स्टार्टअप कैसे शुरू करें

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मार्च 2005

(यह निबंध हार्वर्ड कंप्यूटर सोसाइटी में एक वार्ता पर आधारित है।)

एक सफल स्टार्टअप बनाने के लिए आपको तीन चीजों की आवश्यकता है: अच्छे लोगों के साथ शुरुआत करना, कुछ ऐसा बनाना जो ग्राहक वास्तव में चाहते हैं, और जितना संभव हो उतना कम पैसा खर्च करना। अधिकांश स्टार्टअप जो विफल होते हैं, वे इसलिए विफल होते हैं क्योंकि वे इनमें से किसी एक में विफल हो जाते हैं। एक स्टार्टअप जो इन तीनों को करता है वह शायद सफल होगा।

और यह कुछ रोमांचक है, जब आप इसके बारे में सोचते हैं, क्योंकि तीनों करने योग्य हैं। कठिन, लेकिन करने योग्य। और चूंकि एक स्टार्टअप जो सफल होता है वह आम तौर पर अपने संस्थापकों को अमीर बनाता है, इसका मतलब है कि अमीर बनना भी संभव है। कठिन, लेकिन संभव।

यदि कोई एक संदेश है जो मैं स्टार्टअप के बारे में देना चाहूंगा, तो वह यही है। कोई जादुई रूप से कठिन कदम नहीं है जिसे हल करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता हो।

विचार

विशेष रूप से, आपको एक स्टार्टअप शुरू करने के लिए एक शानदार विचार की आवश्यकता नहीं है। जिस तरह से एक स्टार्टअप पैसा कमाता है वह लोगों को वर्तमान की तुलना में बेहतर तकनीक प्रदान करना है। लेकिन जो लोगों के पास वर्तमान में है वह अक्सर इतना बुरा होता है कि बेहतर करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता नहीं होती है।

उदाहरण के लिए, Google की योजना बस एक ऐसी खोज साइट बनाना थी जो बेकार न हो। उनके पास तीन नए विचार थे: वेब का अधिक अनुक्रमण करना, खोज परिणामों को रैंक करने के लिए लिंक का उपयोग करना, और अव्यवस्थित कीवर्ड-आधारित विज्ञापनों के साथ साफ, सरल वेब पेज रखना। सबसे बढ़कर, वे एक ऐसी साइट बनाने के लिए दृढ़ थे जिसका उपयोग करना अच्छा हो। इसमें कोई संदेह नहीं है कि Google के भीतर महान तकनीकी चालें हैं, लेकिन समग्र योजना सीधी थी। और जबकि अब उनकी महत्वाकांक्षाएं बड़ी हो सकती हैं, केवल इसी से उन्हें प्रति वर्ष एक अरब डॉलर मिलते हैं। [1]

खोज की तुलना में कई अन्य क्षेत्र उतने ही पिछड़े हुए हैं जितने कि Google से पहले खोज थी। मैं स्टार्टअप के लिए विचारों को उत्पन्न करने के कई तरीके सोच सकता हूं, लेकिन अधिकांश इस पर ही कम हो जाते हैं: कुछ ऐसा देखें जिसे लोग करने की कोशिश कर रहे हैं, और पता लगाएं कि इसे ऐसे तरीके से कैसे किया जाए जो बेकार न हो।

उदाहरण के लिए, डेटिंग साइटें वर्तमान में Google से पहले खोज की तुलना में कहीं अधिक खराब हैं। वे सभी एक ही सरल-सोच वाले मॉडल का उपयोग करते हैं। उन्होंने डेटाबेस मिलान करने के तरीके के बारे में सोचकर समस्या का समाधान किया है, न कि वास्तविक दुनिया में डेटिंग कैसे काम करती है। एक स्नातक एक कक्षा परियोजना के रूप में कुछ बेहतर बना सकता है। और फिर भी इसमें बहुत पैसा दांव पर लगा है। ऑनलाइन डेटिंग अब एक मूल्यवान व्यवसाय है, और यदि यह काम करता है तो यह सौ गुना अधिक मूल्य का हो सकता है।

हालांकि, एक स्टार्टअप के लिए एक विचार केवल एक शुरुआत है। कई इच्छुक स्टार्टअप संस्थापक सोचते हैं कि पूरी प्रक्रिया की कुंजी प्रारंभिक विचार है, और उस बिंदु से आपको केवल निष्पादन करना है। वेंचर कैपिटलिस्ट बेहतर जानते हैं। यदि आप वीसी फर्मों के पास एक शानदार विचार के साथ जाते हैं जिसे आप उन्हें तब बताएंगे जब वे एक गैर-प्रकटीकरण समझौते पर हस्ताक्षर करेंगे, तो अधिकांश आपको चले जाने के लिए कहेंगे। यह दिखाता है कि एक साधारण विचार का कितना मूल्य है। एनडीए पर हस्ताक्षर करने की असुविधा से कम है बाजार मूल्य।

प्रारंभिक विचार के महत्व को दर्शाने वाला एक और संकेत उन स्टार्टअप्स की संख्या है जो रास्ते में अपनी योजना बदलते हैं। Microsoft की मूल योजना सभी चीजों में प्रोग्रामिंग भाषाएं बेचने से पैसा कमाना था। उनका वर्तमान व्यवसाय मॉडल उन्हें पांच साल बाद IBM द्वारा उनके हाथों में गिराए जाने तक नहीं सूझा।

स्टार्टअप के लिए विचार निश्चित रूप से कुछ मूल्य के हैं, लेकिन समस्या यह है कि वे हस्तांतरणीय नहीं हैं। वे ऐसी कोई चीज नहीं हैं जिसे आप किसी और को निष्पादित करने के लिए दे सकें। उनका मूल्य मुख्य रूप से शुरुआती बिंदु के रूप में है: उन लोगों के लिए प्रश्न जिन्हें उन्हें सोचते रहने के लिए है।

विचारों का नहीं, बल्कि उन्हें रखने वाले लोगों का महत्व है। अच्छे लोग बुरे विचारों को ठीक कर सकते हैं, लेकिन अच्छे विचार बुरे लोगों को नहीं बचा सकते।

लोग

अच्छे लोगों से मेरा क्या मतलब है? हमारे स्टार्टअप के दौरान मैंने सीखी सबसे अच्छी तरकीबों में से एक यह तय करने का नियम था कि किसे काम पर रखना है। क्या आप व्यक्ति को एक जानवर के रूप में वर्णित कर सकते हैं? इसे किसी दूसरी भाषा में अनुवाद करना मुश्किल हो सकता है, लेकिन मुझे लगता है कि अमेरिका में हर कोई जानता है कि इसका क्या मतलब है। इसका मतलब है कि कोई व्यक्ति जो अपने काम को थोड़ा बहुत गंभीरता से लेता है; कोई व्यक्ति जो वह करता है जो वे इतनी अच्छी तरह से करते हैं कि वे पेशेवर से गुजरते हैं और जुनूनी हो जाते हैं।

इसका विशेष रूप से क्या मतलब है यह नौकरी पर निर्भर करता है: एक सेल्सपर्सन जो बस 'नहीं' नहीं सुनता है; एक हैकर जो सोने जाने के बजाय सुबह 4:00 बजे तक जागता रहता है, एक बग के साथ कोड छोड़ देता है; एक पीआर व्यक्ति जो उनके सेल फोन पर न्यूयॉर्क टाइम्स के रिपोर्टरों को कोल्ड-कॉल करेगा; एक ग्राफिक डिजाइनर जिसे तब शारीरिक दर्द होता है जब कोई चीज दो मिलीमीटर से बाहर होती है।

लगभग हर कोई जो हमारे लिए काम करता था, वह अपने काम में एक जानवर था। बिक्री का प्रभारी महिला इतनी दृढ़ थी कि मुझे उसके साथ फोन पर संभावित ग्राहकों के लिए खेद महसूस होता था। आप उन्हें हुक पर हांफते हुए महसूस कर सकते थे, लेकिन आप जानते थे कि जब तक वे साइन अप नहीं कर लेते तब तक उन्हें कोई आराम नहीं मिलेगा।

यदि आप अपने जानने वाले लोगों के बारे में सोचते हैं, तो आप पाएंगे कि जानवर परीक्षण लागू करना आसान है। व्यक्ति की छवि को मन में लाएं और वाक्य "सो-एंड-सो एक जानवर है" की कल्पना करें। यदि आप हंसते हैं, तो वे नहीं हैं। आपको बड़ी कंपनियों में इस गुणवत्ता की आवश्यकता नहीं है या शायद इसकी आवश्यकता भी नहीं है, लेकिन आपको स्टार्टअप में इसकी आवश्यकता है।

प्रोग्रामर के लिए हमारे पास तीन अतिरिक्त परीक्षण थे। क्या व्यक्ति वास्तव में स्मार्ट था? यदि हाँ, तो क्या वे वास्तव में काम कर सकते थे? और अंत में, चूंकि कुछ अच्छे हैकर असहनीय व्यक्तित्व वाले होते हैं, क्या हम उन्हें अपने आस-पास सहन कर सकते थे?

वह अंतिम परीक्षण आश्चर्यजनक रूप से कुछ लोगों को फ़िल्टर करता है। यदि कोई वास्तव में स्मार्ट था तो हम किसी भी मात्रा में नर्डनेस को सहन कर सकते थे। जो हम सहन नहीं कर सकते थे वे लोग थे जिनमें बहुत अधिक रवैया था। लेकिन उनमें से अधिकांश वास्तव में स्मार्ट नहीं थे, इसलिए हमारा तीसरा परीक्षण काफी हद तक पहले का पुनर्कथन था।

जब नर्ड असहनीय होते हैं तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि वे स्मार्ट दिखने की बहुत कोशिश कर रहे होते हैं। लेकिन वे जितने स्मार्ट होते हैं, उन्हें स्मार्ट दिखने का उतना ही कम दबाव महसूस होता है। इसलिए एक नियम के रूप में आप वास्तव में स्मार्ट लोगों को "मुझे नहीं पता," "शायद आप सही हैं," और "मैं एक्स को पर्याप्त रूप से नहीं समझता" जैसी बातें कहने की उनकी क्षमता से पहचान सकते हैं।

यह तकनीक हमेशा काम नहीं करती है, क्योंकि लोग अपने पर्यावरण से प्रभावित हो सकते हैं। एमआईटी सीएस विभाग में, ऐसा लगता है कि एक रूढ़िवादी ज्ञान-सब कुछ की तरह व्यवहार करने की परंपरा है। मुझे बताया गया है कि यह अंततः मार्विन मिंस्की से प्राप्त हुआ है, उसी तरह से क्लासिक एयरलाइन पायलट व्यवहार चक येगर से प्राप्त हुआ है। वहां वास्तव में स्मार्ट लोग भी इस तरह से व्यवहार करना शुरू कर देते हैं, इसलिए आपको छूट देनी होगी।

हमें रॉबर्ट मॉरिस की मदद मिली, जो मेरे द्वारा मिले किसी भी व्यक्ति की तुलना में "मुझे नहीं पता" कहने के लिए सबसे तैयार लोगों में से एक है। (कम से कम, एमआईटी में प्रोफेसर बनने से पहले वह था।) रॉबर्ट के आसपास किसी ने भी रवैया दिखाने की हिम्मत नहीं की, क्योंकि वह स्पष्ट रूप से उनसे अधिक स्मार्ट था और फिर भी उसमें कोई रवैया नहीं था।

अधिकांश स्टार्टअप्स की तरह, हमारा दोस्तों के समूह के साथ शुरू हुआ, और यह व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से था कि हमें अधिकांश लोग मिले जिन्हें हमने काम पर रखा था। यह स्टार्टअप्स और बड़ी कंपनियों के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है। किसी के साथ कुछ दिनों के लिए दोस्त होना आपको साक्षात्कार में कंपनियों द्वारा कभी भी सीखने से अधिक बताएगा। [2]

यह कोई संयोग नहीं है कि स्टार्टअप विश्वविद्यालयों के आसपास शुरू होते हैं, क्योंकि वहीं स्मार्ट लोग मिलते हैं। यह वह नहीं है जो लोग एमआईटी और स्टैनफोर्ड की कक्षाओं में सीखते हैं, जिसने उनके आसपास प्रौद्योगिकी कंपनियों को जन्म दिया है। वे कक्षाओं में कैम्पफ़ायर गीत गा सकते थे जब तक कि प्रवेश समान रहता।

यदि आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो इस बात की अच्छी संभावना है कि यह उन लोगों के साथ होगा जिन्हें आप कॉलेज या स्नातक स्कूल से जानते हैं। तो सिद्धांत रूप में आपको स्कूल में जितने संभव हो उतने स्मार्ट लोगों से दोस्ती करने की कोशिश करनी चाहिए, है ना? खैर, नहीं। जानबूझकर चापलूसी करने का प्रयास न करें; यह हैकर्स के साथ अच्छी तरह से काम नहीं करता है।

आपको कॉलेज में जो करना चाहिए वह अपने स्वयं के प्रोजेक्ट्स पर काम करना है। हैकर्स को ऐसा करना चाहिए, भले ही वे स्टार्टअप शुरू करने की योजना न बना रहे हों, क्योंकि प्रोग्रामिंग सीखना सीखने का यह एकमात्र वास्तविक तरीका है। कुछ मामलों में आप अन्य छात्रों के साथ सहयोग कर सकते हैं, और यह अच्छे हैकर्स को जानने का सबसे अच्छा तरीका है। प्रोजेक्ट एक स्टार्टअप में भी विकसित हो सकता है। लेकिन एक बार फिर, मैं किसी भी लक्ष्य पर बहुत सीधे तौर पर निशाना नहीं लगाऊंगा। चीजों को मजबूर न करें; बस उन चीजों पर काम करें जो आपको पसंद हैं उन लोगों के साथ जिन्हें आप पसंद करते हैं।

आदर्श रूप से आपको दो से चार संस्थापकों की आवश्यकता होती है। केवल एक के साथ शुरुआत करना मुश्किल होगा। एक व्यक्ति को कंपनी शुरू करने का नैतिक भार वहन करना मुश्किल होगा। बिल गेट्स भी, जो बहुत अधिक नैतिक भार वहन करने में सक्षम लगते हैं, को एक सह-संस्थापक की आवश्यकता थी। लेकिन आप इतने सारे संस्थापक नहीं चाहते हैं कि कंपनी एक समूह फोटो की तरह दिखने लगे। आंशिक रूप से क्योंकि आपको शुरुआत में बहुत से लोगों की आवश्यकता नहीं है, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि आपके पास जितने अधिक संस्थापक होंगे, उतने ही खराब असहमति आपके पास होगी। जब केवल दो या तीन संस्थापक होते हैं, तो आप जानते हैं कि आपको विवादों को तुरंत हल करना होगा या मरना होगा। यदि सात या आठ हैं, तो असहमति बनी रह सकती है और गुटों में कठोर हो सकती है। आप केवल मतदान नहीं चाहते; आपको सर्वसम्मति की आवश्यकता है।

एक प्रौद्योगिकी स्टार्टअप में, जो अधिकांश स्टार्टअप हैं, संस्थापकों में तकनीकी लोग शामिल होने चाहिए। इंटरनेट बबल के दौरान कई स्टार्टअप थे जो व्यापारिक लोगों द्वारा शुरू किए गए थे जो फिर अपने उत्पाद बनाने के लिए हैकर्स की तलाश में गए। यह अच्छी तरह से काम नहीं करता है। व्यापारिक लोग प्रौद्योगिकी के साथ क्या करना है यह तय करने में खराब होते हैं, क्योंकि वे नहीं जानते कि विकल्प क्या हैं, या किस प्रकार की समस्याएं कठिन हैं और कौन सी आसान हैं। और जब व्यापारिक लोग हैकर्स को काम पर रखने की कोशिश करते हैं, तो वे यह नहीं बता सकते कि कौन से अच्छे हैं। यहां तक कि अन्य हैकर्स को भी ऐसा करने में कठिनाई होती है। व्यापारिक लोगों के लिए यह रूलेट है।

क्या एक स्टार्टअप के संस्थापकों में व्यापारिक लोग शामिल होने चाहिए? यह निर्भर करता है। हमने अपना शुरू करते समय ऐसा सोचा था, और हमने कई लोगों से पूछा जो इस रहस्यमय चीज के बारे में जानते थे जिसे "व्यवसाय" कहा जाता है कि क्या वे अध्यक्ष होंगे। लेकिन उन सभी ने मना कर दिया, इसलिए मुझे इसे स्वयं करना पड़ा। और मैंने खोजा कि व्यवसाय कोई बड़ी रहस्य नहीं थी। यह भौतिकी या चिकित्सा जैसी कोई चीज नहीं है जिसके लिए गहन अध्ययन की आवश्यकता हो। आप बस लोगों को चीजों के लिए भुगतान करने की कोशिश करते हैं।

मुझे लगता है कि मैंने व्यवसाय को इतना रहस्यमय बनाने का कारण यह था कि मैं इसे करने के विचार से घृणा करता था। मैं सॉफ्टवेयर की शुद्ध, बौद्धिक दुनिया में काम करना चाहता था, ग्राहकों की सामान्य समस्याओं से नहीं निपटना। जो लोग किसी प्रकार के काम में खींचे जाने से बचना चाहते हैं, वे अक्सर उसमें सुरक्षात्मक अक्षमता विकसित करते हैं। पॉल एरडोस विशेष रूप से इसमें अच्छे थे। अंगूर को आधा काटने में भी असमर्थ दिखने से (भले ही स्टोर पर जाकर एक खरीदना), उन्होंने अन्य लोगों को उनके लिए ऐसी चीजें करने के लिए मजबूर किया, जिससे उनके सभी समय गणित के लिए मुक्त हो गए। एरडोस एक चरम मामला था, लेकिन अधिकांश पति कुछ हद तक उसी चाल का उपयोग करते हैं।

एक बार जब मुझे अपनी सुरक्षात्मक अक्षमता को त्यागने के लिए मजबूर किया गया, तो मैंने पाया कि व्यवसाय उतना कठिन या उबाऊ नहीं था जितना मैंने डर था। व्यवसाय के कुछ गूढ़ क्षेत्र हैं जो काफी कठिन हैं, जैसे कर कानून या डेरिवेटिव की मूल्य निर्धारण, लेकिन आपको स्टार्टअप में उनके बारे में जानने की आवश्यकता नहीं है। व्यवसाय के बारे में आपको स्टार्टअप चलाने के लिए जो कुछ भी जानने की आवश्यकता है वह सामान्य ज्ञान की बातें हैं जो लोगों को व्यवसाय स्कूल या विश्वविद्यालय होने से पहले पता थीं।

यदि आप फोर्ब्स 400 को नीचे की ओर काम करते हैं और प्रत्येक व्यक्ति के नाम के आगे एक एक्स लगाते हैं जिसके पास एमबीए है, तो आप व्यवसाय स्कूल के बारे में कुछ महत्वपूर्ण सीखेंगे। वारेन बफेट के बाद, आप नंबर 22, फिल नाइट, नाइकी के सीईओ तक किसी अन्य एमबीए से नहीं टकराते हैं। शीर्ष 50 में केवल 5 एमबीए हैं। आप फोर्ब्स 400 में जो देखते हैं वह तकनीकी पृष्ठभूमि वाले बहुत से लोग हैं। बिल गेट्स, स्टीव जॉब्स, लैरी एलिसन, माइकल डेल, जेफ बेजोस, गॉर्डन मूर। प्रौद्योगिकी व्यवसाय के शासक व्यवसाय से नहीं, बल्कि प्रौद्योगिकी से आते हैं। इसलिए यदि आप व्यवसाय में सफल होने में मदद करने के लिए कुछ ऐसा करने में दो साल निवेश करना चाहते हैं, तो साक्ष्य बताते हैं कि आप एमबीए प्राप्त करने के बजाय हैक करना सीखना बेहतर करेंगे। [3]

हालांकि, एक स्टार्टअप में व्यापारिक लोगों को शामिल करने का एक कारण है: क्योंकि आपके पास कम से कम एक व्यक्ति होना चाहिए जो ग्राहकों की इच्छाओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए तैयार और सक्षम हो। कुछ लोग मानते हैं कि केवल व्यापारिक लोग ही ऐसा कर सकते हैं - कि हैकर्स सॉफ्टवेयर लागू कर सकते हैं, लेकिन डिजाइन नहीं कर सकते। यह बकवास है। प्रोग्रामिंग करना जानने में ऐसा कुछ भी नहीं है जो हैकर्स को उपयोगकर्ताओं को समझने से रोकता है, या प्रोग्रामिंग न जानने से जादुई रूप से व्यापारिक लोगों को उन्हें समझने में सक्षम बनाता है।

हालांकि, यदि आप उपयोगकर्ताओं को नहीं समझ सकते हैं, तो आपको या तो इसे सीखना चाहिए या किसी सह-संस्थापक को ढूंढना चाहिए जो कर सके। यह प्रौद्योगिकी स्टार्टअप्स के लिए सबसे महत्वपूर्ण मुद्दा है, और वह चट्टान जो उनमें से अधिकांश को किसी भी अन्य चीज से अधिक डुबो देती है।

ग्राहक क्या चाहते हैं

यह केवल स्टार्टअप्स को ही नहीं है जिन्हें इस बारे में चिंता करनी पड़ती है। मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसाय जो विफल होते हैं वे इसलिए विफल होते हैं क्योंकि वे ग्राहकों को वह नहीं देते जो वे चाहते हैं। रेस्तरां को देखें। एक बड़ी संख्या विफल हो जाती है, पहले वर्ष में लगभग एक चौथाई। लेकिन क्या आप किसी ऐसे रेस्तरां के बारे में सोच सकते हैं जिसका भोजन वास्तव में अच्छा था और वह बंद हो गया?

महान भोजन वाले रेस्तरां चाहे जो भी हो, सफल होते दिखते हैं। एक रेस्तरां जिसका भोजन शानदार है, वह महंगा, भीड़भाड़ वाला, शोरगुल वाला, गंदा, दूर का, और यहां तक कि खराब सेवा वाला भी हो सकता है, और लोग आते रहेंगे। यह सच है कि औसत दर्जे का भोजन वाला रेस्तरां कभी-कभी गिमिक्स के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है। लेकिन वह तरीका बहुत जोखिम भरा है। भोजन को अच्छा बनाना अधिक सीधा है।

यह तकनीक के साथ भी ऐसा ही है। आप स्टार्टअप्स के विफल होने के कई कारण सुनते हैं। लेकिन क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति के बारे में सोच सकते हैं जिसका उत्पाद बहुत लोकप्रिय था और फिर भी विफल हो गया?

लगभग हर विफल स्टार्टअप में, असली समस्या यह थी कि ग्राहकों को उत्पाद नहीं चाहिए था। अधिकांश के लिए, मृत्यु का कारण "धन समाप्त" के रूप में सूचीबद्ध है, लेकिन वह केवल तत्काल कारण है। उन्हें और धन क्यों नहीं मिल सका? शायद इसलिए कि उत्पाद एक कुत्ता था, या कभी पूरा होने की संभावना नहीं थी, या दोनों।

जब मैं हर स्टार्टअप को करने वाली चीजों के बारे में सोच रहा था, तो मैंने लगभग एक चौथा शामिल किया: जितनी जल्दी हो सके एक संस्करण 1 जारी करें। लेकिन मैंने ऐसा नहीं करने का फैसला किया, क्योंकि यह कुछ ऐसा बनाने में निहित है जो ग्राहक चाहते हैं। कुछ ऐसा बनाने का एकमात्र तरीका जो ग्राहक चाहते हैं वह है कि एक प्रोटोटाइप उनके सामने लाया जाए और उनकी प्रतिक्रियाओं के आधार पर उसे परिष्कृत किया जाए।

दूसरा तरीका वह है जिसे मैं "हेल मैरी" रणनीति कहता हूं। आप एक उत्पाद के लिए विस्तृत योजनाएं बनाते हैं, इसे विकसित करने के लिए इंजीनियरों की एक टीम को काम पर रखते हैं (जो लोग ऐसा करते हैं वे हैकर्स के लिए "इंजीनियर" शब्द का उपयोग करते हैं), और फिर एक साल बाद पाते हैं कि आपने कुछ ऐसा विकसित करने के लिए दो मिलियन डॉलर खर्च किए हैं जो कोई नहीं चाहता था। यह बबल के दौरान असामान्य नहीं था, खासकर उन कंपनियों में जो व्यापारिक प्रकारों द्वारा चलाई जाती थीं, जो सॉफ्टवेयर विकास को कुछ भयानक मानते थे जिसे इसलिए सावधानीपूर्वक योजनाबद्ध किया जाना चाहिए।

हमने कभी उस दृष्टिकोण पर विचार नहीं किया। एक लिस्प हैकर के रूप में, मैं तेजी से प्रोटोटाइपिंग की परंपरा से आता हूं। मैं यह दावा नहीं करूंगा (कम से कम, यहां नहीं) कि यह हर प्रोग्राम लिखने का सही तरीका है, लेकिन यह निश्चित रूप से एक स्टार्टअप के लिए सॉफ्टवेयर लिखने का सही तरीका है। एक स्टार्टअप में, आपकी प्रारंभिक योजनाएं किसी न किसी तरह से गलत होने की लगभग निश्चित हैं, और आपकी पहली प्राथमिकता यह पता लगाना होना चाहिए कि कहां। इसे करने का एकमात्र तरीका उन्हें लागू करने का प्रयास करना है।

अधिकांश स्टार्टअप्स की तरह, हमने अपनी योजना को रास्ते में बदल दिया। शुरुआत में हमने अपने ग्राहकों को वेब सलाहकार होने की उम्मीद की थी। लेकिन पता चला कि वे हमें पसंद नहीं करते थे, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर उपयोग में आसान था और हम साइट को होस्ट करते थे। ग्राहकों के लिए उन्हें निकाल देना बहुत आसान होगा। हमने यह भी सोचा था कि हम बहुत सारी कैटलॉग कंपनियों को साइन अप कर पाएंगे, क्योंकि ऑनलाइन बेचना उनके मौजूदा व्यवसाय का एक स्वाभाविक विस्तार था। लेकिन 1996 में यह एक कठिन बिक्री थी। कैटलॉग कंपनियों में हमने जिन मध्य प्रबंधकों से बात की, उन्होंने वेब को अवसर के रूप में नहीं, बल्कि कुछ ऐसा देखा जिसका मतलब उनके लिए अधिक काम था।

हमें कुछ अधिक साहसी कैटलॉग कंपनियां मिलीं। उनमें से एक फ्रेडरिक ऑफ हॉलीवुड थी, जिसने हमें अपने सर्वर पर भारी भार से निपटने का मूल्यवान अनुभव दिया। लेकिन हमारे अधिकांश उपयोगकर्ता छोटे, व्यक्तिगत व्यापारी थे जिन्होंने वेब को एक व्यवसाय बनाने के अवसर के रूप में देखा। कुछ के पास खुदरा स्टोर थे, लेकिन कई केवल ऑनलाइन मौजूद थे। और इसलिए हमने इन उपयोगकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए दिशा बदल दी। वेब सलाहकारों और कैटलॉग कंपनियों को जो सुविधाएँ पसंद आएंगी, उन पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, हमने सॉफ़्टवेयर को उपयोग में आसान बनाने पर काम किया।

मैंने उससे कुछ मूल्यवान सीखा। प्रौद्योगिकी को उपयोग में आसान बनाने के लिए बहुत, बहुत कड़ी मेहनत करना सार्थक है। हैकर्स कंप्यूटर के इतने आदी होते हैं कि उन्हें कोई अंदाजा नहीं होता कि सामान्य लोगों को सॉफ्टवेयर कितना भयानक लगता है। स्टीफन हॉकिंग के संपादक ने उन्हें बताया कि उनकी पुस्तक में शामिल प्रत्येक समीकरण बिक्री को आधा कर देगा। जब आप प्रौद्योगिकी को उपयोग में आसान बनाने पर काम करते हैं, तो आप उस वक्र को ऊपर की ओर ले जा रहे होते हैं, न कि नीचे की ओर। उपयोग में आसानी में 10% सुधार केवल आपकी बिक्री को 10% नहीं बढ़ाता है। यह आपकी बिक्री को दोगुना करने की अधिक संभावना है।

आप कैसे पता लगाते हैं कि ग्राहक क्या चाहते हैं? उन्हें देखें। इसे करने के लिए सबसे अच्छी जगहों में से एक ट्रेड शो थे। ट्रेड शो नए ग्राहकों को प्राप्त करने के तरीके के रूप में भुगतान नहीं करते थे, लेकिन वे बाजार अनुसंधान के रूप में इसके लायक थे। हम ट्रेड शो में केवल तैयार प्रस्तुतियाँ नहीं देते थे। हम लोगों को वास्तविक, काम करने वाले स्टोर बनाने का तरीका दिखाते थे। जिसका मतलब था कि हम उन्हें हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग करते हुए देखते थे, और उनसे बात करते थे कि उन्हें क्या चाहिए।

चाहे आप किसी भी तरह का स्टार्टअप शुरू करें, आपके लिए, संस्थापकों के लिए, यह समझना एक खिंचाव होगा कि उपयोगकर्ता क्या चाहते हैं। एकमात्र प्रकार का सॉफ्टवेयर जिसे आप अध्ययन किए बिना बना सकते हैं वह वह है जिसके लिए आप विशिष्ट उपयोगकर्ता हैं। लेकिन यह सिर्फ वही है जो ओपन सोर्स होने की प्रवृत्ति रखता है: ऑपरेटिंग सिस्टम, प्रोग्रामिंग भाषाएं, संपादक, और इसी तरह। इसलिए यदि आप पैसे के लिए प्रौद्योगिकी विकसित कर रहे हैं, तो आप शायद अपने जैसे लोगों के लिए इसे विकसित नहीं कर रहे होंगे। वास्तव में, आप इसे स्टार्टअप के लिए विचारों को उत्पन्न करने के तरीके के रूप में उपयोग कर सकते हैं: जो लोग आपके जैसे नहीं हैं वे प्रौद्योगिकी से क्या चाहते हैं?

जब अधिकांश लोग स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो वे Apple या Google जैसी कंपनियों के बारे में सोचते हैं। हर कोई इन्हें जानता है, क्योंकि वे बड़े उपभोक्ता ब्रांड हैं। लेकिन ऐसे हर स्टार्टअप के लिए, बीस और हैं जो आला बाजारों में काम करते हैं या चुपचाप बुनियादी ढांचे में रहते हैं। इसलिए यदि आप एक सफल स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो संभावना है कि आप उनमें से एक शुरू करेंगे।

इसे कहने का एक और तरीका यह है कि यदि आप उस तरह का स्टार्टअप शुरू करने की कोशिश करते हैं जिसे एक बड़ा उपभोक्ता ब्रांड बनना है, तो सफल होने के खिलाफ बाधाएं खड़ी हैं। सबसे अच्छी बाधाएं आला बाजारों में हैं। चूंकि स्टार्टअप लोगों को पहले से बेहतर कुछ प्रदान करके पैसा कमाते हैं, इसलिए सबसे अच्छे अवसर वहीं होते हैं जहां चीजें सबसे ज्यादा खराब होती हैं। और कॉर्पोरेट आईटी विभागों में चीजों के खराब होने की जगह खोजना मुश्किल होगा। आप विश्वास नहीं करेंगे कि कंपनियां सॉफ्टवेयर पर कितना पैसा खर्च करती हैं, और बदले में उन्हें कितना कचरा मिलता है। यह असंतुलन अवसर का अर्थ है।

यदि आप स्टार्टअप के लिए विचार चाहते हैं, तो आप सबसे मूल्यवान चीजों में से एक यह कर सकते हैं कि एक मध्यम आकार की गैर-तकनीकी कंपनी ढूंढें और बस यह देखने में कुछ सप्ताह बिताएं कि वे कंप्यूटर के साथ क्या करते हैं। अधिकांश अच्छे हैकर्स को इन जगहों पर किए गए अत्याचारों का उतना ही अंदाजा नहीं होता जितना कि अमीर अमेरिकियों को ब्राजील की मलिन बस्तियों में क्या होता है।

छोटे कंपनियों के लिए सॉफ्टवेयर लिखकर शुरुआत करें, क्योंकि उन्हें बेचना आसान होता है। बड़ी कंपनियों को बेचना इतना मूल्यवान है कि जो लोग उन्हें वह कचरा बेचते हैं जो वे वर्तमान में उपयोग करते हैं, वे इसे करने के लिए बहुत समय और पैसा खर्च करते हैं। और जबकि आप एक फ्रंटल लोब को पीछे बांधकर Oracle को आउटहैक कर सकते हैं, आप Oracle सेल्समैन को आउटसेल नहीं कर सकते। इसलिए यदि आप बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना चाहते हैं, तो छोटे ग्राहकों को लक्षित करें। [4]

वे वैसे भी बाजार का अधिक रणनीतिक रूप से मूल्यवान हिस्सा हैं। प्रौद्योगिकी में, निम्न अंत हमेशा उच्च अंत को खाता है। एक सस्ते उत्पाद को अधिक शक्तिशाली बनाना आसान है बजाय एक शक्तिशाली उत्पाद को सस्ता बनाने के। इसलिए जो उत्पाद सस्ते, सरल विकल्पों के रूप में शुरू होते हैं, वे धीरे-धीरे अधिक शक्तिशाली हो जाते हैं जब तक कि, कमरे में पानी की तरह, वे "उच्च-अंत" उत्पादों को छत से कुचल नहीं देते। सूर्य ने मुख्यफ्रेमों के साथ ऐसा किया, और इंटेल सूर्य के साथ ऐसा कर रहा है। माइक्रोसॉफ्ट वर्ड ने इंटरलीफ और फ्रेममेकर जैसे डेस्कटॉप प्रकाशन सॉफ्टवेयर के साथ ऐसा किया। मास-मार्केट डिजिटल कैमरे पेशेवर मॉडल के लिए बनाए गए महंगे मॉडल के साथ ऐसा कर रहे हैं। एवीड ने विशेष वीडियो संपादन प्रणालियों के निर्माताओं के साथ ऐसा किया, और अब Apple एवीड के साथ ऐसा कर रहा है। हेनरी फोर्ड ने अपने से पहले के कार निर्माताओं के साथ ऐसा किया। यदि आप सरल, सस्ता विकल्प बनाते हैं, तो आपको न केवल शुरुआत में बेचना आसान लगेगा, बल्कि आप बाकी बाजार पर विजय प्राप्त करने की सबसे अच्छी स्थिति में भी होंगे।

किसी को भी आपके नीचे उड़ने देना बहुत खतरनाक है। यदि आपके पास सबसे सस्ता, सबसे आसान उत्पाद है, तो आप निम्न अंत के मालिक होंगे। और यदि नहीं, तो आप उस व्यक्ति के क्रॉसहेयर में हैं जो करता है।

पैसा जुटाना

यह सब करने के लिए, आपको पैसे की आवश्यकता होगी। कुछ स्टार्टअप स्व-वित्तपोषित रहे हैं - उदाहरण के लिए Microsoft - लेकिन अधिकांश नहीं। मुझे लगता है कि निवेशकों से पैसा लेना बुद्धिमानी है। स्व-वित्तपोषित होने के लिए, आपको एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरुआत करनी होगी, और उस से उत्पाद कंपनी में स्विच करना मुश्किल है।

वित्तीय रूप से, एक स्टार्टअप पास/फेल कोर्स की तरह है। स्टार्टअप से अमीर बनने का तरीका कंपनी की सफलता की संभावनाओं को अधिकतम करना है, न कि आपके द्वारा रखे गए स्टॉक की मात्रा को अधिकतम करना। इसलिए यदि आप स्टॉक का व्यापार कुछ ऐसा कर सकते हैं जो आपके अवसरों में सुधार करता है, तो यह शायद एक स्मार्ट कदम है।

अधिकांश हैकर्स के लिए, निवेशकों को प्राप्त करना एक भयानक और रहस्यमय प्रक्रिया की तरह लगता है। वास्तव में यह केवल थकाऊ है। मैं आपको यह बताने की कोशिश करूंगा कि यह कैसे काम करता है।

पहली चीज जिसकी आपको आवश्यकता होगी वह है कुछ दसियों हज़ार डॉलर अपने खर्चों का भुगतान करने के लिए जब आप एक प्रोटोटाइप विकसित करते हैं। इसे बीज पूंजी कहा जाता है। चूंकि बहुत कम पैसा शामिल है, बीज पूंजी जुटाना तुलनात्मक रूप से आसान है - कम से कम जल्दी हाँ या ना कहने के अर्थ में।

आमतौर पर आपको "देवदूत" नामक व्यक्तिगत अमीर लोगों से बीज धन मिलता है। अक्सर वे लोग होते हैं जो स्वयं प्रौद्योगिकी से अमीर हुए हैं। बीज चरण में, निवेशक आपसे एक विस्तृत व्यवसाय योजना की अपेक्षा नहीं करते हैं। अधिकांश जानते हैं कि उन्हें जल्दी निर्णय लेना है। आधे पृष्ठ के समझौते के आधार पर एक सप्ताह के भीतर एक चेक प्राप्त करना असामान्य नहीं है।

हमने अपने दोस्त जूलियन से $10,000 की बीज पूंजी के साथ Viaweb शुरू किया। लेकिन उन्होंने हमें पैसे से कहीं अधिक दिया। वह एक पूर्व सीईओ और एक कॉर्पोरेट वकील भी हैं, इसलिए उन्होंने हमें व्यवसाय के बारे में बहुत सारी मूल्यवान सलाह दी, और हमें एक कंपनी के रूप में स्थापित करने का सारा कानूनी काम भी किया। साथ ही उन्होंने हमें उन दो देवदूत निवेशकों में से एक से मिलवाया जिन्होंने हमारे अगले दौर की फंडिंग की आपूर्ति की।

कुछ देवदूत, विशेष रूप से प्रौद्योगिकी पृष्ठभूमि वाले, एक डेमो और आप क्या करने की योजना बना रहे हैं, उसके मौखिक विवरण से संतुष्ट हो सकते हैं। लेकिन कई आपके व्यवसाय योजना की एक प्रति चाहेंगे, भले ही केवल उन्हें याद दिलाने के लिए कि उन्होंने किसमें निवेश किया था।

हमारे देवदूतों ने एक मांगा, और पीछे मुड़कर देखें तो, मुझे आश्चर्य है कि इसने मुझे कितनी चिंता दी। "बिजनेस प्लान" में "बिजनेस" शब्द है, इसलिए मुझे लगा कि यह कुछ ऐसा होना चाहिए जिसके लिए मुझे व्यवसाय योजनाओं के बारे में एक किताब पढ़नी पड़े। खैर, ऐसा नहीं है। इस स्तर पर, अधिकांश निवेशक केवल एक संक्षिप्त विवरण की अपेक्षा करते हैं कि आप क्या करने की योजना बना रहे हैं और आप इससे पैसा कैसे कमाएंगे, और संस्थापकों के रिज्यूमे। यदि आप बस बैठते हैं और वही लिखते हैं जो आप एक-दूसरे से कह रहे हैं, तो वह ठीक होना चाहिए। इसमें कुछ घंटों से अधिक नहीं लगना चाहिए, और आपको शायद यह पता चलेगा कि सब कुछ लिखने से आपको क्या करना है, इसके बारे में और विचार मिलेंगे।

देवदूत के पास चेक बनाने के लिए किसी का होना आवश्यक है, आपको किसी न किसी प्रकार की कंपनी बनानी होगी। केवल अपने आप को शामिल करना मुश्किल नहीं है। समस्या यह है कि कंपनी के अस्तित्व में आने के लिए, आपको यह तय करना होगा कि संस्थापक कौन हैं, और उनमें से प्रत्येक के पास कितना स्टॉक है। यदि समान योग्यता वाले दो संस्थापक हैं जो दोनों व्यवसाय के प्रति समान रूप से प्रतिबद्ध हैं, तो यह आसान है। लेकिन यदि आपके पास ऐसे कई लोग हैं जिनसे विभिन्न डिग्री में योगदान करने की उम्मीद की जाती है, तो स्टॉक के अनुपात की व्यवस्था करना मुश्किल हो सकता है। और एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो यह पत्थर की लकीर बन जाती है।

इस समस्या से निपटने के लिए मेरे पास कोई तरकीब नहीं है। मैं केवल इतना कह सकता हूं कि इसे सही करने की पूरी कोशिश करें। हालांकि, जब आपने इसे सही किया है, तब पहचानने के लिए मेरे पास एक अंगूठे का नियम है। जब हर कोई महसूस करता है कि उन्हें थोड़ा बुरा सौदा मिल रहा है, कि वे अपने स्टॉक की मात्रा के लिए जितना वे कर रहे हैं उससे अधिक कर रहे हैं, तो स्टॉक को सर्वोत्तम रूप से आवंटित किया जाता है।

कंपनी स्थापित करने से परे और भी बहुत कुछ है, निश्चित रूप से: बीमा, व्यवसाय लाइसेंस, बेरोजगारी मुआवजा, आईआरएस के साथ विभिन्न चीजें। मुझे सूची भी नहीं पता है, क्योंकि हमने, आह, उन सभी को छोड़ दिया। जब हमें 1996 के अंत में वास्तविक धन मिला, तो हमने एक महान सीएफओ को काम पर रखा, जिसने सब कुछ पूर्वव्यापी रूप से ठीक कर दिया। पता चलता है कि जब आप कंपनी शुरू करते समय सब कुछ नहीं करते हैं तो कोई भी आपको गिरफ्तार करने नहीं आता है। और यह एक अच्छी बात है, या बहुत सारे स्टार्टअप शुरू नहीं होंगे। [5]

कंपनी बनना शुरू करने में देरी करना खतरनाक हो सकता है, क्योंकि एक या एक से अधिक संस्थापक अलग होकर उसी काम को करने वाली दूसरी कंपनी शुरू करने का फैसला कर सकते हैं। ऐसा होता है। इसलिए जब आप कंपनी स्थापित करते हैं, साथ ही स्टॉक आवंटित करते हैं, तो आपको सभी संस्थापकों से कुछ ऐसा हस्ताक्षर करवाना चाहिए जो सहमत हो कि सभी के विचार इस कंपनी के हैं, और यह कंपनी सभी की एकमात्र नौकरी होगी।

[यदि यह एक फिल्म होती, तो यहां भयावह संगीत बजना शुरू हो जाता।]

जब आप इस पर हों, तो आपको पूछना चाहिए कि उन्होंने और क्या हस्ताक्षर किए हैं। स्टार्टअप के साथ सबसे बुरी चीजों में से एक बौद्धिक संपदा की समस्याएं हैं। हमने ऐसा किया, और इसने हमें किसी भी प्रतियोगी की तुलना में करीब से मार दिया।

जब हम खरीदे जाने के बीच में थे, तो हमने खोजा कि हमारे एक व्यक्ति के पास, शुरुआत में, एक समझौते से बंधा हुआ था जिसमें कहा गया था कि उसके सभी विचार उस विशाल कंपनी के थे जो उसे स्नातक स्कूल जाने के लिए भुगतान कर रही थी। सिद्धांत रूप में, इसका मतलब यह हो सकता है कि किसी और के पास हमारे सॉफ्टवेयर के बड़े हिस्से थे। इसलिए अधिग्रहण तब तक रुक गया जब तक हमने इसे सुलझाने की कोशिश नहीं की। समस्या यह थी कि चूंकि हम अधिग्रहित होने वाले थे, हमने खुद को नकदी कम करने की अनुमति दी थी। अब हमें जारी रखने के लिए और अधिक धन जुटाने की आवश्यकता थी। लेकिन आईपी क्लाउड के साथ धन जुटाना मुश्किल है, क्योंकि निवेशक यह नहीं आंक सकते कि यह कितना गंभीर है।

हमारे मौजूदा निवेशकों ने, यह जानते हुए कि हमें पैसे की जरूरत है और कहीं और से प्राप्त करने का कोई रास्ता नहीं है, इस बिंदु पर कुछ जुए का प्रयास किया जिसका मैं विस्तार से वर्णन नहीं करूंगा, सिवाय पाठकों को याद दिलाने के कि "देवदूत" शब्द एक रूपक है। संस्थापकों ने तब कंपनी से दूर जाने का प्रस्ताव रखा, निवेशकों को सर्वर को स्वयं प्रबंधित करने के तरीके पर एक संक्षिप्त ट्यूटोरियल देने के बाद। और जब यह हो रहा था, तो अधिग्रहणकर्ताओं ने सौदे से पीछे हटने के बहाने के रूप में देरी का इस्तेमाल किया।

चमत्कारिक रूप से यह सब ठीक हो गया। निवेशक पीछे हट गए; हमने उचित मूल्यांकन पर धन का एक और दौर किया; विशाल कंपनी ने अंततः हमें एक कागज का टुकड़ा दिया जिसमें कहा गया था कि वे हमारे सॉफ्टवेयर के मालिक नहीं हैं; और छह महीने बाद हमें याहू द्वारा अधिग्रहित किया गया, जो पहले के अधिग्रहणकर्ता द्वारा भुगतान करने के लिए सहमत राशि से कहीं अधिक था। इसलिए हम अंत में खुश थे, हालांकि अनुभव ने शायद मेरे जीवन के कई साल कम कर दिए।

हमने जो किया वह मत करो। एक स्टार्टअप को अंतिम रूप देने से पहले, हर किसी से उनकी पिछली आईपी इतिहास के बारे में पूछें।

एक बार जब आप एक कंपनी स्थापित कर लेते हैं, तो अमीर लोगों के दरवाजों पर दस्तक देना और उनसे कुछ ऐसा में दसियों हज़ार डॉलर का निवेश करने के लिए कहना जो वास्तव में केवल कुछ विचारों वाले लोगों का एक समूह है, यह ढीठ लग सकता है। लेकिन जब आप इसे अमीर लोगों के दृष्टिकोण से देखते हैं, तो तस्वीर अधिक उत्साहजनक होती है। अधिकांश अमीर लोग अच्छे निवेश की तलाश में रहते हैं। यदि आपको वास्तव में लगता है कि आपके पास सफल होने का मौका है, तो आप उन्हें निवेश करने की अनुमति देकर उनकी मदद कर रहे हैं। किसी भी झुंझलाहट के साथ जो वे संपर्क किए जाने के बारे में महसूस कर सकते हैं, यह विचार होगा: क्या ये लोग अगले Google हैं?

आमतौर पर देवदूत वित्तीय रूप से संस्थापकों के बराबर होते हैं। उन्हें उसी तरह का स्टॉक मिलता है और भविष्य के दौरों में उसी मात्रा में पतला किया जाता है। उन्हें कितना स्टॉक मिलना चाहिए? यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितना महत्वाकांक्षी महसूस करते हैं। जब आप y डॉलर के लिए अपनी कंपनी का x प्रतिशत प्रदान करते हैं, तो आप अप्रत्यक्ष रूप से पूरी कंपनी के लिए एक निश्चित मूल्य का दावा कर रहे होते हैं। वेंचर निवेश को आमतौर पर उस संख्या के संदर्भ में वर्णित किया जाता है। यदि आप किसी निवेशक को मौजूदा शेयरों के 5% के बराबर नए शेयर $100,000 के बदले में देते हैं, तो आपने $2 मिलियन के पूर्व-धन मूल्यांकन पर सौदा किया है।

आप कैसे तय करते हैं कि कंपनी का मूल्य क्या होना चाहिए? कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। इस स्तर पर कंपनी सिर्फ एक शर्त है। मुझे यह तब एहसास नहीं हुआ जब हम पैसा जुटा रहे थे। जूलियन को लगा कि हमें कंपनी का मूल्यांकन कई मिलियन डॉलर करना चाहिए। मुझे लगा कि कुछ हजार लाइन कोड, जो हमारे पास उस समय था, का मूल्यांकन कई मिलियन डॉलर करना हास्यास्पद था। अंततः हमने एक मिलियन पर समझौता किया, क्योंकि जूलियन ने कहा कि कोई भी इससे कम मूल्यांकन वाली कंपनी में निवेश नहीं करेगा। [6]

जो मुझे उस समय समझ में नहीं आया वह यह था कि मूल्यांकन केवल हमारे द्वारा लिखे गए कोड का मूल्य नहीं था। यह हमारे विचारों का भी मूल्य था, जो सही साबित हुए, और हमारे द्वारा किए जाने वाले सभी भविष्य के काम का, जो बहुत साबित हुआ।

धन का अगला दौर वह है जिसमें आप वास्तविक वेंचर कैपिटल फर्मों से निपट सकते हैं। लेकिन जब तक आप धन का अपना अंतिम दौर समाप्त नहीं कर लेते, तब तक उनसे संपर्क करना शुरू न करें। वीसी निर्णय लेने में धीमे होते हैं। इसमें महीनों लग सकते हैं। आप उनके साथ बातचीत करने की कोशिश करते समय पैसे से बाहर नहीं रहना चाहते।

एक वास्तविक वीसी फर्म से पैसा प्राप्त करना देवदूतों से पैसा प्राप्त करने से एक बड़ा सौदा है। शामिल धन की मात्रा बड़ी होती है, आमतौर पर लाखों में। इसलिए सौदे लंबे समय तक चलते हैं, आपको अधिक पतला करते हैं, और अधिक कठोर शर्तें लगाते हैं।

कभी-कभी वीसी अपनी पसंद के एक नए सीईओ को स्थापित करना चाहते हैं। आमतौर पर दावा यह होता है कि आपको एक परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति की आवश्यकता है, जिसकी व्यावसायिक पृष्ठभूमि हो। शायद कुछ मामलों में यह सच है। और फिर भी बिल गेट्स युवा और अनुभवहीन थे और उनकी कोई व्यावसायिक पृष्ठभूमि नहीं थी, और वह ठीक लग रहे थे। स्टीव जॉब्स को उनकी अपनी कंपनी से एक परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति द्वारा निकाल दिया गया था, जिसकी व्यावसायिक पृष्ठभूमि थी, जिसने तब कंपनी को बर्बाद कर दिया। इसलिए मुझे लगता है कि परिपक्व और अनुभवी, व्यावसायिक पृष्ठभूमि वाले लोगों को अधिक महत्व दिया जा सकता है। हम इन लोगों को "न्यूजकास्टर" कहते थे, क्योंकि उनके बाल साफ-सुथरे थे और गहरी, आत्मविश्वास भरी आवाज में बोलते थे, और आम तौर पर टेलीप्रॉम्प्टर पर जो पढ़ते थे उससे ज्यादा कुछ नहीं जानते थे।

हमने कई वीसी से बात की, लेकिन अंततः हमने अपनी स्टार्टअप को पूरी तरह से देवदूत धन से वित्तपोषित किया। मुख्य कारण यह था कि हमें डर था कि एक ब्रांड-नाम वीसी फर्म हमें सौदे के हिस्से के रूप में एक न्यूजकास्टर से चिपका देगी। यह ठीक हो सकता था यदि वह प्रेस से बात करने तक खुद को सीमित रखने से संतुष्ट था, लेकिन क्या होगा यदि वह कंपनी चलाने में अपनी राय रखना चाहता हो? इससे आपदा हो सकती थी, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर बहुत जटिल था। हम एक ऐसी कंपनी थे जिसका पूरा एम.ओ. बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना था। रणनीतिक निर्णय ज्यादातर प्रौद्योगिकी के बारे में निर्णय थे, और हमें उनमें किसी मदद की आवश्यकता नहीं थी।

यह एक कारण था कि हमने सार्वजनिक नहीं किया। 1998 में हमारे सीएफओ ने मुझे इसके लिए मनाने की कोशिश की। उन दिनों आप एक डॉगफूड पोर्टल के रूप में सार्वजनिक हो सकते थे, इसलिए एक वास्तविक उत्पाद और वास्तविक राजस्व वाली कंपनी के रूप में, हम अच्छा कर सकते थे। लेकिन मुझे डर था कि इसका मतलब एक न्यूजकास्टर लेना होगा - कोई व्यक्ति जो, जैसा कि वे कहते हैं, "वॉल स्ट्रीट की भाषा बोल सकता है।"

मुझे यह देखकर खुशी हो रही है कि Google इस प्रवृत्ति को तोड़ रहा है। उन्होंने अपने आईपीओ के समय वॉल स्ट्रीट की भाषा नहीं बोली, और वॉल स्ट्रीट ने नहीं खरीदा। और अब वॉल स्ट्रीट सामूहिक रूप से खुद को लात मार रहा है। वे अगली बार ध्यान देंगे। जब पैसा शामिल होता है तो वॉल स्ट्रीट नई भाषाएं तेजी से सीखता है।

आपके पास वीसी के साथ बातचीत करने में जितना आप सोचते हैं उससे अधिक लाभ है। इसका कारण अन्य वीसी हैं। मैं अब कई वीसी को जानता हूं, और जब आप उनसे बात करते हैं तो आपको एहसास होता है कि यह एक विक्रेता का बाजार है। अभी भी बहुत अधिक पैसा बहुत कम अच्छे सौदों का पीछा कर रहा है।

वीसी एक पिरामिड बनाते हैं। शीर्ष पर सिकोइया और क्लेनर पर्किन्स जैसे प्रसिद्ध हैं, लेकिन उनके नीचे बहुत सारे हैं जिनके बारे में आपने कभी नहीं सुना होगा। उन सभी में जो समान है वह यह है कि उनसे एक डॉलर एक डॉलर के लायक है। अधिकांश वीसी आपको बताएंगे कि वे केवल पैसा ही नहीं, बल्कि कनेक्शन और सलाह भी प्रदान करते हैं। यदि आप विनोद खोसला या जॉन डोएरे या माइक मॉरिट्ज़ से बात कर रहे हैं, तो यह सच है। लेकिन ऐसी सलाह और कनेक्शन बहुत महंगे आ सकते हैं। और जैसे-जैसे आप खाद्य श्रृंखला से नीचे जाते हैं, वीसी तेजी से मूर्ख हो जाते हैं। शीर्ष से कुछ कदम नीचे आप मूल रूप से बैंकरों से बात कर रहे हैं जिन्होंने वायर्ड पढ़कर कुछ नए शब्दावली शब्द सीखे हैं। (क्या आपका उत्पाद XML का उपयोग करता है?) इसलिए मैं आपको अनुभव और कनेक्शन के दावों के बारे में संशयवादी रहने की सलाह दूंगा। मूल रूप से, एक वीसी पैसे का स्रोत है। मैं किसी भी व्यक्ति के साथ जाने की प्रवृत्ति रखूंगा जिसने सबसे पहले सबसे अधिक पैसा सबसे कम शर्तों पर पेश किया हो।

आप सोच सकते हैं कि वीसी को कितना बताना है। और आपको बताना चाहिए, क्योंकि उनमें से कुछ एक दिन आपके प्रतिस्पर्धियों को फंड कर सकते हैं। मुझे लगता है कि सबसे अच्छी योजना अत्यधिक गुप्त न होना है, लेकिन उन्हें सब कुछ बताना भी नहीं है। आखिरकार, जैसा कि अधिकांश वीसी कहते हैं, वे विचारों से अधिक लोगों में रुचि रखते हैं। वे आपके विचार के बारे में बात करना चाहते हैं इसका मुख्य कारण आपको आंकना है, न कि विचार को। इसलिए जब तक आप ऐसे दिखते हैं जैसे आप जानते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, आप शायद कुछ चीजें उनसे पीछे रख सकते हैं। [7]

जितने संभव हो उतने वीसी से बात करें, भले ही आप उनका पैसा न चाहें, क्योंकि ए) वे आपके खरीदार के बोर्ड पर हो सकते हैं, और बी) यदि आप प्रभावशाली दिखते हैं, तो वे आपके प्रतिस्पर्धियों में निवेश करने से हतोत्साहित होंगे। वीसी तक पहुंचने का सबसे कुशल तरीका, खासकर यदि आप केवल उन्हें अपने बारे में जानना चाहते हैं और उनका पैसा नहीं चाहते हैं, तो सम्मेलनों में है जो कभी-कभी स्टार्टअप के लिए उन्हें प्रस्तुत करने के लिए आयोजित किए जाते हैं।

इसे न खर्च करना

जब और यदि आपको निवेशकों से वास्तविक धन का इंजेक्शन मिलता है, तो आपको क्या करना चाहिए? इसे न खर्च करना, यही है। लगभग हर स्टार्टअप में जो विफल होता है, उसका तात्कालिक कारण धन समाप्त होना होता है। आमतौर पर कुछ गहरा गलत होता है। लेकिन मृत्यु के तात्कालिक कारण से भी बचने की पूरी कोशिश करना सार्थक है।

बबल के दौरान कई स्टार्टअप्स ने "तेजी से बड़ा होने" की कोशिश की। आदर्श रूप से इसका मतलब था कि तेजी से बहुत सारे ग्राहक प्राप्त करना। लेकिन इसका अर्थ तेजी से बहुत सारे लोगों को काम पर रखने में फिसलना आसान था।

दोनों संस्करणों में से, वह जिसमें आप तेजी से बहुत सारे ग्राहक प्राप्त करते हैं, वह निश्चित रूप से बेहतर है। लेकिन वह भी अधिक महत्व दिया जा सकता है। विचार पहले वहां पहुंचना और सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना है, प्रतिस्पर्धियों के लिए कोई नहीं छोड़ना। लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसायों में बाजार में पहले आने के फायदे उतने जबरदस्त नहीं होते हैं। Google फिर से एक मामला है। जब वे दिखाई दिए तो ऐसा लगा कि खोज एक परिपक्व बाजार है, जिस पर बड़े खिलाड़ियों का दबदबा है जिन्होंने अपने ब्रांड बनाने के लिए लाखों खर्च किए थे: याहू, लिकोस, एक्साइट, इन्फोसेक, अल्टाविस्टा, इंकटोमी। निश्चित रूप से 1998 पार्टी में देर हो चुकी थी।

लेकिन जैसा कि Google के संस्थापकों को पता था, खोज व्यवसाय में ब्रांड का मूल्य लगभग कुछ भी नहीं है। आप किसी भी समय आ सकते हैं और कुछ बेहतर बना सकते हैं, और उपयोगकर्ता धीरे-धीरे आपके पास चले जाएंगे। जैसे कि इस बिंदु पर जोर देने के लिए, Google ने कभी कोई विज्ञापन नहीं किया। वे डीलरों की तरह हैं; वे सामान बेचते हैं, लेकिन वे खुद इसका उपयोग करने से बेहतर जानते हैं।

जिन प्रतिस्पर्धियों को Google ने दफन किया, उन्होंने उन लाखों को अपने सॉफ़्टवेयर को बेहतर बनाने में खर्च किया होता। भविष्य के स्टार्टअप्स को उस गलती से सीखना चाहिए। जब तक आप ऐसे बाजार में नहीं हैं जहाँ उत्पाद सिगरेट या वोदका या लॉन्ड्री डिटर्जेंट की तरह अविभाजित न हों, ब्रांड विज्ञापन पर बहुत अधिक खर्च करना टूटने का संकेत है। और शायद ही कोई वेब व्यवसाय इतना अविभाजित हो। डेटिंग साइटें अभी बड़े विज्ञापन अभियान चला रही हैं, जो इस बात का और सबूत है कि वे चुनने के लिए तैयार हैं। (फी, फाई, फो, फम, मुझे मार्केटिंग करने वाले लोगों द्वारा चलाई जाने वाली कंपनी की गंध आती है।)

हमें परिस्थितियों ने धीरे-धीरे बढ़ने के लिए मजबूर किया, और पीछे मुड़कर देखें तो यह एक अच्छी बात थी। संस्थापकों ने कंपनी में हर काम करना सीखा। सॉफ्टवेयर लिखने के अलावा, मुझे बिक्री और ग्राहक सहायता करनी पड़ी। बिक्री में मैं बहुत अच्छा नहीं था। मैं दृढ़ था, लेकिन मेरे पास एक अच्छे सेल्समैन की सहजता नहीं थी। मेरा संभावित ग्राहकों के लिए संदेश था: आप ऑनलाइन बेचने के लिए मूर्ख होंगे, और यदि आप ऑनलाइन बेचते हैं तो आप किसी और के सॉफ्टवेयर का उपयोग करने के लिए मूर्ख होंगे। दोनों बयान सच थे, लेकिन लोगों को समझाने का यह तरीका नहीं है।

हालांकि, मैं ग्राहक सहायता में बहुत अच्छा था। एक ग्राहक सहायता व्यक्ति की कल्पना करें जो न केवल उत्पाद के बारे में सब कुछ जानता था, बल्कि यदि कोई बग होता तो वह माफी मांगता, और फिर उसे तुरंत ठीक कर देता, जब आप उनके साथ फोन पर होते। ग्राहकों ने हमें पसंद किया। और हमने उन्हें पसंद किया, क्योंकि जब आप धीरे-धीरे मौखिक प्रचार से बढ़ रहे होते हैं, तो आपके पहले उपयोगकर्ता वे होते हैं जो आपको अपने आप ढूंढने के लिए पर्याप्त स्मार्ट थे। एक स्टार्टअप के शुरुआती चरणों में कुछ भी अधिक मूल्यवान नहीं है, स्मार्ट उपयोगकर्ता। यदि आप उन्हें सुनते हैं, तो वे आपको बताएंगे कि एक विजयी उत्पाद कैसे बनाया जाए। और न केवल वे आपको यह सलाह मुफ्त में देंगे, वे आपको भुगतान भी करेंगे।

हमने 1996 की शुरुआत में आधिकारिक तौर पर लॉन्च किया। उस साल के अंत तक हमारे पास लगभग 70 उपयोगकर्ता थे। चूंकि यह "जल्दी बड़ा हो जाओ" का युग था, मुझे चिंता थी कि हम कितने छोटे और अस्पष्ट थे। लेकिन वास्तव में हम बिल्कुल सही काम कर रहे थे। एक बार जब आप बड़े हो जाते हैं (उपयोगकर्ताओं या कर्मचारियों में) तो अपने उत्पाद को बदलना मुश्किल हो जाता है। वह वर्ष प्रभावी रूप से हमारे सॉफ़्टवेयर को बेहतर बनाने के लिए एक प्रयोगशाला थी। उसके अंत तक, हम अपने प्रतिस्पर्धियों से इतने आगे थे कि उनके पास कभी भी पकड़ने की उम्मीद नहीं थी। और चूंकि सभी हैकर्स ने उपयोगकर्ताओं से बात करने में कई घंटे बिताए थे, हम ऑनलाइन कॉमर्स को किसी और से बेहतर समझते थे।

यही एक स्टार्टअप के रूप में सफलता की कुंजी है। आपके व्यवसाय को समझने से ज्यादा महत्वपूर्ण कुछ भी नहीं है। आप सोच सकते हैं कि व्यवसाय में कोई भी, पद के अनुसार, इसे समझता है। बिल्कुल नहीं। Google का गुप्त हथियार बस यह था कि वे खोज को समझते थे। जब Google दिखाई दिया तब मैं याहू के लिए काम कर रहा था, और याहू खोज को नहीं समझता था। मुझे पता है क्योंकि मैंने एक बार शक्तियों को यह समझाने की कोशिश की थी कि हमें खोज को बेहतर बनाना था, और मुझे जवाब में वह मिला जो उस समय पार्टी लाइन थी: कि याहू अब केवल एक "खोज इंजन" नहीं था। खोज अब हमारे पृष्ठ दृश्यों का केवल एक छोटा प्रतिशत था, एक महीने की वृद्धि से कम, और अब जब हम एक "मीडिया कंपनी," या "पोर्टल," या जो कुछ भी हम थे के रूप में स्थापित हो गए थे, तो खोज को सुरक्षित रूप से मुरझाने और गिरने दिया जा सकता था, जैसे एक गर्भनाल।

खैर, वे पृष्ठ दृश्यों का एक छोटा अंश हो सकते हैं, लेकिन वे एक महत्वपूर्ण अंश हैं, क्योंकि वे पृष्ठ दृश्य हैं जिनसे वेब सत्र शुरू होते हैं। मुझे लगता है कि याहू को अब यह मिल गया है।

Google कुछ अन्य चीजें समझता है जो अधिकांश वेब कंपनियां अभी भी नहीं समझती हैं। सबसे महत्वपूर्ण यह है कि आपको विज्ञापनदाताओं से पहले उपयोगकर्ताओं को रखना चाहिए, भले ही विज्ञापनदाता भुगतान कर रहे हों और उपयोगकर्ता नहीं। मेरे पसंदीदा बम्पर स्टिकर में से एक पढ़ता है "यदि लोग नेतृत्व करते हैं, तो नेता अनुसरण करेंगे।" वेब के लिए पैराफ्रेश किया गया, यह बन जाता है "सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, और विज्ञापनदाता अनुसरण करेंगे।" अधिक सामान्यतः, अपने उत्पाद को उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए डिज़ाइन करें, और फिर सोचें कि इससे पैसा कैसे कमाया जाए। यदि आप उपयोगकर्ताओं को पहले नहीं रखते हैं, तो आप उन प्रतिस्पर्धियों के लिए एक अंतर छोड़ देते हैं जो करते हैं।

कुछ ऐसा बनाने के लिए जिसे उपयोगकर्ता पसंद करते हैं, आपको उन्हें समझना होगा। और आप जितने बड़े होते हैं, उतना ही कठिन होता है। इसलिए मैं कहता हूं "धीरे-धीरे बड़ा हो जाओ।" आप अपने धन को जितना धीमा जलाएंगे, सीखने के लिए आपके पास उतना ही अधिक समय होगा।

पैसा धीरे-धीरे खर्च करने का दूसरा कारण है कि वे सस्तापन की संस्कृति को प्रोत्साहित करें। वह कुछ ऐसा है जिसे याहू ने समझा था। डेविड फिलो का पद "चीफ याहू" था, लेकिन उसे इस बात पर गर्व था कि उसका अनौपचारिक पद "चीप याहू" था। हम याहू में पहुंचे ही थे कि हमें फिलो से एक ईमेल मिला, जो हमारे डायरेक्टरी पदानुक्रम में घूम रहा था, यह पूछ रहा था कि क्या हमारे डेटा का इतना हिस्सा महंगे RAID ड्राइव पर स्टोर करना वास्तव में आवश्यक था। मैं इससे प्रभावित हुआ था। याहू का बाजार पूंजीकरण तब पहले से ही अरबों में था, और वे अभी भी डिस्क स्थान के कुछ गीगाबाइट बर्बाद करने के बारे में चिंता कर रहे थे।

जब आपको वीसी फर्म से कुछ मिलियन डॉलर मिलते हैं, तो आपको अमीर महसूस होता है। यह महसूस करना महत्वपूर्ण है कि आप नहीं हैं। एक अमीर कंपनी वह है जिसके पास बड़ा राजस्व है। यह पैसा राजस्व नहीं है। यह वह पैसा है जो निवेशकों ने आपको दिया है, इस उम्मीद में कि आप राजस्व उत्पन्न करने में सक्षम होंगे। इसलिए बैंक में उन लाखों के बावजूद, आप अभी भी गरीब हैं।

अधिकांश स्टार्टअप्स के लिए मॉडल स्नातक छात्र होना चाहिए, न कि लॉ फर्म। शांत और सस्ते का लक्ष्य रखें, महंगे और प्रभावशाली का नहीं। हमारे लिए, यह परीक्षण कि क्या कोई स्टार्टअप इसे समझता है, यह था कि क्या उनके पास एरोन कुर्सियाँ थीं। एरोन बबल के दौरान बाहर आया और स्टार्टअप्स के साथ बहुत लोकप्रिय था। विशेष रूप से वह प्रकार, जो उस समय बहुत आम था, जो वीसी द्वारा आपूर्ति किए गए पैसे के साथ बच्चों के घर खेलने जैसा था। हमारे पास कार्यालय की कुर्सियाँ इतनी सस्ती थीं कि उनकी बाहें गिर गईं। यह उस समय थोड़ा शर्मनाक था, लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो हमारे कार्यालय का स्नातक छात्र जैसा माहौल उन चीजों में से एक था जो हमने अनजाने में सही की थीं।

हमारे कार्यालय हार्वर्ड स्क्वायर में एक लकड़ी के ट्रिपल-डेकर में थे। यह 1970 के दशक तक एक अपार्टमेंट रहा होगा, और बाथरूम में अभी भी एक क्लॉ-फुटेड बाथटब था। यह किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा बसाया गया होगा जो काफी सनकी था, क्योंकि दीवारों में कई दरारें एल्यूमीनियम पन्नी से भरी हुई थीं, जैसे कि ब्रह्मांडीय किरणों से बचाने के लिए। जब प्रतिष्ठित आगंतुक हमें देखने आते थे, तो हम कम उत्पादन मूल्यों के बारे में थोड़ा शर्मिंदा होते थे। लेकिन वास्तव में वह जगह एक स्टार्टअप के लिए एकदम सही थी। हमें लगा कि हमारी भूमिका कॉर्पोरेट स्टफ्ड शर्ट्स के बजाय अशिष्ट अंडरडॉग्स बनना है, और यही वह भावना है जो आप चाहते हैं।

एक अपार्टमेंट सॉफ्टवेयर विकसित करने के लिए भी सही जगह है। क्यूब फार्म इसके लिए बेकार हैं, जैसा कि आपने शायद कोशिश की है तो खोज लिया होगा। क्या आपने कभी देखा है कि काम पर की तुलना में घर पर हैक करना कितना आसान है? तो काम को घर जैसा क्यों न बनाएं?

जब आप एक स्टार्टअप के लिए जगह की तलाश कर रहे हों, तो यह महसूस न करें कि इसे पेशेवर दिखना चाहिए। पेशेवर का मतलब अच्छा काम करना है, न कि एलिवेटर और कांच की दीवारें। मैं अधिकांश स्टार्टअप्स को शुरुआत में कॉर्पोरेट स्पेस से बचने और सिर्फ एक अपार्टमेंट किराए पर लेने की सलाह दूंगा। आप एक स्टार्टअप में कार्यालय में रहना चाहते हैं, तो आप रहने के लिए डिज़ाइन की गई जगह क्यों नहीं रखते हैं?

सस्ता और काम करने में बेहतर होने के अलावा, अपार्टमेंट कार्यालय भवनों की तुलना में बेहतर स्थानों पर होते हैं। और एक स्टार्टअप के लिए स्थान बहुत महत्वपूर्ण है। उत्पादकता की कुंजी यह है कि लोग रात के खाने के बाद काम पर वापस आएं। वे घंटे जब फोन बजना बंद हो जाता है, काम करने के लिए सबसे अच्छे होते हैं। महान चीजें तब होती हैं जब कर्मचारियों का एक समूह एक साथ रात के खाने के लिए बाहर जाता है, विचारों पर चर्चा करता है, और फिर उन्हें लागू करने के लिए अपने कार्यालयों में लौटता है। इसलिए आप ऐसी जगह चाहते हैं जहां बहुत सारे रेस्तरां हों, न कि कोई उदास कार्यालय पार्क जो शाम 6:00 बजे के बाद एक बंजर भूमि हो। एक बार जब कोई कंपनी उस मॉडल में बदल जाती है जहां हर कोई रात के खाने के लिए उपनगरों में घर चला जाता है, चाहे कितनी भी देर हो, आपने कुछ असाधारण मूल्यवान खो दिया है। भगवान आपका भला करे यदि आप वास्तव में उस मोड में शुरू करते हैं।

यदि मैं आज एक स्टार्टअप शुरू करने वाला होता, तो मैं केवल तीन स्थानों पर विचार करता: रेड लाइन पर सेंट्रल, हार्वर्ड, या डेविस स्क्वायर के पास (केंडल बहुत बाँझ है); पालो ऑल्टो में यूनिवर्सिटी या कैलिफोर्निया एवेन्यू पर; और बर्कले में कैंपस के तुरंत उत्तर या दक्षिण में। ये एकमात्र स्थान हैं जिन्हें मैं जानता हूं जिनमें सही तरह का माहौल है।

पैसा नहीं खर्च करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका लोगों को काम पर न रखना है। मैं एक अतिवादी हो सकता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि लोगों को काम पर रखना किसी कंपनी के लिए सबसे बुरी चीज है। शुरुआत करने के लिए, लोग एक आवर्ती व्यय हैं, जो सबसे खराब प्रकार है। वे आपको अपने स्थान से बाहर बढ़ने का कारण भी बनते हैं, और शायद उस तरह की अनकूल कार्यालय भवन में भी चले जाते हैं जो आपके सॉफ्टवेयर को खराब कर देगा। लेकिन सबसे बुरा यह है कि वे आपको धीमा कर देते हैं: किसी के कार्यालय में सिर डालकर और उनके साथ एक विचार की जांच करने के बजाय, आठ लोगों को इसके बारे में एक बैठक करनी पड़ती है। इसलिए आप जितने कम लोगों को काम पर रख सकते हैं, उतना ही बेहतर है।

बबल के दौरान कई स्टार्टअप्स की विपरीत नीति थी। वे जल्द से जल्द "स्टाफ अप" करना चाहते थे, जैसे कि जब तक संबंधित नौकरी के शीर्षक वाला कोई व्यक्ति न हो तब तक आप कुछ भी पूरा नहीं कर सकते। यह बड़ी कंपनी की सोच है। किसी पूर्वव्यापी ओआरजी चार्ट में अंतराल भरने के लिए लोगों को काम पर न रखें। किसी को काम पर रखने का एकमात्र कारण कुछ ऐसा करना है जो आप करना चाहते हैं लेकिन नहीं कर सकते।

यदि अनावश्यक लोगों को काम पर रखना महंगा है और आपको धीमा कर देता है, तो लगभग सभी कंपनियां ऐसा क्यों करती हैं? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि लोगों को बहुत सारे लोग अपने लिए काम करते हुए पसंद हैं। यह कमजोरी अक्सर सीईओ तक जाती है। यदि आप अंततः एक कंपनी चलाते हैं, तो आप पाएंगे कि सबसे आम सवाल जो लोग पूछते हैं वह यह है कि आपके कितने कर्मचारी हैं। यह आपको तौलने का उनका तरीका है। यह केवल यादृच्छिक लोग नहीं पूछते हैं; यहां तक कि रिपोर्टर भी करते हैं। और वे हजार की तुलना में दस के उत्तर से बहुत अधिक प्रभावित होंगे।

यह वास्तव में हास्यास्पद है। यदि दो कंपनियों का राजस्व समान है, तो यह कम कर्मचारियों वाली कंपनी है जो अधिक प्रभावशाली है। जब लोग मुझसे पूछते थे कि हमारे स्टार्टअप में कितने लोग थे, और मैंने जवाब दिया "बीस," तो मैं उन्हें सोचते हुए देख सकता था कि हम ज्यादा मायने नहीं रखते। मैं जोड़ना चाहता था "लेकिन हमारा मुख्य प्रतियोगी, जिसका हम नियमित रूप से गधा लात मारते हैं, उसके पास एक सौ चालीस है, तो क्या हम दो संख्याओं में से बड़ी के लिए श्रेय ले सकते हैं?"

कार्यालय स्थान की तरह, आपके कर्मचारियों की संख्या प्रभावशाली दिखने और प्रभावशाली होने के बीच एक विकल्प है। आप में से जो हाई स्कूल में नर्ड्स थे, वे इस विकल्प के बारे में जानते हैं। जब आप कंपनी शुरू करते हैं तो इसे करते रहें।

क्या आपको करना चाहिए?

लेकिन क्या आपको कंपनी शुरू करनी चाहिए? क्या आप इसके लिए सही तरह के व्यक्ति हैं? यदि आप हैं, तो क्या यह इसके लायक है?

जितने लोग सोचते हैं उससे कहीं अधिक लोग स्टार्टअप शुरू करने के लिए सही तरह के व्यक्ति हैं। यही मुख्य कारण है कि मैंने यह लिखा है। दस गुना अधिक स्टार्टअप हो सकते हैं जितने हैं, और यह शायद एक अच्छी बात होगी।

मुझे अब एहसास हुआ है, मैं एक स्टार्टअप शुरू करने के लिए बिल्कुल सही व्यक्ति था। लेकिन यह विचार मुझे पहले डराता था। मुझे मजबूर किया गया था क्योंकि मैं एक लिस्प हैकर था। जिस कंपनी के लिए मैं परामर्श कर रहा था, वह परेशानी में पड़ रही थी, और लिस्प का उपयोग करने वाली बहुत अधिक अन्य कंपनियां नहीं थीं। चूंकि मैं किसी दूसरी भाषा में प्रोग्रामिंग करने के विचार को सहन नहीं कर सकता था (यह 1995 था, याद रखें, जब "दूसरी भाषा" का मतलब सी++ था) एकमात्र विकल्प लिस्प का उपयोग करके एक नई कंपनी शुरू करना लग रहा था।

मुझे एहसास है कि यह दूर की कौड़ी लगता है, लेकिन यदि आप एक लिस्प हैकर हैं तो आप समझ जाएंगे कि मेरा क्या मतलब है। और यदि स्टार्टअप शुरू करने का विचार मुझे इतना डराता था कि मैंने इसे केवल आवश्यकता के कारण किया, तो बहुत से लोग होंगे जो इसमें अच्छे होंगे लेकिन बहुत डरे हुए हैं।

तो किसे स्टार्टअप शुरू करना चाहिए? कोई भी जो एक अच्छा हैकर है, लगभग 23 से 38 वर्ष की आयु के बीच है, और जो पैसे की समस्या को एक बार में हल करना चाहता है बजाय इसके कि पारंपरिक कामकाजी जीवन में धीरे-धीरे भुगतान किया जाए।

मैं सटीक रूप से नहीं कह सकता कि एक अच्छा हैकर क्या है। एक प्रथम श्रेणी विश्वविद्यालय में इसमें कंप्यूटर विज्ञान के शीर्ष आधे छात्र शामिल हो सकते हैं। हालांकि निश्चित रूप से आपको हैकर बनने के लिए सीएस मेजर होने की आवश्यकता नहीं है; मैं कॉलेज में दर्शनशास्त्र का प्रमुख था।

यह बताना मुश्किल है कि आप एक अच्छे हैकर हैं या नहीं, खासकर जब आप युवा हों। सौभाग्य से स्टार्टअप शुरू करने की प्रक्रिया उन्हें स्वचालित रूप से चुन लेती है। जो लोग स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रेरित करते हैं वह (या होना चाहिए) मौजूदा तकनीक को देखना और सोचना है, क्या इन लोगों को एहसास नहीं है कि उन्हें एक्स, वाई, और जेड करना चाहिए? और यह भी एक संकेत है कि कोई एक अच्छा हैकर है।

मैंने निचली सीमा 23 पर रखी है, न कि इसलिए कि 23 तक कुछ भी नहीं होता है, बल्कि इसलिए कि आपको यह देखना होगा कि मौजूदा व्यवसाय में यह कैसा होता है इससे पहले कि आप अपना खुद का चलाने की कोशिश करें। व्यवसाय को स्टार्टअप होने की आवश्यकता नहीं है। मैंने अपने कॉलेज के ऋणों का भुगतान करने के लिए एक सॉफ्टवेयर कंपनी के लिए एक साल काम किया। यह मेरे वयस्क जीवन का सबसे बुरा साल था, लेकिन मैंने सीखा, उस समय एहसास किए बिना, सॉफ्टवेयर व्यवसाय के बारे में बहुत सारे मूल्यवान सबक। इस मामले में वे ज्यादातर नकारात्मक सबक थे: बहुत सारी बैठकें न करें; कोड के ऐसे टुकड़े न हों जिन पर कई लोग मालिक हों; एक सेल्स गाय को कंपनी चलाने न दें; एक उच्च-स्तरीय उत्पाद न बनाएं; अपने कोड को बहुत बड़ा न होने दें; क्यूए लोगों को बग ढूंढने के लिए न छोड़ें; रिलीज के बीच बहुत लंबा समय न लें; डेवलपर्स को उपयोगकर्ताओं से अलग न करें; कैम्ब्रिज से रूट 128 पर न जाएं; और इसी तरह। [8] लेकिन नकारात्मक सबक सकारात्मक लोगों की तरह ही मूल्यवान हैं। शायद और भी मूल्यवान: एक शानदार प्रदर्शन को दोहराना मुश्किल है, लेकिन त्रुटियों से बचना सीधा है। [9]

एक और कारण है कि 23 से पहले कंपनी शुरू करना मुश्किल है, वह यह है कि लोग आपको गंभीरता से नहीं लेंगे। वीसी आप पर भरोसा नहीं करेंगे, और फंडिंग की शर्त के रूप में आपको एक शुभंकर तक कम करने की कोशिश करेंगे। ग्राहकों को चिंता होगी कि आप बाहर निकल जाएंगे और उन्हें अकेला छोड़ देंगे। यहां तक कि आप स्वयं भी, जब तक कि आप बहुत असामान्य न हों, अपनी उम्र को कुछ हद तक महसूस करेंगे; आपको अपने से बहुत बड़े किसी व्यक्ति का बॉस होने में अजीब लगेगा, और यदि आप 21 वर्ष के हैं, तो केवल आपसे छोटे लोगों को काम पर रखने से आपके विकल्प सीमित हो जाते हैं।

कुछ लोग शायद 18 साल की उम्र में कंपनी शुरू कर सकते हैं यदि वे चाहें। बिल गेट्स 19 साल के थे जब उन्होंने और पॉल एलन ने माइक्रोसॉफ्ट शुरू किया। (हालांकि, पॉल एलन 22 साल के थे, और शायद इससे फर्क पड़ा।) इसलिए यदि आप सोच रहे हैं, मुझे परवाह नहीं है कि वह क्या कहता है, मैं अभी एक कंपनी शुरू करने जा रहा हूं, तो आप उस तरह के व्यक्ति हो सकते हैं जो इससे बच सकता है।

दूसरी कटऑफ, 38, में बहुत अधिक खेल है। मैं इसे वहां रखने का एक कारण यह है कि मुझे नहीं लगता कि बहुत से लोग उस उम्र से परे शारीरिक सहनशक्ति रखते हैं। मैं हर रात 2:00 या 3:00 बजे तक काम करता था, सप्ताह में सात दिन। मुझे नहीं पता कि मैं अब ऐसा कर सकता हूं।

इसके अलावा, स्टार्टअप वित्तीय रूप से एक बड़ा जोखिम हैं। यदि आप कुछ ऐसा करते हैं जो फट जाता है और आपको 26 साल की उम्र में कंगाल कर देता है, तो यह एक बड़ी बात है; बहुत सारे 26 वर्षीय कंगाल होते हैं। 38 तक आप इतने सारे जोखिम नहीं उठा सकते - खासकर यदि आपके बच्चे हैं।

मेरा अंतिम परीक्षण सबसे प्रतिबंधात्मक हो सकता है। क्या आप वास्तव में एक स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? आर्थिक रूप से, यह आपके कामकाजी जीवन को सबसे छोटे संभव स्थान में संपीड़ित करने के लिए आता है। 40 वर्षों तक सामान्य दर पर काम करने के बजाय, आप चार के लिए नरक की तरह काम करते हैं। और शायद कुछ भी नहीं के साथ समाप्त होता है - हालांकि उस मामले में शायद चार साल नहीं लगेंगे।

इस दौरान आप शायद ही कुछ और करेंगे सिवाय काम करने के, क्योंकि जब आप काम नहीं कर रहे होंगे, तो आपके प्रतिस्पर्धी कर रहे होंगे। मेरी एकमात्र अवकाश गतिविधियाँ दौड़ना थीं, जिसे मुझे वैसे भी काम करने के लिए करने की आवश्यकता थी, और रात में लगभग पंद्रह मिनट पढ़ना था। मेरे पास उस तीन साल की अवधि के दौरान कुल दो महीने के लिए एक प्रेमिका थी। हर कुछ हफ्तों में मैं एक इस्तेमाल की हुई किताबों की दुकान पर जाने या रात के खाने के लिए किसी दोस्त के घर जाने के लिए कुछ घंटे की छुट्टी लेता था। मैं दो बार अपने परिवार से मिलने गया था। अन्यथा मैंने बस काम किया।

काम करना अक्सर मजेदार होता था, क्योंकि जिन लोगों के साथ मैं काम करता था वे मेरे सबसे अच्छे दोस्त थे। कभी-कभी यह तकनीकी रूप से दिलचस्प भी होता था। लेकिन केवल लगभग 10% समय। बाकी 90% के लिए मैं सबसे अच्छी बात यह कह सकता हूं कि उनमें से कुछ तब की तुलना में अब अधिक मजेदार हैं। जैसे कि जब कैम्ब्रिज में बिजली लगभग छह घंटे के लिए चली गई थी, और हमने अपने कार्यालय के अंदर गैसोलीन से चलने वाले जनरेटर को शुरू करने की कोशिश करने की गलती की थी। मैं इसे फिर से नहीं करूंगा।

मुझे नहीं लगता कि आपको एक स्टार्टअप में निपटना पड़ने वाला बकवास की मात्रा एक सामान्य कामकाजी जीवन में आप जो सहन करेंगे उससे अधिक है। वास्तव में यह शायद कम है; यह सिर्फ इसलिए बहुत लगता है क्योंकि यह एक छोटी अवधि में संपीड़ित है। इसलिए मुख्य रूप से एक स्टार्टअप आपको जो खरीदता है वह समय है। यदि आप उस तरह के व्यक्ति हैं जो पैसे की समस्या को एक बार और सभी के लिए हल करना चाहता है, बजाय 40 वर्षों तक वेतन के लिए काम करने के, तो एक स्टार्टअप समझ में आता है।

बहुत से लोगों के लिए संघर्ष स्टार्टअप और स्नातक स्कूल के बीच है। स्नातक छात्र सॉफ्टवेयर स्टार्टअप शुरू करने के लिए सही उम्र और सही तरह के लोग हैं। आप चिंता कर सकते हैं कि यदि आप ऐसा करते हैं तो आप अपने अकादमिक करियर के अवसरों को बर्बाद कर देंगे। लेकिन एक स्टार्टअप का हिस्सा बनना और स्नातक स्कूल में रहना संभव है, खासकर शुरुआत में। हमारे तीन मूल हैकर्स में से दो पूरे समय स्नातक स्कूल में थे, और दोनों ने अपनी डिग्री प्राप्त की। एक टालमटोल करने वाले स्नातक छात्र की तुलना में ऊर्जा के कुछ स्रोत कम शक्तिशाली होते हैं।

यदि आपको स्नातक स्कूल छोड़ना पड़ता है, तो सबसे खराब स्थिति में यह बहुत लंबे समय तक नहीं होगा। यदि कोई स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो यह शायद इतनी जल्दी विफल हो जाएगा कि आप अकादमिक जीवन में लौट सकते हैं। और यदि यह सफल होता है, तो आप पा सकते हैं कि आपके पास सहायक प्रोफेसर बनने की इतनी तीव्र इच्छा नहीं है।

यदि आप इसे करना चाहते हैं, तो करें। एक स्टार्टअप शुरू करना वह महान रहस्य नहीं है जो यह बाहर से लगता है। यह कुछ ऐसा नहीं है जिसके बारे में आपको "व्यवसाय" जानने की आवश्यकता है। कुछ ऐसा बनाएं जिसे उपयोगकर्ता पसंद करते हैं, और आप जो बनाते हैं उससे कम खर्च करें। यह कितना कठिन है?

नोट्स

[1] Google का राजस्व लगभग दो अरब प्रति वर्ष है, लेकिन आधा अन्य साइटों पर विज्ञापनों से आता है।

[2] स्टार्टअप्स के पास स्थापित कंपनियों पर एक फायदा यह है कि व्यवसाय शुरू करने के बारे में कोई भेदभाव कानून नहीं हैं। उदाहरण के लिए, मैं छोटे बच्चों वाली महिला के साथ स्टार्टअप शुरू करने में संकोच करूंगा, या जल्द ही बच्चे होने की संभावना है। लेकिन आपको संभावित कर्मचारियों से यह पूछने की अनुमति नहीं है कि क्या वे जल्द ही बच्चे पैदा करने की योजना बना रहे हैं। विश्वास करें या न करें, वर्तमान अमेरिकी कानून के तहत, आपको बुद्धिमत्ता के आधार पर भेदभाव करने की भी अनुमति नहीं है। जबकि जब आप कंपनी शुरू कर रहे होते हैं, तो आप किसी भी आधार पर भेदभाव कर सकते हैं जो आप चाहते हैं कि आप किसके साथ शुरू करते हैं।

[3] हैक करना सीखना व्यवसाय स्कूल से बहुत सस्ता है, क्योंकि आप इसे ज्यादातर अपने दम पर कर सकते हैं। लिनक्स बॉक्स, के एंड आर की एक प्रति, और अपने पड़ोसी के पंद्रह वर्षीय बेटे से कुछ घंटों की सलाह की कीमत पर, आप अच्छी तरह से आगे बढ़ेंगे।

[4] सहगामी: सबसे बड़ी कंपनी, सरकार को चीजें बेचने के लिए स्टार्टअप शुरू करने से बचें। हाँ, उन्हें प्रौद्योगिकी बेचने के अवसर हैं। लेकिन किसी और को वे स्टार्टअप शुरू करने दें।

[5] जर्मनी में एक कंपनी शुरू करने वाले एक दोस्त ने मुझे बताया कि वे वहां कागजी कार्रवाई की परवाह करते हैं, और यह कि वहां अधिक है। जो यह समझाने में मदद करता है कि जर्मनी में अधिक स्टार्टअप क्यों नहीं हैं।

[6] बीज चरण में हमारा मूल्यांकन सिद्धांत रूप में $100,000 था, क्योंकि जूलियन को कंपनी का 10% मिला। लेकिन यह एक बहुत भ्रामक संख्या है, क्योंकि पैसा उन चीजों में से सबसे कम महत्वपूर्ण था जो जूलियन ने हमें दिया था।

[7] यही बात उन कंपनियों पर भी लागू होती है जो आपको अधिग्रहण करना चाहती हैं। कुछ ऐसी होंगी जो केवल दिखावा कर रही होंगी ताकि आपके दिमाग को पिक किया जा सके। लेकिन आप कभी भी निश्चित रूप से नहीं बता सकते कि ये कौन सी हैं, इसलिए सबसे अच्छा तरीका पूरी तरह से खुला दिखना है, लेकिन कुछ महत्वपूर्ण तकनीकी रहस्यों का उल्लेख करने में विफल रहना है।

[8] मैं उस जगह की तरह ही एक बुरा कर्मचारी था। मैं वहां मेरे साथ काम करने वाले किसी भी व्यक्ति से माफी मांगता हूं।

[9] आप शायद डीएमवी के विपरीत तरीके से सब कुछ करके व्यवसाय में सफल होने के बारे में एक किताब लिख सकते हैं।

धन्यवाद इस निबंध के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए ट्रेवर ब्लैकवेल, सारा हार्लिन, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को, और स्टीव मेलेनडेज़ और ग्रेगरी प्राइस को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।