كيفية تمويل شركة ناشئة

هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.


نوفمبر 2005

يعمل تمويل رأس المال الاستثماري مثل التروس. تمر الشركة الناشئة النموذجية بعدة جولات تمويل، وفي كل جولة تريد الحصول على ما يكفي من المال فقط للوصول إلى السرعة التي يمكنك بها الانتقال إلى الترس التالي.

قلة من الشركات الناشئة تفعل ذلك بشكل صحيح. الكثير منها يعاني من نقص التمويل. القليل منها مفرط التمويل، وهو ما يشبه محاولة البدء في القيادة في الترس الثالث.

أعتقد أنه سيساعد المؤسسين على فهم التمويل بشكل أفضل - ليس فقط آلياته، ولكن ما يفكر فيه المستثمرون. لقد فوجئت مؤخرًا عندما أدركت أن أسوأ المشاكل التي واجهناها في شركتنا الناشئة لم تكن بسبب المنافسين، بل بسبب المستثمرين. كان التعامل مع المنافسين سهلاً بالمقارنة.

لا أقصد أن مستثمرينا كانوا مجرد عبء علينا. لقد كانوا مفيدين في التفاوض على الصفقات، على سبيل المثال. أقصد أكثر من ذلك أن الصراعات مع المستثمرين تكون بغيضة بشكل خاص. المنافسون يوجهون لك لكمة في الفك، لكن المستثمرين يمسكون بك من كراتك.

من الواضح أن وضعنا لم يكن استثنائيًا. وإذا كان التعامل مع المستثمرين أحد أكبر التهديدات للشركة الناشئة، فإن إدارتهم هي إحدى أهم المهارات التي يحتاج المؤسسون إلى تعلمها.

لنبدأ بالحديث عن مصادر تمويل الشركات الناشئة الخمسة. ثم سنتتبع حياة شركة ناشئة افتراضية (محظوظة جدًا) وهي تنتقل عبر جولات متتالية.

الأصدقاء والعائلة

تحصل العديد من الشركات الناشئة على تمويلها الأول من الأصدقاء والعائلة. فعلت Excite ذلك، على سبيل المثال: بعد تخرج المؤسسين من الكلية، اقترضوا 15 ألف دولار من والديهم لبدء شركة. بمساعدة بعض الوظائف بدوام جزئي، استمروا لمدة 18 شهرًا.

إذا كان أصدقاؤك أو عائلتك أغنياء، فإن الخط الفاصل بينك وبين المستثمرين الملائكيين يطمس. في Viaweb، حصلنا على أول 10 آلاف دولار من أموال البذور من صديقنا جوليان، لكنه كان ثريًا بما يكفي بحيث يصعب القول ما إذا كان يجب تصنيفه كصديق أو مستثمر ملائكي. كان أيضًا محاميًا، وهو أمر رائع، لأنه يعني أننا لم نضطر لدفع فواتير قانونية من هذا المبلغ الصغير الأولي.

ميزة جمع الأموال من الأصدقاء والعائلة هي أنهم يسهل العثور عليهم. أنت تعرفهم بالفعل. هناك ثلاثة عيوب رئيسية: أنت تخلط بين حياتك التجارية والشخصية؛ قد لا يكونون متصلين جيدًا مثل المستثمرين الملائكيين أو شركات رأس المال الاستثماري؛ وقد لا يكونون مستثمرين معتمدين، مما قد يعقد حياتك لاحقًا.

يعرّف قانون الأوراق المالية والبورصات (SEC) "المستثمر المعتمد" بأنه شخص لديه أكثر من مليون دولار في الأصول السائلة أو دخل يزيد عن 200 ألف دولار سنويًا. العبء التنظيمي أقل بكثير إذا كان جميع مساهمي الشركة مستثمرين معتمدين. بمجرد أن تأخذ المال من الجمهور العام، تكون أكثر تقييدًا فيما يمكنك فعله. [1]

ستكون حياة الشركة الناشئة أكثر تعقيدًا، من الناحية القانونية، إذا لم يكن أي من المستثمرين معتمدًا. في الاكتتاب العام الأولي، قد لا يضيف ذلك مجرد تكلفة، بل يغير النتيجة. قال لي محامٍ سألته عن ذلك:

عندما تصبح الشركة عامة، ستدرس هيئة الأوراق المالية والبورصات بعناية جميع الإصدارات السابقة للأسهم من قبل الشركة وتطالبها باتخاذ إجراء فوري لتصحيح أي انتهاكات سابقة لقوانين الأوراق المالية. يمكن أن تؤخر هذه الإجراءات التصحيحية الاكتتاب العام الأولي أو توقفه أو حتى تقتله.

بالطبع، احتمالات أي شركة ناشئة تقوم بالاكتتاب العام الأولي صغيرة. لكنها ليست صغيرة كما قد تبدو. العديد من الشركات الناشئة التي انتهى بها الأمر إلى الاكتتاب العام لم تبدو كذلك في البداية. (من كان ليخمن أن الشركة التي بدأها Wozniak و Jobs في وقت فراغهم لبيع خطط أجهزة الكمبيوتر الصغيرة ستؤدي إلى أحد أكبر الاكتتابات العامة في العقد؟) جزء كبير من قيمة الشركة الناشئة يتكون من هذه الاحتمالية الضئيلة مضروبة في النتيجة الضخمة.

لم يكن السبب في أنني لم أطلب من والديّ أموال البذور هو أنهم لم يكونوا مستثمرين معتمدين، على الرغم من ذلك. عندما كنا نبدأ Viaweb، لم أكن أعرف عن مفهوم المستثمر المعتمد، ولم أتوقف للتفكير في قيمة اتصالات المستثمرين. السبب في أنني لم آخذ المال من والديّ هو أنني لم أرغب في أن يخسروه.

الاستشارات

طريقة أخرى لتمويل شركة ناشئة هي الحصول على وظيفة. أفضل نوع من الوظائف هو مشروع استشاري يمكنك من خلاله بناء أي برنامج ترغب في بيعه كشركة ناشئة. ثم يمكنك تدريجياً تحويل نفسك من شركة استشارية إلى شركة منتجات، وجعل عملائك يدفعون نفقات التطوير الخاصة بك.

هذه خطة جيدة لشخص لديه أطفال، لأنها تزيل معظم المخاطر من بدء شركة ناشئة. لا يجب أن يكون هناك وقت لا يكون لديك فيه أي إيرادات. ومع ذلك، فإن المخاطر والمكافآت عادة ما تكون متناسبة: يجب أن تتوقع أن خطة تقلل من مخاطر بدء شركة ناشئة تقلل أيضًا من متوسط العائد. في هذه الحالة، أنت تتاجر بتقليل المخاطر المالية مقابل زيادة خطر عدم نجاح شركتك كشركة ناشئة.

ولكن أليست الشركة الاستشارية نفسها شركة ناشئة؟ لا، بشكل عام لا. يجب أن تكون الشركة أكثر من مجرد شركة صغيرة تم تأسيسها حديثًا لتكون شركة ناشئة. هناك ملايين الشركات الصغيرة في أمريكا، ولكن بضعة آلاف فقط هي الشركات الناشئة. لتكون شركة ناشئة، يجب أن تكون الشركة شركة منتجات، وليس شركة خدمات. بقصد بذلك ليس أنه يجب عليها صنع شيء مادي، بل يجب أن يكون لديها شيء واحد تبيعه للكثير من الناس، بدلاً من القيام بعمل مخصص للعملاء الأفراد. العمل المخصص لا يتوسع. لتكون شركة ناشئة، تحتاج إلى أن تكون الفرقة التي تبيع مليون نسخة من أغنية، وليس الفرقة التي تكسب المال من خلال العزف في حفلات الزفاف والمناسبات الفردية.

المشكلة في الاستشارات هي أن العملاء لديهم عادة غريبة في الاتصال بك عبر الهاتف. تعمل معظم الشركات الناشئة على هامش الفشل، ويمكن أن يكون تشتيت الانتباه الناتج عن التعامل مع العملاء كافياً لوضعك على الحافة. خاصة إذا كان لديك منافسون يعملون بدوام كامل فقط على كونهم شركات ناشئة.

لذلك يجب أن تكون منضبطًا جدًا إذا اخترت طريق الاستشارات. يجب أن تعمل بنشاط لمنع شركتك من النمو لتصبح "شجرة أعشاب"، تعتمد على هذا المصدر من المال السهل ولكن ذي الهامش المنخفض. [2]

في الواقع، قد يكون الخطر الأكبر للاستشارات هو أنها تمنحك عذرًا للفشل. في الشركة الناشئة، كما هو الحال في الدراسات العليا، جزء كبير مما يدفعك في النهاية هو توقعات عائلتك وأصدقائك. بمجرد أن تبدأ شركة ناشئة وتخبر الجميع أن هذا ما تفعله، فأنت الآن على مسار يسمى "اغتني أو افلس". يجب عليك الآن أن تغتني، وإلا فقد فشلت.

الخوف من الفشل هو قوة خارقة. عادة ما يمنع الناس من بدء الأشياء، ولكن بمجرد أن تنشر طموحًا محددًا، فإنه يغير اتجاهه ويبدأ في العمل لصالحك. أعتقد أنها قطعة ذكية جدًا من الجوجيتسو لوضع هذه القوة التي لا تقاوم ضد الشيء الأقل ثباتًا وهو الثراء. لن يكون لديك هذه القوة التي تدفعك إذا كان طموحك المعلن هو مجرد بدء شركة استشارية ستحولها يومًا ما إلى شركة ناشئة.

ميزة الاستشارات، كطريقة لتطوير منتج، هي أنك تعلم أنك تصنع شيئًا يريده عميل واحد على الأقل. ولكن إذا كان لديك ما يلزم لبدء شركة ناشئة، فيجب أن يكون لديك رؤية كافية لعدم الحاجة إلى هذا الدعم.

المستثمرون الملائكيون

"الملائكة" هم أفراد أثرياء. تم استخدام الكلمة لأول مرة لدعم مسرحيات برودواي، ولكنها الآن تنطبق على المستثمرين الأفراد بشكل عام. يفضل المستثمرون الملائكيون الذين حققوا أموالاً في مجال التكنولوجيا، لسببين: فهم يفهمون وضعك، وهم مصدر للاتصالات والمشورة.

يمكن أن تكون الاتصالات والمشورة أكثر أهمية من المال. عندما حصلت del.icio.us على أموال من المستثمرين، حصلت على أموال من، من بين آخرين، Tim O'Reilly. كان المبلغ الذي استثمره صغيرًا مقارنةً بشركات رأس المال الاستثماري التي قادت الجولة، لكن Tim رجل ذكي ومؤثر ومن الجيد أن يكون في صفك.

يمكنك فعل ما تريد بالمال من الاستشارات أو الأصدقاء والعائلة. مع الملائكيين، نتحدث الآن عن تمويل رأس المال الاستثماري المناسب، لذلك حان الوقت لتقديم مفهوم "استراتيجية الخروج". غالبًا ما يتفاجأ المؤسسون الشباب بأن المستثمرين يتوقعون منهم إما بيع الشركة أو طرحها للاكتتاب العام. السبب هو أن المستثمرين بحاجة إلى استرداد رأس مالهم. لن ينظروا إلا إلى الشركات التي لديها استراتيجية خروج - مما يعني الشركات التي يمكن شراؤها أو طرحها للاكتتاب العام.

هذا ليس أنانيًا كما يبدو. هناك عدد قليل من شركات التكنولوجيا الكبيرة الخاصة. تلك التي لا تفشل تبدو وكأنها تُشترى أو تُطرح للاكتتاب العام. السبب هو أن الموظفين هم مستثمرون أيضًا - بوقتهم - ويريدون أن يكونوا قادرين على صرف أموالهم. إذا قدم منافسوك خيارات أسهم للموظفين قد تجعلهم أثرياء، بينما توضح أنت أنك تخطط للبقاء خاصًا، فسوف يحصل منافسوك على أفضل الأشخاص. لذا فإن مبدأ "الخروج" ليس مجرد شيء تفرضه الشركات الناشئة من قبل المستثمرين، بل هو جزء مما يعنيه أن تكون شركة ناشئة.

مفهوم آخر نحتاج إلى تقديمه الآن هو التقييم. عندما يشتري شخص ما أسهمًا في شركة، فإن ذلك يحدد ضمنيًا قيمتها. إذا دفع شخص ما 20 ألف دولار مقابل 10٪ من الشركة، فإن الشركة نظريًا تساوي 200 ألف دولار. أقول "نظريًا" لأنه في الاستثمار في المراحل المبكرة، التقييمات هي فودو. مع ترسيخ الشركة، يقترب تقييمها من القيمة السوقية الفعلية. ولكن في شركة ناشئة تم تأسيسها حديثًا، فإن رقم التقييم هو مجرد نتيجة للمساهمات النسبية لجميع المعنيين.

غالبًا ما "تدفع" الشركات الناشئة للمستثمرين الذين سيساعدون الشركة بطريقة ما من خلال السماح لهم بالاستثمار بتقييمات منخفضة. إذا كان لدي شركة ناشئة وأراد ستيف جوبز الاستثمار فيها، فسأمنحه الأسهم مقابل 10 دولارات، فقط لأتمكن من التباهي بأنه مستثمر. لسوء الحظ، من غير العملي (إن لم يكن غير قانوني) تعديل تقييم الشركة صعودًا وهبوطًا لكل مستثمر. من المفترض أن ترتفع تقييمات الشركات الناشئة بمرور الوقت. لذا إذا كنت ستبيع أسهمًا رخيصة للمستثمرين الملائكيين البارزين، فافعل ذلك مبكرًا، عندما يكون من الطبيعي أن يكون للشركة تقييم منخفض.

يجتمع بعض المستثمرين الملائكيين في اتحادات. أي مدينة يبدأ فيها الناس الشركات الناشئة سيكون لديها واحد أو أكثر منها. في بوسطن، الأكبر هو Common Angels. في منطقة الخليج، إنها Band of Angels. يمكنك العثور على مجموعات بالقرب منك من خلال Angel Capital Association. [3] ومع ذلك، فإن معظم المستثمرين الملائكيين لا ينتمون إلى هذه المجموعات. في الواقع، كلما كان الملاك أكثر بروزًا، قل احتمال انتمائهم إلى مجموعة.

تفرض بعض مجموعات الملائكة عليك المال لعرض فكرتك عليهم. وغني عن القول، يجب ألا تفعل ذلك أبدًا.

أحد مخاطر الحصول على استثمار من ملاك فرديين، بدلاً من ذلك من خلال مجموعة ملاك أو شركة استثمار، هو أن لديهم سمعة أقل لحمايتها. لن تخدعك شركة رأس مال استثماري ذات اسم كبير بشكل مفرط، لأن المؤسسين الآخرين سيتجنبونهم إذا انتشر الخبر. مع الملاك الأفراد، ليس لديك هذه الحماية، كما اكتشفنا للأسف في شركتنا الخاصة. في حياة العديد من الشركات الناشئة، تأتي لحظة تكون فيها تحت رحمة المستثمرين - عندما تنفد أموالك ويكون المكان الوحيد للحصول على المزيد هو مستثمروك الحاليون. عندما وقعنا في مثل هذه الورطة، استغل مستثمرونا ذلك بطريقة قد لا تفعلها شركة رأس مال استثماري ذات علامة تجارية. ومع ذلك، فإن للملائكيين ميزة مقابلة: فهم أيضًا غير مقيدين بجميع القواعد التي تقيد بها شركات رأس المال الاستثماري. ولذلك يمكنهم، على سبيل المثال، السماح للمؤسسين بصرف بعض الأموال جزئيًا في جولة تمويل، عن طريق بيع بعض أسهمهم مباشرة للمستثمرين. أعتقد أن هذا سيصبح أكثر شيوعًا؛ المؤسس العادي متحمس للقيام بذلك، وبيع، على سبيل المثال، نصف مليون دولار من الأسهم لن يجعل معظم المؤسسين أقل التزامًا بالعمل، كما تخشى شركات رأس المال الاستثماري.

نفس الملائكيين الذين حاولوا خداعنا سمحوا لنا أيضًا بالقيام بذلك، وعلى وجه العموم أنا ممتن بدلاً من الغاضب. (كما هو الحال في العائلات، يمكن أن تكون العلاقات بين المؤسسين والمستثمرين معقدة.)

أفضل طريقة للعثور على مستثمرين ملائكيين هي من خلال التقديمات الشخصية. يمكنك محاولة الاتصال بمجموعات الملائكة القريبة منك، ولكن الملائكيين، مثل شركات رأس المال الاستثماري، سيدفعون المزيد من الاهتمام للصفقات التي يوصي بها شخص يحترمونه.

تختلف شروط الصفقات مع الملائكيين كثيرًا. لا توجد معايير مقبولة بشكل عام. في بعض الأحيان تكون شروط صفقات الملائكيين مخيفة مثل شروط شركات رأس المال الاستثماري. ملاك آخرون، خاصة في المراحل المبكرة جدًا، سيستثمرون بناءً على اتفاقية من صفحتين.

قد لا يعرف المستثمرون الملائكيون الذين يستثمرون بشكل غير منتظم ما هي الشروط التي يريدونها. إنهم يريدون فقط الاستثمار في هذه الشركة الناشئة. ما نوع الحماية من التخفيف التي يريدونها؟ لا يهمهم. في هذه المواقف، تميل شروط الصفقة إلى أن تكون عشوائية: يطلب الملاك من محاميهم إنشاء اتفاقية قياسية، وتنتهي الشروط بأن تكون أي اتفاقية موجودة يجدونها في مكتبهم. (نادرًا ما يتم إنشاء المستندات القانونية من الصفر.)

هذه الأكوام من المستندات القياسية مشكلة للشركات الناشئة الصغيرة، لأنها تميل إلى النمو لتصبح اتحادًا لجميع المستندات السابقة. أعرف شركة ناشئة حصلت من مستثمر ملائكي على ما يعادل مصافحة بقوة خمسمائة رطل: بعد قرار الاستثمار، قدم الملاك لهم اتفاقية من 70 صفحة. لم يكن لدى الشركة الناشئة ما يكفي من المال لدفع أتعاب محامٍ حتى لقراءة المستند، ناهيك عن التفاوض على الشروط، لذلك فشلت الصفقة.

أحد الحلول لهذه المشكلة هو أن يقوم محامي الشركة الناشئة بإنتاج الاتفاقية، بدلاً من محامي الملاك. قد يرفض بعض الملائكيين ذلك، لكن البعض الآخر قد يرحب به.

غالبًا ما يصاب الملائكيون عديمو الخبرة بالخوف عندما يحين وقت كتابة هذا الشيك الكبير. في شركتنا الخاصة، استغرق أحد الملاكين الاثنين في الجولة الأولية أشهرًا للدفع لنا، ولم يحدث ذلك إلا بعد تذكير متكرر من محامينا، الذي كان أيضًا، لحسن الحظ، محاميه.

من الواضح لماذا يؤخر المستثمرون. الاستثمار في الشركات الناشئة محفوف بالمخاطر! عندما يكون عمر الشركة شهرين فقط، فإن كل يوم تنتظره يمنحك 1.7٪ المزيد من البيانات حول مسارها. لكن المستثمر يتم تعويضه بالفعل عن هذه المخاطر في السعر المنخفض للسهم، لذلك من غير العادل التأخير.

سواء كان ذلك عادلاً أم لا، فإن المستثمرين يفعلون ذلك إذا سمحت لهم بذلك. حتى شركات رأس المال الاستثماري تفعل ذلك. وتأخيرات التمويل هي تشتيت كبير للمؤسسين، الذين يجب أن يعملوا على شركتهم، وليس القلق بشأن المستثمرين. ماذا يجب أن تفعل الشركة الناشئة؟ مع كل من المستثمرين والمستحوذين، فإن الرافعة المالية الوحيدة التي لديك هي المنافسة. إذا عرف المستثمر أن لديك مستثمرين آخرين جاهزين، فسيكون أكثر حماسًا لإغلاق الصفقة - وليس فقط لأنه سيقلق بشأن خسارة الصفقة، ولكن لأنه إذا كان هناك مستثمرون آخرون مهتمون، فيجب أن تكون ذا قيمة للاستثمار فيها. الأمر نفسه ينطبق على عمليات الاستحواذ. لا أحد يريد شراءك حتى يرغب شخص آخر في شرائك، وبعد ذلك يرغب الجميع في شرائك.

مفتاح إغلاق الصفقات هو عدم التوقف عن متابعة البدائل. عندما يقول المستثمر إنه يريد الاستثمار فيك، أو يقول المستحوذ إنه يريد شراءك، لا تصدق ذلك حتى تحصل على الشيك. سيكون ميلك الطبيعي عندما يقول المستثمر نعم هو الاسترخاء والعودة إلى كتابة التعليمات البرمجية. للأسف، لا يمكنك ذلك؛ يجب عليك الاستمرار في البحث عن المزيد من المستثمرين، ولو فقط لجعل هذا المستثمر يتصرف. [4]

شركات تمويل البذور

شركات البذور تشبه الملائكيين من حيث أنها تستثمر مبالغ صغيرة نسبيًا في المراحل المبكرة، ولكنها تشبه شركات رأس المال الاستثماري من حيث أنها شركات تفعل ذلك كعمل تجاري، بدلاً من أفراد يقومون باستثمارات عرضية على الجانب.

حتى الآن، كانت جميع شركات البذور تقريبًا "حاضنات"، لذلك يُطلق على Y Combinator أيضًا اسم حاضنة، على الرغم من أن الشيء الوحيد المشترك بيننا هو أننا نستثمر في المرحلة المبكرة جدًا.

وفقًا للجمعية الوطنية لحاضنات الأعمال، هناك حوالي 800 حاضنة في الولايات المتحدة. هذا عدد مذهل، لأنني أعرف مؤسسي العديد من الشركات الناشئة، ولا يمكنني التفكير في شركة واحدة بدأت في حاضنة.

ما هي الحاضنة؟ لست متأكدًا بنفسي. يبدو أن السمة المميزة هي أنك تعمل في مساحتهم. هذا هو المكان الذي يأتي منه اسم "الحاضنة". يبدو أنها تختلف اختلافًا كبيرًا في جوانب أخرى. في أحد طرفي الطيف هو نوع المشروع الذي يحصل فيه البلد على أموال من الحكومة لتجديد مبنى شاغر كـ "حاضنة عالية التقنية"، كما لو كان مجرد نقص في مساحة المكتب المناسبة هو ما منع البلد حتى الآن من أن يصبح مركزًا للشركات الناشئة. في الطرف الآخر توجد أماكن مثل Idealab، التي تولد أفكارًا لشركات ناشئة جديدة داخليًا وتوظف أشخاصًا للعمل لديهم.

كانت حاضنات الفقاعة الكلاسيكية، التي يبدو أن معظمها ميت الآن، مثل شركات رأس المال الاستثماري باستثناء أنها لعبت دورًا أكبر بكثير في الشركات الناشئة التي مولتها. بالإضافة إلى العمل في مساحتهم، كان من المفترض أن تستخدم موظفيهم ومحاميهم ومحاسبيهم وما إلى ذلك.

بينما تميل الحاضنات إلى ممارسة المزيد من السيطرة من شركات رأس المال الاستثماري، فإن Y Combinator يمارس أقل. ونعتقد أنه من الأفضل أن تعمل الشركات الناشئة خارج مقارها الخاصة، مهما كانت سيئة، بدلاً من مكاتب مستثمريها. لذلك من المزعج أننا نستمر في تسميتنا "حاضنة"، ولكن ربما يكون ذلك حتميًا، لأنه لا يوجد سوى واحد منا حتى الآن ولا توجد كلمة بعد لما نحن عليه. إذا كان يجب أن نطلق علينا اسمًا ما، فسيكون الاسم الواضح هو "exucubator". (الاسم أكثر قابلية للتسامح إذا اعتبر المرء أنه يمكّن الأشخاص من الهروب من المكاتب.)

نظرًا لأن شركات البذور هي شركات وليست أفرادًا، فإن الوصول إليها أسهل من الوصول إلى الملائكيين. فقط اذهب إلى موقعهم على الويب وأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا. تختلف أهمية التقديمات الشخصية، ولكنها أقل من الملائكيين أو شركات رأس المال الاستثماري.

حقيقة أن شركات البذور هي شركات يعني أيضًا أن عملية الاستثمار أكثر توحيدًا. (هذا صحيح بشكل عام مع مجموعات الملائكيين أيضًا.) من المحتمل أن يكون لدى شركات البذور شروط صفقات محددة تستخدمها لكل شركة ناشئة تمولها. حقيقة أن شروط الصفقة قياسية لا تعني أنها مواتية لك، ولكن إذا وقعت شركات ناشئة أخرى نفس الاتفاقيات وسارت الأمور بشكل جيد معهم، فهذه علامة على أن الشروط معقولة.

تختلف شركات البذور عن الملائكيين وشركات رأس المال الاستثماري في أنها تستثمر حصريًا في المراحل المبكرة جدًا - غالبًا عندما تكون الشركة مجرد فكرة. الملائكيون وحتى شركات رأس المال الاستثماري يفعلون ذلك أحيانًا، لكنهم يستثمرون أيضًا في مراحل لاحقة.

المشاكل مختلفة في المراحل المبكرة. على سبيل المثال، في الشهرين الأولين، قد تعيد الشركة الناشئة تعريف فكرتها تمامًا. لذلك يهتم مستثمرو البذور عادةً بأقل من الفكرة وأكثر من الأشخاص. هذا صحيح لجميع تمويلات رأس المال الاستثماري، ولكنه صحيح بشكل خاص في مرحلة البذور.

مثل شركات رأس المال الاستثماري، تتمثل إحدى مزايا شركات البذور في المشورة التي تقدمها. ولكن نظرًا لأن شركات البذور تعمل في مرحلة مبكرة، فإنها تحتاج إلى تقديم أنواع مختلفة من المشورة. على سبيل المثال، يجب أن تكون شركة البذور قادرة على تقديم المشورة بشأن كيفية التعامل مع شركات رأس المال الاستثماري، وهو ما لا تحتاج شركات رأس المال الاستثماري إلى القيام به بشكل واضح؛ بينما يجب أن تكون شركات رأس المال الاستثماري قادرة على تقديم المشورة بشأن كيفية توظيف "فريق تنفيذي"، وهو ليس قضية في مرحلة البذور.

في المراحل المبكرة جدًا، العديد من المشاكل تقنية، لذلك يجب أن تكون شركات البذور قادرة على المساعدة في المشاكل التقنية وكذلك التجارية.

ترغب شركات البذور والمستثمرون الملائكيون بشكل عام في الاستثمار في المراحل الأولية للشركة الناشئة، ثم تسليمها إلى شركات رأس المال الاستثماري للجولة التالية. ومع ذلك، تنتقل الشركات الناشئة أحيانًا مباشرة من تمويل البذور إلى الاستحواذ، وأتوقع أن يصبح هذا شائعًا بشكل متزايد.

تسعى Google بنشاط إلى هذا المسار، والآن تسعى Yahoo أيضًا. كلاهما يتنافس الآن مباشرة مع شركات رأس المال الاستثماري. وهذه خطوة ذكية. لماذا الانتظار لجولات تمويل إضافية لرفع سعر الشركة الناشئة؟ عندما تصل الشركة الناشئة إلى النقطة التي تمتلك فيها شركات رأس المال الاستثماري معلومات كافية للاستثمار فيها، يجب أن يكون لدى المستحوذ معلومات كافية لشرائها. المزيد من المعلومات في الواقع؛ بفضل عمقهم التقني، يجب أن يكون المستحوذون أفضل في اختيار الفائزين من شركات رأس المال الاستثماري.

صناديق رأس المال الاستثماري

شركات رأس المال الاستثماري تشبه شركات البذور من حيث أنها شركات فعلية، لكنها تستثمر أموال الآخرين، ومبالغ أكبر بكثير منها. يبلغ متوسط استثمارات رأس المال الاستثماري عدة ملايين من الدولارات. لذلك تميل إلى الظهور في وقت لاحق في حياة الشركة الناشئة، ويصعب الحصول عليها، وتأتي بشروط أقسى.

يُستخدم مصطلح "رأس المال الاستثماري" أحيانًا بشكل فضفاض لأي مستثمر في رأس المال الاستثماري، ولكن هناك فرق كبير بين شركات رأس المال الاستثماري والمستثمرين الآخرين: يتم تنظيم شركات رأس المال الاستثماري كـ "صناديق"، تشبه إلى حد كبير صناديق التحوط أو الصناديق المشتركة. يحصل مديرو الصناديق، الذين يطلق عليهم "الشركاء العامون"، على حوالي 2٪ من الصندوق سنويًا كرسوم إدارة، بالإضافة إلى حوالي 20٪ من مكاسب الصندوق.

هناك انخفاض حاد جدًا في الأداء بين شركات رأس المال الاستثماري، لأن النجاح والفشل في مجال رأس المال الاستثماري يتكرران ذاتيًا. عندما يحقق استثمار نجاحًا باهرًا، كما فعلت Google لـ Kleiner و Sequoia، فإنه يولد الكثير من الدعاية الإيجابية لشركات رأس المال الاستثماري. ويفضل العديد من المؤسسين الحصول على أموال من شركات رأس المال الاستثماري الناجحة، بسبب الشرعية التي تمنحها. وبالتالي فإن دورة خبيثة (للخاسرين): شركات رأس المال الاستثماري التي كانت تعمل بشكل سيئ ستحصل فقط على الصفقات التي رفضتها الشركات الأكبر، مما يجعلها تستمر في العمل بشكل سيئ.

ونتيجة لذلك، من بين حوالي ألف صندوق رأس مال استثماري في الولايات المتحدة الآن، من المحتمل أن تحقق حوالي 50 صندوقًا فقط أرباحًا، ومن الصعب جدًا على صندوق جديد اختراق هذه المجموعة.

بمعنى ما، فإن شركات رأس المال الاستثماري ذات المستوى الأدنى تمثل صفقة للمؤسسين. قد لا تكون ذكية أو متصلة مثل الشركات ذات الأسماء الكبيرة، لكنها أكثر جوعًا للصفقات. هذا يعني أنه يجب أن تكون قادرًا على الحصول على شروط أفضل منهم.

أفضل كيف؟ الأكثر وضوحًا هو التقييم: يأخذون جزءًا أقل من شركتك. ولكن بالإضافة إلى المال، هناك قوة. أعتقد أن المؤسسين سيكونون قادرين بشكل متزايد على البقاء كرؤساء تنفيذيين، وبشروط تجعل من الصعب جدًا فصلهم لاحقًا.

التغيير الأكثر دراماتيكية، أتوقع، هو أن شركات رأس المال الاستثماري ستسمح للمؤسسين بصرف بعض الأموال جزئيًا عن طريق بيع بعض أسهمهم مباشرة إلى شركة رأس المال الاستثماري. تقليديًا، قاومت شركات رأس المال الاستثماري السماح للمؤسسين بالحصول على أي شيء قبل "حدث السيولة" النهائي. لكنهم أيضًا يائسون للصفقات. وبما أنني أعرف من تجربتي الخاصة أن قاعدة شراء الأسهم من المؤسسين هي قاعدة غبية، فهذا مكان طبيعي للأشياء التي تتنازل عنها مع تحول تمويل رأس المال الاستثماري بشكل متزايد إلى سوق بائع.

عيب الحصول على أموال من شركات أقل شهرة هو أن الناس سيفترضون، سواء كان ذلك صحيحًا أم لا، أنك تم رفضك من قبل الشركات الأكثر شهرة. ولكن، مثل مكان ذهابك إلى الكلية، فإن اسم شركة رأس المال الاستثماري الخاصة بك يتوقف عن الأهمية بمجرد أن يكون لديك بعض الأداء لقياسه. لذلك كلما كنت أكثر ثقة، كلما احتجت إلى شركة رأس مال استثماري ذات علامة تجارية أقل. لقد مولنا Viaweb بالكامل بأموال ملائكية؛ لم يخطر ببالنا أبدًا أن دعم شركة رأس مال استثماري معروف سيجعلنا نبدو أكثر إثارة للإعجاب. [5]

خطر آخر للشركات الأقل شهرة هو أنها، مثل الملائكيين، لديها سمعة أقل لحمايتها. أشك في أن الشركات ذات المستوى الأدنى هي المسؤولة عن معظم الحيل التي أعطت شركات رأس المال الاستثماري سمعة سيئة بين المخترقين. إنهم محاصرون مرتين: الشركاء العامون أنفسهم أقل قدرة، ومع ذلك لديهم مشاكل أصعب لحلها، لأن شركات رأس المال الاستثماري العليا تستقطب أفضل الصفقات، تاركة الشركات ذات المستوى الأدنى مع الشركات الناشئة التي من المرجح أن تنفجر.

على سبيل المثال، من المرجح جدًا أن تتظاهر الشركات ذات المستوى الأدنى بأنها تريد إبرام صفقة معك فقط لتأمينك أثناء قرارهم ما إذا كانوا يريدونها حقًا. قال مسؤول مالي أول:

الأفضل منهم عادة لا يقدمون ورقة شروط إلا إذا كانوا يريدون حقًا إبرام صفقة. الشركات من الدرجة الثانية أو الثالثة لديها معدل كسر أعلى بكثير - يمكن أن يصل إلى 50٪.

من الواضح لماذا: أكبر خوف لدى الشركات ذات المستوى الأدنى، عندما تلقي الصدفة عظمة، هو أن الكلاب الكبيرة ستلاحظها وتأخذها بعيدًا. الكلاب الكبيرة لا داعي للقلق بشأن ذلك.

الوقوع ضحية لهذه الحيلة يمكن أن يؤذيك حقًا. كما أخبرني أحد شركات رأس المال الاستثماري:

إذا كنت تتحدث إلى أربع شركات رأس مال استثماري، وأخبرت ثلاثة منهم أنك قبلت ورقة شروط، ثم اضطررت إلى الاتصال بهم مرة أخرى لإخبارهم أنك كنت تمزح، فأنت بالتأكيد سلع تالفة.

إليك حل جزئي: عندما تقدم لك شركة رأس مال استثماري ورقة شروط، اسأل عن عدد أوراق الشروط الأخيرة التي تحولت إلى صفقات. هذا سيجبرهم على الأقل على الكذب بشكل صريح إذا كانوا يريدون تضليلك.

ليس كل الأشخاص الذين يعملون في شركات رأس المال الاستثماري هم شركاء. معظم الشركات لديها أيضًا عدد قليل من الموظفين المبتدئين يطلق عليهم اسم "مساعدين" أو "محللين". إذا تلقيت مكالمة من شركة رأس مال استثماري، فانتقل إلى موقعهم على الويب وتحقق مما إذا كان الشخص الذي تحدثت إليه شريكًا. على الأرجح سيكون شخصًا مبتدئًا؛ إنهم يمسحون الويب بحثًا عن الشركات الناشئة التي يمكن لرؤسائهم الاستثمار فيها. يميل الموظفون المبتدئون إلى أن يكونوا إيجابيين للغاية بشأن شركتك. إنهم لا يتظاهرون؛ إنهم يريدون تصديق أنك مرشح واعد، لأنه سيكون نجاحًا كبيرًا لهم إذا استثمرت شركتهم في شركة اكتشفوها. لا تنخدع بهذا التفاؤل. الشركاء هم من يقررون، وهم ينظرون إلى الأمور بعين أبرد.

نظرًا لأن شركات رأس المال الاستثماري تستثمر مبالغ كبيرة، فإن الأموال تأتي مع المزيد من القيود. معظمها لا يدخل حيز التنفيذ إلا إذا واجهت الشركة مشاكل. على سبيل المثال، عادةً ما تكتب شركات رأس المال الاستثماري في الصفقة أنه في أي عملية بيع، يستردون استثمارهم أولاً. لذا إذا تم بيع الشركة بسعر منخفض، فقد لا يحصل المؤسسون على شيء. تتطلب بعض شركات رأس المال الاستثماري الآن أنه في أي عملية بيع، يستردون استثمارهم 4 مرات قبل أن يحصل أصحاب الأسهم العادية (أي أنت) على أي شيء، ولكن هذا إساءة يجب مقاومتها.

الاختلاف الأكثر وضوحًا عندما تتلقى شركة ناشئة تمويلًا كبيرًا هو أن المؤسسين لن يكون لديهم سيطرة كاملة بعد الآن. قبل عشر سنوات، كانت شركات رأس المال الاستثماري تصر على أن يتنحى المؤسسون كرؤساء تنفيذيين ويسلموا الوظيفة إلى رجل أعمال قدموه. هذا أقل قاعدة الآن، جزئيًا لأن كوارث الفقاعة أظهرت أن رجال الأعمال العامين لا يجعلون رؤساء تنفيذيين رائعين.

ولكن بينما سيتمكن المؤسسون بشكل متزايد من البقاء كرؤساء تنفيذيين، سيتعين عليهم التنازل عن بعض السلطة، لأن مجلس الإدارة سيصبح أكثر قوة. في مرحلة البذور، يكون مجلس الإدارة شكليًا بشكل عام؛ إذا كنت تريد التحدث إلى أعضاء مجلس الإدارة الآخرين، فأنت فقط تصرخ في الغرفة المجاورة. هذا يتوقف مع أموال بحجم رأس المال الاستثماري. في صفقة رأس مال استثماري نموذجية، قد يتكون مجلس الإدارة من اثنين من شركات رأس المال الاستثماري، واثنين من المؤسسين، وشخص خارجي مقبول للطرفين. سيكون لمجلس الإدارة السلطة النهائية، مما يعني أن المؤسسين الآن بحاجة إلى الإقناع بدلاً من القيادة.

هذا ليس سيئًا كما يبدو، ومع ذلك. بيل جيتس في نفس الموقف؛ ليس لديه سيطرة الأغلبية على Microsoft؛ من حيث المبدأ، يحتاج أيضًا إلى الإقناع بدلاً من القيادة. ومع ذلك، يبدو أنه قائد للغاية، أليس كذلك؟ طالما أن الأمور تسير بسلاسة، فإن مجالس الإدارة لا تتدخل كثيرًا. الخطر يأتي عندما يكون هناك عثرة في الطريق، كما حدث لستيف جوبز في Apple.

مثل الملائكيين، تفضل شركات رأس المال الاستثماري الاستثمار في الصفقات التي تأتي إليهم من خلال أشخاص يعرفونهم. لذا بينما لدى جميع صناديق رأس المال الاستثماري تقريبًا عنوان يمكنك إرسال خطة عملك إليه، تعترف شركات رأس المال الاستثماري سرًا بأن فرصة الحصول على تمويل بهذه الطريقة تقترب من الصفر. أخبرني أحدهم مؤخرًا أنه لم يعرف شركة ناشئة واحدة تم تمويلها بهذه الطريقة.

أشك في أن شركات رأس المال الاستثماري تقبل خطط العمل "عبر النافذة" كوسيلة لمراقبة اتجاهات الصناعة أكثر من كونها مصدرًا للصفقات. في الواقع، أنصح بشدة بعدم إرسال خطة عملك بشكل عشوائي إلى شركات رأس المال الاستثماري، لأنهم يعاملون هذا كدليل على الكسل. قم بالعمل الإضافي للحصول على تقديمات شخصية. كما قال أحد شركات رأس المال الاستثماري:

لست من الصعب العثور علي. أنا أعرف الكثير من الناس. إذا لم تتمكن من العثور على طريقة للوصول إلي، فكيف ستنشئ شركة ناجحة؟

واحدة من أصعب المشاكل لمؤسسي الشركات الناشئة هي تحديد متى يجب التعامل مع شركات رأس المال الاستثماري. لديك فرصة واحدة فقط، لأنهم يعتمدون بشكل كبير على الانطباعات الأولى. ولا يمكنك التعامل مع البعض وتوفير الآخرين لوقت لاحق، لأن (أ) يسألون من آخرين قد تحدثت إليهم ومتى و (ب) يتحدثون فيما بينهم. إذا كنت تتحدث إلى شركة رأس مال استثماري واحدة واكتشف أنك تم رفضك من قبل شركة أخرى قبل عدة أشهر، فسوف تبدو بالتأكيد قديمة.

إذًا متى تتعامل مع شركات رأس المال الاستثماري؟ عندما يمكنك إقناعهم. إذا كان لدى المؤسسين سير ذاتية مثيرة للإعجاب ولم تكن الفكرة صعبة الفهم، يمكنك التعامل مع شركات رأس المال الاستثماري مبكرًا جدًا. بينما إذا كان المؤسسون غير معروفين والفكرة جديدة جدًا، فقد تضطر إلى إطلاق الشيء وإظهار أن المستخدمين أحبوه قبل أن تقتنع شركات رأس المال الاستثماري.

إذا كانت عدة شركات رأس مال استثماري مهتمة بك، فسيكونون أحيانًا على استعداد لتقسيم الصفقة فيما بينهم. من المرجح أن يفعلوا ذلك إذا كانوا قريبين في ترتيب شركات رأس المال الاستثماري. قد تكون هذه الصفقات مكسبًا صافيًا للمؤسسين، لأنك تحصل على اهتمام العديد من شركات رأس المال الاستثماري بنجاحك، ويمكنك أن تطلب من كل منهم المشورة بشأن الآخر. كتب أحد المؤسسين الذين أعرفهم:

صفقات شركتين رائعة. إنها تكلفك القليل من الأسهم الإضافية، ولكن القدرة على موازنة الشركتين (بالإضافة إلى سؤال أحدهما عما إذا كان الآخر خارج الخط) لا تقدر بثمن.

عند التفاوض مع شركات رأس المال الاستثماري، تذكر أنهم فعلوا ذلك أكثر منك. لقد استثمروا في عشرات الشركات الناشئة، بينما هذه ربما تكون أول شركة أسستها. ولكن لا تدعهم أو الموقف يخيفونك. المؤسس العادي أذكى من شركة رأس المال الاستثماري العادية. لذا افعل ما ستفعله في أي موقف معقد وغير مألوف: تقدم ببطء، واطرح أي شيء يبدو غريبًا.

من الشائع، للأسف، أن تضع شركات رأس المال الاستثماري شروطًا في اتفاقية تكون عواقبها مفاجئة للمؤسسين لاحقًا، ومن الشائع أيضًا أن تدافع شركات رأس المال الاستثماري عن الأشياء التي تفعلها بالقول إنها قياسية في الصناعة. قياسية، لا شيء؛ الصناعة بأكملها عمرها بضعة عقود فقط، وتتطور بسرعة. مفهوم "القياسي" هو مفهوم مفيد عند العمل على نطاق صغير (تستخدم Y Combinator شروطًا متطابقة لكل صفقة لأنه بالنسبة للاستثمارات الصغيرة جدًا في مرحلة البذور، لا يستحق الأمر التكاليف الإضافية للتفاوض على صفقات فردية)، ولكنه لا ينطبق على مستوى رأس المال الاستثماري. على هذا النطاق، كل مفاوضات فريدة من نوعها.

تحصل معظم الشركات الناشئة الناجحة على أموال من أكثر من مصدر من المصادر الخمسة السابقة. [6] و، بشكل مربك، تميل أسماء مصادر التمويل أيضًا إلى استخدام كأسماء لجولات مختلفة. أفضل طريقة لشرح كيفية عمل كل شيء هي متابعة حالة شركة ناشئة افتراضية.

المرحلة 1: جولة البذور

تبدأ شركتنا الناشئة عندما يكون لدى مجموعة من ثلاثة أصدقاء فكرة - إما فكرة لشيء قد يبنونه، أو ببساطة فكرة "لنبدأ شركة". من المفترض أن يكون لديهم بالفعل مصدر للطعام والمأوى. ولكن إذا كان لديك طعام ومأوى، فربما يكون لديك أيضًا شيء يفترض أنك تعمل عليه: إما أعمال الفصل الدراسي، أو وظيفة. لذا إذا كنت تريد العمل بدوام كامل على شركة ناشئة، فمن المحتمل أن يتغير وضعك المالي أيضًا.

يقول العديد من مؤسسي الشركات الناشئة أنهم بدأوا الشركة دون أي فكرة عما خططوا للقيام به. هذا في الواقع أقل شيوعًا مما يبدو: كثيرون يضطرون للادعاء بأنهم فكروا في الفكرة بعد الاستقالة لأن صاحب العمل السابق سيملكها بخلاف ذلك.

تقرر الأصدقاء الثلاثة اتخاذ القفزة. نظرًا لأن معظم الشركات الناشئة في مجالات تنافسية، فأنت لا تريد فقط العمل بدوام كامل عليها، بل أكثر من دوام كامل. لذا يستقيل بعض الأصدقاء أو جميعهم من وظائفهم أو يتركون الدراسة. (يمكن لبعض المؤسسين في شركة ناشئة البقاء في الدراسات العليا، ولكن يجب على واحد على الأقل أن يجعل الشركة وظيفته بدوام كامل.)

سيقومون بإدارة الشركة من شقة أحد منهم في البداية، وبما أنه ليس لديهم أي مستخدمين، فلا يتعين عليهم دفع الكثير مقابل البنية التحتية. نفقاتهم الرئيسية هي تأسيس الشركة، والتي تكلف بضعة آلاف من الدولارات في العمل القانوني ورسوم التسجيل، ونفقات معيشة المؤسسين.

عبارة "استثمار البذور" تغطي نطاقًا واسعًا. بالنسبة لبعض شركات رأس المال الاستثماري، تعني 500 ألف دولار، ولكن بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة، تعني نفقات المعيشة لعدة أشهر. سنفترض أن مجموعتنا من الأصدقاء تبدأ بـ 15 ألف دولار من عم صديقهم الثري، الذي يمنحونه 5٪ من الشركة مقابل ذلك. هناك فقط أسهم عادية في هذه المرحلة. يتركون 20٪ كمجمع خيارات للموظفين لاحقًا (ولكنهم يضعون الأمور بحيث يمكنهم إصدار هذه الأسهم لأنفسهم إذا تم شراؤهم مبكرًا وكان معظمها لا يزال غير مصدَر)، وكل من المؤسسين الثلاثة يحصل على 25٪.

من خلال العيش ببساطة شديدة، يعتقدون أنهم يستطيعون جعل الأموال المتبقية تدوم خمسة أشهر. عندما يكون لديك خمسة أشهر من "معدل الحرق" المتبقي، متى تحتاج إلى البدء في البحث عن جولاتك التالية؟ الإجابة: على الفور. يستغرق الأمر وقتًا للعثور على مستثمرين، ووقتًا (دائمًا أكثر مما تتوقع) لإغلاق الصفقة حتى بعد أن يقولوا نعم. لذا إذا كانت مجموعتنا من المؤسسين تعرف ما يفعلونه، فسيبدأون في البحث عن مستثمرين ملائكيين على الفور. ولكن بالطبع وظيفتهم الرئيسية هي بناء الإصدار 1 من برامجهم.

قد يكون الأصدقاء قد أحبوا الحصول على المزيد من الأموال في هذه المرحلة الأولى، ولكن كونهم ممولين بشكل طفيف يعلمهم درسًا مهمًا. بالنسبة للشركة الناشئة، الرخص قوة. كلما انخفضت تكاليفك، زادت خياراتك - ليس فقط في هذه المرحلة، ولكن في كل نقطة حتى تصبح مربحًا. عندما يكون لديك "معدل حرق" مرتفع، فأنت دائمًا تحت ضغط الوقت، مما يعني (أ) ليس لديك وقت لأفكارك للتطور، و (ب) غالبًا ما تُجبر على قبول صفقات لا تحبها.

يجب أن تكون قاعدة كل شركة ناشئة: أنفق القليل، واعمل بسرعة.

بعد عشرة أسابيع من العمل، بنى الأصدقاء الثلاثة نموذجًا أوليًا يمنح المرء لمحة عن ما سيفعله منتجهم. إنه ليس ما بدأوا به في الأصل - أثناء كتابته، كانت لديهم بعض الأفكار الجديدة. وهو يفعل فقط جزءًا صغيرًا مما سيفعله المنتج النهائي، ولكن هذا الجزء يشمل أشياء لم يفعلها أحد من قبل.

لقد كتبوا أيضًا خطة عمل هيكلية على الأقل، تتناول الأسئلة الأساسية الخمسة: ما الذي سيقومون به، ولماذا يحتاجه المستخدمون، ومدى حجم السوق، وكيف سيجعلون المال، ومن هم المنافسون ولماذا ستتفوق هذه الشركة عليهم. (يجب أن يكون هذا الأخير أكثر تحديدًا من "إنهم سيئون" أو "سنعمل بجد".)

إذا كان عليك الاختيار بين قضاء الوقت في العرض التوضيحي أو خطة العمل، فاقضِ معظم الوقت في العرض التوضيحي. البرمجيات ليست فقط أكثر إقناعًا، بل هي أيضًا طريقة أفضل لاستكشاف الأفكار.

المرحلة 2: جولة الملائكة

أثناء كتابة النموذج الأولي، كانت المجموعة تتنقل في شبكة أصدقائهم بحثًا عن مستثمرين ملائكيين. يجدون بعضهم بمجرد أن يصبح النموذج الأولي قابلاً للعرض. عندما يعرضونه، يكون أحد الملائكيين على استعداد للاستثمار. الآن تبحث المجموعة عن المزيد من الأموال: يريدون ما يكفي لتدوم لمدة عام، وربما لتوظيف صديقين. لذا سيرفعون 200 ألف دولار.

يوافق الملاك على الاستثمار بتقييم ما قبل المال قدره مليون دولار. تصدر الشركة 200 ألف دولار من الأسهم الجديدة للملاك؛ إذا كان هناك 1000 سهم قبل الصفقة، فهذا يعني 200 سهم إضافي. يمتلك الملاك الآن 200/1200 سهم، أو سدس الشركة، وجميع المساهمين السابقين يتم تخفيف نسبة ملكيتهم بمقدار سدس. بعد الصفقة، تبدو جداول رأس المال كالتالي: المساهم الأسهم النسبة ------------------------------- ملاك 200 16.7 عم 50 4.2 كل مؤسس 250 20.8 مجمع الخيارات 200 16.7 ---- ----- المجموع 1200 100 لتبسيط الأمور، جعلت الملاك يقومون بصفقة نقدية مقابل أسهم مباشرة. في الواقع، قد يكون الملاك أكثر ميلًا لتقديم الاستثمار في شكل قرض قابل للتحويل. القرض القابل للتحويل هو قرض يمكن تحويله إلى أسهم لاحقًا؛ إنه يعمل بنفس طريقة شراء الأسهم في النهاية، ولكنه يمنح الملاك مزيدًا من الحماية ضد التعرض للتخفيف من قبل شركات رأس المال الاستثماري في الجولات المستقبلية.

من يدفع الفواتير القانونية لهذه الصفقة؟ الشركة الناشئة، تذكر، لم يتبق سوى بضعة آلاف. في الواقع، يتضح أن هذه مشكلة صعبة يتم حلها عادة بطريقة مرتجلة. ربما يمكن للشركة الناشئة العثور على محامين يقومون بذلك بتكلفة منخفضة على أمل العمل المستقبلي إذا نجحت الشركة الناشئة. ربما لدى شخص ما صديق محامٍ. ربما يدفع الملاك لمحاميه لتمثيل كلا الطرفين. (تأكد إذا اتخذت المسار الأخير أن المحامي يمثلك بدلاً من مجرد تقديم المشورة لك، أو أن واجبه الوحيد هو تجاه المستثمر.)

من المحتمل أن يتوقع الملاك الذين يستثمرون 200 ألف دولار مقعدًا في مجلس الإدارة. قد يرغبون أيضًا في أسهم ممتازة، مما يعني فئة خاصة من الأسهم التي تتمتع ببعض الحقوق الإضافية على الأسهم العادية التي يمتلكها الجميع. عادةً ما تشمل هذه الحقوق حق النقض ضد القرارات الاستراتيجية الرئيسية، والحماية ضد التخفيف في الجولات المستقبلية، والحق في استرداد استثمارهم أولاً إذا تم بيع الشركة.

قد يتوقع بعض المستثمرين أن يقبل المؤسسون التخفيض مقابل هذا المبلغ، والبعض الآخر لن يفعل. من المرجح أن تطلب شركات رأس المال الاستثماري التخفيض أكثر من الملائكيين. في Viaweb، تمكنا من جمع 2.5 مليون دولار من الملائكيين دون قبول التخفيض أبدًا، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أننا كنا عديمي الخبرة لدرجة أننا صُدمنا من الفكرة. في الواقع، تبين أن هذا جيد، لأنه جعلنا أكثر صعوبة في التعامل معهم.

تجربتنا كانت غير عادية؛ التخفي هو القاعدة للمبالغ بهذا الحجم. Y Combinator لا تتطلب التخفي، لأن (أ) نستثمر مبالغ صغيرة جدًا، و (ب) نعتقد أنه غير ضروري، وأن الأمل في الثراء هو دافع كافٍ لإبقاء المؤسسين في العمل. ولكن ربما إذا كنا نستثمر ملايين، فسوف نفكر بشكل مختلف.

يجب أن أضيف أن التخفي هو أيضًا وسيلة للمؤسسين لحماية أنفسهم من بعضهم البعض. إنه يحل مشكلة ما يجب فعله إذا استقال أحد المؤسسين. لذلك يفرض بعض المؤسسين ذلك على أنفسهم عند بدء الشركة.

تستغرق صفقة الملاك أسبوعين لإغلاقها، لذا نحن الآن في الشهر الثالث من عمر الشركة.

النقطة بعد حصولك على أول مبلغ كبير من أموال الملائكة ستكون عادةً أسعد مرحلة في حياة الشركة الناشئة. إنها تشبه إلى حد كبير كونك باحثًا ما بعد الدكتوراه: ليس لديك مخاوف مالية فورية، ومسؤوليات قليلة. تحصل على العمل في أنواع العمل المثيرة للاهتمام، مثل تصميم البرامج. لا يتعين عليك قضاء الوقت في الأمور البيروقراطية، لأنك لم توظف أي بيروقراطيين بعد. استمتع بها ما دامت تدوم، وقم بإنجاز أكبر قدر ممكن، لأنك لن تكون منتجًا أبدًا مرة أخرى.

مع مبلغ غير محدود من المال يبدو أنه آمن في البنك، يعمل المؤسسون بسعادة على تحويل نموذجهم الأولي إلى شيء يمكنهم إصداره. يوظفون أحد أصدقائهم - في البداية كمستشار فقط، حتى يتمكنوا من تجربته - ثم بعد شهر كموظف رقم 1. يدفعون له أقل راتب يمكن أن يعيش به، بالإضافة إلى 3٪ من الشركة في أسهم مقيدة، تتراكم على مدى أربع سنوات. (لذا بعد ذلك، انخفض مجمع الخيارات إلى 13.7٪). [7] كما ينفقون القليل من المال على مصمم جرافيك مستقل.

كم عدد الأسهم التي تعطيها للموظفين الأوائل؟ هذا يختلف كثيرًا لدرجة أنه لا يوجد رقم تقليدي. إذا حصلت على شخص جيد حقًا، في وقت مبكر جدًا، فقد يكون من الحكمة منحه الكثير من الأسهم مثل المؤسسين. القاعدة العالمية الوحيدة هي أن مقدار الأسهم التي يحصل عليها الموظف يتناقص بشكل متعدد الحدود مع عمر الشركة. بعبارة أخرى، تصبح ثريًا كقوة لمدى مبكرًا كنت. لذا إذا أراد بعض الأصدقاء منك العمل في شركتهم الناشئة، فلا تنتظر عدة أشهر قبل اتخاذ القرار.

بعد شهر، في نهاية الشهر الرابع، لدى مجموعتنا من المؤسسين شيء يمكنهم إطلاقه. تدريجيًا من خلال الكلام الشفهي يبدأون في الحصول على مستخدمين. رؤية النظام قيد الاستخدام من قبل مستخدمين حقيقيين - أشخاص لا يعرفونهم - يمنحهم الكثير من الأفكار الجديدة. كما يجدون أنهم الآن يقلقون بشكل مهووس بشأن حالة خادمهم. (كم يجب أن تكون حياة المؤسسين مريحة عندما كانت الشركات الناشئة تكتب VisiCalc.)

بحلول نهاية الشهر السادس، بدأ النظام في الحصول على نواة قوية من الميزات، وقاعدة صغيرة ولكن مخلصة من المتابعين. يبدأ الناس في الكتابة عنه، ويبدأ المؤسسون في الشعور بأنهم خبراء في مجالهم.

سنفترض أن شركتهم الناشئة هي شركة يمكنها استخدام ملايين إضافية. ربما يحتاجون إلى إنفاق الكثير على التسويق، أو بناء نوع من البنية التحتية المكلفة، أو توظيف مندوبي مبيعات ذوي رواتب عالية. لذا يقررون البدء في التحدث إلى شركات رأس المال الاستثماري. يحصلون على تقديمات لشركات رأس المال الاستثماري من مصادر مختلفة: يربطهم مستثمرهم الملائكي ببضعة منهم؛ يلتقون ببضعة منهم في المؤتمرات؛ تتصل بهم بضع شركات رأس مال استثماري بعد قراءتها عنهم.

الخطوة 3: جولة السلسلة أ

مسلحين بخطة عملهم التي تم تطويرها بشكل جيد إلى حد ما وقادرين على عرض نظام حقيقي وعامل، يزور المؤسسون شركات رأس المال الاستثماري التي لديهم تقديمات لها. يجدون شركات رأس المال الاستثماري مخيفة وغير مفهومة. كلهم يسألون نفس السؤال: من آخرين قد قدمتم لهم؟ (شركات رأس المال الاستثماري مثل فتيات المدارس الثانوية: إنهن على دراية تامة بمكانتهن في ترتيب شركات رأس المال الاستثماري، واهتمامهن بالشركة هو وظيفة لاهتمام شركات رأس المال الاستثماري الأخرى بها.)

تقول إحدى شركات رأس المال الاستثماري إنها تريد الاستثمار وتقدم للمؤسسين ورقة شروط. ورقة الشروط هي ملخص لشروط الصفقة عندما يتم إبرام الصفقة، وإذا تم ذلك؛ سيقوم المحامون بملء التفاصيل لاحقًا. بقبول ورقة الشروط، توافق الشركة الناشئة على إبعاد شركات رأس المال الاستثماري الأخرى لفترة زمنية محددة بينما تقوم هذه الشركة بإجراء "العناية الواجبة" المطلوبة للصفقة. العناية الواجبة هي المكافئ المؤسسي لفحص الخلفية: الغرض هو الكشف عن أي قنابل خفية قد تدمر الشركة لاحقًا، مثل عيوب التصميم الخطيرة في المنتج، أو الدعاوى القضائية المعلقة ضد الشركة، أو قضايا الملكية الفكرية، وما إلى ذلك. العناية الواجبة القانونية والمالية لشركات رأس المال الاستثماري شاملة جدًا، ولكن العناية الواجبة التقنية هي في الغالب مزحة. [8]

تكشف العناية الواجبة عن عدم وجود قنابل موقوتة، وبعد ستة أسابيع يواصلون الصفقة. إليك الشروط: استثمار بقيمة 2 مليون دولار بتقييم ما قبل المال قدره 4 ملايين دولار، مما يعني أنه بعد إغلاق الصفقة، ستمتلك شركات رأس المال الاستثماري ثلث الشركة (2 / (4 + 2)). تصر شركات رأس المال الاستثماري أيضًا على أنه قبل الصفقة، يتم توسيع مجمع الخيارات بمائة سهم إضافي. لذا فإن العدد الإجمالي للأسهم الجديدة المصدرة هو 750، ويصبح جدول رأس المال:

المساهم الأسهم النسبة ------------------------------- شركات رأس المال الاستثماري 650 33.3 ملاك 200 10.3 عم 50 2.6 كل مؤسس 250 12.8 موظف 36* 1.8 *مجمع الخيارات غير المستحقة 264 13.5 ---- ----- المجموع 1950 100 هذه الصورة غير واقعية من عدة نواحٍ. على سبيل المثال، بينما قد تبدو النسب على هذا النحو في النهاية، فمن غير المرجح أن تحتفظ شركات رأس المال الاستثماري بالأعداد الحالية للأسهم. في الواقع، سيتم استبدال كل جزء من أوراق الشركة، كما لو كانت الشركة تُؤسس من جديد. أيضًا، قد تأتي الأموال في عدة شرائح، وتخضع الشرائح اللاحقة لشروط مختلفة - على الرغم من أن هذا يبدو أكثر شيوعًا في الصفقات مع شركات رأس المال الاستثماري ذات المستوى الأدنى (التي تتمثل مهمتها في تمويل الشركات الناشئة الأكثر تشكيكًا) مقارنة بالشركات العليا.

وبالطبع فإن أي شركات رأس مال استثماري تقرأ هذا ربما تضحك بصوت عالٍ على كيف سمحت شركات رأس المال الاستثماري الافتراضية للملاك بالاحتفاظ بنسبة 10.3٪ من الشركة. أعترف، هذا هو إصدار بامبي؛ في تبسيط الصورة، جعلت الجميع أكثر لطفًا. في العالم الحقيقي، تنظر شركات رأس المال الاستثماري إلى الملائكيين كما يشعر الزوج الغيور تجاه أصدقاء زوجته السابقين. بالنسبة لهم، لم تكن الشركة موجودة قبل أن يستثمروا فيها. [9]

لا أريد أن أعطي انطباعًا بأن عليك القيام بجولة ملاك قبل الذهاب إلى شركات رأس المال الاستثماري. في هذا المثال، قمت بتمديد الأمور لإظهار مصادر تمويل متعددة قيد التنفيذ. يمكن لبعض الشركات الناشئة الانتقال مباشرة من تمويل البذور إلى جولة رأس مال استثماري؛ العديد من الشركات التي قمنا بتمويلها فعلت ذلك.

يُطلب من المؤسسين تخفيض أسهمهم على مدى أربع سنوات، ويتم إعادة تشكيل مجلس الإدارة ليشمل اثنين من شركات رأس المال الاستثماري، واثنين من المؤسسين، وشخص خامس مقبول للطرفين. يتنازل المستثمر الملائكي عن مقعده في مجلس الإدارة بسعادة.

في هذه المرحلة، لا يوجد شيء جديد يمكن لشركتنا الناشئة أن تعلمه لنا عن التمويل - أو على الأقل، لا شيء جيد. [10] ستوظف الشركة على الأرجح المزيد من الأشخاص في هذه المرحلة؛ يجب استثمار تلك الملايين، بعد كل شيء. قد تقوم الشركة بجولات تمويل إضافية، من المفترض أن تكون بتقييمات أعلى. قد تقوم، إذا كانت محظوظة بشكل استثنائي، بالاكتتاب العام الأولي، والذي يجب أن نتذكر أنه أيضًا جولة تمويل، بغض النظر عن غرضها الفعلي. ولكن هذا، إذا لم يكن خارج نطاق الاحتمالات، فهو خارج نطاق هذه المقالة.

الصفقات تفشل

أي شخص مر بتجربة شركة ناشئة سيجد أن الصورة السابقة تفتقر إلى شيء: الكوارث. إذا كان هناك شيء واحد مشترك بين جميع الشركات الناشئة هو أن شيئًا ما يسير على ما يرام دائمًا. ولا سيما في مسائل التمويل.

على سبيل المثال، لم تنفق شركتنا الناشئة الافتراضية أبدًا أكثر من نصف جولة قبل تأمين الجولة التالية. هذا أكثر مثالية من المعتاد. العديد من الشركات الناشئة - حتى الناجحة منها - تقترب من نفاد الأموال في مرحلة ما. تحدث أشياء مروعة للشركات الناشئة عندما تنفد أموالها، لأنها مصممة للنمو، وليس لمواجهة الشدائد.

ولكن الشيء الأكثر واقعية في سلسلة الصفقات التي وصفتها هو أنها كلها أُغلقت. في عالم الشركات الناشئة، الإغلاق ليس ما تفعله الصفقات. ما تفعله الصفقات هو الفشل. إذا كنت تبدأ شركة ناشئة، فسيكون من المفيد لك تذكر ذلك. الطيور تطير؛ الأسماك تسبح؛ الصفقات تفشل.

لماذا؟ جزئيًا، السبب في أن الصفقات تبدو وكأنها تفشل كثيرًا هو أنك تكذب على نفسك. تريد أن تُغلق الصفقة، لذا تبدأ في الاعتقاد بأنها ستُغلق. ولكن حتى مع تصحيح هذا، تفشل صفقات الشركات الناشئة بشكل مقلق في كثير من الأحيان - أكثر بكثير مما تفشل صفقات شراء العقارات، على سبيل المثال. السبب هو أن البيئة محفوفة بالمخاطر للغاية. الأشخاص الذين على وشك تمويل أو الاستحواذ على شركة ناشئة عرضة لحالات رهيبة من ندم المشتري. إنهم لا يفهمون حقًا المخاطر التي يتحملونها حتى تقترب الصفقة من الإغلاق. ثم يصابون بالذعر. وليس فقط المستثمرون الملائكيون عديمو الخبرة، بل الشركات الكبيرة أيضًا.

لذا إذا كنت مؤسس شركة ناشئة تتساءل لماذا لا يرد عليك مستثمر ملائكي على هاتفك، يمكنك على الأقل أن تجد الراحة في فكرة أن نفس الشيء يحدث لصفقات أخرى بحجم أكبر بمئة مرة.

المثال لتاريخ الشركة الناشئة الذي قدمته يشبه الهيكل العظمي - دقيق بقدر ما يذهب، ولكنه يحتاج إلى تفصيل ليكون صورة كاملة. للحصول على صورة كاملة، فقط أضف كل كارثة ممكنة.

مشهد مخيف؟ بطريقة ما. ومع ذلك، بطريقة ما مشجع أيضًا. عدم اليقين نفسه في الشركات الناشئة يخيف الجميع تقريبًا. يبالغ الناس في تقدير الاستقرار - خاصة الشباب، الذين يحتاجون إليه بأقل قدر. ولذلك في بدء شركة ناشئة، كما في أي مسعى جريء حقًا، مجرد اتخاذ قرار القيام بذلك يجعلك في منتصف الطريق. في يوم السباق، لن يظهر معظم المتسابقين الآخرين.

ملاحظات

[1] الهدف من هذه اللوائح هو حماية الأرامل والأيتام من مخططات الاستثمار المشبوهة؛ يُفترض أن الأشخاص الذين لديهم مليون دولار في الأصول السائلة يمكنهم حماية أنفسهم. النتيجة غير المقصودة هي أن الاستثمارات التي تولد أعلى العوائد، مثل صناديق التحوط، متاحة فقط للأثرياء.

[2] الاستشارات هي المكان الذي تذهب إليه شركات المنتجات لتموت. IBM هي المثال الأكثر شهرة. لذا فإن البدء كشركة استشارية يشبه البدء في القبر ومحاولة العمل في عالم الأحياء.

[3] إذا كانت "بالقرب منك" لا تعني منطقة الخليج أو بوسطن أو سياتل، ففكر في الانتقال. ليس من قبيل الصدفة أنك لم تسمع عن العديد من الشركات الناشئة من فيلادلفيا.

[4] غالبًا ما تتم مقارنة المستثمرين بالأغنام. وهم مثل الأغنام، ولكن هذا رد فعل عقلاني على وضعهم. تتصرف الأغنام بالطريقة التي تتصرف بها لسبب. إذا اتجهت جميع الأغنام الأخرى نحو حقل معين، فمن المحتمل أن يكون هناك رعي جيد. وعندما يظهر ذئب، هل سيأكل خروفًا في منتصف القطيع، أم واحدًا بالقرب من الحافة؟

[5] كان هذا جزئيًا ثقة، وجزئيًا جهلًا بسيطًا. لم نكن نعرف بأنفسنا أي شركات رأس مال استثماري كانت الأكثر إثارة للإعجاب. اعتقدنا أن البرمجيات هي كل ما يهم. ولكن اتضح أن هذا كان الاتجاه الصحيح لأن تكون ساذجًا فيه: من الأفضل بكثير المبالغة في تقدير أهمية صنع منتج جيد بدلاً من التقليل من شأنها.

[6] لقد حذفت مصدرًا واحدًا: المنح الحكومية. لا أعتقد أن هذه تستحق التفكير فيها للشركة الناشئة العادية. قد تكون الحكومات حسنة النية عندما تنشئ برامج منح لتشجيع الشركات الناشئة، ولكن ما تعطيه بيد واحدة تأخذه باليد الأخرى: عملية التقديم شاقة بشكل حتمي، والقيود على ما يمكنك فعله بالمال مرهقة للغاية، لدرجة أنه سيكون من الأسهل الحصول على وظيفة للحصول على المال.

يجب أن تكون متشككًا بشكل خاص في المنح التي يكون غرضها نوعًا من الهندسة الاجتماعية - على سبيل المثال، لتشجيع المزيد من الشركات الناشئة على البدء في ميسيسيبي. المال المجاني لبدء شركة ناشئة في مكان يفشل فيه القليل ليس مجانيًا تقريبًا.

تدير بعض الوكالات الحكومية مجموعات تمويل رأس المال الاستثماري، التي تقوم بالاستثمار بدلاً من تقديم المنح. على سبيل المثال، تدير وكالة المخابرات المركزية صندوق رأس مال استثماري يسمى In-Q-Tel وهو نموذج لشركات القطاع الخاص ويحقق عوائد جيدة على ما يبدو. ربما يستحق الأمر التعامل معهم - إذا كنت لا تمانع في الحصول على أموال من وكالة المخابرات المركزية.

[7] تم استبدال الخيارات إلى حد كبير بالأسهم المقيدة، والتي ترقى إلى نفس الشيء. بدلاً من كسب الحق في شراء الأسهم، يحصل الموظف على الأسهم مقدمًا، ويكسب الحق في عدم الاضطرار إلى إعادتها. لا تزال الأسهم المخصصة لهذا الغرض تسمى "مجمع الخيارات".

[8] لا يقوم الأشخاص التقنيون من الدرجة الأولى عادةً بتوظيف أنفسهم للقيام بالعناية الواجبة لشركات رأس المال الاستثماري. لذا فإن الجزء الأكثر صعوبة لمؤسسي الشركات الناشئة هو غالبًا الرد بأدب على الأسئلة السخيفة لـ "الخبير" الذي يرسلونه لفحصك.

[9] تقوم شركات رأس المال الاستثماري بانتظام بإلغاء الملائكيين عن طريق إصدار كميات عشوائية من الأسهم الجديدة. يبدو أن لديهم قطعة قياسية من الجدل لهذه الحالة: أن الملائكيين لم يعودوا يعملون للمساعدة في الشركة، وبالتالي لا يستحقون الاحتفاظ بأسهمهم. هذا بالطبع يعكس سوء فهم متعمد لما يعنيه الاستثمار؛ مثل أي مستثمر، يتم تعويض الملاك عن المخاطر التي تحملوها سابقًا. بنفس المنطق، يمكن للمرء أن يجادل بأن شركات رأس المال الاستثماري يجب أن تُحرم من أسهمها عندما تصبح الشركة عامة.

[10] شيء جديد قد تواجهه الشركة هو "جولة هبوط"، أو جولة تمويل بتقييم أقل من الجولة السابقة. جولات الهبوط أخبار سيئة؛ عادة ما يتحمل أصحاب الأسهم العادية العبء. بعض الأحكام الأكثر رعباً في شروط صفقات رأس المال الاستثماري تتعلق بجولات الهبوط - مثل "الحماية الكاملة من التخفيف"، وهي مخيفة بقدر ما تبدو.

يُغرى المؤسسون بتجاهل هذه البنود، لأنهم يعتقدون أن الشركة إما ستكون نجاحًا كبيرًا أو فشلًا تامًا. تعرف شركات رأس المال الاستثماري خلاف ذلك: ليس من غير المألوف أن تمر الشركات الناشئة بلحظات من الشدائد قبل أن تنجح في النهاية. لذا فإن التفاوض على أحكام الحماية من التخفيف أمر يستحق العناء، على الرغم من أنك لا تعتقد أنك بحاجة إليها، وستحاول شركات رأس المال الاستثماري أن تجعلك تشعر بأنك مزعج بلا داع.

شكرًا لـ Sam Altman، Hutch Fishman، Steve Huffman، Jessica Livingston، Sesha Pratap، Stan Reiss، Andy Singleton، Zak Stone، و Aaron Swartz لقراءة مسودات هذا.