دليل المخترقين للمستثمرين

أبريل 2007

(هذه المقالة مستمدة من كلمة رئيسية في قمة ASES لعام 2007 في ستانفورد.)

عالم المستثمرين هو عالم غريب بالنسبة لمعظم المخترقين - جزئيًا لأن المستثمرين مختلفون تمامًا عن المخترقين، وجزئيًا لأنهم يميلون إلى العمل في الخفاء. لقد كنت أتعامل مع هذا العالم لسنوات عديدة، سواء كمؤسس أو كمستثمر، وما زلت لا أفهمه بالكامل.

في هذه المقالة سأدرج بعضًا من أكثر الأشياء المفاجئة التي تعلمتها عن المستثمرين. بعضها تعلمته في العام الماضي فقط.

تعليم المخترقين كيفية التعامل مع المستثمرين هو ربما ثاني أهم شيء نفعله في Y Combinator. أهم شيء للشركة الناشئة هو صنع شيء جيد. لكن الجميع يعرف أن هذا مهم. الخطر في المستثمرين هو أن المخترقين لا يعرفون مدى قلة معرفتهم بهذا العالم الغريب.

1. المستثمرون هم من يصنعون مركز الشركات الناشئة.

قبل حوالي عام حاولت معرفة ما ستحتاجه لإعادة إنتاج وادي السيليكون. قررت أن المكونات الحاسمة هي الأغنياء والأذكياء - المستثمرون والمؤسسون. الأشخاص هم كل ما تحتاجه لصنع التكنولوجيا، وسينتقل جميع الأشخاص الآخرين.

إذا كان عليّ تضييق ذلك، فسأقول إن المستثمرين هم العامل المحدد. ليس لأنهم يساهمون بأكثر في الشركة الناشئة، بل ببساطة لأنهم الأقل استعدادًا للانتقال. إنهم أثرياء. لن ينتقلوا إلى ألباكركي لمجرد وجود بعض المخترقين الأذكياء هناك يمكنهم الاستثمار فيهم. بينما سينتقل المخترقون إلى منطقة الخليج للعثور على مستثمرين.

2. المستثمرون الملائكيون هم الأكثر أهمية.

هناك عدة أنواع من المستثمرين. الفئتان الرئيسيتان هما الملائكيون ورأس المال الاستثماري (VCs): يستثمر رأس المال الاستثماري أموال الآخرين، ويستثمر الملائكيون أموالهم الخاصة.

على الرغم من أنهم أقل شهرة، إلا أن المستثمرين الملائكيين هم على الأرجح المكون الأكثر أهمية في إنشاء وادي سيليكون. معظم الشركات التي يستثمر فيها رأس المال الاستثماري لم تكن لتصل إلى هذا الحد لولا استثمار الملائكيين أولاً. يقول رأس المال الاستثماري إن ما بين نصف وثلاثة أرباع الشركات التي تجمع جولات السلسلة أ قد تلقت بالفعل بعض الاستثمارات الخارجية. [1]

الملائكيون على استعداد لتمويل المشاريع الأكثر خطورة من رأس المال الاستثماري. كما أنهم يقدمون نصائح قيمة، لأن (على عكس رأس المال الاستثماري) الكثير منهم كانوا مؤسسين لشركات ناشئة بأنفسهم.

توضح قصة Google الدور الرئيسي الذي يلعبه الملائكيون. يعرف الكثير من الناس أن Google جمعت أموالًا من Kleiner و Sequoia. ما لا يدركه معظمهم هو متى. كانت جولة رأس المال الاستثماري هذه جولة سلسلة ب؛ كان تقييم ما قبل التمويل 75 مليون دولار. كانت Google بالفعل شركة ناجحة في ذلك الوقت. في الواقع، تم تمويل Google بأموال ملائكية.

قد يبدو من الغريب أن الشركة الناشئة النموذجية في وادي السيليكون تم تمويلها من قبل الملائكيين، ولكن هذا ليس مفاجئًا. المخاطر دائمًا ما تتناسب مع المكافأة. لذا فإن الشركة الناشئة الأكثر نجاحًا على الإطلاق من المرجح أن تبدو رهانًا شديد الخطورة في البداية، وهذا بالضبط ما لا يلمسه رأس المال الاستثماري.

من أين يأتي المستثمرون الملائكيون؟ من شركات ناشئة أخرى. لذا تستفيد مراكز الشركات الناشئة مثل وادي السيليكون من شيء يشبه تأثير السوق، ولكن تم تحويله في الوقت المناسب: الشركات الناشئة موجودة لأن الشركات الناشئة كانت موجودة.

3. الملائكيون لا يحبون الدعاية.

إذا كان الملائكيون مهمين جدًا، فلماذا نسمع عن رأس المال الاستثماري أكثر؟ لأن رأس المال الاستثماري يحب الدعاية. يحتاجون إلى تسويق أنفسهم للمستثمرين الذين هم "عملاؤهم" - صناديق التقاعد والعائلات الثرية التي يستثمرون أموالها - وكذلك للمؤسسين الذين قد يأتون إليهم للحصول على التمويل.

لا يحتاج الملائكيون إلى تسويق أنفسهم للمستثمرين لأنهم يستثمرون أموالهم الخاصة. كما أنهم لا يرغبون في تسويق أنفسهم للمؤسسين: فهم لا يريدون أن يزعجهم الأشخاص العشوائيون بخطط العمل. في الواقع، لا يرغب رأس المال الاستثماري في ذلك أيضًا. يحصل كل من الملائكيين ورأس المال الاستثماري على الصفقات حصريًا تقريبًا من خلال التقديمات الشخصية. [2]

السبب في أن رأس المال الاستثماري يريد علامة تجارية قوية ليس لجذب المزيد من خطط العمل عبر البريد، بل للفوز بالصفقات عند التنافس ضد رأس مال استثماري آخر. بينما الملائكيون نادرًا ما يكونون في منافسة مباشرة، لأن (أ) يقومون بصفقات أقل، و (ب) يسعدون بتقاسمها، و (ج) يستثمرون في نقطة يكون فيها التيار أوسع.

4. معظم المستثمرين، وخاصة رأس المال الاستثماري، ليسوا مثل المؤسسين.

بعض الملائكيين هم، أو كانوا، مخترقين. لكن معظم رأس المال الاستثماري هم نوع مختلف من الأشخاص: إنهم صانعو صفقات.

إذا كنت مخترقًا، فإليك تجربة فكرية يمكنك إجراؤها لفهم سبب عدم وجود رأس مال استثماري مخترق تقريبًا: كيف تحب وظيفة لا تسمح لك أبدًا بصنع أي شيء، بل تقضي كل وقتك في الاستماع إلى الآخرين يقدمون مشاريع (غالبًا ما تكون فظيعة)، وتقرر ما إذا كنت ستستثمر فيها، وتجلس في مجالس إدارتها إذا فعلت ذلك؟ لن يكون ذلك ممتعًا لمعظم المخترقين. يحب المخترقون صنع الأشياء. سيكون هذا أشبه بأن تكون مسؤولًا.

نظرًا لأن معظم رأس المال الاستثماري هم من نوع مختلف من الأشخاص عن المؤسسين، فمن الصعب معرفة ما يفكرون فيه. إذا كنت مخترقًا، فإن آخر مرة اضطررت فيها للتعامل مع هؤلاء الأشخاص كانت في المدرسة الثانوية. ربما في الكلية مررت بجوار أخويتهم في طريقك إلى المختبر. لكن لا تقلل من شأنهم. إنهم خبراء في عالمهم بقدر ما أنت خبير في عالمك. ما يجيدونه هو قراءة الأشخاص، وجعل الصفقات تعمل لصالحهم. فكر مرتين قبل أن تحاول هزيمتهم في ذلك.

5. معظم المستثمرين هم مستثمرون في الزخم.

نظرًا لأن معظم المستثمرين هم صانعو صفقات وليسوا خبراء في التكنولوجيا، فإنهم بشكل عام لا يفهمون ما تفعله. كنت أعرف كمؤسس أن معظم رأس المال الاستثماري لم يفهم التكنولوجيا. كنت أعرف أيضًا أن البعض منهم حقق الكثير من المال. ومع ذلك، لم يخطر ببالي حتى وقت قريب ربط هاتين الفكرتين وطرح السؤال "كيف يمكن لرأس المال الاستثماري أن يكسب المال من خلال الاستثمار في أشياء لا يفهمونها؟"

الإجابة هي أنهم مثل مستثمري الزخم. يمكنك (أو كان بإمكانك ذات مرة) كسب الكثير من المال من خلال ملاحظة التغيرات المفاجئة في أسعار الأسهم. عندما يرتفع سهم ما، تشتري، وعندما ينخفض فجأة، تبيع. في الواقع، أنت تتداول بناءً على معلومات داخلية، دون معرفة ما تعرفه. أنت فقط تعرف أن شخصًا ما يعرف شيئًا ما، وهذا ما يجعل السهم يتحرك.

هذه هي الطريقة التي يعمل بها معظم مستثمري رأس المال الاستثماري. إنهم لا يحاولون النظر إلى شيء ما والتنبؤ بما إذا كان سينطلق. إنهم يفوزون من خلال ملاحظة أن شيئًا ما ينطلق أسرع قليلاً من أي شخص آخر. هذا يولد عائدًا جيدًا تقريبًا مثل القدرة على اختيار الفائزين. قد يضطرون إلى الدفع أكثر قليلاً مما لو دخلوا في البداية، ولكن قليلاً فقط.

يقول المستثمرون دائمًا إن ما يهمهم حقًا هو الفريق. في الواقع، ما يهمهم أكثر هو حركة المرور الخاصة بك، ثم ما يعتقده المستثمرون الآخرون، ثم الفريق. إذا لم يكن لديك أي حركة مرور بعد، فإنهم يعودون إلى الرقم 2، ما يعتقده المستثمرون الآخرون. وهذا، كما يمكنك أن تتخيل، ينتج عنه تذبذبات جامحة في "سعر السهم" للشركة الناشئة. في أسبوع واحد الجميع يريدك، ويتوسلون لعدم استبعادهم من الصفقة. ولكن كل ما يتطلبه الأمر هو أن يبرد مستثمر كبير واحد تجاهك، وفي الأسبوع التالي لن يرد أحد على مكالماتك الهاتفية. لدينا شركات ناشئة تنتقل بانتظام من الساخنة إلى الباردة أو من الباردة إلى الساخنة في غضون أيام، ولم يتغير شيء حرفيًا.

هناك طريقتان للتعامل مع هذه الظاهرة. إذا كنت تشعر بالثقة حقًا، يمكنك محاولة ركوبها. يمكنك البدء بطلب مبلغ صغير من المال من مستثمر رأس مال استثماري متواضع نسبيًا، ثم بعد توليد الاهتمام هناك، اطلب من مستثمري رأس المال الاستثماري الأكثر شهرة مبالغ أكبر، مما يثير ضجة متصاعدة، ثم "بيع" عند القمة. هذا محفوف بالمخاطر للغاية، ويستغرق أشهرًا حتى لو نجحت. أنا لا أنصح بذلك. نصيحتي هي أن تكون حذرًا: عندما يقدم لك شخص ما صفقة لائقة، فما عليك سوى قبولها والمضي قدمًا في بناء الشركة. تفوز الشركات الناشئة أو تخسر بناءً على جودة منتجها، وليس جودة صفقات التمويل الخاصة بها.

6. معظم المستثمرين يبحثون عن ضربات كبيرة.

يحب مستثمرو رأس المال الاستثماري الشركات التي يمكن أن تطرح للاكتتاب العام. هذا هو المكان الذي توجد فيه العوائد الكبيرة. إنهم يعرفون أن احتمالات طرح أي شركة ناشئة للاكتتاب العام ضئيلة، لكنهم يريدون الاستثمار في تلك التي لديها على الأقل فرصة لطرحها للاكتتاب العام.

حاليًا، يبدو أن طريقة عمل رأس المال الاستثماري هي الاستثمار في مجموعة من الشركات، يفشل معظمها، وواحدة منها هي Google. هذه الانتصارات القليلة الكبيرة تعوض خسائر استثماراتهم الأخرى. ما يعنيه هذا هو أن معظم رأس المال الاستثماري لن يستثمر فيك إلا إذا كنت Google محتملة. لا يهتمون بالشركات التي تعد رهانًا آمنًا للاستحواذ عليها مقابل 20 مليون دولار. يجب أن تكون هناك فرصة، مهما كانت صغيرة، لأن تصبح الشركة كبيرة حقًا.

الملائكيون مختلفون في هذا الصدد. يسعدهم الاستثمار في شركة يكون فيها الاحتمال الأكثر ترجيحًا هو الاستحواذ بقيمة 20 مليون دولار إذا كان بإمكانهم القيام بذلك بتقييم منخفض بما فيه الكفاية. لكن بالطبع يحبون الشركات التي يمكن أن تطرح للاكتتاب العام أيضًا. لذا فإن وجود خطة طموحة طويلة الأجل يرضي الجميع.

إذا حصلت على أموال رأس المال الاستثماري، فيجب أن تكون جادًا بشأن ذلك، لأن هيكل صفقات رأس المال الاستثماري يمنع عمليات الاستحواذ المبكرة. إذا حصلت على أموال رأس المال الاستثماري، فلن يسمحوا لك بالبيع مبكرًا.

7. رأس المال الاستثماري يريد استثمار مبالغ كبيرة.

حقيقة أنهم يديرون صناديق استثمارية تجعل رأس المال الاستثماري يرغب في استثمار مبالغ كبيرة. يبلغ حجم صندوق رأس المال الاستثماري النموذجي الآن مئات الملايين من الدولارات. إذا كان يجب استثمار 400 مليون دولار من قبل 10 شركاء، فيجب عليهم استثمار 40 مليون دولار لكل منهم. يجلس رأس المال الاستثماري عادة في مجالس إدارات الشركات التي يمولونها. إذا كان متوسط حجم الصفقة مليون دولار، فسيتعين على كل شريك الجلوس في 40 مجلس إدارة، وهو ما لن يكون ممتعًا. لذا فهم يفضلون الصفقات الكبيرة، حيث يمكنهم استثمار الكثير من المال دفعة واحدة.

لا يعتبر رأس المال الاستثماري أنك صفقة رابحة إذا لم تكن بحاجة إلى الكثير من المال. قد يجعلك هذا أقل جاذبية، لأنه يعني أن استثمارهم يخلق حاجز دخول أقل للمنافسين.

الملائكيون في وضع مختلف لأنهم يستثمرون أموالهم الخاصة. يسعدهم استثمار مبالغ صغيرة - أحيانًا لا تقل عن 20 ألف دولار - طالما أن العوائد المحتملة تبدو جيدة بما فيه الكفاية. لذا إذا كنت تفعل شيئًا غير مكلف، فاذهب إلى الملائكيين.

8. التقييمات هي خيال.

يعترف رأس المال الاستثماري بأن التقييمات هي مجرد أثر. يقررون مقدار الأموال التي تحتاجها ومقدار الشركة التي يريدونها، وهذان القيدان يؤديان إلى تقييم.

تزداد التقييمات مع زيادة حجم الاستثمار. الشركة التي يرغب ملاك في استثمار 50 ألف دولار فيها بتقييم مليون دولار لا يمكنها الحصول على 6 ملايين دولار من رأس المال الاستثماري بهذا التقييم. سيترك ذلك للمؤسسين أقل من سبع الشركة بينهما (حيث سيخرج أيضًا مجمع الخيارات من هذا السبع). معظم رأس المال الاستثماري لن يرغب في ذلك، وهذا هو السبب في أنك لا تسمع أبدًا عن صفقات يستثمر فيها رأس المال الاستثماري 6 ملايين دولار بتقييم ما قبل التمويل قدره مليون دولار.

إذا تغيرت التقييمات اعتمادًا على المبلغ المستثمر، فهذا يوضح مدى ابتعادها عن عكس أي نوع من قيمة الشركة.

نظرًا لأن التقييمات مختلقة، فلا ينبغي للمؤسسين الاهتمام بها كثيرًا. هذا ليس الجزء الذي يجب التركيز عليه. في الواقع، يمكن أن يكون التقييم المرتفع شيئًا سيئًا. إذا حصلت على تمويل بتقييم ما قبل التمويل قدره 10 ملايين دولار، فلن تبيع الشركة مقابل 20 مليون دولار. سيتعين عليك البيع بأكثر من 50 مليون دولار ليحصل رأس المال الاستثماري على عائد 5 أضعاف، وهو أمر منخفض بالنسبة لهم. على الأرجح سيرغبون في أن تصمد حتى 100 مليون دولار. لكن الحاجة إلى الحصول على سعر مرتفع تقلل من فرصة الحصول على شراء على الإطلاق؛ يمكن للعديد من الشركات شراءك مقابل 10 ملايين دولار، ولكن عدد قليل فقط مقابل 100 مليون دولار. وبما أن الشركة الناشئة تشبه دورة النجاح أو الفشل للمؤسسين، فإن ما تريد تحسينه هو فرصتك في نتيجة جيدة، وليس نسبة الشركة التي تحتفظ بها.

إذًا لماذا يطارد المؤسسون التقييمات المرتفعة؟ يخدعهم الطموح في غير محله. يشعرون أنهم حققوا المزيد إذا حصلوا على تقييم أعلى. عادة ما يعرفون مؤسسين آخرين، وإذا حصلوا على تقييم أعلى، فيمكنهم القول "خاصتي أكبر من خاصتك". لكن التمويل ليس الاختبار الحقيقي. الاختبار الحقيقي هو النتيجة النهائية للمؤسس، والحصول على تقييم مرتفع جدًا قد يجعل النتيجة الجيدة أقل احتمالًا.

الميزة الوحيدة للتقييم المرتفع هي أنك تحصل على تخفيف أقل. ولكن هناك طريقة أخرى أقل جاذبية لتحقيق ذلك: فقط خذ أموالًا أقل.

9. المستثمرون يبحثون عن مؤسسين مثل النجوم الحاليين.

قبل عشر سنوات كان المستثمرون يبحثون عن بيل جيتس التالي. كان هذا خطأ، لأن Microsoft كانت شركة ناشئة شاذة جدًا. بدأوا تقريبًا كعملية برمجة تعاقدية، والسبب في أنهم أصبحوا ضخمين هو أن IBM أسقطت معيار الكمبيوتر الشخصي في أيديهم.

الآن يبحث كل رأس مال استثماري عن لاري وسيرجي التاليين. هذا اتجاه جيد، لأن لاري وسيرجي أقرب إلى مؤسسي الشركات الناشئة المثاليين.

تاريخيًا، اعتقد المستثمرون أنه من المهم أن يكون المؤسس خبيرًا في الأعمال التجارية. لذلك كانوا على استعداد لتمويل فرق من مديري الأعمال الذين خططوا لاستخدام الأموال لدفع مبرمجين لبناء منتجهم لهم. هذا يشبه تمويل ستيف بالمر على أمل أن يكون المبرمج الذي سيوظفه هو بيل جيتس - نوع من التراجع، كما أظهرت أحداث الفقاعة. الآن معظم رأس المال الاستثماري يعرفون أنهم يجب أن يمولوا رجال التكنولوجيا. هذا أكثر وضوحًا بين أفضل الصناديق؛ لا يزال الأقل موهبة يرغبون في تمويل مديري الأعمال.

إذا كنت مخترقًا، فهذه أخبار جيدة أن المستثمرين يبحثون عن لاري وسيرجي. الأخبار السيئة هي أن المستثمرين الوحيدين الذين يمكنهم القيام بذلك بشكل صحيح هم أولئك الذين عرفوهم عندما كانوا زوجًا من طلاب الدراسات العليا في علوم الكمبيوتر، وليس نجوم الإعلام الواثقين الذين هم اليوم. ما لا يدركه المستثمرون بعد هو مدى غموض وتردد المؤسسين العظماء في البداية.

10. مساهمة المستثمرين تميل إلى التقليل من شأنها.

يقدم المستثمرون أكثر للشركات الناشئة من مجرد إعطائهم المال. إنهم مفيدون في إبرام الصفقات وترتيب التقديمات، وبعض الأكثر ذكاءً منهم، وخاصة الملائكيين، يمكنهم تقديم نصائح جيدة حول المنتج.

في الواقع، أود أن أقول إن ما يميز المستثمرين العظماء عن المستثمرين المتوسطين هو جودة نصائحهم. معظم المستثمرين يقدمون النصائح، لكن الأفضل يقدمون نصائح جيدة.

أي مساعدة يقدمها المستثمرون لشركة ناشئة تميل إلى التقليل من شأنها. من مصلحة الجميع السماح للعالم بالاعتقاد بأن المؤسسين فكروا في كل شيء. هدف المستثمرين هو أن تصبح الشركة ذات قيمة، وتبدو الشركة أكثر قيمة إذا بدا أن جميع الأفكار الجيدة جاءت من الداخل.

يتفاقم هذا الاتجاه بسبب هوس الصحافة بالمؤسسين. في شركة أسسها شخصان، قد تأتي 10٪ من الأفكار من أول موظف يوظفونه. يمكن القول إنهم قاموا بعمل سيء في التوظيف بخلاف ذلك. ومع ذلك، سيتم تجاهل هذا الشخص تقريبًا بالكامل من قبل الصحافة.

أقول هذا كمؤسس: مساهمة المؤسسين مبالغ فيها دائمًا. الخطر هنا هو أن المؤسسين الجدد، بالنظر إلى المؤسسين الحاليين، سيعتقدون أنهم خارقون لا يمكن لأحد أن يساويهم. في الواقع لديهم مئات الأنواع المختلفة من الأشخاص الداعمين خارج الكواليس لجعل العرض بأكمله ممكنًا. [3]

11. رأس المال الاستثماري يخاف من الظهور بشكل سيء.

لقد فوجئت تمامًا باكتشاف مدى خجل معظم رأس المال الاستثماري. يبدو أنهم يخافون من الظهور بشكل سيء لشركائهم، وربما أيضًا للمستثمرين المحدودين - الأشخاص الذين يستثمرون أموالهم. يمكنك قياس هذا الخوف في مدى تقليل المخاطر التي يرغب رأس المال الاستثماري في تحملها. يمكنك أن تقول إنهم لن يقوموا باستثمارات لصندوقهم قد يرغبون في القيام بها بأنفسهم كملائكيين. على الرغم من أنه ليس دقيقًا تمامًا القول بأن رأس المال الاستثماري أقل استعدادًا لتحمل المخاطر. إنهم أقل استعدادًا لفعل أشياء قد تبدو سيئة. هذا ليس هو نفس الشيء.

على سبيل المثال، سيكون معظم رأس المال الاستثماري مترددين جدًا في الاستثمار في شركة ناشئة أسسها زوج من المخترقين البالغين من العمر 18 عامًا، بغض النظر عن مدى براعتهم، لأنه إذا فشلت الشركة الناشئة، يمكن لشركائهم أن يهاجموهم ويقولوا "ماذا، استثمرت X مليون دولار من أموالنا في زوج من الشباب البالغين من العمر 18 عامًا؟" بينما إذا استثمر رأس مال استثماري في شركة ناشئة أسسها ثلاثة مديرين تنفيذيين سابقين في القطاع المصرفي في الأربعينيات من العمر والذين خططوا للاستعانة بمصادر خارجية لتطوير منتجاتهم - وهو ما يبدو لي في الواقع أكثر خطورة من الاستثمار في زوج من الشباب البالغين من العمر 18 عامًا الأذكياء حقًا - لا يمكن لومه، إذا فشل، على اتخاذ مثل هذا الاستثمار الحكيم الظاهر.

كما قال صديق لي: "معظم رأس المال الاستثماري لا يمكنه فعل أي شيء يبدو سيئًا لأنواع الحمقى الذين يديرون صناديق التقاعد." يمكن للملائكيين تحمل مخاطر أكبر لأنهم لا يضطرون للإجابة لأحد.

12. رفضك من قبل المستثمرين لا يعني الكثير.

بعض المؤسسين محبطون للغاية عندما يتم رفضهم من قبل المستثمرين. لا ينبغي أن يأخذوا الأمر على محمل الجد. للبدء، المستثمرون غالبًا ما يكونون مخطئين. من الصعب التفكير في شركة ناشئة ناجحة لم يتم رفضها من قبل المستثمرين في مرحلة ما. الكثير من رأس المال الاستثماري رفض Google. لذا من الواضح أن رد فعل المستثمرين ليس اختبارًا ذا مغزى كبير.

غالبًا ما يرفضك المستثمرون لأسباب تبدو سطحية. قرأت عن أحد مستثمري رأس المال الاستثماري الذي رفض شركة ناشئة ببساطة لأنهم وزعوا الكثير من الأسهم الصغيرة لدرجة أن الصفقة تطلبت الكثير من التوقيعات لإتمامها. [4] السبب الذي يجعل المستثمرين قادرين على الإفلات من ذلك هو أنهم يرون الكثير من الصفقات. لا يهم إذا قللوا من شأنك بسبب بعض العيوب السطحية، لأن الصفقة التالية الأفضل ستكون جيدة تقريبًا. تخيل اختيار التفاح في متجر بقالة. تلتقط تفاحة بها كدمة صغيرة. ربما تكون مجرد كدمة سطحية، ولكن لماذا تهتم بالتحقق عندما يكون هناك العديد من التفاح غير المصاب بالكدمات للاختيار من بينها؟

يعترف المستثمرون بأنهم غالبًا ما يكونون مخطئين. لذا عندما يتم رفضك من قبل المستثمرين، لا تفكر "نحن سيئون"، بل اسأل "هل نحن سيئون؟" الرفض هو سؤال، وليس إجابة.

13. المستثمرون عاطفيون.

لقد فوجئت باكتشاف مدى عاطفية المستثمرين. تتوقع منهم أن يكونوا باردين وحسابيين، أو على الأقل مهنيين، لكن غالبًا ما لا يكونون كذلك. لست متأكدًا مما إذا كان منصبهم القوي هو ما يجعلهم على هذا النحو، أو المبالغ الكبيرة من المال المعنية، لكن مفاوضات الاستثمار يمكن أن تصبح شخصية بسهولة. إذا أسأت إلى المستثمرين، فسوف يغادرون بغضب.

قبل فترة عرضت شركة رأس مال استثماري مرموقة جولة سلسلة أ على شركة ناشئة قمنا بتمويلها مبدئيًا. ثم سمعوا أن شركة رأس مال استثماري منافسة كانت مهتمة أيضًا. كانوا خائفين جدًا من أن يتم رفضهم لصالح هذه الشركة الأخرى لدرجة أنهم أعطوا الشركة الناشئة ما يُعرف بـ "ورقة شروط متفجرة". كان لديهم، أعتقد، 24 ساعة ليقولوا نعم أو لا، وإلا فإن الصفقة ستُلغى. أوراق الشروط المتفجرة هي أداة مشكوك فيها إلى حد ما، ولكنها ليست غير شائعة. ما فاجأني هو رد فعلهم عندما اتصلت للتحدث عن ذلك. سألت عما إذا كانوا لا يزالون مهتمين بالشركة الناشئة إذا لم تنتهِ شركة رأس المال الاستثماري المنافسة بتقديم عرض، فقالوا لا. ما هو الأساس المنطقي الذي كان يمكن أن يكون لديهم لقول ذلك؟ إذا كانوا يعتقدون أن الشركة الناشئة تستحق الاستثمار فيها، فما الفرق الذي يجب أن يحدثه ما يعتقده رأس مال استثماري آخر؟ بالتأكيد كان من واجبهم تجاه شركائهم المحدودين ببساطة الاستثمار في أفضل الفرص التي وجدوها؛ كان يجب أن يكونوا سعداء إذا قال رأس المال الاستثماري الآخر لا، لأن ذلك يعني أنهم أغفلوا فرصة جيدة. لكن بالطبع لم يكن هناك أساس منطقي لقرارهم. لم يتمكنوا ببساطة من تحمل فكرة أخذ رفض شركة رأس المال الاستثماري المنافسة هذه.

في هذه الحالة، لم تكن ورقة الشروط المتفجرة (أو لم تكن فقط) تكتيكًا للضغط على الشركة الناشئة. كانت أشبه بخدعة المدرسة الثانوية لإنهاء العلاقة قبل أن يتمكنوا من إنهاء العلاقة معك. في مقالة سابقة قلت إن رأس المال الاستثماري يشبه إلى حد كبير فتيات المدارس الثانوية. سخر عدد قليل من رأس المال الاستثماري من هذا الوصف، لكن لم ينازع فيه أحد.

14. المفاوضات لا تتوقف أبدًا حتى الإغلاق.

تحدث معظم الصفقات، سواء للاستثمار أو الاستحواذ، على مرحلتين. هناك مرحلة أولية من التفاوض حول القضايا الكبيرة. إذا نجحت في ذلك، تحصل على ورقة شروط، تسمى بذلك لأنها تحدد الشروط الرئيسية للصفقة. ورقة الشروط ليست ملزمة قانونًا، لكنها خطوة واضحة. من المفترض أن تعني أن الصفقة ستحدث، بمجرد أن يقوم المحامون بتسوية جميع التفاصيل. من الناحية النظرية، هذه التفاصيل ثانوية؛ بحكم التعريف، من المفترض أن تغطي جميع النقاط المهمة في ورقة الشروط.

يؤدي نقص الخبرة والتفكير المتفائل إلى شعور المؤسسين بأنه عندما يكون لديهم ورقة شروط، فإن لديهم صفقة. يريدون أن تكون هناك صفقة؛ الجميع يتصرفون وكأن لديهم صفقة؛ لذا يجب أن تكون هناك صفقة. لكنها ليست كذلك وقد لا تكون كذلك لعدة أشهر. يمكن أن يتغير الكثير بالنسبة لشركة ناشئة في عدة أشهر. ليس من غير المألوف أن يشعر المستثمرون والمستحوذون بندم المشتري. لذا عليك الاستمرار في الضغط، والاستمرار في البيع، حتى الإغلاق. وإلا فإن جميع التفاصيل "الثانوية" التي لم يتم تحديدها في ورقة الشروط سيتم تفسيرها لصالحك. قد يفسخ الطرف الآخر الصفقة أيضًا؛ إذا فعلوا ذلك، فسوف يستغلون عادةً تقنية معينة أو يدعون أنك ضللتهم، بدلاً من الاعتراف بأنهم غيروا رأيهم.

قد يكون من الصعب الحفاظ على الضغط على مستثمر أو مستحوذ حتى الإغلاق، لأن الضغط الأكثر فعالية هو المنافسة من مستثمرين أو مستحوذين آخرين، وهذه تميل إلى الاختفاء عندما تحصل على ورقة شروط. يجب أن تحاول البقاء كأصدقاء مقربين قدر الإمكان مع هؤلاء المنافسين، ولكن أهم شيء هو الحفاظ على زخم شركتك الناشئة. اختارك المستثمرون أو المستحوذون لأنك بدوت واعدًا. استمر في فعل ما جعلك تبدو واعدًا. استمر في إصدار ميزات جديدة؛ استمر في الحصول على مستخدمين جدد؛ استمر في الظهور في الصحافة والمدونات.

15. المستثمرون يحبون الاستثمار المشترك.

لقد فوجئت بمدى استعداد المستثمرين لتقاسم الصفقات. قد تعتقد أنه إذا وجدوا صفقة جيدة فسيرغبون في الاحتفاظ بها لأنفسهم، لكنهم يبدون متحمسين بشكل إيجابي للتنسيق. هذا مفهوم مع الملائكيين؛ فهم يستثمرون على نطاق أصغر ولا يرغبون في ربط الكثير من الأموال في صفقة واحدة. لكن رأس المال الاستثماري يتقاسم الصفقات كثيرًا أيضًا. لماذا؟

جزئيًا أعتقد أن هذا أثر للقاعدة التي اقتبستها سابقًا: بعد حركة المرور، يهتم رأس المال الاستثماري بما يعتقده رأس المال الاستثماري الآخر. الصفقة التي يهتم بها العديد من رأس المال الاستثماري أكثر احتمالًا للإغلاق، لذا من بين الصفقات التي تغلق، سيكون هناك المزيد من المستثمرين المتعددين.

هناك سبب منطقي واحد لرغبة العديد من رأس المال الاستثماري في صفقة: أي مستثمر يستثمر معك هو مستثمر أقل يمكنه تمويل منافس. على ما يبدو لم يحب Kleiner و Sequoia تقاسم صفقة Google، لكنها على الأقل كان لها ميزة، من وجهة نظر كل منهما، أنه ربما لن يكون هناك منافس ممول من قبل الآخر. لذا فإن تقاسم الصفقات له مزايا مماثلة لخلط النسب.

لكنني أعتقد أن السبب الرئيسي الذي يجعل رأس المال الاستثماري يحب تقاسم الصفقات هو الخوف من الظهور بشكل سيء. إذا شارك شركة أخرى في الصفقة، فعند الفشل ستبدو كأنها كانت خيارًا حكيمًا - قرار إجماع، بدلاً من مجرد نزوة شريك فردي.

16. المستثمرون يتواطؤون.

الاستثمار لا يغطيه قانون مكافحة الاحتكار. على الأقل، من الأفضل ألا يكون كذلك، لأن المستثمرين يفعلون بانتظام أشياء ستكون غير قانونية بخلاف ذلك. أعرف شخصيًا حالات تحدث فيها مستثمر مع آخر عن عدم تقديم عرض تنافسي، باستخدام وعد بتقاسم الصفقات المستقبلية.

من حيث المبدأ، يتنافس المستثمرون جميعًا على نفس الصفقات، لكن روح التعاون أقوى من روح المنافسة. السبب، مرة أخرى، هو أن هناك الكثير من الصفقات. على الرغم من أن المستثمر المحترف قد يكون لديه علاقة أقرب مع مؤسس يستثمر فيه مقارنة بالمستثمرين الآخرين، إلا أن علاقته مع المؤسس ستستمر لبضع سنوات فقط، بينما ستستمر علاقته مع الشركات الأخرى طوال حياته المهنية. لا يوجد الكثير على المحك في تفاعلاته مع المستثمرين الآخرين، ولكن سيكون هناك الكثير منها. المستثمرون المحترفون يتبادلون باستمرار خدمات صغيرة.

سبب آخر يجعل المستثمرين يتحدون هو الحفاظ على قوة المستثمرين ككل. لذا لن تتمكن، حتى تاريخ كتابة هذه السطور، من إقناع المستثمرين بإجراء مزاد لجولة السلسلة أ الخاصة بك. يفضلون خسارة الصفقة على وضع سابقة لرأس المال الاستثماري يتنافسون فيها ضد بعضهم البعض. قد يأتي سوق تمويل الشركات الناشئة الفعال في المستقبل البعيد؛ تميل الأمور إلى التحرك في هذا الاتجاه؛ لكنه بالتأكيد ليس هنا الآن.

17. المستثمرون على نطاق واسع يهتمون بمحفظتهم، وليس بأي شركة فردية.

السبب في أن الشركات الناشئة تعمل بشكل جيد هو أن كل شخص لديه سلطة لديه أيضًا حقوق ملكية. الطريقة الوحيدة لنجاح أي منهم هي إذا نجحوا جميعًا. هذا يجعل الجميع يسحبون بشكل طبيعي في نفس الاتجاه، مع مراعاة الاختلافات في الرأي حول التكتيكات.

المشكلة هي أن المستثمرين على نطاق أوسع ليس لديهم نفس الدافع بالضبط. قريب، ولكن ليس متطابقًا. لا يحتاجون إلى نجاح أي شركة ناشئة معينة، مثل المؤسسين، بل محفظتهم ككل. لذا في الحالات الحدودية، الشيء المنطقي الذي يجب عليهم فعله هو التضحية بالشركات الناشئة الواعدة.

يميل المستثمرون على نطاق واسع إلى تصنيف الشركات الناشئة في ثلاث فئات: ناجحة، فاشلة، و "الأموات الأحياء" - الشركات التي تتقدم ولكن لا يبدو أنها ستُباع أو تُطرح للاكتتاب العام في المستقبل القريب. بالنسبة للمؤسسين، يبدو "الأموات الأحياء" قاسيًا. قد تكون هذه الشركات بعيدة عن الفشل بالمعايير العادية. لكنها قد تكون كذلك من وجهة نظر مستثمر رأس المال الاستثماري، وهي تستهلك الكثير من الوقت والاهتمام مثل الشركات الناجحة. لذا إذا كانت شركة كهذه لديها استراتيجيتان محتملتان، استراتيجية محافظة أكثر احتمالًا للنجاح في النهاية، أو استراتيجية محفوفة بالمخاطر ستؤدي في وقت قصير إلى نجاح هائل أو قتل الشركة، فسيدفع رأس المال الاستثماري نحو خيار القتل أو العلاج. بالنسبة لهم، الشركة هي بالفعل خسارة. من الأفضل الحصول على حل، سواء كان ذلك بطريقة أو بأخرى، في أقرب وقت ممكن.

إذا وقعت شركة ناشئة في مشكلة حقيقية، فبدلاً من محاولة إنقاذها، قد يبيعها رأس المال الاستثماري بسعر منخفض لشركة أخرى من شركات محفظتها. قال فيليب جرينسبون في Founders at Work أن رأس المال الاستثماري الخاص بـ Ars Digita فعلوا ذلك بهم.

18. المستثمرون لديهم ملفات مخاطر مختلفة عن المؤسسين.

يفضل معظم الناس فرصة 100٪ للحصول على مليون دولار على فرصة 20٪ للحصول على 10 ملايين دولار. المستثمرون أثرياء بما يكفي ليكونوا عقلانيين ويفضلون الخيار الأخير. لذا فهم يميلون دائمًا إلى تشجيع المؤسسين على الاستمرار في رمي النرد. إذا كانت الشركة تسير على ما يرام، فسيرغب المستثمرون في أن يرفض المؤسسون معظم عروض الاستحواذ. وبالفعل، فإن معظم الشركات الناشئة التي ترفض عروض الاستحواذ تحقق أداءً أفضل في النهاية. لكنها لا تزال مخيفة للمؤسسين، لأنهم قد ينتهي بهم الأمر بلا شيء. عندما يعرض شخص ما شراءك بسعر يساوي فيه سهمك مليون دولار، فإن قول لا يعادل امتلاك مليون دولار والمراهنة بكل شيء على دورة واحدة في عجلة الروليت.

سيخبرك المستثمرون أن الشركة تستحق أكثر. وقد يكونون على حق. لكن هذا لا يعني أنه من الخطأ البيع. أي مستشار مالي يضع كل أصول عميله في أسهم شركة واحدة خاصة، قد يفقد ترخيصه بسبب ذلك.

بشكل متزايد، يسمح المستثمرون للمؤسسين بالخروج جزئيًا. يجب أن يصحح ذلك المشكلة. معظم المؤسسين لديهم معايير منخفضة جدًا لدرجة أنهم سيشعرون بالثراء بمبلغ لا يبدو ضخمًا للمستثمرين. لكن هذه العادة تنتشر ببطء شديد، لأن رأس المال الاستثماري يخاف من الظهور بمظهر غير مسؤول. لا أحد يريد أن يكون أول رأس مال استثماري يعطي شخصًا ما "أموالًا لقول "تبًا"" ثم يتم إخباره بالفعل "تبًا". ولكن حتى يبدأ هذا في الحدوث، نعلم أن رأس المال الاستثماري أكثر تحفظًا من اللازم.

19. المستثمرون يختلفون بشكل كبير.

عندما كنت مؤسسًا، كنت أعتقد أن جميع رأس المال الاستثماري متشابهون. وفي الواقع، يبدون جميعًا متشابهين. كلهم ما يسميه المخترقون "بدلات". لكن منذ أن تعاملت مع رأس المال الاستثماري أكثر، تعلمت أن بعض البدلات أذكى من غيرها.

إنهم أيضًا في عمل حيث يميل الفائزون إلى الاستمرار في الفوز والخاسرون إلى الاستمرار في الخسارة. عندما يكون لدى شركة رأس مال استثماري ناجحة في الماضي، يريد الجميع التمويل منها، لذا يحصلون على اختيار جميع الصفقات الجديدة. الطبيعة المعززة ذاتيًا لسوق تمويل رأس المال الاستثماري تعني أن أفضل عشر شركات تعيش في عالم مختلف تمامًا عن، على سبيل المثال، المائة. بالإضافة إلى كونهم أذكى، فهم يميلون إلى أن يكونوا أكثر هدوءًا وأكثر استقامة؛ لا يحتاجون إلى القيام بأشياء مشكوك فيها للحصول على ميزة، ولا يريدون ذلك لأن لديهم المزيد من العلامة التجارية لحمايتها.

هناك نوعان فقط من رأس المال الاستثماري تريد الحصول على أموال منهما، إذا كانت لديك رفاهية الاختيار: رأس المال الاستثماري "من الدرجة الأولى"، مما يعني حوالي أفضل 20 شركة تقريبًا، بالإضافة إلى عدد قليل من الشركات الجديدة التي ليست ضمن أفضل 20 فقط لأنها لم تكن موجودة لفترة كافية.

من المهم بشكل خاص جمع الأموال من شركة رائدة إذا كنت مخترقًا، لأنهم أكثر ثقة. هذا يعني أنهم أقل احتمالًا لوضع رجل أعمال كرئيس تنفيذي، كما كان يفعل رأس المال الاستثماري في التسعينيات. إذا بدوت ذكيًا وأردت القيام بذلك، فسوف يسمحون لك بإدارة الشركة.

20. المستثمرون لا يدركون كم يكلف الحصول على المال منهم.

جمع الأموال هو استنزاف هائل للوقت في الوقت الذي لا تستطيع فيه الشركات الناشئة تحمل ذلك. ليس من غير المألوف أن يستغرق إغلاق جولة تمويل خمسة أو ستة أشهر. ستة أسابيع سريعة. وجمع الأموال ليس مجرد شيء يمكنك تركه يعمل كعملية خلفية. عندما تجمع الأموال، فإنه يصبح حتمًا التركيز الرئيسي للشركة. مما يعني أن بناء المنتج ليس كذلك.

افترض أن شركة Y Combinator تبدأ في التحدث مع رأس المال الاستثماري بعد يوم العرض، وتنجح في جمع الأموال منهم، وتغلق الصفقة بعد 8 أسابيع قصيرة نسبيًا. نظرًا لأن يوم العرض يحدث بعد 10 أسابيع، فإن الشركة الآن في عمر 18 أسبوعًا. لقد كان جمع الأموال، بدلاً من العمل على المنتج، هو التركيز الرئيسي للشركة لمدة 44٪ من وجودها. وخذ في الاعتبار، هذا مثال حيث سارت الأمور بشكل جيد.

عندما تعود الشركة الناشئة إلى العمل على المنتج بعد إغلاق جولة تمويل أخيرًا، يكون الأمر كما لو أنها عادت إلى العمل بعد مرض استمر لأشهر. لقد فقدوا معظم زخمهم.

لا يدرك المستثمرون مدى الضرر الذي يلحقونه بالشركات التي يستثمرون فيها بسبب استغراقهم وقتًا طويلاً للقيام بذلك. لكن الشركات تدرك ذلك. لذا هناك فرصة كبيرة هنا لنوع جديد من صناديق رأس المال الاستثماري التي تستثمر مبالغ أصغر بتقييمات أقل، ولكنها تعد إما بالإغلاق أو بالرفض بسرعة كبيرة. إذا كانت هناك شركة كهذه، فسأوصي بها للشركات الناشئة بدلاً من أي شركة أخرى، بغض النظر عن مدى شهرتها. الشركات الناشئة تعيش على السرعة والزخم.

21. المستثمرون لا يحبون قول لا.

السبب في أن صفقات التمويل تستغرق وقتًا طويلاً للإغلاق هو بشكل أساسي أن المستثمرين لا يمكنهم اتخاذ قراراتهم. رأس المال الاستثماري ليس شركات كبيرة؛ يمكنهم إبرام صفقة في 24 ساعة إذا احتاجوا إلى ذلك. لكنهم عادة ما يسمحون للاجتماعات الأولية بالامتداد على مدى أسبوعين. السبب هو خوارزمية الاختيار التي ذكرتها سابقًا. معظمهم لا يحاولون التنبؤ بما إذا كانت الشركة الناشئة ستفوز، بل ملاحظة بسرعة أنها تفوز بالفعل. يهتمون بما يعتقده السوق عنك وما يعتقده رأس المال الاستثماري الآخر عنك، ولا يمكنهم الحكم على ذلك بمجرد مقابلتك.

نظرًا لأنهم يستثمرون في أشياء (أ) تتغير بسرعة و (ب) لا يفهمونها، فإن الكثير من المستثمرين سيرفضونك بطريقة يمكن لاحقًا الادعاء بأنها لم تكن رفضًا. ما لم تكن تعرف هذا العالم، فقد لا تدرك حتى أنك تم رفضك. إليك قول لا من رأس مال استثماري:

نحن متحمسون حقًا لمشروعك، ونريد البقاء على اتصال وثيق أثناء تطويره بشكل أكبر.

مترجمًا إلى لغة أكثر مباشرة، هذا يعني: نحن لا نستثمر فيك، ولكن قد نغير رأينا إذا بدا أنك تنطلق. في بعض الأحيان يكونون أكثر صراحة ويقولون صراحة أنهم بحاجة إلى "رؤية بعض الجذب". سوف يستثمرون فيك إذا بدأت في الحصول على الكثير من المستخدمين. ولكن أي رأس مال استثماري سيفعل ذلك أيضًا. لذا كل ما يقولونه هو أنك لا تزال في المربع الأول.

إليك اختبار لتحديد ما إذا كانت استجابة رأس المال الاستثماري نعم أم لا. انظر إلى يديك. هل تحمل ورقة شروط؟

22. أنت بحاجة إلى المستثمرين.

يقول بعض المؤسسين "من يحتاج إلى المستثمرين؟" يبدو أن الإجابة التجريبية هي: كل من يريد النجاح. عمليًا كل شركة ناشئة ناجحة تأخذ استثمارًا خارجيًا في مرحلة ما.

لماذا؟ ما ينساه الأشخاص الذين يعتقدون أنهم لا يحتاجون إلى المستثمرين هو أنهم سيكون لديهم منافسون. السؤال ليس ما إذا كنت تحتاج إلى استثمار خارجي، بل ما إذا كان يمكن أن يساعدك على الإطلاق. إذا كانت الإجابة نعم، ولم تحصل على استثمار، فإن المنافسين الذين يفعلون ذلك سيكون لديهم ميزة عليك. وفي عالم الشركات الناشئة، يمكن لميزة صغيرة أن تتوسع لتصبح الكثير.

اشتهر مايك موريتز بقوله إنه استثمر في Yahoo لأنه اعتقد أن لديهم تقدمًا لبضعة أسابيع على منافسيهم. ربما لم يكن ذلك مهمًا بقدر ما اعتقد، لأن Google جاءت بعد ثلاث سنوات وسحقت Yahoo. لكن هناك شيء في ما قاله. في بعض الأحيان يمكن أن ينمو التقدم الصغير ليصبح نصف الاختيار الثنائي. ربما مع انخفاض تكلفة بدء شركة ناشئة، ستبدأ في أن تكون قادرًا على النجاح في سوق تنافسي دون تمويل خارجي. هناك بالتأكيد تكاليف لجمع الأموال. لكن حتى تاريخ كتابة هذه السطور، تشير الأدلة التجريبية إلى أنها مكسب صافٍ.

23. المستثمرون يحبون عندما لا تحتاج إليهم.

يقترب العديد من المؤسسين من المستثمرين كما لو كانوا بحاجة إلى إذنهم لبدء شركة - كما لو كان الأمر يتعلق بالالتحاق بالجامعة. لكنك لا تحتاج إلى مستثمرين لبدء معظم الشركات؛ إنهم فقط يسهلون الأمر.

وفي الواقع، يفضل المستثمرون ذلك كثيرًا إذا لم تكن بحاجة إليهم. ما يثير حماسهم، بوعي ولا وعي، هو نوع الشركة الناشئة التي تقترب منهم قائلة "القطار يغادر المحطة؛ هل أنت معنا أم خارج؟" وليس النوع الذي يقول "من فضلك هل يمكننا الحصول على بعض المال لبدء شركة؟"

معظم المستثمرين هم "قاعيون" بمعنى أن الشركات الناشئة التي يحبونها أكثر هي تلك التي تتعامل معهم بخشونة. عندما قدمت Google لـ Kleiner و Sequoia تقييمًا بقيمة 75 مليون دولار قبل التمويل، كان رد فعلهم على الأرجح "آه! هذا شعور جيد جدًا." وكانوا على حق، أليس كذلك؟ ربما جعلتهم تلك الصفقة أكثر من أي صفقة أخرى قاموا بها.

المسألة هي أن رأس المال الاستثماري جيد جدًا في قراءة الأشخاص. لذا لا تحاول التصرف بقوة معهم ما لم تكن حقًا Google التالية، وإلا فسوف يرون من خلالك في ثانية. بدلاً من التصرف بقوة، ما يجب على معظم الشركات الناشئة فعله هو ببساطة أن يكون لديها دائمًا خطة احتياطية. كن دائمًا لديك خطة بديلة للبدء إذا رفض أي مستثمر معين. وجود واحد هو أفضل تأمين ضد الحاجة إليه.

لذا لا يجب عليك بدء شركة ناشئة مكلفة، لأنك حينئذ ستكون تحت رحمة المستثمرين. إذا كنت تريد في النهاية القيام بشيء يكلف الكثير، فابدأ بفعل مجموعة فرعية أرخص منه، ووسع طموحاتك عندما وإذا جمعت المزيد من الأموال.

على ما يبدو، فإن الحيوانات الأكثر احتمالًا للبقاء على قيد الحياة بعد حرب نووية هي الصراصير، لأنها صعبة القتل للغاية. هذا ما تريد أن تكونه كشركة ناشئة، في البداية. بدلاً من زهرة جميلة ولكنها هشة تحتاج إلى وضع ساقها في أنبوب بلاستيكي لدعم نفسها، من الأفضل أن تكون صغيرًا وقبيحًا وغير قابل للتدمير.

ملاحظات

[1] قد أقلل من شأن رأس المال الاستثماري. قد يلعبون دورًا خلف الكواليس في الاكتتابات العامة الأولية، والتي تحتاجها في النهاية إذا كنت تريد إنشاء وادي سيليكون.

[2] لدى عدد قليل من رأس المال الاستثماري عنوان بريد إلكتروني يمكنك إرسال خطة عملك إليه، لكن عدد الشركات الناشئة التي يتم تمويلها بهذه الطريقة هو صفر تقريبًا. يجب عليك دائمًا الحصول على تقديم شخصي - وإلى شريك، وليس مساعدًا.

[3] أخبرنا العديد من الأشخاص أن أكثر شيء قيم في مدرسة الشركات الناشئة هو أنهم تمكنوا من رؤية مؤسسي الشركات الناشئة المشهورين وأدركوا أنهم مجرد رجال عاديين. على الرغم من أننا سعداء بتقديم هذه الخدمة، إلا أن هذه ليست الطريقة التي نقدم بها مدرسة الشركات الناشئة للمتحدثين المحتملين بشكل عام.

[4] في الواقع، يبدو هذا بالنسبة لي وكأن مستثمر رأس مال استثماري أصيب بندم المشتري، ثم استخدم تقنية للخروج من الصفقة. لكن من الملفت للنظر أنه بدا حتى كعذر معقول.

شكر لـ Sam Altman و Paul Buchheit و Hutch Fishman و Robert Morris لقراءة مسودات هذا، ولـ Kenneth King من ASES لدعوتي للتحدث.

تعليق على هذه المقالة.