لا تتحدث إلى تطوير الشركات

يناير 2015

"تطوير الشركات"، المعروف أيضًا باسم "corp dev"، هو القسم داخل الشركات الذي يشتري شركات أخرى. إذا كنت تتحدث مع شخص من "corp dev"، فهذا هو السبب، سواء كنت تدرك ذلك أم لا.

عادة ما يكون من الخطأ التحدث إلى "corp dev" إلا إذا (أ) كنت ترغب في بيع شركتك الآن و (ب) من المحتمل جدًا أن تحصل على عرض بسعر مقبول. في الواقع، هذا يعني أن الشركات الناشئة يجب أن تتحدث إلى "corp dev" فقط عندما تكون إما في حالة جيدة جدًا أو سيئة جدًا. إذا كنت في حالة سيئة جدًا، مما يعني أن الشركة على وشك الموت، فلا بأس من التحدث إليهم، لأنك لا تملك شيئًا لتخسره. وإذا كنت في حالة جيدة جدًا، يمكنك التحدث إليهم بأمان، لأن كلاكما يعلم أن السعر يجب أن يكون مرتفعًا، وإذا أظهروا أدنى علامة على إضاعة وقتك، فستكون واثقًا بما يكفي لتطلب منهم الرحيل.

الخطر يكمن في الشركات التي في المنتصف. خاصة الشركات الشابة التي تنمو بسرعة، ولكنها لم تفعل ذلك لفترة طويلة بما يكفي لتصبح كبيرة بعد. عادة ما يكون من الخطأ بالنسبة لشركة واعدة عمرها أقل من عام أن تتحدث حتى إلى "corp dev".

لكن هذا خطأ يرتكبه المؤسسون باستمرار. عندما يرغب شخص من "corp dev" في الاجتماع، يخبر المؤسسون أنفسهم أنه يجب عليهم على الأقل معرفة ما يريدون. بالإضافة إلى ذلك، لا يريدون إهانة "Big Company" برفض الاجتماع.

حسنًا، سأخبرك بما يريدون. يريدون التحدث عن شرائك. هذا ما يعنيه لقب "corp dev". لذا قبل الموافقة على الاجتماع مع شخص من "corp dev"، اسألوا أنفسكم: "هل نريد بيع الشركة الآن؟" وإذا كانت الإجابة لا، فقولوا لهم: "عذرًا، لكننا نركز على تنمية الشركة." لن يشعروا بالإهانة. وبالتأكيد لن يشعر مؤسسو "Big Company" بالإهانة. بل على العكس، سيفكرون فيك بشكل أفضل. ستذكرهم بأنفسهم. لم يبيعوا أيضًا؛ ولهذا هم في وضع يسمح لهم الآن بشراء شركات أخرى. [1]

معظم المؤسسين الذين يتصل بهم "corp dev" يعرفون بالفعل ما يعنيه ذلك. ومع ذلك، حتى عندما يعرفون ما يفعله "corp dev" ويعرفون أنهم لا يريدون البيع، فإنهم يأخذون الاجتماع. لماذا يفعلون ذلك؟ نفس مزيج الإنكار والتفكير المتفائل الذي يكمن وراء معظم الأخطاء التي يرتكبها المؤسسون. إنه أمر مُرضٍ التحدث إلى شخص يريد شراءك. ومن يدري، ربما يكون عرضهم مرتفعًا بشكل مدهش. يجب أن ترى على الأقل ما هو، أليس كذلك؟

لا. إذا كانوا سيرسلون لك عرضًا على الفور عبر البريد الإلكتروني، فبالتأكيد، يمكنك فتحه. لكن هذه ليست طريقة عمل المحادثات مع "corp dev". إذا حصلت على عرض على الإطلاق، فسيكون في نهاية عملية طويلة ومشتتة بشكل لا يصدق. وإذا كان العرض مفاجئًا، فسيكون منخفضًا بشكل مدهش.

التشتيت هو الشيء الذي لا يمكنك تحمله في شركة ناشئة. والمحادثات مع "corp dev" هي أسوأ أنواع التشتيت، لأنها بالإضافة إلى استهلاك انتباهك، فإنها تقوض معنوياتك. أحد حيل البقاء على قيد الحياة في عملية شاقة هو عدم التوقف والتفكير في مدى إرهاقك. بدلاً من ذلك، تدخل في نوع من التدفق. [2] تخيل ما سيفعله بك ذلك إذا كان شخص ما يركض بجانبك في الميل العشرين من الماراثون ويقول "يجب أن تشعر بالتعب الشديد. هل ترغب في التوقف وأخذ قسط من الراحة؟" المحادثات مع "corp dev" تشبه ذلك ولكنها أسوأ، لأن اقتراح التوقف يندمج في ذهنك مع السعر المرتفع المتخيل الذي تعتقد أنهم سيقدمونه.

وهنا تكون في ورطة حقيقية. إذا استطاعوا، فإن موظفي "corp dev" يحبون قلب الطاولة عليك. يحبون الوصول بك إلى النقطة التي تحاول فيها إقناعهم بالشراء بدلاً من محاولتهم إقناعك بالبيع. وغالبًا ما ينجحون بشكل مدهش.

هذا منحدر زلق للغاية، مدهون ببعض أقوى القوى التي يمكن أن تعمل على عقول المؤسسين، ويحضره محترف متمرس وظيفته الكاملة هي دفعك إلى أسفل هذا المنحدر.

تكتيكاتهم في دفعك إلى أسفل هذا المنحدر تكون عادة وحشية للغاية. وظيفة موظفي "corp dev" بأكملها هي شراء الشركات، وهم لا يختارون حتى أيها. الطريقة الوحيدة لقياس أدائهم هي بمدى رخص قدرتهم على شرائك، والطموحون منهم لن يتوقفوا عند أي شيء لتحقيق ذلك. على سبيل المثال، سيبدأون دائمًا بعرض منخفض، فقط لمعرفة ما إذا كنت ستقبله. حتى لو لم تفعل، فإن العرض الأولي المنخفض سيثبط عزيمتك ويجعلك أسهل في التلاعب.

وهذا هو الأبرأ من تكتيكاتهم. فقط انتظر حتى توافق على سعر وتعتقد أن لديك صفقة تمت، ثم يعودون ويقولون إن رئيسهم قد نقض الصفقة ولن يفعلها بأكثر من نصف السعر المتفق عليه. يحدث هذا طوال الوقت. إذا كنت تعتقد أن المستثمرين يمكن أن يتصرفوا بشكل سيء، فهذا لا شيء مقارنة بما يمكن أن يفعله موظفو "corp dev". حتى موظفو "corp dev" في الشركات التي تكون حميدة بطبيعتها.

أتذكر مرة أنني اشتكيت لصديق في Google بشأن خدعة شريرة قام بها موظفو "corp dev" لديهم لشركة ناشئة في YC.

"ماذا حدث لـ 'لا تكن شريرًا'؟" سألت.

"لا أعتقد أن "corp dev" تلقى المذكرة"، أجاب.

يمكن أن تكون التكتيكات التي تواجهها في محادثات الاندماج والاستحواذ مثل لا شيء واجهته في عالم وادي السيليكون الذي يعتبر "حسن السلوك" نسبيًا. الأمر كما لو أن جزءًا من المادة الوراثية من عالم الأعمال القديم لأباطرة الصناعة قد تم دمجه في عالم الشركات الناشئة. [3]

أبسط طريقة لحماية نفسك هي استخدام الحيلة التي استخدمها جون د. روكفلر، الذي كان جده مدمنًا للكحول، لحماية نفسه من أن يصبح واحدًا. قال ذات مرة لفصل مدرسة الأحد

يا أولاد، هل تعرفون لماذا لم أصبح سكرانًا قط؟ لأنني لم أشرب الجرعة الأولى أبدًا.

هل تريد بيع شركتك الآن؟ ليس في المستقبل، الآن. إذا لم يكن الأمر كذلك، فقط لا تأخذ الاجتماع الأول. لن يشعروا بالإهانة. وسيتم ضمان أن تتجنب واحدة من أسوأ التجارب التي يمكن أن تحدث لشركة ناشئة.

إذا كنت ترغب في البيع، فهناك مجموعة أخرى من التقنيات للقيام بذلك. ولكن أكبر خطأ يرتكبه المؤسسون في التعامل مع "corp dev" ليس القيام بعمل سيء في التحدث إليهم عندما يكونون مستعدين، بل التحدث إليهم قبل أن يكونوا كذلك. لذا إذا كنت تتذكر فقط عنوان هذه المقالة، فأنت تعرف بالفعل معظم ما تحتاج إلى معرفته حول الاندماج والاستحواذ في السنة الأولى.

ملاحظات

[1] أنا لا أقول إنه يجب عليك عدم البيع أبدًا. أنا أقول إنه يجب أن تكون واضحًا في ذهنك بشأن ما إذا كنت تريد البيع أم لا، وألا تدع التلاعب أو التفكير المتفائل يقودك إلى محاولة البيع في وقت أبكر مما كنت ستفعل بخلاف ذلك.

[2] في شركة ناشئة، كما في معظم الرياضات التنافسية، فإن المهمة المطروحة تقوم بذلك من أجلك تقريبًا؛ أنت مشغول جدًا للشعور بالتعب. ولكن عندما تفقد هذه الحماية، على سبيل المثال عند صافرة النهاية، فإن الإرهاق يضربك كموجة. التحدث إلى "corp dev" يعني السماح لنفسك بالشعور به في منتصف اللعبة.

[3] لكي نكون منصفين، فإن سوء تصرفات موظفي "corp dev" الظاهرة تتضخم بسبب حقيقة أنهم يعملون كواجهة لمنظمة كبيرة غالبًا ما لا تعرف ما تريده. يمكن أن يكون المشترون غير حاسمين بشكل مدهش بشأن عمليات الاستحواذ، ويمكن أن يكون عدم استقرارهم غير قابل للتمييز عن عدم الأمانة بحلول الوقت الذي يصل فيه إليك.

شكر لمارك أندريسن، جيسيكا ليفينغستون، جيف رالستون، وقصار يونس لقراءة مسودات هذا.