أصعب الدروس التي يجب على الشركات الناشئة تعلمها

أبريل 2006

(هذه المقالة مستمدة من حديث في مدرسة الشركات الناشئة لعام 2006).

الشركات الناشئة التي مولناها حتى الآن سريعة جدًا، لكن يبدو أنها تتعلم بعض الدروس أسرع من غيرها. أعتقد أن هذا لأن بعض الأشياء المتعلقة بالشركات الناشئة غير بديهية إلى حد ما.

لقد استثمرنا الآن في عدد كافٍ من الشركات لدرجة أنني تعلمت حيلة لتحديد النقاط غير البديهية: إنها النقاط التي يجب أن أكررها باستمرار.

لذلك سأقوم بترقيم هذه النقاط، وربما مع الشركات الناشئة المستقبلية سأتمكن من تطبيق شكل من أشكال ترميز هوفمان. سأجعلهم جميعًا يقرأون هذا، وبدلاً من توبيخهم بالتفصيل، سأتمكن فقط من قول: الرقم أربعة!

1. الإصدار المبكر.

الشيء الذي أكرره ربما أكثر هو هذه الوصفة لشركة ناشئة: إصدار نسخة أولى بسرعة، ثم تحسينها بناءً على ردود فعل المستخدمين.

بـ"الإصدار المبكر" لا أعني أنه يجب عليك إصدار شيء مليء بالأخطاء، بل يجب عليك إصدار شيء بسيط. يكره المستخدمون الأخطاء، لكنهم لا يبدو أنهم يمانعون في نسخة أولى بسيطة، إذا كان هناك المزيد قادم قريبًا.

هناك عدة أسباب تجعل من المفيد الانتهاء من النسخة الأولى بسرعة. أحدها هو أن هذه ببساطة هي الطريقة الصحيحة لكتابة البرامج، سواء لشركة ناشئة أم لا. أكرر ذلك منذ عام 1993، ولم أرَ الكثير منذ ذلك الحين يناقض ذلك. لقد رأيت الكثير من الشركات الناشئة تموت لأنها كانت بطيئة جدًا في إصدار الأشياء، ولا شيء منها مات لأنه كان سريعًا جدًا في الإصدار. [1]

أحد الأشياء التي ستفاجئك إذا قمت ببناء شيء شائع هو أنك لن تعرف مستخدميك. لدى Reddit الآن ما يقرب من نصف مليون زائر فريد شهريًا. من هم كل هؤلاء الأشخاص؟ ليس لديهم فكرة. لا توجد شركة ويب ناشئة تعرف ذلك. وبما أنك لا تعرف مستخدميك، فمن الخطير تخمين ما سيحبونه. من الأفضل إصدار شيء ما والسماح لهم بإخبارك.

أخذت Wufoo هذا على محمل الجد وأصدرت أداة بناء النماذج الخاصة بهم قبل قاعدة البيانات الأساسية. لا يمكنك حتى تشغيل الشيء بعد، لكن 83,000 شخص جاءوا ليجلسوا في مقعد السائق ويمسكوا بعجلة القيادة. وحصلت Wufoo على ملاحظات قيمة منها: اشتكى مستخدمو Linux من أنهم استخدموا الكثير من Flash، لذلك أعادوا كتابة برامجهم لعدم استخدامها. لو انتظروا لإصدار كل شيء دفعة واحدة، لما اكتشفوا هذه المشكلة إلا عندما كانت متجذرة بشكل أعمق.

حتى لو لم يكن لديك مستخدمون، لكان من المهم الإصدار بسرعة، لأنه بالنسبة لشركة ناشئة، فإن الإصدار الأولي يعمل كرحلة تجريبية. إذا كان هناك أي شيء مكسور بشكل كبير - إذا كانت الفكرة ليست جيدة، على سبيل المثال، أو إذا كان المؤسسون يكرهون بعضهم البعض - فإن ضغط إصدار هذا الإصدار الأول سيكشفه. وإذا كانت لديك مثل هذه المشاكل، فأنت تريد اكتشافها مبكرًا.

ربما يكون السبب الأكثر أهمية للإصدار المبكر هو أنه يجعلك تعمل بجد أكبر. عندما تعمل على شيء لم يتم إصداره، تكون المشاكل مثيرة للاهتمام. في شيء تم إصداره، تكون المشاكل مقلقة. هناك المزيد من الإلحاح بمجرد الإصدار. وأعتقد أن هذا هو السبب بالضبط الذي يجعل الناس يؤجلونه. إنهم يعرفون أنهم سيضطرون إلى العمل بجد أكبر بمجرد القيام بذلك. [2]

2. الاستمرار في إضافة الميزات.

بالطبع، "الإصدار المبكر" له مكون ثانٍ، بدونه سيكون نصيحة سيئة. إذا كنت ستبدأ بشيء لا يفعل الكثير، فمن الأفضل تحسينه بسرعة.

ما أجده أكرره هو "إضافة الميزات". وهذه القاعدة ليست فقط للمراحل الأولية. هذا شيء يجب على جميع الشركات الناشئة القيام به طالما أنها تريد أن تُعتبر شركات ناشئة.

لا أعني، بالطبع، أنه يجب عليك جعل تطبيقك أكثر تعقيدًا. بـ"ميزة" أعني وحدة واحدة من القرصنة - كمية واحدة من تحسين حياة المستخدمين.

كما هو الحال مع التمارين الرياضية، التحسينات تجلب تحسينات. إذا كنت تركض كل يوم، فمن المحتمل أن تشعر بالرغبة في الركض غدًا. ولكن إذا تخطيت الجري لبضعة أسابيع، فسيكون من الصعب سحب نفسك للخارج. وهكذا هو الحال مع القرصنة: كلما زادت الأفكار التي تنفذها، زادت الأفكار التي ستحصل عليها. يجب عليك تحسين نظامك على الأقل بطريقة صغيرة كل يوم أو يومين.

هذه ليست مجرد طريقة جيدة لإنجاز التطوير؛ إنها أيضًا شكل من أشكال التسويق. يحب المستخدمون موقعًا يتحسن باستمرار. في الواقع، يتوقع المستخدمون أن يتحسن الموقع. تخيل لو قمت بزيارة موقع يبدو جيدًا جدًا، ثم عدت بعد شهرين ولم يتغير شيء واحد. ألن يبدأ في الظهور بشكل سيء؟ [3]

سيعجبون بك أكثر عندما تقوم بالتحسين استجابةً لتعليقاتهم، لأن العملاء اعتادوا على تجاهل الشركات لهم. إذا كنت الاستثناء النادر - شركة تستمع بالفعل - فستولد ولاءً متعصبًا. لن تحتاج إلى الإعلان، لأن مستخدميك سيفعلون ذلك نيابة عنك.

هذا يبدو واضحًا أيضًا، فلماذا يجب أن أكرره؟ أعتقد أن المشكلة هنا هي أن الناس يعتادون على الأمور كما هي. بمجرد أن يتجاوز المنتج مرحلة العيوب الواضحة، تبدأ في التعود عليه، وتدريجيًا تصبح أي ميزات لديه هويته. على سبيل المثال، أشك في أن الكثير من الأشخاص في Yahoo (أو Google بالمناسبة) أدركوا مدى تحسن البريد الإلكتروني على الويب حتى أظهر لهم Paul Buchheit ذلك.

أعتقد أن الحل هو افتراض أن أي شيء صنعته لا يزال بعيدًا عن ما يمكن أن يكون عليه. أجبر نفسك، كنوع من التمرين الفكري، على التفكير في التحسينات. حسنًا، بالتأكيد، ما لديك مثالي. ولكن إذا كان عليك تغيير شيء ما، فماذا سيكون؟

إذا بدا منتجك مكتملًا، فهناك تفسيران محتملان: (أ) إنه مكتمل، أو (ب) تفتقر إلى الخيال. الخبرة تشير إلى أن (ب) أكثر احتمالًا بألف مرة.

3. اجعل المستخدمين سعداء.

التحسين المستمر هو مثال لقاعدة أكثر عمومية: اجعل المستخدمين سعداء. أحد الأشياء المشتركة بين جميع الشركات الناشئة هو أنها لا تستطيع إجبار أي شخص على فعل أي شيء. لا يمكنهم إجبار أي شخص على استخدام برامجهم، ولا يمكنهم إجبار أي شخص على عقد صفقات معهم. يجب على الشركة الناشئة أن تغني لعشاءها. لهذا السبب تصنع الشركات الناشئة الناجحة أشياء رائعة. يجب عليهم ذلك، وإلا ماتوا.

عندما تدير شركة ناشئة، تشعر وكأنك قطعة حطام صغيرة تتقاذفها رياح قوية. أقوى رياح هي المستخدمون. يمكنهم إما أن يمسكوك ويرفعوك إلى السماء، كما فعلوا مع Google، أو يتركونك مسطحًا على الرصيف، كما يفعلون مع معظم الشركات الناشئة. المستخدمون رياح متقلبة، لكنها أقوى من أي شيء آخر. إذا أخذوك إلى الأعلى، فلا يمكن لأي منافس أن يبقيك في الأسفل.

كقطعة حطام صغيرة، الشيء العقلاني الذي يجب عليك فعله هو عدم الاستلقاء بشكل مسطح، بل لف نفسك في شكل تلتقطه الرياح.

أحب استعارة الرياح لأنها تذكرك بمدى عدم شخصية تدفق حركة المرور. الغالبية العظمى من الأشخاص الذين يزورون موقعك سيكونون زوارًا عاديين. هم الذين يجب عليك تصميم موقعك لهم. الأشخاص الذين يهتمون حقًا سيجدون ما يريدون بأنفسهم.

الزائر المتوسط سيصل بإصبعه جاهزًا على زر الرجوع. فكر في تجربتك الخاصة: معظم الروابط التي تتبعها تؤدي إلى شيء سيء. أي شخص استخدم الويب لأكثر من أسبوعين قد تم تدريبه على النقر على الرجوع بعد اتباع رابط. لذا يجب على موقعك أن يقول "انتظر! لا تنقر على الرجوع. هذا الموقع ليس سيئًا. انظر إلى هذا، على سبيل المثال."

هناك شيئان يجب عليك فعلهما لجعل الناس يتوقفون. الأهم هو شرح، بأكبر قدر ممكن من الإيجاز، ما هو موقعك. كم مرة زرت موقعًا بدا أنه يفترض أنك تعرف بالفعل ما يفعلونه؟ على سبيل المثال، الموقع المؤسسي الذي يقول إن الشركة تصنع

حلول إدارة محتوى المؤسسات للأعمال التي تمكن المؤسسات من توحيد الأشخاص والمحتوى والعمليات لتقليل مخاطر الأعمال، وتسريع وقت تحقيق القيمة، والحفاظ على انخفاض التكلفة الإجمالية للملكية.

قد تفلت شركة راسخة من وصف غامض كهذا، لكن لا يمكن لشركة ناشئة. يجب أن تكون الشركة الناشئة قادرة على شرح ما تفعله بكلمة أو جملتين بالضبط. [4] وليس فقط للمستخدمين. أنت بحاجة إلى هذا للجميع: المستثمرين، المشترين، الشركاء، المراسلين، الموظفين المحتملين، وحتى الموظفين الحاليين. ربما لا يجب عليك حتى بدء شركة للقيام بشيء لا يمكن وصفه بشكل مقنع في جملة أو اثنتين.

الشيء الآخر الذي أكرره هو إعطاء الناس كل ما لديك، على الفور. إذا كان لديك شيء مثير للإعجاب، فحاول وضعه على الصفحة الرئيسية، لأنها الوحيدة التي سيرى معظم الزوار. على الرغم من وجود مفارقة هنا: كلما دفعت الأشياء الجيدة إلى الأمام، زادت احتمالية استكشاف الزوار للمزيد. [5]

في أفضل الأحوال، يتم دمج هذين الاقتراحين: أنت تخبر الزوار بما يفعله موقعك عن طريق إظهار ذلك لهم. إحدى النصائح القياسية في كتابة الخيال هي "أظهر، لا تخبر". لا تقل أن الشخصية غاضبة؛ اجعله يطحن أسنانه، أو يكسر قلمه إلى نصفين. لا شيء سيشرح ما يفعله موقعك جيدًا مثل استخدامه.

المصطلح الصناعي هنا هو "التحويل". وظيفة موقعك هي تحويل الزوار العاديين إلى مستخدمين - مهما كان تعريفك للمستخدم. يمكنك قياس ذلك في معدل نموك. إما أن موقعك يكتسب شعبية، أو لا، ويجب أن تعرف أيهما. إذا كان لديك نمو لائق، فستفوز في النهاية، بغض النظر عن مدى غموضك الآن. وإذا لم يكن لديك، فأنت بحاجة إلى إصلاح شيء ما.

4. اخشَ الأشياء الصحيحة.

شيء آخر أجده أقوله كثيرًا هو "لا تقلق". في الواقع، غالبًا ما يكون "لا تقلق بشأن هذا؛ اقلق بشأن ذلك بدلاً من ذلك". الشركات الناشئة محقة في أن تكون متوترة، لكنها أحيانًا تخشى الأشياء الخاطئة.

معظم الكوارث المرئية ليست مقلقة كما تبدو. الكوارث طبيعية في شركة ناشئة: يترك أحد المؤسسين، تكتشف براءة اختراع تغطي ما تفعله، تستمر خوادمك في التعطل، تواجه مشكلة تقنية لا يمكن حلها، تضطر إلى تغيير اسمك، تفشل صفقة - كل هذه أمور طبيعية. لن تقتلك إلا إذا سمحت لها بذلك.

ولا معظم المنافسين. الكثير من الشركات الناشئة تقلق "ماذا لو بنت Google شيئًا مثلنا؟" في الواقع، الشركات الكبيرة ليست هي التي يجب أن تقلق بشأنها - ولا حتى Google. الأشخاص في Google أذكياء، لكن ليسوا أذكى منك؛ إنهم ليسوا متحمسين بنفس القدر، لأن Google لن تخرج من العمل إذا فشل هذا المنتج الواحد؛ وحتى في Google لديهم الكثير من البيروقراطية لإبطائهم.

ما يجب أن تخشاه، كشركة ناشئة، ليس اللاعبين الراسخين، بل الشركات الناشئة الأخرى التي لا تعرف أنها موجودة بعد. إنها أكثر خطورة بكثير من Google لأنه، مثلك، إنها حيوانات محاصرة.

النظر فقط إلى المنافسين الحاليين يمكن أن يمنحك شعورًا زائفًا بالأمان. يجب عليك التنافس مع ما يمكن لشخص آخر فعله، وليس فقط ما يمكنك رؤيته يفعله الناس. نتيجة لذلك، لا يجب أن ترتاح لمجرد عدم وجود منافسين مرئيين لك بعد. بغض النظر عن فكرتك، هناك شخص آخر يعمل على نفس الشيء.

هذا هو الجانب السلبي لكون بدء شركة ناشئة أسهل: المزيد من الأشخاص يفعلون ذلك. لكنني أختلف مع Caterina Fake عندما تقول إن هذا يجعل هذا وقتًا سيئًا لبدء شركة ناشئة. المزيد من الأشخاص يبدأون شركات ناشئة، ولكن ليس بنفس القدر الذي يمكن أن يبدأوا به. لا يزال معظم خريجي الجامعات يعتقدون أن عليهم الحصول على وظيفة. لا يمكن للشخص العادي تجاهل شيء تم غرسه في رأسه منذ أن كان عمره ثلاث سنوات لمجرد أن تقديم صفحات الويب أصبح أرخص مؤخرًا.

وعلى أي حال، المنافسون ليسوا أكبر تهديد. الكثير من الشركات الناشئة تدمر نفسها أكثر مما تسحقها المنافسون. هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك، ولكن الطرق الثلاث الرئيسية هي النزاعات الداخلية، والقصور الذاتي، وتجاهل المستخدمين. كل منها، بحد ذاته، كافٍ لقتلك. ولكن إذا كان عليّ اختيار الأسوأ، فسيكون تجاهل المستخدمين. إذا كنت تريد وصفة لشركة ناشئة ستفشل، فإليك: زوج من المؤسسين لديهم فكرة رائعة يعتقدون أن الجميع سيحبونها، وهذا ما سيبنونه، بغض النظر عن أي شيء.

خطة الجميع الأولية معطلة تقريبًا. إذا تمسكت الشركات بخططها الأولية، لكانت Microsoft تبيع لغات البرمجة، وكانت Apple تبيع لوحات الدوائر المطبوعة. في كلتا الحالتين، أخبرهم عملاؤهم بما يجب أن تكون عليه أعمالهم - وكانوا أذكياء بما يكفي للاستماع.

كما قال Richard Feynman، خيال الطبيعة أعظم من خيال الإنسان. ستجد أشياء أكثر إثارة للاهتمام من خلال النظر إلى العالم أكثر مما يمكنك إنتاجه بمجرد التفكير. هذا المبدأ قوي جدًا. لهذا السبب لا يزال أفضل رسم تجريدي أقل من ليوناردو، على سبيل المثال. وينطبق هذا على الشركات الناشئة أيضًا. لا يمكن لأي فكرة لمنتج أن تكون ذكية مثل تلك التي يمكنك اكتشافها عن طريق تحطيم شعاع من النماذج الأولية في شعاع من المستخدمين.

5. الالتزام هو نبوءة تحقق ذاتيًا.

لدي الآن خبرة كافية مع الشركات الناشئة لأتمكن من القول ما هي أهم صفة في مؤسس الشركة الناشئة، وهي ليست ما قد تعتقده. أهم صفة في مؤسس الشركة الناشئة هي التصميم. ليس الذكاء - التصميم.

هذا محبط قليلاً. أود أن أعتقد أن Viaweb نجحت لأننا كنا أذكياء، وليس مجرد مصممين. الكثير من الناس في عالم الشركات الناشئة يريدون الاعتقاد بذلك. ليس فقط المؤسسون، بل المستثمرون أيضًا. يحبون فكرة العيش في عالم يحكمه الذكاء. ويمكنك أن تقول إنهم يعتقدون ذلك حقًا، لأن ذلك يؤثر على قراراتهم الاستثمارية.

مرارًا وتكرارًا، تستثمر شركات رأس المال الاستثماري في الشركات الناشئة التي أسسها أساتذة بارزون. قد ينجح هذا في التكنولوجيا الحيوية، حيث تقوم العديد من الشركات الناشئة ببساطة بتسويق الأبحاث الحالية، ولكن في البرمجيات تريد الاستثمار في الطلاب، وليس الأساتذة. Microsoft و Yahoo و Google كلها أسسها أشخاص تركوا المدرسة للقيام بذلك. ما يفتقر إليه الطلاب في الخبرة يعوضونه بالتفاني.

بالطبع، إذا كنت تريد أن تصبح ثريًا، فليس كافيًا أن تكون مصممًا فحسب. يجب أن تكون ذكيًا أيضًا، صحيح؟ أود أن أعتقد ذلك، لكن لدي تجربة أقنعتني بخلاف ذلك: قضيت عدة سنوات أعيش في نيويورك.

يمكنك أن تفقد الكثير في قسم الأدمغة ولن يقتلك ذلك. لكن افقد القليل حتى في قسم الالتزام، وسيقتلك ذلك بسرعة كبيرة.

إدارة شركة ناشئة تشبه المشي على يديك: إنه ممكن، لكنه يتطلب جهدًا استثنائيًا. إذا طُلب من موظف عادي القيام بالأشياء التي يجب على مؤسس الشركة الناشئة القيام بها، فسيكون مستاءً للغاية. تخيل لو تم توظيفك في شركة كبيرة، وبالإضافة إلى كتابة البرامج أسرع بعشر مرات مما كان عليك القيام به من قبل، توقعوا منك الرد على مكالمات الدعم، وإدارة الخوادم، وتصميم موقع الويب، والاتصال بالعملاء، والعثور على مساحة مكتب الشركة، والذهاب للحصول على غداء للجميع.

وللقيام بكل هذا ليس في الجو الهادئ، الشبيه بالرحم لشركة كبيرة، ولكن على خلفية من الكوارث المستمرة. هذا هو الجزء الذي يتطلب حقًا التصميم. في شركة ناشئة، هناك دائمًا كارثة تحدث. لذا إذا كنت تميل ولو قليلاً إلى إيجاد عذر للاستقالة، فهناك دائمًا واحد هناك.

ولكن إذا كنت تفتقر إلى الالتزام، فمن المحتمل أن يكون ذلك يؤذيك قبل وقت طويل من الاستقالة بالفعل. كل من يتعامل مع الشركات الناشئة يعرف مدى أهمية الالتزام، لذلك إذا شعروا بأنك متردد، فلن يولوا لك الكثير من الاهتمام. إذا كنت تفتقر إلى الالتزام، فستجد فقط أنه لسبب غامض تحدث الأشياء الجيدة لمنافسيك ولكن ليس لك. إذا كنت تفتقر إلى الالتزام، فسيبدو لك أنك غير محظوظ.

بينما إذا كنت مصممًا على البقاء، فسوف يلتفت إليك الناس، لأن الاحتمالات هي أنهم سيضطرون إلى التعامل معك لاحقًا. أنت محلي، وليس مجرد سائح، لذلك يجب على الجميع التعامل معك.

في Y Combinator، نمول أحيانًا عن طريق الخطأ فرقًا لديها الموقف الذي ستجرب فيه هذه الشركة الناشئة لمدة ثلاثة أشهر، وإذا حدث شيء رائع، فسوف يلتزمون به - "شيء رائع" يعني إما أن شخصًا ما يريد شراءهم أو استثمار ملايين الدولارات فيهم. ولكن إذا كان هذا هو موقفك، فمن غير المرجح جدًا أن يحدث لك "شيء رائع"، لأن كلًا من المشترين والمستثمرين يحكمون عليك بمستوى التزامك.

إذا اعتقد المشتري أنك ستستمر بغض النظر عن أي شيء، فسيكونون أكثر عرضة لشرائك، لأنه إذا لم يفعلوا واستمررت، فمن المحتمل أن تنمو، وسيزداد سعرك، وسيتمنون لو أنهم اشتروك في وقت سابق. وينطبق الشيء نفسه على المستثمرين. ما يحفز المستثمرين حقًا، حتى شركات رأس المال الاستثماري الكبيرة، ليس الأمل في عوائد جيدة، بل الخوف من الضياع. [6] لذا إذا أوضحت أنك ستنجح بغض النظر عن أي شيء، وأن السبب الوحيد الذي تحتاجه لهم هو تسريع ذلك، فمن المرجح جدًا أن تحصل على المال.

لا يمكنك تزييف ذلك. الطريقة الوحيدة لإقناع الجميع بأنك مستعد للقتال حتى الموت هي أن تكون مستعدًا لذلك بالفعل.

ومع ذلك، يجب أن تكون من النوع الصحيح من التصميم. لقد اخترت كلمة "تصميم" بعناية بدلاً من "عناد"، لأن العناد صفة كارثية في شركة ناشئة. يجب أن تكون مصممًا، ولكن مرنًا، مثل لاعب كرة قدم أمريكي. لاعب كرة قدم أمريكي ناجح لا يضع رأسه فقط ويحاول الركض عبر الناس. إنه يرتجل: إذا ظهر شخص أمامه، فإنه يركض حوله؛ إذا حاول شخص ما الإمساك به، فإنه يلتف بعيدًا عن قبضته؛ حتى أنه سيركض في الاتجاه الخاطئ لفترة وجيزة إذا كان ذلك سيساعد. الشيء الوحيد الذي لن يفعله هو الوقوف ساكنًا. [7]

6. هناك دائمًا مجال.

كنت أتحدث مؤخرًا مع مؤسس شركة ناشئة حول ما إذا كان من الجيد إضافة مكون اجتماعي إلى برامجهم. قال إنه لا يعتقد ذلك، لأن كل شيء اجتماعي قد تم استغلاله بالكامل. حقًا؟ لذا في غضون مائة عام، ستكون مواقع الشبكات الاجتماعية الوحيدة هي Facebook و MySpace و Flickr و Del.icio.us؟ ليس من المرجح.

هناك دائمًا مجال لأشياء جديدة. في كل نقطة في التاريخ، حتى أحلك فترات العصور المظلمة، كان الناس يكتشفون أشياء جعلت الجميع يقولون "لماذا لم يفكر أحد في ذلك من قبل؟" نحن نعلم أن هذا استمر حتى عام 2004، عندما تأسس Facebook - على الرغم من أنه بالمعنى الدقيق للكلمة، فكر شخص آخر في ذلك.

السبب الذي يجعلنا لا نرى الفرص من حولنا هو أننا نتكيف مع كيفية الأشياء، ونفترض أن هذا هو الحال الذي يجب أن تكون عليه الأمور. على سبيل المثال، سيبدو من الجنون لمعظم الناس محاولة صنع محرك بحث أفضل من Google. بالتأكيد هذا المجال، على الأقل، قد تم استغلاله. حقًا؟ في غضون مائة عام - أو حتى عشرين - هل سيستمر الناس في البحث عن المعلومات باستخدام شيء مثل Google الحالي؟ حتى Google ربما لا تعتقد ذلك.

على وجه الخصوص، لا أعتقد أن هناك أي حد لعدد الشركات الناشئة. أحيانًا تسمع الناس يقولون "كل هؤلاء الأشخاص الذين يبدأون شركات ناشئة الآن سيصابون بخيبة أمل. كم عدد الشركات الصغيرة التي ستشتريها Google و Yahoo، بعد كل شيء؟" هذا يبدو ساخرًا بذكاء، لكن يمكنني إثبات أنه خاطئ. لا أحد يقترح أن هناك حدًا لعدد الأشخاص الذين يمكن توظيفهم في اقتصاد يتكون من شركات كبيرة وبطيئة الحركة تضم بضعة آلاف من الأشخاص. لماذا يجب أن يكون هناك حد لعدد الأشخاص الذين يمكن توظيفهم في شركات صغيرة وسريعة الحركة تضم عشرة أشخاص؟ يبدو لي أن الحد الوحيد سيكون عدد الأشخاص الذين يرغبون في العمل بهذه الصعوبة.

الحد الأقصى لعدد الشركات الناشئة ليس العدد الذي يمكن الاستحواذ عليه من قبل Google و Yahoo - على الرغم من أنه يبدو أن هذا يجب أن يكون غير محدود أيضًا، إذا كانت الشركات الناشئة تستحق الشراء بالفعل - بل هو مقدار الثروة التي يمكن إنشاؤها. ولا أعتقد أن هناك أي حد لذلك، باستثناء الحدود الكونية.

لذلك لجميع الأغراض العملية، لا يوجد حد لعدد الشركات الناشئة. الشركات الناشئة تصنع الثروة، مما يعني أنها تصنع أشياء يريدها الناس، وإذا كان هناك حد لعدد الأشياء التي يريدها الناس، فنحن لسنا قريبين منه. لا يزال ليس لدي سيارة طائرة.

7. لا ترفع آمالك.

هذا شيء آخر أكرره منذ فترة طويلة قبل Y Combinator. لقد كان شعار الشركة تقريبًا في Viaweb.

مؤسسو الشركات الناشئة متفائلون بطبيعتهم. لن يفعلوا ذلك بخلاف ذلك. لكن يجب عليك التعامل مع تفاؤلك بالطريقة التي تتعامل بها مع قلب المفاعل النووي: كمصدر للطاقة ولكنه خطير جدًا أيضًا. يجب عليك بناء درع حوله، وإلا فإنه سيحرقك.

درع المفاعل ليس موحدًا؛ سيكون المفاعل عديم الفائدة إذا كان كذلك. يتم اختراقه في بعض الأماكن للسماح بمرور الأنابيب. يجب اختراق درع التفاؤل أيضًا. أعتقد أن المكان المناسب لوضع الخط هو بين ما تتوقعه من نفسك، وما تتوقعه من الآخرين. لا بأس أن تكون متفائلاً بشأن ما يمكنك القيام به، ولكن افترض الأسوأ بشأن الآلات والأشخاص الآخرين.

هذا ضروري بشكل خاص في شركة ناشئة، لأنك تميل إلى دفع حدود ما تفعله. لذا فإن الأشياء لا تحدث بالطريقة السلسة والمتوقعة كما تحدث في بقية العالم. تتغير الأشياء فجأة، وعادة ما تكون للأسوأ.

حماية تفاؤلك ليست أكثر أهمية في أي مكان آخر سوى مع الصفقات. إذا كانت شركتك الناشئة تقوم بصفقة، فافترض ببساطة أنها لن تحدث. شركات رأس المال الاستثماري التي تقول إنها ستستثمر فيك لا تفعل ذلك. الشركة التي تقول إنها ستشتريك لا تفعل ذلك. العميل الكبير الذي يريد استخدام نظامك في شركته بأكملها لن يفعل ذلك. ثم إذا سارت الأمور على ما يرام، يمكنك أن تتفاجأ بسرور.

السبب الذي يجعلني أحذر الشركات الناشئة من عدم رفع آمالها ليس لإنقاذهم من أن يكونوا خائبين الأمل عندما تفشل الأمور. إنه لسبب عملي أكثر: لمنعهم من الاعتماد على شركتهم على شيء سيسقط، ويأخذهم معهم.

على سبيل المثال، إذا قال شخص ما إنه يريد الاستثمار فيك، فهناك ميل طبيعي للتوقف عن البحث عن مستثمرين آخرين. لهذا السبب يبدو مقدمو الصفقات إيجابيين للغاية: إنهم يريدون منك التوقف عن البحث. وأنت تريد التوقف أيضًا، لأن القيام بالصفقات أمر مؤلم. جمع الأموال، على وجه الخصوص، هو مضيعة هائلة للوقت. لذا يجب عليك إجبار نفسك بوعي على الاستمرار في البحث.

حتى لو قمت بالصفقة الأولى في النهاية، فسيكون ذلك لصالحك أن تستمر في البحث، لأنك ستحصل على شروط أفضل. الصفقات ديناميكية؛ ما لم تكن تتفاوض مع شخص صادق بشكل غير عادي، فلا توجد نقطة واحدة حيث تصافح وتتم الصفقة. هناك عادة الكثير من الأسئلة الفرعية التي يجب توضيحها بعد المصافحة، وإذا شعر الطرف الآخر بالضعف - إذا شعروا أنك بحاجة إلى هذه الصفقة - فسيكونون مغرين جدًا لخداعك في التفاصيل.

شركات رأس المال الاستثماري ورجال تطوير الشركات هم مفاوضون محترفون. إنهم مدربون على استغلال الضعف. [8] لذا بينما هم غالبًا رجال طيبون، لا يمكنهم المساعدة. وبصفتهم محترفين، فإنهم يفعلون هذا أكثر منك. لذا لا تحاول حتى خداعهم. الطريقة الوحيدة التي يمكن لشركة ناشئة أن تتمتع بها بأي نفوذ في صفقة هي عدم الحاجة إليها حقًا. وإذا كنت لا تؤمن بصفقة، فستكون أقل عرضة للاعتماد عليها.

لذا أريد أن أزرع اقتراحًا مغناطيسيًا في رؤوسكم: عندما تسمع شخصًا يقول الكلمات "نريد الاستثمار فيك" أو "نريد الاستحواذ عليك"، أريد أن تظهر العبارة التالية تلقائيًا في رأسك: لا ترفع آمالك. استمر فقط في إدارة شركتك كما لو أن هذه الصفقة غير موجودة. لا شيء سيجعلها تغلق أكثر.

الطريقة للنجاح في شركة ناشئة هي التركيز على هدف الحصول على الكثير من المستخدمين، والاستمرار في السير بسرعة نحوها بينما يتسابق المستثمرون والمشترون بجانبك محاولين التلويح بالمال في وجهك.

السرعة، وليس المال

بالطريقة التي وصفت بها الأمر، تبدو بداية شركة ناشئة مرهقة للغاية. إنها كذلك. عندما أتحدث إلى مؤسسي الشركات التي مولناها، يقولون جميعًا الشيء نفسه: كنت أعرف أنها ستكون صعبة، لكنني لم أدرك أنها ستكون بهذه الصعوبة.

إذًا لماذا تفعل ذلك؟ سيكون الأمر يستحق تحمل الكثير من الألم والضغط للقيام بشيء عظيم أو بطولي، ولكن لمجرد كسب المال؟ هل كسب المال مهم حقًا؟

لا، ليس حقًا. يبدو الأمر سخيفًا بالنسبة لي عندما يأخذ الناس الأعمال على محمل الجد. أعتبر كسب المال مهمة مملة يجب الانتهاء منها في أقرب وقت ممكن. لا يوجد شيء عظيم أو بطولي في بدء شركة ناشئة بحد ذاتها.

إذًا لماذا أقضي الكثير من الوقت في التفكير في الشركات الناشئة؟ سأخبرك لماذا. اقتصاديًا، يمكن النظر إلى الشركة الناشئة على أنها ليست وسيلة للثراء، بل وسيلة للعمل بشكل أسرع. يجب عليك كسب لقمة العيش، والشركة الناشئة هي وسيلة لإنجاز ذلك بسرعة، بدلاً من ترك ذلك يمتد طوال حياتك. [9]

نحن نأخذ ذلك كأمر مسلم به في معظم الأوقات، لكن الحياة البشرية معجزة إلى حد ما. إنها أيضًا قصيرة بشكل ملموس. تُمنح هذه الأشياء الرائعة، ثم فجأة، يتم أخذها بعيدًا. يمكنك أن تفهم لماذا يخترع الناس آلهة لشرح ذلك. ولكن حتى بالنسبة للأشخاص الذين لا يؤمنون بالآلهة، فإن الحياة تتطلب الاحترام. هناك أوقات في معظم حياتنا تمر فيها الأيام بسرعة، ويكاد يكون لدى الجميع شعور، عندما يحدث هذا، بإضاعة شيء ثمين. كما قال Ben Franklin، إذا كنت تحب الحياة، فلا تضيع الوقت، لأن الوقت هو ما تتكون منه الحياة.

لذا لا، لا يوجد شيء عظيم بشكل خاص في كسب المال. هذا ليس ما يجعل الشركات الناشئة تستحق العناء. ما هو مهم في الشركات الناشئة هو السرعة. من خلال ضغط المهمة المملة ولكن الضرورية لكسب لقمة العيش في أقصر وقت ممكن، فإنك تظهر الاحترام للحياة، وهناك شيء عظيم في ذلك.

ملاحظات

[1] يمكن أن تموت الشركات الناشئة بسبب إصدار شيء مليء بالأخطاء، وعدم إصلاحها بسرعة كافية، لكنني لا أعرف أيًا منها مات بسبب إصدار شيء مستقر ولكنه بسيط في وقت مبكر جدًا، ثم تحسينه على الفور.

[2] أعرف أن هذا هو السبب الذي جعلني لم أطلق Arc. بمجرد أن أفعل ذلك، سيكون لدي أشخاص يزعجونني بالميزات.

[3] يختلف موقع الويب عن الكتاب أو الفيلم أو التطبيق المكتبي في هذا الصدد. يحكم المستخدمون على الموقع ليس كلقطة واحدة، بل كرسوم متحركة بإطارات متعددة. من بين الاثنين، أود أن أقول إن معدل التحسين أكثر أهمية للمستخدمين من مكان وجودهم حاليًا.

[4] لا ينبغي أن يخبر هذا المستخدمين دائمًا، ومع ذلك. على سبيل المثال، MySpace هو في الأساس بديل لمركز التسوق لـ mallrats. لكن كان من الحكمة بالنسبة لهم، في البداية، التظاهر بأن الموقع كان حول الفرق الموسيقية.

[5] وبالمثل، لا تجعل المستخدمين يسجلون لتجربة موقعك. ربما ما لديك قيم جدًا لدرجة أن الزوار يجب أن يسجلوا بسعادة للحصول عليه. لكنهم تم تدريبهم على توقع العكس. معظم الأشياء التي جربوها على الويب كانت سيئة - وربما خاصة تلك التي جعلتهم يسجلون.

[6] لدى شركات رأس المال الاستثماري أسباب منطقية للتصرف بهذه الطريقة. إنهم لا يكسبون أموالهم (إذا كسبوا المال) من استثماراتهم المتوسطة. في صندوق نموذجي، تفشل نصف الشركات، ومعظم الباقي يولد عوائد متوسطة، وواحد أو اثنان "يصنعان الصندوق" من خلال النجاح بشكل كبير. لذا إذا فاتهم عدد قليل من الفرص الواعدة، فقد يدمر ذلك الصندوق بأكمله.

[7] موقف لاعب كرة القدم الأمريكي لا يترجم إلى كرة القدم. على الرغم من أنه يبدو رائعًا عندما يتجاوز المهاجم عدة مدافعين، فإن اللاعب الذي يصر على محاولة مثل هذه الأشياء سيؤدي بشكل أسوأ على المدى الطويل من اللاعب الذي يمرر.

[8] السبب في أن Y Combinator لا تتفاوض أبدًا على التقييمات هو أننا لسنا مفاوضين محترفين، ولا نريد أن نصبح كذلك.

[9] هناك طريقتان للقيام بـ العمل الذي تحبه: (أ) كسب المال، ثم العمل على ما تحبه، أو (ب) الحصول على وظيفة حيث يتم الدفع لك للعمل على أشياء تحبها. في الممارسة العملية، تتكون المراحل الأولى من كليهما في الغالب من مهام غير ملهمة، وفي (ب) تكون المرحلة الثانية أقل أمانًا.

شكر لـ Sam Altman و Trevor Blackwell و Beau Hartshorne و Jessica Livingston و Robert Morris لقراءة مسودات هذا.