Jak założyć startup | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Marzec 2005

(Ten esej pochodzi z przemówienia wygłoszonego w Harvard Computer Society.)

Potrzebujesz trzech rzeczy, aby stworzyć udany startup: zacząć z dobrymi ludźmi, stworzyć coś, czego klienci faktycznie chcą, i wydać jak najmniej pieniędzy. Większość startupów, które upadają, robi to, ponieważ ponosi porażkę w jednym z tych punktów. Startup, który robi wszystkie trzy rzeczy, prawdopodobnie odniesie sukces.

A to jest ekscytujące, gdy się nad tym zastanowić, ponieważ wszystkie trzy są wykonalne. Trudne, ale wykonalne. A ponieważ startup, który odnosi sukces, zazwyczaj czyni swoich założycieli bogatymi, oznacza to, że zostanie bogatym też jest wykonalne. Trudne, ale wykonalne.

Jeśli jest jedna wiadomość, którą chciałbym przekazać na temat startupów, to właśnie ta. Nie ma magicznie trudnego kroku, który wymagałby geniuszu do rozwiązania.

Pomysł

W szczególności nie potrzebujesz genialnego pomysłu, wokół którego można by zbudować startup. Sposób, w jaki startup zarabia pieniądze, polega na oferowaniu ludziom lepszej technologii niż ta, którą mają obecnie. Ale to, co ludzie mają obecnie, jest często tak złe, że nie potrzeba geniuszu, aby zrobić coś lepszego.

Na przykład plan Google polegał po prostu na stworzeniu strony wyszukiwania, która nie była do bani. Mieli trzy nowe pomysły: zaindeksować więcej sieci, wykorzystać linki do rankingu wyników wyszukiwania i mieć czyste, proste strony internetowe z nieuciążliwymi reklamami opartymi na słowach kluczowych. Przede wszystkim byli zdeterminowani, aby stworzyć stronę, z której dobrze się korzysta. Bez wątpienia w Google są świetne sztuczki techniczne, ale ogólny plan był prosty. I chociaż teraz prawdopodobnie mają większe ambicje, samo to przynosi im miliard dolarów rocznie. [1]

Istnieje wiele innych obszarów, które są tak samo zacofane, jak wyszukiwanie przed Google. Mogę pomyśleć o kilku heurystykach generowania pomysłów na startupy, ale większość sprowadza się do tego: spójrz na coś, co ludzie próbują zrobić, i zastanów się, jak to zrobić w sposób, który nie jest do bani.

Na przykład, serwisy randkowe obecnie są znacznie gorsze niż wyszukiwanie przed Google. Wszystkie używają tego samego prostackiego modelu. Wydaje się, że podeszli do problemu, myśląc o tym, jak dopasowywać bazy danych, zamiast o tym, jak działa randkowanie w prawdziwym świecie. Student mógłby zbudować coś lepszego jako projekt semestralny. A jednak jest w tym dużo pieniędzy. Randki online są obecnie cennym biznesem i mogą być warte sto razy więcej, gdyby działały.

Pomysł na startup jest jednak tylko początkiem. Wielu przyszłych założycieli startupów uważa, że kluczem do całego procesu jest początkowy pomysł, a od tego momentu wszystko, co musisz zrobić, to go wykonać. Inwestorzy venture capital wiedzą lepiej. Jeśli pójdziesz do firm VC z genialnym pomysłem, o którym powiesz im, jeśli podpiszą umowę o poufności, większość powie ci, żebyś się odczepił. To pokazuje, ile wart jest sam pomysł. Cena rynkowa jest niższa niż niedogodność związana z podpisaniem umowy o poufności.

Innym znakiem tego, jak mało wart jest początkowy pomysł, jest liczba startupów, które zmieniają swój plan w trakcie. Pierwotny plan Microsoftu polegał na zarabianiu pieniędzy na sprzedaży języków programowania, o dziwo. Ich obecny model biznesowy nie przyszedł im do głowy, dopóki IBM nie podrzucił im go pięć lat później.

Pieniądze z pomysłów na startupy są oczywiście coś warte, ale problem w tym, że nie są przenoszalne. Nie są czymś, co można by przekazać komuś innemu do wykonania. Ich wartość jest głównie jako punktów wyjścia: jako pytań dla osób, które je miały, aby kontynuować ich rozważanie.

Liczą się nie pomysły, ale ludzie, którzy je mają. Dobrzy ludzie potrafią naprawić złe pomysły, ale dobre pomysły nie uratują złych ludzi.

Ludzie

Co rozumiem przez dobrych ludzi? Jedną z najlepszych sztuczek, których nauczyłem się podczas naszego startupu, była zasada decydowania, kogo zatrudnić. Czy można opisać tę osobę jako zwierzę? Może być trudno przetłumaczyć to na inny język, ale myślę, że każdy w USA wie, co to znaczy. Oznacza to kogoś, kto traktuje swoją pracę trochę zbyt poważnie; kogoś, kto robi to, co robi, tak dobrze, że przechodzi przez profesjonalizm i staje się obsesyjny.

Co to konkretnie oznacza, zależy od pracy: sprzedawca, który po prostu nie odpuszcza odmowy; haker, który zostanie do 4:00 rano, zamiast iść spać, zostawiając kod z błędem; osoba od PR, która zadzwoni do reporterów New York Times na ich telefony komórkowe; projektant graficzny, który odczuwa fizyczny ból, gdy coś jest przesunięte o dwa milimetry.

Prawie każdy, kto dla nas pracował, był w tym, co robił, zwierzęciem. Kobieta odpowiedzialna za sprzedaż była tak zdeterminowana, że współczułem potencjalnym klientom, którzy z nią rozmawiali. Czułeś, jak się wiercą na haczyku, ale wiedziałeś, że nie będą mieli spokoju, dopóki się nie zapiszą.

Jeśli pomyślisz o ludziach, których znasz, łatwo zastosujesz test zwierzęcia. Przywołaj obraz osoby i wyobraź sobie zdanie „X jest zwierzęciem”. Jeśli się zaśmiejesz, to nie jest. Nie potrzebujesz lub być może nawet nie chcesz tej cechy w dużych firmach, ale potrzebujesz jej w startupie.

Dla programistów mieliśmy trzy dodatkowe testy. Czy osoba była naprawdę inteligentna? Jeśli tak, czy potrafiła faktycznie doprowadzić sprawy do końca? I wreszcie, ponieważ kilku dobrych hakerów ma nieznosne osobowości, czy mogliśmy ich znieść w pobliżu?

Ten ostatni test odfiltrowuje zaskakująco mało osób. Mogliśmy znieść każdą ilość dziwactwa, jeśli ktoś był naprawdę inteligentny. Czego nie mogliśmy znieść, to ludzie z dużą postawą. Ale większość z nich nie była naprawdę inteligentna, więc nasz trzeci test był w dużej mierze powtórzeniem pierwszego.

Gdy dziwacy są nieznosni, zazwyczaj dlatego, że zbyt mocno starają się wydawać mądrzy. Ale im są mądrzejsi, tym mniejszą presję czują, aby zachowywać się mądrze. Zatem z reguły można rozpoznać naprawdę inteligentnych ludzi po ich zdolności do mówienia rzeczy takich jak „Nie wiem”, „Może masz rację” i „Nie rozumiem X wystarczająco dobrze”.

Ta technika nie zawsze działa, ponieważ ludzie mogą być pod wpływem swojego otoczenia. W dziale CS MIT wydaje się istnieć tradycja zachowywania się jak szorstki wszystkowiedzący. Słyszałem, że wywodzi się ona ostatecznie od Marvina Minskiego, tak jak klasyczny sposób bycia pilota samolotu wywodzi się od Chucka Yeagera. Nawet naprawdę inteligentni ludzie zaczynają się tam tak zachowywać, więc trzeba brać to pod uwagę.

Pomogło nam to mieć Roberta Morrisa, który jest jednym z najłatwiejszych do powiedzenia „Nie wiem” ludzi, jakich spotkałem. (Przynajmniej był, zanim został profesorem MIT.) Nikt nie odważył się zachowywać z postawą w pobliżu Roberta, ponieważ był od nich oczywiście mądrzejszy, a mimo to sam miał zerową postawę.

Jak większość startupów, nasz zaczął się od grupy przyjaciół, i to dzięki osobistym kontaktom zdobyliśmy większość ludzi, których zatrudniliśmy. To kluczowa różnica między startupami a dużymi firmami. Przyjaźń z kimś nawet przez kilka dni powie ci więcej, niż firmy kiedykolwiek mogły dowiedzieć się na rozmowach kwalifikacyjnych. [2]

To nie przypadek, że startupy powstają wokół uniwersytetów, ponieważ tam spotykają się inteligentni ludzie. To nie to, czego ludzie uczą się na zajęciach w MIT i Stanford, sprawiło, że wokół nich powstały firmy technologiczne. Mogliby śpiewać piosenki przy ognisku na zajęciach, dopóki rekrutacja działałaby tak samo.

Jeśli zakładasz startup, jest duża szansa, że będzie on z ludźmi, których znasz ze studiów lub studiów podyplomowych. Więc teoretycznie powinieneś spróbować zaprzyjaźnić się z jak największą liczbą inteligentnych ludzi w szkole, prawda? Cóż, nie. Nie staraj się świadomie schlebiać; to nie działa dobrze z hakerami.

To, co powinieneś robić na studiach, to pracować nad własnymi projektami. Hakerzy powinni to robić, nawet jeśli nie planują zakładać startupów, ponieważ jest to jedyny prawdziwy sposób na naukę programowania. W niektórych przypadkach możesz współpracować z innymi studentami, a to najlepszy sposób na poznanie dobrych hakerów. Projekt może nawet przerodzić się w startup. Ale raz jeszcze, nie celowałbym zbyt bezpośrednio w żaden z tych celów. Nie naciskaj; po prostu pracuj nad rzeczami, które lubisz, z ludźmi, których lubisz.

Idealnie chcesz mieć od dwóch do czterech założycieli. Trudno byłoby zacząć z jednym. Jedna osoba miałaby trudności z udźwignięciem ciężaru moralnego zakładania firmy. Nawet Bill Gates, który wydaje się być w stanie udźwignąć spory ciężar moralny, musiał mieć współzałożyciela. Ale nie chcesz mieć tylu założycieli, żeby firma zaczęła wyglądać jak zdjęcie grupowe. Po części dlatego, że na początku nie potrzebujesz wielu ludzi, ale głównie dlatego, że im więcej masz założycieli, tym gorsze będziesz miał nieporozumienia. Gdy jest tylko dwóch lub trzech założycieli, wiesz, że musisz rozwiązać spory natychmiast, albo zginąć. Jeśli jest ich siedmiu lub ośmiu, nieporozumienia mogą się utrzymywać i utrwalać w frakcje. Nie chcesz zwykłego głosowania; potrzebujesz jednomyślności.

W startupie technologicznym, którym jest większość startupów, założyciele powinni mieć osoby techniczne. Podczas bańki internetowej istniało wiele startupów założonych przez ludzi biznesu, którzy następnie szukali hakerów, aby stworzyli dla nich produkt. To nie działa dobrze. Ludzie biznesu źle decydują, co zrobić z technologią, ponieważ nie wiedzą, jakie są opcje, ani które problemy są trudne, a które łatwe. A kiedy ludzie biznesu próbują zatrudnić hakerów, nie potrafią odróżnić, którzy są dobrzy. Nawet inni hakerzy mają z tym trudności. Dla ludzi biznesu to ruletka.

Czy założyciele startupu muszą być ludźmi biznesu? To zależy. Tak myśleliśmy, gdy zakładaliśmy nasz, i poprosiliśmy kilku ludzi, o których mówiono, że wiedzą o tej tajemniczej rzeczy zwanej „biznesem”, czy zostaną prezesem. Ale wszyscy odmówili, więc musiałem to zrobić sam. I odkryłem, że biznes nie jest wielką tajemnicą. To nie jest coś takiego jak fizyka czy medycyna, co wymaga obszernej nauki. Po prostu próbujesz sprawić, by ludzie płacili ci za rzeczy.

Myślę, że powodem, dla którego zrobiłem z biznesu taką tajemnicę, było to, że byłem zniesmaczony ideą robienia tego. Chciałem pracować w czystym, intelektualnym świecie oprogramowania, a nie zajmować się przyziemnymi problemami klientów. Ludzie, którzy nie chcą dać się wciągnąć w jakąś pracę, często rozwijają w niej ochronną niekompetencję. Paul Erdos był w tym szczególnie dobry. Udając, że nie potrafi nawet przeciąć grejpfruta na pół (nie mówiąc już o pójściu do sklepu i kupieniu go), zmuszał innych ludzi do robienia takich rzeczy za niego, pozostawiając mu cały czas wolny na matematykę. Erdos był ekstremalnym przypadkiem, ale większość mężów używa tej samej sztuczki w pewnym stopniu.

Kiedy byłem zmuszony porzucić moją ochronną niekompetencję, odkryłem, że biznes nie jest ani tak trudny, ani tak nudny, jak się obawiałem. Istnieją ezoteryczne obszary biznesu, które są dość trudne, takie jak prawo podatkowe czy wycena instrumentów pochodnych, ale nie musisz o nich wiedzieć w startupie. Wszystko, co musisz wiedzieć o biznesie, aby prowadzić startup, to zdroworozsądkowe rzeczy, które ludzie wiedzieli, zanim powstały szkoły biznesu, a nawet uniwersytety.

Jeśli przejrzysz Forbes 400, zaznaczając x obok nazwiska każdej osoby z MBA, dowiesz się czegoś ważnego o szkołach biznesu. Po Warrenie Buffecie, nie trafisz na kolejnego MBA aż do numeru 22, Phila Knighta, CEO Nike. W pierwszej pięćdziesiątce jest tylko 5 MBA. W Forbes 400 zauważysz wielu ludzi z technicznym wykształceniem. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Władcy branży technologicznej zazwyczaj pochodzą z technologii, a nie z biznesu. Więc jeśli chcesz zainwestować dwa lata w coś, co pomoże ci odnieść sukces w biznesie, dowody sugerują, że lepiej byłoby nauczyć się hakować, niż zdobyć MBA. [3]

Jest jednak jeden powód, dla którego warto włączyć ludzi biznesu do startupu: ponieważ trzeba mieć przynajmniej jedną osobę chętną i zdolną do skupienia się na tym, czego chcą klienci. Niektórzy uważają, że tylko ludzie biznesu mogą to zrobić – że hakerzy potrafią wdrażać oprogramowanie, ale nie projektować go. To bzdura. Nie ma nic w znajomości programowania, co powstrzymywałoby hakerów od rozumienia użytkowników, ani w nieznajomości programowania, co magicznie umożliwiałoby ludziom biznesu ich rozumienie.

Jeśli jednak nie rozumiesz użytkowników, powinieneś albo nauczyć się, jak to zrobić, albo znaleźć współzałożyciela, który potrafi. To najważniejsza kwestia dla startupów technologicznych i skała, która zatapia ich więcej niż cokolwiek innego.

Czego chcą klienci

Nie tylko startupy muszą się tym martwić. Myślę, że większość upadających firm robi to, ponieważ nie daje klientom tego, czego chcą. Spójrz na restauracje. Duży procent upada, około jednej czwartej w pierwszym roku. Ale czy możesz pomyśleć o jednej restauracji, która miała naprawdę dobre jedzenie i zbankrutowała?

Restauracje ze świetnym jedzeniem wydają się prosperować bez względu na wszystko. Restauracja ze świetnym jedzeniem może być droga, zatłoczona, głośna, obskurna, na uboczu, a nawet mieć złą obsługę, a ludzie i tak będą przychodzić. Prawdą jest, że restauracja ze przeciętnym jedzeniem czasami może przyciągnąć klientów za pomocą sztuczek. Ale takie podejście jest bardzo ryzykowne. Prościej jest po prostu sprawić, by jedzenie było dobre.

Z technologią jest podobnie. Słyszysz wszelkiego rodzaju powody, dla których startupy upadają. Ale czy możesz pomyśleć o jednym, który miał masowo popularny produkt i mimo to upadł?

W prawie każdym upadłym startupie prawdziwym problemem było to, że klienci nie chcieli produktu. Dla większości przyczyną śmierci jest „brak funduszy”, ale to tylko bezpośrednia przyczyna. Dlaczego nie mogli zdobyć więcej funduszy? Prawdopodobnie dlatego, że produkt był kiepski, albo nigdy nie wydawało się, że zostanie ukończony, albo jedno i drugie.

Kiedy próbowałem pomyśleć o rzeczach, które każdy startup musiał zrobić, prawie dodałem czwartą: jak najszybciej wypuścić wersję 1. Ale postanowiłem tego nie robić, ponieważ jest to domyślne w tworzeniu czegoś, czego chcą klienci. Jedynym sposobem na stworzenie czegoś, czego chcą klienci, jest pokazanie im prototypu i udoskonalenie go na podstawie ich reakcji.

Drugie podejście to to, co nazywam strategią „Hail Mary”. Tworzysz rozbudowane plany produktu, zatrudniasz zespół inżynierów do jego opracowania (ludzie, którzy to robią, mają tendencję do używania terminu „inżynier” dla hakerów), a potem po roku okazuje się, że wydałeś dwa miliony dolarów na opracowanie czegoś, czego nikt nie chce. Nie było to rzadkie podczas Bańki, zwłaszcza w firmach prowadzonych przez typów biznesowych, którzy uważali rozwój oprogramowania za coś przerażającego, co dlatego musiało być starannie zaplanowane.

Nigdy nawet nie rozważaliśmy takiego podejścia. Jako haker Lisp, pochodzę z tradycji szybkiego prototypowania. Nie twierdziłbym (przynajmniej nie tutaj), że jest to właściwy sposób pisania każdego programu, ale z pewnością jest to właściwy sposób pisania oprogramowania dla startupu. W startupie twoje początkowe plany prawie na pewno będą w jakiś sposób błędne, a twoim pierwszym priorytetem powinno być ustalenie, gdzie. Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest próba ich wdrożenia.

Jak większość startupów, zmieniliśmy nasz plan w locie. Na początku spodziewaliśmy się, że naszymi klientami będą konsultanci internetowi. Ale okazało się, że nas nie lubią, ponieważ nasze oprogramowanie było łatwe w użyciu i hostowaliśmy stronę. Zbyt łatwo byłoby dla klientów ich zwolnić. Spodziewaliśmy się również, że uda nam się pozyskać wielu klientów z katalogów, ponieważ sprzedaż online była naturalnym rozszerzeniem ich obecnej działalności. Ale w 1996 roku było to trudne do sprzedania. Menedżerowie średniego szczebla, z którymi rozmawialiśmy w firmach katalogowych, postrzegali sieć nie jako szansę, ale jako coś, co oznacza dla nich więcej pracy.

Pozyskaliśmy kilku bardziej odważnych klientów z katalogów. Wśród nich był Frederick's of Hollywood, który dał nam cenne doświadczenie w radzeniu sobie z dużym obciążeniem naszych serwerów. Ale większość naszych użytkowników to byli mali, indywidualni sprzedawcy, którzy postrzegali sieć jako szansę na zbudowanie biznesu. Niektórzy mieli sklepy stacjonarne, ale wielu istniało tylko online. I tak zmieniliśmy kierunek, aby skupić się na tych użytkownikach. Zamiast koncentrować się na funkcjach, których oczekiwaliby konsultanci internetowi i firmy katalogowe, pracowaliśmy nad tym, aby oprogramowanie było łatwe w użyciu.

Nauczyłem się czegoś cennego z tego. Warto bardzo, bardzo ciężko pracować, aby technologia była łatwa w użyciu. Hakerzy są tak przyzwyczajeni do komputerów, że nie mają pojęcia, jak przerażające wydaje się oprogramowanie zwykłym ludziom. Redaktor Stephena Hawkinga powiedział mu, że każde równanie, które zawarł w swojej książce, zmniejszy sprzedaż o połowę. Kiedy pracujesz nad tym, aby technologia była łatwiejsza w użyciu, jedziesz po tej krzywej w górę, a nie w dół. 10% poprawa łatwości użycia nie tylko zwiększa sprzedaż o 10%. Prawdopodobnie podwaja sprzedaż.

Jak dowiedzieć się, czego chcą klienci? Obserwuj ich. Jednym z najlepszych miejsc do tego były targi branżowe. Targi branżowe nie płaciły jako sposób na zdobycie nowych klientów, ale były warte jako badania rynku. Nie tylko wygłaszaliśmy przygotowane prezentacje na targach. Pokazywaliśmy ludziom, jak budować prawdziwe, działające sklepy. Co oznaczało, że mogliśmy obserwować, jak korzystają z naszego oprogramowania i rozmawiać z nimi o tym, czego potrzebują.

Niezależnie od tego, jaki startup założysz, prawdopodobnie będzie to dla ciebie, założycieli, wyzwanie, aby zrozumieć, czego chcą użytkownicy. Jedyny rodzaj oprogramowania, jaki możesz zbudować bez studiowania użytkowników, to taki, dla którego sam jesteś typowym użytkownikiem. Ale to właśnie ten rodzaj, który zazwyczaj jest open source: systemy operacyjne, języki programowania, edytory i tak dalej. Więc jeśli rozwijasz technologię dla pieniędzy, prawdopodobnie nie będziesz jej rozwijać dla ludzi takich jak ty. Rzeczywiście, możesz użyć tego jako sposobu na generowanie pomysłów na startupy: czego chcą ludzie, którzy nie są tacy jak ty, od technologii?

Kiedy większość ludzi myśli o startupach, myśli o firmach takich jak Apple czy Google. Wszyscy je znają, ponieważ są to duże marki konsumenckie. Ale na każdy taki startup przypada dwadzieścia innych, które działają na rynkach niszowych lub żyją cicho w infrastrukturze. Więc jeśli założysz udany startup, prawdopodobnie założysz jeden z tych.

Inaczej mówiąc, jeśli spróbujesz założyć startup, który musi być dużą marką konsumencką, szanse na sukces są mniejsze. Najlepsze szanse są na rynkach niszowych. Ponieważ startupy zarabiają, oferując ludziom coś lepszego niż mieli wcześniej, najlepsze okazje są tam, gdzie rzeczy są najgorsze. I trudno byłoby znaleźć miejsce, gdzie rzeczy są gorsze niż w działach IT korporacji. Nie uwierzylibyście, ile pieniędzy firmy wydają na oprogramowanie i jaki szajs dostają w zamian. Ta nierównowaga oznacza szansę.

Jeśli chcesz pomysłów na startupy, jedną z najcenniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest znalezienie średniej wielkości firmy nie-technologicznej i spędzenie kilku tygodni na obserwowaniu, co robią z komputerami. Większość dobrych hakerów nie ma pojęcia o horrorach popełnianych w tych miejscach, tak jak bogaci Amerykanie nie mają pojęcia o tym, co dzieje się w brazylijskich slumsach.

Zacznij od pisania oprogramowania dla mniejszych firm, ponieważ łatwiej je sprzedać. Sprzedaż do dużych firm jest tak wartościowa, że ludzie sprzedający im szajs, którego obecnie używają, spędzają dużo czasu i pieniędzy, aby to zrobić. I chociaż możesz przechytrzyć Oracle z jednym płatem czołowym związanym za plecami, nie możesz przechytrzyć sprzedawcy Oracle. Więc jeśli chcesz wygrać dzięki lepszej technologii, celuj w mniejszych klientów. [4]

Są one zresztą bardziej wartościową strategicznie częścią rynku. W technologii niski koniec zawsze zjada wysoki koniec. Łatwiej jest ulepszyć niedrogi produkt, niż obniżyć cenę potężnego produktu. Więc produkty, które zaczynają jako tanie, proste opcje, zazwyczaj stopniowo stają się potężniejsze, aż, jak woda podnosząca się w pokoju, miażdżą produkty „wysokiego końca” o sufit. Sun zrobił to z mainframe'ami, a Intel robi to z Sunem. Microsoft Word zrobił to z oprogramowaniem do publikacji na pulpicie, takim jak Interleaf i Framemaker. Masowe aparaty cyfrowe robią to z drogimi modelami dla profesjonalistów. Avid zrobił to z producentami specjalistycznych systemów edycji wideo, a teraz Apple robi to z Avidem. Henry Ford zrobił to z producentami samochodów, którzy go poprzedzali. Jeśli zbudujesz prostą, niedrogą opcję, nie tylko łatwiej ją sprzedasz na początku, ale także będziesz w najlepszej pozycji, aby podbić resztę rynku.

Bardzo niebezpieczne jest pozwolenie komukolwiek na działanie poniżej ciebie. Jeśli masz najtańszy, najłatwiejszy produkt, będziesz posiadać niski koniec. A jeśli nie, jesteś w zasięgu wzroku każdego, kto go ma.

Zbieranie pieniędzy

Aby to wszystko się wydarzyło, będziesz potrzebować pieniędzy. Niektóre startupy były samofinansujące – na przykład Microsoft – ale większość nie. Uważam, że mądre jest przyjmowanie pieniędzy od inwestorów. Aby być samofinansującym, musisz zacząć jako firma konsultingowa, a trudno jest przejść z tego na firmę produktową.

Finansowo startup jest jak kurs zaliczony/niezaliczony. Sposobem na wzbogacenie się na startupie jest maksymalizacja szans firmy na sukces, a nie maksymalizacja ilości posiadanych akcji. Więc jeśli możesz wymienić akcje na coś, co poprawia twoje szanse, jest to prawdopodobnie mądry ruch.

Dla większości hakerów pozyskiwanie inwestorów wydaje się przerażającym i tajemniczym procesem. W rzeczywistości jest to po prostu żmudne. Spróbuję przedstawić zarys tego, jak to działa.

Pierwszą rzeczą, której będziesz potrzebować, są dziesiątki tysięcy dolarów na pokrycie wydatków podczas opracowywania prototypu. Nazywa się to kapitałem zalążkowym. Ponieważ zaangażowana jest niewielka kwota pieniędzy, pozyskanie kapitału zalążkowego jest stosunkowo łatwe – przynajmniej w sensie szybkiego uzyskania odpowiedzi tak lub nie.

Zazwyczaj pieniądze zalążkowe pozyskuje się od indywidualnych bogatych osób zwanych „aniołami”. Często są to ludzie, którzy sami wzbogacili się dzięki technologii. Na etapie zalążkowym inwestorzy nie oczekują od ciebie rozbudowanego biznesplanu. Większość wie, że powinni szybko decydować. Nie jest niczym niezwykłym otrzymanie czeku w ciągu tygodnia na podstawie umowy o połówce strony.

Zaczęliśmy Viaweb z 10 000 dolarów kapitału zalążkowego od naszego przyjaciela Juliana. Ale dał nam znacznie więcej niż pieniądze. Jest byłym dyrektorem generalnym, a także prawnikiem korporacyjnym, więc udzielił nam wielu cennych rad biznesowych, a także wykonał całą pracę prawną związaną z założeniem naszej firmy. Ponadto przedstawił nas jednemu z dwóch aniołów inwestorów, którzy zapewnili nam kolejną rundę finansowania.

Niektórzy aniołowie, zwłaszcza ci z doświadczeniem technologicznym, mogą być zadowoleni z demonstracji i ustnego opisu tego, co planujesz zrobić. Ale wielu będzie chciało kopię twojego biznesplanu, choćby po to, aby przypomnieć sobie, w co zainwestowali.

Nasi aniołowie o to poprosili, a patrząc wstecz, jestem zdumiony, ile mi to sprawiło zmartwień. „Biznesplan” zawiera słowo „biznes”, więc myślałem, że będę musiał przeczytać książkę o biznesplanach, aby go napisać. Cóż, nie trzeba. Na tym etapie większość inwestorów oczekuje krótkiego opisu tego, co planujesz zrobić i jak zamierzasz na tym zarobić, oraz CV założycieli. Jeśli po prostu usiądziesz i zapiszesz to, co mówiliście sobie nawzajem, powinno być dobrze. Nie powinno to zająć więcej niż kilka godzin, a prawdopodobnie odkryjesz, że zapisanie wszystkiego da ci więcej pomysłów na to, co robić.

Aby anioł miał komu wystawić czek, musisz mieć jakąś formę firmy. Samo założenie spółki nie jest trudne. Problem polega na tym, że aby firma istniała, musisz zdecydować, kto jest założycielem i ile akcji każdy z nich posiada. Jeśli są dwaj założyciele o tych samych kwalifikacjach, którzy są równie zaangażowani w biznes, to jest to łatwe. Ale jeśli masz wiele osób, od których oczekuje się wkładu w różnym stopniu, ustalenie proporcji akcji może być trudne. A gdy już to zrobisz, zazwyczaj jest to ustalone na zawsze.

Nie mam żadnych sztuczek, aby poradzić sobie z tym problemem. Mogę tylko powiedzieć, że staraj się zrobić to dobrze. Mam jednak zasadę, która pomaga rozpoznać, kiedy ci się udało. Kiedy każdy czuje, że dostaje nieco złą umowę, że robi więcej, niż powinien za posiadany pakiet akcji, akcje są optymalnie podzielone.

Oczywiście, założenie firmy to więcej niż tylko rejestracja: ubezpieczenie, licencja biznesowa, wynagrodzenie za bezrobocie, różne rzeczy z IRS. Nie jestem nawet pewien, jaka jest lista, ponieważ my, ah, pominęliśmy to wszystko. Kiedy otrzymaliśmy prawdziwe finansowanie pod koniec 1996 roku, zatrudniliśmy świetnego dyrektora finansowego, który naprawił wszystko wstecznie. Okazuje się, że nikt cię nie aresztuje, jeśli nie zrobisz wszystkiego, co powinieneś, zakładając firmę. I dobrze, bo inaczej wiele startupów nigdy by się nie zaczęło. [5]

Może być niebezpieczne opóźnianie przekształcenia się w firmę, ponieważ jeden lub więcej założycieli może zdecydować się odejść i założyć inną firmę zajmującą się tym samym. Tak się zdarza. Więc kiedy zakładasz firmę, a także dzielisz akcje, powinieneś poprosić wszystkich założycieli o podpisanie czegoś, co zgadza się, że wszystkie pomysły należą do tej firmy, i że ta firma będzie jedynym zajęciem każdego.

[Gdyby to był film, zaczęłaby się złowieszcza muzyka.]

Przy okazji powinieneś zapytać, co jeszcze podpisali. Jedną z najgorszych rzeczy, jakie mogą się przydarzyć startupowi, jest napotkanie problemów z własnością intelektualną. My mieliśmy, i to prawie nas zabiło bardziej niż jakikolwiek konkurent.

Kiedy byliśmy w trakcie przejmowania, odkryliśmy, że jedna z naszych osób była wcześniej związana umową, która mówiła, że wszystkie jej pomysły należą do gigantycznej firmy, która płaciła za jej studia podyplomowe. Teoretycznie mogło to oznaczać, że ktoś inny posiadał duże fragmenty naszego oprogramowania. Więc przejęcie zatrzymało się w miejscu, podczas gdy próbowaliśmy to wyjaśnić. Problem polegał na tym, że ponieważ mieliśmy zostać przejęci, pozwoliliśmy sobie na wyczerpanie gotówki. Teraz potrzebowaliśmy więcej, aby kontynuować. Ale trudno jest pozyskać pieniądze z chmurą IP nad głową, ponieważ inwestorzy nie mogą ocenić, jak poważny jest problem.

Nasi obecni inwestorzy, wiedząc, że potrzebujemy pieniędzy i nie mamy dokąd się udać, w tym momencie próbowali pewnych gambitów, których nie opiszę szczegółowo, poza przypomnieniem czytelnikom, że słowo „anioł” jest metaforą. Założyciele w związku z tym zaproponowali odejście z firmy, po udzieleniu inwestorom krótkiego tutorialu na temat samodzielnego administrowania serwerami. I podczas gdy to się działo, nabywcy wykorzystali opóźnienie jako wymówkę, aby wycofać się z umowy.

Cudownie wszystko się dobrze skończyło. Inwestorzy ustąpili; przeprowadziliśmy kolejną rundę finansowania przy rozsądnej wycenie; gigantyczna firma w końcu dała nam kawałek papieru, mówiący, że nie posiadają naszego oprogramowania; a sześć miesięcy później zostaliśmy kupieni przez Yahoo za znacznie więcej, niż uzgodnił zapłacić wcześniejszy nabywca. Więc ostatecznie byliśmy szczęśliwi, chociaż doświadczenie prawdopodobnie skróciło mi życie o kilka lat.

Nie róbcie tego, co my. Zanim sfinalizujecie startup, zapytajcie wszystkich o ich wcześniejszą historię IP.

Po założeniu firmy może wydawać się zuchwałością pukanie do drzwi bogatych ludzi i proszenie ich o zainwestowanie dziesiątek tysięcy dolarów w coś, co jest naprawdę tylko grupą facetów z kilkoma pomysłami. Ale patrząc na to z punktu widzenia bogatych ludzi, obraz jest bardziej zachęcający. Większość bogatych ludzi szuka dobrych inwestycji. Jeśli naprawdę wierzysz, że masz szansę na sukces, robisz im przysługę, pozwalając im zainwestować. Wraz z ewentualną irytacją, którą mogą odczuwać z powodu tego, że się do nich zwracasz, pojawi się myśl: czy ci goście to następne Google?

Zazwyczaj aniołowie są finansowo równoważni założycielom. Otrzymują ten sam rodzaj akcji i są tak samo rozwadniani w przyszłych rundach. Ile akcji powinni dostać? To zależy od tego, jak ambitni jesteście. Kiedy oferujesz x procent swojej firmy za y dolarów, pośrednio deklarujesz pewną wartość całej firmy. Inwestycje venture są zazwyczaj opisywane w kategoriach tej liczby. Jeśli dajesz inwestorowi nowe akcje równe 5% tych już istniejących w zamian za 100 000 dolarów, to przeprowadziłeś transakcję przy wycenie przedinwestycyjnej w wysokości 2 milionów dolarów.

Jak zdecydować, jaka powinna być wartość firmy? Nie ma racjonalnego sposobu. Na tym etapie firma jest tylko zakładem. Nie zdawałem sobie z tego sprawy, gdy zbieraliśmy pieniądze. Julian uważał, że powinniśmy wycenić firmę na kilka milionów dolarów. Uważałem, że twierdzenie, że kilka tysięcy linii kodu, które wtedy mieliśmy, jest warte kilka milionów dolarów, jest niedorzeczne. Ostatecznie ustaliliśmy milion, ponieważ Julian powiedział, że nikt nie zainwestuje w firmę z niższą wyceną. [6]

Czego wtedy nie zrozumiałem, to że wycena nie była tylko wartością kodu, który napisaliśmy do tej pory. Była to również wartość naszych pomysłów, które okazały się słuszne, i całej przyszłej pracy, którą wykonaliśmy, która okazała się spora.

Następna runda finansowania to ta, w której możesz mieć do czynienia z rzeczywistymi firmami venture capital. Ale nie czekaj, aż wyczerpiesz ostatnią rundę finansowania, aby zacząć się do nich zwracać. VC są powolni w podejmowaniu decyzji. Mogą potrzebować miesięcy. Nie chcesz wyczerpywać pieniędzy, gdy próbujesz z nimi negocjować.

Pozyskanie pieniędzy od rzeczywistej firmy VC to większa sprawa niż pozyskanie pieniędzy od aniołów. Zaangażowane kwoty pieniędzy są większe, zazwyczaj miliony. Więc transakcje trwają dłużej, bardziej cię rozwadniają i narzucają bardziej uciążliwe warunki.

Czasami VC chcą zainstalować nowego CEO z ich własnego wyboru. Zazwyczaj twierdzą, że potrzebujesz kogoś dojrzałego i doświadczonego, z doświadczeniem biznesowym. Może w niektórych przypadkach tak jest. A jednak Bill Gates był młody i niedoświadczony i nie miał doświadczenia biznesowego, a wydaje się, że radził sobie dobrze. Steve Jobs został wyrzucony z własnej firmy przez kogoś dojrzałego i doświadczonego, z doświadczeniem biznesowym, kto następnie doprowadził firmę do ruiny. Więc myślę, że ludzie, którzy są dojrzali i doświadczeni, z doświadczeniem biznesowym, mogą być przeceniani. Kiedyś nazywaliśmy tych facetów „prezenterami wiadomości”, ponieważ mieli schludne włosy i mówili głębokimi, pewnymi głosami, i generalnie wiedzieli niewiele więcej niż to, co przeczytali na teleprompterze.

Rozmawialiśmy z wieloma VC, ale ostatecznie sfinansowaliśmy nasz startup całkowicie za pieniądze od aniołów. Głównym powodem było to, że obawialiśmy się, że znana firma VC narzuci nam prezentera wiadomości jako część umowy. To mogłoby być w porządku, gdyby ograniczył się do rozmów z prasą, ale co jeśli chciałby mieć wpływ na prowadzenie firmy? To doprowadziłoby do katastrofy, ponieważ nasze oprogramowanie było tak skomplikowane. Byliśmy firmą, której całe modus operandi polegało na wygrywaniu dzięki lepszej technologii. Decyzje strategiczne były w większości decyzjami dotyczącymi technologii, a my nie potrzebowaliśmy w tym pomocy.

To był również jeden z powodów, dla których nie przeszliśmy na giełdę. W 1998 roku nasz dyrektor finansowy próbował mnie do tego przekonać. W tamtych czasach można było wejść na giełdę jako portal dla psów, więc jako firma z rzeczywistym produktem i rzeczywistymi przychodami, moglibyśmy sobie dobrze poradzić. Ale obawiałem się, że oznaczałoby to zatrudnienie prezentera wiadomości – kogoś, kto, jak to mówią, „zna język Wall Street”.

Cieszę się, że Google przełamuje ten trend. Nie mówili językiem Wall Street, kiedy przeprowadzali IPO, i Wall Street nie kupił. A teraz Wall Street zbiorowo kopie się po tyłkach. Następnym razem zwrócą uwagę. Wall Street szybko uczy się nowych języków, gdy w grę wchodzą pieniądze.

Masz większą siłę przetargową w negocjacjach z VC, niż sobie zdajesz sprawę. Powodem są inni VC. Znam wielu VC teraz, i kiedy z nimi rozmawiasz, zdajesz sobie sprawę, że jest to rynek sprzedawcy. Nawet teraz jest za dużo pieniędzy goniących za zbyt małą liczbą dobrych okazji.

VC tworzą piramidę. Na szczycie są słynni, jak Sequoia i Kleiner Perkins, ale poniżej nich jest ogromna liczba, o której nigdy nie słyszałeś. Co ich wszystkich łączy, to że dolar od nich jest wart jeden dolar. Większość VC powie ci, że nie tylko dostarczają pieniądze, ale także kontakty i porady. Jeśli rozmawiasz z Vinodem Khoslą, Johnem Doerrrem lub Mikiem Moritzem, to prawda. Ale takie porady i kontakty mogą być bardzo drogie. A gdy schodzisz w dół łańcucha pokarmowego, VC stają się szybko głupsi. Kilka kroków poniżej szczytu, w zasadzie rozmawiasz z bankierami, którzy nauczyli się kilku nowych słów, czytając Wired. (Czy twój produkt używa XML?) Więc radziłbym być sceptycznym wobec twierdzeń o doświadczeniu i kontaktach. Zasadniczo VC jest źródłem pieniędzy. Skłaniałbym się do wybrania tego, kto zaoferował najwięcej pieniędzy najszybciej, z najmniejszą liczbą zobowiązań.

Możesz się zastanawiać, ile powiedzieć VC. I powinieneś, ponieważ niektórzy z nich mogą pewnego dnia finansować twoich konkurentów. Myślę, że najlepszym planem jest nie być nadmiernie tajemniczym, ale też nie mówić im wszystkiego. W końcu, jak mówi większość VC, bardziej interesują się ludźmi niż pomysłami. Głównym powodem, dla którego chcą rozmawiać o twoim pomyśle, jest ocena ciebie, a nie pomysłu. Więc dopóki wydajesz się wiedzieć, co robisz, możesz prawdopodobnie zachować kilka rzeczy dla siebie. [7]

Rozmawiaj z jak największą liczbą VC, nawet jeśli nie chcesz ich pieniędzy, ponieważ a) mogą być w zarządzie kogoś, kto cię kupi, i b) jeśli wydajesz się imponujący, zniechęci ich to do inwestowania w twoich konkurentów. Najbardziej efektywnym sposobem dotarcia do VC, zwłaszcza jeśli chcesz tylko, aby o tobie wiedzieli i nie chcesz ich pieniędzy, są konferencje, które są okazjonalnie organizowane dla startupów, aby się na nich prezentować.

Nie wydawaj ich

Kiedy i jeśli otrzymasz zastrzyk prawdziwych pieniędzy od inwestorów, co powinieneś z nimi zrobić? Nie wydawaj ich, oto co. W prawie każdym startupie, który upada, bezpośrednią przyczyną jest wyczerpanie pieniędzy. Zazwyczaj jest coś głębszego. Ale nawet bezpośredniej przyczyny śmierci warto próbować unikać.

W czasie Bańki wiele startupów próbowało „szybko się rozwinąć”. Idealnie oznaczało to szybkie zdobycie wielu klientów. Ale łatwo było, aby znaczenie przesunęło się na szybkie zatrudnienie wielu ludzi.

Z tych dwóch wersji, ta, w której szybko zdobywasz wielu klientów, jest oczywiście preferowana. Ale nawet to może być przeceniane. Chodzi o to, aby dotrzeć tam pierwszy i zdobyć wszystkich użytkowników, nie pozostawiając nic konkurentom. Ale myślę, że w większości biznesów przewagi bycia pierwszym na rynku nie są tak przytłaczająco wielkie. Google jest kolejnym przykładem. Kiedy się pojawili, wydawało się, że wyszukiwanie jest dojrzałym rynkiem, zdominowanym przez dużych graczy, którzy wydali miliony na budowanie swoich marek: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Z pewnością rok 1998 był trochę późno na przyjście na imprezę.

Ale jak wiedzieli założyciele Google, marka jest warta prawie nic w biznesie wyszukiwania. Możesz przyjść w dowolnym momencie i zrobić coś lepszego, a użytkownicy stopniowo się do ciebie przeniosą. Jakby na podkreślenie tego punktu, Google nigdy nie reklamował. Są jak dealerzy; sprzedają towar, ale wiedzą lepiej, niż sami go używać.

Konkurenci, których Google pogrzebał, lepiej by zrobili, wydając te miliony na ulepszenie swojego oprogramowania. Przyszłe startupy powinny uczyć się na tym błędzie. Chyba że działasz na rynku, gdzie produkty są tak nieodróżnialne jak papierosy, wódka czy detergent do prania, wydawanie dużej ilości pieniędzy na reklamę marki jest oznaką awarii. A niewiele, jeśli w ogóle, firm internetowych jest tak nieodróżnialnych. Serwisy randkowe prowadzą teraz duże kampanie reklamowe, co jest kolejnym dowodem na to, że są gotowe do przejęcia. (Fee, fie, fo, fum, czuję firmę prowadzoną przez ludzi od marketingu.)

Byliśmy zmuszeni przez okoliczności do powolnego rozwoju, a patrząc wstecz, było to dobre. Założyciele nauczyli się wykonywać każdą pracę w firmie. Oprócz pisania oprogramowania, musiałem zajmować się sprzedażą i obsługą klienta. W sprzedaży nie byłem zbyt dobry. Byłem wytrwały, ale brakowało mi płynności dobrego sprzedawcy. Moje przesłanie do potencjalnych klientów brzmiało: byłoby głupio nie sprzedawać online, a jeśli sprzedajesz online, byłoby głupio używać oprogramowania kogokolwiek innego. Oba stwierdzenia były prawdziwe, ale tak się nie przekonuje ludzi.

Byłem jednak świetny w obsłudze klienta. Wyobraź sobie rozmowę z osobą z obsługi klienta, która nie tylko wiedziała wszystko o produkcie, ale także przepraszała za błąd i natychmiast go naprawiała, gdy rozmawiałeś z nią przez telefon. Klienci nas kochali. I my kochaliśmy ich, ponieważ kiedy rozwijasz się powoli dzięki poczcie pantoflowej, twoi pierwsi użytkownicy to ci, którzy byli na tyle inteligentni, że znaleźli cię sami. Nie ma nic cenniejszego we wczesnych etapach startupu niż inteligentni użytkownicy. Jeśli ich słuchasz, powiedzą ci dokładnie, jak stworzyć zwycięski produkt. I nie tylko dadzą ci tę radę za darmo, ale jeszcze ci za nią zapłacą.

Oficjalnie uruchomiliśmy na początku 1996 roku. Do końca tego roku mieliśmy około 70 użytkowników. Ponieważ była to era „szybkiego rozwoju”, martwiłem się, jak mali i nieznani byliśmy. Ale w rzeczywistości robiliśmy dokładnie to, co słuszne. Gdy tylko staniesz się duży (pod względem użytkowników lub pracowników), trudno jest zmienić swój produkt. Ten rok był efektywnie laboratorium do ulepszania naszego oprogramowania. Do jego końca byliśmy tak daleko przed konkurencją, że nigdy nie mieli nadziei nas dogonić. A ponieważ wszyscy hakerzy spędzili wiele godzin na rozmowach z użytkownikami, rozumieliśmy handel online znacznie lepiej niż ktokolwiek inny.

To jest klucz do sukcesu startupu. Nie ma nic ważniejszego niż zrozumienie swojego biznesu. Można by pomyśleć, że każdy w biznesie musi, z urzędu, go rozumieć. Skądże. Tajną bronią Google było po prostu to, że rozumieli wyszukiwanie. Pracowałem dla Yahoo, gdy pojawiło się Google, a Yahoo nie rozumiało wyszukiwania. Wiem, bo kiedyś próbowałem przekonać władze, że musimy poprawić wyszukiwanie, a w odpowiedzi usłyszałem ówczesną linię partii na ten temat: że Yahoo nie jest już tylko „wyszukiwarką”. Wyszukiwanie stanowiło teraz tylko niewielki procent naszych wyświetleń strony, mniej niż miesięczny wzrost, a teraz, gdy byliśmy już „firmą medialną”, „portalem” czy czymkolwiek innym, wyszukiwanie można było bezpiecznie pozwolić, aby uschło i odpadło, jak pępowina.

Cóż, może i stanowią niewielki ułamek wyświetleń strony, ale są ważnym ułamkiem, ponieważ od nich zaczynają się sesje internetowe. Myślę, że Yahoo już to rozumie.

Google rozumie kilka innych rzeczy, których większość firm internetowych nadal nie rozumie. Najważniejsze jest to, że powinieneś stawiać użytkowników przed reklamodawcami, nawet jeśli reklamodawcy płacą, a użytkownicy nie. Jeden z moich ulubionych bumper stickerów głosi: „jeśli ludzie prowadzą, przywódcy podążą”. Przełożone na język sieci, staje się to „zdobądź wszystkich użytkowników, a reklamodawcy podążą”. Bardziej ogólnie, projektuj swój produkt tak, aby najpierw zadowolić użytkowników, a potem zastanów się, jak na nim zarobić. Jeśli nie stawiasz użytkowników na pierwszym miejscu, zostawiasz lukę dla konkurentów, którzy to robią.

Aby stworzyć coś, co użytkownicy kochają, musisz ich rozumieć. A im jesteś większy, tym trudniejsze jest to. Dlatego mówię „rozrastaj się powoli”. Im wolniej spalasz swoje fundusze, tym więcej czasu masz na naukę.

Drugim powodem powolnego wydawania pieniędzy jest promowanie kultury oszczędności. Tego Yahoo już nie rozumiało. Tytuł Davida Filo brzmiał „Chief Yahoo”, ale był dumny, że jego nieoficjalny tytuł to „Cheap Yahoo”. Wkrótce po naszym przybyciu do Yahoo otrzymaliśmy e-mail od Filo, który przeglądał hierarchię naszego katalogu, pytając, czy konieczne jest przechowywanie tak dużej ilości naszych danych na drogich dyskach RAID. Zrobiło to na mnie wrażenie. Wartość rynkowa Yahoo wynosiła już wtedy miliardy, a oni nadal martwili się o marnowanie kilku gigabajtów przestrzeni dyskowej.

Kiedy otrzymujesz kilka milionów dolarów od firmy VC, masz tendencję do czucia się bogatym. Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że tak nie jest. Bogata firma to taka, która ma wysokie przychody. Te pieniądze to nie przychody. To pieniądze, które inwestorzy ci dali w nadziei, że będziesz w stanie generować przychody. Więc pomimo tych milionów w banku, nadal jesteś biedny.

Dla większości startupów model powinien być taki jak studenta, a nie kancelarii prawniczej. Celuj w fajne i tanie, a nie drogie i imponujące. Dla nas testem, czy startup to rozumiał, było to, czy mieli krzesła Aeron. Aeron pojawił się podczas Bańki i był bardzo popularny wśród startupów. Zwłaszcza tego typu, zbyt powszechnego wtedy, który był jak grupa dzieci bawiących się w dom z pieniędzmi dostarczonymi przez VC. Mieliśmy krzesła biurowe tak tanie, że odpadały im podłokietniki. Było to nieco krępujące w tamtym czasie, ale z perspektywy czasu studencka atmosfera naszego biura była kolejną z tych rzeczy, które zrobiliśmy dobrze, nie wiedząc o tym.

Nasze biura znajdowały się w drewnianym trójpiętrowym budynku w Harvard Square. Do około lat 70. XX wieku był to mieszkanie, i w łazience wciąż stała wanna z pazurami. Musiał być kiedyś zamieszkany przez kogoś dość ekscentrycznego, ponieważ wiele szczelin w ścianach było wypełnionych folią aluminiową, jakby dla ochrony przed promieniowaniem kosmicznym. Kiedy odwiedzali nas znamienici goście, trochę się wstydziliśmy niskiej jakości produkcji. Ale w rzeczywistości to miejsce było idealną przestrzenią dla startupu. Czuliśmy, że naszą rolą jest bycie bezczelnymi outsiderami, a nie korporacyjnymi sztywniakami, i to jest dokładnie ten duch, którego potrzebujesz.

Mieszkanie jest również odpowiednim miejscem do rozwijania oprogramowania. Farmy z kabinami są do tego do bani, co prawdopodobnie odkryłeś, jeśli próbowałeś. Czy zauważyłeś kiedyś, jak łatwiej jest hakować w domu niż w pracy? Więc dlaczego nie sprawić, by praca była bardziej jak dom?

Kiedy szukasz miejsca dla startupu, nie czuj, że musi wyglądać profesjonalnie. Profesjonalizm oznacza dobrą pracę, a nie windy i szklane ściany. Radziłbym większości startupów unikać na początku przestrzeni korporacyjnych i po prostu wynająć mieszkanie. Chcesz mieszkać w biurze w startupie, więc dlaczego nie mieć miejsca zaprojektowanego do życia jako twoje biuro?

Oprócz tego, że są tańsze i lepsze do pracy, mieszkania zazwyczaj znajdują się w lepszych lokalizacjach niż budynki biurowe. A dla startupu lokalizacja jest bardzo ważna. Kluczem do produktywności jest to, aby ludzie wracali do pracy po kolacji. Te godziny po tym, jak przestaje dzwonić telefon, są zdecydowanie najlepsze do wykonania pracy. Wielkie rzeczy dzieją się, gdy grupa pracowników wychodzi razem na kolację, omawia pomysły, a następnie wraca do swoich biur, aby je wdrożyć. Więc chcesz być w miejscu, gdzie jest dużo restauracji, a nie w jakimś ponurym parku biurowym, który jest pustkowiem po 18:00. Gdy firma przejdzie na model, w którym wszyscy jadą do domu na przedmieścia na kolację, niezależnie od tego, jak późno, tracisz coś niezwykle cennego. Niech Bóg ci dopomoże, jeśli faktycznie zaczniesz w tym trybie.

Gdybym dzisiaj miał zakładać startup, rozważyłbym tylko trzy miejsca: na linii Red Line w pobliżu Central, Harvard lub Davis Squares (Kendall jest zbyt sterylne); w Palo Alto na University lub California Aves; oraz w Berkeley bezpośrednio na północ lub południe od kampusu. To jedyne miejsca, które znam, które mają odpowiedni klimat.

Najważniejszym sposobem na nie wydawanie pieniędzy jest niezatrudnianie ludzi. Mogę być ekstremistą, ale uważam, że zatrudnianie ludzi jest najgorszą rzeczą, jaką może zrobić firma. Na początek ludzie są kosztem powtarzalnym, co jest najgorszym rodzajem. Mają też tendencję do powodowania, że wyrastasz ze swojej przestrzeni, a może nawet przenosisz się do tego typu niecoolowego budynku biurowego, który pogorszy twoje oprogramowanie. Ale najgorsze ze wszystkiego jest to, że cię spowalniają: zamiast zaglądać komuś do biura i sprawdzać z nim pomysł, osiem osób musi o tym odbyć spotkanie. Więc im mniej ludzi możesz zatrudnić, tym lepiej.

W czasie Bańki wiele startupów miało odwrotną politykę. Chcieli jak najszybciej „obsadzić stanowiska”, jakby nic nie można było zrobić, chyba że byłby ktoś z odpowiednim tytułem stanowiska. To myślenie dużych firm. Nie zatrudniaj ludzi, aby wypełnić luki w jakimś a priori schemacie organizacyjnym. Jedynym powodem, aby kogoś zatrudnić, jest zrobienie czegoś, co chciałbyś zrobić, ale nie możesz.

Jeśli zatrudnianie niepotrzebnych ludzi jest kosztowne i spowalnia cię, dlaczego prawie wszystkie firmy to robią? Myślę, że głównym powodem jest to, że ludzie lubią pomysł posiadania wielu ludzi pracujących dla nich. Ta słabość często sięga aż do CEO. Jeśli kiedykolwiek skończysz prowadzić firmę, odkryjesz, że najczęstszym pytaniem, jakie ludzie zadają, jest to, ilu masz pracowników. To ich sposób na ocenę ciebie. Nie tylko przypadkowi ludzie to zadają; nawet reporterzy to robią. I będą znacznie bardziej pod wrażeniem, jeśli odpowiedź brzmi tysiąc, niż dziesięć.

To naprawdę śmieszne. Jeśli dwie firmy mają takie same przychody, to ta z mniejszą liczbą pracowników jest bardziej imponująca. Kiedyś pytano mnie, ilu ludzi ma nasz startup, a ja odpowiadałem „dwudziestu”, widziałem, jak myśleli, że niewiele znaczymy. Kiedyś chciałem dodać „ale nasz główny konkurent, którego tyłki regularnie kopimy, ma sto czterdzieści, więc czy możemy dostać uznanie za większą z tych dwóch liczb?”

Podobnie jak w przypadku przestrzeni biurowej, liczba twoich pracowników to wybór między tym, by wydawać się imponującym, a być imponującym. Każdy z was, kto był nerdem w liceum, wie o tym wyborze. Kontynuujcie to, gdy założysz firmę.

Czy powinieneś?

Ale czy powinieneś założyć firmę? Czy jesteś odpowiednią osobą do tego? Jeśli tak, czy warto?

Więcej ludzi jest odpowiednią osobą do założenia startupu, niż sobie zdają sprawę. To główny powód, dla którego to napisałem. Mogłoby być dziesięć razy więcej startupów niż jest, i to prawdopodobnie byłoby dobre.

Ja, jak teraz rozumiem, byłem dokładnie odpowiednią osobą do założenia startupu. Ale pomysł początkowo mnie przerażał. Zostałem do tego zmuszony, ponieważ byłem hakerem Lisp. Firma, dla której świadczyłem usługi konsultingowe, wydawała się mieć problemy, a nie było wielu innych firm używających Lisp. Ponieważ nie mogłem znieść myśli o programowaniu w innym języku (to był rok 1995, pamiętajcie, kiedy „inny język” oznaczał C++), jedyną opcją wydawało się założenie nowej firmy używającej Lisp.

Zdaję sobie sprawę, że brzmi to naciąganie, ale jeśli jesteś hakerem Lisp, zrozumiesz, co mam na myśli. A jeśli myśl o założeniu startupu tak mnie przerażała, że zrobiłem to tylko z konieczności, to musi być wiele osób, które byłyby w tym dobre, ale są zbyt zastraszone, aby spróbować.

Więc kto powinien założyć startup? Ktoś, kto jest dobrym hakerem, w wieku od około 23 do 38 lat, i kto chce rozwiązać problem pieniędzy jednym strzałem, zamiast być stopniowo opłacanym przez konwencjonalne życie zawodowe.

Nie potrafię dokładnie powiedzieć, kim jest dobry haker. Na pierwszorzędnym uniwersytecie mogłoby to obejmować górną połowę studentów informatyki. Chociaż oczywiście nie musisz być studentem informatyki, aby być hakerem; ja byłem studentem filozofii na studiach.

Trudno powiedzieć, czy jesteś dobrym hakerem, zwłaszcza gdy jesteś młody. Na szczęście proces zakładania startupów zazwyczaj automatycznie ich selekcjonuje. To, co napędza ludzi do zakładania startupów, to (lub powinno być) patrzenie na istniejącą technologię i myślenie: czy ci ludzie nie zdają sobie sprawy, że powinni robić x, y i z? A to również jest oznaką bycia dobrym hakerem.

Dolną granicę ustawiłem na 23 lata nie dlatego, że coś dzieje się z twoim mózgiem dopiero wtedy, ale dlatego, że musisz zobaczyć, jak to jest w istniejącym biznesie, zanim spróbujesz prowadzić własny. Biznes nie musi być startupem. Pracowałem przez rok w firmie programistycznej, aby spłacić moje studenckie pożyczki. Był to najgorszy rok mojego dorosłego życia, ale nauczyłem się, nie zdając sobie z tego sprawy w tamtym czasie, wielu cennych lekcji o biznesie oprogramowania. W tym przypadku były to głównie negatywne lekcje: nie organizuj wielu spotkań; nie miej fragmentów kodu, które posiada wiele osób; nie pozwól, aby sprzedawca prowadził firmę; nie twórz produktu z wyższej półki; nie pozwól, aby twój kod stał się zbyt duży; nie zostawiaj znajdowania błędów ludziom z QA; nie czekaj zbyt długo między wydaniami; nie izoluj programistów od użytkowników; nie przenoś się z Cambridge na Route 128; i tak dalej. [8] Ale negatywne lekcje są równie cenne jak pozytywne. Być może nawet cenniejsze: trudno powtórzyć genialny występ, ale łatwo jest unikać błędów. [9]

Innym powodem, dla którego trudno założyć firmę przed 23 rokiem życia, jest to, że ludzie nie będą cię traktować poważnie. VC nie będą ci ufać i będą próbowali zredukować cię do maskotki jako warunek finansowania. Klienci będą się martwić, że zrezygnujesz i zostawisz ich na lodzie. Nawet ty sam, chyba że jesteś bardzo nietypowy, w pewnym stopniu odczujesz swój wiek; będziesz czuł się niezręcznie, będąc szefem kogoś znacznie starszego od ciebie, a jeśli masz 21 lat, zatrudnianie tylko młodszych osób znacznie ogranicza twoje możliwości.

Niektórzy ludzie mogliby założyć firmę w wieku 18 lat, jeśli by chcieli. Bill Gates miał 19 lat, kiedy on i Paul Allen założyli Microsoft. (Paul Allen miał jednak 22 lata, i to prawdopodobnie miało znaczenie.) Więc jeśli myślisz: „nie obchodzi mnie, co mówi, założę firmę teraz”, możesz być typem osoby, której się to uda.

Druga granica, 38 lat, ma znacznie większą elastyczność. Jednym z powodów, dla których ją tam umieściłem, jest to, że nie sądzę, aby wielu ludzi miało fizyczną wytrzymałość znacznie po tym wieku. Kiedyś pracowałem do 2:00 lub 3:00 nad ranem każdej nocy, siedem dni w tygodniu. Nie wiem, czy mógłbym to zrobić teraz.

Ponadto startupy są dużym ryzykiem finansowym. Jeśli spróbujesz czegoś, co wybuchnie i zostawi cię spłukanym w wieku 26 lat, wielka sprawa; wielu 26-latków jest spłukanych. W wieku 38 lat nie możesz podejmować tak wielu ryzyk – zwłaszcza jeśli masz dzieci.

Mój ostateczny test może być najbardziej restrykcyjny. Czy naprawdę chcesz założyć startup? Ekonomicznie sprowadza się to do skompresowania twojego życia zawodowego w jak najmniejszą przestrzeń. Zamiast pracować w zwykłym tempie przez 40 lat, pracujesz jak cholera przez cztery. I może skończysz z niczym – chociaż w tym przypadku prawdopodobnie nie zajmie to czterech lat.

W tym czasie będziesz robić niewiele poza pracą, ponieważ kiedy nie pracujesz, robią to twoi konkurenci. Moje jedyne zajęcia rekreacyjne to bieganie, co i tak musiałem robić, aby móc dalej pracować, i około piętnastu minut czytania dziennie. Miałem dziewczynę przez dwa miesiące w ciągu tego trzyletniego okresu. Co kilka tygodni brałem kilka godzin wolnego, aby odwiedzić sklep z używanymi książkami lub pójść do domu przyjaciela na obiad. Odwiedziłem rodzinę dwa razy. Poza tym po prostu pracowałem.

Praca często sprawiała przyjemność, ponieważ ludzie, z którymi pracowałem, byli jednymi z moich najlepszych przyjaciół. Czasami była nawet technicznie interesująca. Ale tylko około 10% czasu. Najlepsze, co mogę powiedzieć o pozostałych 90%, to że niektóre z nich są zabawniejsze z perspektywy czasu niż wtedy. Jak wtedy, gdy wyłączono prąd w Cambridge na około sześć godzin, i popełniliśmy błąd, próbując uruchomić generator napędzany benzyną w naszych biurach. Nie zrobię tego ponownie.

Nie sądzę, że ilość bzdur, z którymi musisz sobie radzić w startupie, jest większa niż ta, której doświadczyłbyś w zwykłym życiu zawodowym. Prawdopodobnie jest nawet mniejsza; po prostu wydaje się dużo, ponieważ jest skompresowana w krótkim okresie. Więc głównie to, co daje ci startup, to czas. Tak należy o tym myśleć, jeśli próbujesz zdecydować, czy go założyć. Jeśli jesteś typem osoby, która chciałaby raz na zawsze rozwiązać problem pieniędzy, zamiast pracować za pensję przez 40 lat, to startup ma sens.

Dla wielu ludzi konflikt polega na startupach i studiach podyplomowych. Doktoranci są w odpowiednim wieku i odpowiednim typem ludzi, aby zakładać startupy oprogramowania. Możesz się martwić, że jeśli to zrobisz, zmarnujesz swoje szanse na karierę akademicką. Ale można być częścią startupu i pozostać na studiach podyplomowych, zwłaszcza na początku. Dwóch z naszych trzech oryginalnych hakerów było na studiach podyplomowych przez cały czas, i obaj zdobyli swoje stopnie. Jest niewiele źródeł energii tak potężnych jak prokrastynujący student.

Jeśli musisz zrezygnować ze studiów podyplomowych, w najgorszym przypadku nie potrwa to zbyt długo. Jeśli startup upadnie, prawdopodobnie upadnie wystarczająco szybko, abyś mógł wrócić do życia akademickiego. A jeśli odniesie sukces, możesz odkryć, że już nie masz tak palącego pragnienia, aby zostać adiunktem.

Jeśli chcesz to zrobić, zrób to. Założenie startupu nie jest wielką tajemnicą, jak się wydaje z zewnątrz. Nie jest to coś, o czym musisz wiedzieć „biznes”, aby to zrobić. Zbuduj coś, co użytkownicy kochają, i wydawaj mniej, niż zarabiasz. Jak trudno to jest?

Przypisy

[1] Przychody Google wynoszą około dwóch miliardów rocznie, ale połowa pochodzi z reklam na innych stronach.

[2] Jedną z zalet startupów w porównaniu do istniejących firm jest to, że nie ma przepisów dyskryminacyjnych dotyczących zakładania firm. Na przykład, byłbym niechętny do założenia startupu z kobietą, która miała małe dzieci lub prawdopodobnie będzie je miała wkrótce. Ale nie wolno pytać potencjalnych pracowników, czy planują mieć dzieci wkrótce. Wierzcie lub nie, zgodnie z obecnym prawem USA, nie wolno dyskryminować nawet na podstawie inteligencji. Podczas gdy przy zakładaniu firmy możesz dyskryminować na dowolnej podstawie, którą chcesz, wobec tych, z którymi ją zakładasz.

[3] Nauka hakowania jest znacznie tańsza niż szkoła biznesu, ponieważ można to robić głównie samodzielnie. Za cenę pudełka z Linuksem, kopii K&R i kilku godzin porad od piętnastoletniego syna sąsiada, będziesz na dobrej drodze.

[4] Korelacja: Unikaj zakładania startupu, aby sprzedawać rzeczy największej firmie ze wszystkich, rządowi. Tak, istnieje wiele okazji do sprzedaży im technologii. Ale niech ktoś inny zakłada te startupy.

[5] Przyjaciel, który założył firmę w Niemczech, powiedział mi, że tam zwracają uwagę na papierkową robotę i że jest jej więcej. Co pomaga wyjaśnić, dlaczego w Niemczech nie ma więcej startupów.

[6] Na etapie zalążkowym nasza wycena wynosiła w zasadzie 100 000 dolarów, ponieważ Julian otrzymał 10% firmy. Ale jest to bardzo myląca liczba, ponieważ pieniądze były najmniej ważną z rzeczy, które dał nam Julian.

[7] To samo dotyczy firm, które wydają się chcieć cię przejąć. Będzie kilka, które tylko udają, aby wyciągnąć z ciebie informacje. Ale nigdy nie możesz być pewien, które to są, więc najlepszym podejściem jest wydawać się całkowicie otwartym, ale nie wspominać o kilku kluczowych sekretach technicznych.

[8] Byłem tak złym pracownikiem, jak to miejsce było firmą. Przepraszam każdego, kto musiał ze mną pracować.

[9] Prawdopodobnie można by napisać książkę o tym, jak odnieść sukces w biznesie, robiąc wszystko dokładnie odwrotnie niż w DMV.

Podziękowania dla Trevora Blackwell, Sarah Harlin, Jessiki Livingston i Roberta Morrisa za przeczytanie wersji roboczych tego eseju, oraz dla Steve'a Melendeza i Gregory'ego Price'a za zaproszenie mnie do wystąpienia.