डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत?

अक्टूबर 2015

जब मैं 8 या 9 महीने से अधिक समय से काम कर रही किसी स्टार्टअप से बात करता हूं, तो मैं सबसे पहले जो जानना चाहता हूं वह लगभग हमेशा एक ही होता है। यह मानते हुए कि उनके खर्च स्थिर रहते हैं और उनकी राजस्व वृद्धि पिछले कुछ महीनों में जो रही है, वही रहती है, क्या वे अपने पास बचे पैसों से लाभप्रदता तक पहुंचते हैं? या इसे और अधिक नाटकीय रूप से कहें तो, डिफ़ॉल्ट रूप से वे जीवित रहते हैं या मर जाते हैं?

चौंकाने वाली बात यह है कि संस्थापक खुद कितनी बार नहीं जानते हैं। जिन संस्थापकों से मैं बात करता हूं, उनमें से आधे को यह नहीं पता होता कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं।

यदि आप उस संख्या में से हैं, तो ट्रेवर ब्लैकवेल ने एक उपयोगी कैलकुलेटर बनाया है जिसका उपयोग आप पता लगाने के लिए कर सकते हैं।

मैं पहले यह जानना चाहता हूं कि स्टार्टअप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित है या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत है, इसका कारण यह है कि बाकी बातचीत उत्तर पर निर्भर करती है। यदि कंपनी डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित है, तो हम महत्वाकांक्षी नई चीजें कर सकते हैं जिनके बारे में हम बात कर सकते हैं। यदि यह डिफ़ॉल्ट रूप से मृत है, तो हमें शायद इसे बचाने के तरीके के बारे में बात करने की आवश्यकता है। हम जानते हैं कि वर्तमान प्रक्षेपवक्र बुरी तरह समाप्त होता है। वे उस प्रक्षेपवक्र से कैसे उतर सकते हैं?

इतने कम संस्थापक क्यों नहीं जानते कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं? मुख्य रूप से, मुझे लगता है, क्योंकि वे यह पूछने के आदी नहीं हैं। यह एक ऐसा प्रश्न नहीं है जो शुरुआत में पूछना समझ में आता है, जितना कि 3 साल के बच्चे से यह पूछना समझ में नहीं आता कि वह खुद का समर्थन करने की योजना कैसे बनाता है। लेकिन जैसे-जैसे कंपनी पुरानी होती जाती है, प्रश्न अर्थहीन से महत्वपूर्ण में बदल जाता है। इस तरह के स्विच अक्सर लोगों को आश्चर्यचकित करते हैं।

मैं निम्नलिखित समाधान प्रस्तावित करता हूं: यह पूछना शुरू करने के बजाय कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, बहुत देर से पूछना शुरू करें। यह कहना मुश्किल है कि प्रश्न कब ध्रुवीयता बदलता है। लेकिन बहुत जल्दी यह चिंता करना शायद बहुत खतरनाक नहीं है कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, जबकि बहुत देर से चिंता करना बहुत खतरनाक है।

इसका कारण एक ऐसी घटना है जिसके बारे में मैंने पहले लिखा था: घातक चुटकी. घातक चुटकी डिफ़ॉल्ट रूप से मृत + धीमी वृद्धि + इसे ठीक करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है। और जिस तरह से संस्थापक इसमें फंस जाते हैं, वह यह महसूस न करना है कि वे कहां जा रहे हैं।

एक और कारण है कि संस्थापक खुद से यह नहीं पूछते कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं: वे मानते हैं कि अधिक पैसा जुटाना आसान होगा। लेकिन वह धारणा अक्सर झूठी होती है, और इससे भी बदतर, आप इस पर जितना अधिक निर्भर करते हैं, यह उतना ही झूठा होता जाता है।

शायद यह तथ्यों को आशाओं से अलग करने में मदद करेगा। भविष्य के बारे में अस्पष्ट आशावाद के साथ सोचने के बजाय, घटकों को स्पष्ट रूप से अलग करें। कहें "हम डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, लेकिन हम निवेशकों पर भरोसा कर रहे हैं कि वे हमें बचाएंगे।" शायद जब आप ऐसा कहते हैं, तो यह आपके दिमाग में वही अलार्म बजाएगा जो मेरे दिमाग में बजाता है। और यदि आप अलार्म पर्याप्त जल्दी बजाते हैं, तो आप घातक चुटकी से बच सकते हैं।

यदि आप निवेशकों पर भरोसा कर सकते हैं तो डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होना सुरक्षित होगा। एक नियम के रूप में उनका हित वृद्धि का एक कार्य है। यदि आपके पास तीव्र राजस्व वृद्धि है, जैसे कि प्रति वर्ष 5x से अधिक, तो आप लाभप्रद न होने पर भी निवेशकों की रुचि होने पर भरोसा करना शुरू कर सकते हैं। [1] लेकिन निवेशक इतने चंचल होते हैं कि आप उन पर भरोसा करना कभी भी शुरू करने से ज्यादा नहीं कर सकते। कभी-कभी आपके व्यवसाय के बारे में कुछ निवेशकों को डरा सकता है, भले ही आपकी वृद्धि शानदार हो। इसलिए चाहे आपकी वृद्धि कितनी भी अच्छी क्यों न हो, आप कभी भी सुरक्षित रूप से धन उगाहने को योजना ए से अधिक नहीं मान सकते। आपके पास हमेशा एक योजना बी भी होनी चाहिए: आपको पता होना चाहिए (जैसे कि लिखना) कि यदि आप अधिक पैसा नहीं जुटा सकते हैं तो जीवित रहने के लिए आपको ठीक से क्या करना होगा, और यदि योजना ए काम नहीं कर रही है तो आपको योजना बी पर कब स्विच करना होगा।

किसी भी मामले में, तेजी से बढ़ना बनाम सस्ते में संचालन करना उस तेज विभाजन से बहुत दूर है जिसे कई संस्थापक मानते हैं। व्यवहार में, इस बात पर आश्चर्यजनक रूप से थोड़ा संबंध है कि एक स्टार्टअप कितना खर्च करता है और यह कितनी तेजी से बढ़ता है। जब कोई स्टार्टअप तेजी से बढ़ता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद एक नस को हिट करता है, जिसका अर्थ है कि किसी बड़ी आवश्यकता को सीधे हिट करना। जब कोई स्टार्टअप बहुत खर्च करता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद विकसित करने या बेचने के लिए महंगा है, या बस इसलिए कि वे बेकार हैं।

यदि आप ध्यान दे रहे हैं, तो आप इस बिंदु पर न केवल घातक चुटकी से बचने के तरीके के बारे में पूछेंगे, बल्कि डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होने से बचने के तरीके के बारे में भी पूछेंगे। वह आसान है: बहुत तेजी से काम पर न रखें। बहुत तेजी से काम पर रखना पैसे जुटाने वाले स्टार्टअप्स का सबसे बड़ा हत्यारा है। [2]

संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें बढ़ने के लिए काम पर रखने की जरूरत है। लेकिन अधिकांश इस आवश्यकता को कम आंकने के बजाय अधिक आंकने की ओर झुकते हैं। क्यों? आंशिक रूप से इसलिए कि करने के लिए बहुत काम है। भोले संस्थापक सोचते हैं कि यदि वे पर्याप्त लोगों को काम पर रख सकते हैं, तो यह सब हो जाएगा। आंशिक रूप से इसलिए कि सफल स्टार्टअप्स में बहुत सारे कर्मचारी होते हैं, इसलिए ऐसा लगता है कि सफल होने के लिए यही किया जाता है। वास्तव में सफल स्टार्टअप्स के बड़े कर्मचारी शायद वृद्धि का कारण होने की तुलना में प्रभाव हैं। और आंशिक रूप से इसलिए कि जब संस्थापकों की वृद्धि धीमी होती है तो वे उस कारण का सामना नहीं करना चाहते जो आमतौर पर वास्तविक कारण होता है: उत्पाद पर्याप्त आकर्षक नहीं है।

इसके अलावा, जिन संस्थापकों ने अभी-अभी पैसा जुटाया है, उन्हें अक्सर वीसी द्वारा अधिक काम पर रखने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जिन्होंने उन्हें वित्त पोषित किया है। किल-या-क्योर रणनीतियाँ वीसी के लिए इष्टतम हैं क्योंकि वे पोर्टफोलियो प्रभाव से सुरक्षित हैं। वीसी आपको एक अर्थ में या दूसरे में उड़ाना चाहते हैं। लेकिन एक संस्थापक के रूप में आपके प्रोत्साहन अलग हैं। आप सबसे ऊपर जीवित रहना चाहते हैं। [3]

यहां एक सामान्य तरीका है जिससे स्टार्टअप मर जाते हैं। वे कुछ मध्यम रूप से आकर्षक बनाते हैं और अच्छी प्रारंभिक वृद्धि करते हैं। वे संस्थापकों के स्मार्ट दिखने और विचार के प्रशंसनीय लगने के कारण अपनी पहली दौर को काफी आसानी से जुटाते हैं। लेकिन क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है, वृद्धि ठीक है लेकिन महान नहीं है। संस्थापक खुद को यह विश्वास दिलाते हैं कि बहुत सारे लोगों को काम पर रखना वृद्धि को बढ़ावा देने का तरीका है। उनके निवेशक सहमत हैं। लेकिन (क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है) वृद्धि कभी नहीं आती है। अब वे तेजी से रनवे से बाहर निकल रहे हैं। उन्हें उम्मीद है कि आगे का निवेश उन्हें बचाएगा। लेकिन क्योंकि उनके पास उच्च व्यय और धीमी वृद्धि है, वे अब निवेशकों के लिए अनाकर्षक हैं। वे अधिक जुटाने में असमर्थ हैं, और कंपनी मर जाती है।

कंपनी को जो करना चाहिए था वह मौलिक समस्या का समाधान करना था: कि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है। लोगों को काम पर रखना शायद ही कभी इसे ठीक करने का तरीका है। अधिक बार नहीं तो यह इसे और कठिन बना देता है। इस प्रारंभिक चरण में, उत्पाद को "बिल्ड आउट" करने के बजाय अधिक विकसित होने की आवश्यकता है, और यह आमतौर पर कम लोगों के साथ आसान होता है। [4]

यह पूछना कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, आपको इससे बचा सकता है। शायद यह जो अलार्म बजाता है वह उन ताकतों का मुकाबला करेगा जो आपको अधिक काम पर रखने के लिए प्रेरित करती हैं। इसके बजाय आप अन्य तरीकों से विकास की तलाश करने के लिए मजबूर होंगे। उदाहरण के लिए, ऐसी चीजें करके जो स्केल नहीं होतीं, या उत्पाद को उस तरह से फिर से डिजाइन करके जैसा केवल संस्थापक कर सकते हैं। और कई, यदि अधिकांश स्टार्टअप्स के लिए नहीं, तो ये विकास के रास्ते ही हैं जो वास्तव में काम करेंगे।

Airbnb ने Y Combinator से धन जुटाने के 4 महीने बाद अपने पहले कर्मचारी को काम पर रखने से पहले इंतजार किया। इस बीच, संस्थापक भयानक रूप से अधिक काम कर रहे थे। लेकिन वे Airbnb को उस आश्चर्यजनक रूप से सफल जीव में विकसित करने में अधिक काम कर रहे थे जो वह अब है।

नोट्स

[1] तीव्र उपयोग वृद्धि भी निवेशकों को आकर्षित करेगी। राजस्व अंततः उपयोग का एक स्थिर गुणक होगा, इसलिए x% उपयोग वृद्धि x% राजस्व वृद्धि की भविष्यवाणी करती है। लेकिन व्यवहार में निवेशक केवल अनुमानित राजस्व पर छूट देते हैं, इसलिए यदि आप उपयोग को माप रहे हैं तो आपको निवेशकों को प्रभावित करने के लिए उच्च वृद्धि दर की आवश्यकता है।

[2] जो स्टार्टअप पैसा नहीं जुटाते हैं वे बहुत तेजी से काम पर रखने से बच जाते हैं क्योंकि वे इसका खर्च नहीं उठा सकते। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस समस्या से बचने के लिए पैसा जुटाने से बचना चाहिए, जितना कि पूर्ण संयम शराब की लत से बचने का एकमात्र तरीका है।

[3] मुझे आश्चर्य नहीं होगा यदि वीसी की संस्थापकों को अधिक काम पर रखने के लिए प्रेरित करने की प्रवृत्ति उनके अपने हित में भी न हो। उन्हें यह नहीं पता कि अधिक खर्च करने से मारी गई कितनी कंपनियां अच्छा कर सकती थीं यदि वे जीवित रहतीं। मेरा अनुमान है कि एक महत्वपूर्ण संख्या।

[4] एक ड्राफ्ट पढ़ने के बाद, सैम ऑल्टमैन ने लिखा:

"मुझे लगता है कि आपको हायरिंग पॉइंट को और अधिक मजबूती से बनाना चाहिए। मुझे लगता है कि यह कहना लगभग सही है कि YC की सबसे सफल कंपनियों ने कभी भी सबसे तेजी से हायरिंग नहीं की है, और एक महान संस्थापक का एक निशान इस आग्रह का विरोध करने में सक्षम होना है।"

पॉल बुचिट जोड़ते हैं:

"एक संबंधित समस्या जो मैं बहुत देखता हूं वह है समय से पहले स्केलिंग - संस्थापक एक छोटा व्यवसाय लेते हैं जो वास्तव में काम नहीं कर रहा है (आमतौर पर खराब यूनिट इकोनॉमिक्स) और फिर प्रभावशाली विकास संख्या चाहते हैं क्योंकि वे इसे बढ़ाते हैं। यह अधिक काम पर रखने के समान है क्योंकि यह व्यवसाय को ठीक करना बहुत कठिन बना देता है एक बार जब यह बड़ा हो जाता है, साथ ही वे बहुत तेजी से नकदी बहा रहे हैं।"

इस लेख के ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचिट, जो गेबिया, जेसिका लिविंगस्टन और जेफ रेलस्टन को धन्यवाद।