Jak przekonać inwestorów | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Sierpień 2013

Kiedy ludzie kaleczą się, podnosząc ciężkie rzeczy, zazwyczaj dlatego, że próbują podnosić plecami. Prawidłowy sposób podnoszenia ciężkich rzeczy to pozwolenie nogom na wykonanie pracy. Niedoświadczeni założyciele popełniają ten sam błąd, próbując przekonać inwestorów. Próbują przekonać swoim pitch-em. Większość byłaby w lepszej sytuacji, gdyby pozwoliła swojemu startupowi wykonać pracę – gdyby zaczęli od zrozumienia, dlaczego ich startup jest wart inwestycji, a następnie po prostu dobrze to wyjaśnili inwestorom.

Inwestorzy szukają startupów, które odniosą wielki sukces. Ale ten test nie jest tak prosty, jak się wydaje. W startupach, podobnie jak w wielu innych dziedzinach, rozkład wyników podlega prawu potęg, ale w startupach krzywa jest zaskakująco stroma. Wielkie sukcesy są tak wielkie, że przyćmiewają resztę. A ponieważ jest ich tylko garstka rocznie (konwencjonalna mądrość mówi o 15), inwestorzy traktują „wielki sukces” jakby był binarny. Większość interesuje się Tobą, jeśli wydajesz się mieć szansę, choćby niewielką, być jednym z 15 wielkich sukcesów, a w przeciwnym razie nie.

(Istnieje garstka aniołów biznesu, których zainteresowałaby firma z dużym prawdopodobieństwem umiarkowanego sukcesu. Ale aniołowie biznesu również lubią wielkie sukcesy.)

Jak sprawić wrażenie, że będziesz jednym z wielkich sukcesów? Potrzebujesz trzech rzeczy: potężnych założycieli, obiecującego rynku i (zazwyczaj) pewnych dowodów dotychczasowego sukcesu.

Potężni

Najważniejszym składnikiem są potężni założyciele. Większość inwestorów decyduje w pierwszych kilku minutach, czy wydajesz się zwycięzcą, czy przegranym, a gdy ich opinia jest ustalona, trudno ją zmienić. [2] Każdy startup ma powody zarówno do inwestycji, jak i do jej braku. Jeśli inwestorzy myślą, że jesteś zwycięzcą, skupiają się na pierwszym, a jeśli nie, skupiają się na drugim. Na przykład, rynek może być bogaty, ale z długim cyklem sprzedaży. Jeśli inwestorzy są pod wrażeniem Ciebie jako założycieli, mówią, że chcą zainwestować, bo to bogaty rynek, a jeśli nie, mówią, że nie mogą zainwestować z powodu długiego cyklu sprzedaży.

Niekoniecznie próbują Cię oszukać. Większość inwestorów jest w swoich umysłach szczerze niejasna, dlaczego lubią lub nie lubią startupy. Jeśli wydajesz się zwycięzcą, bardziej spodoba Ci się Twój pomysł. Ale nie bądź zbyt zarozumiały z powodu tej ich słabości, bo Ty też ją masz; prawie każdy ją ma.

Oczywiście jest rola dla pomysłów. Są one paliwem dla ognia, który zaczyna się od polubienia założycieli. Gdy inwestorzy Cię polubią, zobaczysz, jak sięgają po pomysły: będą mówić „tak, i moglibyście też zrobić x”. (Podczas gdy gdy Cię nie lubią, będą mówić „ale co z y?”)

Ale podstawą przekonania inwestorów jest wydawanie się potężnym, a ponieważ nie jest to słowo, którego większość ludzi używa w rozmowie, powinienem wyjaśnić, co to znaczy. Potężna osoba to taka, która wydaje się, że dostanie to, czego chce, niezależnie od przeszkód na drodze. Potężny jest blisko pewnego siebie, z tym wyjątkiem, że ktoś może być pewny siebie i mylić się. Potężny to mniej więcej uzasadniony pewny siebie.

Istnieje garstka ludzi, którzy naprawdę dobrze potrafią wydawać się potężni – niektórzy dlatego, że są naprawdę potężni i po prostu to pokazują, a inni dlatego, że są mniej więcej oszustami. [3] Ale większość założycieli, w tym wielu, którzy założą bardzo udane firmy, nie jest tak dobra w wydawaniu się potężnymi za pierwszym razem, gdy próbują pozyskać fundusze. Co powinni zrobić? [4]

Czego nie powinni robić, to próbować naśladować nonszalancję bardziej doświadczonych założycieli. Inwestorzy nie zawsze są tak dobrzy w ocenie technologii, ale są dobrzy w ocenie pewności siebie. Jeśli spróbujesz udawać kogoś, kim nie jesteś, po prostu wylądujesz w niepokojącym obcym świecie. Odejdziesz od szczerości, ale nigdy nie osiągniesz przekonania.

Prawda

Sposobem na wydawanie się najbardziej potężnym jako niedoświadczony założyciel jest trzymanie się prawdy. To, jak potężnie wyglądasz, nie jest stałe. Zmienia się w zależności od tego, co mówisz. Większość ludzi potrafi wydawać się pewna siebie, gdy mówi „jeden plus jeden to dwa”, ponieważ wiedzą, że to prawda. Najbardziej nieśmiała osoba byłaby zakłopotana, a nawet lekko pogardliwa, gdyby powiedziała VC „jeden plus jeden to dwa”, a VC zareagowałby sceptycyzmem. Magiczna zdolność ludzi, którzy dobrze wydają się potężni, polega na tym, że potrafią to zrobić ze zdaniem „zarobimy miliard dolarów rocznie”. Ale Ty też możesz to zrobić, jeśli nie z tym zdaniem, to z kilkoma całkiem imponującymi, o ile najpierw przekonasz siebie.

To jest sekret. Przekonaj siebie, że Twój startup jest wart inwestycji, a wtedy, gdy wyjaśnisz to inwestorom, uwierzą Ci. A przez „przekonaj siebie” nie mam na myśli gier umysłowych, aby zwiększyć swoją pewność siebie. Mam na myśli prawdziwe ocenienie, czy Twój startup jest wart inwestycji. Jeśli nie jest, nie próbuj pozyskiwać pieniędzy. [5] Ale jeśli jest, będziesz mówić prawdę, mówiąc inwestorom, że jest wart inwestycji, a oni to wyczują. Nie musisz być gładkim prezenterem, jeśli coś dobrze rozumiesz i mówisz o tym prawdę.

Aby ocenić, czy Twój startup jest wart inwestycji, musisz być ekspertem w danej dziedzinie. Jeśli nie jesteś ekspertem w danej dziedzinie, możesz być tak przekonany o swoim pomyśle, jak chcesz, a dla inwestorów będzie to niczym więcej niż przykład efektu Dunninga-Krugera. Czym w rzeczywistości zazwyczaj będzie. A inwestorzy mogą dość szybko stwierdzić, czy jesteś ekspertem w danej dziedzinie, po tym, jak dobrze odpowiadasz na ich pytania. Poznaj wszystko o swoim rynku. [6]

Dlaczego założyciele uparcie próbują przekonać inwestorów do rzeczy, których sami nie są przekonani? Po części dlatego, że wszyscy zostaliśmy do tego wytrenowani.

Kiedy moi przyjaciele Robert Morris i Trevor Blackwell byli na studiach magisterskich, jeden z ich kolegów otrzymał pytanie od swojego promotora, które do dziś cytujemy. Kiedy nieszczęśnik dotarł do swojego ostatniego slajdu, profesor wybuchnął:

Której z tych konkluzji faktycznie wierzysz?

Jednym z artefaktów sposobu organizacji szkół jest to, że wszyscy jesteśmy trenowani do mówienia, nawet gdy nie mamy nic do powiedzenia. Jeśli masz napisać dziesięciostronicową pracę, to dziesięć stron musisz napisać, nawet jeśli masz tylko jedną stronę pomysłów. Nawet jeśli nie masz żadnych pomysłów. Musisz coś wyprodukować. I zbyt wiele startupów wchodzi w fazę pozyskiwania funduszy w tym samym duchu. Kiedy myślą, że nadszedł czas na pozyskanie pieniędzy, próbują dzielnie przedstawić najlepszą możliwą argumentację dla swojego startupu. Większość nigdy nie myśli o tym, by najpierw zatrzymać się i zapytać, czy to, co mówią, jest faktycznie przekonujące, ponieważ wszyscy zostali wytrenowani, aby traktować potrzebę prezentacji jako oczywistość – jako obszar o stałym rozmiarze, na którym jednak wiele prawdy musi zostać rozprowadzone, jakkolwiek cienko.

Czas na pozyskanie pieniędzy to nie wtedy, gdy ich potrzebujesz, ani gdy osiągniesz jakiś sztuczny termin, jak Demo Day. To wtedy, gdy możesz przekonać inwestorów, a nie wcześniej. [7]

A chyba że jesteś dobrym oszustem, nigdy nie przekonasz inwestorów, jeśli sam siebie nie przekonasz. Oni są znacznie lepsi w wykrywaniu bzdur niż Ty w ich produkowaniu, nawet jeśli produkujesz je nieświadomie. Jeśli spróbujesz przekonać inwestorów, zanim przekonasz siebie, będziesz marnować swój czas.

Ale zatrzymanie się najpierw, aby przekonać siebie, zrobi więcej niż tylko uchroni Cię przed marnowaniem czasu. Zmusi Cię to do uporządkowania swoich myśli. Aby przekonać siebie, że Twój startup jest wart inwestycji, będziesz musiał dowiedzieć się, dlaczego jest wart inwestycji. A jeśli Ci się to uda, uzyskasz więcej niż tylko dodatkową pewność siebie. Uzyskasz również tymczasowy plan działania, jak odnieść sukces.

Rynek

Zauważ, że ostrożnie mówiłem o tym, czy startup jest wart inwestycji, a nie o tym, czy odniesie sukces. Nikt nie wie, czy startup odniesie sukces. I dobrze dla inwestorów, że tak jest, bo gdybyś mógł z góry wiedzieć, czy startup odniesie sukces, cena akcji byłaby już przyszłą ceną, i nie byłoby miejsca dla inwestorów na zarabianie pieniędzy. Inwestorzy startupowi wiedzą, że każda inwestycja to zakład, i to przy dość długich szansach.

Aby udowodnić, że jesteś wart inwestycji, nie musisz udowadniać, że odniesiesz sukces, tylko że jesteś wystarczająco dobrym zakładem. Co sprawia, że startup jest wystarczająco dobrym zakładem? Oprócz potężnych założycieli, potrzebujesz prawdopodobnej ścieżki do posiadania dużej części dużego rynku. Założyciele myślą o startupach jako o pomysłach, ale inwestorzy myślą o nich jako o rynkach. Jeśli jest x liczba klientów, którzy zapłaciliby średnio y dolarów rocznie za to, co produkujesz, to całkowity adresowalny rynek, czyli TAM, Twojej firmy wynosi xy. Inwestorzy nie oczekują, że zbierzesz wszystkie te pieniądze, ale jest to górna granica tego, jak duży możesz się stać.

Twój rynek docelowy musi być duży, a także musisz być w stanie go zdobyć. Ale rynek nie musi jeszcze być duży, ani Ty nie musisz jeszcze na nim być. W rzeczywistości często lepiej jest zacząć na małym rynku, który albo stanie się dużym, albo z którego możesz przejść na duży rynek. Po prostu musi istnieć jakaś prawdopodobna sekwencja kroków prowadząca do dominacji dużego rynku kilka lat później.

Standard prawdopodobieństwa znacznie się różni w zależności od wieku startupu. Trzymiesięczna firma na Demo Day potrzebuje jedynie być obiecującym eksperymentem, który warto sfinansować, aby zobaczyć, jak się potoczy. Natomiast dwuletnia firma pozyskująca rundę serii A musi być w stanie pokazać, że eksperyment zadziałał. [8]

Ale każda firma, która staje się naprawdę duża, jest „szczęśliwa” w tym sensie, że jej wzrost wynika głównie z jakiejś zewnętrznej fali, na której płynie, więc aby przedstawić przekonujący argument za tym, że stanie się ogromna, musisz zidentyfikować jakiś konkretny trend, z którego będziesz czerpać korzyści. Zazwyczaj można to znaleźć, pytając „dlaczego teraz?”. Jeśli to taki świetny pomysł, dlaczego nikt inny jeszcze tego nie zrobił? Idealnie, odpowiedź brzmi, że dopiero niedawno stało się to dobrym pomysłem, ponieważ coś się zmieniło, a nikt jeszcze tego nie zauważył.

Microsoft na przykład nie miał zamiaru rosnąć ogromnie, sprzedając interpretery Basic. Ale zaczynając tam, byli doskonale przygotowani do ekspansji w górę stosu oprogramowania dla mikrokomputerów, gdy mikrokomputery stawały się wystarczająco potężne, aby je obsługiwać. A mikrokomputery okazały się naprawdę ogromną falą, większą niż przewidywali nawet najbardziej optymistyczni obserwatorzy w 1975 roku.

Ale chociaż Microsoft radził sobie naprawdę dobrze i istnieje pokusa, aby myśleć, że wydawaliby się świetnym zakładem kilka miesięcy później, prawdopodobnie tak nie było. Dobrym, ale nie świetnym. Żadna firma, niezależnie od sukcesu, nigdy nie wygląda na więcej niż całkiem dobry zakład kilka miesięcy później. Mikrokomputery okazały się wielką sprawą, a Microsoft zarówno dobrze wykonał zadanie, jak i miał szczęście. Ale wcale nie było oczywiste, że tak się sprawy potoczą. Wiele firm wygląda na równie dobry zakład kilka miesięcy później. Nie wiem o startupach w ogóle, ale przynajmniej połowa startupów, które finansujemy, mogłaby przedstawić równie dobry argument jak Microsoft, że są na ścieżce do dominacji na dużym rynku. A czego można rozsądnie oczekiwać więcej od startupu niż tego?

Odrzucenie

Jeśli potrafisz przedstawić równie dobry argument jak Microsoft, czy przekonasz inwestorów? Nie zawsze. Wielu VC odrzuciłoby Microsoft. [9] Z pewnością niektórzy odrzucili Google. A odrzucenie postawi Cię w nieco niezręcznej sytuacji, ponieważ, jak zobaczysz, gdy zaczniesz pozyskiwać fundusze, najczęstszym pytaniem, jakie usłyszysz od inwestorów, będzie „kto jeszcze inwestuje?” Co powiesz, jeśli pozyskujesz fundusze od jakiegoś czasu i nikt jeszcze nie zobowiązał się do inwestycji? [10]

Osoby, które naprawdę dobrze udają potężnych, często rozwiązują ten problem, dając inwestorom wrażenie, że chociaż żaden inwestor jeszcze się nie zobowiązał, kilku zaraz to zrobi. Jest to prawdopodobnie dopuszczalna taktyka. To trochę niegrzeczne ze strony inwestorów, że bardziej dbają o to, kto jeszcze inwestuje, niż o jakikolwiek inny aspekt Twojego startupu, a wprowadzanie ich w błąd co do tego, jak daleko zaszedłeś z innymi inwestorami, wydaje się być uzupełniającym kontratakiem. Jest to prawdopodobnie przypadek oszukiwania oszusta. Ale nie polecam tego podejścia większości założycieli, ponieważ większość założycieli nie byłaby w stanie tego wykonać. To najczęstsze kłamstwo opowiadane inwestorom, a musisz być naprawdę dobry w kłamaniu, aby mówić członkom jakiegoś zawodu najczęstsze kłamstwo, które słyszą.

Jeśli nie jesteś mistrzem negocjacji (a być może nawet jeśli jesteś), najlepszym rozwiązaniem jest zmierzenie się z problemem czołowo i wyjaśnienie, dlaczego inwestorzy Cię odrzucili i dlaczego się mylą. Jeśli wiesz, że jesteś na właściwej ścieżce, to wiesz także, dlaczego inwestorzy się mylili, odrzucając Cię. Doświadczeni inwestorzy doskonale wiedzą, że najlepsze pomysły są również najstraszniejsze. Wszyscy wiedzą o VC, którzy odrzucili Google. Jeśli zamiast wydawać się wymijającym i zawstydzonym odrzuceniem (i tym samym pośrednio zgadzając się z werdyktem), będziesz szczerze mówić o tym, co przestraszyło inwestorów, będziesz wydawać się bardziej pewny siebie, co im się podoba, a także prawdopodobnie lepiej zaprezentujesz ten aspekt swojego startupu. Przynajmniej ta obawa będzie teraz jawna, zamiast być „gotcha”, które zostanie odkryte przez inwestorów, z którymi obecnie rozmawiasz, a którzy będą dumni ze swojego odkrycia i dlatego do niego przywiązani. [11]

Ta strategia najlepiej sprawdzi się z najlepszymi inwestorami, którzy są zarówno trudni do oszukania, jak i którzy już uważają większość innych inwestorów za konwencjonalnych dronów skazanych na zawsze na przegapienie wielkich outlierów. Pozyskiwanie funduszy nie jest jak aplikowanie na studia, gdzie można założyć, że jeśli dostaniesz się do MIT, to dostaniesz się też do Foobar State. Ponieważ najlepsi inwestorzy są znacznie mądrzejsi od reszty, a najlepsze pomysły na startupy wyglądają początkowo jak złe pomysły, nie jest rzadkością, że startup zostanie odrzucony przez wszystkich VC oprócz najlepszych. Tak właśnie stało się z Dropboxem. Y Combinator rozpoczął działalność w Bostonie, a przez pierwsze 3 lata prowadziliśmy naprzemienne partie w Bostonie i Dolinie Krzemowej. Ponieważ bostońscy inwestorzy byli tak nieliczni i tak nieśmiali, wysyłaliśmy bostońskie partie na drugi Demo Day do Doliny Krzemowej. Dropbox był częścią bostońskiej partii, co oznacza, że wszyscy ci bostońscy inwestorzy mieli pierwszy wgląd w Dropbox, i żaden z nich nie zamknął transakcji. „Kolejna rzecz do tworzenia kopii zapasowych i synchronizacji”, pomyśleli wszyscy. Kilka tygodni później Dropbox pozyskał rundę serii A od Sequoia. [12]

Różni

Nieporozumienie co do tego, że inwestorzy postrzegają inwestycje jako zakłady, w połączeniu z mentalnością dziesięciostronicowej pracy, uniemożliwia założycielom nawet rozważenie możliwości pewności tego, co mówią. Myślą, że próbują przekonać inwestorów do czegoś bardzo niepewnego – że ich startup będzie ogromny – a przekonanie kogoś do czegoś takiego musi oczywiście wiązać się z jakimś dzikim wyczynem sprzedażowym. Ale w rzeczywistości, gdy pozyskujesz fundusze, próbujesz przekonać inwestorów do czegoś znacznie mniej spekulacyjnego – czy firma ma wszystkie elementy dobrego zakładu – że możesz podejść do problemu w jakościowo inny sposób. Możesz przekonać siebie, a potem przekonać ich.

A kiedy ich przekonasz, używaj tego samego rzeczowego języka, którego używałeś, aby przekonać siebie. Nie używalibyście wśród siebie niejasnego, wielkiego języka marketingowego. Nie używajcie go również z inwestorami. Nie tylko nie działa na nich, ale wydaje się oznaką niekompetencji. Po prostu bądź zwięzły. Wielu inwestorów świadomie używa tego jako testu, rozumując (słusznie), że jeśli nie potrafisz jasno wyjaśnić swoich planów, to tak naprawdę ich nie rozumiesz. Ale nawet inwestorzy, którzy nie mają na to zasady, będą znudzeni i sfrustrowani niejasnymi wyjaśnieniami. [13]

Oto przepis na zrobienie wrażenia na inwestorach, gdy nie jesteś jeszcze dobry w wydawaniu się potężnym:

Stwórz coś wartego inwestycji.
Zrozum, dlaczego jest warte inwestycji.
Wyjaśnij to jasno inwestorom.

Jeśli mówisz coś, co wiesz, że jest prawdą, będziesz wydawać się pewny siebie, gdy to mówisz. Wręcz przeciwnie, nigdy nie pozwól, aby pitching wciągnął Cię w kłamstwa. Dopóki pozostajesz na terytorium prawdy, jesteś silny. Spraw, aby prawda była dobra, a potem po prostu ją opowiedz.

Przypisy

[1] Nie ma powodu, by wierzyć, że ta liczba jest stała. W rzeczywistości naszym wyraźnym celem w Y Combinator jest jej zwiększenie, zachęcając ludzi do zakładania startupów, którzy inaczej by tego nie zrobili.

[2] A dokładniej, inwestorzy decydują, czy jesteś przegranym, czy potencjalnym zwycięzcą. Jeśli wydajesz się zwycięzcą, mogą następnie, w zależności od tego, ile pozyskujesz, odbyć z Tobą kilka dodatkowych spotkań, aby sprawdzić, czy to początkowe wrażenie się utrzymało.

Ale jeśli wydajesz się przegranym, to koniec, przynajmniej na następny rok lub około. A kiedy decydują, że jesteś przegranym, zazwyczaj decydują w znacznie krótszym czasie niż 50 minut, które mogli przeznaczyć na pierwsze spotkanie. Co wyjaśnia zdumiewające historie o nieuważności VC, które zawsze słyszymy. Jak ci ludzie mogli podejmować dobre decyzje inwestycyjne, skoro sprawdzają swoje wiadomości podczas prezentacji startupów? Rozwiązaniem tej zagadki jest to, że już podjęli decyzję.

[3] Te dwa nie wykluczają się wzajemnie. Są ludzie, którzy są zarówno prawdziwie potężni, jak i naprawdę dobrzy w udawaniu tego.

[4] Jak ludzie, którzy stworzą gigantyczne firmy, mogą nie wydawać się potężni na wczesnym etapie? Myślę, że głównym powodem jest to, że ich dotychczasowe doświadczenie nauczyło ich składać skrzydła, że tak powiem. Rodzina, szkoła i praca zachęcają do współpracy, a nie do podboju. I dobrze, że tak robią, bo nawet bycie Czyngis-chanem to prawdopodobnie 99% współpracy. Ale wynikiem jest to, że większość ludzi wychodzi z rurki swojego wychowania w wieku dwudziestu kilku lat, ściśnięta do kształtu tej rurki. Niektórzy odkrywają, że mają skrzydła i zaczynają je rozkładać. Ale to zajmuje kilka lat. Na początku nawet oni jeszcze nie wiedzą, do czego są zdolni.

[5] W rzeczywistości zmień to, co robisz. Inwestujesz swój własny czas w swój startup. Jeśli nie jesteś przekonany, że to, nad czym pracujesz, jest wystarczająco dobrym zakładem, dlaczego w ogóle nad tym pracujesz?

[6] Kiedy inwestorzy zadają Ci pytanie, na które nie znasz odpowiedzi, najlepszą odpowiedzią jest ani blefowanie, ani poddawanie się, ale wyjaśnienie, jak znalazłbyś odpowiedź. Jeśli potrafisz na miejscu opracować wstępną odpowiedź, tym lepiej, ale wyjaśnij, że właśnie to robisz.

[7] W YC staramy się zapewnić, aby startupy były gotowe do pozyskania funduszy na Demo Day, zachęcając je do ignorowania inwestorów i skupienia się na swoich firmach do około tygodnia wcześniej. W ten sposób większość osiąga etap, na którym są wystarczająco przekonujące na długo przed Demo Day. Ale nie wszyscy, więc dajemy również każdemu startupowi, który tego chce, możliwość odroczenia do późniejszego Demo Day.

[8] Założyciele często są zaskoczeni tym, jak trudniej jest pozyskać kolejną rundę. Istnieje jakościowa różnica w postawach inwestorów. To jak różnica między byciem ocenianym jako dziecko a jako dorosły. Następnym razem, gdy będziesz pozyskiwać fundusze, nie wystarczy być obiecującym. Musisz dostarczać wyniki.

Chociaż więc dobrze jest pokazywać wykresy wzrostu na obu etapach, inwestorzy traktują je inaczej. Po trzech miesiącach wykres wzrostu jest głównie dowodem na to, że założyciele są skuteczni. Po dwóch latach musi być dowodem na obiecujący rynek i firmę dostosowaną do jego wykorzystania.

[9] Przez to mam na myśli, że gdyby dzisiejszy odpowiednik trzymiesięcznego Microsoftu zaprezentował się na Demo Day, znaleźliby się inwestorzy, którzy go odrzuciliby. Sam Microsoft nie pozyskał zewnętrznego finansowania, a nawet biznes venture ledwo istniał, gdy zaczynali w 1975 roku.

[10] Najlepsi inwestorzy rzadko dbają o to, kto jeszcze inwestuje, ale przeciętni inwestorzy prawie wszyscy tak. Możesz więc użyć tego pytania jako testu jakości inwestora.

[11] Aby użyć tej techniki, będziesz musiał dowiedzieć się, dlaczego inwestorzy, którzy Cię odrzucili, to zrobili, lub przynajmniej, co twierdzą, że był powód. Może to wymagać zapytania, ponieważ inwestorzy nie zawsze podają wiele szczegółów. Wyjaśnij przy zapytaniu, że nie próbujesz kwestionować ich decyzji – po prostu, że jeśli w Twoich planach jest jakaś słabość, musisz o niej wiedzieć. Nie zawsze uzyskasz od nich prawdziwy powód, ale przynajmniej powinieneś spróbować.

[12] Dropbox nie został odrzucony przez wszystkich VC ze Wschodniego Wybrzeża. Była jedna firma, która chciała zainwestować, ale próbowała ich zaniżyć.

[13] Alfred Lin zauważa, że jest podwójnie ważne, aby wyjaśnienie startupu było jasne i zwięzłe, ponieważ musi ono przekonać z pewnego dystansu: musi działać nie tylko na partnera, z którym rozmawiasz, ale także wtedy, gdy ten partner opowiada o nim kolegom.

Świadomie optymalizujemy to w YC. Kiedy pracujemy z założycielami nad stworzeniem pitchu na Demo Day, ostatnim krokiem jest wyobrażenie sobie, jak inwestor sprzedałby go kolegom.

Dzięki dla Marca Andreessena, Sama Altmana, Patricka Collisona, Rona Conveya, Chrisa Dixona, Alfreda Lina, Bena Horowitza, Steve'a Huffmana, Jessiki Livingston, Grega Mcadoo, Andrew Masona, Geoffa Ralstona, Yuri Sagalova, Emmetta Shear, Rajata Suri, Garry'ego Tana, Alberta Wengera, Freda Wilsona i Qasara Younisa za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.