धन जुटाने की उत्तरजीविता मार्गदर्शिका
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अगस्त 2008
पैसा जुटाना एक स्टार्टअप शुरू करने का दूसरा सबसे कठिन काम है। सबसे कठिन काम कुछ ऐसा बनाना है जो लोग चाहते हैं: अधिकांश स्टार्टअप जो मर जाते हैं, वे इसलिए मरते हैं क्योंकि वे ऐसा नहीं कर पाते। लेकिन मौत का दूसरा सबसे बड़ा कारण शायद पैसा जुटाने की कठिनाई है। धन उगाही क्रूर है।
इसका एक कारण केवल बाजारों की क्रूरता है। जो लोग अपना अधिकांश जीवन स्कूलों या बड़ी कंपनियों में बिता चुके हैं, वे शायद इसके संपर्क में न आए हों। प्रोफेसर और बॉस आमतौर पर आपके प्रति कुछ जिम्मेदारी महसूस करते हैं; यदि आप एक बहादुर प्रयास करते हैं और विफल हो जाते हैं, तो वे आपको एक मौका देंगे। बाजार कम क्षमाशील होते हैं। ग्राहकों को परवाह नहीं है कि आपने कितनी मेहनत की, केवल यह कि क्या आपने उनकी समस्याओं का समाधान किया।
निवेशक ग्राहकों को बेचने के तरीके से नहीं, बल्कि ग्राहकों द्वारा उत्पादों का मूल्यांकन करने के तरीके से स्टार्टअप का मूल्यांकन करते हैं, न कि जिस तरह से बॉस कर्मचारियों का मूल्यांकन करते हैं। यदि आप एक बहादुर प्रयास कर रहे हैं और विफल हो रहे हैं, तो शायद वे आपके अगले स्टार्टअप में निवेश करेंगे, लेकिन इस वाले में नहीं।
लेकिन निवेशकों से पैसा जुटाना ग्राहकों को बेचने से ज्यादा कठिन है, क्योंकि उनमें से बहुत कम हैं। कुशल बाजार जैसी कोई चीज नहीं है। संभावना है कि आपके पास 10 से अधिक इच्छुक नहीं होंगे; उनसे अधिक बात करना मुश्किल है। इसलिए किसी एक निवेशक के व्यवहार की कोई भी यादृच्छिकता आपको वास्तव में प्रभावित कर सकती है।
समस्या संख्या 3: निवेशक बहुत यादृच्छिक होते हैं। सभी निवेशक, जिनमें हम भी शामिल हैं, सामान्य मानकों के अनुसार अक्षम हैं। हमें लगातार उन चीजों के बारे में निर्णय लेने पड़ते हैं जिन्हें हम नहीं समझते हैं, और अक्सर हम गलत होते हैं।
और फिर भी बहुत कुछ दांव पर लगा है। विभिन्न प्रकार के निवेशकों द्वारा निवेश की गई राशि पांच हजार डॉलर से पचास मिलियन डॉलर तक होती है, लेकिन राशि हमेशा निवेशक के प्रकार के लिए बड़ी लगती है। निवेश निर्णय बड़े निर्णय होते हैं।
वह संयोजन - उन चीजों के बारे में बड़े निर्णय लेना जिन्हें वे नहीं समझते हैं - निवेशकों को बहुत घबराया हुआ बना देता है। वीसी संस्थापकों को आगे बढ़ाने के लिए कुख्यात हैं। कुछ अधिक बेईमान जानबूझकर ऐसा करते हैं। लेकिन सबसे अच्छे इरादे वाले निवेशक भी ऐसे व्यवहार कर सकते हैं जो रोजमर्रा की जिंदगी में पागलपन जैसा लगेगा। एक दिन वे उत्साह से भरे होते हैं और मौके पर ही आपको चेक लिखने के लिए तैयार लगते हैं; अगले दिन वे आपके फोन कॉल का जवाब नहीं देते। वे आपके साथ खेल नहीं खेल रहे हैं। वे बस अपना मन नहीं बना सकते। [1]
यदि वह पर्याप्त बुरा नहीं था, तो ये बेतहाशा उतार-चढ़ाव वाले नोड सभी एक साथ जुड़े हुए हैं। स्टार्टअप निवेशक एक-दूसरे को जानते हैं, और (हालांकि वे इसे स्वीकार करने से नफरत करते हैं) आपके बारे में उनकी राय का सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है। [2] एक अस्थिर प्रणाली के लिए एक नुस्खे के बारे में बात करें। आपको वह डंपिंग का विपरीत मिलता है जो भय/लालच संतुलन आमतौर पर बाजारों में पैदा करता है। कोई भी ऐसे स्टार्टअप में दिलचस्पी नहीं रखता है जो एक "सौदा" है क्योंकि हर कोई इससे नफरत करता है।
इसलिए जो अक्षम बाजार आपके पास इसलिए है क्योंकि खिलाड़ी बहुत कम हैं, वह इस तथ्य से बढ़ जाता है कि वे कम स्वतंत्र रूप से कार्य करते हैं। परिणाम एक ऐसी प्रणाली है जैसे कोई आदिम, बहु-कोशिकीय समुद्री जीव, जहां आप एक छोर को परेशान करते हैं और पूरा जीव हिंसक रूप से सिकुड़ जाता है।
Y Combinator इसे ठीक करने के लिए काम कर रहा है। हम निवेशकों की संख्या बढ़ा रहे हैं, ठीक वैसे ही जैसे हम स्टार्टअप की संख्या बढ़ा रहे हैं। हमें उम्मीद है कि जैसे-जैसे दोनों की संख्या बढ़ेगी, हमें एक अधिक कुशल बाजार मिलेगा। जैसे-जैसे t अनंत तक पहुंचता है, डेमो डे एक नीलामी के करीब पहुंचता है।
दुर्भाग्य से, t अभी भी अनंत से बहुत दूर है। एक स्टार्टअप अब क्या करे, उस अपूर्ण दुनिया में जिसमें हम वर्तमान में रहते हैं? सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि धन उगाही को आपको नीचे न गिराने दें। स्टार्टअप मनोबल पर जीवित या मरते हैं। यदि आप पैसा जुटाने की कठिनाई को अपने मनोबल को नष्ट करने देते हैं, तो यह एक आत्म-पूर्ति भविष्यवाणी बन जाएगी।
बूटस्ट्रैपिंग (= परामर्श)
कुछ संभावित संस्थापक अब तक सोच रहे होंगे, निवेशकों से निपटना ही क्यों? यदि पैसा जुटाना इतना दर्दनाक है, तो ऐसा क्यों करें?
इसका एक स्पष्ट उत्तर है: क्योंकि आपको जीने के लिए पैसे की आवश्यकता है। अपने स्टार्टअप को उसके अपने राजस्व से वित्तपोषित करना सिद्धांत रूप में एक अच्छा विचार है, लेकिन आप तत्काल ग्राहक नहीं बना सकते। आप जो भी बनाते हैं, उसे ब्रेक-ईवन तक पहुंचने के लिए एक निश्चित मात्रा में बेचना पड़ता है। उस बिंदु तक अपनी बिक्री बढ़ाने में समय लगेगा, और यह भविष्यवाणी करना मुश्किल है, जब तक आप कोशिश नहीं करते, इसमें कितना समय लगेगा।
उदाहरण के लिए, हम Viaweb को बूटस्ट्रैप नहीं कर सकते थे। हमने अपने सॉफ्टवेयर के लिए काफी अधिक शुल्क लिया - प्रति उपयोगकर्ता प्रति माह लगभग $140 - लेकिन हमारे राजस्व को हमारे मामूली खर्चों को कवर करने में कम से कम एक साल लग गया। हमारे पास एक साल तक जीने के लिए पर्याप्त बचत नहीं थी।
यदि आप "बूटस्ट्रैप्ड" कंपनियों को बाहर करते हैं जिन्हें वास्तव में उनके संस्थापकों द्वारा बचत या दिन की नौकरी के माध्यम से वित्त पोषित किया गया था, तो शेष या तो (ए) वास्तव में भाग्यशाली हो गए, जो मांग पर करना मुश्किल है, या (बी) परामर्श कंपनियों के रूप में जीवन शुरू किया और धीरे-धीरे उन्हें उत्पाद कंपनियों में बदल दिया।
परामर्श एकमात्र विकल्प है जिस पर आप भरोसा कर सकते हैं। लेकिन परामर्श मुफ्त पैसा नहीं है। यह निवेशकों से पैसा जुटाने जितना दर्दनाक नहीं हो सकता है, लेकिन दर्द एक लंबी अवधि में फैला हुआ है। शायद वर्षों। और कई प्रकार के स्टार्टअप के लिए, वह देरी घातक हो सकती है। यदि आप कुछ ऐसा कर रहे हैं जो इतना असामान्य है कि कोई और इसके बारे में नहीं सोच सकता है, तो आप अपना समय ले सकते हैं। जोशुआ शैचर ने वॉल स्ट्रीट पर काम करते हुए धीरे-धीरे Delicious बनाया। वह इससे बच गया क्योंकि किसी और को यह एहसास नहीं था कि यह एक अच्छा विचार है। लेकिन यदि आप ऑनलाइन स्टोर सॉफ्टवेयर के रूप में स्पष्ट रूप से आवश्यक कुछ बना रहे थे, लगभग उसी समय जब Viaweb था, और आप इसे साइड में काम कर रहे थे, जबकि अपना अधिकांश समय ग्राहक कार्य पर व्यतीत कर रहे थे, तो आप अच्छी स्थिति में नहीं थे।
बूटस्ट्रैपिंग सिद्धांत में बहुत अच्छा लगता है, लेकिन यह स्पष्ट रूप से हरा-भरा क्षेत्र है जिससे कुछ ही स्टार्टअप जीवित निकलते हैं। केवल यह तथ्य कि बूटस्ट्रैप्ड स्टार्टअप उस खाते पर प्रसिद्ध होते हैं, अलार्म बजाना चाहिए। यदि यह इतना अच्छा काम करता, तो यह सामान्य होता। [3]
बूटस्ट्रैपिंग आसान हो सकता है, क्योंकि कंपनी शुरू करना सस्ता हो रहा है। लेकिन मुझे नहीं लगता कि हम उस बिंदु पर कभी पहुंचेंगे जहां अधिकांश स्टार्टअप बाहरी फंडिंग के बिना काम कर सकें। प्रौद्योगिकी नाटकीय रूप से सस्ती हो जाती है, लेकिन रहने का खर्च नहीं।
निष्कर्ष यह है कि आप अपने दर्द को चुन सकते हैं: या तो पैसा जुटाने का छोटा, तेज दर्द, या परामर्श का पुराना दर्द। दर्द की किसी भी कुल राशि के लिए, पैसा जुटाना बेहतर विकल्प है, क्योंकि नई तकनीक आमतौर पर बाद की तुलना में अब अधिक मूल्यवान होती है।
लेकिन हालांकि अधिकांश स्टार्टअप के लिए पैसा जुटाना कम बुराई होगी, यह अभी भी एक बहुत बड़ी बुराई है - इतनी बड़ी कि यह आपको आसानी से मार सकती है। न केवल इस स्पष्ट अर्थ में कि यदि आप पैसा जुटाने में विफल रहते हैं तो आपको कंपनी बंद करनी पड़ सकती है, बल्कि इसलिए कि पैसा जुटाने की प्रक्रिया स्वयं आपको मार सकती है।
इससे बचने के लिए आपको तकनीकों के एक सेट की आवश्यकता है जो निवेशकों को मनाने में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के लिए ज्यादातर ऑर्थोगोनल हैं, जैसे पर्वतारोहियों को जीवित रहने की तकनीकों को जानने की आवश्यकता होती है जो पहाड़ों पर और नीचे शारीरिक रूप से जाने में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के लिए ज्यादातर ऑर्थोगोनल हैं।
1. कम उम्मीदें रखें।
जिस कारण से धन उगाही इतने सारे स्टार्टअप के मनोबल को नष्ट कर देती है, वह केवल इसलिए नहीं है कि यह कठिन है, बल्कि इसलिए कि यह उनकी अपेक्षा से कहीं अधिक कठिन है। जो आपको मारता है वह निराशा है। और आपकी उम्मीदें जितनी कम होंगी, निराश होना उतना ही कठिन होगा।
स्टार्टअप संस्थापक आशावादी होते हैं। यह प्रौद्योगिकी में अच्छा काम कर सकता है, कम से कम कुछ समय के लिए, लेकिन यह धन उगाही के लिए सही तरीका नहीं है। यह मानने के लिए बेहतर है कि निवेशक हमेशा आपको निराश करेंगे। अधिग्रहणकर्ता भी, जब हम इस पर हैं। YC में हमारे द्वितीयक मंत्रों में से एक है "डील टूट जाती है"। आपके पास जो भी डील चल रही है, मान लें कि वह टूट जाएगी। इस सरल नियम की भविष्यवाणी शक्ति अद्भुत है।
जैसे-जैसे डील आगे बढ़ती है, यह मानने की प्रवृत्ति होगी कि यह हो जाएगी, और फिर उस पर निर्भर रहने की। आपको इसका विरोध करना चाहिए। खुद को मस्तूल से बांध लें। यही आपको मारता है। डील में अधिकांश अन्य मानवीय अंतःक्रियाओं की तरह कोई प्रक्षेपवक्र नहीं होता है, जहां साझा योजनाएं समय के साथ रैखिक रूप से मजबूत होती हैं। डील अक्सर आखिरी क्षण में टूट जाती है। अक्सर दूसरा पक्ष वास्तव में आखिरी क्षण तक यह नहीं सोचता कि वे क्या चाहते हैं। इसलिए आप साझा योजनाओं के बारे में अपनी रोजमर्रा की अंतर्दृष्टि का उपयोग गाइड के रूप में नहीं कर सकते। जब यह सौदों की बात आती है, तो आपको सचेत रूप से उन्हें बंद करना होगा और रोग संबंधी रूप से सनकी बनना होगा।
यह जितना लगता है उससे कहीं अधिक कठिन है। जब प्रतिष्ठित निवेशक आपको फंड करने में रुचि रखते हैं तो यह बहुत आकर्षक होता है। यह मानना आसान है कि पैसा जुटाना त्वरित और सीधा होगा। लेकिन यह शायद ही कभी होता है।
2. अपने स्टार्टअप पर काम करते रहें।
यह कहना स्पष्ट लगता है कि आपको पैसा जुटाते समय अपने स्टार्टअप पर काम करते रहना चाहिए। वास्तव में यह करना कठिन है। अधिकांश स्टार्टअप इसे प्रबंधित नहीं करते हैं।
धन उगाही में सभी ध्यान को सोखने की एक रहस्यमय क्षमता है। भले ही आपके पास निवेशकों के साथ दिन में केवल एक बैठक हो, किसी तरह वह एक बैठक आपके पूरे दिन को जला देगी। इसमें वास्तविक बैठक का समय ही नहीं, बल्कि वहां आने-जाने का समय, और पहले से तैयारी करने और बाद में इसके बारे में सोचने का समय लगता है।
निवेशकों के साथ बैठक के विकर्षण से बचने का सबसे अच्छा तरीका शायद कंपनी को विभाजित करना है: एक संस्थापक को निवेशकों से निपटने के लिए चुनना जबकि अन्य कंपनी को चालू रखते हैं। यह तब बेहतर काम करता है जब स्टार्टअप में 3 संस्थापक हों न कि 2, और तब बेहतर जब कंपनी का नेता भी मुख्य डेवलपर न हो। सबसे अच्छी स्थिति में, कंपनी लगभग आधी गति से आगे बढ़ती रहती है।
हालांकि, यह सबसे अच्छी स्थिति है। अधिक बार नहीं, कंपनी धन उगाही के दौरान रुक जाती है। और यह कई कारणों से खतरनाक है। धन उगाही में हमेशा अपेक्षा से अधिक समय लगता है। जो 2 सप्ताह का व्यवधान लगता है वह 4 महीने का व्यवधान बन जाता है। यह बहुत निराशाजनक हो सकता है। और इससे भी बदतर, यह आपको निवेशकों के लिए कम आकर्षक बना सकता है। वे उन कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जो गतिशील हैं। 4 महीने में कुछ भी नया नहीं करने वाली कंपनी गतिशील नहीं लगती है, इसलिए वे रुचि खोने लगते हैं। निवेशक शायद ही कभी इसे समझते हैं, लेकिन वे जो प्रतिक्रिया दे रहे हैं उसका बहुत कुछ उनके अपने अनिर्णय से हुआ नुकसान है।
समाधान: स्टार्टअप को प्राथमिकता दें। निवेशकों के साथ बैठकों को अपने विकास कार्यक्रम के खाली क्षणों में फिट करें, बजाय इसके कि निवेशकों के साथ बैठकों के बीच खाली क्षणों में विकास करें। यदि आप कंपनी को आगे बढ़ाते रहते हैं - नई सुविधाएँ जारी करते हैं, ट्रैफ़िक बढ़ाते हैं, सौदे करते हैं, इसके बारे में लिखा जाता है - तो वे निवेशक बैठकें अधिक उत्पादक होने की संभावना है। न केवल इसलिए कि आपका स्टार्टअप अधिक जीवित लगेगा, बल्कि इसलिए भी कि यह आपके अपने मनोबल के लिए बेहतर होगा, जो कि मुख्य तरीकों में से एक है जिससे निवेशक आपको आंकते हैं।
3. रूढ़िवादी बनें।
जैसे-जैसे स्थितियाँ खराब होती जाती हैं, इष्टतम रणनीति अधिक रूढ़िवादी हो जाती है। जब चीजें अच्छी होती हैं तो आप जोखिम उठा सकते हैं; जब चीजें खराब होती हैं तो आप सुरक्षित खेलना चाहते हैं।
मैं धन उगाही को ऐसे करने की सलाह देता हूं जैसे कि यह हमेशा खराब चल रही हो। इसका कारण यह है कि आपकी आत्म-धोखे की क्षमता और जिस प्रणाली से आप निपट रहे हैं उसकी अत्यधिक अस्थिर प्रकृति के बीच, चीजें शायद पहले से ही हैं या आसानी से जितनी दिखती हैं उससे कहीं अधिक खराब हो सकती हैं।
मैं जिन अधिकांश स्टार्टअप को फंड करते हैं, उन्हें बताता हूं कि यदि कोई प्रतिष्ठित व्यक्ति उचित शर्तों पर फंडिंग प्रदान करता है, तो उसे स्वीकार कर लें। ऐसे स्टार्टअप हुए हैं जिन्होंने इस सलाह को नजरअंदाज किया और बच गए - ऐसे स्टार्टअप जिन्होंने बेहतर पाने की उम्मीद में एक अच्छे प्रस्ताव को नजरअंदाज किया, और वास्तव में ऐसा किया। लेकिन उसी स्थिति में मैं वही सलाह फिर से दूंगा। कौन जानता है कि वे जिस रूसी रूलेट खेल रहे थे, उसमें कितनी गोलियां थीं?
सहयोगी: यदि कोई निवेशक रुचि रखता है, तो उसे बैठने न दें। आप यह नहीं मान सकते कि निवेश करने में रुचि रखने वाला कोई व्यक्ति रुचि रखता रहेगा। वास्तव में, आप यह भी नहीं बता सकते (वे स्वयं भी नहीं बता सकते) कि वे वास्तव में रुचि रखते हैं या नहीं जब तक आप उस रुचि को पैसे में बदलने की कोशिश नहीं करते। इसलिए यदि आपके पास एक गर्म संभावना है, तो या तो उन्हें अभी बंद करें या उन्हें लिख दें। और जब तक आपके पास पहले से ही पर्याप्त धन न हो, वह कम हो जाता है: उन्हें अभी बंद करें।
स्टार्टअप महान फंडिंग राउंड प्राप्त करके नहीं, बल्कि महान उत्पाद बनाकर जीतते हैं। इसलिए धन उगाही समाप्त करें और काम पर वापस जाएं।
4. लचीले बनें।
वीसी दो सवाल पूछते हैं जिनका आपको जवाब नहीं देना चाहिए: "आप और किससे बात कर रहे हैं?" और "आप कितना जुटाने की कोशिश कर रहे हैं?"
वीसी आपसे पहले प्रश्न का उत्तर देने की उम्मीद नहीं करते हैं। वे बस पूछ लेते हैं। [4] वे दूसरे का जवाब देने की उम्मीद करते हैं। लेकिन मुझे नहीं लगता कि आपको उन्हें सिर्फ एक संख्या बतानी चाहिए। खेल खेलने के तरीके के रूप में नहीं, बल्कि इसलिए कि आपके पास जुटाने के लिए एक निश्चित राशि नहीं होनी चाहिए।
स्टार्टअप को एक निश्चित राशि की फंडिंग की आवश्यकता का रिवाज एक पुराना रिवाज है जो उन दिनों से बचा हुआ है जब स्टार्टअप अधिक महंगे थे। एक कंपनी जिसे एक कारखाना बनाना था या 50 लोगों को काम पर रखना था, उसे स्पष्ट रूप से एक निश्चित न्यूनतम राशि जुटाने की आवश्यकता थी। लेकिन आज शायद ही कोई प्रौद्योगिकी स्टार्टअप उस स्थिति में है।
हम स्टार्टअप को निवेशकों को बताने की सलाह देते हैं कि वे कितना जुटाते हैं, इसके आधार पर कई अलग-अलग रास्ते अपना सकते हैं। संस्थापकों के लिए भोजन और किराया चुकाने के लिए $50k जितनी कम राशि एक साल के लिए पर्याप्त हो सकती है। कुछ लाख उन्हें कार्यालय स्थान प्राप्त करने और स्कूल से कुछ स्मार्ट लोगों को काम पर रखने की अनुमति देंगे। कुछ मिलियन उन्हें वास्तव में इस चीज़ को उड़ाने की अनुमति देंगे। संदेश (और न केवल संदेश, बल्कि तथ्य) यह होना चाहिए: हम वैसे भी सफल होंगे। अधिक पैसा जुटाने से हम इसे तेजी से कर पाएंगे।
यदि आप एक एंजेल राउंड जुटा रहे हैं, तो राउंड का आकार रास्ते में भी बदल सकता है। वास्तव में, राउंड को शुरू में छोटा बनाना बेहतर है, फिर आवश्यकतानुसार विस्तारित करना, बजाय इसके कि एक बड़ा राउंड जुटाने की कोशिश करें और यदि आप सभी निवेशकों को नहीं जुटा पाते हैं तो आप पहले से मौजूद निवेशकों को खोने का जोखिम उठाते हैं। यह एक अच्छी समस्या हो सकती है, हालांकि।
5. स्वतंत्र बनें।
शुरुआती बिसवां दशा में कुछ संस्थापकों वाले स्टार्टअप का खर्च इतना कम हो सकता है कि वे $2000 प्रति माह जितनी कम राशि पर लाभदायक हो सकते हैं। यह कॉर्पोरेट राजस्व के रूप में नगण्य है, लेकिन आपके मनोबल और आपकी सौदेबाजी की स्थिति पर इसका प्रभाव कुछ भी नहीं है। YC में हम उस स्थिति का वर्णन करने के लिए "रेमन प्रॉफिटेबल" वाक्यांश का उपयोग करते हैं जहां आप अपने रहने के खर्चों को पूरा करने के लिए पर्याप्त कमा रहे हैं। एक बार जब आप रेमन प्रॉफिटेबल में पार हो जाते हैं, तो सब कुछ बदल जाता है। आपको बड़ा बनने के लिए अभी भी निवेश की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन आपको इस महीने इसकी आवश्यकता नहीं है।
आप यह योजना नहीं बना सकते कि स्टार्टअप शुरू करते समय यह कब लाभदायक होगा। लेकिन यदि आप ऐसी स्थिति में पाते हैं जहां बिक्री पर थोड़ा और प्रयास करने से आप रेमन प्रॉफिटेबल की सीमा पार कर सकते हैं, तो ऐसा करें।
निवेशकों को यह पसंद है जब आप रेमन प्रॉफिटेबल होते हैं। यह दिखाता है कि आपने पैसे कमाने के बारे में सोचा है, न कि केवल मनोरंजक तकनीकी समस्याओं पर काम करने के बारे में; यह दिखाता है कि आपके पास अपने खर्चों को कम रखने का अनुशासन है; लेकिन सबसे बढ़कर, इसका मतलब है कि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है।
निवेशकों को ऐसा स्टार्टअप पसंद नहीं है जो उनके बिना भी सफल होने वाला लगता है। निवेशकों को यह पसंद है जब वे किसी स्टार्टअप की मदद कर सकते हैं, लेकिन उन्हें ऐसे स्टार्टअप पसंद नहीं हैं जो उस मदद के बिना मर जाएंगे।
YC में हम उन स्टार्टअप की भविष्यवाणी करने में बहुत समय बिताते हैं कि हम जिन स्टार्टअप को फंड करते हैं, वे कैसा करेंगे, क्योंकि हम विजेता चुनना सीख रहे हैं। हमने अब इतने सारे स्टार्टअप के प्रक्षेपवक्र देखे हैं कि हम उनकी भविष्यवाणी करने में बेहतर हो रहे हैं। और जब हम उन स्टार्टअप के बारे में बात कर रहे होते हैं जिनके सफल होने की संभावना है, तो हम जो कहते हैं वह कुछ ऐसा होता है जैसे "ओह, वे लोग अपना ख्याल रख सकते हैं। वे ठीक रहेंगे।" न कि "वे लोग वास्तव में स्मार्ट हैं" या "वे लोग एक महान विचार पर काम कर रहे हैं।" [6] जब हम स्टार्टअप के लिए अच्छे परिणाम की भविष्यवाणी करते हैं, तो सहायक तर्कों में आने वाले गुण होते हैं कठोरता, अनुकूलनशीलता, दृढ़ संकल्प। जिसका अर्थ है कि हम जितने सही हैं, जीतने के लिए आपको उन गुणों की आवश्यकता है।
निवेशक इसे जानते हैं, कम से कम अवचेतन रूप से। इसका कारण यह है कि उन्हें यह पसंद है जब आपको उनकी आवश्यकता नहीं होती है, यह केवल इसलिए नहीं है कि वे जो चाहते हैं वह नहीं है, बल्कि इसलिए कि वह गुण संस्थापकों को सफल बनाता है।
सैम अल्टमैन के पास यह है। आप उसे नरभक्षियों से भरे द्वीप पर पैराशूट कर सकते हैं और 5 साल बाद वापस आ सकते हैं और वह राजा होगा। यदि आप सैम अल्टमैन हैं, तो आपको निवेशकों को यह बताने की आवश्यकता नहीं है कि आप उनके साथ या उनके बिना सफल होंगे। (वह नहीं था, और उसने किया।) हर किसी के पास सैम की सौदेबाजी की क्षमता नहीं होती है। मैं खुद नहीं करता। लेकिन यदि आपके पास नहीं है, तो आप संख्याओं को अपने लिए बोलने दे सकते हैं।
6. अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से न लें।
निवेशकों द्वारा अस्वीकृत होने से आप खुद पर संदेह करने लगते हैं। आखिरकार, वे आपसे अधिक अनुभवी हैं। यदि उन्हें लगता है कि आपका स्टार्टअप बेकार है, तो क्या वे शायद सही हैं?
शायद, शायद नहीं। अस्वीकृति से निपटने का तरीका सटीकता के साथ है। आपको बस अस्वीकृति को नजरअंदाज नहीं करना चाहिए। इसका कुछ मतलब हो सकता है। लेकिन आपको स्वचालित रूप से निराश भी नहीं होना चाहिए।
अस्वीकृति का क्या मतलब है यह समझने के लिए, आपको पहले यह समझना होगा कि यह कितना आम है। सांख्यिकीय रूप से, औसत वीसी एक अस्वीकृति मशीन है। ऑगस्ट के एक साथी, डेविड हॉर्निक ने मुझे बताया:
मेरे लिए संख्याएँ कुछ इस तरह थीं 500 से 800 योजनाओं को प्राप्त किया और पढ़ा गया, 50 से 100 प्रारंभिक 1 घंटे की बैठकें आयोजित की गईं, लगभग 20 कंपनियां जिनमें मेरी रुचि थी, लगभग 5 जिन पर मैं गंभीर था और बहुत काम किया, एक वर्ष में 1-2 सौदे पूरे हुए। तो संभावनाएं आपके खिलाफ हैं। आप एक महान उद्यमी हो सकते हैं, दिलचस्प चीजों पर काम कर रहे हों, आदि, लेकिन फिर भी आपको फंड मिलना अविश्वसनीय रूप से असंभव है।
यह देवदूतों के साथ कम सच है, लेकिन वीसी लगभग सभी को अस्वीकार करते हैं। उनके व्यवसाय की संरचना का मतलब है कि एक भागीदार एक वर्ष में अधिकतम 2 नए निवेश करता है, चाहे कितने भी अच्छे स्टार्टअप उसके पास जाएं।
इसके अलावा, जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, औसत निवेशक स्टार्टअप का एक बहुत बुरा जज होता है। स्टार्टअप का मूल्यांकन अधिकांश अन्य चीजों की तुलना में कठिन होता है, क्योंकि महान स्टार्टअप विचारों को गलत लगता है। एक अच्छे स्टार्टअप विचार को न केवल अच्छा बल्कि नया होना चाहिए। और अच्छा और नया दोनों होने के लिए, एक विचार शायद अधिकांश लोगों को बुरा लगना चाहिए, या कोई और इसे पहले से ही कर रहा होगा और यह नया नहीं होगा।
यह स्टार्टअप का मूल्यांकन अधिकांश अन्य चीजों की तुलना में कठिन बनाता है। एक अच्छा स्टार्टअप निवेशक बनने के लिए आपको एक बौद्धिक प्रतिवादी होना चाहिए। यह वीसी के लिए एक समस्या है, जिनमें से अधिकांश विशेष रूप से कल्पनाशील नहीं हैं। वीसी ज्यादातर पैसे वाले लोग होते हैं, चीजें बनाने वाले लोग नहीं। [7] देवदूत नए विचारों की सराहना करने में बेहतर होते हैं, क्योंकि उनमें से अधिकांश संस्थापक थे।
तो जब आपको अस्वीकृति मिलती है, तो उसमें मौजूद डेटा का उपयोग करें, और जो नहीं है उसका नहीं। यदि कोई निवेशक आपको निवेश न करने के विशिष्ट कारण देता है, तो अपने स्टार्टअप को देखें और पूछें कि क्या वे सही हैं। यदि वे वास्तविक समस्याएं हैं, तो उन्हें ठीक करें। लेकिन केवल उनकी बात पर विश्वास न करें। आपको डोमेन विशेषज्ञ होना चाहिए; आपको तय करना होगा।
हालांकि एक अस्वीकृति जरूरी नहीं कि आपके स्टार्टअप के बारे में कुछ भी बताए, यह सुझाव देता है कि आपके पिच में सुधार किया जा सकता है। पता लगाएं कि क्या काम नहीं कर रहा है और इसे बदलें। बस "निवेशक मूर्ख हैं" न सोचें। अक्सर वे होते हैं, लेकिन पता लगाएं कि आप उन्हें ठीक कहां खो देते हैं।
अस्वीकृतियों को एक निराशाजनक, अविभेदित ढेर के रूप में जमा न होने दें। उन्हें छांटें और उनका विश्लेषण करें, और फिर "किसी को हम पसंद नहीं हैं" सोचने के बजाय, आप ठीक से जान जाएंगे कि आपकी समस्या कितनी बड़ी है, और इसके बारे में क्या करना है।
7. परामर्श में डाउनशिफ्ट करने में सक्षम बनें (यदि उपयुक्त हो)।
जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, परामर्श स्टार्टअप को वित्तपोषित करने का एक खतरनाक तरीका है। लेकिन यह मरने से बेहतर है। यह एनारोबिक श्वसन की तरह है: दीर्घकालिक के लिए इष्टतम समाधान नहीं, लेकिन यह आपको तत्काल खतरे से बचा सकता है। यदि आपको निवेशकों से धन जुटाने में कोई समस्या हो रही है, तो यह परामर्श की ओर बढ़ने में आपकी मदद कर सकता है।
यह कुछ स्टार्टअप के लिए दूसरों की तुलना में बेहतर काम करता है। यह Google के लिए, उदाहरण के लिए, एक स्वाभाविक फिट नहीं होता, लेकिन यदि आपकी कंपनी वेबसाइट बनाने के लिए सॉफ्टवेयर बना रही थी, तो आप इसे ग्राहकों के लिए साइटें बनाकर परामर्श में काफी शालीनता से गिरावट कर सकते थे।
जब तक आप स्थायी रूप से परामर्श में फंसने से सावधान थे, इसके फायदे भी हो सकते थे। यदि आप अपने लिए सॉफ्टवेयर का उपयोग कर रहे थे तो आप अपने उपयोगकर्ताओं को अच्छी तरह से समझेंगे। साथ ही एक परामर्श कंपनी के रूप में आप अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग करने वाले बड़े नाम वाले उपयोगकर्ताओं को प्राप्त कर सकते थे जो आपको उत्पाद कंपनी के रूप में नहीं मिले होते।
Viaweb में हमें शुरू में एक परामर्श कंपनी की तरह काम करने के लिए मजबूर किया गया था, क्योंकि हम उपयोगकर्ताओं के लिए इतने हताश थे कि हम व्यापारियों के लिए उनकी साइटें बनाने की पेशकश करते थे यदि वे साइन अप करते थे। लेकिन हमने ऐसे काम के लिए कभी शुल्क नहीं लिया, क्योंकि हम नहीं चाहते थे कि वे हमें वास्तविक सलाहकारों की तरह मानने लगें, और हर बार जब वे अपनी साइट में कुछ बदलना चाहते थे तो हमें बुलाते थे। हम जानते थे कि हमें एक उत्पाद कंपनी बने रहना है, क्योंकि केवल वही स्केल करता है।
8. अनुभवहीन निवेशकों से बचें।
हालांकि नौसिखिया निवेशक धमकी भरे नहीं लगते हैं, वे सबसे खतरनाक किस्म के हो सकते हैं, क्योंकि वे इतने घबराए हुए होते हैं। खासकर उनके निवेश की राशि के अनुपात में। पहली बार के एंजेल निवेशक से $20,000 जुटाना वीसी फंड से $2 मिलियन जुटाने जितना ही काम हो सकता है।
उनके वकील भी आम तौर पर अनुभवहीन होते हैं। लेकिन जबकि निवेशक स्वीकार कर सकते हैं कि वे नहीं जानते कि वे क्या कर रहे हैं, उनके वकील नहीं कर सकते। एक YC स्टार्टअप ने एक एंजेल के साथ एक छोटे से राउंड के लिए शर्तों पर बातचीत की, केवल उसके वकील से 70-पृष्ठ का समझौता प्राप्त हुआ। और चूंकि वकील अपने ग्राहक के सामने कभी स्वीकार नहीं कर सकता था कि उसने गड़बड़ की है, इसलिए उसे उसमें सभी क्रूर शर्तों को बनाए रखने पर जोर देना पड़ा, इसलिए सौदा टूट गया।
बेशक, किसी को नौसिखिया निवेशकों से पैसा लेना पड़ता है, या अनुभवी कभी नहीं होंगे। लेकिन यदि आप करते हैं, तो या तो (ए) प्रक्रिया को स्वयं चलाएं, जिसमें कागजी कार्रवाई प्रदान करना शामिल है, या (बी) उनका उपयोग केवल किसी और के नेतृत्व वाले बड़े राउंड को भरने के लिए करें।
9. जानें कि आप कहां खड़े हैं।
निवेशकों के बारे में सबसे खतरनाक बात उनका अनिर्णय है। सबसे खराब स्थिति परिदृश्य लंबा नहीं है, वह नहीं जो महीनों की बैठकों के बाद आता है। निवेशकों से अस्वीकृति डिजाइन दोषों की तरह होती है: अपरिहार्य, लेकिन यदि आप उन्हें जल्दी खोज लेते हैं तो बहुत कम महंगा।
इसलिए जब आप निवेशकों से बात कर रहे हों, तो लगातार देखें कि आप कहां खड़े हैं। वे आपको टर्म शीट की पेशकश करने की कितनी संभावना रखते हैं? उन्हें पहले क्या समझाने की आवश्यकता है? आपको जरूरी नहीं कि हमेशा ये सवाल सीधे पूछने चाहिए - यह कष्टप्रद हो सकता है - लेकिन आपको हमेशा उनके बारे में डेटा एकत्र करना चाहिए।
निवेशक प्रतिबद्धता का विरोध करते हैं जब तक कि आप उन्हें मजबूर न करें। उनके लिए न्यूनतम निर्णय लेते हुए अधिकतम जानकारी एकत्र करना उनके हित में है। उन्हें कार्य करने के लिए मजबूर करने का सबसे अच्छा तरीका, निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धी निवेशक हैं। लेकिन आप चर्चा को केंद्रित करके भी कुछ बल लगा सकते हैं: यह पूछकर कि उनके दिमाग को बनाने के लिए किन विशिष्ट प्रश्नों का उत्तर देने की आवश्यकता है, और फिर उनका उत्तर देना। यदि आप कई बाधाओं से गुजरते हैं और वे नई बाधाएं उठाते रहते हैं, तो मान लें कि अंततः वे असफल हो जाएंगे।
आपको निवेशकों के इरादों के बारे में डेटा एकत्र करते समय अनुशासित रहना होगा। अन्यथा उनकी आपको आगे बढ़ाने की इच्छा आपकी अपनी आगे बढ़ने की इच्छा के साथ मिलकर पूरी तरह से गलत धारणाएं पैदा करेगी।
डेटा का उपयोग अपनी रणनीति को भारित करने के लिए करें। आप शायद कई निवेशकों से बात कर रहे होंगे। उन लोगों पर ध्यान केंद्रित करें जिनके हाँ कहने की सबसे अधिक संभावना है। एक संभावित निवेशक का मूल्य इस बात का संयोजन है कि यदि वे हाँ कहते हैं तो यह कितना अच्छा होगा, और वे इसे कहने की कितनी संभावना रखते हैं। दूसरे कारक पर सबसे अधिक भार डालें। आंशिक रूप से इसलिए कि एक निवेशक में सबसे महत्वपूर्ण गुणवत्ता केवल निवेश करना है। लेकिन इसलिए भी, जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, निवेशकों की आपके बारे में राय का सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की आपके बारे में राय है। यदि आप कई निवेशकों से बात कर रहे हैं और आप किसी एक को हाँ कहने की सीमा तक पहुंचाते हैं, तो यह दूसरों को और अधिक रुचि देगा। इसलिए आप गुनगुने निवेशकों का त्याग नहीं कर रहे हैं यदि आप गर्म निवेशकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं; गर्म निवेशकों को मनाना गुनगुने निवेशकों को मनाने का सबसे अच्छा तरीका है।
भविष्य
मुझे उम्मीद है कि चीजें हमेशा इतनी अजीब नहीं रहेंगी। मुझे उम्मीद है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप सस्ते होते जाएंगे और निवेशकों की संख्या बढ़ती जाएगी, पैसा जुटाना आसान नहीं तो कम से कम सीधा हो जाएगा।
इस बीच, धन उगाहने की प्रक्रिया की टूटी हुई स्थिति एक बड़ा अवसर प्रदान करती है। अधिकांश निवेशकों को यह नहीं पता कि वे कितने खतरनाक हैं। उन्हें यह सुनकर आश्चर्य होगा कि उनसे पैसा जुटाना एक ऐसी चीज है जिसे कंपनी के अस्तित्व के लिए खतरा माना जाना चाहिए। वे बस सोचते हैं कि उन्हें अपना मन बनाने के लिए थोड़ी और जानकारी चाहिए। वे यह नहीं समझते कि 10 अन्य निवेशक भी हैं जो थोड़ी और जानकारी चाहते हैं, और उन सभी से बात करने की प्रक्रिया एक स्टार्टअप को महीनों तक रोक सकती है।
चूंकि निवेशक उनसे निपटने की लागत को नहीं समझते हैं, इसलिए वे यह महसूस नहीं करते कि एक संभावित प्रतियोगी उन्हें कम करने के लिए कितना कमरा है। मैं अपने अनुभव से जानता हूं कि निवेशक कितना तेज निर्णय ले सकते हैं, क्योंकि हमने अपना समय 20 मिनट तक कम कर दिया है (आवेदन पढ़ने के 5 मिनट प्लस 10 मिनट का साक्षात्कार प्लस चर्चा के 5 मिनट)। यदि आप अधिक पैसा निवेश कर रहे होते तो आप निश्चित रूप से अधिक समय लेना चाहते। लेकिन अगर हम 20 मिनट में निर्णय ले सकते हैं, तो क्या किसी को कुछ दिनों से अधिक समय लगना चाहिए?
इस तरह के अवसर हमेशा अप्रयुक्त नहीं रहते हैं, यहां तक कि उद्यम पूंजी जैसे रूढ़िवादी उद्योग में भी। इसलिए या तो मौजूदा निवेशक तेजी से अपना मन बनाना शुरू कर देंगे, या नए निवेशक उभरेंगे जो ऐसा करते हैं।
इस बीच संस्थापकों को धन उगाही को एक खतरनाक प्रक्रिया के रूप में मानना होगा। सौभाग्य से, मैं सबसे बड़े खतरे को यहीं ठीक कर सकता हूं। सबसे बड़ा खतरा आश्चर्य है। यह है कि स्टार्टअप धन उगाही की कठिनाई को कम आंकेंगे - कि वे सभी प्रारंभिक चरणों से गुजरेंगे, लेकिन जब वे धन उगाही की ओर मुड़ेंगे तो उन्हें यह आश्चर्यजनक रूप से कठिन लगेगा, निराश हो जाएंगे, और हार मान लेंगे। इसलिए मैं आपको पहले से बता रहा हूं: पैसा जुटाना मुश्किल है।
नोट्स
[1] जब निवेशक अपना मन नहीं बना पाते हैं, तो वे कभी-कभी इसे स्टार्टअप की संपत्ति के रूप में वर्णित करते हैं। वे कभी-कभी कहते हैं, "आप हमारे लिए बहुत जल्दी हैं।" लेकिन उनमें से कौन, यदि उन्हें समय मशीन में वापस ले जाया जाता जब Google की स्थापना हुई थी, तो संस्थापकों द्वारा चुने गए किसी भी मूल्यांकन पर निवेश करने की पेशकश नहीं करेगा? यदि यह सही स्टार्टअप है तो एक घंटा पुराना बहुत जल्दी नहीं है। "आप बहुत जल्दी हैं" का वास्तव में मतलब है "हम अभी तक यह पता नहीं लगा सकते हैं कि आप सफल होंगे या नहीं।"
[2] निवेशक प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष दोनों तरह से एक-दूसरे को प्रभावित करते हैं। वे "बज़" के माध्यम से एक-दूसरे को सीधे प्रभावित करते हैं जो एक गर्म स्टार्टअप के आसपास होता है। लेकिन वे संस्थापकों के माध्यम से अप्रत्यक्ष रूप से भी एक-दूसरे को प्रभावित करते हैं। जब बहुत सारे निवेशक आप में रुचि रखते हैं, तो यह आपके आत्मविश्वास को बढ़ाता है, जिससे आप निवेशकों के लिए बहुत अधिक आकर्षक बन जाते हैं।
कोई भी वीसी यह स्वीकार नहीं करेगा कि वे बज़ से प्रभावित होते हैं। कुछ वास्तव में नहीं हैं। लेकिन कुछ ही कह सकते हैं कि वे आत्मविश्वास से प्रभावित नहीं होते हैं।
[3] इस निबंध को पढ़ने वाले एक वीसी ने लिखा:
"हम उन कंपनियों से बचने की कोशिश करते हैं जिन्हें परामर्श के साथ बूटस्ट्रैप किया गया था। यह बहुत बुरे व्यवहार/सहज ज्ञान का निर्माण करता है जिसे कंपनी की संस्कृति से मिटाना मुश्किल है।"
[4] पहले प्रश्न का उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका यह कहना है कि नामों का उल्लेख करना अनुचित होगा, जबकि साथ ही यह भी संकेत देना है कि आप कई अन्य वीसी से बात कर रहे हैं जो सभी आपको टर्म शीट देने वाले हैं। यदि आप ऐसे व्यक्ति हैं जो इसे करना समझते हैं, तो आगे बढ़ें। यदि नहीं, तो कोशिश भी न करें। कुछ भी वीसी को हेरफेर करने के लिए अनाड़ी प्रयासों से अधिक नाराज नहीं करता है।
[5] राउंड को फ्लाई पर विस्तारित करने का नुकसान यह है कि मूल्यांकन शुरू में तय होता है, इसलिए यदि आपको अचानक रुचि का प्रवाह मिलता है, तो आपको कुछ निवेशकों को दूर करने या कंपनी का जितना आपने इरादा किया था उससे अधिक बेचने के बीच चयन करना पड़ सकता है। हालांकि, यह एक अच्छी समस्या है।
[6] मैं यह नहीं कहूंगा कि स्टार्टअप में बुद्धिमत्ता मायने नहीं रखती। हम केवल YC स्टार्टअप की तुलना कर रहे हैं, जिन्होंने पहले ही एक निश्चित सीमा पार कर ली है।
[7] लेकिन सभी नहीं हैं। हालांकि अधिकांश वीसी दिल से सूट होते हैं, सबसे सफल लोग नहीं होते हैं। अजीब तरह से, सबसे अच्छे वीसी सबसे कम वीसी-जैसे होते हैं।
इस निबंध के ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए ट्रेवर ब्लैकवेल, डेविड हॉर्निक, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस और फ्रेड विल्सन को धन्यवाद।