كيف تجمع الأموال

هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.

---

سبتمبر 2013

معظم الشركات الناشئة التي تجمع الأموال تفعل ذلك أكثر من مرة. قد يكون المسار النموذجي هو (1) البدء ببضعة عشرات الآلاف من شيء مثل Y Combinator أو المستثمرين الأفراد، ثم (2) جمع بضع مئات الآلاف إلى بضعة ملايين لبناء الشركة، ثم (3) بمجرد أن تنجح الشركة بوضوح، جمع جولات لاحقة واحدة أو أكثر لتسريع النمو.

يمكن أن يكون الواقع أكثر فوضوية. تجمع بعض الشركات الأموال مرتين في المرحلة الثانية. البعض الآخر يتخطى المرحلة الأولى ويذهب مباشرة إلى المرحلة الثانية. وفي Y Combinator نتلقى عددًا متزايدًا من الشركات التي جمعت بالفعل مبالغ بمئات الآلاف. لكن المسار المكون من ثلاث مراحل هو على الأقل المسار الذي تتذبذب حوله مسارات الشركات الناشئة الفردية.

تركز هذه المقالة على جمع الأموال في المرحلة الثانية. هذا هو النوع الذي تقوم به الشركات الناشئة التي نمولها في يوم العرض التوضيحي، وهذه المقالة هي النصيحة التي نقدمها لهم.

القوى

جمع الأموال أمر صعب في كلا المعنيين: صعب مثل رفع وزن ثقيل، وصعب مثل حل لغز. إنه صعب مثل رفع وزن لأنه من الصعب بطبيعته إقناع الناس بالتخلي عن مبالغ كبيرة من المال. هذه المشكلة لا يمكن اختزالها؛ يجب أن تكون صعبة. ولكن يمكن القضاء على الكثير من أنواع الصعوبة الأخرى. يبدو جمع الأموال وكأنه لغز فقط لأنه عالم غريب بالنسبة لمعظم المؤسسين، وآمل أن أصلح ذلك بتزويدك بخريطة عبره.

بالنسبة للمؤسسين، غالبًا ما يكون سلوك المستثمرين غامضًا - جزئيًا لأن دوافعهم غامضة، ولكن جزئيًا لأنهم يضللونك عمدًا. وتتحد طرق المستثمرين المضللة بشكل فظيع مع التفكير المتفائل للمؤسسين ذوي الخبرة القليلة. في YC نحذر المؤسسين دائمًا من هذا الخطر، وربما يكون المستثمرون أكثر حذرًا مع شركات YC الناشئة مقارنة بالشركات الأخرى التي يتحدثون معها، وحتى مع ذلك نشهد سلسلة مستمرة من الانفجارات حيث تجتمع هذان المكونان المتقلبان. [1]

إذا كنت مؤسسًا قليل الخبرة، فإن الطريقة الوحيدة للبقاء على قيد الحياة هي فرض قيود خارجية على نفسك. لا يمكنك الوثوق بحدسك. سأقدم لك مجموعة من القواعد هنا ستساعدك على تجاوز هذه العملية إن أمكن. في لحظات معينة ستغريك تجاهلها. لذا القاعدة صفر هي: هذه القواعد موجودة لسبب. لن تحتاج إلى قاعدة لإبقائك في اتجاه واحد إذا لم تكن هناك قوى قوية تدفعك في اتجاه آخر.

المصدر النهائي للقوى التي تؤثر عليك هو القوى التي تؤثر على المستثمرين. المستثمرون محصورون بين نوعين من الخوف: الخوف من الاستثمار في الشركات الناشئة التي تفشل، والخوف من تفويت الشركات الناشئة التي تزدهر. سبب كل هذا الخوف هو نفس الشيء الذي يجعل الشركات الناشئة استثمارات جذابة للغاية: الشركات الناجحة تنمو بسرعة كبيرة. لكن هذا النمو السريع يعني أن المستثمرين لا يمكنهم الانتظار. إذا انتظرت حتى تنجح الشركة الناشئة بوضوح، فقد فات الأوان. للحصول على عوائد عالية حقًا، عليك الاستثمار في الشركات الناشئة عندما لا يزال من غير الواضح كيف ستتصرف. لكن هذا بدوره يجعل المستثمرين قلقين من أنهم على وشك الاستثمار في شركة فاشلة. كما هو الحال غالبًا.

ما يرغب المستثمرون في فعله، إذا استطاعوا، هو الانتظار. عندما تكون الشركة الناشئة في عمر بضعة أشهر فقط، فإن كل أسبوع يمر يمنحك معلومات أكثر أهمية عنها. ولكن إذا انتظرت طويلاً، فقد يأخذ المستثمرون الآخرون الصفقة منك. وبالطبع فإن المستثمرين الآخرين جميعًا يخضعون لنفس القوى. لذا فإن ما يحدث هو أنهم ينتظرون طالما استطاعوا، ثم عندما يتصرف البعض، يتعين على الباقين فعل الشيء نفسه.

لا تجمع الأموال إلا إذا كنت تريدها وهي تريدك.

نسبة عالية جدًا من الشركات الناشئة الناجحة تجمع الأموال لدرجة أنه قد يبدو أن جمع الأموال هو أحد الصفات المميزة للشركة الناشئة. في الواقع ليس كذلك. النمو السريع هو ما يجعل الشركة شركة ناشئة. معظم الشركات في وضع يسمح لها بالنمو بسرعة تجد أن (أ) الحصول على أموال خارجية يساعدها على النمو بشكل أسرع، و (ب) إمكانات نموها تجعل من السهل جذب هذه الأموال. من الشائع جدًا أن يكون كل من (أ) و (ب) صحيحًا لشركة ناشئة ناجحة لدرجة أن جميعها تقريبًا تجمع أموالًا خارجية. ولكن قد تكون هناك حالات لا ترغب فيها الشركة الناشئة في النمو بشكل أسرع، أو لا تساعدها الأموال الخارجية على ذلك، وإذا كنت أحدها، فلا تجمع الأموال.

الوقت الآخر لعدم جمع الأموال هو عندما لن تتمكن من ذلك. إذا حاولت جمع الأموال قبل أن تتمكن من إقناع المستثمرين، فلن تضيع وقتك فحسب، بل ستضر بسمعتك لدى هؤلاء المستثمرين أيضًا.

كن في وضع جمع الأموال أو لا تكن.

من الأشياء التي تفاجئ المؤسسين أكثر حول جمع الأموال هو مدى تشتيتها للانتباه. عندما تبدأ في جمع الأموال، يتوقف كل شيء آخر. المشكلة ليست الوقت الذي يستغرقه جمع الأموال ولكنها تصبح الفكرة الرئيسية في ذهنك. لا يمكن للشركة الناشئة تحمل هذا المستوى من التشتيت لفترة طويلة. تنمو الشركة الناشئة في مرحلة مبكرة في الغالب لأن المؤسسين يجعلونها تنمو، وإذا نظر المؤسسون بعيدًا، فإن النمو ينخفض ​​بشكل حاد عادةً.

نظرًا لأن جمع الأموال مشتت للانتباه للغاية، يجب أن تكون الشركة الناشئة إما في وضع جمع الأموال أو لا تكون. وعندما تقرر جمع الأموال، يجب أن تركز كل انتباهك عليها حتى تتمكن من إنجازها بسرعة والعودة إلى العمل. [2]

يمكنك أخذ الأموال من المستثمرين عندما لا تكون في وضع جمع الأموال. لا يمكنك إنفاق أي اهتمام عليها. هناك شيئان يتطلبان الاهتمام: إقناع المستثمرين، والتفاوض معهم. لذا عندما لا تكون في وضع جمع الأموال، يجب أن تأخذ الأموال من المستثمرين فقط إذا لم يتطلبوا أي إقناع، وكانوا على استعداد للاستثمار بشروط تقبلها دون تفاوض. على سبيل المثال، إذا كان مستثمر حسن السمعة على استعداد للاستثمار بموجب مذكرة قابلة للتحويل، باستخدام أوراق قياسية، غير محدودة السقف أو بسقف تقييم جيد، يمكنك قبول ذلك دون الحاجة إلى التفكير. ستكون الشروط كما ستظهر في جولة الأسهم التالية. و"لا إقناع" يعني ذلك بالضبط: لا وقت تقضيه في الاجتماع مع المستثمرين أو إعداد المواد لهم. إذا قال مستثمر إنه مستعد للاستثمار، ولكنه يحتاج منك الحضور لاجتماع واحد لمقابلة بعض الشركاء، فقل له لا، إذا لم تكن في وضع جمع الأموال، لأن هذا هو جمع الأموال. قل له بلطف؛ قل له أنك تركز على الشركة الآن، وأنك ستعود إليهم عندما تجمع الأموال، ولكن لا تنغمس في المنحدر الزلق.

سيحاول المستثمرون إغراءك بجمع الأموال عندما لا تكون كذلك. هذا رائع بالنسبة لهم إذا استطاعوا، لأنهم بذلك يحصلون على فرصة لك قبل أي شخص آخر. سيرسلون لك رسائل بريد إلكتروني تفيد بأنهم يريدون الاجتماع لمعرفة المزيد عنك. إذا تلقيت بريدًا إلكترونيًا باردًا من زميل في شركة رأس مال مخاطر، فلا يجب أن تقابله حتى لو كنت في وضع جمع الأموال. الصفقات لا تتم بهذه الطريقة. [5] ولكن حتى لو تلقيت بريدًا إلكترونيًا من شريك، يجب أن تحاول تأخير الاجتماع حتى تكون في وضع جمع الأموال. قد يقولون إنهم يريدون فقط الاجتماع والدردشة، لكن المستثمرين لا يريدون أبدًا مجرد الاجتماع والدردشة. ماذا لو أعجبوا بك؟ ماذا لو بدأوا في الحديث عن إعطائك المال؟ هل ستتمكن من مقاومة إجراء تلك المحادثة؟ ما لم تكن لديك خبرة كافية في جمع الأموال لإجراء محادثة عادية مع المستثمرين تبقى عادية، فمن الأسلم أن تخبرهم بأنك ستكون سعيدًا بالقيام بذلك لاحقًا، عندما تجمع الأموال، ولكنك تحتاج الآن إلى التركيز على الشركة. [6]

الشركات التي تنجح في جمع الأموال في المرحلة الثانية تضيف أحيانًا بعض المستثمرين بعد الخروج من وضع جمع الأموال. هذا جيد؛ إذا سارت عملية جمع الأموال بشكل جيد، فستتمكن من القيام بذلك دون قضاء وقت في إقناعهم أو التفاوض بشأن الشروط.

احصل على مقدمات للمستثمرين.

قبل أن تتمكن من التحدث إلى المستثمرين، يجب أن يتم تقديمك إليهم. إذا كنت تقدم في يوم عرض توضيحي، فسيتم تقديمك إلى مجموعة كبيرة في وقت واحد. ولكن حتى لو فعلت ذلك، يجب عليك استكمال هذه المقدمات بمقدمات تجمعها بنفسك.

هل يجب أن يتم تقديمك؟ في المرحلة الثانية، نعم. سيسمح لك بعض المستثمرين بإرسال خطة عمل إليهم عبر البريد الإلكتروني، ولكن يمكنك معرفة من طريقة تنظيم مواقعهم أنهم لا يريدون حقًا أن تقترب منهم الشركات الناشئة مباشرة.

تختلف المقدمات بشكل كبير في فعاليتها. أفضل نوع من المقدمات هو من مستثمر معروف استثمر فيك للتو. لذا عندما تحصل على مستثمر ليلتزم، اطلب منه أن يقدمك إلى مستثمرين آخرين يحترمهم. [7] النوع التالي الأفضل من المقدمات هو من مؤسس شركة قاموا بتمويلها. يمكنك أيضًا الحصول على مقدمات من أشخاص آخرين في مجتمع الشركات الناشئة، مثل المحامين والصحفيين.

هناك الآن مواقع مثل AngelList و FundersClub و WeFunder التي يمكنها تقديمك إلى المستثمرين. نوصي الشركات الناشئة بالتعامل معها كمصادر مساعدة للأموال. اجمع الأموال أولاً من العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم بنفسك. سيكون هؤلاء المستثمرون أفضل في المتوسط. بالإضافة إلى ذلك، سيكون لديك وقت أسهل لجمع الأموال على هذه المواقع بمجرد أن تقول إنك جمعت بالفعل بعض الأموال من مستثمرين معروفين.

اسمع لا حتى تسمع نعم.

تعامل مع المستثمرين على أنهم يقولون لا حتى يقولوا نعم بشكل قاطع، في شكل عرض محدد بدون شروط مسبقة.

ذكرت سابقًا أن المستثمرين يفضلون الانتظار إذا استطاعوا. ما هو خطير بشكل خاص للمؤسسين هو الطريقة التي ينتظرون بها. في الأساس، يقودونك. يبدون وكأنهم على وشك الاستثمار حتى لحظة قولهم لا. إذا قالوا لا حتى. بعض الأسوأ منهم لا يقولون لا أبدًا؛ إنهم يتوقفون عن الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يأملون بهذه الطريقة في الحصول على خيار مجاني للاستثمار. إذا قرروا لاحقًا أنهم يريدون الاستثمار - عادةً لأنهم سمعوا أنك صفقة رائجة - فيمكنهم التظاهر بأنهم انشغلوا فقط ثم إعادة بدء المحادثة كما لو كانوا على وشك ذلك. [8]

هذا ليس أسوأ ما سيفعله المستثمرون. سيستخدم البعض لغة تجعل الأمر يبدو وكأنهم ملتزمون، لكنها لا تلزمهم فعليًا. والمؤسسون المتفائلون يسعدون بلقائهم في منتصف الطريق. [9]

لحسن الحظ، القاعدة التالية هي تكتيك لتحييد هذا السلوك. ولكن لكي تنجح، تعتمد على عدم خداعك بالـ "لا" التي تبدو كـ "نعم". من الشائع جدًا أن يضلل المؤسسون / يخطئوا في هذا الأمر لدرجة أننا صممنا بروتوكولًا لحل المشكلة. إذا كنت تعتقد أن مستثمرًا قد التزم، فاطلب منه تأكيد ذلك. إذا كان لديك ولهم آراء مختلفة عن الواقع، سواء كان مصدر التناقض هو عدم نزاهتهم أو تفكيرك المتفائل، فإن احتمالية تأكيد الالتزام كتابيًا ستكشف ذلك. وحتى يؤكدوا، اعتبرهم يقولون لا.

قم ببحث شامل أولاً موزونًا بالقيمة المتوقعة.

عندما تتحدث إلى المستثمرين، يجب أن يكون أسلوبك هو البحث الشامل أولاً، موزونًا بالقيمة المتوقعة. يجب عليك دائمًا التحدث إلى المستثمرين بالتوازي بدلاً من التسلسل. لا يمكنك تحمل الوقت الذي يستغرقه التحدث إلى المستثمرين بشكل متسلسل، بالإضافة إلى أنك إذا تحدثت إلى مستثمر واحد فقط في كل مرة، فلن يكون لديهم ضغط المستثمرين الآخرين لاتخاذ إجراء. ولكن لا يجب أن تولي نفس الاهتمام لكل مستثمر، لأن البعض منهم أكثر وعودًا من الآخرين. الحل الأمثل هو التحدث إلى جميع المستثمرين المحتملين بالتوازي، ولكن إعطاء أولوية أعلى للأكثر وعدًا. [10]

القيمة المتوقعة = مدى احتمالية قول المستثمر نعم، مضروبًا في مدى جودة ذلك إذا فعلوا. على سبيل المثال، قد يكون للمستثمر البارز الذي سيستثمر الكثير، ولكنه سيكون من الصعب إقناعه، نفس القيمة المتوقعة لمستثمر ملهم غامض لن يستثمر الكثير، ولكنه سيكون من السهل إقناعه. في حين أن المستثمر الملهم الغامض الذي سيستثمر مبلغًا صغيرًا فقط، ومع ذلك يحتاج إلى الاجتماع عدة مرات قبل اتخاذ قراره، لديه قيمة متوقعة منخفضة جدًا. قابل هؤلاء المستثمرين في النهاية، إن أمكن.

سيؤدي إجراء بحث شامل أولاً موزونًا بالقيمة المتوقعة إلى إنقاذك من المستثمرين الذين لا يقولون لا صراحة أبدًا ولكنهم يبتعدون ببساطة، لأنك ستنسحب منهم بنفس المعدل. إنه يحميك من المستثمرين الذين يتراجعون بنفس الطريقة التي تحميك بها الخوارزمية الموزعة من المعالجات التي تفشل. إذا كان مستثمر ما لا يرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، أو يريد عقد العديد من الاجتماعات ولكنه لا يتقدم نحو تقديم عرض لك، فإنك تركز تلقائيًا أقل عليهم. ولكن يجب أن تكون منضبطًا في تعيين الاحتمالات. لا يمكنك السماح لمدى رغبتك في مستثمر بالتأثير على تقديرك لمدى رغبتهم فيك.

اعرف وضعك.

كيف تحكم على مدى جودة أدائك مع مستثمر، عندما يبدو المستثمرون دائمًا أكثر إيجابية مما هم عليه؟ من خلال النظر إلى أفعالهم بدلاً من كلماتهم. كل مستثمر لديه مسار يحتاج إلى التحرك على طوله من المحادثة الأولى إلى تحويل الأموال، ويجب عليك دائمًا معرفة ما يتكون منه هذا المسار، وأين أنت عليه، ومدى سرعة تقدمك.

لا تترك اجتماعًا مع مستثمر أبدًا دون أن تسأل عما سيحدث بعد ذلك. ما الذي يحتاجون إليه أكثر لاتخاذ قرار؟ هل يحتاجون إلى اجتماع آخر معك؟ للحديث عن ماذا؟ ومتى؟ هل يحتاجون إلى القيام بشيء داخليًا، مثل التحدث إلى شركائهم، أو التحقيق في قضية ما؟ كم من الوقت يتوقعون أن يستغرق؟ لا تكن لحوحًا جدًا، ولكن اعرف وضعك. إذا كان المستثمرون غامضين أو قاوموا الإجابة على هذه الأسئلة، فافترض الأسوأ؛ المستثمرون المهتمون بك بجدية سيكونون عادةً سعداء بالحديث عن ما يجب أن يحدث بين الآن وتحويل الأموال، لأنهم يفكرون فيه بالفعل في رؤوسهم. [12]

إذا كنت ذا خبرة في المفاوضات، فأنت تعرف بالفعل كيفية طرح هذه الأسئلة. [13] إذا لم تكن كذلك، فهناك خدعة يمكنك استخدامها في هذا الموقف. يعرف المستثمرون أنك قليل الخبرة في جمع الأموال. قلة الخبرة هناك لا تجعلك غير جذاب. كونك مبتدئًا في التكنولوجيا سيؤثر، إذا كنت تبدأ شركة تكنولوجيا ناشئة، ولكن ليس كونك مبتدئًا في جمع الأموال. كان لاري وسيرجي مبتدئين في جمع الأموال. لذا يمكنك ببساطة الاعتراف بأنك قليل الخبرة في هذا الأمر وتسأل عن كيفية عمل عمليتهم وأين أنت فيها. [14]

احصل على الالتزام الأول.

أكبر عامل في آراء معظم المستثمرين عنك هو رأي المستثمرين الآخرين. بمجرد أن تبدأ في الحصول على التزامات من المستثمرين، يصبح من السهل الحصول على المزيد منهم. ولكن الجانب الآخر من هذه العملة هو أنه غالبًا ما يكون من الصعب الحصول على الالتزام الأول.

الحصول على أول عرض كبير يمكن أن يكون نصف صعوبة جمع الأموال الإجمالية. ما يعتبر عرضًا كبيرًا يعتمد على من هو ومن أي مبلغ. الأموال من الأصدقاء والعائلة لا تُحتسب عادةً، بغض النظر عن المبلغ. ولكن إذا حصلت على 50 ألف دولار من شركة رأس مال مخاطر معروفة أو مستثمر ملهم، فسيكون ذلك كافيًا عادةً لبدء الأمور. [15]

أغلق الأموال الملتزم بها.

إنها ليست صفقة حتى تكون الأموال في البنك. غالبًا ما أسمع المؤسسين قليلي الخبرة يقولون أشياء مثل "لقد جمعنا 800 ألف دولار"، ليكتشفوا أن صفرًا منها في البنك حتى الآن. هل تتذكر المخاوف المزدوجة التي تعذب المستثمرين؟ الخوف من تفويت الفرصة الذي يجعلهم يقفزون مبكرًا، والخوف من القفز على شيء سيء ينتج عن ذلك؟ هذا سوق يكون فيه الناس عرضة بشكل استثنائي لندم المشتري. وهو أيضًا يوفر لهم الكثير من الأعذار لإرضائه. الأسواق العامة تضرب استثمار الشركات الناشئة مثل السوط. إذا انفجر الاقتصاد الصيني غدًا، فكل الرهانات ستُلغى. ولكن هناك الكثير من المفاجآت للشركات الناشئة الفردية أيضًا، وهي تميل إلى التركز حول جمع الأموال. غدًا قد يظهر منافس كبير، أو قد تحصل على خطاب إيقاف وتوقف، أو قد يتركك شريكك المؤسس. [16]

حتى تأخير يوم واحد يمكن أن يجلب أخبارًا قد تجعل المستثمر يغير رأيه. لذا عندما يلتزم شخص ما، احصل على المال. معرفة وضعك لا تنتهي عندما يقولون إنهم سيستثمرون. بعد أن يقولوا نعم، اعرف الجدول الزمني للحصول على الأموال، ثم راقب هذه العملية حتى تحدث. لدى المستثمرين المؤسسيين أشخاص مسؤولون عن تحويل الأموال، ولكن قد تضطر إلى مطاردة المستثمرين الملهمين شخصيًا لتحصيل شيك. [17]

المستثمرون قليلو الخبرة هم الأكثر عرضة لندم المشتري. المستثمرون الراسخون تعلموا أن يقولوا نعم مثل القفز من لوح الغوص، ولديهم أيضًا المزيد من العلامة التجارية للحفاظ عليها. لكنني سمعت عن حالات حتى لشركات رأس المال المخاطر من الدرجة الأولى تتراجع عن الصفقات.

تجنب المستثمرين الذين لا "يقودون".

نظرًا لأن الحصول على العرض الأول هو الجزء الأكبر من صعوبة جمع الأموال، فيجب أن يكون ذلك جزءًا من حساب القيمة المتوقعة عند البدء. يجب عليك تقدير ليس فقط احتمالية أن يقول المستثمر نعم، ولكن احتمالية أن يكونوا هم الأولون الذين يقولون نعم، والأخيرة ليست مجرد جزء ثابت من الأولى. يُعرف بعض المستثمرين باتخاذ القرارات بسرعة، وهؤلاء ذوو قيمة إضافية في البداية.

على العكس من ذلك، فإن المستثمر الذي سيستثمر فقط بعد أن يستثمر مستثمرون آخرون هو عديم القيمة في البداية. وفي حين أن معظم المستثمرين يتأثرون بمدى اهتمام المستثمرين الآخرين بك، إلا أن هناك من لديهم سياسة صريحة للاستثمار فقط بعد أن يستثمر مستثمرون آخرون. يمكنك التعرف على هذه السلالة البائسة من المستثمرين لأنهم غالبًا ما يتحدثون عن "القادة". يقولون إنهم لا يقودون، أو أنهم سيستثمرون بمجرد حصولك على قائد. حتى أنهم يدعون أحيانًا أنهم على استعداد للقيادة بأنفسهم، مما يعني أنهم لن يستثمروا حتى تجمع مبلغًا معينًا من مستثمرين آخرين. (من الرائع إذا كان "القائد" يعني أنهم سيستثمرون من جانب واحد، بالإضافة إلى مساعدتك في جمع المزيد. ما هو سيء هو عندما يستخدمون المصطلح ليعني أنهم لن يستثمروا إلا إذا جمعت المزيد في مكان آخر.) [17]

من أين يأتي مصطلح "قائد"؟ حتى قبل بضع سنوات، كانت الشركات الناشئة التي تجمع الأموال في المرحلة الثانية تجمع عادةً جولات أسهم يستثمر فيها العديد من المستثمرين في نفس الوقت باستخدام نفس الأوراق. كنت تتفاوض على الشروط مع مستثمر "قائد" واحد، ثم يوقع الجميع على نفس المستندات وتنتقل جميع الأموال في الإغلاق.

لا تزال جولات السلسلة A تعمل بهذه الطريقة، ولكن الأمور تعمل الآن بشكل مختلف لمعظم عمليات جمع الأموال قبل جولة السلسلة A. الآن نادرًا ما تكون هناك جولات فعلية قبل جولة A، أو قادة لها. الآن تجمع الشركات الناشئة الأموال من المستثمرين واحدًا تلو الآخر حتى يشعروا أن لديهم ما يكفي.

نظرًا لعدم وجود قادة بعد الآن، فلماذا يستخدم المستثمرون هذا المصطلح؟ لأنه طريقة تبدو أكثر شرعية لقول ما يعنونه حقًا. كل ما يعنونه حقًا هو أن اهتمامهم بك هو دالة لاهتمام المستثمرين الآخرين بك. أي البصمة الطيفية لجميع المستثمرين المتوسطين. ولكن عندما يتم التعبير عنها من حيث القادة، فإنها تبدو وكأن هناك شيئًا هيكليًا وبالتالي شرعيًا في سلوكهم.

عندما يخبرك مستثمر "أريد الاستثمار فيك، لكنني لا أقود"، فترجم ذلك في ذهنك إلى "لا، إلا نعم إذا تبين أنك صفقة رائجة". وبما أن هذا هو الرأي الافتراضي لأي مستثمر حول أي شركة ناشئة، فهم في الأساس لم يخبروك بشيء.

عندما تبدأ في جمع الأموال، فإن القيمة المتوقعة لمستثمر "لن يقود" هي صفر، لذا تحدث إلى هؤلاء المستثمرين في النهاية إن أمكن.

ضع خططًا متعددة.

سيطلب العديد من المستثمرين مقدار الأموال التي تخطط لجمعها. هذا السؤال يجعل المؤسسين يشعرون بأنهم يجب أن يخططوا لجمع مبلغ معين. ولكن في الواقع لا ينبغي لك ذلك. إنه خطأ أن تكون لديك خطط ثابتة في مهمة غير متوقعة مثل جمع الأموال.

إذًا لماذا يسأل المستثمرون عن مقدار ما تخطط لجمعه؟ لنفس الأسباب تقريبًا التي يسأل بها مندوب مبيعات في متجر "كم كنت تخطط للإنفاق؟" إذا دخلت تبحث عن هدية لصديق. ربما لم يكن لديك مبلغ محدد في ذهنك؛ أنت فقط تريد العثور على شيء جيد، وإذا كان غير مكلف، فكلما كان ذلك أفضل. يسألك مندوب المبيعات هذا ليس لأنك من المفترض أن يكون لديك خطة لإنفاق مبلغ معين، ولكن حتى يتمكن من إظهار الأشياء التي تكلف أكثر ما ستدفعه.

وبالمثل، عندما يسأل المستثمرون عن مقدار ما تخطط لجمعه، فليس لأنه من المفترض أن يكون لديك خطة. إنه لمعرفة ما إذا كنت ستكون مستلمًا مناسبًا لحجم الاستثمار الذي يحبون القيام به، ولتقدير طموحك، ومعقوليتك، ومدى تقدمك في جمع الأموال.

إذا كنت ساحرًا في جمع الأموال، يمكنك أن تقول "نخطط لجمع جولة سلسلة A بقيمة 7 ملايين دولار، وسنقبل عروض الشروط يوم الثلاثاء المقبل." لقد عرفت عددًا قليلاً من المؤسسين الذين يمكنهم القيام بذلك دون أن يسخر منهم المستثمرون. ولكن إذا كنت من الأغلبية قليلة الخبرة ولكن المخلصة، فإن الحل مشابه للحل الذي أوصي به لـ عرض شركتك الناشئة: افعل الشيء الصحيح ثم أخبر المستثمرين بما تفعله.

والاستراتيجية الصحيحة، في جمع الأموال، هي أن يكون لديك خطط متعددة اعتمادًا على مقدار ما يمكنك جمعه. من الناحية المثالية، يجب أن تكون قادرًا على إخبار المستثمرين بشيء مثل: يمكننا الوصول إلى الربحية دون جمع أي أموال إضافية، ولكن إذا جمعنا بضع مئات الآلاف، يمكننا توظيف صديقين ذكيين، وإذا جمعنا بضعة ملايين، يمكننا توظيف فريق هندسة كامل، إلخ.

تتناسب الخطط المختلفة مع المستثمرين المختلفين. إذا كنت تتحدث إلى شركة رأس مال مخاطر تقوم فقط بجولات السلسلة A (على الرغم من وجود عدد قليل من هذه الشركات المتبقية)، فسيكون من مضيعة للوقت التحدث عن أي شيء سوى أغلى خططك. في حين أنك إذا كنت تتحدث إلى مستثمر ملهم يستثمر 20 ألف دولار في كل مرة ولم تجمع أي أموال بعد، فربما تريد التركيز على خطتك الأقل تكلفة.

إذا كنت محظوظًا بما يكفي للتفكير في الحد الأقصى لما يجب أن تجمعه، فإن القاعدة الأساسية هي مضاعفة عدد الأشخاص الذين تريد توظيفهم مضروبًا في 15 ألف دولار مضروبًا في 18 شهرًا. في معظم الشركات الناشئة، تكون جميع التكاليف تقريبًا دالة لعدد الأشخاص، و 15 ألف دولار شهريًا هي التكلفة الإجمالية التقليدية (بما في ذلك المزايا وحتى مساحة المكتب) لكل شخص. 15 ألف دولار شهريًا مرتفعة، لذا لا تنفق هذا المبلغ فعليًا. ولكن لا بأس في استخدام تقدير مرتفع عند جمع الأموال لإضافة هامش للخطأ. إذا كانت لديك نفقات إضافية، مثل التصنيع، فأضفها في النهاية. بافتراض أنه ليس لديك أي نفقات وتعتقد أنك قد توظف 20 شخصًا، فإن الحد الأقصى الذي ترغب في جمعه هو 20 × 15 ألف دولار × 18 = 5.4 مليون دولار. [18]

قلل من تقدير ما تريده.

على الرغم من أنه يمكنك التركيز على خطط مختلفة عند التحدث إلى أنواع مختلفة من المستثمرين، إلا أنه يجب عليك بشكل عام أن تخطئ في جانب التقليل من تقدير المبلغ الذي تأمل في جمعه.

على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في جمع 500 ألف دولار، فمن الأفضل أن تقول مبدئيًا أنك تحاول جمع 250 ألف دولار. ثم عندما تصل إلى 150 ألف دولار، تكون قد أكملت أكثر من نصف الطريق. هذا يرسل إشارتين مفيدتين للمستثمرين: أنك تسير على ما يرام، وأن عليهم اتخاذ قرار سريع لأنك تنفد المساحة. في حين أنه إذا كنت قد قلت أنك تجمع 500 ألف دولار، فستكون قد أكملت أقل من الثلث عند 150 ألف دولار. إذا توقفت عملية جمع الأموال عند هذا الحد لفترة ملحوظة، فستبدأ في الظهور كفاشل.

قولك مبدئيًا أنك تجمع 250 ألف دولار لا يحدك بجمع هذا المبلغ. عندما تصل إلى هدفك الأولي ولا يزال لديك اهتمام من المستثمرين، يمكنك ببساطة أن تقرر جمع المزيد. الشركات الناشئة تفعل ذلك طوال الوقت. في الواقع، معظم الشركات الناشئة التي تنجح جدًا في جمع الأموال ينتهي بها الأمر بجمع أكثر مما كانت تنوي في الأصل.

أنا لا أقول أن عليك الكذب، ولكن أن عليك خفض توقعاتك مبدئيًا. لا يوجد تقريبًا أي جانب سلبي في البدء برقم منخفض. لن يحد ذلك من المبلغ الذي تجمعه فحسب، بل سيزيده بشكل عام.

استعارة جيدة هنا هي زاوية الهجوم. إذا حاولت الطيران بزاوية هجوم شديدة الانحدار، فإنك تتعثر. إذا قلت مباشرة من البداية أنك تريد جمع جولة سلسلة A بقيمة 5 ملايين دولار، ما لم تكن في وضع قوي جدًا، فلن تحصل على ذلك فحسب، بل لن تحصل على أي شيء. من الأفضل البدء بزاوية هجوم منخفضة، وزيادة السرعة، ثم زيادة الزاوية تدريجيًا إذا أردت.

كن مربحًا إذا استطعت.

ستكون في وضع أقوى بكثير إذا كانت مجموعتك من الخطط تتضمن خطة لجمع صفر دولار - أي إذا كان بإمكانك الوصول إلى الربحية دون جمع أي أموال إضافية. من الناحية المثالية، تريد أن تكون قادرًا على قول المستثمرين "سننجح بغض النظر عن أي شيء، ولكن جمع الأموال سيساعدنا على القيام بذلك بشكل أسرع."

هناك العديد من أوجه التشابه بين جمع الأموال والمواعدة، وهذا هو أحد أقوى أوجه التشابه. لا أحد يريدك إذا كنت تبدو يائسًا. وأفضل طريقة لعدم الظهور بمظهر اليائس هي عدم أن تكون يائسًا. هذا أحد الأسباب التي ندفع بها الشركات الناشئة خلال YC إلى إبقاء النفقات منخفضة ومحاولة الوصول إلى ربحية الكفاف قبل يوم العرض التوضيحي. على الرغم من أن الأمر يبدو متناقضًا بعض الشيء، إذا كنت تريد جمع الأموال، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به هو أن تصل إلى النقطة التي لا تحتاج فيها إلى ذلك.

هناك وضعان متميزان تقريبًا لجمع الأموال: أحدهما حيث يطرق المؤسسون الذين يحتاجون إلى المال الأبواب بحثًا عنه، مع العلم أنه بخلاف ذلك ستموت الشركة أو على الأقل سيضطر الناس إلى الفصل، والآخر حيث يأخذ المؤسسون الذين لا يحتاجون إلى المال بعضًا منه للنمو بشكل أسرع مما يمكنهم تحقيقه من إيراداتهم الخاصة فقط. للتأكيد على التمييز، سأسميهما: جمع الأموال من النوع أ هو عندما لا تحتاج إلى المال، وجمع الأموال من النوع ب هو عندما تحتاجه.

يقرأ المؤسسون قليلو الخبرة عن الشركات الناشئة الشهيرة التي تقوم بما كان جمع أموال من النوع أ، ويقررون أنهم يجب أن يجمعوا الأموال أيضًا، حيث يبدو أن هذا هو ما تعمل به الشركات الناشئة. باستثناء عندما يجمعون الأموال، ليس لديهم مسار واضح للربحية وبالتالي يقومون بجمع الأموال من النوع ب. ثم يتفاجأون بمدى صعوبة وعدم متعة ذلك.

بالطبع، لا يمكن لجميع الشركات الناشئة الوصول إلى ربحية الكفاف في غضون بضعة أشهر. وبعض الشركات التي لا تفعل ذلك لا تزال تدير زمام الأمور مع المستثمرين، إذا كان لديها ميزة أخرى مثل أرقام نمو استثنائية أو مؤسسين أقوياء بشكل استثنائي. ولكن مع مرور الوقت، يصبح من الصعب بشكل متزايد جمع الأموال من موقع قوة دون أن تكون مربحًا. [19]

لا تحسن التقييم.

عندما تجمع الأموال، ما هو تقييمك؟ أهم شيء يجب فهمه حول التقييم هو أنه ليس مهمًا جدًا.

يميل المؤسسون الذين يجمعون الأموال بتقييمات عالية إلى الفخر بها بشكل مفرط. غالبًا ما يكون المؤسسون أشخاصًا تنافسيين، وبما أن التقييم هو عادةً الرقم الوحيد المرئي المرتبط بالشركة الناشئة، فإنهم يتنافسون في النهاية لجمع الأموال بأعلى تقييم. هذا غبي، لأن جمع الأموال ليس الاختبار الذي يهم. الاختبار الحقيقي هو الإيرادات. جمع الأموال هو مجرد وسيلة لتحقيق هذه الغاية. الفخر بمدى جودة أدائك في جمع الأموال يشبه الفخر بدرجاتك الجامعية.

ليس فقط جمع الأموال ليس الاختبار الذي يهم، بل التقييم ليس حتى الشيء الذي يجب تحسينه في جمع الأموال. أهم شيء تريده من جمع الأموال في المرحلة الثانية هو الحصول على الأموال التي تحتاجها، حتى تتمكن من العودة للتركيز على الاختبار الحقيقي، وهو نجاح شركتك. ثانيًا هو المستثمرون الجيدون. التقييم في أفضل الأحوال هو الثالث.

تظهر الأدلة التجريبية مدى عدم أهميته. Dropbox و Airbnb هما أنجح شركتين قمنا بتمويلهما حتى الآن، وقد جمعتا الأموال بعد Y Combinator بتقييمات ما قبل التمويل تبلغ 4 ملايين دولار و 2.6 مليون دولار على التوالي. الأسعار أعلى بكثير الآن لدرجة أنه إذا كان بإمكانك جمع الأموال على الإطلاق، فمن المحتمل أن تجمعها بتقييمات أعلى من Dropbox و Airbnb. لذا دع ذلك يرضي تنافسيتك. أنت تقوم بعمل أفضل من Dropbox و Airbnb! في اختبار لا يهم.

عندما تبدأ في جمع الأموال، سيتم تحديد تقييمك الأولي (أو سقف التقييم) من خلال الصفقة التي تعقدها مع أول مستثمر يلتزم. يمكنك زيادة السعر للمستثمرين اللاحقين، إذا حصلت على الكثير من الاهتمام، ولكن بشكل افتراضي يصبح التقييم الذي حصلت عليه من المستثمر الأول هو سعر طلبك.

لذا، إذا كنت تجمع الأموال من مستثمرين متعددين، كما تفعل معظم الشركات في المرحلة الثانية، فعليك توخي الحذر لتجنب جمع الأموال من مستثمر متحمس جدًا بسعر لا يمكنك الحفاظ عليه. يمكنك بالطبع خفض سعرك إذا احتجت إلى ذلك (وفي هذه الحالة يجب أن تقدم نفس الشروط للمستثمرين الذين استثمروا سابقًا بسعر أعلى)، ولكن قد تفقد مجموعة من العملاء المحتملين في عملية إدراك أنك بحاجة إلى القيام بذلك.

ما يمكنك فعله إذا كان لديك مستثمرون أولون متحمسون هو جمع الأموال منهم بموجب مذكرة قابلة للتحويل غير محدودة السقف مع بند MFN. هذه في الأساس طريقة للقول بأن سقف التقييم للمذكرة سيتم تحديده من قبل المستثمرين التاليين الذين تجمع منهم الأموال.

سيكون من الأسهل جمع الأموال بتقييم أقل. لا ينبغي أن يكون كذلك، ولكنه كذلك. نظرًا لأن أسعار المرحلة الثانية تختلف بحد أقصى 10 أضعاف والنجاحات الكبيرة تولد عوائد لا تقل عن 100 ضعف، يجب على المستثمرين اختيار الشركات الناشئة بناءً على تقديرهم لاحتمالية أن تكون الشركة ناجحة جدًا وبصعوبة على السعر. ولكن على الرغم من أنه خطأ للمستثمرين الاهتمام بالسعر، إلا أن عددًا كبيرًا منهم يفعل ذلك. الشركة الناشئة التي يبدو أن المستثمرين يحبونها ولكنهم لن يستثمروا فيها بسقف x سيكون لديها وقت أسهل بسقف x/2. [20]

نعم/لا قبل التقييم.

يريد بعض المستثمرين معرفة تقييمك قبل أن يتحدثوا معك عن الاستثمار. إذا تم تحديد تقييمك بالفعل من خلال استثمار سابق بتقييم أو سقف محدد، يمكنك إخبارهم بهذا الرقم. ولكن إذا لم يتم تحديده لأنك لم تغلق أي شخص بعد، وحاولوا دفعك لتحديد سعر، فقاوم ذلك. إذا كان هذا هو المستثمر الأول الذي أغلقته، فقد تكون هذه هي نقطة التحول في جمع الأموال. هذا يعني أن إغلاق هذا المستثمر هو الأولوية الأولى، وتحتاج إلى نقل المحادثة إلى ذلك بدلاً من الانجرار جانبيًا إلى مناقشة السعر.

لحسن الحظ، هناك طريقة لتجنب تحديد سعر في هذا الموقف. وهي ليست مجرد خدعة تفاوضية؛ إنها الطريقة التي يجب أن تعمل بها (أنتم كليكما). أخبرهم أن التقييم ليس أهم شيء بالنسبة لك وأنك لم تفكر فيه كثيرًا، وأنك تبحث عن مستثمرين تريد الشراكة معهم ويريدون الشراكة معك، وأن عليك التحدث أولاً عما إذا كانوا يريدون الاستثمار على الإطلاق. ثم إذا قرروا أنهم يريدون الاستثمار، يمكنك تحديد السعر. ولكن أولاً وقبل كل شيء.

نظرًا لأن التقييم ليس مهمًا جدًا وأن بدء عملية جمع الأموال هو المهم، فإننا عادةً ما نطلب من المؤسسين إعطاء أول مستثمر يلتزم بأقل سعر يحتاجونه. هذه تقنية آمنة طالما أنك تجمعها مع التقنية التالية. [21]

احذر من المستثمرين "الحساسين للتقييم".

من حين لآخر ستصادف مستثمرين يصفون أنفسهم بأنهم "حساسون للتقييم". ما يعنيه هذا عمليًا هو أنهم مفاوضون قسريون سيستهلكون الكثير من وقتك في محاولة خفض سعرك. لذلك يجب عليك ألا تقترب من هؤلاء المستثمرين أولاً. بينما لا يجب عليك السعي وراء تقييمات عالية، فأنت أيضًا لا تريد أن يتم تحديد تقييمك بشكل منخفض بشكل مصطنع لأن أول مستثمر التزم كان مفاوضًا قسريًا. بعض هؤلاء المستثمرين لديهم قيمة، ولكن وقت الاقتراب منهم هو في نهاية عملية جمع الأموال، عندما تكون في وضع يسمح لك بالقول "هذا هو السعر الذي دفعه الآخرون؛ خذه أو اتركه" ولا تمانع إذا تركوه. بهذه الطريقة، لن تحصل فقط على سعر السوق، بل سيستغرق الأمر أيضًا وقتًا أقل.

من الناحية المثالية، تعرف أي المستثمرين لديهم سمعة بأنهم "حساسون للتقييم" ويمكنك تأجيل التعامل معهم حتى النهاية، ولكن أحيانًا يظهر شخص لم تكن تعرفه في وقت مبكر. القاعدة الخاصة بإجراء بحث شامل أولاً موزونًا بالقيمة المتوقعة تخبرك بالفعل بما يجب فعله في هذه الحالة: إبطاء تفاعلاتك معهم.

هناك عدد قليل من المستثمرين الذين سيحاولون الاستثمار بتقييم أقل حتى عندما تم تحديد سعرك بالفعل. خفض سعرك هو خطة احتياطية تلجأ إليها عندما تكتشف أنك سمحت للسعر بأن يصبح مرتفعًا جدًا لجمع كل الأموال التي تحتاجها. لذا يجب عليك فقط التحدث إلى هذا النوع من المستثمرين إذا كنت على وشك القيام بذلك على أي حال. ولكن نظرًا لأنه يجب ترتيب اجتماعات المستثمرين قبل بضعة أيام على الأقل ولا يمكنك التنبؤ بالوقت الذي ستحتاج فيه إلى اللجوء إلى خفض سعرك، فهذا يعني عمليًا أنك يجب أن تقترب من هذا النوع من المستثمرين في النهاية إن أمكن.

إذا فوجئت بعرض منخفض، فتعامل معه كعرض احتياطي وأجل الرد عليه. عندما يقدم شخص ما عرضًا بحسن نية، لديك التزام أخلاقي بالرد في وقت معقول. ولكن تقديم عرض منخفض لك هو حركة وقحة يجب أن تقابل بحركة مضادة مقابلة.

اقبل العروض بجشع.

أنا متردد قليلاً في استخدام مصطلح "بجشع" عند الكتابة عن جمع الأموال خشية أن يسيء فهمي من قبل غير المبرمجين، ولكن الخوارزمية الجشعة هي ببساطة خوارزمية لا تحاول النظر إلى المستقبل. الخوارزمية الجشعة تأخذ أفضل الخيارات المتاحة أمامها الآن. وهذا هو كيف يجب أن تتعامل الشركات الناشئة مع جمع الأموال في المرحلتين الثانية وما بعدها. لا تحاول النظر إلى المستقبل لأن (أ) المستقبل غير قابل للتنبؤ، وفي الواقع في هذا العمل غالبًا ما يتم تضليلك عمدًا بشأنه و (ب) أولويتك الأولى في جمع الأموال هي الانتهاء منها والعودة إلى العمل على أي حال.

إذا قدم لك شخص ما عرضًا مقبولاً، فاقبله. إذا كان لديك عروض متعددة غير متوافقة، فاقبل الأفضل. لا ترفض عرضًا مقبولاً على أمل الحصول على عرض أفضل في المستقبل.

تغطي هذه القواعد البسيطة مجموعة واسعة من الحالات. إذا كنت تجمع الأموال من مستثمرين متعددين، فقم بتجميعها كما يقولون نعم. عندما تبدأ في الشعور بأنك جمعت ما يكفي، فإن عتبة القبول ستبدأ في الارتفاع.

من الناحية العملية، توجد العروض لفترات زمنية، وليس نقاطًا. لذا عندما تحصل على عرض مقبول سيكون غير متوافق مع عروض أخرى (على سبيل المثال، عرض لاستثمار معظم الأموال التي تحتاجها)، يمكنك إخبار المستثمرين الآخرين الذين تتحدث معهم بأن لديك عرضًا جيدًا بما يكفي لقبوله، ومنحهم بضعة أيام لتقديم عروضهم الخاصة. قد يؤدي هذا إلى خسارة بعض الذين ربما كانوا سيقدمون عرضًا لو كان لديهم المزيد من الوقت. ولكن بحكم التعريف، لا تهتم؛ كان العرض الأولي مقبولاً.

سيحاول بعض المستثمرين منع الآخرين من الحصول على وقت لاتخاذ قرار من خلال منحك عرضًا "منتهي الصلاحية"، مما يعني أنه صالح لبضعة أيام فقط. العروض من أفضل المستثمرين نادرًا ما تنتهي صلاحيتها وأقل سرعة - فريد ويلسون لا يقدم عروضًا منتهية الصلاحية أبدًا، على سبيل المثال - لأنهم واثقون من أنك ستختارهم. ولكن المستثمرين ذوي الرتب الأدنى غالبًا ما يقدمون عروضًا بفتائل قصيرة جدًا، لأنهم يعتقدون أنه لا أحد لديه خيارات أخرى سيختارهم. مهلة ثلاثة أيام عمل مقبولة. لا يجب أن تحتاج إلى أكثر من ذلك إذا كنت تتحدث إلى المستثمرين بالتوازي. ولكن مهلة أقصر هي علامة على أنك تتعامل مع مستثمر مشبوه. يمكنك عادةً استدعاء خدعتهم، وقد تحتاج إلى ذلك. [22]

قد يبدو أنه بدلاً من قبول العروض بجشع، يجب أن يكون هدفك هو الحصول على أفضل المستثمرين كشركاء. هذا بالتأكيد هدف جيد، ولكن في المرحلة الثانية "الحصول على أفضل المستثمرين" نادرًا ما يتعارض مع "قبول العروض بجشع"، لأن أفضل المستثمرين لا يستغرقون وقتًا أطول في اتخاذ القرار من الآخرين. الحالة الوحيدة التي تقدم فيها الاستراتيجيتان نصائح متعارضة هي عندما تضطر إلى التخلي عن عرض من مستثمر مقبول لمعرفة ما إذا كنت ستحصل على عرض من مستثمر أفضل. إذا تحدثت إلى المستثمرين بالتوازي ورفضت العروض المنتهية الصلاحية ذات المهل الزمنية القصيرة جدًا، فلن يحدث ذلك أبدًا. ولكن إذا حدث ذلك، فإن "الحصول على أفضل المستثمرين" هو في المتوسط ​​نصيحة سيئة. أفضل المستثمرين هم أيضًا الأكثر انتقائية، لأنهم يحصلون على اختيارهم من جميع الشركات الناشئة. يرفضون تقريبًا كل من يتحدثون إليه، مما يعني في المتوسط ​​أنها صفقة سيئة لتبادل عرض مؤكد من مستثمر مقبول مقابل عرض محتمل من مستثمر أفضل.

(الوضع مختلف في المرحلة الأولى. لا يمكنك التقدم بطلب إلى جميع الحاضنات بالتوازي، لأن بعضها يعوض جداولها لمنع ذلك. في المرحلة الأولى، "قبول العروض بجشع" و "الحصول على أفضل المستثمرين" يتعارضان، لذا إذا كنت ترغب في التقدم بطلب إلى حاضنات متعددة، فيجب عليك القيام بذلك بطريقة تجعل من تريدهم أكثر يقررون أولاً.)

في بعض الأحيان عندما تجمع الأموال من مستثمرين متعددين، تنشأ جولة سلسلة A من تلك المحادثات، وهذه القواعد تغطي حتى ما يجب فعله في تلك الحالة. عندما يبدأ مستثمر في التحدث إليك عن جولة سلسلة A، استمر في جمع استثمارات أصغر حتى يقدموا لك بالفعل عرض شروط. لا توجد صعوبة عملية. إذا كانت الاستثمارات الأصغر في مذكرات قابلة للتحويل، فسيتم تحويلها ببساطة إلى جولة السلسلة A. لن يحب مستثمر السلسلة A وجود كل هؤلاء المستثمرين العشوائيين الآخرين كرفقاء، ولكن إذا كان يزعجهم كثيرًا، فيجب عليهم المضي قدمًا في تقديم عرض شروط لك. حتى يفعلوا ذلك، لا تعرف على وجه اليقين أنهم سيفعلون ذلك، والخوارزمية الجشعة تخبرك بما يجب فعله. [23]

لا تبيع أكثر من 25٪ في المرحلة الثانية.

إذا سارت الأمور على ما يرام، فمن المحتمل أن تجمع جولة سلسلة A في النهاية. أقول ربما لأن الأمور تتغير مع جولات السلسلة A. قد تبدأ الشركات الناشئة في تخطيها. ولكن شركة واحدة فقط من الشركات التي قمنا بتمويلها فعلت ذلك حتى الآن، لذا افترض مؤقتًا أن الطريق إلى النجاح الهائل يمر عبر جولة A. [24]

مما يعني أنه يجب عليك تجنب القيام بأشياء في الجولات السابقة التي ستفسد جمع جولة A. على سبيل المثال، إذا كنت قد بعت أكثر من حوالي 40٪ من شركتك الإجمالية، يصبح من الصعب جمع جولة A، لأن شركات رأس المال المخاطر تخشى عدم وجود أسهم كافية لإبقاء المؤسسين متحفزين.

القاعدة الأساسية لدينا هي عدم بيع أكثر من 25٪ في المرحلة الثانية، بالإضافة إلى ما بعته في المرحلة الأولى، والذي يجب أن يكون أقل من 15٪. إذا كنت تجمع الأموال بموجب مذكرات غير محدودة السقف، فسيتعين عليك تخمين تقييم جولة الأسهم النهائية المحتمل. خمن بحذر.

(نظرًا لأن الهدف من هذه القاعدة هو تجنب إفساد جولة السلسلة A، فمن الواضح أن هناك استثناءً إذا انتهى بك الأمر بجمع جولة سلسلة A في المرحلة الثانية، كما تفعل حفنة من الشركات الناشئة.)

اجعل شخصًا واحدًا يتعامل مع جمع الأموال.

إذا كان لديك مؤسسون متعددون، فاختر واحدًا للتعامل مع جمع الأموال حتى يتمكن الآخرون من مواصلة العمل على الشركة. وبما أن خطر جمع الأموال ليس الوقت الذي تستغرقه الاجتماعات الفعلية ولكنها تصبح الفكرة الرئيسية في ذهنك، فيجب على المؤسس الذي يتعامل مع جمع الأموال بذل جهد واعٍ لعزل المؤسس (المؤسسين) الآخرين عن تفاصيل العملية. [25]

(إذا كان المؤسسون لا يثقون ببعضهم البعض، فقد يتسبب ذلك في بعض الاحتكاك. ولكن إذا كان المؤسسون لا يثقون ببعضهم البعض، فلديك مشاكل أسوأ مما يجب القلق بشأنه حول كيفية تنظيم جمع الأموال.)

يجب أن يكون المؤسس الذي يتعامل مع جمع الأموال هو الرئيس التنفيذي، والذي بدوره يجب أن يكون أقوى المؤسسين. حتى لو كان الرئيس التنفيذي مبرمجًا وكان مؤسس آخر مندوب مبيعات؟ نعم. إذا كنت من هذا النوع من فرق التأسيس، فأنت فعليًا مؤسس واحد عندما يتعلق الأمر بجمع الأموال.

لا بأس في اصطحاب جميع المؤسسين لمقابلة مستثمر سيستثمر مبلغًا كبيرًا، ويحتاج إلى هذا الاجتماع كخطوة أخيرة قبل اتخاذ القرار. ولكن انتظر حتى تلك النقطة. تقديم مستثمر إلى شريكك المؤسس (شركائك المؤسسين) يجب أن يكون مثل تقديم فتاة/صبي إلى والديك - شيء تفعله فقط عندما تصل الأمور إلى مرحلة معينة من الجدية.

حتى لو كان لا يزال هناك مؤسس واحد أو أكثر يركزون على الشركة أثناء جمع الأموال، فإن النمو سيتباطأ. ولكن حاول تحقيق أكبر قدر ممكن من النمو، لأن جمع الأموال هو جزء من الوقت، وليس نقطة، وما يحدث للشركة خلال ذلك الوقت يؤثر على النتيجة. إذا نمت أرقامك بشكل كبير بين اجتماعين للمستثمرين، فسيكون المستثمرون متحمسين للإغلاق، وإذا كانت أرقامك ثابتة أو منخفضة، فسيبدأون في الشعور بالبرد.

ستحتاج إلى ملخص تنفيذي و (ربما) عرض تقديمي.

تقليديًا، يتكون جمع الأموال في المرحلة الثانية من تقديم عرض شرائح شخصيًا للمستثمرين. تصف Sequoia ما يجب أن يحتويه مثل هذا العرض هنا، وبما أنهم العملاء، يمكنك أخذ كلمتهم. [26]

أقول "تقليديًا" لأنني متردد بشأن العروض التقديمية، و (على الرغم من أن هذا ربما يكون تفكيرًا متفائلًا) يبدو أنها في طريقها للخروج. الكثير من الشركات الناشئة الأكثر نجاحًا التي نمولها لا تقوم أبدًا بعروض تقديمية في المرحلة الثانية. إنهم يتحدثون ببساطة مع المستثمرين ويشرحون ما يخططون للقيام به. عادةً ما تنطلق عملية جمع الأموال بسرعة للشركات الناشئة الأكثر نجاحًا فيها، وهي بالتالي قادرة على إعفاء نفسها بالقول إنها لم يكن لديها وقت لتقديم عرض.

ستحتاج أيضًا إلى ملخص تنفيذي، والذي يجب ألا يتجاوز صفحة واحدة ويصف بأكثر لغة واقعية ما تخطط للقيام به، ولماذا هي فكرة جيدة، وما هو التقدم الذي أحرزته حتى الآن. الهدف من الملخص هو تذكير المستثمر (الذي ربما قابل العديد من الشركات الناشئة في ذلك اليوم) بما تحدثت عنه.

افترض أنه إذا أعطيت شخصًا نسخة من عرضك التقديمي أو ملخصك التنفيذي، فسيتم تمريرها إلى أي شخص لا ترغب في أن يحصل عليها. ولكن لا ترفض لهذا السبب إعطاء نسخ للمستثمرين الذين تقابلهم. عليك فقط التعامل مع مثل هذه التسريبات كتكلفة لممارسة الأعمال التجارية. من الناحية العملية، ليست تكلفة عالية جدًا. على الرغم من أن المؤسسين مستاؤون بشكل مبرر عندما يتم تسريب خططهم إلى المنافسين، لا يمكنني التفكير في شركة ناشئة تأثرت نتيجتها بذلك.

في بعض الأحيان سيطلب منك مستثمر إرسال عرضه التقديمي و/أو ملخصك التنفيذي قبل أن يقرر ما إذا كان سيقابلك. لا أفعل ذلك. إنها علامة على أنهم غير مهتمين حقًا.

توقف عن جمع الأموال عندما تتوقف عن العمل.

متى تتوقف عن جمع الأموال؟ من الناحية المثالية عندما تكون قد جمعت ما يكفي. ولكن ماذا لو لم تجمع بقدر ما تريد؟ متى تستسلم؟

من الصعب تقديم نصيحة عامة حول هذا الأمر، لأنه كانت هناك حالات لشركات ناشئة واصلت محاولة جمع الأموال حتى عندما بدا الأمر ميؤوسًا منه، ونجحت بشكل معجزة. ولكن ما أقوله عادة للمؤسسين هو التوقف عن جمع الأموال عندما تبدأ في الحصول على الكثير من الهواء في القشة. عندما تشرب من خلال قشة، يمكنك معرفة متى تصل إلى نهاية السائل لأنك تبدأ في الحصول على الكثير من الهواء في القشة. عندما تنفد خيارات جمع الأموال الخاصة بك، فإنها تنفد عادة بنفس الطريقة. لا تستمر في الشفط من القشة إذا كنت تحصل على الهواء فقط. لن يتحسن الأمر.

لا تدمن جمع الأموال.

جمع الأموال هو مهمة شاقة لمعظم المؤسسين، ولكن البعض يجده أكثر إثارة للاهتمام من العمل على شركتهم الناشئة. غالبًا ما يتكون العمل في شركة ناشئة في مرحلة مبكرة من مهام شاقة غير لامعة. في حين أن جمع الأموال، عندما يسير على ما يرام، يمكن أن يكون العكس تمامًا. بدلاً من الجلوس في شقتك القذرة والاستماع إلى المستخدمين يشكون من الأخطاء في برنامجك، يتم تقديم ملايين الدولارات لك من قبل مستثمرين مشهورين على الغداء في مطعم لطيف. [27]

خطر جمع الأموال حاد بشكل خاص للأشخاص الذين يجيدونه. من الممتع دائمًا العمل على شيء تجيده. إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص، فاحذر. جمع الأموال ليس ما سيجعل شركتك ناجحة. الاستماع إلى المستخدمين يشكون من الأخطاء في برنامجك هو ما سيجعلك ناجحًا. والخطر الكبير للإدمان على جمع الأموال ليس فقط أنك ستقضي وقتًا طويلاً فيه أو تجمع الكثير من المال. إنه أنك ستبدأ في اعتبار نفسك ناجحًا بالفعل، وتفقد شهيتك للمهام الشاقة التي تحتاج إلى القيام بها لتكون ناجحًا بالفعل. يمكن للشركات الناشئة أن تدمر بسبب هذا.

عندما أرى شركة ناشئة ذات مؤسسين شباب ناجحة بشكل كبير في جمع الأموال، فإنني أقدر ذهنيًا احتمالية نجاحهم. قد تكتب الصحافة عنهم كما لو كانوا قد تم تكريسهم ليصبحوا Google التالي، لكنني أفكر "هذا سينتهي بشكل سيء."

لا تجمع الكثير.

على الرغم من أن حفنة قليلة فقط من الشركات الناشئة يجب أن تقلق بشأن هذا، إلا أنه من الممكن جمع الكثير. مخاطر جمع الكثير دقيقة ولكنها خبيثة. أحدها هو أنه سيضع توقعات مستحيلة. إذا جمعت مبلغًا مفرطًا من المال، فسيكون ذلك بتقييم مرتفع، وخطر جمع الأموال بتقييم مرتفع جدًا هو أنك لن تتمكن من زيادته بشكل كافٍ في المرة القادمة التي تجمع فيها الأموال.

من المتوقع أن يرتفع تقييم الشركة في كل مرة تجمع فيها الأموال. إذا لم يكن كذلك، فهو علامة على شركة في ورطة، مما يجعلك غير جذاب للمستثمرين. لذا، إذا كنت تجمع الأموال في المرحلة الثانية بتقييم ما بعد التمويل يبلغ 30 مليون دولار، فإن تقييم ما قبل التمويل لجولتك التالية، إذا كنت ترغب في جمعها، سيحتاج إلى أن يكون 50 مليون دولار على الأقل. وعليك أن تؤدي بشكل جيد حقًا، حقًا لجمع الأموال بمبلغ 50 مليون دولار.

من الخطير جدًا السماح لتنافسية جولتك الحالية بتحديد عتبة الأداء التي يجب عليك تحقيقها لجمع جولتك التالية، لأن الاثنين مرتبطان بشكل ضعيف فقط.

ولكن المال نفسه قد يكون أكثر خطورة من التقييم. كلما زادت الأموال التي تجمعها، زادت الأموال التي تنفقها، ويمكن أن يكون إنفاق الكثير من المال كارثيًا لشركة ناشئة في مرحلة مبكرة. إن إنفاق الكثير يجعل من الصعب أن تصبح مربحًا، وربما ما هو أسوأ، يجعلك أكثر جمودًا، لأن الطريقة الرئيسية لإنفاق المال هي الأشخاص، وكلما زاد عدد الأشخاص لديك، زادت صعوبة تغيير الاتجاهات. لذا، إذا جمعت مبلغًا ضخمًا من المال، فلا تنفقه. (ستجد أن هذه النصيحة شبه مستحيلة المتابعة، لذلك سيكون المال الساخن يحرق ثقبًا في جيبك، ولكني ملزم على الأقل بالمحاولة.)

كن لطيفًا.

الشركات الناشئة التي تجمع الأموال تنفر أحيانًا المستثمرين من خلال الظهور بالغطرسة. أحيانًا لأنهم متعجرفون، وأحيانًا لأنهم مبتدئون يحاولون ببراعة تقليد الصلابة التي لاحظواها في المؤسسين ذوي الخبرة.

إنه خطأ التصرف بغطرسة تجاه المستثمرين. في حين أن هناك مواقف معينة يحب فيها بعض المستثمرين أنواعًا معينة من الغطرسة، فإن المستثمرين يختلفون بشكل كبير في هذا الصدد، والضربة التي تجلب أحدهم إلى الطاعة ستجعل الآخر يزأر بالاستياء. الاستراتيجية الوحيدة الآمنة هي عدم الظهور بالغطرسة على الإطلاق.

هذا سيتطلب بعض الدبلوماسية إذا اتبعت النصيحة التي قدمتها هنا، لأن النصيحة التي قدمتها هي في الأساس كيفية اللعب بقوة. عندما ترفض مقابلة مستثمر لأنك لست في وضع جمع الأموال، أو تبطئ تفاعلاتك مع مستثمر يتحرك ببطء شديد، أو تتعامل مع عرض مشروط على أنه لا فعليًا، ثم، من خلال قبول العروض بجشع، تنتهي بترك هذا المستثمر، ستفعل أشياء لا يحبها المستثمرون. لذا يجب عليك تخفيف الضربة بكلمات لطيفة. في YC نقول للشركات الناشئة إنها يمكن أن تلقي باللوم علينا. والآن بعد أن كتبت هذا، يمكن للجميع إلقاء اللوم علي إذا أرادوا. هذا بالإضافة إلى بطاقة قلة الخبرة يجب أن تعمل في معظم المواقف: آسف، نعتقد أنك رائع، ولكن PG قال إن الشركات الناشئة لا يجب أن تفعل __، وبما أننا جدد في جمع الأموال، نشعر أننا يجب أن نلعب بأمان.

خطر التصرف بغطرسة يكون أكبر عندما تسير الأمور على ما يرام. عندما يريدك الجميع، من الصعب عدم السماح بذلك بالوصول إلى رأسك. خاصة إذا لم يكن أحد يريدك حتى وقت قريب. لكن قاوم نفسك. عالم الشركات الناشئة مكان صغير، والشركات الناشئة لديها الكثير من الصعود والهبوط. هذا مجال يكون فيه صحيحًا أكثر من المعتاد أن "الكبرياء يسبق الدمار". [28]

كن لطيفًا عندما يرفضك المستثمرون أيضًا. أفضل المستثمرين ليسوا مرتبطين برأيهم الأولي عنك. إذا رفضوك في المرحلة الثانية ونجحت في النهاية، فسوف يستثمرون غالبًا في المرحلة الثالثة. في الواقع، المستثمرون الذين يرفضونك هم بعض من أدفأ العملاء المحتملين لجمع الأموال في المستقبل. أي مستثمر قضى وقتًا كبيرًا في اتخاذ القرار اقترب على الأرجح من قول نعم. غالبًا ما يكون لديك بطل داخلي يحتاج فقط إلى مزيد من الأدلة لإقناع المتشككين. لذا من الحكمة ليس فقط أن تكون لطيفًا مع المستثمرين الذين يرفضونك، ولكن (ما لم يتصرفوا بشكل سيء) أن تتعامل معها كبداية علاقة.

سيكون الحاجز أعلى في المرة القادمة.

افترض أن الأموال التي تجمعها في المرحلة الثانية ستكون الأخيرة التي تجمعها على الإطلاق. يجب عليك الوصول إلى الربحية بهذه الأموال إذا استطعت.

على مدى السنوات القليلة الماضية، تطور مجتمع الاستثمار من استراتيجية لتعيين عدد قليل من الفائزين مبكرًا ثم دعمهم لسنوات إلى استراتيجية لرش الأموال على الشركات الناشئة في مراحل مبكرة ثم تقليمها بقسوة في المرحلة التالية. هذه ربما تكون الاستراتيجية المثلى للمستثمرين. من الصعب جدًا اختيار الفائزين في وقت مبكر. من الأفضل ترك السوق يقوم بذلك نيابة عنك. ولكنه غالبًا ما يكون مفاجأة للشركات الناشئة مدى صعوبة جمع الأموال في المرحلة الثالثة.

عندما تكون شركتك في عمر بضعة أشهر فقط، كل ما عليها أن تكون هو تجربة واعدة تستحق التمويل لمعرفة كيف ستسير الأمور. في المرة القادمة التي تجمع فيها الأموال، يجب أن تكون التجربة قد نجحت. يجب أن تكون على مسار يؤدي إلى الاكتتاب العام. وفي حين أن هناك بعض الأفكار التي قد تتكون فيها إثبات نجاح التجربة من، على سبيل المثال، أوقات استجابة الاستعلام، فإن الإثبات عادةً ما يكون الربحية. عادةً ما يجب أن يكون جمع الأموال في المرحلة الثالثة من النوع أ.

من الناحية العملية، هناك طريقتان تدمر بهما الشركات الناشئة أنفسهن بين المرحلتين الثانية والثالثة. البعض بطيء جدًا في أن يصبح مربحًا. يجمعون ما يكفي من المال لتدوم لمدة عامين. لا يبدو أن هناك أي إلحاح معين للربحية. لذا فهم لا يبذلون أي جهد لكسب المال لمدة عام. ولكن بحلول ذلك الوقت، أصبح عدم كسب المال عادة. عندما يقررون أخيرًا المحاولة، يجدون أنهم لا يستطيعون.

الطريقة الأخرى التي تدمر بها الشركات نفسها هي السماح لنفقاتها بالنمو بسرعة كبيرة. وهذا يعني دائمًا تقريبًا توظيف الكثير من الأشخاص. عادةً لا يجب عليك الذهاب وتوظيف 8 أشخاص بمجرد جمع الأموال في المرحلة الثانية. عادةً ما تريد الانتظار حتى يكون لديك نمو (وبالتالي عادةً إيرادات) لتبريرهم. سيشجعك الكثير من المستثمرين على التوظيف بقوة. يخبرك المستثمرون بشكل عام بالإنفاق كثيرًا، جزئيًا لأنهم كأشخاص ماليين يخطئون في جانب حل المشاكل عن طريق إنفاق المال، وجزئيًا لأنهم يريدون منك بيعهم المزيد من شركتك في جولات لاحقة. لا تستمع إليهم.

لا تعقد الأمور.

أدرك أنه قد يبدو غريبًا تلخيص هذه الأطروحة الضخمة بالقول إن نصيحتي العامة هي عدم تعقيد جمع الأموال، ولكن إذا عدت ونظرت إلى هذه القائمة، فسترى أنها في الأساس وصفة بسيطة مع الكثير من الآثار والحالات الاستثنائية. تجنب المستثمرين حتى تقرر جمع الأموال، وعندما تفعل ذلك، تحدث إليهم جميعًا بالتوازي، مع إعطاء الأولوية للقيمة المتوقعة، واقبل العروض بجشع. هذا هو جمع الأموال في جملة واحدة. لا تقدم تحسينات معقدة، ولا تدع المستثمرين يقدمون تعقيدات أيضًا.

جمع الأموال ليس ما سيجعلك ناجحًا. إنه مجرد وسيلة لتحقيق غاية. هدفك الأساسي هو الانتهاء منه والعودة إلى ما سيجعلك ناجحًا - صنع الأشياء والتحدث إلى المستخدمين - والمسار الذي وصفته سيكون لمعظم الشركات الناشئة الطريقة الأكثر تأكيدًا لتلك الوجهة.

كن جيدًا، اعتنِ بنفسك، و لا تبتعد عن المسار.

ملاحظات

[1] أسوأ الانفجارات تحدث عندما تواجه الشركات الناشئة غير الواعدة مستثمرين متوسطين. المستثمرون الجيدون لا يقودون الشركات الناشئة؛ سمعتهم ثمينة جدًا. ويمكن للشركات الناشئة الواعدة الحصول على ما يكفي من المال من المستثمرين الجيدين لدرجة أنها لا تضطر إلى التحدث إلى المستثمرين المتوسطين. الشركات الناشئة غير الواعدة هي التي تضطر إلى اللجوء إلى جمع الأموال من المستثمرين المتوسطين. ومن الضار بشكل خاص عندما يتراجع هؤلاء المستثمرون، لأن الشركات الناشئة غير الواعدة عادة ما تكون أكثر يأسًا للحصول على المال.

(لا تسير جميع الشركات الناشئة غير الواعدة بشكل سيء. بعضها مجرد بطات قبيحة بالمعنى أنها تنتهك صيحات الشركات الناشئة الحالية.)

[2] أخبرني أحد مؤسسي YC:

أعتقد بشكل عام أننا قمنا بعمل جيد في جمع الأموال، لكنني أفسدت مرتين بالضبط نفس الشيء - محاولة التركيز على بناء الشركة وجمع الأموال في نفس الوقت.

[3] هناك خطر دقيق واحد يجب أن تكون على دراية به هنا، والذي أحذر منه لاحقًا: احذر من الحصول على تقييم مرتفع جدًا من مستثمر متحمس، حتى لا يضع هدفًا مرتفعًا بشكل مستحيل عند جمع أموال إضافية.

[4] إذا كانوا بحاجة ماسة إلى اجتماع، فهم ليسوا مستعدين للاستثمار، بغض النظر عما يقولونه. لا يزالون يقررون، مما يعني أنه يُطلب منك الحضور وإقناعهم. وهذا هو جمع الأموال.

[5] يرسل زملاء شركات رأس المال المخاطر رسائل بريد إلكتروني باردة إلى الشركات الناشئة بانتظام. يعتقد المؤسسون الساذجون "رائع، مستثمر رأس مال مخاطر مهتم بنا!" لكن الزميل ليس مستثمر رأس مال مخاطر. ليس لديهم سلطة اتخاذ القرار. وفي حين أنهم قد يقدمون الشركات الناشئة التي يحبونها إلى شركائهم في شركتهم، فإن الشركاء يميزون ضد الصفقات التي تأتي إليهم بهذه الطريقة. لا أعرف عن استثمار واحد في رأس المال المخاطر بدأ بزميل يرسل بريدًا إلكترونيًا باردًا إلى شركة ناشئة. إذا كنت ترغب في الاقتراب من شركة معينة، فاحصل على مقدمة لشريك من شخص يحترمونه.

لا بأس في التحدث إلى زميل إذا حصلت على مقدمة لشركة رأس مال مخاطر أو رأوك في يوم عرض توضيحي وبدأوا بوجود زميل لتقييمك. هذه ليست فرصة واعدة وبالتالي يجب أن تحصل على أولوية منخفضة، ولكنها ليست عديمة القيمة تمامًا مثل البريد الإلكتروني البارد.

نظرًا لأن لقب "زميل" قد حصل على سمعة سيئة، بدأت بعض شركات رأس المال المخاطر في إعطاء زملائها لقب "شريك"، مما قد يجعل الأمور مربكة للغاية. إذا كنت شركة ناشئة في YC، يمكنك أن تسألنا من هو من؛ وإلا فقد تضطر إلى إجراء بعض الأبحاث عبر الإنترنت. قد يكون هناك لقب خاص للشركاء الفعليين. إذا تحدث شخص ما نيابة عن الشركة في الصحافة أو مدونة على موقع الشركة، فهو على الأرجح شريك حقيقي. إذا كانوا في مجالس الإدارة، فهم على الأرجح شركاء حقيقيون.

هناك ألقاب بين "زميل" و "شريك"، بما في ذلك "مدير" و "شريك مخاطر". تختلف معاني هذه الألقاب كثيرًا بحيث لا يمكن تعميمها.

[6] لنفس الأسباب، تجنب المحادثات العادية مع المشترين المحتملين. يمكن أن تؤدي إلى تشتيت الانتباه أكثر خطورة من جمع الأموال. لا تعقد اجتماعًا مع مشترٍ محتمل إلا إذا كنت تريد بيع شركتك الآن.

[7] يقترح جوشوا ريفز على وجه التحديد أن يطلب من كل مستثمر أن يقدمك إلى مستثمرين اثنين آخرين.

لا تطلب من المستثمرين الذين يقولون لا مقدمات لمستثمرين آخرين. سيكون ذلك في كثير من الحالات توصية عكسية.

[8] هذا ليس دائمًا متعمدًا كما يبدو. الكثير من التأخيرات والانفصالات بين المؤسسين والمستثمرين تحدث بسبب عادات أعمال رأس المال المخاطر، التي تطورت بالطريقة التي تطورت بها لأنها تناسب مصالح المستثمرين.

[9] كتب أحد مؤسسي YC الذي قرأ مسودة لهذه المقالة:

هذا هو القسم الأكثر أهمية. أعتقد أنه قد يكون من المفيد توضيحه بشكل أكبر. "سيظهر المستثمرون اهتمامًا أكثر مما لديهم عن قصد للحفاظ على الخيارات. إذا بدا مستثمر مهتمًا جدًا بك، فمن المحتمل أنه لن يستثمر. الحل لهذا هو افتراض الأسوأ - أن المستثمر يفتعل الاهتمام - حتى تحصل على التزام محدد."

[10] على الرغم من أنه يجب عليك على الأرجح حزم اجتماعات المستثمرين بأكبر قدر ممكن، إلا أن جيف بيون يذكر سببًا لعدم القيام بذلك: إذا قمت بحزم اجتماعات المستثمرين بشكل وثيق جدًا، فسيكون لديك وقت أقل لتطور عرضك التقديمي.

يقوم بعض المؤسسين بجدولة عدد قليل من المستثمرين السيئين أولاً عن قصد، لإخراج الأخطاء من عرضهم التقديمي.

[11] لا يوجد سوق فعال في هذا الصدد. بعض المستثمرين الأكثر عديمة الفائدة هم أيضًا الأكثر طلبًا للصيانة.

[12] بالمناسبة، هذه الفقرة هي مبيعات 101. إذا كنت تريد رؤيتها قيد التنفيذ، تحدث إلى تاجر سيارات.

[13] أعرف مؤسسًا سلسًا جدًا كان يستخدم لإنهاء اجتماعات المستثمرين بـ "إذًا، هل يمكنني الاعتماد عليك؟" مقدمة كما لو كانت "هل يمكنك تمرير الملح؟" ما لم تكن سلسًا جدًا (إذا لم تكن متأكدًا...)، لا تفعل ذلك بنفسك. لا يوجد شيء أكثر إقناعًا، بالنسبة للمستثمر، من مؤسس عصبي يحاول إلقاء السطور المخصصة لمندوب مبيعات سلس.

المستثمرون على ما يرام مع تمويل المهووسين. لذا إذا كنت مهووسًا، فقط حاول أن تكون مهووسًا جيدًا، بدلاً من تقليد سيء لمندوب مبيعات سلس.

[14] يقترح إيان هوغارث طريقة جيدة لمعرفة مدى جدية المستثمرين المحتملين: الموارد التي ينفقونها عليك بعد الاجتماع الأول. المستثمر المهتم بجدية سيعمل بالفعل لمساعدتك حتى قبل أن يلتزموا.

[15] من حيث المبدأ، قد تضطر إلى التفكير في ما يسمى بـ "مخاطر الإشارة". إذا قامت شركة رأس مال مخاطر مرموقة باستثمار أولي صغير فيك، فماذا لو لم يرغبوا في الاستثمار في المرة القادمة التي تجمع فيها الأموال؟ قد يفترض المستثمرون الآخرون أن شركة رأس المال المخاطر تعرفك جيدًا، نظرًا لأنهم مستثمر حالي، وإذا لم يرغبوا في الاستثمار في جولتك التالية، فهذا يعني أنك سيء. السبب في أنني أقول "من حيث المبدأ" هو أنه من الناحية العملية لم تكن الإشارة مشكلة كبيرة حتى الآن. نادرًا ما تحدث، وفي الحالات القليلة التي تحدث فيها، تكون الشركة المعنية سيئة بالفعل ومحكوم عليها بالفشل على أي حال.

إذا كان لديك رفاهية الاختيار بين مستثمري البذور، يمكنك اللعب بأمان عن طريق استبعاد شركات رأس المال المخاطر. ولكن ليس من الضروري القيام بذلك.

[16] في بعض الأحيان سيهدد منافس بشكل متعمد بمقاضاتك بمجرد بدء جمع الأموال، لأنهم يعرفون أنك ستحتاج إلى الكشف عن التهديد للمستثمرين المحتملين ويأملون أن يجعل ذلك من الصعب عليك جمع الأموال. إذا حدث هذا، فمن المحتمل أن يخيفك أكثر من المستثمرين. المستثمرون ذوو الخبرة يعرفون هذه الخدعة، ويعرفون أن الدعاوى القضائية الفعلية نادرًا ما تحدث. لذا إذا تعرضت للهجوم بهذه الطريقة، فكن صريحًا مع المستثمرين. سيكونون أكثر قلقًا إذا بدوت مراوغًا مما إذا أخبرتهم بكل شيء.

[17] خدعة ذات صلة هي الادعاء بأنهم سيستثمرون فقط بشرط أن يستثمر مستثمرون آخرون لأنك "غير ممول" بخلاف ذلك. هذا دائمًا تقريبًا هراء. لا يمكنهم تقدير احتياجات رأس المال الدنيا الخاصة بك بدقة. [18]

[18] لن توظف كل هؤلاء الأشخاص العشرين دفعة واحدة، ومن المحتمل أن يكون لديك بعض الإيرادات قبل 18 شهرًا. ولكن هذه أيضًا إضافات مقبولة أو على الأقل مقبولة لهامش الخطأ.

[19] جمع الأموال من النوع أ أفضل بكثير لدرجة أنه قد يكون من المفيد القيام بشيء مختلف إذا أوصلك إلى هناك بشكل أسرع. أخبرني أحد مؤسسي YC أنه إذا كان مؤسسًا لأول مرة مرة أخرى، فإنه "سيترك الأفكار التي تتطلب رأس مال كبير مقدمًا للمؤسسين ذوي السمعة الراسخة."

[20] لا أعرف ما إذا كان هذا يحدث لأنهم غير قادرين على الحساب، أو لأنهم يعتقدون أن لديهم قدرة صفرية على التنبؤ بنتائج الشركات الناشئة (في هذه الحالة، هذا السلوك لن يكون غير عقلاني على الأقل). في كلتا الحالتين، الآثار المترتبة متشابهة.

[21] إذا كنت شركة ناشئة في YC ولديك مستثمر يصر لسبب ما على أن تقرر السعر، يمكن لأي شريك في YC تقدير سعر السوق لك.

[22] يجب عليك الرد بالمثل عندما يتصرف المستثمرون بنزاهة أيضًا. عندما يقدم لك مستثمر عرضًا نظيفًا بدون مهلة، لديك التزام أخلاقي بالرد بسرعة.

[23] أخبر المستثمرين الذين يتحدثون إليك عن جولة A بالاستثمارات الأصغر التي تجمعها أثناء جمعها. أنت مدين لهم بهذه التحديثات على جدول رأس مالك، وهذه أيضًا طريقة جيدة للضغط عليهم للتصرف. لن يحبوا جمعك لأموال أخرى وقد يضغطون عليك للتوقف، ولكن لا يمكنهم أن يطلبوا منك شرعيًا الالتزام بهم حتى يلتزموا بك أيضًا. إذا أرادوا منك التوقف عن جمع الأموال، فإن الطريقة للقيام بذلك هي منحك عرض شروط جولة A مع بند عدم التسويق.

يمكنك التراجع قليلاً إذا كان مستثمر جولة السلسلة A المحتمل يتمتع بسمعة رائعة وكانوا يعملون بوضوح بسرعة لمنحك عرض شروط، خاصة إذا كان طرف ثالث مثل YC مشاركًا لضمان عدم وجود سوء فهم. ولكن كن حذرًا.

[24] الشركة هي Weebly، التي وصلت إلى الربحية باستثمار أولي قدره 650 ألف دولار. لقد حاولوا جمع جولة سلسلة A في خريف عام 2008 ولكن (بلا شك جزئيًا لأنه كان خريف عام 2008) كانت الشروط التي عُرضت عليهم سيئة للغاية لدرجة أنهم قرروا تخطي جمع جولة A.

[25] ميزة أخرى لكون أحد المؤسسين يتولى اجتماعات جمع الأموال هي أنك لا تضطر أبدًا إلى التفاوض في الوقت الفعلي، وهو ما يجب على المؤسسين قليلي الخبرة تجنبه. أخبرني أحد مؤسسي YC:

المستثمرون مفاوضون محترفون ويمكنهم التفاوض في الحال بسهولة شديدة. إذا كان مؤسس واحد فقط في الغرفة، يمكنك أن تقول "أحتاج إلى العودة إلى مؤسسي المشارك" قبل تقديم أي التزامات. كنت أفعل هذا طوال الوقت.

[26] ستكون محظوظًا إذا شعرت عملية جمع الأموال بأنها ممتعة بما يكفي لتصبح إدمانية. في كثير من الأحيان عليك أن تقلق بشأن الطرف الآخر - أن تصاب بالإحباط عندما يرفضك المستثمرون. كما كتب أحد مؤسسي YC (الناجح جدًا) بعد قراءة مسودة لهذا:

من الصعب التعامل ذهنيًا مع حجم الرفض الهائل في جمع الأموال وإذا لم تكن في العقلية الصحيحة فسوف تفشل. قد يحبك المستخدمون ولكن هؤلاء المستثمرون الأذكياء المفترضون قد لا يفهمونك على الإطلاق. في هذه المرحلة بالنسبة لي، لا يزال الرفض يزعجني ولكنني تقبلت أن المستثمرين ليسوا في الغالب أذكياء للغاية وتحتاج إلى لعب اللعبة وفقًا لقواعد معينة محبطة إلى حد ما (العديد منها تسردها) للفوز.

[27] الجملة الفعلية في الكتاب المقدس الملك جيمس هي "الكبرياء يسبق الدمار، والروح المتكبرة تسبق السقوط."

شكرًا لـ Slava Akhmechet، Sam Altman، Nate Blecharczyk، Adora Cheung، Bill Clerico، John Collison، Patrick Collison، Parker Conrad، Ron Conway، Travis Deyle، Jason Freedman، Joe Gebbia، Mattan Griffel، Kevin Hale، Jacob Heller، Ian Hogarth، Justin Kan، Professor Moriarty، Nikhil Nirmel، David Petersen، Geoff Ralston، Joshua Reeves، Yuri Sagalov، Emmett Shear، Rajat Suri، Garry Tan، و Nick Tomarello لقراءة مسودات هذا.