كيف تصنع الثروة

هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.

---

مايو 2004

(نُشرت هذه المقالة في الأصل في Hackers & Painters.)

إذا أردت أن تصبح ثريًا، فكيف ستفعل ذلك؟ أعتقد أن أفضل رهان لك هو بدء شركة ناشئة أو الانضمام إليها. لقد كانت هذه طريقة موثوقة للثراء لمئات السنين. تعود كلمة "شركة ناشئة" إلى الستينيات، لكن ما يحدث في واحدة منها يشبه إلى حد كبير رحلات التجارة المدعومة بالمخاطر في العصور الوسطى.

عادة ما تتضمن الشركات الناشئة التكنولوجيا، لدرجة أن عبارة "شركة ناشئة عالية التقنية" تكاد تكون تكرارًا. الشركة الناشئة هي شركة صغيرة تتولى مشكلة تقنية صعبة.

يحصل الكثير من الناس على الثراء بمعرفة لا تزيد عن ذلك. لست بحاجة إلى معرفة الفيزياء لتكون راميًا جيدًا. لكنني أعتقد أن فهم المبادئ الأساسية يمكن أن يمنحك ميزة. لماذا يجب أن تكون الشركات الناشئة صغيرة؟ هل ستتوقف الشركة الناشئة حتمًا عن كونها شركة ناشئة مع نموها؟ ولماذا تعمل غالبًا على تطوير تكنولوجيا جديدة؟ لماذا هناك العديد من الشركات الناشئة التي تبيع أدوية جديدة أو برامج كمبيوتر، ولا توجد شركات تبيع زيت الذرة أو منظفات الغسيل؟

الاقتراح

اقتصاديًا، يمكنك التفكير في الشركة الناشئة كوسيلة لضغط حياتك المهنية بأكملها في بضع سنوات. بدلاً من العمل بكثافة منخفضة لمدة أربعين عامًا، تعمل بأقصى ما يمكنك لمدة أربع سنوات. وهذا يدفع جيدًا بشكل خاص في مجال التكنولوجيا، حيث تكسب علاوة مقابل العمل بسرعة.

إليك لمحة موجزة عن الاقتراح الاقتصادي. إذا كنت متسللًا جيدًا في منتصف العشرينات من عمرك، يمكنك الحصول على وظيفة تدفع حوالي 80 ألف دولار سنويًا. لذا في المتوسط، يجب أن يكون هذا المتسلل قادرًا على القيام بما لا يقل عن 80 ألف دولار من العمل سنويًا للشركة لمجرد تحقيق التعادل. يمكنك على الأرجح العمل ضعف عدد الساعات التي يعملها موظف في شركة، وإذا ركزت، يمكنك على الأرجح إنجاز ثلاثة أضعاف ما تنجزه في ساعة واحدة. [1] يجب أن تحصل على مضاعف آخر، على الأقل، عن طريق التخلص من عبء المدير المتوسط ذي الشعر المدبب الذي سيكون رئيسك في شركة كبيرة. ثم هناك مضاعف آخر: ما مدى ذكائك مقارنةً بما تتوقعه وظيفتك منك؟ افترض مضاعفًا آخر قدره ثلاثة. بدمج كل هذه المضاعفات، أدعي أنك يمكن أن تكون أكثر إنتاجية بـ 36 مرة مما هو متوقع منك في وظيفة شركة عادية. [2] إذا كان المتسلل الجيد يساوي 80 ألف دولار سنويًا في شركة كبيرة، فإن المتسلل الذكي الذي يعمل بجد دون أي هراء من الشركة لإبطائه يجب أن يكون قادرًا على القيام بعمل بقيمة حوالي 3 ملايين دولار سنويًا.

مثل جميع الحسابات التقريبية، هذا الحساب لديه الكثير من هامش المناورة. لن أحاول الدفاع عن الأرقام الفعلية. لكنني أقف إلى جانب هيكل الحساب. لا أدعي أن المضاعف هو 36 بالضبط، ولكنه بالتأكيد أكثر من 10، ومن المحتمل نادرًا ما يصل إلى 100.

إذا بدا 3 ملايين دولار سنويًا مرتفعًا، فتذكر أننا نتحدث عن الحالة القصوى: الحالة التي لا يكون لديك فيها وقت فراغ فحسب، بل تعمل بجد لدرجة أنك تعرض صحتك للخطر.

الشركات الناشئة ليست سحرًا. إنها لا تغير قوانين خلق الثروة. إنها تمثل فقط نقطة في أقصى منحنى. هناك قانون حفظ يعمل هنا: إذا كنت تريد أن تكسب مليون دولار، فعليك أن تتحمل مليون دولار من الألم. على سبيل المثال، إحدى طرق كسب مليون دولار هي العمل في مكتب البريد طوال حياتك، وتوفير كل بنس من راتبك. تخيل ضغط العمل في مكتب البريد لمدة خمسين عامًا. في شركة ناشئة، تضغط كل هذا الضغط في ثلاث أو أربع سنوات. أنت تميل إلى الحصول على خصم معين إذا اشتريت الألم بحجم الاقتصاد، ولكن لا يمكنك التهرب من قانون الحفظ الأساسي. إذا كانت بدء شركة ناشئة أمرًا سهلاً، فسيفعلها الجميع.

ملايين، لا مليارات

إذا بدا 3 ملايين دولار سنويًا مرتفعًا للبعض، فسيبدو منخفضًا للآخرين. ثلاثة ملايين؟ كيف أصبح مليارديرًا، مثل بيل جيتس؟

لذلك، دعنا نتخلص من بيل جيتس الآن. ليست فكرة جيدة استخدام الأشخاص الأثرياء المشهورين كأمثلة، لأن الصحافة تكتب فقط عن الأغنى، وهؤلاء يميلون إلى أن يكونوا outliers. بيل جيتس رجل ذكي، مصمم، ويعمل بجد، لكنك تحتاج إلى أكثر من ذلك لكسب المال الذي كسبه. تحتاج أيضًا إلى أن تكون محظوظًا جدًا.

هناك عامل عشوائي كبير في نجاح أي شركة. لذا فإن الرجال الذين تقرأ عنهم في الصحف هم أولئك الأذكياء جدًا، والمتفانون تمامًا، والفائزون باليانصيب. بالتأكيد بيل ذكي ومتفانٍ، لكن Microsoft كانت أيضًا المستفيد من واحدة من أروع الأخطاء في تاريخ الأعمال: صفقة ترخيص DOS. لا شك أن بيل فعل كل ما في وسعه لتوجيه IBM نحو ارتكاب هذا الخطأ، وقد قام بعمل ممتاز في استغلاله، ولكن لو كان هناك شخص واحد لديه عقل في جانب IBM، لكان مستقبل Microsoft مختلفًا جدًا. كانت Microsoft في تلك المرحلة تتمتع بقوة تفاوضية قليلة مع IBM. كانوا فعليًا موردًا للمكونات. لو طالبت IBM بترخيص حصري، كما كان ينبغي عليها، لكانت Microsoft قد وقعت الصفقة. كان لا يزال يعني الكثير من المال بالنسبة لهم، وكان بإمكان IBM الحصول بسهولة على نظام تشغيل من مكان آخر.

بدلاً من ذلك، انتهى الأمر بـ IBM باستخدام كل قوتها في السوق لمنح Microsoft السيطرة على معيار الكمبيوتر الشخصي. من تلك النقطة، كل ما كان على Microsoft فعله هو التنفيذ. لم يكن عليهم أبدًا المراهنة بالشركة على قرار جريء. كل ما كان عليهم فعله هو اللعب بقوة مع المرخصين ونسخ المنتجات الأكثر ابتكارًا في الوقت المناسب.

لو لم ترتكب IBM هذه الغلطة، لكانت Microsoft لا تزال شركة ناجحة، لكنها لم يكن بإمكانها أن تنمو بهذا الحجم وبهذه السرعة. كان بيل جيتس سيكون ثريًا، لكنه كان سيكون قريبًا من قاع قائمة Forbes 400 مع الآخرين في عمره.

هناك الكثير من الطرق للثراء، وهذه المقالة تتحدث عن واحدة منها فقط. هذه المقالة تدور حول كيفية كسب المال عن طريق خلق الثروة والحصول على مقابل لها. هناك العديد من الطرق الأخرى للحصول على المال، بما في ذلك الصدفة، والمضاربة، والزواج، والميراث، والسرقة، والابتزاز، والاحتيال، والاحتكار، والرشوة، والمساومة، والتزوير، والتنقيب. ربما تضمنت معظم الثروات الكبرى عدة من هذه.

ميزة خلق الثروة، كطريقة للثراء، ليست فقط أنها أكثر شرعية (العديد من الطرق الأخرى غير قانونية الآن) ولكنها أيضًا أكثر مباشرة. عليك فقط أن تفعل شيئًا يريده الناس.

المال ليس ثروة

إذا كنت تريد خلق الثروة، فسيساعدك فهم ما هي. الثروة ليست نفس الشيء مثل المال. [3] الثروة قديمة قدم التاريخ البشري. أقدم من ذلك في الواقع؛ النمل لديه ثروة. المال اختراع حديث نسبيًا.

الثروة هي الشيء الأساسي. الثروة هي الأشياء التي نريدها: طعام، ملابس، منازل، سيارات، أدوات، سفر إلى أماكن مثيرة للاهتمام، وما إلى ذلك. يمكنك الحصول على الثروة دون الحصول على المال. إذا كان لديك آلة سحرية يمكنها أن تصنع لك سيارة أو تطبخ لك العشاء أو تغسل ملابسك عند الطلب، أو تفعل أي شيء آخر تريده، فلن تحتاج إلى المال. بينما إذا كنت في منتصف أنتاركتيكا، حيث لا يوجد شيء لشرائه، فلن يهم كم من المال لديك.

الثروة هي ما تريده، وليس المال. ولكن إذا كانت الثروة هي الشيء المهم، فلماذا يتحدث الجميع عن كسب المال؟ إنه نوع من الاختصار: المال هو وسيلة لنقل الثروة، وفي الممارسة العملية غالبًا ما تكون قابلة للتبديل. لكنهما ليسا نفس الشيء، وما لم تخطط للثراء عن طريق التزوير، فإن الحديث عن كسب المال يمكن أن يجعل من الصعب فهم كيفية كسب المال.

المال هو نتيجة ثانوية للتخصص. في مجتمع متخصص، معظم الأشياء التي تحتاجها، لا يمكنك صنعها بنفسك. إذا كنت تريد بطاطس أو قلم رصاص أو مكانًا للعيش، فعليك الحصول عليه من شخص آخر.

كيف تحصل على مزارع البطاطس ليمنحك بعضًا منها؟ عن طريق إعطائه شيئًا يريده في المقابل. لكن لا يمكنك أن تذهب بعيدًا عن طريق مقايضة الأشياء مباشرة مع الأشخاص الذين يحتاجونها. إذا كنت تصنع الكمانات، ولا يريد أي من المزارعين المحليين واحدة، فكيف ستأكل؟

الحل الذي تجده المجتمعات، مع تزايد تخصصها، هو جعل التجارة عملية من خطوتين. بدلاً من مقايضة الكمانات مباشرة بالبطاطس، تقوم بمقايضة الكمانات مقابل، على سبيل المثال، الفضة، والتي يمكنك بعد ذلك مقايضتها مرة أخرى مقابل أي شيء آخر تحتاجه. يمكن أن تكون المادة الوسيطة - وسيلة التبادل - أي شيء نادر وقابل للحمل. تاريخيًا، كانت المعادن هي الأكثر شيوعًا، ولكن مؤخرًا كنا نستخدم وسيلة تبادل، تسمى الدولار ، والتي لا وجود مادي لها. ومع ذلك، فهي تعمل كوسيلة تبادل لأن ندرتها مضمونة من قبل الحكومة الأمريكية.

ميزة وسيلة التبادل هي أنها تجعل التجارة تعمل. العيب هو أنها تميل إلى حجب ما تعنيه التجارة حقًا. يعتقد الناس أن ما تفعله الشركة هو كسب المال. لكن المال هو مجرد مرحلة وسيطة - مجرد اختصار - لكل ما يريده الناس. ما تفعله معظم الشركات حقًا هو خلق الثروة. إنها تفعل شيئًا يريده الناس. [4]

مغالطة الفطيرة

عدد مدهش من الناس يحتفظون بفكرة من طفولتهم بأن هناك كمية ثابتة من الثروة في العالم. هناك، في أي عائلة عادية، كمية ثابتة من المال في أي لحظة. لكن هذا ليس هو الشيء نفسه.

عندما يتم الحديث عن الثروة في هذا السياق، غالبًا ما توصف بأنها فطيرة. "لا يمكنك زيادة حجم الفطيرة"، يقول السياسيون. عندما تتحدث عن مقدار المال في حساب بنكي لشخص واحد، أو المبلغ المتاح للحكومة من إيرادات الضرائب السنوية، فهذا صحيح. إذا حصل شخص واحد على المزيد، يجب على شخص آخر الحصول على أقل.

أتذكر أنني كنت أعتقد، كطفل، أنه إذا كان لدى عدد قليل من الأثرياء كل المال، فإن ذلك يترك القليل للآخرين. يبدو أن الكثير من الناس يستمرون في الاعتقاد بشيء من هذا القبيل حتى مرحلة البلوغ. هذه المغالطة موجودة عادة في الخلفية عندما تسمع شخصًا يتحدث عن كيف أن x بالمائة من السكان يمتلكون y بالمائة من الثروة. إذا كنت تخطط لبدء شركة ناشئة، سواء أدركت ذلك أم لا، فأنت تخطط لدحض مغالطة الفطيرة.

ما يضلل الناس هنا هو تجريد المال. المال ليس ثروة. إنه مجرد شيء نستخدمه لنقل الثروة. لذلك، على الرغم من أنه قد يكون هناك، في لحظات معينة (مثل عائلتك، هذا الشهر) مبلغ ثابت من المال متاح للتداول مع الآخرين مقابل الأشياء التي تريدها، لا يوجد مبلغ ثابت من الثروة في العالم. يمكنك خلق المزيد من الثروة. يتم خلق الثروة وتدميرها (ولكن في المجمل، يتم خلقها) طوال تاريخ البشرية.

افترض أنك تمتلك سيارة قديمة متهالكة. بدلاً من الجلوس في الصيف، يمكنك قضاء الوقت في ترميم سيارتك إلى حالتها الأصلية. في القيام بذلك، أنت تخلق الثروة. العالم - وأنت على وجه الخصوص - أغنى بسيارة قديمة بحالة ممتازة. وليس فقط بطريقة مجازية. إذا بعت سيارتك، ستحصل على المزيد مقابلها.

في ترميم سيارتك القديمة، جعلت نفسك أغنى. لم تجعل أي شخص آخر أفقر. لذلك من الواضح أنه لا توجد فطيرة ثابتة. وفي الواقع، عندما تنظر إليها بهذه الطريقة، تتساءل لماذا يعتقد أي شخص أنها موجودة. [5]

يعرف الأطفال، دون أن يعرفوا أنهم يعرفون، أنهم يستطيعون خلق الثروة. إذا كنت بحاجة إلى تقديم هدية لشخص ما وليس لديك أي مال، فإنك تصنع واحدة. لكن الأطفال سيئون جدًا في صنع الأشياء لدرجة أنهم يعتبرون الهدايا المصنوعة يدويًا شيئًا مميزًا، وأقل شأنًا، من الأشياء المشتراة من المتجر - مجرد تعبير عن الفكرة التي تعد بالقول المأثور. وبالفعل، فإن منافض السجائر غير المنتظمة التي صنعناها لآبائنا لم يكن لديها سوق إعادة بيع كبيرة.

الحرفيون

الأشخاص الأكثر احتمالاً لفهم أن الثروة يمكن خلقها هم أولئك الذين يجيدون صنع الأشياء، الحرفيون. تصبح أشياؤهم المصنوعة يدويًا أشياءً تُشترى من المتاجر. ولكن مع صعود التصنيع، أصبح هناك حرفيون أقل وأقل. واحدة من أكبر المجموعات المتبقية هي مبرمجو الكمبيوتر.

يمكن للمبرمج الجلوس أمام الكمبيوتر و خلق الثروة. قطعة برمجية جيدة هي بحد ذاتها شيء ذو قيمة. لا يوجد تصنيع لتشويه المسألة. تلك الأحرف التي تكتبها هي منتج كامل وجاهز. إذا جلس شخص ما وكتب متصفح ويب لا يمتص (فكرة جيدة، بالمناسبة)، فسيكون العالم أغنى بذلك. [5b]

يعمل كل شخص في الشركة معًا لخلق الثروة، بمعنى صنع المزيد من الأشياء التي يريدها الناس. يعمل العديد من الموظفين (مثل الأشخاص في غرفة البريد أو قسم شؤون الموظفين) على بعد خطوة واحدة من صنع الأشياء الفعلية. ليس المبرمجون. إنهم حرفيًا يفكرون في المنتج، سطرًا بسطر. ولذلك، من الواضح للمبرمجين أن الثروة شيء يتم صنعه، بدلاً من توزيعه، مثل شرائح الفطيرة، من قبل أب وهمي.

من الواضح أيضًا للمبرمجين أن هناك اختلافات هائلة في المعدل الذي يتم به خلق الثروة. في Viaweb، كان لدينا مبرمج واحد كان نوعًا من الوحوش في الإنتاجية. أتذكر مشاهدة ما فعله في يوم طويل وتقدير أنه أضاف مئات الآلاف من الدولارات إلى القيمة السوقية للشركة. يمكن لمبرمج رائع، في حالة نشاط، أن يخلق مليون دولار من الثروة في غضون أسبوعين. سيولد مبرمج متوسط ​​خلال نفس الفترة صفرًا أو حتى ثروة سلبية (على سبيل المثال، عن طريق إدخال أخطاء).

هذا هو السبب في أن العديد من أفضل المبرمجين هم ليبرتاريون. في عالمنا، أنت تغرق أو تسبح، ولا توجد أعذار. عندما يسمع أولئك البعيدون عن خلق الثروة - طلاب الجامعات، الصحفيون، السياسيون - أن أغنى 5٪ من الناس يمتلكون نصف الثروة الإجمالية، فإنهم يميلون إلى التفكير في الظلم! سيكون المبرمج ذو الخبرة أكثر ميلًا للتفكير هل هذا كل شيء؟ أفضل 5٪ من المبرمجين يكتبون 99٪ من البرامج الجيدة.

يمكن خلق الثروة دون بيعها. العلماء، حتى وقت قريب على الأقل، تبرعوا فعليًا بالثروة التي خلقوها. كلنا أغنى لمعرفتنا بالبنسلين، لأننا أقل عرضة للموت من العدوى. الثروة هي كل ما يريده الناس، وعدم الموت هو بالتأكيد شيء نريده. غالبًا ما يتبرع المتسللون بعملهم عن طريق كتابة برامج مفتوحة المصدر يمكن لأي شخص استخدامها مجانًا. أنا أغنى بكثير بسبب نظام التشغيل FreeBSD، الذي أقوم بتشغيله على الكمبيوتر الذي أستخدمه الآن، وكذلك Yahoo، الذي يقوم بتشغيله على جميع خوادمه.

ما هي الوظيفة

في البلدان الصناعية، ينتمي الناس إلى مؤسسة واحدة أو أخرى على الأقل حتى العشرينات من عمرهم. بعد كل تلك السنوات، تعتاد على فكرة الانتماء إلى مجموعة من الأشخاص الذين يستيقظون جميعًا في الصباح، ويذهبون إلى مجموعة من المباني، ويفعلون أشياء لا يستمتعون بها عادةً. الانتماء إلى مثل هذه المجموعة يصبح جزءًا من هويتك: الاسم، العمر، الدور، المؤسسة. إذا كان عليك تقديم نفسك، أو وصفك شخص آخر، فسيكون شيئًا مثل، جون سميث، العمر 10 سنوات، طالب في مدرسة ابتدائية معينة، أو جون سميث، العمر 20 سنة، طالب في كلية معينة.

عندما ينهي جون سميث دراسته، يُتوقع منه الحصول على وظيفة. وما يبدو أن الحصول على وظيفة يعني هو الانضمام إلى مؤسسة أخرى. ظاهريًا، يشبه الكلية كثيرًا. تختار الشركات التي تريد العمل بها وتقدم للانضمام إليها. إذا أعجبتك إحداها، تصبح عضوًا في هذه المجموعة الجديدة. تستيقظ في الصباح وتذهب إلى مجموعة جديدة من المباني، وتفعل أشياء لا تستمتع بها عادةً. هناك بعض الاختلافات: الحياة ليست ممتعة كما كانت، وتحصل على أجر، بدلاً من الدفع، كما فعلت في الكلية. لكن أوجه التشابه تبدو أكبر من الاختلافات. جون سميث الآن هو جون سميث، 22 عامًا، مطور برامج في شركة معينة.

في الواقع، تغيرت حياة جون سميث أكثر مما يدرك. اجتماعيًا، تبدو الشركة شبيهة بالكلية، ولكن كلما تعمقت في الواقع الأساسي، زاد اختلافها.

ما تفعله الشركة، وما يجب عليها فعله إذا أرادت الاستمرار في الوجود، هو كسب المال. والطريقة التي تجني بها معظم الشركات المال هي عن طريق خلق الثروة. يمكن أن تكون الشركات متخصصة لدرجة أن هذا التشابه مخفي، ولكنه ليس فقط شركات التصنيع التي تخلق الثروة. مكون كبير من الثروة هو الموقع. تذكر تلك الآلة السحرية التي يمكنها أن تصنع لك سيارات وتطبخ لك العشاء وما إلى ذلك؟ لن تكون مفيدة جدًا إذا سلمت عشاءك إلى موقع عشوائي في آسيا الوسطى. إذا كانت الثروة تعني ما يريده الناس، فإن الشركات التي تنقل الأشياء تخلق الثروة أيضًا. وكذلك العديد من أنواع الشركات الأخرى التي لا تصنع شيئًا ماديًا. تقريبًا كل الشركات موجودة لفعل شيء يريده الناس.

وهذا هو ما تفعله أيضًا، عندما تذهب للعمل لدى شركة. ولكن هنا هناك طبقة أخرى تميل إلى حجب الواقع الأساسي. في الشركة، يتم تجميع عملك مع عمل الكثير من الأشخاص الآخرين. قد لا تدرك حتى أنك تفعل شيئًا يريده الناس. قد يكون مساهمتك غير مباشرة. ولكن يجب على الشركة ككل أن تقدم للناس شيئًا يريدونه، وإلا فلن يكسبوا أي مال. وإذا كانوا يدفعون لك x دولارًا سنويًا، ففي المتوسط، يجب أن تساهم بما لا يقل عن x دولارًا سنويًا من العمل، وإلا فإن الشركة ستنفق أكثر مما تكسب، وستفلس.

يعتقد الشخص الذي يتخرج من الكلية، ويُقال له، أنه بحاجة إلى الحصول على وظيفة، كما لو أن الشيء المهم هو أن يصبح عضوًا في مؤسسة. طريقة أكثر مباشرة لوضعها هي: تحتاج إلى البدء في فعل شيء يريده الناس. لست بحاجة إلى الانضمام إلى شركة للقيام بذلك. كل ما في الشركة هو مجموعة من الأشخاص يعملون معًا لفعل شيء يريده الناس. فعل شيء يريده الناس هو المهم، وليس الانضمام إلى المجموعة. [6]

بالنسبة لمعظم الناس، ربما تكون أفضل خطة هي الذهاب للعمل لدى بعض الشركات القائمة. ولكن من الجيد فهم ما يحدث عندما تفعل ذلك. الوظيفة تعني فعل شيء يريده الناس، مجمّعًا مع كل شخص آخر في تلك الشركة.

العمل بجدية أكبر

هذا التجميع يصبح مشكلة. أعتقد أن أكبر مشكلة تعاني منها الشركات الكبيرة هي صعوبة تحديد قيمة عمل كل شخص. في الغالب، يتجنبون ذلك. في شركة كبيرة، تحصل على راتب يمكن التنبؤ به إلى حد ما مقابل العمل بجدية معقولة. يُتوقع منك ألا تكون غير كفء أو كسول بشكل واضح، ولكن لا يُتوقع منك أن تكرس حياتك كلها لعملك.

اتضح، مع ذلك، أن هناك وفورات حجم في مقدار حياتك التي تكرسها لعملك. في النوع المناسب من الأعمال، يمكن لشخص كرس نفسه حقًا للعمل أن يخلق عشرة أضعاف أو حتى مائة ضعف من الثروة مقارنة بالموظف العادي. يمكن للمبرمج، على سبيل المثال، بدلاً من العمل بجدية على صيانة وتحديث قطعة برمجية موجودة، أن يكتب قطعة برمجية جديدة بالكامل، ويخلق بها مصدرًا جديدًا للإيرادات.

الشركات ليست مهيأة لمكافأة الأشخاص الذين يرغبون في القيام بذلك. لا يمكنك الذهاب إلى رئيسك وتقول، أرغب في البدء في العمل عشرة أضعاف بجدية، لذا هل يمكنك من فضلك دفعي عشرة أضعاف؟ أولاً، الخيال الرسمي هو أنك تعمل بالفعل بأقصى ما يمكنك. ولكن مشكلة أكثر خطورة هي أن الشركة ليس لديها طريقة لقياس قيمة عملك.

الباعة استثناء. من السهل قياس مقدار الإيرادات التي يولدونها، وعادة ما يتم دفع نسبة منها لهم. إذا أراد بائع العمل بجدية أكبر، يمكنه ببساطة البدء في القيام بذلك، وسيحصل تلقائيًا على أجر يتناسب مع ذلك.

هناك وظيفة أخرى بخلاف المبيعات حيث يمكن للشركات الكبيرة توظيف أشخاص من الدرجة الأولى: في وظائف الإدارة العليا. ولنفس السبب: يمكن قياس أدائهم. يُحاسب كبار المديرين على أداء الشركة بأكملها. نظرًا لأنه لا يمكن عادةً قياس أداء الموظف العادي، فلا يُتوقع منه أن يبذل أكثر من جهد ثابت. بينما يجب على الإدارة العليا، مثل موظفي المبيعات، تقديم الأرقام فعليًا. لا يمكن للرئيس التنفيذي لشركة فاشلة أن يجادل بأنه بذل جهدًا ثابتًا. إذا ساء أداء الشركة، فقد ساء أداؤه.

ستكون الشركة التي يمكنها دفع جميع موظفيها بهذه الطريقة المباشرة ناجحة بشكل كبير. سيعمل العديد من الموظفين بجدية أكبر إذا كان بإمكانهم الحصول على أجر مقابل ذلك. والأهم من ذلك، أن مثل هذه الشركة ستجذب الأشخاص الذين يرغبون في العمل بجدية خاصة. ستقضي على منافسيها.

للأسف، لا تستطيع الشركات دفع الجميع مثل الباعة. يعمل الباعة بمفردهم. عمل معظم الموظفين متشابك معًا. افترض أن شركة تصنع نوعًا من الأدوات الاستهلاكية. يبني المهندسون أداة موثوقة مع جميع أنواع الميزات الجديدة؛ يصمم المصممون الصناعيون غلافًا جميلًا لها؛ ثم يقنع موظفو التسويق الجميع بأنها شيء يجب عليهم الحصول عليه. كيف تعرف مقدار مبيعات الأداة التي تعود إلى جهود كل مجموعة؟ أو، في هذا الصدد، مقدار ما يعود إلى منشئي الأدوات السابقة التي أعطت الشركة سمعة بالجودة؟ لا توجد طريقة لفك تشابك كل مساهماتهم. حتى لو كان بإمكانك قراءة عقول المستهلكين، ستجد أن هذه العوامل متشابكة.

إذا كنت تريد الذهاب بشكل أسرع، فمن المشكلة أن يكون عملك متشابكًا مع عدد كبير من الأشخاص الآخرين. في مجموعة كبيرة، لا يمكن قياس أدائك بشكل منفصل - وبقية المجموعة تبطئك.

القياس والرافعة المالية

لكي تصبح ثريًا، تحتاج إلى وضع نفسك في موقف يتضمن شيئين: القياس والرافعة المالية. تحتاج إلى أن تكون في وضع يمكن فيه قياس أدائك، أو لا توجد طريقة لكسب المزيد من المال عن طريق فعل المزيد. ويجب أن يكون لديك رافعة مالية، بمعنى أن القرارات التي تتخذها لها تأثير كبير.

القياس وحده لا يكفي. مثال على وظيفة تتضمن القياس ولكن بدون رافعة مالية هو العمل بالقطعة في مصنع استغلالي. يتم قياس أدائك وتحصل على مقابل لذلك، ولكن ليس لديك مجال للقرارات. القرار الوحيد الذي يُسمح لك باتخاذه هو مدى سرعة عملك، وهذا ربما لا يزيد من أرباحك إلا بمعامل اثنين أو ثلاثة.

مثال على وظيفة تتضمن القياس والرافعة المالية سيكون الممثل الرئيسي في فيلم. يمكن قياس أدائك في إجمالي أرباح الفيلم. ولديك رافعة مالية بمعنى أن أدائك يمكن أن ينجح الفيلم أو يفشله.

الرؤساء التنفيذيون لديهم أيضًا القياس والرافعة المالية. يتم قياسهم، حيث أن أداء الشركة هو أدائهم. ولديهم رافعة مالية بمعنى أن قراراتهم توجه الشركة بأكملها في اتجاه واحد أو آخر.

أعتقد أن كل شخص يصبح ثريًا بجهوده الخاصة سيُوجد في موقف يتضمن القياس والرافعة المالية. كل شخص يمكنني التفكير فيه يفعل ذلك: الرؤساء التنفيذيون، نجوم السينما، مدراء صناديق التحوط، الرياضيون المحترفون. تلميح جيد لوجود الرافعة المالية هو إمكانية الفشل. يجب موازنة المكاسب مع الخسائر، لذلك إذا كان هناك إمكانية كبيرة للكسب، فيجب أن تكون هناك أيضًا إمكانية مرعبة للخسارة. الرؤساء التنفيذيون، النجوم، مدراء الصناديق، والرياضيون يعيشون جميعًا مع السيف المعلق فوق رؤوسهم؛ في اللحظة التي يبدأون فيها في التراجع، يتم استبعادهم. إذا كنت في وظيفة تبدو آمنة، فلن تصبح ثريًا، لأنه إذا لم يكن هناك خطر، فمن المؤكد تقريبًا أنه لا توجد رافعة مالية.

لكنك لست مضطرًا لأن تصبح رئيسًا تنفيذيًا أو نجم سينمائي لتكون في موقف يتضمن القياس والرافعة المالية. كل ما عليك فعله هو أن تكون جزءًا من مجموعة صغيرة تعمل على مشكلة صعبة.

الصغر = القياس

إذا لم تتمكن من قياس قيمة العمل الذي يقوم به الموظفون الأفراد، يمكنك الاقتراب. يمكنك قياس قيمة العمل الذي تقوم به المجموعات الصغيرة.

مستوى واحد يمكنك فيه قياس الإيرادات التي يولدها الموظفون بدقة هو على مستوى الشركة بأكملها. عندما تكون الشركة صغيرة، فإنك تكون قريبًا جدًا من قياس مساهمات الموظفين الأفراد. قد يكون لدى الشركة الناشئة القابلة للتطبيق عشرة موظفين فقط، مما يضعك على بعد عشرة أضعاف من قياس الجهد الفردي.

لذلك، فإن بدء أو الانضمام إلى شركة ناشئة هو أقرب ما يمكن لمعظم الناس من قول لرئيسهم: أريد أن أعمل عشرة أضعاف بجدية، لذا يرجى دفعي عشرة أضعاف. هناك فرقان: أنت لا تقول ذلك لرئيسك، بل مباشرة للعملاء (الذين يعتبر رئيسك مجرد وكيل لهم في النهاية)، وأنت لا تفعل ذلك بشكل فردي، بل مع مجموعة صغيرة من الأشخاص الطموحين الآخرين.

سيكون عادةً مجموعة. باستثناء بعض أنواع العمل غير العادية، مثل التمثيل أو كتابة الكتب، لا يمكنك أن تكون شركة لشخص واحد. ويجب أن يكون الأشخاص الذين تعمل معهم جيدين، لأن عملك سيتم تجميعه مع عملهم.

الشركة الكبيرة تشبه سفينة شراعية عملاقة يقودها ألف مجدف. شيئان يبطئان سرعة السفينة. الأول هو أن المجدفين الأفراد لا يرون أي نتيجة من العمل بجدية أكبر. والثاني هو أنه في مجموعة من ألف شخص، من المحتمل أن يكون المجدف المتوسط ​​متوسطًا جدًا.

إذا أخذت عشرة أشخاص عشوائيين من السفينة الكبيرة ووضعتهم في قارب بمفردهم، فمن المحتمل أن يتمكنوا من الذهاب بشكل أسرع. سيكون لديهم كل من الجزرة والعصا لتحفيزهم. سيتم تشجيع المجدف النشط بفكرة أنه يمكن أن يكون له تأثير مرئي على سرعة القارب. وإذا كان شخص ما كسولًا، فمن المرجح أن يلاحظه الآخرون ويشتكوا.

ولكن الميزة الحقيقية لقارب العشرة رجال تظهر عندما تأخذ أفضل عشرة مجدفين من السفينة الكبيرة وتضعهم في قارب معًا. سيكون لديهم كل الحافز الإضافي الذي يأتي من العمل في مجموعة صغيرة. ولكن الأهم من ذلك، من خلال اختيار هذه المجموعة الصغيرة، يمكنك الحصول على أفضل المجدفين. سيكون كل واحد منهم في أفضل 1٪. إنها صفقة أفضل بكثير لهم لتجميع عملهم مع مجموعة صغيرة من أقرانهم بدلاً من تجميعه مع الجميع.

هذه هي النقطة الحقيقية للشركات الناشئة. من الناحية المثالية، أنت تجمع مجموعة من الأشخاص الآخرين الذين يرغبون أيضًا في العمل بجدية أكبر، والحصول على أجر أكثر بكثير مما كانوا سيحصلون عليه في شركة كبيرة. ولأن الشركات الناشئة تميل إلى أن يتم تأسيسها من قبل مجموعات مختارة ذاتيًا من الأشخاص الطموحين الذين يعرفون بعضهم البعض بالفعل (على الأقل بالسمعة)، فإن مستوى القياس أكثر دقة مما تحصل عليه من الصغر وحده. الشركة الناشئة ليست مجرد عشرة أشخاص، بل عشرة أشخاص مثلك.

قال ستيف جوبز ذات مرة إن نجاح أو فشل الشركة الناشئة يعتمد على الموظفين العشرة الأوائل. أتفق معه. إذا كان الأمر كذلك، فهو أشبه بأول خمسة. الصغر ليس، بحد ذاته، ما يجعل الشركات الناشئة قوية، بل أن المجموعات الصغيرة يمكن أن تكون مختارة. أنت لا تريد الصغر بمعنى القرية، بل الصغر بمعنى فريق النجوم.

كلما زادت المجموعة، اقترب عضوها المتوسط ​​من متوسط ​​السكان ككل. لذلك، مع تساوي جميع العوامل الأخرى، فإن الشخص المتمكن جدًا في شركة كبيرة يحصل على صفقة سيئة على الأرجح، لأن أداءه يتم سحبه للأسفل من خلال الأداء المنخفض العام للآخرين. بالطبع، جميع العوامل الأخرى غالبًا ما لا تكون متساوية: قد لا يهتم الشخص المتمكن بالمال، أو قد يفضل استقرار شركة كبيرة. ولكن الشخص المتمكن جدًا الذي يهتم بالمال سيحصل عادةً على صفقة أفضل للذهاب والعمل مع مجموعة صغيرة من الأقران.

التكنولوجيا = الرافعة المالية

تقدم الشركات الناشئة لأي شخص فرصة للتواجد في موقف يتضمن القياس والرافعة المالية. إنها تسمح بالقياس لأنها صغيرة، وتقدم رافعة مالية لأنها تجني المال عن طريق اختراع تكنولوجيا جديدة.

ما هي التكنولوجيا؟ إنها تقنية. إنها الطريقة التي نفعل بها الأشياء جميعًا. وعندما تكتشف طريقة جديدة لفعل الأشياء، يتم مضاعفة قيمتها من قبل جميع الأشخاص الذين يستخدمونها. إنها عصا الصيد المجازية، بدلاً من السمكة. هذا هو الفرق بين الشركة الناشئة والمطعم أو محل الحلاقة. أنت تقلي البيض أو تقص الشعر لعميل واحد في كل مرة. بينما إذا قمت بحل مشكلة تقنية يهتم بها الكثير من الناس، فإنك تساعد كل من يستخدم حلك. هذه هي الرافعة المالية.

إذا نظرت إلى التاريخ، يبدو أن معظم الأشخاص الذين أصبحوا أثرياء عن طريق خلق الثروة فعلوا ذلك عن طريق تطوير تكنولوجيا جديدة. لا يمكنك قلي البيض أو قص الشعر بسرعة كافية. ما جعل الفلورنسيين أغنياء في عام 1200 هو اكتشاف تقنيات جديدة لصنع المنتج عالي التقنية في ذلك الوقت، القماش المنسوج الفاخر. ما جعل الهولنديين أغنياء في عام 1600 هو اكتشاف تقنيات بناء السفن والملاحة التي مكنتهم من السيطرة على بحار الشرق الأقصى.

لحسن الحظ، هناك توافق طبيعي بين الصغر وحل المشكلات الصعبة. يتغير خط التكنولوجيا الرائد بسرعة. قد تكون التكنولوجيا القيمة اليوم عديمة القيمة في غضون عامين. الشركات الصغيرة أكثر انسجامًا مع هذا العالم، لأنها لا تملك طبقات من البيروقراطية لإبطائها. أيضًا، تميل التطورات التقنية إلى أن تأتي من أساليب غير تقليدية، والشركات الصغيرة أقل تقييدًا بالاتفاقيات.

يمكن للشركات الكبيرة تطوير التكنولوجيا. إنها فقط لا تستطيع فعل ذلك بسرعة. حجمها يجعلها بطيئة ويمنعها من مكافأة الموظفين على الجهد الاستثنائي المطلوب. لذلك، في الممارسة العملية، لا تقوم الشركات الكبيرة بتطوير التكنولوجيا إلا في المجالات التي تمنع فيها متطلبات رأس المال الكبيرة الشركات الناشئة من التنافس معها، مثل المعالجات الدقيقة، أو محطات الطاقة، أو طائرات الركاب. وحتى في تلك المجالات، تعتمد بشكل كبير على الشركات الناشئة للمكونات والأفكار.

من الواضح أن شركات التكنولوجيا الحيوية أو البرمجيات الناشئة موجودة لحل المشكلات التقنية الصعبة، ولكنني أعتقد أيضًا أنه سيتم العثور على أنها صحيحة في الأعمال التي لا تبدو أنها تتعلق بالتكنولوجيا. ماكدونالدز، على سبيل المثال، نمت بشكل كبير من خلال تصميم نظام، امتياز ماكدونالدز، الذي يمكن بعد ذلك تكراره حسب الرغبة في جميع أنحاء وجه الأرض. يتم التحكم في امتياز ماكدونالدز بقواعد دقيقة لدرجة أنها قطعة برمجية تقريبًا. اكتب مرة واحدة، شغل في كل مكان. وكذلك وول مارت. لم يصبح سام والتون ثريًا عن طريق كونه بائع تجزئة، بل عن طريق تصميم نوع جديد من المتاجر.

استخدم الصعوبة كدليل ليس فقط في اختيار الهدف العام لشركتك، ولكن أيضًا في نقاط القرار على طول الطريق. في Viaweb، كانت إحدى قواعدنا هي تشغيل السلم. افترض أنك شخص صغير، رشيق، تطارده متنمر كبير، سمين. تفتح بابًا وتجد نفسك في درج. هل تصعد أم تنزل؟ أقول صعودًا. ربما يستطيع المتنمر الركض لأسفل بنفس سرعة ما يمكنك. عند الركض صعودًا، سيكون حجمه عائقًا أكبر. الركض صعودًا صعب عليك، ولكنه أصعب عليه.

ما عنى ذلك في الممارسة العملية هو أننا بحثنا عمدًا عن المشكلات الصعبة. إذا كان هناك ميزتان يمكننا إضافتهما إلى برنامجنا، وكلاهما له قيمة متساوية بالنسبة لصعوبتهما، فسنختار دائمًا الأصعب. ليس فقط لأنه كان أكثر قيمة، ولكن لأنه كان أصعب. لقد استمتعنا بإجبار المنافسين الأكبر والأبطأ على متابعتنا عبر أرض صعبة. مثل العصابات، تفضل الشركات الناشئة التضاريس الصعبة للجبال، حيث لا تستطيع قوات الحكومة المركزية المتابعة. أتذكر أوقاتًا كنا فيها مرهقين بعد صراع طوال اليوم مع مشكلة تقنية مروعة. وكنت سعيدًا، لأن شيئًا كان صعبًا علينا سيكون مستحيلًا على منافسينا.

هذه ليست مجرد طريقة جيدة لإدارة شركة ناشئة. هذا ما هي الشركة الناشئة. يعرف أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية ذلك ولديهم عبارة لذلك: حواجز الدخول. إذا ذهبت إلى مستثمر رأس مال استثماري بفكرة جديدة وطلبت منه الاستثمار فيها، فإن أحد أول الأشياء التي سيسألها هو، كم من الوقت سيستغرق شركة ناشئة أخرى لتكرار برنامجنا؟ أي، كم من الأرض الصعبة وضعتها بينك وبين المطاردين المحتملين؟ [7] ويجب أن يكون لديك تفسير مقنع لسبب صعوبة تكرار تقنيتك. وإلا، بمجرد أن تصبح شركة كبيرة على دراية بها، فسوف تصنع شركتها الخاصة، ومع اسم علامتها التجارية ورأس مالها وقوة توزيعها، ستنتزع سوقك بين عشية وضحاها. ستكون مثل العصابات التي تم القبض عليها في حقل مفتوح من قبل قوات الجيش النظامي.

إحدى طرق وضع حواجز الدخول هي من خلال براءات الاختراع. ولكن براءات الاختراع قد لا توفر الكثير من الحماية. غالبًا ما يجد المنافسون طرقًا للتحايل على براءة اختراع. وإذا لم يتمكنوا، فقد ينتهكونها ببساطة ويدعونك لمقاضاتهم. الشركة الكبيرة لا تخاف من أن تُقاضى؛ إنها شيء يومي بالنسبة لهم. سيضمنون أن مقاضاتهم مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً. هل سمعت من قبل عن فيلو فارنسورث؟ لقد اخترع التلفزيون. السبب الذي يجعلك لم تسمع به هو أن شركته لم تكن هي التي حققت ربحًا منه. [8] الشركة التي فعلت ذلك كانت RCA، وكان مكافأة فارنسورث على جهوده عقدًا من التقاضي بشأن براءات الاختراع.

هنا، كما في كثير من الأحيان، أفضل دفاع هو هجوم جيد. إذا كان بإمكانك تطوير تكنولوجيا يصعب ببساطة على المنافسين تكرارها، فلن تحتاج إلى الاعتماد على دفاعات أخرى. ابدأ باختيار مشكلة صعبة، ثم في كل نقطة قرار، اختر الخيار الأصعب. [9]

المقايضات (المشكلات)

إذا كان الأمر مجرد مسألة العمل بجدية أكبر من الموظف العادي والحصول على أجر يتناسب مع ذلك، فمن الواضح أنها ستكون صفقة جيدة لبدء شركة ناشئة. حتى نقطة معينة، ستكون أكثر متعة. لا أعتقد أن الكثير من الناس يحبون الوتيرة البطيئة للشركات الكبيرة، والاجتماعات التي لا تنتهي، والمحادثات حول مبرد المياه، والمديرين المتوسطين غير الأكفاء، وما إلى ذلك.

للأسف، هناك عدد قليل من المقايضات. الأول هو أنه لا يمكنك اختيار النقطة على المنحنى التي تريد أن تسكنها. لا يمكنك أن تقرر، على سبيل المثال، أنك ترغب في العمل مرتين أو ثلاث مرات بجدية أكبر، والحصول على أجر أكثر بذلك. عندما تدير شركة ناشئة، يحدد منافسوك مدى صعوبة عملك. وهم يتخذون جميعًا نفس القرار تقريبًا: بأقصى ما يمكنك.

المقايضة الأخرى هي أن المكافأة تتناسب فقط في المتوسط ​​مع إنتاجيتك. هناك، كما قلت سابقًا، مضاعف عشوائي كبير في نجاح أي شركة. لذلك، في الممارسة العملية، الصفقة ليست أنك أكثر إنتاجية بـ 30 مرة وتحصل على أجر أكثر بـ 30 مرة. بل إنك أكثر إنتاجية بـ 30 مرة، وتحصل على أجر يتراوح بين صفر وألف مرة. إذا كان المتوسط ​​30x، فإن الوسيط هو صفر على الأرجح. معظم الشركات الناشئة تفشل، وليس فقط بوابات dogfood التي سمعنا عنها جميعًا خلال فقاعة الإنترنت. من الشائع أن تقوم شركة ناشئة بتطوير منتج جيد حقًا، وتستغرق وقتًا طويلاً جدًا للقيام بذلك، وتنفد الأموال، وتضطر إلى الإغلاق.

الشركة الناشئة مثل البعوضة. يمكن للدب أن يتحمل ضربة، والسرطان محصن ضدها، لكن البعوضة مصممة لشيء واحد: التسجيل. لا يتم إهدار أي طاقة على الدفاع. دفاع البعوض، كنوع، هو أن هناك الكثير منها، ولكن هذا عزاء قليل للبعوضة الفردية.

الشركات الناشئة، مثل البعوض، تميل إلى أن تكون مسألة كل شيء أو لا شيء. وعادة لا تعرف أيًا من الاثنين ستحصل عليه حتى اللحظة الأخيرة. Viaweb كادت أن تفشل عدة مرات. كان مسارنا مثل موجة جيبية. لحسن الحظ، تم شراؤنا في قمة الدورة، لكن الأمر كان قريبًا جدًا. أثناء زيارتنا لـ Yahoo في كاليفورنيا للتحدث عن بيع الشركة لهم، اضطررنا لاستعارة غرفة اجتماعات لطمأنة مستثمر كان على وشك التراجع عن جولة تمويل جديدة كنا بحاجة إليها للبقاء على قيد الحياة.

لم يكن الجانب الشامل أو لا شيء للشركات الناشئة شيئًا أردناه. كان جميع المتسللين في Viaweb متحفظين للغاية بشأن المخاطر. لو كانت هناك طريقة للعمل بجدية فائقة والحصول على أجر مقابل ذلك، دون وجود يانصيب مختلط، لكنا سعداء. كنا سنفضل بكثير فرصة 100٪ للحصول على مليون دولار مقابل فرصة 20٪ للحصول على 10 ملايين دولار، على الرغم من أن الثانية تساوي نظريًا ضعف القيمة. للأسف، لا يوجد حاليًا أي مجال في عالم الأعمال حيث يمكنك الحصول على الصفقة الأولى.

أقرب ما يمكنك الحصول عليه هو عن طريق بيع شركتك الناشئة في مراحلها المبكرة، والتخلي عن المكاسب (والمخاطر) مقابل عائد أصغر ولكنه مضمون. كانت لدينا فرصة للقيام بذلك، وبشكل أحمق، كما اعتقدنا حينها، سمحنا لها بالمرور. بعد ذلك، أصبحنا متحمسين بشكل هزلي للبيع. على مدار العام التالي تقريبًا، إذا أبدى أي شخص أدنى فضول بشأن Viaweb، كنا سنحاول بيع الشركة لهم. ولكن لم يكن هناك مشترون، لذلك اضطررنا إلى الاستمرار.

كانت ستكون صفقة لشراء شركتنا في مرحلة مبكرة، لكن الشركات التي تقوم بعمليات الاستحواذ لا تبحث عن صفقات. الشركة الكبيرة بما يكفي للاستحواذ على الشركات الناشئة ستكون كبيرة بما يكفي لتكون محافظة إلى حد ما، وداخل الشركة، سيكون الأشخاص المسؤولون عن عمليات الاستحواذ من بين الأكثر تحفظًا، لأنهم من المرجح أن يكونوا من أنواع كليات إدارة الأعمال الذين انضموا إلى الشركة في وقت متأخر. يفضلون دفع مبالغ زائدة مقابل خيار آمن. لذلك، من الأسهل بيع شركة ناشئة راسخة، حتى بسعر ممتاز، من بيع شركة في مرحلة مبكرة.

احصل على المستخدمين

أعتقد أنه من الجيد أن يتم شراؤك، إذا استطعت. إدارة الأعمال تختلف عن تنميتها. من الأفضل ترك شركة كبيرة تتولى زمام الأمور بمجرد وصولك إلى ارتفاع الطيران. إنه أيضًا أكثر حكمة من الناحية المالية، لأن البيع يسمح لك بالتنويع. ماذا ستفكر في مستشار مالي يضع كل أصول عميله في سهم واحد متقلب؟

كيف تحصل على الشراء؟ في الغالب عن طريق القيام بنفس الأشياء التي كنت ستفعلها إذا لم تكن تنوي بيع الشركة. كونك مربحًا، على سبيل المثال. لكن الحصول على الشراء هو أيضًا فن بحد ذاته، وهو شيء قضينا الكثير من الوقت في محاولة إتقانه.

المشترون المحتملون سيؤخرون دائمًا إذا استطاعوا. الجزء الصعب في الحصول على الشراء هو جعلهم يتصرفون. بالنسبة لمعظم الناس، الدافع الأقوى ليس الأمل في المكسب، بل الخوف من الخسارة. بالنسبة للمستحوذين المحتملين، الدافع الأقوى هو احتمال أن يشتريك أحد منافسيهم. هذا، كما اكتشفنا، يجعل الرؤساء التنفيذيين يأخذون رحلات ليلية. ثاني أكبر دافع هو القلق من أنه إذا لم يشتروك الآن، فسوف تستمر في النمو بسرعة وسيكلفون أكثر للاستحواذ عليهم لاحقًا، أو حتى تصبح منافسًا.

في كلتا الحالتين، كل ما يعود إليه الأمر هو المستخدمون. قد تعتقد أن الشركة التي على وشك شرائك ستقوم بالكثير من الأبحاث وتقرر بنفسها مدى قيمة تقنيتك. لا على الإطلاق. ما يعتمدون عليه هو عدد المستخدمين لديك.

في الواقع، يفترض المستحوذون أن العملاء يعرفون من لديه أفضل تكنولوجيا. وهذا ليس غبيًا كما يبدو. المستخدمون هم الدليل الحقيقي الوحيد على أنك خلقت ثروة. الثروة هي ما يريده الناس، وإذا لم يكن الناس يستخدمون برنامجك، فربما ليس فقط لأنك سيئ في التسويق. ربما لأنك لم تصنع ما يريدونه.

لدى أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية قائمة بعلامات الخطر التي يجب الانتباه إليها. بالقرب من القمة توجد الشركة التي يديرها خبراء تقنيون مهووسون بحل المشكلات المثيرة للاهتمام، بدلاً من إسعاد المستخدمين. في شركة ناشئة، أنت لا تحاول فقط حل المشكلات. أنت تحاول حل المشكلات التي تهم المستخدمين.

لذلك أعتقد أنه يجب عليك جعل المستخدمين هو الاختبار، تمامًا كما يفعل المستحوذون. عامل الشركة الناشئة كمشكلة تحسين حيث يتم قياس الأداء حسب عدد المستخدمين. كما يعرف أي شخص حاول تحسين البرامج، فإن المفتاح هو القياس. عندما تحاول تخمين أين يكون برنامجك بطيئًا، وما الذي سيجعله أسرع، فإنك تخمن دائمًا بشكل خاطئ.

قد لا يكون عدد المستخدمين هو الاختبار المثالي، ولكنه سيكون قريبًا جدًا. إنه ما يهتم به المستحوذون. إنه ما تعتمد عليه الإيرادات. إنه ما يجعل المنافسين غير سعداء. إنه ما يثير إعجاب الصحفيين، والمستخدمين المحتملين الجدد. بالتأكيد إنه اختبار أفضل من مفاهيمك المسبقة حول المشكلات المهمة التي يجب حلها، بغض النظر عن مدى براعتك التقنية.

من بين أشياء أخرى، فإن معاملة الشركة الناشئة كمشكلة تحسين سيساعدك على تجنب فخ آخر يقلق منه أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية، وبحق - استغراق وقت طويل لتطوير منتج. الآن يمكننا التعرف على هذا كشيء يعرف المتسللون بالفعل تجنبه: التحسين المبكر. أخرج إصدار 1.0 في أقرب وقت ممكن. حتى يكون لديك بعض المستخدمين لقياسهم، فأنت تقوم بالتحسين بناءً على تخمينات.

الكرة التي تحتاج إلى إبقاء عينك عليها هنا هي المبدأ الأساسي وهو أن الثروة هي ما يريده الناس. إذا كنت تخطط للثراء عن طريق خلق الثروة، فعليك أن تعرف ما يريده الناس. لذلك قليل من الشركات تهتم حقًا بإسعاد العملاء. كم مرة تدخل متجرًا، أو تتصل بشركة عبر الهاتف، مع شعور بالرهبة في مؤخرة عقلك؟ عندما تسمع "مكالمتك مهمة بالنسبة لنا، يرجى البقاء على الخط"، هل تعتقد، حسنًا، الآن كل شيء سيكون على ما يرام؟

يمكن للمطعم تحمل تقديم عشاء محترق بشكل عرضي. ولكن في مجال التكنولوجيا، تقوم بطهي شيء واحد وهذا هو ما يأكله الجميع. لذلك، يتم مضاعفة أي فرق بين ما يريده الناس وما تقدمه. أنت ترضي أو تزعج العملاء بالجملة. كلما اقتربت مما يريدونه، زادت الثروة التي تولدها.

الثروة والسلطة

صنع الثروة ليس هو الطريق الوحيد للثراء. بالنسبة لمعظم التاريخ البشري، لم يكن حتى الأكثر شيوعًا. حتى بضعة قرون مضت، كانت المصادر الرئيسية للثروة هي المناجم، والعبيد والأقنان، والأرض، والماشية، والطرق الوحيدة لاكتسابها بسرعة كانت عن طريق الميراث، أو الزواج، أو الغزو، أو المصادرة. بطبيعة الحال، كانت الثروة تتمتع بسمعة سيئة.

تغير شيئان. الأول كان سيادة القانون. بالنسبة لمعظم تاريخ العالم، إذا قمت بطريقة ما بتجميع ثروة، فسيجد الحاكم أو رجاله طريقة لسرقتها. ولكن في أوروبا في العصور الوسطى حدث شيء جديد. بدأت طبقة جديدة من التجار والمصنعين في التجمع في المدن. [10] معًا كانوا قادرين على مقاومة اللورد الإقطاعي المحلي. لذلك لأول مرة في تاريخنا، توقف المتنمرون عن سرقة نقود الغداء الخاصة بالمهووسين. كان هذا بطبيعة الحال حافزًا كبيرًا، وربما السبب الرئيسي للتغيير الثاني، التصنيع.

لقد كُتب الكثير عن أسباب الثورة الصناعية. ولكن بالتأكيد شرط ضروري، إن لم يكن كافيًا، هو أن الأشخاص الذين صنعوا الثروات تمكنوا من الاستمتاع بها بسلام. [11] أحد الأدلة هو ما حدث للبلدان التي حاولت العودة إلى النموذج القديم، مثل الاتحاد السوفيتي، وبدرجة أقل بريطانيا في ظل حكومات حزب العمال في الستينيات والسبعينيات. خذ حافز الثروة، ويتوقف الابتكار التقني.

تذكر ما هي الشركة الناشئة، اقتصاديًا: طريقة لقول، أريد أن أعمل بشكل أسرع. بدلاً من تجميع المال ببطء عن طريق الحصول على أجر عادي لمدة خمسين عامًا، أريد الانتهاء من ذلك في أسرع وقت ممكن. لذلك الحكومات التي تمنعك من تجميع الثروة هي في الواقع تقرر أنك تعمل ببطء. إنها على استعداد للسماح لك بكسب 3 ملايين دولار على مدى خمسين عامًا، لكنها ليست على استعداد للسماح لك بالعمل بجدية لدرجة أنك تستطيع القيام بذلك في عامين. إنها مثل رئيس الشركة الذي لا يمكنك الذهاب إليه وتقول، أريد أن أعمل عشرة أضعاف بجدية، لذا يرجى دفعي عشرة أضعاف. باستثناء هذا ليس رئيسًا يمكنك الهروب منه عن طريق بدء شركتك الخاصة.

المشكلة في العمل ببطء ليست فقط أن الابتكار التقني يحدث ببطء. إنها أن الميل إلى حدوثه لا يحدث على الإطلاق. فقط عندما تبحث عمدًا عن مشكلات صعبة، كوسيلة لاستخدام السرعة بأقصى فائدة، فإنك تتولى هذا النوع من المشاريع. تطوير تكنولوجيا جديدة هو عبء. إنه، كما قال أديسون، واحد بالمائة إلهام وتسعة وتسعون بالمائة عرق. بدون حافز الثروة، لا أحد يريد القيام بذلك. سيعمل المهندسون على مشاريع مثيرة مثل الطائرات المقاتلة وصواريخ القمر برواتب عادية، ولكن التقنيات الأكثر دنيوية مثل المصابيح الكهربائية أو أشباه الموصلات يجب تطويرها من قبل رواد الأعمال.

الشركات الناشئة ليست مجرد شيء حدث في وادي السيليكون في العقود القليلة الماضية. منذ أن أصبح من الممكن الثراء عن طريق خلق الثروة، استخدم كل من فعل ذلك نفس الوصفة تقريبًا: القياس والرافعة المالية، حيث يأتي القياس من العمل مع مجموعة صغيرة، والرافعة المالية من تطوير تقنيات جديدة. كانت الوصفة هي نفسها في فلورنسا في عام 1200 كما هي في سانتا كلارا اليوم.

فهم هذا قد يساعد في الإجابة على سؤال مهم: لماذا نمت أوروبا قوية جدًا. هل كان شيئًا يتعلق بجغرافيا أوروبا؟ هل كان الأوروبيون متفوقين عرقيًا بطريقة ما؟ هل كان دينهم؟ الإجابة (أو على الأقل السبب المباشر) قد تكون أن الأوروبيين ركبوا على قمة فكرة جديدة قوية: السماح لمن صنعوا الكثير من المال بالاحتفاظ به.

بمجرد السماح لك بذلك، يمكن للأشخاص الذين يريدون الثراء القيام بذلك عن طريق توليد الثروة بدلاً من سرقتها. النمو التكنولوجي الناتج لا يترجم فقط إلى ثروة بل إلى قوة عسكرية. تم تطوير النظرية التي أدت إلى الطائرة الشبحية من قبل عالم رياضيات سوفيتي. ولكن لأن الاتحاد السوفيتي لم يكن لديه صناعة كمبيوتر، فقد ظل بالنسبة لهم مجرد نظرية؛ لم يكن لديهم أجهزة قادرة على تنفيذ الحسابات بسرعة كافية لتصميم طائرة فعلية.

في هذا الصدد، الحرب الباردة تعلم نفس الدرس مثل الحرب العالمية الثانية، وفي الواقع، معظم الحروب في التاريخ الحديث. لا تدع طبقة حاكمة من المحاربين والسياسيين تسحق رواد الأعمال. نفس الوصفة التي تجعل الأفراد أثرياء تجعل البلدان قوية. دع المهووسين يحتفظون بنقود غدائهم، وأنت تحكم العالم.

ملاحظات

[1] أحد الأشياء القيمة التي تحصل عليها عادةً في الشركات الناشئة هو عدم الانقطاع. أنواع العمل المختلفة لها كميات زمنية مختلفة. يمكن لشخص يراجع مخطوطة أن يُقاطع كل خمس عشرة دقيقة بأقل خسارة في الإنتاجية. لكن الكمية الزمنية للتسلل طويلة جدًا: قد يستغرق الأمر ساعة فقط لتحميل مشكلة في رأسك. لذا فإن تكلفة أن يتصل بك شخص من شؤون الموظفين بشأن نموذج نسيته يمكن أن تكون ضخمة.

هذا هو السبب في أن المتسللين يمنحونك نظرة شريرة عندما يتحولون من شاشاتهم للإجابة على سؤالك. داخل رؤوسهم، منزل بطاقات عملاق يتداعى.

مجرد إمكانية المقاطعة تثبط عزيمة المتسللين عن بدء المشاريع الصعبة. هذا هو السبب في أنهم يميلون إلى العمل في وقت متأخر من الليل، ولأنه من المستحيل تقريبًا كتابة برامج رائعة في مكتب (باستثناء وقت متأخر من الليل).

إحدى المزايا العظيمة للشركات الناشئة هي أنها لا تزال لا تحتوي على أي من الأشخاص الذين يقاطعونك. لا توجد إدارة شؤون موظفين، وبالتالي لا يوجد نموذج ولا أي شخص يتصل بك بشأنه.

[2] عند مواجهة فكرة أن الأشخاص الذين يعملون في الشركات الناشئة قد يكونون أكثر إنتاجية بـ 20 أو 30 مرة من أولئك الذين يعملون في الشركات الكبيرة، سيتساءل المديرون التنفيذيون في الشركات الكبيرة بشكل طبيعي، كيف يمكنني جعل الأشخاص الذين يعملون لدي يفعلون ذلك؟ الإجابة بسيطة: ادفع لهم مقابل ذلك.

داخليًا، تعمل معظم الشركات مثل الدول الشيوعية. إذا كنت تؤمن بالأسواق الحرة، فلماذا لا تحول شركتك إلى واحدة؟

فرضية: ستكون الشركة مربحة إلى أقصى حد عندما يتم دفع كل موظف بما يتناسب مع الثروة التي يولدها.

[3] حتى وقت قريب، لم تفهم الحكومات أحيانًا التمييز بين المال والثروة. يذكر آدم سميث (ثروة الأمم ، v:i) العديد منها حاولت الحفاظ على "ثروتها" عن طريق حظر تصدير الذهب أو الفضة. ولكن وجود المزيد من وسيلة التبادل لن يجعل البلد أغنى؛ إذا كان لديك المزيد من المال الذي يطارد نفس الكمية من الثروة المادية، فإن النتيجة الوحيدة هي ارتفاع الأسعار.

[4] هناك العديد من معاني كلمة "ثروة"، وليس كلها مادية. لا أحاول تقديم نقطة فلسفية عميقة هنا حول أيها هو النوع الحقيقي. أنا أكتب عن حس فني معين، وتقني إلى حد ما، للكلمة "ثروة". ما سيقدمه لك الناس مقابل المال. هذا نوع مثير للاهتمام من الثروة للدراسة، لأنه النوع الذي يمنعك من الجوع. وما سيقدمه لك الناس مقابل المال يعتمد عليهم، وليس عليك.

عندما تبدأ عملًا تجاريًا، من السهل الانزلاق إلى الاعتقاد بأن العملاء يريدون ما تفعله. خلال فقاعة الإنترنت، تحدثت إلى امرأة بدأت "بوابة خارجية" لأنها أحبت الهواء الطلق. تعرف ما هو نوع العمل الذي يجب أن تبدأه إذا كنت تحب الهواء الطلق؟ واحد لاستعادة البيانات من الأقراص الصلبة المتعطلة.

ما هو الرابط؟ لا شيء على الإطلاق. وهذا بالضبط ما أعنيه. إذا كنت تريد خلق الثروة (بالمعنى التقني الضيق لعدم الجوع) فعليك أن تكون متشككًا بشكل خاص في أي خطة تتمحور حول الأشياء التي تحب القيام بها. هذا هو المكان الذي يكون فيه تصورك لما هو قيم أقل احتمالًا للتوافق مع الآخرين.

[5] في ترميم السيارة العادي، ربما تجعل الجميع الآخرين أفقر بشكل طفيف، عن طريق إحداث ضرر بيئي بسيط. بينما يجب أخذ التكاليف البيئية في الاعتبار، إلا أنها لا تجعل الثروة لعبة صفرية. على سبيل المثال، إذا قمت بإصلاح آلة معطلة لأن جزءًا قد انفك، فأنت تخلق ثروة بدون تكلفة بيئية.

[5b] تمت كتابة هذه المقالة قبل Firefox.

[6] يشعر الكثير من الناس بالارتباك والاكتئاب في العشرينات من عمرهم. بدت الحياة أكثر متعة في الكلية. حسنًا، بالطبع كانت كذلك. لا تنخدع بأوجه التشابه السطحية. لقد انتقلت من ضيف إلى خادم. من الممكن الاستمتاع في هذا العالم الجديد. من بين أشياء أخرى، يمكنك الآن الذهاب خلف الأبواب التي تقول "الموظفون المصرح لهم فقط". لكن التغيير صدمة في البداية، وكلما ساء ذلك إذا لم تكن مدركًا له بوعي.

[7] عندما سألنا أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية عن المدة التي ستستغرقها شركة ناشئة أخرى لتكرار برنامجنا، كنا نرد بأنهم ربما لن يتمكنوا من ذلك على الإطلاق. أعتقد أن هذا جعلنا نبدو ساذجين، أو كاذبين.

[8] قليل من التقنيات لديها مخترع واحد واضح. لذلك كقاعدة، إذا كنت تعرف "مخترع" شيء ما (الهاتف، خط التجميع، الطائرة، المصباح الكهربائي، الترانزستور)، فذلك لأن شركتهم حققت ربحًا منه، وعمل موظفو العلاقات العامة في الشركة بجد لنشر القصة. إذا كنت لا تعرف من اخترع شيئًا ما (السيارة، التلفزيون، الكمبيوتر، المحرك النفاث، الليزر)، فذلك لأن شركات أخرى حققت كل المال.

[9] هذه خطة جيدة للحياة بشكل عام. إذا كان لديك خياران، فاختر الأصعب. إذا كنت تحاول أن تقرر ما إذا كنت ستخرج للجري أو تجلس في المنزل وتشاهد التلفزيون، اذهب للجري. ربما السبب في أن هذه الحيلة تعمل بشكل جيد هو أنه عندما يكون لديك خياران وأحدهما أصعب، فإن السبب الوحيد الذي تفكر فيه هو الكسل. أنت تعرف في مؤخرة عقلك ما هو الشيء الصحيح الذي يجب القيام به، وهذه الحيلة تجبرك ببساطة على الاعتراف به.

[10] ربما ليس من قبيل المصادفة أن الطبقة الوسطى ظهرت لأول مرة في شمال إيطاليا والبلدان المنخفضة، حيث لم تكن هناك حكومات مركزية قوية. كانت هاتان المنطقتان الأغنى في عصرهما وأصبحتا المركزين التوأمين اللذين انتشرت منهما حضارة عصر النهضة. إذا لم تعد تلعب هذا الدور، فذلك لأن أماكن أخرى، مثل الولايات المتحدة، كانت أكثر وفاءً للمبادئ التي اكتشفوها.

[11] قد يكون بالفعل شرطًا كافيًا. ولكن إذا كان الأمر كذلك، فلماذا لم تحدث الثورة الصناعية في وقت سابق؟ إجابتان محتملتان (وليستا متوافقتين): (أ) لقد حدثت. كانت الثورة الصناعية واحدة في سلسلة. (ب) لأن الاحتكارات واللوائح النقابية في مدن العصور الوسطى أبطأت في البداية تطوير وسائل إنتاج جديدة.

تعليق على هذه المقالة.