कैसे न मरें
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अगस्त 2007
(यह एक टॉक है जो मैंने गर्मियों के आखिरी Y Combinator डिनर पर दी थी। आमतौर पर आखिरी डिनर पर हमारा कोई स्पीकर नहीं होता; यह ज़्यादातर एक पार्टी होती है। लेकिन अगर मैं कुछ स्टार्टअप्स को रोकी जा सकने वाली मौतों से बचा सकूँ तो माहौल खराब करना भी ज़रूरी लगा। इसलिए आखिरी समय में मैंने यह काफी गंभीर टॉक तैयार की। मेरा इरादा इसे निबंध के रूप में लिखने का नहीं था; मैंने इसे इसलिए लिखा क्योंकि डिनर से पहले मेरे पास केवल दो घंटे थे और मैं लिखते समय सबसे तेज़ी से सोचता हूँ।)
कुछ दिन पहले मैंने एक रिपोर्टर से कहा था कि हमें उम्मीद है कि हम जिन कंपनियों को फंड करते हैं उनमें से लगभग एक तिहाई सफल होंगी। वास्तव में मैं रूढ़िवादी था। मुझे उम्मीद है कि यह आधे तक हो सकता है। क्या यह अद्भुत नहीं होगा अगर हम 50% सफलता दर हासिल कर सकें?
इसे कहने का दूसरा तरीका यह है कि आप में से आधे लोग मर जाएंगे। इस तरह से कहा जाए तो यह बिल्कुल भी अच्छा नहीं लगता। वास्तव में, जब आप इसके बारे में सोचते हैं तो यह अजीब है, क्योंकि हमारी सफलता की परिभाषा यह है कि संस्थापक अमीर हो जाते हैं। यदि हम जिन स्टार्टअप्स को फंड करते हैं उनमें से आधे सफल होते हैं, तो आप में से आधे अमीर हो जाएंगे और बाकी आधे को कुछ भी नहीं मिलेगा।
अगर आप बस मरने से बच सकते हैं, तो आप अमीर हो जाते हैं। यह एक मजाक की तरह लगता है, लेकिन यह वास्तव में एक विशिष्ट स्टार्टअप में क्या होता है इसका एक अच्छा विवरण है। इसने निश्चित रूप से वायावेब में क्या हुआ उसका वर्णन किया। हम अमीर होने तक मरने से बचते रहे।
यह वास्तव में करीब था, भी। जब हम अधिग्रहण के बारे में बात करने के लिए याहू का दौरा कर रहे थे, तो हमें सब कुछ रोकना पड़ा और एक निवेशक को शांत करने के लिए उनके सम्मेलन कक्षों में से एक उधार लेना पड़ा जो एक नए फंडिंग राउंड से पीछे हटने वाला था जिसकी हमें जीवित रहने के लिए आवश्यकता थी। इसलिए अमीर होने के बीच में भी हम मौत के दूत से लड़ रहे थे।
आपने शायद भाग्य के बारे में वह उद्धरण सुना होगा जो अवसर से मिलने वाली तैयारी से बनता है। आपने अब तैयारी कर ली है। अब तक आपने जो काम किया है, उसने प्रभावी रूप से आपको भाग्यशाली होने की स्थिति में डाल दिया है: आप अब अपनी कंपनी को मरने न देकर अमीर हो सकते हैं। यह अधिकांश लोगों के पास जो है उससे अधिक है। तो आइए बात करते हैं कि कैसे न मरें।
हमने इसे अब पांच बार किया है, और हमने कई स्टार्टअप्स को मरते देखा है। अब तक लगभग 10। हमें ठीक से नहीं पता कि वे कब मरते हैं, क्योंकि वे आम तौर पर ज़ोर-शोर से और वीरतापूर्वक नहीं मरते। ज्यादातर वे कहीं छिप जाते हैं और मर जाते हैं।
हमारे लिए आसन्न विनाश का मुख्य संकेत तब होता है जब हम आपसे नहीं सुनते। जब हमें कुछ महीनों से किसी स्टार्टअप से या उसके बारे में कुछ नहीं सुना होता है, तो यह एक बुरा संकेत है। यदि हम उन्हें ईमेल भेजते हैं कि क्या चल रहा है, और वे जवाब नहीं देते हैं, तो यह एक बहुत बुरा संकेत है। अब तक यह मृत्यु का 100% सटीक भविष्यवक्ता रहा है।
जबकि यदि कोई स्टार्टअप नियमित रूप से नए सौदे और रिलीज़ करता है और या तो हमें मेल भेजता है या वाईसी कार्यक्रमों में आता है, तो वे शायद जीवित रहेंगे।
मुझे एहसास है कि यह भोला लगेगा, लेकिन शायद यह संबंध दोनों दिशाओं में काम करता है। शायद अगर आप यह व्यवस्था कर सकते हैं कि हम आपसे सुनते रहें, तो आप मरेंगे नहीं।
यह उतना भोला नहीं लग सकता जितना लगता है। आपने शायद देखा होगा कि हमारे साथ और अन्य संस्थापकों के साथ हर मंगलवार को रात्रिभोज करने से आप अन्यथा की तुलना में अधिक काम करते हैं, क्योंकि हर रात्रिभोज एक मिनी डेमो डे होता है। हर रात्रिभोज एक तरह की समय सीमा होती है। इसलिए हमारे साथ नियमित संपर्क में रहने की मात्र बाधा आपको चीजें करने के लिए प्रेरित करेगी, क्योंकि अन्यथा आपको हमें यह बताते हुए शर्मिंदा होना पड़ेगा कि हमने पिछली बार बात करने के बाद से कुछ भी नया नहीं किया है।
अगर यह काम करता है, तो यह एक अद्भुत हैक होगा। यह बहुत अच्छा होगा अगर केवल हमारे साथ नियमित संपर्क में रहकर आप अमीर हो सकें। यह पागलपन लगता है, लेकिन इस बात की अच्छी संभावना है कि यह काम करेगा।
इसका एक रूप अन्य वाईसी-वित्त पोषित स्टार्टअप्स के साथ संपर्क में रहना है। अब सैन फ्रांसिस्को में उनमें से एक पूरा पड़ोस है। यदि आप वहां चले जाते हैं, तो सहकर्मी दबाव जो आपको पूरी गर्मियों में कड़ी मेहनत करने के लिए प्रेरित करता रहेगा।
जब स्टार्टअप मरते हैं, तो मृत्यु का आधिकारिक कारण हमेशा या तो पैसा खत्म होना या एक महत्वपूर्ण संस्थापक का छोड़ना होता है। अक्सर दोनों एक साथ होते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि अंतर्निहित कारण आमतौर पर यह होता है कि वे हतोत्साहित हो गए हैं। आप शायद ही कभी किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में सुनते हैं जो चौबीसों घंटे काम कर रहा है, सौदे कर रहा है और नई सुविधाएँ जारी कर रहा है, और मर जाता है क्योंकि वे अपने बिलों का भुगतान नहीं कर सकते और उनका आईएसपी उनके सर्वर को अनप्लग कर देता है।
स्टार्टअप शायद ही कभी कीस्ट्रोक के बीच में मरते हैं। तो टाइप करते रहें!
यदि इतने सारे स्टार्टअप हतोत्साहित हो जाते हैं और विफल हो जाते हैं जब केवल टिके रहने से वे अमीर हो सकते हैं, तो आपको यह मानना होगा कि एक स्टार्टअप चलाना निराशाजनक हो सकता है। यह निश्चित रूप से सच है। मैं वहां रहा हूं, और यही कारण है कि मैंने कभी दूसरा स्टार्टअप नहीं किया। एक स्टार्टअप में निम्नतम बिंदु अविश्वसनीय रूप से निम्न होते हैं। मुझे लगता है कि गूगल में भी ऐसे क्षण आए होंगे जब चीजें निराशाजनक लगी हों।
यह जानना मददगार होना चाहिए। यदि आप जानते हैं कि कभी-कभी यह भयानक महसूस होगा, तो जब यह भयानक महसूस हो तो आप यह नहीं सोचेंगे कि "आह, यह भयानक लगता है, मैं हार मानता हूँ।" यह सभी के लिए ऐसा महसूस होता है। और यदि आप बस टिके रहते हैं, तो चीजें शायद बेहतर हो जाएंगी। जिस रूपक का उपयोग लोग यह वर्णन करने के लिए करते हैं कि स्टार्टअप कैसा महसूस होता है, वह कम से कम एक रोलर कोस्टर है न कि डूबना। आप सिर्फ डूबते और डूबते नहीं हैं; नीचे के बाद ऊपर भी आते हैं।
एक और भावना जो खतरनाक लगती है लेकिन वास्तव में एक स्टार्टअप में सामान्य है, वह यह भावना है कि आप जो कर रहे हैं वह काम नहीं कर रहा है। आपको यह महसूस होने की उम्मीद करने का कारण यह है कि आप जो करते हैं वह शायद काम नहीं करेगा। स्टार्टअप शायद ही कभी पहली बार में इसे सही करते हैं। बहुत अधिक सामान्यतः आप कुछ लॉन्च करते हैं, और किसी को परवाह नहीं होती। जब ऐसा हो तो यह न मानें कि आप विफल हो गए हैं। यह स्टार्टअप के लिए सामान्य है। लेकिन कुछ भी न करते हुए बैठे न रहें। पुनरावृति करें।
मुझे पॉल बुचेट के इस सुझाव की तरह है कि कुछ ऐसा बनाने की कोशिश करें जिसे कम से कम कोई तो बहुत पसंद करे। जब तक आपने कुछ ऐसा बनाया है जिसे कुछ उपयोगकर्ता बहुत पसंद करते हैं, आप सही रास्ते पर हैं। कुछ ऐसे उपयोगकर्ता होना जो आपको वास्तव में पसंद करते हैं, आपके मनोबल के लिए अच्छा होगा, और स्टार्टअप मनोबल पर चलते हैं। लेकिन यह आपको यह भी बताएगा कि किस पर ध्यान केंद्रित करना है। वे आपको किस बारे में पसंद करते हैं? क्या आप उसमें से अधिक कर सकते हैं? आप ऐसे और लोग कहाँ पा सकते हैं जिन्हें इस तरह की चीज़ पसंद है? जब तक आपके पास उपयोगकर्ताओं का एक मूल समूह है जो आपको पसंद करता है, आपको बस इसे बढ़ाना है। इसमें समय लग सकता है, लेकिन जब तक आप कोशिश करते रहेंगे, आप अंततः जीत जाएंगे। ब्लॉगर और डिलीशियस दोनों ने ऐसा किया। दोनों को सफल होने में वर्षों लगे। लेकिन दोनों उपयोगकर्ताओं के एक उत्साही समर्पित समूह के साथ शुरू हुए, और इवान और जोशुआ को बस उस समूह को धीरे-धीरे बढ़ाना था। Wufoo अब उसी राह पर है।
तो जब आप कुछ जारी करते हैं और ऐसा लगता है कि किसी को परवाह नहीं है, तो अधिक बारीकी से देखें। क्या ऐसे उपयोगकर्ता शून्य हैं जो आपको वास्तव में पसंद करते हैं, या कम से कम एक छोटा समूह है जो करता है? यह काफी संभव है कि शून्य हों। उस स्थिति में, अपने उत्पाद को ठीक करें और फिर से प्रयास करें। आप में से प्रत्येक एक ऐसे स्थान पर काम कर रहा है जिसमें कम से कम एक विजेता क्रमपरिवर्तन कहीं न कहीं है। यदि आप कोशिश करते रहेंगे, तो आपको वह मिल जाएगा।
मुझे कुछ ऐसी बातें बतानी हैं जो नहीं करनी हैं। सबसे पहली बात जो नहीं करनी है वह है अन्य चीजें। यदि आप खुद को एक ऐसा वाक्य कहते हुए पाते हैं जो "लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करना जारी रखेंगे" के साथ समाप्त होता है, तो आप बड़ी मुसीबत में हैं। बॉब grad स्कूल जा रहा है, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करना जारी रखेंगे। हम मिनेसोटा वापस जा रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करना जारी रखेंगे। हम कुछ परामर्श परियोजनाएं ले रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करना जारी रखेंगे। आप इन्हें "हम स्टार्टअप छोड़ रहे हैं, लेकिन हम खुद को स्वीकार करने को तैयार नहीं हैं" में अनुवाद कर सकते हैं, क्योंकि ज्यादातर समय इसका यही मतलब होता है। एक स्टार्टअप इतना कठिन होता है कि उस पर काम करने से पहले "लेकिन" नहीं लगाया जा सकता है।
विशेष रूप से, grad स्कूल न जाएं, और अन्य परियोजनाएं शुरू न करें। व्याकुलता स्टार्टअप के लिए घातक है। स्कूल जाना (या वापस जाना) मृत्यु का एक बड़ा भविष्यवक्ता है क्योंकि व्याकुलता के अलावा यह आपको कुछ ऐसा देता है जिसे आप कह सकते हैं कि आप कर रहे हैं। यदि आप केवल एक स्टार्टअप कर रहे हैं, तो यदि स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप विफल हो जाते हैं। यदि आप grad स्कूल में हैं और आपका स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप बाद में कह सकते हैं "ओह हाँ, हमारे पास grad स्कूल में रहते हुए यह स्टार्टअप था, लेकिन यह कहीं नहीं गया।"
आप उन चीजों के लिए "कहीं नहीं गया" जैसे शब्दों का उपयोग नहीं कर सकते हैं जो आपका एकमात्र पेशा है। लोग आपको ऐसा नहीं करने देंगे।
Y Combinator पर काम करने से हमने जो सबसे दिलचस्प चीजों में से एक खोजी है, वह यह है कि संस्थापक लाखों डॉलर की उम्मीद से अधिक इस डर से प्रेरित होते हैं कि वे बुरे दिखेंगे। इसलिए यदि आप लाखों डॉलर चाहते हैं, तो खुद को ऐसी स्थिति में रखें जहाँ विफलता सार्वजनिक और अपमानजनक हो।
जब हम पहली बार Octopart के संस्थापकों से मिले, तो वे बहुत स्मार्ट लगे, लेकिन सफल होने के लिए एक महान दांव नहीं लगे, क्योंकि वे विशेष रूप से प्रतिबद्ध नहीं लगे। दो संस्थापकों में से एक अभी भी grad स्कूल में था। यह वही पुरानी कहानी थी: यदि स्टार्टअप आगे बढ़ता हुआ दिखाई देता तो वह छोड़ देता। तब से उसने न केवल grad स्कूल छोड़ दिया है, बल्कि Newsweek में अपनी छाती पर "अरबपति" शब्द के साथ पूर्ण लंबाई में दिखाई दिया है। वह अब असफल नहीं हो सकता। उसके सभी परिचितों ने वह तस्वीर देखी है। हाई स्कूल में उसे अस्वीकार करने वाली लड़कियों ने इसे देखा है। उसकी माँ शायद इसे फ्रिज पर रखती है। अब असफल होना अकल्पनीय रूप से अपमानजनक होगा। इस बिंदु पर वह मौत तक लड़ने के लिए प्रतिबद्ध है।
काश हम जिस हर स्टार्टअप को फंड करते वह Newsweek लेख में अगली पीढ़ी के अरबपतियों के रूप में दिखाई देता, क्योंकि तब उनमें से कोई भी हार नहीं मान पाता। सफलता दर 90% होगी। मैं मजाक नहीं कर रहा हूँ।
जब हम पहली बार Octoparts को जानते थे तो वे हल्के-फुल्के, खुशमिजाज लोग थे। अब जब हम उनसे बात करते हैं तो वे गंभीर रूप से दृढ़ लगते हैं। इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स वितरक अपने एकाधिकार मूल्य निर्धारण को बनाए रखने के लिए उन्हें कुचलने की कोशिश कर रहे हैं। (यदि आपको यह अजीब लगता है कि 2007 में लोग अभी भी मोटे कागज कैटलॉग से इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स ऑर्डर करते हैं, तो इसका एक कारण है। वितरक ऑनलाइन मूल्य होने से उत्पन्न होने वाली पारदर्शिता को रोकना चाहते हैं।) मुझे थोड़ा बुरा लगता है कि हमने इन लोगों को हल्के-फुल्के से गंभीर रूप से दृढ़ में बदल दिया है। लेकिन यह क्षेत्र के साथ आता है। यदि कोई स्टार्टअप सफल होता है, तो आपको लाखों डॉलर मिलते हैं, और आपको उस तरह का पैसा सिर्फ मांग कर नहीं मिलता है। आपको यह मानना होगा कि इसमें कुछ दर्द होता है।
और ऑक्टोपार्ट्स के लिए चीजें कितनी भी कठिन क्यों न हों, मैं भविष्यवाणी करता हूं कि वे सफल होंगे। उन्हें खुद को कुछ पूरी तरह से अलग में बदलना पड़ सकता है, लेकिन वे सिर्फ छिपकर मरेंगे नहीं। वे स्मार्ट हैं; वे एक आशाजनक क्षेत्र में काम कर रहे हैं; और वे बस हार नहीं मान सकते।
आप सभी के पास पहले से ही पहले दो हैं। आप सभी स्मार्ट हैं और आशाजनक विचारों पर काम कर रहे हैं। चाहे आप जीवित लोगों में से हों या मृतकों में से, यह तीसरे घटक पर आता है, हार न मानना।
तो मैं आपको अभी बताता हूँ: बुरी चीजें आने वाली हैं। एक स्टार्टअप में हमेशा ऐसा होता है। लॉन्च से लिक्विडिटी तक किसी भी तरह की आपदा के बिना जाने की संभावना एक हजार में एक है। इसलिए हतोत्साहित न हों। जब आपदा आती है, तो बस खुद से कहें, ठीक है, यह वही है जिसके बारे में पॉल बात कर रहा था। उसने क्या करने को कहा था? ओह, हाँ। हार मत मानो।