स्टार्टअप को फंड कैसे करें
स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? Y Combinator से फंड प्राप्त करें।
नवंबर 2005
वेंचर फंडिंग गियर की तरह काम करती है। एक सामान्य स्टार्टअप फंडिंग के कई दौर से गुजरता है, और प्रत्येक दौर में आप बस इतना पैसा लेना चाहते हैं कि आप अगले गियर में शिफ्ट हो सकें।
कुछ ही स्टार्टअप इसे पूरी तरह से सही कर पाते हैं। कई अंडरफंडेड होते हैं। कुछ ओवरफंडेड होते हैं, जो तीसरे गियर में गाड़ी शुरू करने की कोशिश करने जैसा है।
मुझे लगता है कि संस्थापकों को फंडिंग को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी—न केवल इसके यांत्रिकी को, बल्कि निवेशक क्या सोच रहे हैं। मुझे हाल ही में यह एहसास होने पर आश्चर्य हुआ कि हमारे स्टार्टअप में हमने जो सबसे खराब समस्याएं झेलीं, वे प्रतिस्पर्धियों के कारण नहीं, बल्कि निवेशकों के कारण थीं। प्रतिस्पर्धियों से निपटना तुलनात्मक रूप से आसान था।
मेरा मतलब यह नहीं है कि हमारे निवेशक हमारे लिए केवल एक बोझ थे। वे सौदों पर बातचीत करने में सहायक थे, उदाहरण के लिए। मेरा मतलब अधिक यह है कि निवेशकों के साथ संघर्ष विशेष रूप से अप्रिय होते हैं। प्रतिस्पर्धी आपको जबड़े पर मारते हैं, लेकिन निवेशक आपके अंडकोष पर कब्जा कर लेते हैं।
जाहिर है, हमारी स्थिति असामान्य नहीं थी। और यदि निवेशकों के साथ परेशानी एक स्टार्टअप के लिए सबसे बड़े खतरों में से एक है, तो उन्हें प्रबंधित करना संस्थापकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण कौशल में से एक है जिसे सीखने की आवश्यकता है।
आइए स्टार्टअप फंडिंग के पांच स्रोतों के बारे में बात करके शुरुआत करें। फिर हम एक काल्पनिक (बहुत भाग्यशाली) स्टार्टअप के जीवन का पता लगाएंगे क्योंकि यह क्रमिक दौरों में गियर शिफ्ट करता है।
दोस्त और परिवार
बहुत सारे स्टार्टअप अपनी पहली फंडिंग दोस्तों और परिवार से प्राप्त करते हैं। Excite ने ऐसा किया, उदाहरण के लिए: संस्थापकों के कॉलेज से स्नातक होने के बाद, उन्होंने एक कंपनी शुरू करने के लिए अपने माता-पिता से $15,000 उधार लिए। कुछ पार्ट-टाइम नौकरियों की मदद से उन्होंने इसे 18 महीने तक चलाया।
यदि आपके दोस्त या परिवार अमीर हैं, तो उनके और एंजेल निवेशकों के बीच की रेखा धुंधली हो जाती है। Viaweb में हमें अपने दोस्त जूलियन से $10,000 की शुरुआती सीड मनी मिली, लेकिन वह इतना अमीर था कि यह कहना मुश्किल है कि उसे दोस्त या एंजेल के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। वह एक वकील भी था, जो बहुत अच्छा था, क्योंकि इसका मतलब था कि हमें उस शुरुआती छोटी राशि से कानूनी बिलों का भुगतान नहीं करना पड़ा।
दोस्तों और परिवार से पैसा जुटाने का फायदा यह है कि उन्हें ढूंढना आसान होता है। आप उन्हें पहले से जानते हैं। तीन मुख्य नुकसान हैं: आप अपने व्यवसाय और व्यक्तिगत जीवन को मिलाते हैं; वे शायद एंजेल या वेंचर फर्मों जितने अच्छी तरह से जुड़े नहीं होंगे; और वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं हो सकते हैं, जो बाद में आपके जीवन को जटिल बना सकता है।
एसईसी एक "मान्यता प्राप्त निवेशक" को एक मिलियन डॉलर से अधिक की तरल संपत्ति या $200,000 प्रति वर्ष से अधिक आय वाले व्यक्ति के रूप में परिभाषित करता है। यदि किसी कंपनी के शेयरधारक सभी मान्यता प्राप्त निवेशक हैं तो नियामक बोझ बहुत कम होता है। एक बार जब आप आम जनता से पैसा लेते हैं तो आप जो कर सकते हैं उसमें अधिक प्रतिबंधित हो जाते हैं। [1]
किसी स्टार्टअप का जीवन कानूनी रूप से अधिक जटिल होगा यदि कोई भी निवेशक मान्यता प्राप्त नहीं है। आईपीओ में, यह केवल खर्च नहीं बढ़ा सकता है, बल्कि परिणाम भी बदल सकता है। एक वकील से मैंने इसके बारे में पूछा तो कहा:
जब कंपनी सार्वजनिक होती है, तो एसईसी कंपनी द्वारा स्टॉक के सभी पिछले निर्गमों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करेगा और किसी भी पिछले प्रतिभूति कानूनों के उल्लंघन को ठीक करने के लिए तत्काल कार्रवाई की मांग करेगा। वे सुधारात्मक कार्य आईपीओ में देरी, बाधा या यहां तक कि उसे मार भी सकते हैं।
बेशक, किसी भी दिए गए स्टार्टअप के आईपीओ की संभावना छोटी है। लेकिन जितनी वे दिख सकती हैं उससे छोटी नहीं। बहुत सारे स्टार्टअप जो अंततः सार्वजनिक होते हैं, वे पहली बार में ऐसा नहीं लगते थे। (कौन अनुमान लगा सकता था कि वोज़्नियाक और जॉब्स ने अपने खाली समय में माइक्रो कंप्यूटर के लिए योजनाएं बेचकर शुरू की गई कंपनी से दशक के सबसे बड़े आईपीओ में से एक मिलेगा?) एक स्टार्टअप का अधिकांश मूल्य उस छोटी संभावना को विशाल परिणाम से गुणा करने से बनता है।
यह इसलिए नहीं था कि वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं थे कि मैंने अपने माता-पिता से सीड मनी नहीं मांगी, हालांकि। जब हम Viaweb शुरू कर रहे थे, मुझे मान्यता प्राप्त निवेशक की अवधारणा के बारे में पता नहीं था, और निवेशकों के कनेक्शन के मूल्य के बारे में सोचने के लिए नहीं रुका। मैंने अपने माता-पिता से पैसा नहीं लेने का कारण यह था कि मैं उन्हें इसे खोते हुए नहीं देखना चाहता था।
परामर्श
स्टार्टअप को फंड करने का एक और तरीका नौकरी करना है। सबसे अच्छा प्रकार का काम एक परामर्श परियोजना है जिसमें आप जो भी सॉफ्टवेयर बेचना चाहते थे उसे एक स्टार्टअप के रूप में बना सकते हैं। फिर आप धीरे-धीरे खुद को एक परामर्श कंपनी से एक उत्पाद कंपनी में बदल सकते हैं, और अपने ग्राहकों को अपने विकास खर्चों का भुगतान करवा सकते हैं।
यह बच्चों वाले किसी व्यक्ति के लिए एक अच्छी योजना है, क्योंकि इससे स्टार्टअप शुरू करने का अधिकांश जोखिम समाप्त हो जाता है। ऐसा कभी भी ऐसा समय नहीं होना चाहिए जब आपके पास कोई राजस्व न हो। हालांकि, जोखिम और इनाम आम तौर पर आनुपातिक होते हैं: आपको एक ऐसी योजना की उम्मीद करनी चाहिए जो स्टार्टअप शुरू करने के जोखिम को कम करती है, वह औसत रिटर्न को भी कम करती है। इस मामले में, आप बढ़ी हुई जोखिम के लिए घटी हुई वित्तीय जोखिम का व्यापार करते हैं कि आपकी कंपनी एक स्टार्टअप के रूप में सफल नहीं होगी।
लेकिन क्या परामर्श कंपनी स्वयं एक स्टार्टअप नहीं है? नहीं, आम तौर पर नहीं। किसी कंपनी को स्टार्टअप बनने के लिए केवल छोटा और नवगठित होने से अधिक होना चाहिए। अमेरिका में लाखों छोटे व्यवसाय हैं, लेकिन केवल कुछ हजार ही स्टार्टअप हैं। स्टार्टअप बनने के लिए, एक कंपनी को उत्पाद व्यवसाय होना चाहिए, सेवा व्यवसाय नहीं। जिसका मेरा मतलब यह नहीं है कि उसे कुछ भौतिक बनाना है, बल्कि यह है कि उसे एक ऐसी चीज बेचनी है जो कई लोगों को बेचनी है, बजाय इसके कि व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए कस्टम काम किया जाए। कस्टम काम स्केल नहीं होता। स्टार्टअप बनने के लिए आपको वह बैंड बनना होगा जो एक गाने की दस लाख प्रतियां बेचता है, न कि वह बैंड जो व्यक्तिगत शादियों और बार मिट्ज्वा में प्रदर्शन करके पैसा कमाता है।
परामर्श के साथ समस्या यह है कि ग्राहकों के पास आपको फोन करने की अजीब आदत होती है। अधिकांश स्टार्टअप विफलता के मार्जिन के करीब काम करते हैं, और ग्राहकों से निपटने के लिए ध्यान भंग करना आपको किनारे से ऊपर ले जाने के लिए पर्याप्त हो सकता है। खासकर यदि आपके पास ऐसे प्रतिस्पर्धी हैं जो केवल स्टार्टअप होने पर पूरा समय काम करते हैं।
इसलिए यदि आप परामर्श मार्ग अपनाते हैं तो आपको बहुत अनुशासित रहना होगा। आपको अपनी कंपनी को एक "खरपतवार वृक्ष" में बढ़ने से सक्रिय रूप से रोकना होगा, जो इस आसान लेकिन कम-मार्जिन वाले पैसे के स्रोत पर निर्भर है। [2]
वास्तव में, परामर्श का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह आपको विफलता का बहाना देता है। एक स्टार्टअप में, जैसे कि स्नातक स्कूल में, बहुत कुछ जो आपको चलाता है वह आपके परिवार और दोस्तों की अपेक्षाएं हैं। एक बार जब आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं और सभी को बताते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, तो आप अब "अमीर बनो या बर्बाद हो जाओ" के लेबल वाले रास्ते पर हैं। आपको अब अमीर बनना होगा, या आप असफल हो गए हैं।
विफलता का डर एक असाधारण रूप से शक्तिशाली शक्ति है। आम तौर पर यह लोगों को चीजें शुरू करने से रोकता है, लेकिन एक बार जब आप कुछ निश्चित महत्वाकांक्षा प्रकाशित कर देते हैं, तो यह दिशा बदल देता है और आपके पक्ष में काम करना शुरू कर देता है। मुझे लगता है कि यह जिउजित्सु का एक बहुत ही चतुर टुकड़ा है जो इस अजेय शक्ति को अमीर बनने की थोड़ी कम अचल वस्तु के खिलाफ खड़ा करता है। यदि आपकी घोषित महत्वाकांक्षा केवल एक परामर्श कंपनी शुरू करना है जिसे आप एक दिन एक स्टार्टअप में बदल देंगे, तो आपके पास यह नहीं होगा।
उत्पाद विकसित करने के तरीके के रूप में परामर्श का एक फायदा यह है कि आप जानते हैं कि आप कम से कम एक ग्राहक को कुछ ऐसा बना रहे हैं जो वे चाहते हैं। लेकिन यदि आपके पास स्टार्टअप शुरू करने के लिए आवश्यक है, तो आपके पास पर्याप्त दृष्टि होनी चाहिए कि आपको इस बैसाखी की आवश्यकता न हो।
एंजेल निवेशक
एंजेल व्यक्तिगत अमीर लोग होते हैं। यह शब्द पहली बार ब्रॉडवे नाटकों के समर्थकों के लिए इस्तेमाल किया गया था, लेकिन अब यह आम तौर पर व्यक्तिगत निवेशकों पर लागू होता है। प्रौद्योगिकी में पैसा कमाने वाले एंजेल बेहतर होते हैं, दो कारणों से: वे आपकी स्थिति को समझते हैं, और वे संपर्क और सलाह का स्रोत होते हैं।
संपर्क और सलाह पैसे से अधिक महत्वपूर्ण हो सकती है। जब del.icio.us ने निवेशकों से पैसा लिया, तो उन्होंने अन्य लोगों के अलावा टिम ओ'रेली से पैसा लिया। उन्होंने जो राशि डाली वह वीसी की तुलना में छोटी थी जिन्होंने दौर का नेतृत्व किया, लेकिन टिम एक स्मार्ट और प्रभावशाली व्यक्ति है और उसे अपने पक्ष में रखना अच्छा है।
आप परामर्श या दोस्तों और परिवार से मिले पैसे के साथ जो चाहें कर सकते हैं। एंजेल के साथ हम अब उचित वेंचर फंडिंग की बात कर रहे हैं, इसलिए यह एग्जिट स्ट्रेटेजी की अवधारणा को पेश करने का समय है। युवा इच्छुक संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक उनसे या तो कंपनी बेचने या सार्वजनिक होने की उम्मीद करते हैं। इसका कारण यह है कि निवेशकों को अपना पूंजी वापस पाने की आवश्यकता होती है। वे केवल उन कंपनियों पर विचार करेंगे जिनकी एक एग्जिट स्ट्रेटेजी है—मतलब ऐसी कंपनियां जिन्हें खरीदा जा सकता है या सार्वजनिक किया जा सकता है।
यह उतना स्वार्थी नहीं है जितना लगता है। कुछ ही बड़ी, निजी प्रौद्योगिकी कंपनियां हैं। जो असफल नहीं होतीं वे सभी खरीदी जाती हैं या सार्वजनिक हो जाती हैं। इसका कारण यह है कि कर्मचारी भी निवेशक होते हैं—अपने समय का—और वे भी नकदी निकालने में सक्षम होना चाहते हैं। यदि आपके प्रतिस्पर्धी कर्मचारियों को स्टॉक विकल्प प्रदान करते हैं जो उन्हें अमीर बना सकते हैं, जबकि आप यह स्पष्ट करते हैं कि आप निजी रहने की योजना बना रहे हैं, तो आपके प्रतिस्पर्धी सर्वश्रेष्ठ लोगों को प्राप्त करेंगे। इसलिए "एग्जिट" का सिद्धांत केवल निवेशकों द्वारा स्टार्टअप पर थोपा गया कुछ नहीं है, बल्कि स्टार्टअप होने का क्या मतलब है इसका एक हिस्सा है।
एक और अवधारणा जिसे हमें अब पेश करने की आवश्यकता है वह है मूल्यांकन। जब कोई कंपनी में शेयर खरीदता है, तो यह अप्रत्यक्ष रूप से उसका मूल्य स्थापित करता है। यदि कोई कंपनी के 10% के लिए $20,000 का भुगतान करता है, तो कंपनी सिद्धांत रूप में $200,000 की है। मैं "सिद्धांत रूप में" कहता हूं क्योंकि शुरुआती चरण के निवेश में, मूल्यांकन वूडू है। जैसे-जैसे कोई कंपनी अधिक स्थापित होती जाती है, उसका मूल्यांकन वास्तविक बाजार मूल्य के करीब आता जाता है। लेकिन एक नवगठित स्टार्टअप में, मूल्यांकन संख्या केवल इसमें शामिल सभी लोगों के संबंधित योगदान का एक कलाकृति है।
स्टार्टअप अक्सर उन निवेशकों को "भुगतान" करते हैं जो कंपनी की मदद करेंगे, उन्हें कम मूल्यांकन पर निवेश करने की अनुमति देकर। यदि मेरे पास एक स्टार्टअप होता और स्टीव जॉब्स इसमें निवेश करना चाहता, तो मैं उसे स्टॉक $10 में दे देता, सिर्फ यह डींग मारने में सक्षम होने के लिए कि वह एक निवेशक था। दुर्भाग्य से, प्रत्येक निवेशक के लिए कंपनी के मूल्यांकन को ऊपर और नीचे समायोजित करना अव्यावहारिक (यदि अवैध नहीं) है। स्टार्टअप के मूल्यांकन समय के साथ बढ़ने वाले होते हैं। इसलिए यदि आप प्रतिष्ठित एंजेल को सस्ते स्टॉक बेचने जा रहे हैं, तो इसे जल्दी करें, जब कंपनी के लिए कम मूल्यांकन होना स्वाभाविक हो।
कुछ एंजेल निवेशक सिंडिकेट में एक साथ जुड़ते हैं। किसी भी शहर में जहां लोग स्टार्टअप शुरू करते हैं, उनमें से एक या अधिक होंगे। बोस्टन में सबसे बड़ा Common Angels है। खाड़ी क्षेत्र में यह Band of Angels है। आप Angel Capital Association के माध्यम से अपने आस-पास के समूह ढूंढ सकते हैं। [3] हालांकि, अधिकांश एंजेल निवेशक इन समूहों से संबंधित नहीं हैं। वास्तव में, एंजेल जितना अधिक प्रमुख होगा, उसके समूह से संबंधित होने की संभावना उतनी ही कम होगी।
कुछ एंजेल समूह आपको अपने विचार प्रस्तुत करने के लिए पैसे चार्ज करते हैं। यह कहने की आवश्यकता नहीं है, आपको कभी भी ऐसा नहीं करना चाहिए।
व्यक्तिगत एंजेल से निवेश लेने का एक खतरा यह है कि उनके पास बचाने के लिए प्रतिष्ठा कम होती है। एक बड़े नाम की वीसी फर्म आपको बहुत अधिक नहीं ठगेगी, क्योंकि यदि बात फैल गई तो अन्य संस्थापक उनसे बचेंगे। व्यक्तिगत एंजेल के साथ आपके पास यह सुरक्षा नहीं है, जैसा कि हमने अपने स्टार्टअप में अपनी निराशा के लिए पाया। कई स्टार्टअप के जीवन में एक ऐसा बिंदु आता है जब आप निवेशकों की दया पर होते हैं—जब आपके पास पैसा खत्म हो जाता है और अधिक प्राप्त करने का एकमात्र स्थान आपके मौजूदा निवेशक होते हैं। जब हम ऐसी मुश्किल में पड़े, तो हमारे निवेशकों ने इसका फायदा उठाया, जिस तरह से एक नाम-ब्रांड वीसी शायद नहीं करता।
हालांकि, एंजेल का एक संबंधित लाभ है: वे उन सभी नियमों से भी बंधे नहीं हैं जो वीसी फर्मों के हैं। और इसलिए वे, उदाहरण के लिए, संस्थापकों को एक फंडिंग दौर में आंशिक रूप से नकदी निकालने की अनुमति दे सकते हैं, अपने कुछ स्टॉक सीधे निवेशकों को बेचकर। मुझे लगता है कि यह अधिक सामान्य हो जाएगा; औसत संस्थापक इसे करने के लिए उत्सुक है, और पचास लाख डॉलर का स्टॉक बेचना, जैसा कि वीसी डरते हैं, अधिकांश संस्थापकों को व्यवसाय के प्रति कम प्रतिबद्ध नहीं करेगा।
उन्हीं एंजेल ने हमें ठगने की कोशिश की, उन्होंने हमें ऐसा करने भी दिया, और इसलिए कुल मिलाकर मैं गुस्से के बजाय आभारी हूं। (परिवारों की तरह, संस्थापकों और निवेशकों के बीच संबंध जटिल हो सकते हैं।)
एंजेल निवेशकों को खोजने का सबसे अच्छा तरीका व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से है। आप अपने आस-पास के एंजेल समूहों को कोल्ड-कॉल करने की कोशिश कर सकते हैं, लेकिन एंजेल, वीसी की तरह, उन सौदों पर अधिक ध्यान देंगे जिनकी किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा सिफारिश की गई हो जिसका वे सम्मान करते हैं।
एंजेल के साथ सौदे की शर्तें बहुत भिन्न होती हैं। कोई आम तौर पर स्वीकृत मानक नहीं हैं। कभी-कभी एंजेल की सौदे की शर्तें वीसी की तरह ही भयानक होती हैं। अन्य एंजेल, विशेष रूप से सबसे शुरुआती चरणों में, दो-पृष्ठ के समझौते के आधार पर निवेश करेंगे।
कभी-कभी निवेश करने वाले एंजेल खुद नहीं जानते कि उन्हें किन शर्तों की आवश्यकता है। वे बस इस स्टार्टअप में निवेश करना चाहते हैं। वे किस तरह की एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा चाहते हैं? उन्हें क्या पता। ऐसी स्थितियों में, सौदे की शर्तें यादृच्छिक होती हैं: एंजेल अपने वकील से एक वैनिला समझौता बनाने के लिए कहता है, और शर्तें वही होती हैं जो वकील को अपने फर्म में पड़ी किसी भी मौजूदा समझौते में मिलती हैं। (कुछ ही कानूनी दस्तावेज खरोंच से बनाए जाते हैं।)
ये बॉयलरप्लेट के ढेर छोटे स्टार्टअप के लिए एक समस्या हैं, क्योंकि वे सभी पिछले दस्तावेजों के संघ में विकसित होते हैं। मैं एक स्टार्टअप के बारे में जानता हूं जिसे एक एंजेल निवेशक से पांच सौ पाउंड के हैंडशेक के बराबर मिला: निवेश करने का फैसला करने के बाद, एंजेल ने उन्हें 70-पृष्ठ का समझौता प्रस्तुत किया। स्टार्टअप के पास वकील को इसे पढ़ने के लिए भी भुगतान करने के लिए पर्याप्त पैसा नहीं था, सौदे की शर्तों पर बातचीत करने की तो बात ही छोड़ दें, इसलिए सौदा विफल हो गया।
इस समस्या का एक समाधान यह होगा कि स्टार्टअप के वकील समझौते का उत्पादन करे, न कि एंजेल का। कुछ एंजेल इस पर आपत्ति कर सकते हैं, लेकिन अन्य शायद इसका स्वागत करेंगे।
अनुभवहीन एंजेल अक्सर उस बड़े चेक को लिखने का समय आने पर घबरा जाते हैं। हमारे स्टार्टअप में, शुरुआती दौर के दो एंजेल में से एक ने हमें भुगतान करने में महीनों लगा दिए, और वह भी हमारे वकील द्वारा बार-बार कहने के बाद, जो सौभाग्य से उसका वकील भी था।
यह स्पष्ट है कि निवेशक क्यों देरी करते हैं। स्टार्टअप में निवेश करना जोखिम भरा है! जब कोई कंपनी केवल दो महीने पुरानी होती है, तो हर दिन आप इंतजार करते हैं, आपको उनके प्रक्षेपवक्र के बारे में 1.7% अधिक डेटा मिलता है। लेकिन निवेशक को पहले से ही स्टॉक की कम कीमत में उस जोखिम के लिए मुआवजा दिया जा रहा है, इसलिए देरी करना अनुचित है।
उचित हो या नहीं, निवेशक ऐसा करते हैं यदि आप उन्हें करने देते हैं। वीसी भी ऐसा करते हैं। और फंडिंग में देरी संस्थापकों के लिए एक बड़ा ध्यान भंग है, जिन्हें अपने व्यवसाय पर काम करना चाहिए, न कि निवेशकों के बारे में चिंता करनी चाहिए। एक स्टार्टअप को क्या करना चाहिए? निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं दोनों के साथ, आपके पास एकमात्र लाभ प्रतिस्पर्धा है। यदि कोई निवेशक जानता है कि आपके पास अन्य निवेशक लाइन में हैं, तो वह बंद करने के लिए बहुत अधिक उत्सुक होगा-- और न केवल इसलिए कि वह सौदे को खोने से डरेगा, बल्कि इसलिए कि यदि अन्य निवेशक रुचि रखते हैं, तो आप निवेश के लायक हैं। यह अधिग्रहण के साथ भी ऐसा ही है। कोई भी आपको तब तक नहीं खरीदना चाहता जब तक कोई और आपको खरीदना नहीं चाहता, और फिर हर कोई आपको खरीदना चाहता है।
सौदों को बंद करने की कुंजी कभी भी विकल्पों का पीछा करना बंद न करना है। जब कोई निवेशक कहता है कि वह आप में निवेश करना चाहता है, या कोई अधिग्रहणकर्ता कहता है कि वे आपको खरीदना चाहते हैं, तो जब तक आपको चेक न मिल जाए तब तक विश्वास न करें। आपकी प्राकृतिक प्रवृत्ति तब होगी जब कोई निवेशक हां कहता है तो आराम करें और कोड लिखना जारी रखें। आह, आप ऐसा नहीं कर सकते; आपको अधिक निवेशकों की तलाश जारी रखनी होगी, भले ही केवल इस एक को कार्य करने के लिए प्राप्त करने के लिए। [4]
सीड फंडिंग फर्म
सीड फर्म एंजेल की तरह होती हैं क्योंकि वे शुरुआती चरणों में अपेक्षाकृत छोटी राशि का निवेश करती हैं, लेकिन वीसी की तरह क्योंकि वे व्यवसाय के रूप में ऐसा करती हैं, बजाय इसके कि व्यक्ति कभी-कभी साइड में निवेश करते हैं।
अब तक, लगभग सभी सीड फर्म तथाकथित "इनक्यूबेटर" रही हैं, इसलिए Y Combinator को भी एक कहा जाता है, हालांकि हम सभी में जो समानता है वह यह है कि हम सबसे शुरुआती चरण में निवेश करते हैं।
नेशनल एसोसिएशन ऑफ बिजनेस इनक्यूबेटर्स के अनुसार, अमेरिका में लगभग 800 इनक्यूबेटर हैं। यह एक आश्चर्यजनक संख्या है, क्योंकि मैं बहुत सारे स्टार्टअप के संस्थापकों को जानता हूं, और मैं एक भी ऐसा नहीं सोच सकता जो इनक्यूबेटर में शुरू हुआ हो।
इनक्यूबेटर क्या है? मुझे खुद यकीन नहीं है। परिभाषित गुणवत्ता यह प्रतीत होती है कि आप उनके स्थान में काम करते हैं। वहीं से "इनक्यूबेटर" नाम आता है। वे अन्य पहलुओं में बहुत भिन्न प्रतीत होते हैं। एक छोर पर सूअर-बैरल परियोजना का वह प्रकार है जहां एक शहर राज्य सरकार से एक खाली इमारत को "हाई-टेक इनक्यूबेटर" के रूप में नवीनीकृत करने के लिए धन प्राप्त करता है, जैसे कि यह केवल सही प्रकार के कार्यालय स्थान की कमी थी जिसने अब तक शहर को स्टार्टअप हब बनने से रोका था। दूसरे छोर पर Idealab जैसी जगहें हैं, जो आंतरिक रूप से नए स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करती है और उनके लिए काम करने के लिए लोगों को काम पर रखती है।
क्लासिक बबल इनक्यूबेटर, जिनमें से अधिकांश अब मृत प्रतीत होते हैं, वीसी फर्मों की तरह थे सिवाय इसके कि उन्होंने अपने द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप में बहुत बड़ी भूमिका निभाई। उनके स्थान में काम करने के अलावा, आपको उनके कार्यालय कर्मचारियों, वकीलों, लेखाकारों आदि का उपयोग करना था।
जबकि इनक्यूबेटर वीसी की तुलना में अधिक नियंत्रण रखने की प्रवृत्ति रखते हैं (या रखते थे), Y Combinator कम रखता है। और हमें लगता है कि यह बेहतर है यदि स्टार्टअप अपने स्वयं के परिसर में काम करते हैं, चाहे वे कितने भी खराब क्यों न हों, अपने निवेशकों के कार्यालयों के बजाय। इसलिए यह कष्टप्रद है कि हमें "इनक्यूबेटर" कहा जाता रहता है, लेकिन शायद अपरिहार्य है, क्योंकि अभी केवल एक ही हम हैं और अभी तक हमारे लिए कोई शब्द नहीं है कि हम क्या हैं। यदि हमें कुछ कहा जाना है, तो स्पष्ट नाम "एक्सक्यूबेटर" होगा। (नाम अधिक क्षमा योग्य है यदि कोई इसे इस अर्थ में मानता है कि हम लोगों को क्यूबिकल से बचने में सक्षम बनाते हैं।)
क्योंकि सीड फर्म व्यक्तिगत लोगों के बजाय कंपनियां होती हैं, उन तक पहुंचना एंजेल की तुलना में आसान होता है। बस उनकी वेबसाइट पर जाएं और उन्हें एक ईमेल भेजें। व्यक्तिगत परिचय का महत्व भिन्न होता है, लेकिन एंजेल या वीसी की तुलना में कम होता है।
सीड फर्मों का कंपनियां होना भी इसका मतलब है कि निवेश प्रक्रिया अधिक मानकीकृत है। (यह आम तौर पर एंजेल समूहों के साथ भी सच है।) सीड फर्मों में शायद निश्चित सौदे की शर्तें होंगी जिनका वे हर स्टार्टअप के लिए उपयोग करते हैं जिसे वे फंड करते हैं। यह तथ्य कि सौदे की शर्तें मानक हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि वे आपके लिए अनुकूल हैं, लेकिन यदि अन्य स्टार्टअप ने समान समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं और उनके साथ चीजें अच्छी रहीं, तो यह एक संकेत है कि शर्तें उचित हैं।
सीड फर्म एंजेल और वीसी से भिन्न होती हैं क्योंकि वे विशेष रूप से शुरुआती चरणों में निवेश करती हैं—अक्सर जब कंपनी केवल एक विचार होती है। एंजेल और यहां तक कि वीसी फर्म भी कभी-कभी ऐसा करती हैं, लेकिन वे बाद के चरणों में भी निवेश करती हैं।
शुरुआती चरणों में समस्याएं अलग होती हैं। उदाहरण के लिए, पहले कुछ महीनों में एक स्टार्टअप अपने विचार को पूरी तरह से फिर से परिभाषित कर सकता है। इसलिए सीड निवेशक आम तौर पर विचार से ज्यादा लोगों की परवाह करते हैं। यह सभी वेंचर फंडिंग के लिए सच है, लेकिन विशेष रूप से सीड चरण में।
वीसी की तरह, सीड फर्मों का एक फायदा वह सलाह है जो वे प्रदान करते हैं। लेकिन क्योंकि सीड फर्म एक शुरुआती चरण में काम करती हैं, उन्हें विभिन्न प्रकार की सलाह देने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, एक सीड फर्म को वीसी से संपर्क करने के तरीके के बारे में सलाह देने में सक्षम होना चाहिए, जो वीसी को स्पष्ट रूप से करने की आवश्यकता नहीं है; जबकि वीसी को "कार्यकारी टीम" को काम पर रखने के तरीके के बारे में सलाह देने में सक्षम होना चाहिए, जो सीड चरण में कोई मुद्दा नहीं है।
शुरुआती चरणों में, अधिकांश समस्याएं तकनीकी होती हैं, इसलिए सीड फर्मों को तकनीकी और व्यावसायिक दोनों समस्याओं में मदद करने में सक्षम होना चाहिए।
सीड फर्म और एंजेल निवेशक आम तौर पर एक स्टार्टअप के शुरुआती चरणों में निवेश करना चाहते हैं, फिर उन्हें अगले दौर के लिए वीसी फर्मों को सौंप देते हैं। हालांकि, कभी-कभी स्टार्टअप सीड फंडिंग से सीधे अधिग्रहण तक जाते हैं, और मुझे उम्मीद है कि यह तेजी से आम होता जाएगा।
Google आक्रामक रूप से इस मार्ग का अनुसरण कर रहा है, और अब Yahoo भी। दोनों अब सीधे वीसी के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। और यह एक स्मार्ट कदम है। किसी स्टार्टअप की कीमत बढ़ाने के लिए आगे की फंडिंग राउंड का इंतजार क्यों करें? जब कोई स्टार्टअप उस बिंदु पर पहुंच जाता है जहां वीसी के पास निवेश करने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, तो अधिग्रहणकर्ता को खरीदने के लिए पर्याप्त जानकारी होनी चाहिए। वास्तव में अधिक जानकारी; अपनी तकनीकी गहराई के साथ, अधिग्रहणकर्ताओं को वीसी से बेहतर विजेता चुनने में सक्षम होना चाहिए।
वेंचर कैपिटल फंड
वीसी फर्म सीड फर्मों की तरह होती हैं क्योंकि वे वास्तविक कंपनियां होती हैं, लेकिन वे अन्य लोगों के पैसे का निवेश करती हैं, और बहुत बड़ी मात्रा में। वीसी निवेश का औसत कई मिलियन डॉलर होता है। इसलिए वे स्टार्टअप के जीवन में बाद में आते हैं, प्राप्त करना कठिन होता है, और कठिन शर्तों के साथ आते हैं।
"वेंचर कैपिटलिस्ट" शब्द का प्रयोग कभी-कभी किसी भी वेंचर निवेशक के लिए ढीले ढंग से किया जाता है, लेकिन वीसी और अन्य निवेशकों के बीच एक स्पष्ट अंतर है: वीसी फर्म फंड के रूप में आयोजित की जाती हैं, काफी हद तक हेज फंड या म्यूचुअल फंड की तरह। फंड मैनेजर, जिन्हें "जनरल पार्टनर्स" कहा जाता है, सालाना फंड के लगभग 2% प्रबंधन शुल्क के रूप में प्राप्त करते हैं, साथ ही फंड के लाभ का लगभग 20% भी।
वीसी फर्मों के बीच प्रदर्शन में बहुत तेज गिरावट है, क्योंकि वीसी व्यवसाय में सफलता और विफलता दोनों आत्म-स्थायी हैं। जब कोई निवेश शानदार स्कोर करता है, जैसा कि Google ने Kleiner और Sequoia के लिए किया था, तो यह वीसी के लिए बहुत प्रचार उत्पन्न करता है। और कई संस्थापक सफल वीसी फर्मों से पैसा लेना पसंद करते हैं, क्योंकि यह वैधता प्रदान करता है। इसलिए एक दुष्ट (हारने वालों के लिए) चक्र: खराब प्रदर्शन करने वाली वीसी फर्मों को केवल वे सौदे मिलेंगे जिन्हें बड़ी मछलियों ने अस्वीकार कर दिया है, जिससे वे खराब प्रदर्शन करना जारी रखते हैं।
नतीजतन, अमेरिका में अब एक हजार या उससे अधिक वीसी फर्मों में से, केवल लगभग 50 ही पैसा बनाने की संभावना है, और एक नई फर्म के लिए इस समूह में प्रवेश करना बहुत मुश्किल है।
एक मायने में, निचली-श्रेणी की वीसी फर्म संस्थापकों के लिए एक सौदा हैं। वे बड़ी-नाम वाली फर्मों की तरह स्मार्ट या अच्छी तरह से जुड़े नहीं हो सकते हैं, लेकिन वे सौदों के लिए बहुत अधिक भूखे हैं। इसका मतलब है कि आपको उनसे बेहतर शर्तें प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए।
बेहतर कैसे? सबसे स्पष्ट है मूल्यांकन: वे आपकी कंपनी का कम हिस्सा लेते हैं। लेकिन पैसे के साथ-साथ शक्ति भी है। मुझे लगता है कि संस्थापक सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, और ऐसी शर्तों पर जो उन्हें बाद में निकालना काफी मुश्किल बना देगा।
सबसे नाटकीय परिवर्तन, मैं भविष्यवाणी करता हूं, यह है कि वीसी संस्थापकों को सीधे वीसी फर्म को अपना कुछ स्टॉक बेचकर आंशिक रूप से नकदी निकालने की अनुमति देंगे। वीसी पारंपरिक रूप से संस्थापकों को अंतिम "तरलता घटना" से पहले कुछ भी प्राप्त करने की अनुमति देने का विरोध करते रहे हैं। लेकिन वे सौदों के लिए भी हताश हैं। और चूंकि मुझे अपने अनुभव से पता है कि संस्थापकों से स्टॉक खरीदने का नियम एक मूर्खतापूर्ण है, यह एक प्राकृतिक स्थान है जहां चीजें वेंचर फंडिंग के अधिक से अधिक विक्रेता के बाजार बनने के साथ झुक जाती हैं।
कम ज्ञात फर्मों से पैसा लेने का नुकसान यह है कि लोग मान लेंगे, सही या गलत, कि आपको अधिक प्रतिष्ठित फर्मों द्वारा अस्वीकार कर दिया गया था। लेकिन, जहां आपने कॉलेज में पढ़ाई की, वहां आपके वीसी का नाम तब मायने नहीं रखता जब आपके पास मापने के लिए कुछ प्रदर्शन हो। इसलिए आप जितने अधिक आत्मविश्वासी होंगे, आपको उतने ही कम ब्रांड-नाम वीसी की आवश्यकता होगी। हमने Viaweb को पूरी तरह से एंजेल पैसे से फंड किया; हमें कभी यह विचार नहीं आया कि एक प्रसिद्ध वीसी फर्म का समर्थन हमें अधिक प्रभावशाली बना देगा। [5]
कम ज्ञात फर्मों का एक और खतरा यह है कि, एंजेल की तरह, उनके पास बचाने के लिए प्रतिष्ठा कम होती है। मुझे संदेह है कि यह निचली-श्रेणी की फर्म हैं जो उन सभी तरकीबों के लिए जिम्मेदार हैं जिन्होंने वीसी को हैकर्स के बीच इतनी बुरी प्रतिष्ठा दिलाई है। वे दोगुने परेशान हैं: सामान्य भागीदार स्वयं कम सक्षम हैं, और फिर भी उन्हें हल करने के लिए कठिन समस्याएं हैं, क्योंकि शीर्ष वीसी सभी सर्वश्रेष्ठ सौदों को स्किम कर लेते हैं, जिससे निचली-श्रेणी की फर्मों को ठीक वही स्टार्टअप मिलते हैं जो विस्फोट होने की संभावना है।
उदाहरण के लिए, निचली-श्रेणी की फर्मों के आपके साथ सौदा करने का नाटक करने की अधिक संभावना है ताकि वे तय कर सकें कि वे वास्तव में चाहते हैं या नहीं। एक अनुभवी सीएफओ ने कहा:
बेहतर वाले आमतौर पर टर्म शीट तब तक नहीं देते जब तक वे वास्तव में सौदा करना नहीं चाहते। दूसरी या तीसरी श्रेणी की फर्मों में ब्रेक दर बहुत अधिक होती है—यह 50% तक हो सकती है।
यह स्पष्ट है क्यों: निचली-श्रेणी की फर्मों का सबसे बड़ा डर, जब मौका उन्हें हड्डी फेंकता है, यह है कि कोई बड़ा कुत्ता इसे नोटिस करेगा और इसे ले जाएगा। बड़े कुत्तों को इसके बारे में चिंता करने की आवश्यकता नहीं है।
इस चाल का शिकार होना आपको वास्तव में नुकसान पहुंचा सकता है। जैसा कि एक वीसी ने मुझे बताया:
यदि आप चार वीसी से बात कर रहे थे, तीन को बताया कि आपने एक टर्म शीट स्वीकार कर ली है, और फिर उन्हें वापस कॉल करना पड़ा कि आप सिर्फ मजाक कर रहे थे, तो आप बिल्कुल क्षतिग्रस्त सामान हैं।
यहां एक आंशिक समाधान है: जब कोई वीसी आपको टर्म शीट प्रदान करता है, तो पूछें कि उनकी पिछली 10 टर्म शीट में से कितनी सौदों में बदल गईं। यह कम से कम उन्हें सीधे झूठ बोलने के लिए मजबूर करेगा यदि वे आपको गुमराह करना चाहते हैं।
सभी वीसी फर्मों में काम करने वाले लोग भागीदार नहीं होते हैं। अधिकांश फर्मों में कुछ जूनियर कर्मचारी भी होते हैं जिन्हें सहयोगी या विश्लेषक कहा जाता है। यदि आपको वीसी फर्म से कॉल आती है, तो उनकी वेबसाइट पर जाएं और जांचें कि क्या वह व्यक्ति जिसके बारे में आपने बात की थी, एक भागीदार है। संभावना है कि यह एक जूनियर व्यक्ति होगा; वे स्टार्टअप की तलाश में वेब को खंगालते हैं जिसमें उनके मालिक निवेश कर सकें। जूनियर लोग आपके कंपनी के बारे में बहुत सकारात्मक दिखते हैं। वे दिखावा नहीं कर रहे हैं; वे मानना चाहते हैं कि आप एक हॉट प्रॉस्पेक्ट हैं, क्योंकि यदि उनकी फर्म ने उनके द्वारा खोजे गए कंपनी में निवेश किया तो यह उनके लिए एक बड़ी उपलब्धि होगी। इस आशावाद से गुमराह न हों। यह भागीदार तय करते हैं, और वे चीजों को ठंडी नजर से देखते हैं।
क्योंकि वीसी बड़ी मात्रा में निवेश करते हैं, पैसा अधिक प्रतिबंधों के साथ आता है। अधिकांश केवल तभी प्रभावी होते हैं जब कंपनी मुसीबत में पड़ जाती है। उदाहरण के लिए, वीसी आम तौर पर सौदे में लिखते हैं कि किसी भी बिक्री में, उन्हें अपना निवेश पहले वापस मिल जाता है। इसलिए यदि कंपनी कम कीमत पर बेची जाती है, तो संस्थापकों को कुछ भी नहीं मिल सकता है। कुछ वीसी अब यह आवश्यक करते हैं कि किसी भी बिक्री में उन्हें सामान्य शेयरधारकों (यानी, आप) को कुछ भी मिलने से पहले अपने निवेश का 4 गुना वापस मिल जाए, लेकिन यह एक दुरुपयोग है जिसका विरोध किया जाना चाहिए।
बड़े निवेशों के साथ एक और अंतर यह है कि संस्थापकों को आमतौर पर "वेस्टिंग" स्वीकार करने की आवश्यकता होती है—अपने स्टॉक को सरेंडर करना और अगले 4-5 वर्षों में इसे वापस अर्जित करना। वीसी लाखों का निवेश नहीं करना चाहते हैं एक ऐसी कंपनी में जिसे संस्थापक बस छोड़ सकते हैं। वित्तीय रूप से, वेस्टिंग का बहुत कम प्रभाव पड़ता है, लेकिन कुछ स्थितियों में इसका मतलब यह हो सकता है कि संस्थापकों के पास कम शक्ति होगी। यदि वीसी को कंपनी का डी फैक्टो नियंत्रण मिल जाता है और वे किसी संस्थापक को निकाल देते हैं, तो वह किसी भी अव्यक्त स्टॉक को खो देगा जब तक कि इसके खिलाफ विशिष्ट सुरक्षा न हो। इसलिए वेस्टिंग उस स्थिति में संस्थापकों को लाइन पर चलने के लिए मजबूर करेगा।
जब कोई स्टार्टअप गंभीर फंडिंग लेता है तो सबसे ध्यान देने योग्य परिवर्तन यह है कि संस्थापकों का अब पूर्ण नियंत्रण नहीं रहेगा। दस साल पहले वीसी इस बात पर जोर देते थे कि संस्थापक सीईओ के रूप में पद छोड़ दें और नौकरी किसी ऐसे व्यावसायिक व्यक्ति को सौंप दें जिसे वे प्रदान करते थे। यह अब कम नियम है, आंशिक रूप से इसलिए कि बबल की आपदाओं ने दिखाया कि सामान्य व्यावसायिक व्यक्ति इतने महान सीईओ नहीं बनाते हैं।
लेकिन जबकि संस्थापक सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, उन्हें कुछ शक्ति छोड़नी होगी, क्योंकि निदेशक मंडल अधिक शक्तिशाली हो जाएगा। सीड चरण में, बोर्ड आम तौर पर एक औपचारिकता होती है; यदि आप अन्य बोर्ड सदस्यों से बात करना चाहते हैं, तो आप बस अगले कमरे में चिल्लाते हैं। यह वीसी-स्केल पैसे के साथ बंद हो जाता है। एक विशिष्ट वीसी फंडिंग सौदे में, निदेशक मंडल दो वीसी, दो संस्थापकों और दोनों द्वारा स्वीकार्य एक बाहरी व्यक्ति से बना हो सकता है। बोर्ड के पास अंतिम शक्ति होगी, जिसका अर्थ है कि संस्थापकों को अब आदेश देने के बजाय मनाना होगा।
हालांकि, यह जितना लगता है उतना बुरा नहीं है। बिल गेट्स भी इसी स्थिति में हैं; उनके पास माइक्रोसॉफ्ट पर बहुमत नियंत्रण नहीं है; सिद्धांत रूप में उन्हें भी आदेश देने के बजाय मनाना होगा। और फिर भी वह काफी आदेश देने वाले लगते हैं, है ना? जब तक चीजें सुचारू रूप से चल रही हैं, बोर्ड ज्यादा हस्तक्षेप नहीं करते हैं। खतरा तब आता है जब सड़क पर कोई झटका लगता है, जैसा कि स्टीव जॉब्स के साथ एप्पल में हुआ था।
एंजेल की तरह, वीसी उन सौदों में निवेश करना पसंद करते हैं जो उन्हें उन लोगों के माध्यम से मिलते हैं जिन्हें वे जानते हैं। इसलिए जबकि लगभग सभी वीसी फर्मों के पास आपके व्यवसाय योजना भेजने के लिए कोई पता होता है, वीसी निजी तौर पर स्वीकार करते हैं कि इस मार्ग से धन प्राप्त करने की संभावना लगभग शून्य है। एक ने हाल ही में मुझे बताया कि वह एक भी स्टार्टअप को नहीं जानता जिसे इस तरह से फंड किया गया हो।
मुझे संदेह है कि वीसी "ओवर द ट्रांसम" व्यवसाय योजनाएं उद्योग के रुझानों पर नजर रखने के तरीके के रूप में स्वीकार करते हैं, न कि सौदों के स्रोत के रूप में। वास्तव में, मैं बेतरतीब ढंग से वीसी को अपनी व्यवसाय योजना भेजने के खिलाफ दृढ़ता से सलाह दूंगा, क्योंकि वे इसे आलस्य के प्रमाण के रूप में मानते हैं। व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करने का अतिरिक्त काम करें। जैसा कि एक वीसी ने कहा:
मुझे ढूंढना मुश्किल नहीं है। मैं बहुत से लोगों को जानता हूं। यदि आप मुझसे संपर्क करने का कोई तरीका नहीं ढूंढ सकते हैं, तो आप एक सफल कंपनी कैसे बनाएंगे?
स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन समस्याओं में से एक यह तय करना है कि वीसी से कब संपर्क किया जाए। आपके पास वास्तव में केवल एक मौका है, क्योंकि वे पहली छाप पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं। और आप कुछ से संपर्क नहीं कर सकते और दूसरों को बाद के लिए बचा नहीं सकते, क्योंकि (ए) वे पूछते हैं कि आपने और कब किससे बात की है और (बी) वे आपस में बात करते हैं। यदि आप एक वीसी से बात कर रहे हैं और उसे पता चलता है कि आपको कुछ महीने पहले किसी और ने अस्वीकार कर दिया था, तो आप निश्चित रूप से पुराने लगेंगे।
तो आप वीसी से कब संपर्क करते हैं? जब आप उन्हें मना सकें। यदि संस्थापकों के पास प्रभावशाली रिज्यूमे हैं और विचार को समझना मुश्किल नहीं है, तो आप काफी जल्दी वीसी से संपर्क कर सकते हैं। जबकि यदि संस्थापक अज्ञात हैं और विचार बहुत नया है, तो आपको वीसी को समझाने से पहले चीज़ लॉन्च करनी पड़ सकती है और दिखाना पड़ सकता है कि उपयोगकर्ताओं को यह पसंद आया।
यदि कई वीसी आप में रुचि रखते हैं, तो वे कभी-कभी सौदे को उनके बीच विभाजित करने को तैयार होंगे। वे ऐसा करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि वे वीसी पदानुक्रम में करीब हों। ऐसे सौदे संस्थापकों के लिए शुद्ध जीत हो सकते हैं, क्योंकि आपको कई वीसी आपकी सफलता में रुचि रखते हैं, और आप प्रत्येक से दूसरे के बारे में सलाह मांग सकते हैं। एक संस्थापक जिसे मैं जानता हूं उसने लिखा है:
दो-फर्म सौदे महान हैं। यह आपको थोड़ी अधिक इक्विटी की लागत देता है, लेकिन दो फर्मों को एक-दूसरे पर खेलने में सक्षम होना (साथ ही एक से पूछना कि क्या दूसरा गलत है) अमूल्य है।
जब आप वीसी के साथ बातचीत करते हैं, तो याद रखें कि उन्होंने आपसे कहीं अधिक किया है। उन्होंने दर्जनों स्टार्टअप में निवेश किया है, जबकि यह शायद आपका पहला संस्थापक है। लेकिन उन्हें या स्थिति को आपको डराने न दें। औसत संस्थापक औसत वीसी से अधिक स्मार्ट होता है। इसलिए बस वही करें जो आप किसी भी जटिल, अपरिचित स्थिति में करेंगे: जानबूझकर आगे बढ़ें, और किसी भी ऐसी चीज पर सवाल उठाएं जो अजीब लगे।
यह दुर्भाग्यपूर्ण है, वीसी के लिए एक समझौते में शर्तें डालना आम है जिनके परिणाम संस्थापकों को बाद में आश्चर्यचकित करते हैं, और वीसी के लिए यह कहना कि वे जो करते हैं उसका बचाव करना आम है कि वे उद्योग में मानक हैं। मानक, शमांडर्ड; पूरा उद्योग केवल कुछ दशक पुराना है, और तेजी से विकसित हो रहा है। "मानक" की अवधारणा तब उपयोगी होती है जब आप छोटे पैमाने पर काम कर रहे होते हैं (Y Combinator हर सौदे के लिए समान शर्तों का उपयोग करता है क्योंकि छोटे बीज-चरण निवेशों के लिए व्यक्तिगत सौदों पर बातचीत करने का ओवरहेड इसके लायक नहीं है), लेकिन यह वीसी स्तर पर लागू नहीं होता है। उस पैमाने पर, हर बातचीत अद्वितीय होती है।
अधिकांश सफल स्टार्टअप उपरोक्त पांच स्रोतों में से एक से अधिक से पैसा प्राप्त करते हैं। [6] और, भ्रमित करने वाले, फंडिंग स्रोतों के नाम भी विभिन्न दौरों के नाम के रूप में उपयोग किए जाते हैं। यह सब कैसे काम करता है यह समझाने का सबसे अच्छा तरीका एक काल्पनिक स्टार्टअप के मामले का पालन करना है।
चरण 1: सीड राउंड
हमारा स्टार्टअप तब शुरू होता है जब तीन दोस्तों का एक समूह एक विचार रखता है—या तो कुछ बनाने के विचार के लिए जिसे वे बना सकते हैं, या बस "चलो एक कंपनी शुरू करते हैं" का विचार। संभवतः उनके पास भोजन और आश्रय का कुछ स्रोत पहले से ही है। लेकिन यदि आपके पास भोजन और आश्रय है, तो आपके पास शायद कुछ ऐसा भी है जिस पर आपको काम करना है: या तो क्लासवर्क, या नौकरी। इसलिए यदि आप स्टार्टअप पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, तो आपकी पैसे की स्थिति भी बदल जाएगी।
बहुत सारे स्टार्टअप संस्थापक कहते हैं कि उन्होंने कंपनी शुरू की थी, बिना यह सोचे कि वे क्या करने की योजना बना रहे थे। यह वास्तव में जितना लगता है उससे कम आम है: कई लोगों को यह दावा करना पड़ता है कि उन्होंने इस्तीफा देने के बाद विचार सोचा था क्योंकि अन्यथा उनके पूर्व नियोक्ता का उस पर स्वामित्व होगा।
तीन दोस्त छलांग लगाने का फैसला करते हैं। चूंकि अधिकांश स्टार्टअप प्रतिस्पर्धी व्यवसायों में हैं, आप न केवल उन पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, बल्कि पूर्णकालिक से अधिक। इसलिए कुछ या सभी दोस्त अपनी नौकरी छोड़ देते हैं या स्कूल छोड़ देते हैं। (एक स्टार्टअप में कुछ संस्थापक स्नातक स्कूल में रह सकते हैं, लेकिन कम से कम एक को कंपनी को अपना पूर्णकालिक काम बनाना होगा।)
वे शुरू में कंपनी को अपने किसी एक अपार्टमेंट से चलाने जा रहे हैं, और चूंकि उनके पास कोई उपयोगकर्ता नहीं है, इसलिए उन्हें बुनियादी ढांचे के लिए ज्यादा भुगतान करने की आवश्यकता नहीं है। उनके मुख्य खर्च कंपनी स्थापित करना है, जिसमें कानूनी कार्य और पंजीकरण शुल्क में कुछ हजार डॉलर लगते हैं, और संस्थापकों के रहने का खर्च।
"सीड निवेश" शब्द एक विस्तृत श्रृंखला को कवर करता है। कुछ वीसी फर्मों के लिए इसका मतलब $500,000 है, लेकिन अधिकांश स्टार्टअप के लिए इसका मतलब कई महीनों का रहने का खर्च है। हम मानेंगे कि हमारे दोस्तों का समूह अपने दोस्त के अमीर चाचा से $15,000 से शुरू करता है, जिसे वे बदले में कंपनी का 5% देते हैं। इस चरण में केवल सामान्य स्टॉक है। वे बाद के कर्मचारियों के लिए एक विकल्प पूल के रूप में 20% छोड़ देते हैं (लेकिन वे इसे इस तरह से सेट करते हैं कि यदि उन्हें जल्दी खरीदा जाता है और अधिकांश अभी भी जारी नहीं किया गया है तो वे इस स्टॉक को स्वयं जारी कर सकते हैं), और तीन संस्थापक प्रत्येक को 25% मिलता है।
वास्तव में सस्ते में रहकर वे सोचते हैं कि वे शेष पैसे को पांच महीने तक चला सकते हैं। जब आपके पास पांच महीने की रनवे बची हो, तो आपको अपने अगले दौर की तलाश कब शुरू करनी चाहिए? उत्तर: तुरंत। निवेशकों को ढूंढने में समय लगता है, और एक बार जब वे हां कह देते हैं तो भी सौदे को बंद करने में समय (हमेशा अपेक्षा से अधिक) लगता है। इसलिए यदि हमारे संस्थापक समूह को पता है कि वे क्या कर रहे हैं तो वे तुरंत एंजेल निवेशकों के लिए खोजना शुरू कर देंगे। लेकिन निश्चित रूप से उनका मुख्य काम उनके सॉफ्टवेयर का संस्करण 1 बनाना है।
दोस्तों को इस पहले चरण में अधिक पैसा पसंद आ सकता था, लेकिन थोड़ा अंडरफंडेड होना उन्हें एक महत्वपूर्ण सबक सिखाता है। एक स्टार्टअप के लिए, सस्तापन शक्ति है। आपकी लागत जितनी कम होगी, आपके पास उतने ही अधिक विकल्प होंगे—न केवल इस चरण में, बल्कि लाभप्रद होने तक हर बिंदु पर। जब आपके पास उच्च "बर्न रेट" होता है, तो आप हमेशा समय के दबाव में रहते हैं, जिसका अर्थ है (ए) आपके विचारों को विकसित होने का समय नहीं है, और (बी) आपको अक्सर ऐसे सौदे लेने के लिए मजबूर किया जाता है जो आपको पसंद नहीं हैं।
हर स्टार्टअप का नियम होना चाहिए: कम खर्च करें, और तेजी से काम करें।
दस सप्ताह के काम के बाद तीन दोस्तों ने एक प्रोटोटाइप बनाया है जो किसी को उनके उत्पाद के बारे में क्या करेगा इसका स्वाद देता है। यह वह नहीं है जो उन्होंने मूल रूप से शुरू किया था—इसे लिखते समय, उनके पास कुछ नए विचार थे। और यह अभी भी उस उत्पाद का एक अंश ही करता है जो तैयार उत्पाद करेगा, लेकिन उस अंश में ऐसी चीजें शामिल हैं जो किसी और ने पहले नहीं की हैं।
उन्होंने कम से कम एक कंकाल व्यवसाय योजना भी लिखी है, जो पांच मौलिक प्रश्नों को संबोधित करती है: वे क्या करने जा रहे हैं, उपयोगकर्ताओं को इसकी आवश्यकता क्यों है, बाजार कितना बड़ा है, वे पैसा कैसे कमाएंगे, और प्रतिस्पर्धी कौन हैं और यह कंपनी उन्हें क्यों हराने वाली है। (आखिरी वाला "वे बकवास हैं" या "हम कड़ी मेहनत करेंगे" से अधिक विशिष्ट होना चाहिए।)
यदि आपको डेमो या व्यवसाय योजना पर समय खर्च करने के बीच चयन करना है, तो डेमो पर सबसे अधिक खर्च करें। सॉफ्टवेयर न केवल अधिक आश्वस्त करने वाला है, बल्कि विचारों का पता लगाने का एक बेहतर तरीका भी है।
चरण 2: एंजेल राउंड
प्रोटोटाइप लिखते समय, समूह एंजेल निवेशकों की तलाश में दोस्तों के अपने नेटवर्क को पार कर रहा था। वे प्रोटोटाइप को डेमो करने योग्य पाते ही कुछ ढूंढ लेते हैं। जब वे इसे डेमो करते हैं, तो एंजेल में से एक निवेश करने को तैयार होता है। अब समूह को और अधिक पैसे की तलाश है: वे एक साल तक चलने के लिए पर्याप्त चाहते हैं, और शायद कुछ दोस्तों को काम पर रखने के लिए। इसलिए वे $200,000 जुटाने जा रहे हैं।
एंजेल $1 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर निवेश करने के लिए सहमत है। कंपनी एंजेल को $200,000 के नए शेयर जारी करती है; यदि सौदे से पहले 1000 शेयर थे, तो इसका मतलब है 200 अतिरिक्त शेयर। एंजेल अब कंपनी का 200/1200 शेयर, या एक छठा हिस्सा है, और पिछले सभी शेयरधारकों का प्रतिशत स्वामित्व एक छठे हिस्से से पतला हो जाता है। सौदे के बाद, पूंजीकरण तालिका इस प्रकार दिखती है:
शेयरधारक शेयर प्रतिशत
एंजेल 200 16.7
चाचा 50 4.2
प्रत्येक संस्थापक 250 20.8
विकल्प पूल 200 16.7
कुल 1200 100
चीजों को सरल रखने के लिए, मैंने एंजेल को एक सीधा नकद के बदले स्टॉक सौदा करने दिया। वास्तव में एंजेल निवेश को परिवर्तनीय ऋण के रूप में करने की अधिक संभावना हो सकती है। एक परिवर्तनीय ऋण एक ऋण है जिसे बाद में स्टॉक में परिवर्तित किया जा सकता है; यह अंततः स्टॉक खरीद के समान ही काम करता है, लेकिन एंजेल को भविष्य के दौरों में वीसी द्वारा कुचले जाने से अधिक सुरक्षा प्रदान करता है।
इस सौदे के लिए कानूनी बिल कौन भुगतान करता है? स्टार्टअप, याद रखें, केवल कुछ हजार बचे हैं। व्यवहार में यह एक चिपचिपा समस्या साबित होती है जिसे आमतौर पर किसी तरह से हल किया जाता है। शायद स्टार्टअप ऐसे वकील ढूंढ सकता है जो भविष्य के काम की उम्मीद में इसे सस्ते में करते हैं यदि स्टार्टअप सफल होता है। शायद किसी का वकील दोस्त है। शायद एंजेल अपने वकील को दोनों पक्षों का प्रतिनिधित्व करने के लिए भुगतान करता है। (यदि आप बाद वाले मार्ग को अपनाते हैं तो सुनिश्चित करें कि वकील आपका प्रतिनिधित्व कर रहा है न कि केवल आपको सलाह दे रहा है, या उसका एकमात्र कर्तव्य निवेशक के प्रति है।)
$200k का निवेश करने वाला एक एंजेल शायद निदेशक मंडल में एक सीट की उम्मीद करेगा। वह पसंदीदा स्टॉक भी चाह सकता है, जिसका अर्थ है स्टॉक का एक विशेष वर्ग जिसके पास सामान्य स्टॉक से कुछ अतिरिक्त अधिकार हैं जो हर किसी के पास हैं। आम तौर पर इन अधिकारों में प्रमुख रणनीतिक निर्णयों पर वीटो, भविष्य के दौरों में पतला होने से सुरक्षा, और कंपनी बेचे जाने पर पहले अपना निवेश वापस पाने का अधिकार शामिल होता है।
कुछ निवेशक संस्थापकों से इस राशि के लिए वेस्टिंग स्वीकार करने की उम्मीद कर सकते हैं, और अन्य नहीं करेंगे। वीसी वेस्टिंग की आवश्यकता की अधिक संभावना रखते हैं। Viaweb में हमने वेस्टिंग स्वीकार किए बिना एंजेल से $2.5 मिलियन जुटाने में कामयाबी हासिल की, काफी हद तक इसलिए कि हम इतने अनुभवहीन थे कि हम विचार से ही घृणा करते थे। व्यवहार में यह अच्छा साबित हुआ, क्योंकि इसने हमें धकेलना कठिन बना दिया।
हमारा अनुभव असामान्य था; इस आकार की राशियों के लिए वेस्टिंग सामान्य है। Y Combinator वेस्टिंग की आवश्यकता नहीं करता है, क्योंकि (ए) हम इतनी छोटी राशि का निवेश करते हैं, और (बी) हमें लगता है कि यह अनावश्यक है, और अमीर बनने की उम्मीद संस्थापकों को काम पर रखने के लिए पर्याप्त प्रेरणा है। लेकिन शायद अगर हम लाखों का निवेश कर रहे होते तो हम अलग सोचते।
मुझे यह भी जोड़ना चाहिए कि वेस्टिंग संस्थापकों के लिए एक-दूसरे के खिलाफ खुद को बचाने का एक तरीका भी है। यह समस्या का समाधान करता है कि यदि कोई संस्थापक छोड़ देता है तो क्या करना है। इसलिए कुछ संस्थापक कंपनी शुरू करते समय इसे स्वयं पर लागू करते हैं।
एंजेल सौदा बंद होने में दो सप्ताह लगते हैं, इसलिए हम अब कंपनी के जीवन के तीन महीने में हैं।
पहले बड़े एंजेल पैसे मिलने के बाद का समय आमतौर पर स्टार्टअप के जीवन का सबसे खुशनुमा चरण होता है। यह एक पोस्टडॉक की तरह है: आपके पास कोई तत्काल वित्तीय चिंताएं नहीं हैं, और बहुत कम जिम्मेदारियां हैं। आपको काम के रसीले प्रकारों पर काम करने को मिलता है, जैसे सॉफ्टवेयर डिजाइन करना। आपको नौकरशाही के काम पर समय खर्च करने की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि आपने अभी तक कोई नौकरशाह नियुक्त नहीं किया है। जब तक यह रहता है तब तक इसका आनंद लें, और जितना हो सके उतना काम करें, क्योंकि आप फिर कभी इतने उत्पादक नहीं होंगे।
बैंक में सुरक्षित रूप से बैठी हुई पैसे की एक असीम राशि के साथ, संस्थापक खुशी-खुशी अपने प्रोटोटाइप को कुछ ऐसा बनाने में बदल देते हैं जिसे वे जारी कर सकते हैं। वे अपने एक दोस्त को काम पर रखते हैं—पहले सिर्फ एक सलाहकार के रूप में, ताकि वे उसे परख सकें—और फिर एक महीने बाद कर्मचारी #1 के रूप में। वे उसे वह सबसे कम वेतन देते हैं जिस पर वह जीवित रह सकता है, साथ ही चार साल में वेस्टिंग के साथ प्रतिबंधित स्टॉक का 3%। (तो इसके बाद विकल्प पूल 13.7% तक कम हो जाता है।) [7] वे एक फ्रीलांस ग्राफिक डिजाइनर पर भी थोड़ा पैसा खर्च करते हैं।
आप शुरुआती कर्मचारियों को कितना स्टॉक देते हैं? यह इतना भिन्न होता है कि कोई पारंपरिक संख्या नहीं है। यदि आपको कोई वास्तव में अच्छा, वास्तव में जल्दी मिलता है, तो उसे संस्थापकों के बराबर स्टॉक देना बुद्धिमानी हो सकती है। एकमात्र सार्वभौमिक नियम यह है कि किसी कर्मचारी को मिलने वाले स्टॉक की मात्रा कंपनी की उम्र के साथ बहुपद रूप से घट जाती है। दूसरे शब्दों में, आप जितनी जल्दी थे उसकी शक्ति के रूप में अमीर बनते हैं। इसलिए यदि आपके कुछ दोस्त चाहते हैं कि आप उनके स्टार्टअप के लिए काम करें, तो निर्णय लेने से पहले कई महीने इंतजार न करें।
एक महीने बाद, चौथे महीने के अंत तक, हमारे संस्थापकों के समूह के पास कुछ ऐसा है जिसे वे जारी कर सकते हैं। धीरे-धीरे प्रचार के माध्यम से वे उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना शुरू करते हैं। वास्तविक उपयोगकर्ताओं—उन लोगों को जिन्हें वे नहीं जानते—द्वारा सिस्टम का उपयोग करते हुए देखना उन्हें बहुत सारे नए विचार देता है। साथ ही वे पाते हैं कि वे अब अपने सर्वर की स्थिति के बारे में जुनूनी रूप से चिंता करते हैं। (जब स्टार्टअप विसिकैल्क लिखते थे तब संस्थापकों का जीवन कितना आरामदायक रहा होगा।)
छह महीने के अंत तक, सिस्टम में सुविधाओं का एक ठोस कोर होना शुरू हो गया है, और एक छोटा लेकिन समर्पित अनुयायी वर्ग है। लोग इसके बारे में लिखना शुरू करते हैं, और संस्थापक अपने क्षेत्र में विशेषज्ञ की तरह महसूस करने लगते हैं।
हम मानेंगे कि उनका स्टार्टअप ऐसा है जो लाखों और लगा सकता है। शायद उन्हें विपणन पर बहुत खर्च करना पड़ता है, या किसी प्रकार का महंगा बुनियादी ढांचा बनाना पड़ता है, या उच्च-भुगतान वाले सेल्समेन को काम पर रखना पड़ता है। इसलिए वे वीसी से बात करना शुरू करने का फैसला करते हैं। उन्हें विभिन्न स्रोतों से वीसी का परिचय मिलता है: उनके एंजेल निवेशक उन्हें कुछ से जोड़ते हैं; वे सम्मेलनों में कुछ से मिलते हैं; कुछ वीसी उन्हें उनके बारे में पढ़ने के बाद कॉल करते हैं।
चरण 3: सीरीज ए राउंड
अपने अब कुछ हद तक विस्तृत व्यवसाय योजना के साथ और एक वास्तविक, काम करने वाले सिस्टम का डेमो करने में सक्षम होकर, संस्थापक उन वीसी से मिलते हैं जिनसे उन्हें परिचय मिलता है। वे वीसी को डराने वाले और अस्पष्ट पाते हैं। वे सभी एक ही प्रश्न पूछते हैं: आपने और किसे पिच किया है? (वीसी हाई स्कूल की लड़कियों की तरह होते हैं: वे वीसी पदानुक्रम में अपनी स्थिति के बारे में बहुत जागरूक होते हैं, और एक कंपनी में उनकी रुचि अन्य वीसी द्वारा दिखाए गए हित का एक कार्य है।)
वीसी फर्मों में से एक कहती है कि वे निवेश करना चाहती है और संस्थापकों को एक टर्म शीट प्रदान करती है। एक टर्म शीट उन सौदे की शर्तों का सारांश है जब और यदि वे सौदा करते हैं; वकील बाद में विवरण भरेंगे। टर्म शीट स्वीकार करके, स्टार्टअप इस फर्म को "ड्यू डिलिजेंस" करने के लिए कुछ निश्चित समय के लिए अन्य वीसी को दूर करने के लिए सहमत होता है, जो सौदे के लिए आवश्यक है। ड्यू डिलिजेंस पृष्ठभूमि जांच का कॉर्पोरेट समकक्ष है: उद्देश्य किसी भी छिपे हुए बम को उजागर करना है जो कंपनी को बाद में डुबो सकता है, जैसे उत्पाद में गंभीर डिजाइन दोष, कंपनी के खिलाफ लंबित मुकदमे, बौद्धिक संपदा मुद्दे, और इसी तरह। वीसी का कानूनी और वित्तीय ड्यू डिलिजेंस काफी संपूर्ण होता है, लेकिन तकनीकी ड्यू डिलिजेंस आम तौर पर एक मजाक होता है। [8]
ड्यू डिलिजेंस में कोई टिकिंग बम नहीं मिलता है, और छह सप्ताह बाद वे सौदे के साथ आगे बढ़ते हैं। यहां शर्तें दी गई हैं: $4 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर $2 मिलियन का निवेश, जिसका अर्थ है कि सौदे के बंद होने के बाद वीसी कंपनी का एक तिहाई हिस्सा रखेंगे (2 / (4 + 2))। वीसी यह भी जोर देते हैं कि सौदे से पहले विकल्प पूल को अतिरिक्त सौ शेयरों से बढ़ाया जाए। इसलिए जारी किए गए नए शेयरों की कुल संख्या 750 है, और कैप टेबल बन जाती है:
शेयरधारक शेयर प्रतिशत
वीसी 650 33.3
एंजेल 200 10.3
चाचा 50 2.6
प्रत्येक संस्थापक 250 12.8
कर्मचारी 36* 1.8
*अवशिष्ट विकल्प पूल 264 13.5
कुल 1950 100
यह तस्वीर कई मायनों में अवास्तविक है। उदाहरण के लिए, जबकि प्रतिशत अंततः इस तरह दिख सकते हैं, यह संभावना नहीं है कि वीसी मौजूदा शेयरों की संख्या बनाए रखेंगे। वास्तव में, स्टार्टअप के सभी कागजात को बदल दिया जाएगा, जैसे कि कंपनी को नए सिरे से स्थापित किया जा रहा हो। साथ ही, पैसा कई किश्तों में आ सकता है, बाद वाले विभिन्न शर्तों के अधीन—हालांकि यह स्पष्ट रूप से कम-श्रेणी के वीसी (जिनका जीवन अधिक संदिग्ध स्टार्टअप को फंड करना है) के साथ शीर्ष फर्मों की तुलना में अधिक आम है।
और निश्चित रूप से कोई भी वीसी जो इसे पढ़ रहा है वह शायद इस बात पर हंस रहा होगा कि मेरे काल्पनिक वीसी ने एंजेल को कंपनी का अपना 10.3% रखने की अनुमति कैसे दी। मैं स्वीकार करता हूं, यह बैम्बी संस्करण है; तस्वीर को सरल बनाने में, मैंने सभी को अधिक दयालु भी बनाया है। वास्तविक दुनिया में, वीसी एंजेल को वैसे ही मानते हैं जैसे एक ईर्ष्यालु पति अपनी पत्नी के पिछले बॉयफ्रेंड के बारे में महसूस करता है। उनके लिए कंपनी उनके निवेश करने से पहले मौजूद नहीं थी। [9]
मैं यह प्रभाव नहीं देना चाहता कि आपको वीसी के पास जाने से पहले एंजेल राउंड करना होगा। इस उदाहरण में मैंने कई फंडिंग स्रोतों को कार्रवाई में दिखाने के लिए चीजों को बढ़ाया है। कुछ स्टार्टअप सीधे सीड फंडिंग से वीसी राउंड तक जा सकते हैं; हमने जिन कई कंपनियों को फंड किया है, वे ऐसा कर चुकी हैं।
संस्थापकों को चार साल में अपने शेयरों को वेस्ट करने की आवश्यकता होती है, और बोर्ड को अब दो वीसी, दो संस्थापकों और दोनों द्वारा स्वीकार्य पांचवें व्यक्ति से मिलकर पुनर्गठित किया जाता है। एंजेल निवेशक खुशी-खुशी अपनी बोर्ड सीट सरेंडर कर देता है।
इस बिंदु पर, हमारी स्टार्टअप हमें फंडिंग के बारे में कुछ भी नया नहीं सिखा सकती है—या कम से कम, कुछ भी अच्छा नहीं। [10] स्टार्टअप लगभग निश्चित रूप से इस बिंदु पर और अधिक लोगों को काम पर रखेगा; उन लाखों को काम पर लगाना होगा, आखिरकार। कंपनी अतिरिक्त फंडिंग राउंड कर सकती है, संभवतः उच्च मूल्यांकन पर। वे असाधारण रूप से भाग्यशाली होने पर आईपीओ कर सकते हैं, जिसे हमें याद रखना चाहिए कि सिद्धांत रूप में फंडिंग का एक दौर भी है, इसके डी फैक्टो उद्देश्य के बावजूद। लेकिन वह, यदि संभावना की सीमा से परे नहीं है, तो इस लेख के दायरे से परे है।
सौदे विफल हो जाते हैं
जिस किसी ने भी स्टार्टअप के माध्यम से काम किया है, वह पिछले चित्र में कुछ गायब पाएगा: आपदाएं। यदि स्टार्टअप में कुछ सामान्य है, तो वह यह है कि कुछ न कुछ हमेशा गलत हो रहा है। और कहीं भी फंडिंग के मामलों से ज्यादा नहीं।
उदाहरण के लिए, हमारे काल्पनिक स्टार्टअप ने अगले को सुरक्षित करने से पहले कभी भी एक दौर का आधा से अधिक खर्च नहीं किया। यह विशिष्ट से अधिक आदर्श है। कई स्टार्टअप—यहां तक कि सफल वाले भी—किसी बिंदु पर पैसे खत्म होने के करीब आ जाते हैं। जब स्टार्टअप के पास पैसा खत्म हो जाता है तो भयानक चीजें होती हैं, क्योंकि वे प्रतिकूलता के लिए नहीं, बल्कि विकास के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।
लेकिन मेरे द्वारा वर्णित सौदों की श्रृंखला के बारे में सबसे अवास्तविक बात यह है कि वे सभी बंद हो गए। स्टार्टअप की दुनिया में, सौदे बंद नहीं होते हैं। सौदे विफल हो जाते हैं। यदि आप एक स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं तो आप इसे याद रखने से अच्छा करेंगे। पक्षी उड़ते हैं; मछली तैरती है; सौदे विफल हो जाते हैं।
क्यों? आंशिक कारण यह है कि सौदे इतनी बार विफल होते हैं कि आप खुद से झूठ बोलते हैं। आप चाहते हैं कि सौदा बंद हो जाए, इसलिए आप विश्वास करना शुरू कर देते हैं कि यह होगा। लेकिन इस पर भी विचार करने के बाद, स्टार्टअप सौदे आश्चर्यजनक रूप से बार-बार विफल होते हैं—जितना कि, उदाहरण के लिए, अचल संपत्ति खरीदने के सौदे। इसका कारण यह है कि यह एक बहुत ही जोखिम भरा वातावरण है। स्टार्टअप को फंड करने या अधिग्रहण करने वाले लोग खरीदार के पछतावे के बुरे मामलों के शिकार होते हैं। वे वास्तव में उस जोखिम को नहीं समझते हैं जो वे ले रहे हैं जब तक कि सौदा बंद होने वाला न हो। और फिर वे घबरा जाते हैं। और न केवल अनुभवहीन एंजेल निवेशक, बल्कि बड़ी कंपनियां भी।
इसलिए यदि आप एक स्टार्टअप संस्थापक हैं जो सोच रहे हैं कि कोई एंजेल निवेशक आपके फोन कॉल का जवाब क्यों नहीं दे रहा है, तो आप कम से कम इस विचार से आराम ले सकते हैं कि वही चीज अन्य सौदों के साथ सौ गुना बड़ी हो रही है।
मैंने जो स्टार्टअप इतिहास का उदाहरण प्रस्तुत किया है वह एक कंकाल की तरह है—जहां तक यह जाता है वहां तक सटीक है, लेकिन एक पूर्ण चित्र होने के लिए इसे विस्तृत करने की आवश्यकता है। एक पूर्ण चित्र प्राप्त करने के लिए, बस हर संभव आपदा जोड़ें।
एक डरावना संभावना? एक तरह से। और फिर भी एक तरह से प्रोत्साहित भी। स्टार्टअप की अनिश्चितता ही लगभग सभी को डराती है। लोग स्थिरता को अधिक महत्व देते हैं—विशेषकर युवा लोग, जिन्हें विडंबना यह है कि इसकी सबसे कम आवश्यकता है। और इसलिए एक स्टार्टअप शुरू करने में, किसी भी वास्तव में साहसी उपक्रम की तरह, केवल इसे करने का निर्णय लेना आपको आधा रास्ता तय कराता है। दौड़ के दिन, बाकी धावक नहीं आएंगे।
नोट्स
[1] ऐसे नियमों का उद्देश्य विधवाओं और अनाथों को बदमाश निवेश योजनाओं से बचाना है; एक मिलियन डॉलर की तरल संपत्ति वाले लोगों को खुद को बचाने में सक्षम माना जाता है। अनपेक्षित परिणाम यह है कि उच्चतम रिटर्न उत्पन्न करने वाले निवेश, जैसे हेज फंड, केवल अमीरों के लिए उपलब्ध हैं।
[2] परामर्श वह जगह है जहाँ उत्पाद कंपनियां मरने जाती हैं। आईबीएम सबसे प्रसिद्ध उदाहरण है। इसलिए एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरुआत करना कब्र में शुरू करने और जीवित लोगों की दुनिया में अपना रास्ता काम करने की कोशिश करने जैसा है।
[3] यदि "आपके पास" का मतलब खाड़ी क्षेत्र, बोस्टन या सिएटल नहीं है, तो स्थानांतरित करने पर विचार करें। यह कोई संयोग नहीं है कि आपने फिलाडेल्फिया से कई स्टार्टअप के बारे में नहीं सुना है।
[4] निवेशकों की तुलना अक्सर भेड़ों से की जाती है। और वे भेड़ों की तरह होते हैं, लेकिन वह उनकी स्थिति के प्रति एक तर्कसंगत प्रतिक्रिया है। भेड़ें एक कारण से वैसे ही व्यवहार करती हैं जैसे वे करती हैं। यदि सभी अन्य भेड़ें एक निश्चित क्षेत्र की ओर जाती हैं, तो यह शायद अच्छी चराई है। और जब कोई भेड़िया दिखाई देता है, तो क्या वह झुंड के बीच में एक भेड़ को खाएगा, या किनारे के पास वाले को?
[5] यह आंशिक रूप से आत्मविश्वास था, और आंशिक रूप से सरल अज्ञानता। हमें खुद नहीं पता था कि कौन सी वीसी फर्म प्रभावशाली थीं। हमें लगा कि सॉफ्टवेयर ही सब कुछ मायने रखता है। लेकिन वह एक अच्छा उत्पाद बनाने के महत्व को कम आंकने से ज्यादा महत्वपूर्ण होने की दिशा में सही दिशा साबित हुई: एक अच्छा उत्पाद बनाने के महत्व को कम आंकने से ज्यादा महत्वपूर्ण है।
[6] मैंने एक स्रोत छोड़ दिया है: सरकारी अनुदान। मुझे नहीं लगता कि ये औसत स्टार्टअप के लिए सोचने लायक भी हैं। सरकारें स्टार्टअप को प्रोत्साहित करने के लिए अनुदान कार्यक्रम स्थापित करते समय अच्छा मतलब रख सकती हैं, लेकिन वे जो एक हाथ से देते हैं वह दूसरे हाथ से ले लेते हैं: आवेदन की प्रक्रिया अनिवार्य रूप से इतनी कठिन होती है, और पैसे के साथ आप जो कर सकते हैं उस पर प्रतिबंध इतने बोझिल होते हैं, कि पैसा प्राप्त करने के लिए नौकरी लेना आसान होगा।
आपको विशेष रूप से उन अनुदानों पर संदेह करना चाहिए जिनका उद्देश्य किसी प्रकार की सामाजिक इंजीनियरिंग है—जैसे मिसिसिपी में अधिक स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना। एक ऐसी जगह पर स्टार्टअप शुरू करने के लिए मुफ्त पैसा जहां कुछ ही सफल होते हैं, वह शायद ही मुफ्त है।
कुछ सरकारी एजेंसियां वेंचर फंडिंग समूह चलाती हैं, जो अनुदान देने के बजाय निवेश करती हैं। उदाहरण के लिए, सीआईए इन-क्यू-टेल नामक एक वेंचर फंड चलाती है जो निजी क्षेत्र के फंडों पर आधारित है और स्पष्ट रूप से अच्छा रिटर्न उत्पन्न करता है। उनसे संपर्क करना शायद लायक होगा—यदि आपको सीआईए से पैसा लेने में कोई आपत्ति नहीं है।
[7] विकल्प काफी हद तक प्रतिबंधित स्टॉक से बदल दिए गए हैं, जो उसी के बराबर है। स्टॉक खरीदने का अधिकार अर्जित करने के बजाय, कर्मचारी को स्टॉक पहले ही मिल जाता है, और उसे वापस न देने का अधिकार अर्जित करता है। इसके लिए अलग रखे गए शेयरों को अभी भी "विकल्प पूल" कहा जाता है।
[8] प्रथम श्रेणी के तकनीकी लोग आम तौर पर वीसी के लिए ड्यू डिलिजेंस करने के लिए खुद को काम पर नहीं रखते हैं। इसलिए स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन हिस्सा अक्सर उस "विशेषज्ञ" के बेतुके सवालों का विनम्रता से जवाब देना होता है जिसे वे आपको देखने के लिए भेजते हैं।
[9] वीसी नियमित रूप से मनमाने ढंग से नए स्टॉक जारी करके एंजेल को मिटा देते हैं। उनके पास इस स्थिति के लिए एक मानक चालाकी का टुकड़ा प्रतीत होता है: कि एंजेल अब कंपनी की मदद करने के लिए काम नहीं कर रहे हैं, और इसलिए अपना स्टॉक रखने के लायक नहीं हैं। यह निश्चित रूप से निवेश के अर्थ की जानबूझकर गलतफहमी को दर्शाता है; किसी भी निवेशक की तरह, एंजेल को उन जोखिमों के लिए मुआवजा दिया जा रहा है जो उसने पहले लिए थे। इसी तर्क से, कोई तर्क दे सकता है कि जब कंपनी सार्वजनिक होती है तो वीसी से उनके शेयर छीन लिए जाने चाहिए।
[10] एक नई चीज जिसका सामना कंपनी कर सकती है वह है डाउन राउंड, या पिछले राउंड की तुलना में कम मूल्यांकन पर फंडिंग राउंड। डाउन राउंड बुरी खबर है; यह आम तौर पर सामान्य शेयरधारक होते हैं जो हिट लेते हैं। वीसी सौदे की शर्तों में कुछ सबसे भयानक प्रावधान डाउन राउंड से संबंधित होते हैं—जैसे "फुल रैचेट एंटी-डिल्यूशन," जो उतना ही भयानक है जितना लगता है।
संस्थापकों को इन खंडों को अनदेखा करने का प्रलोभन होता है, क्योंकि उन्हें लगता है कि कंपनी या तो एक बड़ी सफलता होगी या पूरी तरह से असफल होगी। वीसी अन्यथा जानते हैं: यह असामान्य नहीं है कि स्टार्टअप को अंततः सफल होने से पहले प्रतिकूलता के क्षणों का सामना करना पड़े। इसलिए एंटी-डिल्यूशन प्रावधानों पर बातचीत करना सार्थक है, भले ही आपको लगता है कि आपको इसकी आवश्यकता नहीं है, और वीसी आपको यह महसूस कराने की कोशिश करेंगे कि आप अनावश्यक रूप से परेशानी पैदा कर रहे हैं।
धन्यवाद सैम अल्टमैन, हच फिशमैन, स्टीव हफमैन, जेसिका लिविंगस्टन, सेशा प्रताप, स्टैन रीस, एंडी सिंगलटन, ज़ैक स्टोन, और आरोन स्वार्ट्ज़ को इस लेख के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।