Nie rozmawiaj z Corp Dev

Styczeń 2015

Corporate Development, znane również jako corp dev, to dział w firmach zajmujący się kupowaniem innych firm. Jeśli rozmawiasz z kimś z corp dev, to właśnie dlatego, niezależnie od tego, czy zdajesz sobie z tego sprawę, czy nie.

Zazwyczaj jest błędem rozmawianie z corp dev, chyba że (a) chcesz sprzedać swoją firmę natychmiast i (b) jest wystarczająco prawdopodobne, że otrzymasz ofertę po akceptowalnej cenie. W praktyce oznacza to, że startupy powinny rozmawiać z corp dev tylko wtedy, gdy radzą sobie naprawdę dobrze lub naprawdę źle. Jeśli radzisz sobie naprawdę źle, co oznacza, że firma zaraz upadnie, możesz równie dobrze z nimi porozmawiać, ponieważ nie masz nic do stracenia. A jeśli radzisz sobie naprawdę dobrze, możesz z nimi bezpiecznie rozmawiać, ponieważ oboje wiecie, że cena będzie musiała być wysoka, a jeśli pokażą najmniejszy znak marnowania twojego czasu, będziesz wystarczająco pewny siebie, aby powiedzieć im, żeby sobie poszli.

Niebezpieczeństwo dotyczy firm ze środka. Szczególnie młodych firm, które szybko się rozwijają, ale nie robią tego na tyle długo, aby stać się jeszcze duże. Zazwyczaj jest błędem, aby obiecująca firma w wieku poniżej roku w ogóle rozmawiała z corp dev.

Ale to błąd, który założyciele popełniają notorycznie. Kiedy ktoś z corp dev chce się spotkać, założyciele mówią sobie, że powinni przynajmniej dowiedzieć się, czego chcą. Poza tym nie chcą obrazić Big Company, odmawiając spotkania.

Cóż, powiem wam, czego chcą. Chcą rozmawiać o kupnie was. Tak właśnie oznacza tytuł "corp dev". Więc zanim zgodzicie się na spotkanie z kimś z corp dev, zadajcie sobie pytanie: "Czy chcemy teraz sprzedać firmę?". A jeśli odpowiedź brzmi nie, powiedzcie im: "Przykro mi, ale skupiamy się na rozwoju firmy". Nie obrażą się. Z pewnością założyciele Big Company nie obrażą się. Co najwyżej będą was bardziej szanować. Przypomnicie im siebie. Oni też się nie sprzedali; dlatego teraz są w stanie kupować inne firmy. [1]

Większość założycieli, z którymi kontaktuje się corp dev, już wie, co to oznacza. A jednak nawet wtedy, gdy wiedzą, czym zajmuje się corp dev i wiedzą, że nie chcą sprzedawać, umawiają się na spotkanie. Dlaczego to robią? Ta sama mieszanka zaprzeczenia i życzeniowego myślenia, która leży u podstaw większości błędów popełnianych przez założycieli. To pochlebia, gdy rozmawia się z kimś, kto chce cię kupić. I kto wie, może ich oferta będzie zaskakująco wysoka. Powinniście przynajmniej zobaczyć, jaka jest, prawda?

Nie. Gdyby mieli natychmiast wysłać wam ofertę e-mailem, jasne, możecie ją otworzyć. Ale tak nie działają rozmowy z corp dev. Jeśli w ogóle otrzymacie ofertę, będzie ona na końcu długiego i niewiarygodnie rozpraszającego procesu. A jeśli oferta będzie zaskakująca, będzie zaskakująco niska.

Rozproszenia to rzecz, na którą najmniej możecie sobie pozwolić w startupie. A rozmowy z corp dev to najgorszy rodzaj rozproszenia, ponieważ oprócz pochłaniania waszej uwagi, podważają wasze morale. Jedną z sztuczek, aby przetrwać wyczerpujący proces, jest nie zatrzymywanie się i myślenie o tym, jak bardzo jesteście zmęczeni. Zamiast tego wpadacie w pewien rodzaj przepływu. [2] Wyobraźcie sobie, co by się z wami stało, gdyby na 20. mili biegu maratońskiego ktoś podbiegł do was i powiedział: "Musisz czuć się bardzo zmęczony. Chcesz się zatrzymać i odpocząć?". Rozmowy z corp dev są właśnie takie, ale gorsze, ponieważ sugestia zatrzymania się łączy się w waszym umyśle z wyimaginowaną wysoką ceną, którą według was zaoferują.

A wtedy naprawdę macie kłopoty. Jeśli mogą, ludzie z corp dev lubią odwrócić sytuację na waszą korzyść. Lubią doprowadzić was do punktu, w którym to wy próbujecie ich przekonać do zakupu, zamiast oni próbują przekonać was do sprzedaży. I zaskakująco często im się to udaje.

To bardzo śliska ścieżka, nasmarowana przez jedne z najpotężniejszych sił, które mogą działać na umysły założycieli, i obsługiwana przez doświadczonego profesjonalistę, którego pełnoetatową pracą jest pchanie was po niej.

Ich taktyki w pchaniu was po tej ścieżce są zazwyczaj dość brutalne. Cała praca ludzi z corp dev polega na kupowaniu firm, a nawet nie mogą wybierać których. Jedynym sposobem mierzenia ich wyników jest to, jak tanio mogą was kupić, a bardziej ambitni nie cofną się przed niczym, aby to osiągnąć. Na przykład, prawie zawsze zaczną od niskiej oferty, tylko po to, by zobaczyć, czy ją przyjmiecie. Nawet jeśli nie, niska początkowa oferta zdemoralizuje was i ułatwi manipulację.

A to jest najbardziej niewinna z ich taktyk. Po prostu poczekajcie, aż uzgodnicie cenę i pomyślicie, że macie dogadany interes, a potem wrócą i powiedzą, że ich szef zawetował umowę i nie zrobi jej za więcej niż połowę uzgodnionej ceny. Zdarza się to cały czas. Jeśli myślicie, że inwestorzy mogą zachowywać się źle, to nic w porównaniu z tym, co mogą zrobić ludzie z corp dev. Nawet ludzie z corp dev w firmach, które są inaczej życzliwe.

Pamiętam, jak kiedyś narzekałem przyjacielowi z Google na jakiś paskudny trik, który ich ludzie z corp dev zastosowali wobec startupu z YC.

"Co się stało z 'Don't be Evil'?" zapytałem.

"Nie sądzę, żeby corp dev dostał tę notatkę" - odpowiedział.

Taktyki, z którymi spotykacie się w rozmowach M&A, mogą być niepodobne do niczego, czego doświadczyliście w inaczej stosunkowo uczciwym świecie Doliny Krzemowej. To tak, jakby kawałek materiału genetycznego ze świata biznesu dawnych baronów-rabusiów został włączony do świata startupów. [3]

Najprostszym sposobem ochrony jest zastosowanie sztuczki, którą John D. Rockefeller, którego dziadek był alkoholikiem, stosował, aby chronić się przed tym.

Kiedyś powiedział klasie niedzielnej szkoły:

Chłopcy, wiecie, dlaczego nigdy nie zostałem pijakiem? Ponieważ nigdy nie wypiłem pierwszego kieliszka.

Czy chcesz teraz sprzedać swoją firmę? Nie później, teraz. Jeśli nie, po prostu nie idź na pierwsze spotkanie. Nie obrażą się. A wy z kolei będziecie mieli gwarancję, że unikniecie jednego z najgorszych doświadczeń, jakie mogą spotkać startup.

Jeśli chcecie sprzedać, istnieje inny zestaw technik do tego. Ale największym błędem, jaki popełniają założyciele w kontaktach z corp dev, nie jest złe prowadzenie rozmów z nimi, gdy są gotowi, ale rozmowa z nimi, zanim będą. Więc jeśli zapamiętacie tylko tytuł tego eseju, już wiecie większość tego, co musicie wiedzieć o M&A w pierwszym roku.

Przypisy

[1] Nie mówię, że nigdy nie należy sprzedawać. Mówię, że należy być jasnym we własnym umyśle co do tego, czy chce się sprzedać, czy nie, i nie pozwolić, aby manipulacja lub życzeniowe myślenie skłoniły was do próby sprzedaży wcześniej, niż byście to zrobili inaczej.

[2] W startupie, podobnie jak w większości sportów wyczynowych, zadanie samo w sobie prawie to robi; jesteście zbyt zajęci, aby czuć się zmęczeni. Ale kiedy tracicie tę ochronę, np. na ostatnim gwizdku, zmęczenie uderza w was jak fala. Rozmowa z corp dev polega na tym, że pozwalacie sobie poczuć to w połowie gry.

[3] Bądźmy sprawiedliwi, pozorne wykroczenia ludzi z corp dev są powiększone przez fakt, że funkcjonują oni jako twarz dużej organizacji, która często nie wie, co myśli. Nabywcy mogą być zaskakująco niezdecydowani co do przejęć, a ich niekonsekwencja jest nieodróżnialna od nieuczciwości, gdy dociera do was.

Dzięki dla Marca Andreessena, Jessiki Livingston, Geoffa Ralstona i Qasara Younisa za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.