घातक चुटकी

दिसंबर 2014

कई स्टार्टअप्स अपनी मृत्यु से कुछ महीने पहले एक ऐसे बिंदु से गुजरते हैं जहाँ उनके पास बैंक में काफी पैसा होता है, लेकिन वे हर महीने बहुत कुछ खो भी रहे होते हैं, और राजस्व वृद्धि या तो नगण्य होती है या मामूली। कंपनी के पास, मान लीजिए, 6 महीने का रनवे है। या अधिक क्रूरता से कहें तो, व्यवसाय से बाहर होने से 6 महीने पहले। वे निवेशकों से और अधिक धन जुटाकर इससे बचने की उम्मीद करते हैं। [1]

वह अंतिम वाक्य घातक है।

शायद ही कोई ऐसी चीज़ हो जिसके बारे में संस्थापक खुद को इतना धोखा देते हों जितना कि निवेशक उन्हें अतिरिक्त धन देने में कितने इच्छुक होंगे। पहली बार में निवेशकों को मनाना भी मुश्किल है, लेकिन संस्थापक इसकी उम्मीद करते हैं। दूसरी बार उन्हें जो काटता है वह तीन शक्तियों का संगम है:

1. कंपनी अब पहले से अधिक खर्च कर रही है जब उसने पैसा जुटाया था।

2. निवेशकों के पास पहले से ही पैसा जुटा चुकी कंपनियों के लिए बहुत उच्च मानक हैं।

3. कंपनी अब विफलता के रूप में पढ़ी जाने लगी है। पहली बार जब उसने पैसा जुटाया था, तो वह न तो सफल थी और न ही असफल; पूछने के लिए बहुत जल्दी थी। अब उस सवाल को पूछना संभव है, और डिफ़ॉल्ट उत्तर विफलता है, क्योंकि इस बिंदु पर यही डिफ़ॉल्ट परिणाम है।

मैं पहले पैराग्राफ में वर्णित स्थिति को "घातक चुटकी" कहूंगा। मैं वाक्यांश बनाने का विरोध करने की कोशिश करता हूं, लेकिन इस स्थिति के लिए एक नाम बनाने से संस्थापक यह महसूस करने में मदद मिल सकती है कि वे कब इसमें हैं।

घातक चुटकी को इतना खतरनाक बनाने वाली चीजों में से एक यह है कि यह आत्म-सुदृढ़ है। संस्थापक अधिक पैसा जुटाने के अपने अवसरों को बढ़ा-चढ़ाकर बताते हैं, और इसलिए लाभप्रदता तक पहुंचने के बारे में सुस्त रहते हैं, जो पैसे जुटाने के उनके अवसरों को और कम कर देता है।

अब जब आप घातक चुटकी के बारे में जानते हैं, तो इससे कैसे बचें? Y Combinator पैसे जुटाने वाले संस्थापकों को ऐसे कार्य करने के लिए कहता है जैसे कि यह आखिरी होगा जो उन्हें कभी मिलेगा। क्योंकि इस स्थिति की आत्म-सुदृढ़ प्रकृति दूसरे तरीके से भी काम करती है: आपको आगे निवेश की जितनी कम आवश्यकता होगी, उसे प्राप्त करना उतना ही आसान होगा।

यदि आप पहले से ही घातक चुटकी में हैं तो क्या करें? पहला कदम अधिक पैसा जुटाने की संभावना का पुनर्मूल्यांकन करना है। मैं अब, स्पष्टवादिता के एक अद्भुत कार्य द्वारा, आपके लिए यह करूंगा: संभावना शून्य है। [2]

तीन विकल्प शेष हैं: आप कंपनी बंद कर सकते हैं, आप जो कमाते हैं उसे बढ़ा सकते हैं, और आप जो खर्च करते हैं उसे कम कर सकते हैं।

यदि आप निश्चित हैं कि आप जो कुछ भी करते हैं, उसके बावजूद कंपनी विफल हो जाएगी, तो आपको कंपनी बंद कर देनी चाहिए। फिर कम से कम आप अपने पास बचे पैसे वापस दे सकते हैं, और उन महीनों को बचा सकते हैं जो आप इसे नीचे ले जाने में बिताते।

कंपनियां शायद ही कभी होती हैं, हालांकि, विफल। मैं वास्तव में यहां आपको यह स्वीकार करने का विकल्प दे रहा हूं कि आपने पहले ही हार मान ली है।

यदि आप कंपनी बंद नहीं करना चाहते हैं, तो यह राजस्व बढ़ाने और खर्चों को कम करने के लिए रह जाता है। अधिकांश स्टार्टअप्स में, व्यय = लोग, और व्यय कम करना = लोगों को निकालना। [3] लोगों को निकालने का निर्णय लेना आमतौर पर कठिन होता है, लेकिन एक मामला है जिसमें ऐसा नहीं होना चाहिए: जब ऐसे लोग हों जिन्हें आप पहले से ही जानते हैं कि आपको उन्हें निकाल देना चाहिए लेकिन आप इसके बारे में इनकार में हैं। यदि ऐसा है, तो अब समय आ गया है।

यदि यह आपको लाभदायक बनाता है, या आपको शेष पैसे पर लाभप्रदता तक पहुंचने में सक्षम करेगा, तो आपने तत्काल खतरे से बचा लिया है।

अन्यथा आपके पास तीन विकल्प हैं: या तो आपको अच्छे लोगों को निकालना होगा, या कुछ या सभी कर्मचारियों को कुछ समय के लिए कम वेतन लेने के लिए कहना होगा, या राजस्व बढ़ाना होगा।

लोगों को कम वेतन लेने के लिए कहना एक कमजोर समाधान है जो केवल तभी काम करेगा जब समस्या बहुत गंभीर न हो। यदि आपकी वर्तमान गति आपको लाभप्रदता तक नहीं पहुंचाएगी, लेकिन आप थोड़ा वेतन काटकर सीमा पार कर सकते हैं, तो आप शायद हर किसी के लिए ऐसा करने का मामला बना सकते हैं। अन्यथा आप शायद समस्या को टाल रहे हैं, और यह उन लोगों के लिए स्पष्ट होगा जिनके वेतन में आप कटौती करने का प्रस्ताव कर रहे हैं। [4]

जिससे दो विकल्प बचते हैं, अच्छे लोगों को निकालना और अधिक पैसा कमाना। जबकि उन्हें संतुलित करने का प्रयास कर रहे हैं, अंतिम लक्ष्य को ध्यान में रखें: एक सफल उत्पाद कंपनी बनना, जिसका अर्थ है कि बहुत से लोग एक चीज़ का उपयोग करते हैं।

यदि आपकी समस्या का स्रोत अधिक-भर्ती है, तो आपको लोगों को निकालने की ओर अधिक झुकना चाहिए। यदि आपने निर्माण करने से पहले ही 15 लोगों को काम पर रख लिया है, तो आपने एक टूटी हुई कंपनी बनाई है। आपको यह पता लगाना होगा कि आप क्या बना रहे हैं, और शायद 15 के बजाय कुछ लोगों के साथ ऐसा करना आसान होगा। साथ ही वे 15 लोग शायद वे नहीं हैं जिनकी आपको आवश्यकता होगी, चाहे आप कुछ भी बनाएं। इसलिए समाधान सिकुड़ना और फिर यह पता लगाना हो सकता है कि किस दिशा में बढ़ना है। आखिरकार, आप उन 15 लोगों के लिए कोई एहसान नहीं कर रहे हैं यदि आप उनके साथ कंपनी को जमीन में उड़ा देते हैं। वे सभी अंततः अपनी नौकरी खो देंगे, साथ ही इस बर्बाद कंपनी पर खर्च किया गया सारा समय भी।

जबकि यदि आपके पास केवल कुछ लोग हैं, तो अधिक पैसा कमाने की कोशिश पर ध्यान केंद्रित करना बेहतर हो सकता है। यह सुझाव देना कि एक स्टार्टअप अधिक पैसा कमाता है, ऐसा लग सकता है, जैसे कि यह मांगने पर किया जा सकता है। आमतौर पर एक स्टार्टअप जो कुछ भी बेचता है उसे बेचने की पूरी कोशिश कर रहा होता है। मैं जो सुझाव दे रहा हूं वह पैसे कमाने की कोशिश करना नहीं है, बल्कि किसी अलग तरीके से पैसा कमाने की कोशिश करना है। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास केवल एक व्यक्ति बेच रहा है जबकि बाकी कोड लिख रहे हैं, तो सभी को बेचने पर काम करने पर विचार करें। जब आप व्यवसाय से बाहर हों तो आपको और कोड से क्या फायदा होगा? यदि आपको किसी विशेष सौदे को बंद करने के लिए कोड लिखने की आवश्यकता है, तो आगे बढ़ें; यह सभी को बेचने पर काम करने से आता है। लेकिन केवल उस पर काम करें जो आपको जल्द से जल्द सबसे अधिक राजस्व देगा।

पैसा कमाने का एक और तरीका अलग-अलग चीजें बेचना है, और विशेष रूप से अधिक परामर्श जैसा काम करना है। मैं परामर्श जैसा कहता हूं क्योंकि उत्पादों को बनाने से लेकर शुद्ध परामर्श तक एक लंबी फिसलन भरी ढलान है, और आपको इसे बहुत दूर तक जाने की आवश्यकता नहीं है इससे पहले कि आप ग्राहकों के लिए कुछ वास्तव में आकर्षक पेश करना शुरू कर दें। यद्यपि आपका उत्पाद अभी तक बहुत आकर्षक नहीं हो सकता है, यदि आप एक स्टार्टअप हैं तो आपके प्रोग्रामर अक्सर आपके ग्राहकों के प्रोग्रामर से बहुत बेहतर होंगे। या आपके पास किसी नए क्षेत्र में विशेषज्ञता हो सकती है जिसे वे नहीं समझते हैं। इसलिए यदि आप अपनी बिक्री बातचीत को "क्या आप हमारा उत्पाद खरीदना चाहते हैं?" से बदलकर "आपको क्या चाहिए जिसके लिए आप बहुत भुगतान करेंगे?" करते हैं, तो आपको यह अचानक ग्राहकों से पैसा निकालना बहुत आसान लग सकता है।

हालांकि, जब आप ऐसा करना शुरू करते हैं तो निर्मम रूप से व्यापारी बनें। आप यहां अपनी कंपनी को मौत से बचाने की कोशिश कर रहे हैं, इसलिए ग्राहकों से बहुत अधिक, जल्दी भुगतान करवाएं। और जहाँ तक आप कर सकते हैं, परामर्श की सबसे खराब खामियों से बचने की कोशिश करें। आदर्श बात यह हो सकती है कि यदि आपने ग्राहक के लिए अपने उत्पाद का एक सटीक रूप से परिभाषित व्युत्पन्न संस्करण बनाया है, और यह अन्यथा एक सीधा उत्पाद बिक्री थी। आप आईपी और प्रति घंटे बिलिंग से बचते हैं।

सर्वोत्तम स्थिति में, यह परामर्श जैसा काम केवल जीवित रहने के लिए कुछ नहीं हो सकता है, बल्कि यह वह चीज जो स्केल नहीं करती बन सकती है जो आपकी कंपनी को परिभाषित करती है। इसकी उम्मीद न करें, लेकिन जैसे ही आप व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं की जरूरतों में गहराई से उतरते हैं, संकीर्ण उद्घाटन के लिए अपनी आँखें खुली रखें जिनकी आगे चौड़ी झलकियाँ हों।

आमतौर पर कस्टम काम के लिए इतनी अधिक मांग होती है कि जब तक आप वास्तव में अक्षम न हों, तब तक परामर्श की ढलान पर कहीं न कहीं जीवित रहने का कोई न कोई बिंदु अवश्य होना चाहिए। लेकिन मैंने फिसलन भरी ढलान शब्द का प्रयोग संयोग से नहीं किया; ग्राहकों की कस्टम काम की अतृप्त मांग हमेशा आपको नीचे की ओर धकेलती रहेगी। इसलिए जबकि आप शायद जीवित रहेंगे, समस्या अब कम से कम नुकसान और व्याकुलता के साथ जीवित रहने की हो जाती है।

अच्छी खबर यह है कि कई सफल स्टार्टअप्स ने निकट-मृत्यु के अनुभवों से गुजरकर फल-फूल चुके हैं। आपको बस समय पर यह महसूस करना है कि आप मृत्यु के करीब हैं। और यदि आप घातक चुटकी में हैं, तो आप हैं।

नोट्स

[1] कुछ ऐसी कंपनियां हैं जो पहले एक या दो साल तक यथोचित रूप से पैसा कमाने की उम्मीद नहीं कर सकती हैं, क्योंकि वे जो बना रहे हैं उसमें बहुत समय लगता है। इन कंपनियों के लिए "राजस्व वृद्धि" के बजाय "प्रगति" का उपयोग करें। आप इन कंपनियों में से एक नहीं हैं जब तक कि आपके शुरुआती निवेशकों ने पहले से सहमति न दी हो कि आप हैं। और ईमानदारी से कहें तो ये कंपनियां भी चाहती हैं कि वे न हों, क्योंकि "प्रगति" की अतरलता उन्हें निवेशकों की दया पर छोड़ देती है।

[2] घातक चुटकी का एक प्रकार है जहाँ आपके मौजूदा निवेशक अधिक निवेश करने का वादा करके आपकी मदद करते हैं। या बल्कि, जहाँ आप उन्हें अधिक निवेश करने का वादा करते हुए पढ़ते हैं, जबकि वे केवल संभावना का उल्लेख कर रहे हैं। इस समस्या को हल करने का तरीका, यदि आपके पास 8 महीने का रनवे या उससे कम है, तो अभी पैसा प्राप्त करने का प्रयास करना है। फिर या तो आपको पैसा मिल जाएगा, जिस स्थिति में (तत्काल) समस्या हल हो गई है, या कम से कम अपने निवेशकों को अपनी धन उगाहने की संभावनाओं के बारे में इनकार में बने रहने में मदद करने से रोकें।

[3] स्पष्ट रूप से, यदि आपके पास वेतन के अलावा अन्य महत्वपूर्ण व्यय हैं जिन्हें आप समाप्त कर सकते हैं, तो उन्हें अभी करें।

[4] जब तक कि समस्या का स्रोत यह न हो कि आप खुद को उच्च वेतन दे रहे हैं। यदि संस्थापकों के वेतन को न्यूनतम आवश्यकता तक कम करके, आप लाभप्रदता तक पहुंच सकते हैं, तो आपको ऐसा करना चाहिए। लेकिन यह एक बुरा संकेत है यदि आपको इसे महसूस करने के लिए इसे पढ़ने की आवश्यकता थी।

इसकी ड्राफ्ट की समीक्षा करने के लिए सैम अल्टमैन, पॉल बुचिट, जेसिका लिविंगस्टन और जेफ रेलस्टन को धन्यवाद।