ربح الرامن
هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
يوليو 2009
الآن بعد أن أصبح مصطلح "ربح الرامن" واسع الانتشار، ينبغي أن أشرح بالضبط ما تتضمنه الفكرة.
يعني ربح الرامن أن الشركة الناشئة تحقق ما يكفي بالكاد لتغطية نفقات المعيشة للمؤسسين. هذا شكل مختلف من الربحية عما كانت تستهدفه الشركات الناشئة تقليديًا. الربحية التقليدية تعني أن رهانًا كبيرًا يؤتي ثماره أخيرًا، في حين أن الأهمية الرئيسية لربح الرامن هي أنها تمنحك الوقت.[1]
في الماضي، كانت الشركة الناشئة عادةً لا تصبح مربحة إلا بعد جمع وإنفاق الكثير من المال. قد لا تصبح شركة تصنع أجهزة الكمبيوتر مربحة لمدة 5 سنوات، أنفقت خلالها 50 مليون دولار. ولكن عندما تفعل ذلك، قد تكون إيراداتها 50 مليون دولار سنويًا. هذا النوع من الربحية يعني أن الشركة الناشئة قد نجحت.
ربح الرامن هو الطرف الآخر: شركة ناشئة تصبح مربحة بعد شهرين، على الرغم من أن إيراداتها لا تتجاوز 3000 دولار شهريًا، لأن الموظفين الوحيدين هم مؤسسان يبلغان من العمر 25 عامًا ويمكنهما العيش على لا شيء تقريبًا. إيرادات 3000 دولار شهريًا لا تعني أن الشركة قد نجحت. لكنها تشترك في شيء مع الشركة المربحة بالطريقة التقليدية: لا تحتاج إلى جمع الأموال للبقاء على قيد الحياة.
ربح الرامن فكرة غير مألوفة لمعظم الناس لأنه أصبح ممكنًا في الآونة الأخيرة فقط. لا يزال غير ممكن للكثير من الشركات الناشئة؛ لن يكون الأمر كذلك بالنسبة لمعظم شركات التكنولوجيا الحيوية، على سبيل المثال؛ ولكنه كذلك بالنسبة للعديد من شركات البرمجيات لأنها أصبحت رخيصة جدًا الآن. بالنسبة للكثيرين، فإن التكلفة الحقيقية الوحيدة هي نفقات معيشة المؤسسين.
الأهمية الرئيسية لهذا النوع من الربحية هي أنك لم تعد تحت رحمة المستثمرين. إذا كنت لا تزال تخسر المال، ففي النهاية سيتعين عليك إما جمع المزيد أو الإغلاق. بمجرد أن تصبح مربحًا من الرامن، يختفي هذا الخيار المؤلم. لا يزال بإمكانك جمع الأموال، لكن لا يتعين عليك القيام بذلك الآن.
الميزة الأكثر وضوحًا لعدم الحاجة إلى المال هي أنه يمكنك الحصول على شروط أفضل. إذا عرف المستثمرون أنك بحاجة إلى المال، فقد يستغلونك أحيانًا. قد يؤخر البعض عمدًا، لأنهم يعلمون أنه مع نفاد أموالك ستصبح أكثر مرونة.
ولكن هناك أيضًا ثلاث مزايا أقل وضوحًا لربح الرامن. أحدها هو أنه يجعلك أكثر جاذبية للمستثمرين. إذا كنت مربحًا بالفعل، مهما كان على نطاق صغير، فهذا يوضح أن (أ) يمكنك الحصول على شخص واحد على الأقل ليدفع لك، (ب) أنك جاد في بناء أشياء يريدها الناس، و (ج) أنك منضبط بما يكفي للحفاظ على نفقات منخفضة.
هذا مطمئن للمستثمرين، لأنك عالجت ثلاثًا من أكبر مخاوفهم. من الشائع أن يمولوا شركات لديها مؤسسون أذكياء وسوق كبير، ومع ذلك لا تزال تفشل. عندما تفشل هذه الشركات، فذلك عادةً بسبب (أ) لم يدفع الناس مقابل ما صنعوه، على سبيل المثال، لأنه كان من الصعب جدًا بيعه لهم، أو لم يكن السوق جاهزًا بعد، (ب) حل المؤسسون المشكلة الخاطئة، بدلاً من الاهتمام بما يحتاجه المستخدمون، أو (ج) أنفقت الشركة الكثير وحرقت تمويلها قبل أن تبدأ في جني الأموال. إذا كنت مربحًا من الرامن، فأنت تتجنب بالفعل هذه الأخطاء.
ميزة أخرى لربح الرامن هي أنه جيد للمعنويات. تميل الشركة إلى الشعور بأنها نظرية إلى حد ما عند بدئها لأول مرة. إنها شركة قانونيًا، لكنك تشعر بأنك تكذب عندما تسميها كذلك. عندما يبدأ الناس في دفع مبالغ كبيرة لك، تبدأ الشركة في الشعور بالواقعية. ونفقات معيشتك الخاصة هي المعلم الأكثر أهمية الذي تشعر به، لأنه في تلك المرحلة ينقلب المستقبل. الآن البقاء هو الافتراضي، بدلاً من الموت.
تعزيز المعنويات بهذا الحجم له قيمة كبيرة في شركة ناشئة، لأن الوزن المعنوي لإدارة شركة ناشئة هو ما يجعل الأمر صعبًا. الشركات الناشئة لا تزال نادرة جدًا. لماذا لا يفعل المزيد من الناس ذلك؟ الخطر المالي؟ الكثير من الشباب البالغ من العمر 25 عامًا لا يدخرون شيئًا على أي حال. الساعات الطويلة؟ الكثير من الناس يعملون ساعات طويلة بنفس القدر في وظائف عادية. ما يمنع الناس من بدء الشركات الناشئة هو الخوف من تحمل الكثير من المسؤولية. وهذا ليس خوفًا غير عقلاني: إنه حقًا صعب التحمل. أي شيء يخفف بعض هذا العبء سيزيد بشكل كبير من فرص بقائك.
قد تكون الشركة الناشئة التي تصل إلى ربح الرامن أكثر احتمالاً للنجاح من عدمه. وهذا أمر مثير للغاية، بالنظر إلى التوزيع الثنائي للنتائج في الشركات الناشئة: إما أن تفشل أو تجني الكثير من المال.
الميزة الرابعة لربح الرامن هي الأقل وضوحًا ولكنها قد تكون الأكثر أهمية. إذا لم تكن بحاجة إلى جمع الأموال، فلن تضطر إلى مقاطعة العمل على الشركة للقيام بذلك.
جمع الأموال أمر مشتت للغاية. أنت محظوظ إذا كان إنتاجيتك ثلث ما كانت عليه من قبل. ويمكن أن يستمر ذلك لأشهر.
لم أفهم (أو بالأحرى، أتذكر) بالضبط سبب تشتيت جمع الأموال للانتباه حتى أوائل هذا العام. لاحظت أن الشركات الناشئة التي مولناها عادة ما تتوقف عن العمل عندما تنتقل إلى جمع الأموال، لكنني لم أتذكر بالضبط السبب حتى قامت YC بجمع الأموال بنفسها. كان لدينا وقت سهل نسبيًا؛ قال الأشخاص الأوائل الذين سألتهم نعم؛ لكن الأمر استغرق أشهرًا لترتيب التفاصيل، وخلال ذلك الوقت لم أنجز أي عمل حقيقي تقريبًا. لماذا؟ لأنني فكرت في الأمر طوال الوقت.
في أي وقت معين، يميل إلى أن تكون هناك مشكلة واحدة هي الأكثر إلحاحًا لشركة ناشئة. هذا ما تفكر فيه عندما تغفو ليلاً وعندما تستحم في الصباح. وعندما تبدأ في جمع الأموال، تصبح هذه هي المشكلة التي تفكر فيها. أنت تستحم مرة واحدة فقط في الصباح، وإذا كنت تفكر في المستثمرين أثناء ذلك، فأنت لا تفكر في المنتج.
بينما إذا كان بإمكانك اختيار وقت جمع الأموال، يمكنك اختيار وقت لا تكون فيه في منتصف شيء آخر، ويمكنك على الأرجح الإصرار على إغلاق الجولة بسرعة. قد تتمكن حتى من تجنب أن تحتل الجولة تفكيرك، إذا كنت لا تهتم بما إذا كانت ستغلق.
ربح الرامن لا يعني أكثر من المعنى الضمني. لا يعني، على سبيل المثال، أنك "تمول" الشركة الناشئة - أي أنك لن تحصل أبدًا على أموال من المستثمرين. تجريبيًا، لا يبدو أن هذا يعمل بشكل جيد جدًا. قلة من الشركات الناشئة تنجح دون الحصول على استثمار. ربما مع انخفاض تكلفة الشركات الناشئة سيصبح ذلك أكثر شيوعًا. من ناحية أخرى، المال موجود، في انتظار الاستثمار. إذا احتاجت الشركات الناشئة إليه أقل، فستتمكن من الحصول عليه بشروط أفضل، مما يجعلها أكثر ميلًا لأخذه. هذا سيميل إلى إنتاج توازن.[2]
شيء آخر لا يعنيه ربح الرامن هو فكرة جو كراوس بأنك يجب أن تضع نموذج عملك في بيتا عندما تضع منتجك في بيتا. يعتقد أنه يجب عليك أن تجعل الناس يدفعون لك من البداية. أعتقد أن هذا مقيد للغاية. فيسبوك لم يفعل ذلك، وقد حققوا أداءً أفضل من معظم الشركات الناشئة. لم يكن جني الأموال على الفور ضروريًا لهم فحسب، بل ربما كان ضارًا. أعتقد أن قاعدة جو يمكن أن تكون مفيدة للعديد من الشركات الناشئة، رغم ذلك. عندما يبدو المؤسسون غير مركزين، أقترح أحيانًا أن يحاولوا الحصول على أموال من العملاء مقابل شيء ما، على أمل أن يدفعهم هذا القيد إلى العمل.
الفرق بين فكرة جو وربح الرامن هو أن الشركة المربحة من الرامن لا يتعين عليها جني الأموال بالطريقة التي ستفعلها في النهاية. يجب فقط أن تجني الأموال. المثال الأكثر شهرة هو جوجل، الذي جني الأموال في البداية عن طريق ترخيص البحث لمواقع مثل ياهو.
هل هناك جانب سلبي لربح الرامن؟ ربما يكون أكبر خطر هو أنه قد يحولك إلى شركة استشارية. يجب أن تكون الشركات الناشئة شركات منتجات، بمعنى أنها تصنع شيئًا واحدًا يستخدمه الجميع. السمة المميزة للشركات الناشئة هي أنها تنمو بسرعة، والاستشارات لا يمكن أن تتوسع بالطريقة التي يمكن للمنتج أن يفعلها.[3] ولكن من السهل جدًا جني 3000 دولار شهريًا من الاستشارات؛ في الواقع، سيكون هذا سعرًا منخفضًا للبرمجة التعاقدية. لذلك قد يكون هناك إغراء للانزلاق إلى الاستشارات، وإخبار أنفسكم بأنكم شركة ناشئة مربحة من الرامن، بينما في الواقع لستم شركة ناشئة على الإطلاق.
لا بأس في القيام ببعض العمل من نوع الاستشارات في البداية. عادة ما تضطر الشركات الناشئة إلى القيام بشيء غريب في البداية. لكن تذكر أن ربح الرامن ليس الوجهة. وجهة الشركة الناشئة هي أن تنمو لتصبح كبيرة حقًا؛ ربح الرامن هو خدعة لـ عدم الموت في الطريق.
ملاحظات
[1] يشير "الرامن" في "ربح الرامن" إلى الرامن الفوري، وهو أرخص طعام متاح تقريبًا.
يرجى عدم أخذ المصطلح حرفيًا. العيش على الرامن الفوري سيكون غير صحي للغاية. الأرز والفول مصدر أفضل للغذاء. ابدأ بالاستثمار في طباخ الأرز، إذا لم يكن لديك واحد.
الأرز والفول لشخصين
زيت زيتون أو زبدة بصل أصفر خضروات طازجة أخرى؛ جرب فصوص ثوم علب فول أبيض أو أحمر أو أسود بحجم 12 أونصة مكعبات مرقة لحم أو خضار كنور فلفل أسود مطحون طازجًا كمون مطحون أكواب أرز جاف، ويفضل الأرز البني
ضع الأرز في طباخ الأرز. أضف الماء حسب المواصفات الموجودة على عبوة الأرز. (الافتراضي: 2 كوب ماء لكل كوب أرز.) قم بتشغيل طباخ الأرز وانسَ أمره.
قطع البصل والخضروات الأخرى واقليها في الزيت، على نار منخفضة نسبيًا، حتى يصبح البصل زجاجيًا. أضف الثوم المفروم والفلفل والكمون والقليل من الدهون الإضافية، وقلّب. حافظ على الحرارة منخفضة. اطهِ لمدة 2-3 دقائق أخرى، ثم أضف الفول (لا تصرف ماء الفول)، وقلّب. أضف مكعبات المرقة، وغطِّ، واطهِ على نار هادئة لمدة 10 دقائق على الأقل. قلّب بجد لتجنب الالتصاق.
إذا كنت ترغب في توفير المال، اشترِ الفول في علب كبيرة من متاجر الخصم. التوابل أرخص أيضًا عند شرائها بكميات كبيرة. إذا كان هناك متجر بقالة هندي قريب منك، فسيكون لديهم أكياس كبيرة من الكمون بنفس سعر البرطمانات الصغيرة في محلات السوبر ماركت.
[2] هناك احتمال كبير أن يؤدي تحول في القوة من المستثمرين إلى المؤسسين إلى زيادة حجم أعمال رأس المال الاستثماري. أعتقد أن المستثمرين حاليًا يبالغون في قسوتهم على المؤسسين. إذا أُجبروا على التوقف، فإن أعمال رأس المال الاستثماري بأكملها ستعمل بشكل أفضل، وقد ترى شيئًا مثل زيادة التجارة التي تراها دائمًا عندما تتم إزالة القوانين التقييدية.
المستثمرون هم أحد أكبر مصادر الألم للمؤسسين؛ إذا توقفوا عن التسبب في الكثير من الألم، فسيكون من الأفضل أن تكون مؤسسًا؛ وإذا كان من الأفضل أن تكون مؤسسًا، فسيفعل المزيد من الناس ذلك.
[3] من الممكن أن تنمو شركة ناشئة بشكل كبير من خلال تحويل الاستشارات إلى شكل يمكن توسيعه. ولكن إذا فعلوا ذلك، فسيكونون حقًا شركة منتجات.
شكرًا لجيسيكا ليفينغستون على قراءة مسودات هذا.