كيف تقنع المستثمرين
هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
أغسطس 2013
عندما يؤذي الناس أنفسهم أثناء رفع الأشياء الثقيلة، فذلك عادةً لأنهم يحاولون الرفع بظهورهم. الطريقة الصحيحة لرفع الأشياء الثقيلة هي السماح لأرجلكم بالقيام بالعمل. يرتكب المؤسسون عديمو الخبرة نفس الخطأ عند محاولة إقناع المستثمرين. يحاولون الإقناع بعرضهم التقديمي. سيكون معظمهم أفضل حالًا لو سمحوا لشركاتهم الناشئة بالقيام بالعمل - لو بدأوا بفهم سبب كون شركتهم الناشئة جديرة بالاستثمار، ثم شرحوا ذلك ببساطة للمستثمرين.
يبحث المستثمرون عن الشركات الناشئة التي ستكون ناجحة للغاية. لكن هذا الاختبار ليس بسيطًا كما يبدو. في الشركات الناشئة، كما في العديد من المجالات الأخرى، يتبع توزيع النتائج قانون القوة، ولكن في الشركات الناشئة يكون المنحنى شديد الانحدار بشكل مذهل. النجاحات الكبيرة كبيرة جدًا لدرجة أنها تُصغّر الباقي. وبما أن هناك عددًا قليلاً منها كل عام (الحكمة التقليدية تقول 15)، فإن المستثمرين يتعاملون مع "النجاح الكبير" كما لو كان ثنائيًا. معظمهم مهتمون بك إذا كنت تبدو وكأن لديك فرصة، مهما كانت صغيرة، لتكون واحدًا من الـ 15 نجاحًا كبيرًا، وإلا فلا.
(هناك عدد قليل من المستثمرين الملائكيين الذين يهتمون بشركة ذات احتمالية عالية للنجاح المعتدل. لكن المستثمرين الملائكيين يحبون النجاحات الكبيرة أيضًا.)
كيف تبدو وكأنك ستكون واحدًا من النجاحات الكبيرة؟ تحتاج إلى ثلاثة أشياء: مؤسسون أقوياء، وسوق واعد، (عادةً) بعض الأدلة على النجاح حتى الآن.
أقوياء
المكون الأكثر أهمية هو المؤسسون الأقوياء. يقرر معظم المستثمرين في الدقائق القليلة الأولى ما إذا كنت تبدو فائزًا أم خاسرًا، وبمجرد ترسيخ رأيهم يصعب تغييره. [2] كل شركة ناشئة لديها أسباب للاستثمار وعدم الاستثمار. إذا اعتقد المستثمرون أنك فائز، فإنهم يركزون على الأول، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فإنهم يركزون على الأخير. على سبيل المثال، قد يكون سوقًا غنيًا، ولكن مع دورة مبيعات بطيئة. إذا أعجب المستثمرون بك كمؤسسين، يقولون إنهم يريدون الاستثمار لأنها سوق غنية، وإذا لم يعجبوا بك، يقولون إنهم لا يستطيعون الاستثمار بسبب دورة المبيعات البطيئة.
إنهم لا يحاولون خداعك بالضرورة. معظم المستثمرين غير واضحين في أذهانهم لماذا يحبون أو يكرهون الشركات الناشئة. إذا كنت تبدو فائزًا، فسوف يحبون فكرتك أكثر. لكن لا تكن متعجرفًا جدًا بشأن ضعفهم هذا، لأنك أنت أيضًا لديك؛ تقريبًا كل شخص لديه.
هناك دور للأفكار بالطبع. إنها وقود للنار التي تبدأ بالإعجاب بالمؤسسين. بمجرد أن يحبك المستثمرون، سترى أنهم يتشبثون بالأفكار: سيقولون "نعم، ويمكنك أيضًا القيام بـ x." (بينما عندما لا يحبونك، سيقولون "ولكن ماذا عن y؟")
لكن أساس إقناع المستثمرين هو أن تبدو قويًا، وبما أن هذه ليست كلمة يستخدمها معظم الناس كثيرًا في المحادثة، يجب أن أشرح ما تعنيه. الشخص القوي هو الشخص الذي يبدو أنه سيحصل على ما يريد، بغض النظر عن العقبات التي تعترض طريقه. القوة قريبة من الثقة، باستثناء أن الشخص يمكن أن يكون واثقًا ومخطئًا. القوة هي تقريبًا الثقة المبررة.
هناك عدد قليل من الأشخاص الذين يجيدون الظهور بمظهر القوي - البعض لأنهم في الواقع أقوياء جدًا ويسمحون بذلك بالظهور، والبعض الآخر لأنهم محتالون أكثر أو أقل. [3] لكن معظم المؤسسين، بما في ذلك الكثير ممن سيؤسسون شركات ناجحة جدًا، ليسوا جيدين في الظهور بمظهر القوي في المرة الأولى التي يحاولون فيها جمع الأموال. ماذا يجب أن يفعلوا؟ [4]
ما لا يجب عليهم فعله هو محاولة تقليد تباهي المؤسسين الأكثر خبرة. المستثمرون ليسوا دائمًا جيدين جدًا في الحكم على التكنولوجيا، لكنهم جيدون في الحكم على الثقة. إذا حاولت التصرف كشيء لست عليه، فستنتهي في وادٍ غريب. ستغادر الصدق، لكنك لن تصل أبدًا إلى الإقناع.
الحقيقة
الطريقة لتبدو أقوى كمؤسس عديم الخبرة هي الالتزام بالحقيقة. مدى قوتك ليس ثابتًا. يتغير اعتمادًا على ما تقوله. يمكن لمعظم الناس أن يبدو واثقين عندما يقولون "واحد زائد واحد يساوي اثنين"، لأنهم يعرفون أن هذا صحيح. الشخص الأكثر تحفظًا سيشعر بالحيرة وحتى الازدراء قليلاً إذا أخبروا مستثمرًا جريئًا "واحد زائد واحد يساوي اثنين" ورد المستثمر بالتشكيك. القدرة السحرية للأشخاص الذين يجيدون الظهور بمظهر القوي هي أنهم يستطيعون فعل ذلك مع جملة "سنحقق مليار دولار سنويًا". لكن يمكنك فعل الشيء نفسه، إن لم يكن مع هذه الجملة مع بعض الجمل المثيرة للإعجاب إلى حد ما، طالما أنك تقنع نفسك أولاً.
هذا هو السر. أقنع نفسك بأن شركتك الناشئة تستحق الاستثمار فيها، ثم عندما تشرح ذلك للمستثمرين، سيصدقونك. وبقول "أقنع نفسك"، لا أعني أن تلعب ألعابًا ذهنية مع نفسك لتعزيز ثقتك. أعني تقييم ما إذا كانت شركتك الناشئة تستحق الاستثمار فيها حقًا. إذا لم تكن كذلك، فلا تحاول جمع الأموال. [5] ولكن إذا كانت كذلك، فستقول الحقيقة عندما تخبر المستثمرين أنها تستحق الاستثمار فيها، وسيشعرون بذلك. لا يتعين عليك أن تكون مقدمًا سلسًا إذا كنت تفهم شيئًا جيدًا وتقول الحقيقة عنه.
لتقييم ما إذا كانت شركتك الناشئة تستحق الاستثمار فيها، يجب أن تكون خبيرًا في المجال. إذا لم تكن خبيرًا في المجال، يمكنك أن تكون مقتنعًا بفكرتك قدر ما تشاء، وسوف تبدو للمستثمرين مجرد مثال على تأثير دانينغ-كروجر. وهو ما سيكون عليه الحال في الواقع في معظم الأحيان. ويمكن للمستثمرين معرفة ما إذا كنت خبيرًا في المجال بسرعة من خلال مدى جودة إجابتك على أسئلتهم. اعرف كل شيء عن سوقك. [6]
لماذا يصر المؤسسون على محاولة إقناع المستثمرين بأشياء غير مقتنعين بها بأنفسهم؟ جزئيًا لأننا جميعًا تدربنا على ذلك.
عندما كان أصدقائي روبرت موريس وتريفور بلاكويل في الدراسات العليا، كان أحد زملائهم في الفصل على وشك تلقي سؤال من مستشارهم الأكاديمي لا نزال نقتبسه اليوم. عندما وصل الزميل المسكين إلى شريحته الأخيرة، انفجر الأستاذ قائلاً:
أي من هذه الاستنتاجات تعتقد بها حقًا؟
أحد مظاهر الطريقة التي يتم بها تنظيم المدارس هو أننا جميعًا نتدرب على التحدث حتى عندما لا يكون لدينا ما نقوله. إذا كان لديك ورقة من عشر صفحات مستحقة، فيجب عليك كتابة عشر صفحات، حتى لو كان لديك صفحة واحدة فقط من الأفكار. حتى لو لم يكن لديك أي أفكار. يجب عليك إنتاج شيء ما. والكثير جدًا من الشركات الناشئة تدخل في جمع الأموال بنفس الروح. عندما يعتقدون أن الوقت قد حان لجمع الأموال، فإنهم يحاولون بجدية تقديم أفضل حالة ممكنة لشركتهم الناشئة. معظمهم لا يفكرون أبدًا في التوقف مسبقًا للسؤال عما إذا كان ما يقولونه مقنعًا حقًا، لأنهم جميعًا تدربوا على اعتبار الحاجة إلى التقديم أمرًا مسلمًا به - كمنطقة ذات حجم ثابت، والتي يجب نشر أي قدر من الحقيقة لديهم عليها، مهما كانت قليلة.
الوقت المناسب لجمع الأموال ليس عندما تحتاجه، أو عندما تصل إلى موعد نهائي مصطنع مثل يوم العرض. إنه عندما يمكنك إقناع المستثمرين، وليس قبل ذلك. [7]
وما لم تكن محتالًا جيدًا، فلن تقنع المستثمرين أبدًا إذا لم تكن مقتنعًا بنفسك. إنهم أفضل بكثير في اكتشاف الهراء منك في إنتاجه، حتى لو كنت تنتجه دون وعي. إذا حاولت إقناع المستثمرين قبل أن تقنع نفسك، فستضيع وقتك.
لكن التوقف أولاً لإقناع نفسك سيفعل أكثر من مجرد إنقاذك من إضاعة وقتك. سيجبرك على تنظيم أفكارك. لإقناع نفسك بأن شركتك الناشئة تستحق الاستثمار فيها، سيتعين عليك معرفة سبب استحقاقها للاستثمار. وإذا استطعت فعل ذلك، فستحصل على أكثر من مجرد ثقة إضافية. ستحصل أيضًا على خارطة طريق مؤقتة لكيفية النجاح.
السوق
لاحظ أنني كنت حذرًا في الحديث عن ما إذا كانت الشركة الناشئة تستحق الاستثمار فيها، بدلاً من ما إذا كانت ستنجح. لا أحد يعرف ما إذا كانت الشركة الناشئة ستنجح. وهذا أمر جيد للمستثمرين، لأنه إذا كان بإمكانك معرفة ما إذا كانت الشركة الناشئة ستنجح مسبقًا، فسيكون سعر السهم هو السعر المستقبلي بالفعل، ولن يكون هناك مجال للمستثمرين لكسب المال. يعرف مستثمرو الشركات الناشئة أن كل استثمار هو رهان، وضد احتمالات طويلة جدًا.
لذلك لإثبات أنك تستحق الاستثمار فيها، لا يتعين عليك إثبات أنك ستنجح، بل فقط أنك رهان جيد بما فيه الكفاية. ما الذي يجعل الشركة الناشئة رهانًا جيدًا بما فيه الكفاية؟ بالإضافة إلى المؤسسين الأقوياء، تحتاج إلى مسار معقول لامتلاك جزء كبير من سوق كبير. يفكر المؤسسون في الشركات الناشئة كأفكار، لكن المستثمرين يفكرون فيها كأسواق. إذا كان هناك عدد x من العملاء الذين سيدفعون متوسط y دولار سنويًا مقابل ما تصنعه، فإن السوق الإجمالي المتاح، أو TAM، لشركتك هو xy دولار. لا يتوقع المستثمرون منك جمع كل هذه الأموال، لكنها حد أعلى لمقدار ما يمكنك أن تكبر به.
يجب أن يكون سوقك المستهدف كبيرًا، ويجب أيضًا أن يكون قابلاً للاستيلاء عليه من قبلك. لكن السوق لا يجب أن يكون كبيرًا بعد، ولا يجب بالضرورة أن تكون فيه بعد. في الواقع، غالبًا ما يكون من الأفضل البدء في سوق صغير سيتحول إلى سوق كبير أو يمكنك منه الانتقال إلى سوق كبير. يجب فقط أن يكون هناك تسلسل معقول من القفزات التي تؤدي إلى الهيمنة على سوق كبير بعد بضع سنوات.
معيار المعقولية يختلف بشكل كبير اعتمادًا على عمر الشركة الناشئة. شركة عمرها ثلاثة أشهر في يوم العرض تحتاج فقط إلى أن تكون تجربة واعدة تستحق التمويل لمعرفة كيف ستسير الأمور. في حين أن شركة عمرها عامان تجمع جولة أولى تحتاج إلى أن تكون قادرة على إظهار أن التجربة نجحت. [8]
لكن كل شركة تصبح كبيرة حقًا "محظوظة" بمعنى أن نموها يرجع في الغالب إلى موجة خارجية يركبونها، لذلك لتقديم حالة مقنعة لتصبح ضخمة، عليك تحديد اتجاه معين ستستفيد منه. عادةً ما يمكنك العثور على ذلك عن طريق طرح السؤال "لماذا الآن؟" إذا كانت هذه فكرة رائعة جدًا، فلماذا لم يفعلها شخص آخر بالفعل؟ من الناحية المثالية، الإجابة هي أنها أصبحت فكرة جيدة مؤخرًا فقط، لأن شيئًا ما تغير، ولم يلاحظه أحد بعد.
على سبيل المثال، لم تكن Microsoft لتنمو بشكل كبير ببيع مترجمات Basic. ولكن بالبدء هناك، كانوا في وضع مثالي للتوسع في حزمة برامج الحواسيب الدقيقة مع نمو الحواسيب الدقيقة لتصبح قوية بما يكفي لدعم واحدة. وتبين أن الحواسيب الدقيقة كانت موجة ضخمة حقًا، أكبر مما توقعها حتى أكثر المراقبين تفاؤلاً في عام 1975.
لكن بينما حققت Microsoft أداءً جيدًا جدًا وهناك بالتالي إغراء للتفكير في أنها بدت رهانًا رائعًا بعد بضعة أشهر، فمن المحتمل أنها لم تفعل ذلك. جيدة، ولكن ليست رائعة. لم تبدو أي شركة، مهما كانت ناجحة، رهانًا رائعًا بعد بضعة أشهر. أثبتت الحواسيب الدقيقة أنها صفقة كبيرة، وحققت Microsoft أداءً جيدًا وحظيت بالحظ. لكن لم يكن من الواضح بأي حال من الأحوال أن هذا هو ما سيحدث. العديد من الشركات تبدو رهانًا جيدًا بعد بضعة أشهر. لا أعرف عن الشركات الناشئة بشكل عام، ولكن على الأقل نصف الشركات الناشئة التي نمولها يمكن أن تقدم حالة جيدة مثلما فعلت Microsoft لتكون على مسار الهيمنة على سوق كبير. ومن يمكنه أن يتوقع بشكل معقول أكثر من شركة ناشئة؟
الرفض
إذا كان بإمكانك تقديم حالة جيدة مثلما فعلت Microsoft، فهل ستقنع المستثمرين؟ ليس دائمًا. كان الكثير من المستثمرين الجريئين سيرفضون Microsoft. [9] بالتأكيد رفض البعض Google. والرفض سيضعك في موقف محرج قليلاً، لأنه كما سترى عندما تبدأ في جمع الأموال، فإن السؤال الأكثر شيوعًا الذي ستتلقاه من المستثمرين سيكون "من يستثمر أيضًا؟" ماذا تقول إذا كنت تجمع الأموال لفترة ولم يلتزم أحد بعد؟ [10]
الأشخاص الذين يجيدون حقًا التصرف بقوة غالبًا ما يحلون هذه المشكلة عن طريق إعطاء المستثمرين انطباعًا بأنه بينما لم يلتزم أي مستثمر بعد، فإن العديد منهم على وشك الالتزام. هذا يمكن اعتباره تكتيكًا مسموحًا به. إنه أمر حقير بعض الشيء من المستثمرين أن يهتموا بمن يستثمر أيضًا أكثر من أي جانب آخر من شركتك الناشئة، وخداعهم بشأن مدى تقدمك مع المستثمرين الآخرين يبدو وكأنه حركة تكميلية. إنه يمكن اعتباره مثالاً على خداع المحتال. لكنني لا أوصي بهذا النهج لمعظم المؤسسين، لأن معظم المؤسسين لن يتمكنوا من تنفيذه. هذا هو الكذب الأكثر شيوعًا الذي يقال للمستثمرين، وعليك أن تكون جيدًا حقًا في الكذب لإخبار أعضاء مهنة ما بالكذبة الأكثر شيوعًا التي تُقال لهم.
إذا لم تكن سيد التفاوض (وربما حتى لو كنت كذلك)، فإن أفضل حل هو معالجة المشكلة بشكل مباشر، وشرح سبب رفض المستثمرين لك ولماذا هم مخطئون. إذا كنت تعرف أنك على المسار الصحيح، فأنت تعرف أيضًا لماذا كان المستثمرون مخطئين في رفضك. يدرك المستثمرون ذوو الخبرة أن أفضل الأفكار هي أيضًا الأكثر إثارة للخوف. كلهم يعرفون عن المستثمرين الجريئين الذين رفضوا Google. إذا تحدثت بصراحة عما أخاف المستثمرين منك، بدلاً من الظهور بمظهر المراوغ والخجل من رفضك (وبالتالي الموافقة ضمنيًا على الحكم)، فستبدو أكثر ثقة، وهو ما يحبونه، ومن المحتمل أن تقوم بعمل أفضل في تقديم هذا الجانب من شركتك الناشئة. على الأقل، سيكون هذا القلق الآن في العلن بدلاً من أن يكون مفاجأة تُركت ليتم اكتشافها من قبل المستثمرين الذين تتحدث معهم حاليًا، والذين سيكونون فخورين وبالتالي مرتبطين باكتشافهم. [11]
ستنجح هذه الاستراتيجية بشكل أفضل مع أفضل المستثمرين، الذين يصعب خداعهم والذين يعتقدون بالفعل أن معظم المستثمرين الآخرين هم طائرات بدون طيار تقليدية محكوم عليها دائمًا بتفويت القيم المتطرفة الكبيرة. جمع الأموال ليس مثل التقدم للجامعة، حيث يمكنك افتراض أنه إذا كان بإمكانك الالتحاق بـ MIT، فيمكنك أيضًا الالتحاق بـ Foobar State. نظرًا لأن أفضل المستثمرين أذكى بكثير من الباقين، وأفضل أفكار الشركات الناشئة تبدو في البداية كـ أفكار سيئة، فليس من غير المألوف أن يتم رفض شركة ناشئة من قبل جميع المستثمرين الجريئين باستثناء الأفضل. هذا ما حدث لـ Dropbox. بدأت Y Combinator في بوسطن، وللأعوام الثلاثة الأولى، كنا ندير دفعات متناوبة في بوسطن وسيليكون فالي. نظرًا لأن مستثمري بوسطن كانوا قليلين جدًا وخجولين، كنا نرسل دفعات بوسطن إلى يوم عرض ثانٍ في سيليكون فالي. كانت Dropbox جزءًا من دفعة بوسطن، مما يعني أن جميع مستثمري بوسطن هؤلاء حصلوا على النظرة الأولى على Dropbox، ولم يغلق أي منهم الصفقة. مجرد شيء آخر للنسخ الاحتياطي والمزامنة، فكروا جميعًا. بعد أسبوعين، جمعت Dropbox جولة أولى من Sequoia. [12]
مختلف
عدم فهم أن المستثمرين ينظرون إلى الاستثمارات كرهانات، جنبًا إلى جنب مع عقلية الورقة ذات العشر صفحات، يمنع المؤسسين من التفكير حتى في إمكانية اليقين مما يقولونه. يعتقدون أنهم يحاولون إقناع المستثمرين بشيء غير مؤكد للغاية - أن شركتهم الناشئة ستكون ضخمة - وإقناع أي شخص بشيء كهذا يجب أن يتضمن بوضوح بعض المآثر الجامحة في فن البيع. ولكن في الواقع، عندما تجمع الأموال، فإنك تحاول إقناع المستثمرين بشيء أقل تخمينًا بكثير - ما إذا كانت الشركة لديها جميع عناصر الرهان الجيد - بحيث يمكنك التعامل مع المشكلة بطريقة مختلفة نوعيًا. يمكنك أن تقنع نفسك، ثم تقنعهم.
وعندما تقنعهم، استخدم نفس اللغة الواقعية التي استخدمتها لإقناع نفسك. لن تستخدم لغة تسويقية غامضة وفخمة فيما بينكم. لا تستخدمها مع المستثمرين أيضًا. فهي لا تعمل معهم فحسب، بل تبدو علامة على عدم الكفاءة. فقط كن موجزًا. يستخدم العديد من المستثمرين ذلك صراحة كاختبار، معتبرين (بشكل صحيح) أنه إذا لم تتمكن من شرح خططك بإيجاز، فأنت لا تفهمها حقًا. ولكن حتى المستثمرين الذين ليس لديهم قاعدة بشأن هذا سيشعرون بالملل والإحباط من التفسيرات غير الواضحة. [13]
إذًا، إليك وصفة لإبهار المستثمرين عندما لا تكون جيدًا في الظهور بمظهر القوي:
-
اصنع شيئًا يستحق الاستثمار فيه.
-
افهم سبب استحقاقه للاستثمار فيه.
-
اشرح ذلك بوضوح للمستثمرين.
إذا كنت تقول شيئًا تعرف أنه صحيح، فستبدو واثقًا عندما تقوله. على العكس من ذلك، لا تدع العرض التقديمي يجرّك إلى الكذب. طالما بقيت في منطقة الحقيقة، فأنت قوي. اجعل الحقيقة جيدة، ثم قلها فقط.
ملاحظات
[1] لا يوجد سبب للاعتقاد بأن هذا الرقم ثابت. في الواقع، هدفنا الصريح في Y Combinator هو زيادته، من خلال تشجيع الأشخاص على بدء شركات ناشئة لم يكونوا ليبدأوها لولا ذلك.
[2] أو بشكل أدق، يقرر المستثمرون ما إذا كنت خاسرًا أم فائزًا محتملاً. إذا كنت تبدو فائزًا، فقد يعقدون، اعتمادًا على مقدار ما تجمعه، عدة اجتماعات أخرى معك لاختبار ما إذا كانت هذه الانطباع الأولي لا يزال قائمًا.
ولكن إذا كنت تبدو خاسرًا، فقد انتهوا، على الأقل للسنة القادمة أو نحو ذلك. وعندما يقررون أنك خاسر، فإنهم يقررون ذلك عادةً في أقل من 50 دقيقة التي ربما خصصوها للاجتماع الأول. وهذا يفسر القصص المندهشة التي نسمعها دائمًا عن عدم انتباه المستثمرين الجريئين. كيف يمكن لهؤلاء الأشخاص اتخاذ قرارات استثمارية جيدة عندما يتحققون من رسائلهم أثناء عروض الشركات الناشئة؟ الحل لهذا اللغز هو أنهم اتخذوا القرار بالفعل.
[3] الاثنان ليسا متعارضين. هناك أشخاص أقوياء حقًا، وجيدون جدًا في التصرف بهذه الطريقة.
[4] كيف يمكن للأشخاص الذين سيؤسسون شركات عملاقة ألا يبدو أقوياء في وقت مبكر؟ أعتقد أن السبب الرئيسي هو أن خبرتهم حتى الآن دربتهم على إبقاء أجنحتهم مطوية، كما لو كان الأمر كذلك. تشجع العائلة والمدرسة والوظائف على التعاون، وليس الغزو. ومن الجيد أنهم يفعلون ذلك، لأنه حتى كونك جنكيز خان هو على الأرجح 99٪ تعاون. لكن النتيجة هي أن معظم الناس يخرجون من أنبوب تربيتهم في أوائل العشرينات من العمر مضغوطين في شكل الأنبوب. يجد البعض أن لديهم أجنحة ويبدأون في نشرها. لكن هذا يستغرق بضع سنوات. في البداية، حتى هم لا يعرفون بعد ما هم قادرون عليه.
[5] في الواقع، قم بتغيير ما تفعله. أنت تستثمر وقتك الخاص في شركتك الناشئة. إذا لم تكن مقتنعًا بأن ما تعمل عليه هو رهان جيد بما فيه الكفاية، فلماذا تعمل على ذلك حتى؟
[6] عندما يطرح عليك المستثمرون سؤالًا لا تعرف إجابته، فإن أفضل رد هو عدم الكذب أو الاستسلام، بل شرح كيفية اكتشاف الإجابة. إذا كان بإمكانك العمل على إجابة أولية على الفور، فهذا أفضل، لكن اشرح أن هذا ما تفعله.
[7] في YC، نحاول التأكد من أن الشركات الناشئة جاهزة لجمع الأموال في يوم العرض من خلال تشجيعها على تجاهل المستثمرين والتركيز بدلاً من ذلك على شركاتهم حتى حوالي أسبوع قبل ذلك. بهذه الطريقة يصل معظمهم إلى المرحلة التي يكونون فيها مقنعين بما فيه الكفاية قبل يوم العرض. ولكن ليس كلهم كذلك، لذلك نعطي أيضًا أي شركة ناشئة ترغب في ذلك خيار تأجيلها إلى يوم عرض لاحق.
[8] غالبًا ما يتفاجأ المؤسسون بمدى صعوبة جمع الجولة التالية. هناك فرق نوعي في مواقف المستثمرين. إنه مثل الفرق بين الحكم عليك كطفل وكشخص بالغ. في المرة القادمة التي تجمع فيها الأموال، لا يكفي أن تكون واعدًا. يجب أن تقدم نتائج.
لذلك، على الرغم من أنه من المفيد عرض رسوم بيانية للنمو في أي من المرحلتين، إلا أن المستثمرين يتعاملون معها بشكل مختلف. في ثلاثة أشهر، الرسم البياني للنمو هو في الغالب دليل على أن المؤسسين فعالون. في عامين، يجب أن يكون دليلًا على سوق واعد وشركة مُعدة لاستغلاله.
[9] أعني بذلك أنه إذا قدم ما يعادل اليوم لشركة Microsoft البالغة من العمر ثلاثة أشهر في يوم العرض، فسيكون هناك مستثمرون رفضوا ذلك. لم تجمع Microsoft نفسها أموالًا خارجية، وفي الواقع، كانت أعمال رأس المال الاستثماري بالكاد موجودة عندما بدأت في عام 1975.
[10] نادرًا ما يهتم أفضل المستثمرين بمن يستثمر أيضًا، لكن معظم المستثمرين المتوسطين يهتمون بذلك. لذلك يمكنك استخدام هذا السؤال كاختبار لجودة المستثمر.
[11] لاستخدام هذه التقنية، سيتعين عليك معرفة سبب رفض المستثمرين لك، أو على الأقل السبب الذي يدعون أنه كان. قد يتطلب ذلك السؤال، لأن المستثمرين لا يتطوعون دائمًا بالكثير من التفاصيل. اجعل الأمر واضحًا عند السؤال أنك لا تحاول الاعتراض على قرارهم - فقط أنه إذا كان هناك ضعف في خططك، فأنت بحاجة إلى معرفته. لن تحصل دائمًا على سبب حقيقي منهم، ولكن يجب عليك على الأقل المحاولة.
[12] لم يتم رفض Dropbox من قبل جميع المستثمرين الجريئين في الساحل الشرقي. كانت هناك شركة واحدة أرادت الاستثمار ولكنها حاولت تخفيض قيمتها.
[13] يشير ألفريد لين إلى أنه من المهم مضاعفة أن يكون شرح الشركة الناشئة واضحًا وموجزًا، لأنه يجب أن يقنع عن بعد: يجب أن يعمل ليس فقط على الشريك الذي تتحدث إليه، ولكن عندما يعيد هذا الشريك روايته لزملائه.
نحن نحسن بشكل واعي لهذا في YC. عندما نعمل مع المؤسسين لإنشاء عرض تقديمي ليوم العرض، فإن الخطوة الأخيرة هي تخيل كيف سيبيعه المستثمر لزملائه.
شكرًا لمارك أندريسن، وسام ألتمن، وباتريك كوليسون، ورون كونواي، وكريس ديكسون، وألفريد لين، وبن هورويتز، وستيف هوفمان، وجيسيكا ليفينغستون، وجريج ماكادو، وأندرو ماسون، وجيف رالستون، ويوري ساغالوف، وإيميت شير، ورجت سوري، وغاري تان، وألبرت وينجر، وفريد ويلسون، وقصار يونس لقراءة مسودات هذا.