निवेशक झुंड की गतिशीलता
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अगस्त 2013
अधिकांश निवेशकों की आपके बारे में राय का सबसे बड़ा घटक अन्य निवेशकों की राय है। जो कि निश्चित रूप से घातीय वृद्धि के लिए एक नुस्खा है। जब एक निवेशक आप में निवेश करना चाहता है, तो यह अन्य निवेशकों को भी ऐसा करने के लिए प्रेरित करता है, जो दूसरों को प्रेरित करता है, और इसी तरह।
कभी-कभी अनुभवहीन संस्थापक गलती से यह निष्कर्ष निकाल लेते हैं कि इन ताकतों को हेरफेर करना ही फंडरेज़िंग का सार है। वे सफल स्टार्टअप्स में निवेश की भगदड़ की कहानियाँ सुनते हैं, और सोचते हैं कि इसलिए ऐसा होना एक सफल स्टार्टअप का प्रतीक है। लेकिन वास्तव में दोनों बहुत अधिक सहसंबद्ध नहीं हैं। कई स्टार्टअप्स जो भगदड़ मचाते हैं वे अंततः विफल हो जाते हैं (चरम मामलों में, भगदड़ के परिणामस्वरूप), और कई बहुत सफल स्टार्टअप्स ने पहली बार पैसा जुटाते समय निवेशकों के बीच केवल मध्यम लोकप्रियता हासिल की।
तो इस निबंध का उद्देश्य भगदड़ पैदा करने का तरीका बताना नहीं है, बल्कि केवल उन ताकतों को समझाना है जो उन्हें उत्पन्न करती हैं। ये ताकतें हमेशा कुछ हद तक फंडरेज़िंग में काम करती हैं, और वे आश्चर्यजनक स्थितियाँ पैदा कर सकती हैं। यदि आप उन्हें समझते हैं, तो आप कम से कम आश्चर्य से बच सकते हैं।
एक कारण यह है कि निवेशक आपको तब अधिक पसंद करते हैं जब अन्य निवेशक आपको पसंद करते हैं, तो आप वास्तव में एक बेहतर निवेश बन जाते हैं। पैसा जुटाने से विफलता का जोखिम कम हो जाता है। वास्तव में, हालांकि निवेशक इससे नफरत करते हैं, आप इस कारण से बाद के निवेशकों के लिए अपना मूल्यांकन बढ़ाने के हकदार हैं। जिन निवेशकों ने तब निवेश किया जब आपके पास पैसा नहीं था, वे अधिक जोखिम उठा रहे थे, और उच्च रिटर्न के हकदार हैं। साथ ही पैसा जुटा चुकी कंपनी सचमुच अधिक मूल्यवान होती है। पहले मिलियन डॉलर जुटाने के बाद, कंपनी कम से कम एक मिलियन डॉलर अधिक मूल्यवान होती है, क्योंकि यह पहले वाली ही कंपनी है, साथ ही उसके पास बैंक में एक मिलियन डॉलर भी हैं। [1]
सावधान रहें, हालांकि, क्योंकि बाद के निवेशक अपने ऊपर कीमत बढ़ाने से इतनी नफरत करते हैं कि वे इस स्वयंसिद्ध तर्क का भी विरोध करते हैं। केवल उस निवेशक पर कीमत बढ़ाएं जिसके साथ आप खोने में सहज हों, क्योंकि कुछ गुस्से से इनकार कर देंगे। [2]
दूसरा कारण यह है कि निवेशक आपको तब अधिक पसंद करते हैं जब आपने फंडरेज़िंग में कुछ सफलता हासिल की हो, क्योंकि इससे आप अधिक आत्मविश्वासी बनते हैं, और आप में निवेशक की राय आपकी कंपनी के बारे में उनकी राय की नींव है। संस्थापक अक्सर इस बात से आश्चर्यचकित होते हैं कि जब वे पैसा जुटाने में सफल होने लगते हैं तो निवेशक कितनी जल्दी जान जाते हैं। और जबकि ऐसी जानकारी निवेशकों के बीच फैलने के कई तरीके हैं, मुख्य माध्यम शायद संस्थापक स्वयं हैं। हालांकि वे अक्सर तकनीक के बारे में अनजान होते हैं, अधिकांश निवेशक लोगों को पढ़ने में काफी अच्छे होते हैं। जब फंडरेज़िंग अच्छी चल रही होती है, तो निवेशक आपके बढ़ते आत्मविश्वास को महसूस करने में तेज होते हैं। (यह एक ऐसा मामला है जहां औसत संस्थापक के पोकर-फेस बनाए रखने में असमर्थता आपके फायदे में काम करती है।)
लेकिन सच कहूं तो सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि निवेशक आपको तब अधिक पसंद करते हैं जब आपने पैसा जुटाना शुरू कर दिया हो, क्योंकि वे स्टार्टअप्स का मूल्यांकन करने में खराब होते हैं। यहां तक कि सर्वश्रेष्ठ निवेशकों के लिए भी स्टार्टअप्स का मूल्यांकन करना कठिन होता है। औसत दर्जे के लोग सिक्के उछालने के बराबर ही होते हैं। इसलिए जब औसत दर्जे के निवेशक देखते हैं कि बहुत से अन्य लोग आप में निवेश करना चाहते हैं, तो वे मान लेते हैं कि कोई कारण अवश्य होगा। इससे घाटी में "हॉट डील" के रूप में जानी जाने वाली घटना होती है, जहां आपके पास निवेशकों से आपकी क्षमता से अधिक रुचि होती है।
सर्वश्रेष्ठ निवेशक अन्य निवेशकों की राय से बहुत अधिक प्रभावित नहीं होते हैं। यह केवल अन्य लोगों के साथ अपने निर्णय को औसत करके उनके अपने निर्णय को पतला करेगा। लेकिन वे व्यावहारिक अर्थ में अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशकों से रुचि एक समय सीमा लगाती है। यह चौथा तरीका है जिससे प्रस्ताव प्रस्तावों को जन्म देते हैं। यदि आप किसी एक फर्म के साथ प्रस्ताव की ओर बहुत आगे बढ़ जाते हैं, तो यह कभी-कभी अन्य फर्मों को, यहां तक कि अच्छी फर्मों को भी, अपना मन बनाने के लिए प्रेरित करेगा, ताकि वे सौदा न खो दें।
जब तक कि आप बातचीत में एक जादूगर न हों (और यदि आप निश्चित नहीं हैं, तो आप नहीं हैं) किसी अच्छे निवेशक को निर्णय लेने के लिए मजबूर करने के लिए इस बात को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करने में बहुत सावधान रहें। संस्थापक इस तरह की चीजें हर समय करते हैं, और निवेशक इसके प्रति बहुत संवेदनशील होते हैं। यदि कुछ भी अतिसंवेदनशील है। लेकिन आप तब तक सुरक्षित हैं जब तक आप सच बोल रहे हैं। यदि आप निवेशक बी के साथ बहुत आगे बढ़ रहे हैं, लेकिन आप निवेशक ए से पैसा जुटाना पसंद करेंगे, तो आप निवेशक ए को बता सकते हैं कि ऐसा हो रहा है। इसमें कोई हेरफेर नहीं है। आप वास्तव में एक दुविधा में हैं, क्योंकि आप वास्तव में ए से पैसा जुटाना पसंद करेंगे, लेकिन जब यह अनिश्चित है कि ए क्या तय करेगा तो आप बी से प्रस्ताव को सुरक्षित रूप से अस्वीकार नहीं कर सकते।
हालांकि, ए को यह न बताएं कि बी कौन है। वीसी कभी-कभी पूछेंगे कि आप किन अन्य वीसी से बात कर रहे हैं, लेकिन आपको उन्हें कभी नहीं बताना चाहिए। आप कभी-कभी देवदूतों को अन्य देवदूतों के बारे में बता सकते हैं, क्योंकि देवदूत एक-दूसरे के साथ अधिक सहयोग करते हैं। लेकिन अगर वीसी पूछते हैं, तो बस बताएं कि वे नहीं चाहेंगे कि आप अन्य फर्मों के बारे में अपनी बातचीत के बारे में बताएं, और आप किसी भी फर्म के लिए ऐसा ही करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं जिससे आप बात करते हैं। यदि वे आपको मजबूर करते हैं, तो बताएं कि आप फंडरेज़िंग में अनुभवहीन हैं - जो हमेशा खेलने के लिए एक सुरक्षित कार्ड है - और आपको लगता है कि आपको अतिरिक्त सावधानी बरतनी चाहिए। [3]
जबकि कुछ स्टार्टअप्स रुचि की भगदड़ का अनुभव करेंगे, लगभग सभी शुरू में इस घटना के दूसरे पक्ष का अनुभव करेंगे, जहां झुंड दूरी पर एक साथ जमा रहता है। तथ्य यह है कि निवेशक अन्य निवेशकों की राय से बहुत अधिक प्रभावित होते हैं, इसका मतलब है कि आप हमेशा कुछ छेद में शुरू करते हैं। इसलिए पहले प्रतिबद्धता प्राप्त करने में कितनी कठिनाई होती है, इससे हतोत्साहित न हों, क्योंकि कठिनाई का बहुत सारा हिस्सा इस बाहरी शक्ति से आता है। दूसरा आसान होगा।
नोट्स
[1] एक एकाउंटेंट कह सकता है कि एक कंपनी जिसने एक मिलियन डॉलर जुटाए हैं, वह अमीर नहीं है यदि यह परिवर्तनीय ऋण है, लेकिन व्यवहार में परिवर्तनीय ऋण के रूप में जुटाया गया धन इक्विटी राउंड में जुटाए गए धन से बहुत अलग नहीं है।
[2] संस्थापक अक्सर इससे आश्चर्यचकित होते हैं, लेकिन निवेशक बहुत भावुक हो सकते हैं। या बल्कि आक्रोशित; यह मुख्य भावना है जिसे मैंने देखा है; लेकिन यह बहुत आम है, इस हद तक कि यह कभी-कभी निवेशकों को उनके अपने हितों के खिलाफ कार्य करने का कारण बनता है। मैं एक ऐसे निवेशक को जानता हूं जिसने $15 मिलियन मूल्यांकन कैप पर एक स्टार्टअप में निवेश किया था। पहले उसे $5 मिलियन कैप पर निवेश करने का अवसर मिला था, लेकिन उसने इनकार कर दिया क्योंकि एक दोस्त जिसने पहले निवेश किया था, वह $3 मिलियन कैप पर निवेश करने में सक्षम था।
[3] यदि कोई निवेशक आपको अन्य निवेशकों के साथ अपनी बातचीत के बारे में बताने के लिए जोर देता है, तो क्या यह वह व्यक्ति है जिसे आप निवेशक के रूप में चाहते हैं?
इसकी ड्राफ्ट पढ़ने के लिए पॉल बुचिट, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ राल्स्टन और गैरी टैन को धन्यवाद।