i innymi założycielami sprawiają, że robicie więcej niż inaczej, ponieważ każda kolacja to mini Demo Day. Każda kolacja to rodzaj terminu. Samo ograniczenie regularnego kontaktu z nami będzie was popychać do działania, ponieważ w przeciwnym razie będziecie zawstydzeni, mówiąc nam, że nie zrobiliście nic nowego od czasu naszej ostatniej rozmowy.

Gdyby to zadziałało, byłoby to niesamowite oszustwo. Byłoby całkiem fajnie, gdyby samo utrzymywanie regularnego kontaktu z nami pozwoliło wam się wzbogacić. Brzmi to szalenie, ale jest duża szansa, że zadziała.

Wariantem jest utrzymywanie kontaktu z innymi startupami finansowanymi przez YC. Jest ich teraz cała dzielnica w San Francisco. Jeśli się tam przeprowadzicie, presja rówieśnicza, która sprawiła, że pracowaliście ciężej przez całe lato, będzie nadal działać.

Gdy startupy umierają, oficjalna przyczyna śmierci to zawsze albo brak pieniędzy, albo odejście kluczowego założyciela. Często oba zdarzają się jednocześnie. Ale myślę, że podstawową przyczyną jest zazwyczaj demotywacja. Rzadko słyszy się o startupie, który pracuje całą dobę, zawiera umowy i wypuszcza nowe funkcje, a umiera, bo nie może zapłacić rachunków, a jego dostawca usług internetowych odłącza serwer.

Startupy rzadko umierają w trakcie pisania. Więc piszcie dalej!

Jeśli tak wiele startupów demotywuje się i upada, gdy samo przetrwanie mogłoby je wzbogacić, musicie założyć, że prowadzenie startupu może demotywować. To z pewnością prawda. Byłem tam, i dlatego nigdy nie zrobiłem kolejnego startupu. Najniższe punkty w startupie są po prostu niewiarygodnie niskie. Założę się, że nawet Google miał momenty, gdy wszystko wydawało się beznadziejne.

Świadomość tego powinna pomóc. Jeśli wiesz, że czasami będzie okropnie, to kiedy będzie okropnie, nie pomyślisz: „auć, to jest okropne, poddaję się”. Tak czuje się każdy. A jeśli po prostu przetrwasz, rzeczy prawdopodobnie się poprawią. Metafora, której ludzie używają do opisania tego, jak czuje się startup, to przynajmniej kolejka górska, a nie tonięcie. Nie toniesz tylko w dół i w dół; po spadkach są wzloty.

Inne uczucie, które wydaje się alarmujące, ale w rzeczywistości jest normalne w startupie, to uczucie, że to, co robisz, nie działa. Powodem, dla którego możesz się tego spodziewać, jest to, że to, co robisz, prawdopodobnie nie zadziała. Startupy prawie nigdy nie trafiają w sedno za pierwszym razem. O wiele częściej coś wypuszczasz, a nikogo to nie obchodzi. Nie zakładaj, że kiedy to się stanie, poniosłeś porażkę. To normalne dla startupów. Ale nie siedź bezczynnie. Iteruj.

Podoba mi się sugestia Paula Buchheit, aby spróbować stworzyć coś, co przynajmniej ktoś naprawdę pokocha. Dopóki stworzyłeś coś, co kilku użytkowników uwielbia, jesteś na dobrej drodze. Dobrze wpłynie to na twoje morale, jeśli będziesz miał nawet garstkę użytkowników, którzy cię naprawdę kochają, a startupy działają na morale. Ale powie ci to również, na czym się skupić. Co w tobie kochają? Czy możesz zrobić tego więcej? Gdzie możesz znaleźć więcej ludzi, którzy kochają tego typu rzeczy? Dopóki masz jakąś grupę podstawowych użytkowników, którzy cię kochają, wszystko, co musisz zrobić, to ją powiększyć. Może to zająć trochę czasu, ale dopóki będziesz się starać, w końcu wygrasz. Zarówno Blogger, jak i Delicious tak zrobiły. Obie potrzebowały lat, aby odnieść sukces. Ale obie zaczęły od grupy fanatycznie oddanych użytkowników, a wszystko, co Evan i Joshua musieli zrobić, to stopniowo powiększać tę grupę. Wufoo jest teraz na tej samej trajektorii.

Więc kiedy coś wypuszczasz i wydaje się, że nikogo to nie obchodzi, przyjrzyj się bliżej. Czy jest zero użytkowników, którzy cię naprawdę kochają, czy jest przynajmniej jakaś mała grupa, która to robi? Jest całkiem możliwe, że będzie zero. W takim przypadku dostosuj swój produkt i spróbuj ponownie. Każdy z was pracuje nad przestrzenią, która zawiera przynajmniej jedną zwycięską permutację. Jeśli tylko będziecie próbować, znajdziecie ją.

Pozwólcie, że wspomnę o kilku rzeczach, których nie należy robić. Numer jeden, czego nie należy robić, to inne rzeczy. Jeśli zdarzy ci się powiedzieć zdanie kończące się słowami „ale będziemy nadal pracować nad startupem”, jesteś w wielkich tarapatach. Bob idzie na studia podyplomowe, ale będziemy nadal pracować nad startupem. Przeprowadzamy się z powrotem do Minnesoty, ale będziemy nadal pracować nad startupem. Podejmujemy projekty konsultingowe, ale będziemy nadal pracować nad startupem. Możesz równie dobrze przetłumaczyć to na „rezygnujemy ze startupu, ale nie jesteśmy gotowi się do tego przyznać”, ponieważ to właśnie oznacza przez większość czasu. Startup jest tak trudny, że praca nad nim nie może być poprzedzona słowem „ale”.

W szczególności nie idź na studia podyplomowe i nie zaczynaj innych projektów. Rozproszenie jest śmiertelne dla startupów. Pójście (lub powrót) na studia jest ogromnym predyktorem śmierci, ponieważ oprócz rozproszenia daje ci coś, co możesz powiedzieć, że robisz. Jeśli tylko robisz startup, to jeśli startup upadnie, ty upadasz. Jeśli jesteś na studiach podyplomowych i twój startup upada, możesz później powiedzieć: „O tak, mieliśmy ten startup po drodze, kiedy byłem na studiach podyplomowych, ale nic z tego nie wyszło”.

Nie możesz używać eufemizmów typu „nic z tego nie wyszło” w odniesieniu do czegoś, co jest twoim jedynym zajęciem. Ludzie ci na to nie pozwolą.

Jedną z najciekawszych rzeczy, których dowiedzieliśmy się pracując nad Y Combinator, jest to, że założyciele są bardziej motywowani strachem przed złym wyglądem niż nadzieją na zdobycie milionów dolarów. Więc jeśli chcesz zdobyć miliony dolarów, postaw się w sytuacji, w której porażka będzie publiczna i upokarzająca.

Kiedy po raz pierwszy spotkaliśmy założycieli Octopart, wydawali się bardzo inteligentni, ale nie byli pewnym typem na sukces, ponieważ nie wydawali się szczególnie zaangażowani. Jeden z dwóch założycieli wciąż studiował podyplomowo. To była zwykła historia: rzuciłby studia, gdyby wyglądało na to, że startup nabiera tempa. Od tego czasu nie tylko rzucił studia podyplomowe, ale pojawił się w całości w Newsweek ze słowem „Miliarder” wydrukowanym na jego klatce piersiowej. Teraz po prostu nie może zawieść. Wszyscy, których zna, widzieli to zdjęcie. Dziewczyny, które go odrzucały w liceum, widziały to. Jego mama prawdopodobnie ma to na lodówce. Teraz byłoby niewyobrażalnie upokarzające ponieść porażkę. W tym momencie jest zdeterminowany walczyć na śmierć i życie.

Chciałbym, aby każdy startup, który finansujemy, pojawił się w artykule Newsweeka opisującym ich jako następną generację miliarderów, ponieważ wtedy żaden z nich nie mógłby się poddać. Wskaźnik sukcesu wyniósłby 90%. Nie żartuję.

Kiedy po raz pierwszy znaliśmy Octoparts, byli beztroscy, wesołymi facetami. Teraz, gdy z nimi rozmawiamy, wydają się ponuro zdeterminowani. Dystrybutorzy części elektronicznych próbują ich zgnieść, aby utrzymać swoje monopolowe ceny. (Jeśli dziwi cię, że ludzie nadal zamawiają części elektroniczne z grubych katalogów papierowych w 2007 roku, jest ku temu powód. Dystrybutorzy chcą zapobiec przejrzystości, która wynika z posiadania cen online.) Czuję się trochę źle, że przekształciliśmy tych facetów z beztroskich w ponuro zdeterminowanych. Ale to część tej roboty. Jeśli startup odniesie sukces, dostajesz miliony dolarów, a nie dostajesz takich pieniędzy po prostu prosząc o nie. Musisz założyć, że wymaga to pewnej ilości bólu.

I bez względu na to, jak trudne rzeczy się dzieją dla Octoparts, przewiduję, że odniosą sukces. Mogą musieć przekształcić się w coś zupełnie innego, ale nie będą się po prostu czołgać i umierać. Są inteligentni; działają w obiecującej dziedzinie; i po prostu nie mogą się poddać.

Wszyscy wy już macie pierwsze dwa. Wszyscy jesteście inteligentni i pracujecie nad obiecującymi pomysłami. To, czy skończycie wśród żywych, czy umarłych, sprowadza się do trzeciego składnika: niepoddawania się.

Więc powiem wam teraz: nadchodzą złe rzeczy. W startupie zawsze tak jest. Szanse na przejście od premiery do płynności bez jakiejś katastrofy są jeden na tysiąc. Więc nie zniechęcajcie się. Kiedy katastrofa nadejdzie, powiedzcie sobie: ok, to było to, o czym mówił Paul. Co powiedział, żeby zrobić? Och, tak. Nie poddawaj się.