अपने उपयोगकर्ताओं से मैंने क्या सीखा

सितंबर 2022

मैंने हाल ही में Y Combinator के आवेदकों से कहा था कि प्रवेश पाने के लिए मैं सबसे अच्छी सलाह दे सकता हूँ, प्रति शब्द, वह है अपने उपयोगकर्ताओं से आपने क्या सीखा है, यह समझाएं।

अपने उपयोगकर्ताओं से आपने क्या सीखा है, यह समझाएं।

यह बहुत सी चीजों का परीक्षण करता है: क्या आप उपयोगकर्ताओं पर ध्यान दे रहे हैं, आप उन्हें कितनी अच्छी तरह समझते हैं, और यहां तक कि उन्हें आपकी बनाई हुई चीज़ों की कितनी ज़रूरत है।

बाद में मैंने खुद से वही सवाल पूछा। मैंने YC के उपयोगकर्ताओं, हमने जिन स्टार्टअप्स को फंड किया है, उनसे क्या सीखा है?

सबसे पहली बात जो मेरे दिमाग में आई वह यह थी कि अधिकांश स्टार्टअप्स की समस्याएं एक जैसी होती हैं। कोई भी दो की समस्याएं बिल्कुल एक जैसी नहीं होतीं, लेकिन यह आश्चर्यजनक है कि समस्याएं कितनी समान रहती हैं, भले ही वे कुछ भी बना रहे हों। एक बार जब आप 100 स्टार्टअप्स को सलाह दे चुके होते हैं जो सभी अलग-अलग काम कर रहे हैं, तो आपको शायद ही कोई ऐसी समस्या आती है जिसे आपने पहले नहीं देखा हो।

यह तथ्य YC को काम करने वाली चीजों में से एक है। लेकिन जब हमने YC शुरू किया तब मुझे यह नहीं पता था। मेरे पास केवल कुछ डेटा बिंदु थे: हमारा अपना स्टार्टअप, और दोस्तों द्वारा शुरू किए गए स्टार्टअप। यह मेरे लिए एक आश्चर्य था कि कितनी बार एक ही समस्याएं विभिन्न रूपों में दोहराई जाती हैं। कई बाद के चरण के निवेशक शायद इसे कभी महसूस नहीं करेंगे, क्योंकि बाद के चरण के निवेशक अपने पूरे करियर में 100 स्टार्टअप्स को सलाह नहीं दे सकते हैं, लेकिन एक YC पार्टनर पहले एक या दो साल में इतना अनुभव प्राप्त कर लेगा।

यह शुरुआती चरण की छोटी संख्या में कंपनियों के बजाय बड़ी संख्या में शुरुआती चरण की कंपनियों को फंड करने का एक फायदा है। आपको बहुत सारा डेटा मिलता है। न केवल इसलिए कि आप अधिक कंपनियों को देख रहे हैं, बल्कि इसलिए भी कि अधिक चीजें गलत होती हैं।

लेकिन यह जानना (लगभग) सभी समस्याएं जो स्टार्टअप्स का सामना कर सकती हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि उन्हें सलाह देना स्वचालित किया जा सकता है, या एक सूत्र में कम किया जा सकता है। व्यक्तिगत ऑफिस आवर्स का कोई विकल्प नहीं है जिसमें YC पार्टनर शामिल हों। प्रत्येक स्टार्टअप अद्वितीय है, जिसका अर्थ है कि उन्हें विशिष्ट भागीदारों द्वारा सलाह दी जानी चाहिए जो उन्हें अच्छी तरह से जानते हैं। [1]

हमने इसे कठिन तरीके से सीखा, 2012 की गर्मियों में कुख्यात "बैच जिसने YC को तोड़ दिया" में। उस समय तक हमने पार्टनर्स को एक पूल के रूप में माना था। जब किसी स्टार्टअप ने ऑफिस आवर्स का अनुरोध किया, तो उन्हें किसी भी पार्टनर द्वारा पोस्ट की गई अगली उपलब्ध स्लॉट मिल जाती थी। इसका मतलब था कि हर पार्टनर को हर स्टार्टअप को जानना था। यह 60 स्टार्टअप्स तक ठीक काम किया, लेकिन जब बैच 80 तक बढ़ गया, तो सब कुछ टूट गया। संस्थापकों को शायद कुछ भी गलत नहीं लगा, लेकिन पार्टनर्स भ्रमित और नाखुश थे क्योंकि बैच के आधे रास्ते तक वे अभी तक सभी कंपनियों को नहीं जानते थे। [2]

शुरू में मैं उलझन में था। 60 स्टार्टअप्स पर चीजें ठीक कैसे हो सकती हैं और 80 पर टूट कैसे सकती हैं? यह केवल एक तिहाई अधिक था। फिर मुझे एहसास हुआ कि क्या हुआ था। हम एक O(n 2) एल्गोरिथम का उपयोग कर रहे थे। तो निश्चित रूप से यह फट गया।

हमने जो समाधान अपनाया वह इन स्थितियों में क्लासिक था। हमने बैच को स्टार्टअप्स के छोटे समूहों में विभाजित किया, जिनमें से प्रत्येक को समर्पित पार्टनर्स के समूह द्वारा देखरेख की जाती थी। इससे समस्या ठीक हो गई, और तब से यह ठीक काम कर रहा है। लेकिन YC को तोड़ने वाले बैच ने इस बात का एक शक्तिशाली प्रदर्शन किया कि स्टार्टअप्स को सलाह देने की प्रक्रिया कितनी व्यक्तिगत होनी चाहिए।

एक और संबंधित आश्चर्य यह है कि संस्थापक अपनी समस्याओं को समझने में कितने बुरे हो सकते हैं। संस्थापक कभी-कभी बात करने आते हैं और हम बातचीत के दौरान एक और बड़ी समस्या का पता लगाते हैं। उदाहरण के लिए (और यह मामला बहुत आम है), संस्थापक पैसे जुटाने में अपनी कठिनाइयों के बारे में बात करने आते हैं, और उनकी स्थिति में खुदाई करने के बाद, यह पता चलता है कि इसका कारण यह है कि कंपनी खराब प्रदर्शन कर रही है, और निवेशक इसे बता सकते हैं। या संस्थापक इस बात से चिंतित होते हैं कि उन्होंने अभी तक उपयोगकर्ता अधिग्रहण की समस्या को हल नहीं किया है, और इसका कारण यह पता चलता है कि उनका उत्पाद पर्याप्त अच्छा नहीं है। ऐसे समय भी आए हैं जब मैंने पूछा है "क्या आप इसे स्वयं उपयोग करेंगे, यदि आपने इसे नहीं बनाया होता?" और संस्थापकों ने, इस पर विचार करने के बाद कहा "नहीं।" खैर, यही कारण है कि आपको उपयोगकर्ता प्राप्त करने में परेशानी हो रही है।

अक्सर संस्थापकों को पता होता है कि उनकी समस्याएं क्या हैं, लेकिन उनके सापेक्ष महत्व का नहीं। [3] वे तीन समस्याओं के बारे में बात करने आते हैं जिनके बारे में वे चिंतित हैं। एक मध्यम महत्व का है, एक बिल्कुल भी मायने नहीं रखता है, और एक कंपनी को मार देगा यदि इसे तुरंत संबोधित नहीं किया गया। यह उन हॉरर फिल्मों में से एक को देखने जैसा है जहां नायिका अपने बॉयफ्रेंड के धोखा देने से बहुत परेशान है, और दरवाजे के बारे में केवल मामूली जिज्ञासु है जो रहस्यमय तरीके से खुला है। आप कहना चाहते हैं: अपने बॉयफ्रेंड की परवाह मत करो, उस दरवाजे के बारे में सोचो! सौभाग्य से ऑफिस आवर्स में आप कर सकते हैं। इसलिए जबकि स्टार्टअप अभी भी कुछ नियमितता के साथ मरते हैं, यह शायद ही कभी इसलिए होता है क्योंकि वे एक हत्यारे वाले कमरे में चले गए। YC पार्टनर्स उन्हें चेतावनी दे सकते हैं कि हत्यारे कहाँ हैं।

ऐसा नहीं है कि संस्थापक सुनते हैं। यह एक और बड़ा आश्चर्य था: संस्थापक कितनी बार हमारी नहीं सुनते हैं। कुछ हफ्ते पहले मैंने एक पार्टनर से बात की जो कुछ बैचों से YC के लिए काम कर रहा था और पैटर्न देखना शुरू कर रहा था। "वे एक साल बाद वापस आते हैं," उसने कहा, "और कहते हैं 'काश हमने आपकी सुनी होती।'"

संस्थापक हमारी क्यों नहीं सुनते, यह समझने में मुझे काफी समय लगा। शुरू में मुझे लगा कि यह सिर्फ हठधर्मिता है। यह कारण का एक हिस्सा है, लेकिन एक और और शायद अधिक महत्वपूर्ण कारण यह है कि स्टार्टअप्स के बारे में बहुत कुछ सहज ज्ञान के विपरीत है। और जब आप किसी को कुछ सहज ज्ञान के विपरीत बताते हैं, तो वह उन्हें गलत लगता है। इसलिए संस्थापक हमारी क्यों नहीं सुनते इसका कारण यह है कि वे हम पर विश्वास नहीं करते हैं। कम से कम तब तक जब तक अनुभव उन्हें अन्यथा नहीं सिखाता। [4]

स्टार्टअप्स इतने सहज ज्ञान के विपरीत क्यों होते हैं, इसका कारण यह है कि वे अधिकांश लोगों के अन्य अनुभवों से बहुत अलग होते हैं। कोई भी नहीं जानता कि यह कैसा होता है सिवाय उन लोगों के जिन्होंने इसे किया है। इसीलिए YC पार्टनर्स को आमतौर पर संस्थापक स्वयं होना चाहिए। लेकिन अजीब तरह से, स्टार्टअप्स की सहज ज्ञान के विपरीतता उन चीजों में से एक साबित होती है जो YC को काम करती है। यदि यह सहज ज्ञान के विपरीत नहीं होता, तो संस्थापकों को इसे करने के तरीके के बारे में हमारी सलाह की आवश्यकता नहीं होती।

शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स के लिए फोकस दोगुना महत्वपूर्ण है, क्योंकि न केवल उनके पास सौ अलग-अलग समस्याएं हैं, बल्कि उनके पास उन पर काम करने के लिए संस्थापक के अलावा कोई नहीं है। यदि संस्थापक उन चीजों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो मायने नहीं रखतीं, तो जो चीजें मायने रखती हैं उन पर कोई ध्यान केंद्रित नहीं कर रहा है। इसलिए YC में जो कुछ होता है उसका सार यह पता लगाना है कि कौन सी समस्याएं सबसे अधिक मायने रखती हैं, फिर उन्हें हल करने के लिए विचार तैयार करना - आदर्श रूप से एक सप्ताह या उससे कम के समाधान पर - और फिर उन विचारों को आज़माना और मापना कि वे कितनी अच्छी तरह काम करते हैं। फोकस कार्रवाई पर है, मापने योग्य, निकट-अवधि के परिणामों के साथ।

यह आवश्यक नहीं है कि संस्थापकों को परिणामों की परवाह किए बिना आगे बढ़ना चाहिए। यदि आप पर्याप्त उच्च आवृत्ति पर पाठ्यक्रम सही करते हैं, तो आप एक साथ सूक्ष्म पैमाने पर निर्णायक और मैक्रो पैमाने पर अनिश्चित हो सकते हैं। परिणाम एक कुछ हद तक घुमावदार पथ होता है, लेकिन बहुत तेज़ी से निष्पादित होता है, जैसे कि एक दौड़ने वाले बैक का मैदान में रास्ता। और व्यवहार में अपेक्षा से कम बैकट्रैकिंग होती है। संस्थापक आमतौर पर सही दिशा में दौड़ने के बारे में सही अनुमान लगाते हैं, खासकर यदि उनके पास YC पार्टनर जैसे अनुभवी व्यक्ति हों जिनसे वे अपनी परिकल्पनाओं को उछाल सकें। और जब वे गलत अनुमान लगाते हैं, तो वे जल्दी से नोटिस करते हैं, क्योंकि वे अगले सप्ताह ऑफिस आवर्स में परिणामों के बारे में बात करेंगे। [5]

नेविगेशनल क्षमता में एक छोटा सा सुधार आपको बहुत तेज़ बना सकता है, क्योंकि इसका दोहरा प्रभाव होता है: पथ छोटा होता है, और जब आप अधिक निश्चित होते हैं कि यह सही है तो आप उस पर तेज़ी से यात्रा कर सकते हैं। यहीं पर YC का बहुत सारा मूल्य निहित है, संस्थापकों को फोकस का एक अतिरिक्त वृद्धि प्राप्त करने में मदद करना जो उन्हें तेज़ी से आगे बढ़ने देता है। और चूंकि तेज़ी से आगे बढ़ना एक स्टार्टअप का सार है, YC प्रभावी रूप से स्टार्टअप्स को अधिक स्टार्टअप-जैसा बनाता है।

गति स्टार्टअप्स को परिभाषित करती है। फोकस गति को सक्षम बनाता है। YC फोकस में सुधार करता है।

संस्थापक अनिश्चित क्यों हैं कि क्या करना है? आंशिक रूप से इसलिए कि स्टार्टअप लगभग परिभाषा के अनुसार कुछ नया कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि कोई भी अभी तक नहीं जानता कि इसे कैसे करना है, या अधिकांश मामलों में "यह" क्या है। आंशिक रूप से इसलिए कि स्टार्टअप आम तौर पर बहुत सहज ज्ञान के विपरीत होते हैं। और आंशिक रूप से इसलिए कि कई संस्थापक, विशेष रूप से युवा और महत्वाकांक्षी, गलत तरीके से जीतने के लिए प्रशिक्षित किए गए हैं। इसे समझने में मुझे सालों लग गए। अधिकांश देशों में शैक्षिक प्रणाली आपको वास्तव में जो कुछ भी मापना है उसे करने के बजाय टेस्ट को हैक करके जीतने के लिए प्रशिक्षित करती है। लेकिन वह तब काम करना बंद कर देता है जब आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं। तो YC जो करता है उसका एक हिस्सा संस्थापकों को टेस्ट को हैक करना बंद करने के लिए पुन: प्रशिक्षित करना है। (इसमें आश्चर्यजनक रूप से लंबा समय लगता है। एक साल बाद भी आप उन्हें अपनी पुरानी आदतों पर वापस आते हुए देखते हैं।)

YC सिर्फ अधिक अनुभवी संस्थापकों द्वारा अपने ज्ञान को पारित करना नहीं है। यह प्रशिक्षुता की तुलना में विशेषज्ञता की तरह अधिक है। YC पार्टनर्स और संस्थापकों के ज्ञान के आकार अलग-अलग होते हैं: एक संस्थापक के लिए स्टार्टअप समस्याओं के विश्वकोशीय ज्ञान का अधिग्रहण करना सार्थक नहीं होगा जो एक YC पार्टनर के पास है, जैसे कि एक YC पार्टनर के लिए संस्थापक के पास डोमेन ज्ञान की गहराई का अधिग्रहण करना सार्थक नहीं होगा। यही कारण है कि एक अनुभवी संस्थापक के लिए YC करना अभी भी मूल्यवान हो सकता है, जैसे कि एक अनुभवी एथलीट के लिए कोच रखना अभी भी मूल्यवान हो सकता है।

YC संस्थापकों को जो दूसरी बड़ी चीज़ देता है वह है सहकर्मी, और यह शायद पार्टनर्स की सलाह से भी अधिक महत्वपूर्ण है। यदि आप इतिहास को देखें, तो महान कार्य कुछ स्थानों और संस्थानों के आसपास केंद्रित होते हैं: 15वीं सदी के अंत में फ्लोरेंस, 19वीं सदी के अंत में यूनिवर्सिटी ऑफ गोटिंगन, रॉस के अधीन The New Yorker, बेल लैब्स, ज़ेरॉक्स PARC। आप चाहे कितने भी अच्छे क्यों न हों, अच्छे सहकर्मी आपको बेहतर बनाते हैं। वास्तव में, बहुत महत्वाकांक्षी लोगों को शायद किसी और की तुलना में सहकर्मियों की अधिक आवश्यकता होती है, क्योंकि वे रोजमर्रा की जिंदगी में उनसे बहुत प्यासे रहते हैं।

चाहे YC एक दिन उन प्रसिद्ध समूहों के साथ सूचीबद्ध होने का प्रबंधन करे या नहीं, यह कोशिश की कमी के लिए नहीं होगा। हम इस ऐतिहासिक घटना से बहुत अवगत थे और जानबूझकर YC को एक के रूप में डिजाइन किया था। इस बिंदु तक यह कहना शेखी बघारना नहीं है कि यह महान स्टार्टअप संस्थापकों का सबसे बड़ा समूह है। यहां तक कि YC पर हमला करने की कोशिश करने वाले भी इसे स्वीकार करते हैं।

सहकर्मी और स्टार्टअप संस्थापक दुनिया की दो सबसे शक्तिशाली ताकतें हैं, इसलिए आप उम्मीद करेंगे कि उन्हें मिलाने का एक बड़ा प्रभाव पड़ेगा। YC से पहले, उस हद तक जब लोगों ने इस सवाल के बारे में सोचा था, ज्यादातर ने मान लिया था कि उन्हें जोड़ा नहीं जा सकता - कि अकेलापन स्वतंत्रता की कीमत थी। जब हमने 1990 के दशक में बोस्टन में अपना खुद का स्टार्टअप शुरू किया तो हमें ऐसा ही महसूस हुआ। हमारे पास कुछ ऐसे बड़े लोग थे जिनसे हम सलाह ले सकते थे (विभिन्न गुणवत्ता के), लेकिन कोई सहकर्मी नहीं थे। कोई ऐसा नहीं था जिसके साथ हम निवेशकों के दुर्व्यवहार के बारे में सहानुभूति रख सकें, या प्रौद्योगिकी के भविष्य के बारे में अनुमान लगा सकें। मैं अक्सर संस्थापकों को कुछ ऐसा बनाने के लिए कहता हूं जो वे स्वयं चाहते हैं, और YC निश्चित रूप से वही है: इसे ठीक वही बनाने के लिए डिज़ाइन किया गया था जो हम चाहते थे जब हम एक स्टार्टअप शुरू कर रहे थे।

एक चीज जो हम चाहते थे वह यह थी कि हमें यादृच्छिक अमीर लोगों के दौरों पर जाए बिना बीज धन प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए। यह अब एक वस्तु बन गई है, कम से कम अमेरिका में। लेकिन महान सहकर्मी कभी वस्तु नहीं बन सकते, क्योंकि तथ्य यह है कि वे कुछ स्थानों पर केंद्रित होते हैं, इसका मतलब है कि वे बाकी जगहों से आनुपातिक रूप से अनुपस्थित हैं।

हालांकि, जहां वे क्लस्टर करते हैं वहां कुछ जादुई होता है। YC डिनर में कमरे में ऊर्जा मेरे द्वारा अनुभव की गई किसी भी चीज़ से अलग है। हम एक या दो अन्य स्टार्टअप्स से बात करने के लिए खुश होते। जब आपके पास एक पूरा कमरा होता है तो यह एक पूरी तरह से अलग बात होती है।

YC संस्थापक केवल एक-दूसरे से प्रेरित नहीं होते हैं। वे एक-दूसरे की मदद भी करते हैं। यह सबसे खुशहाल बात है जो मैंने स्टार्टअप संस्थापकों के बारे में सीखी है: वे एक-दूसरे की मदद करने में कितने उदार हो सकते हैं। हमने इसे पहले बैच में देखा और जानबूझकर YC को इसे बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया। परिणाम एक विश्वविद्यालय की तुलना में कहीं अधिक तीव्र कुछ है। पार्टनर्स, पूर्व छात्रों और उनके बैचमेट्स के बीच, संस्थापक ऐसे लोगों से घिरे होते हैं जो उनकी मदद करना चाहते हैं, और कर सकते हैं।

नोट्स

[1] यही कारण है कि मुझे कभी भी यह पसंद नहीं आया जब लोग YC को "बूटकैंप" कहते हैं। यह बूटकैंप की तरह तीव्र है, लेकिन संरचना में विपरीत है। हर किसी के एक ही काम करने के बजाय, वे प्रत्येक YC पार्टनर्स से बात कर रहे हैं ताकि यह पता लगाया जा सके कि उनके विशिष्ट स्टार्टअप को क्या चाहिए।

[2] जब मैं कहता हूं कि 2012 की गर्मियों का बैच टूटा हुआ था, तो मेरा मतलब है कि पार्टनर्स को लगा कि कुछ गड़बड़ है। चीजें अभी तक इतनी टूटी नहीं थीं कि स्टार्टअप्स का अनुभव खराब हो। वास्तव में उस बैच ने असामान्य रूप से अच्छा प्रदर्शन किया।

[3] यह स्थिति मुझे उस शोध की याद दिलाती है जो दिखाता है कि लोग सवालों के जवाब देने में बहुत अच्छे होते हैं, बजाय इसके कि वे अपने उत्तरों की सटीकता का अनुमान लगा सकें। दोनों घटनाएं बहुत समान महसूस होती हैं।

[4] Airbnbs विशेष रूप से सुनने में अच्छे थे - आंशिक रूप से इसलिए कि वे लचीले और अनुशासित थे, लेकिन इसलिए भी कि उन्होंने पिछले साल के दौरान इतना कठिन समय बिताया था। वे सुनने के लिए तैयार थे।

[5] निर्णायकता की इष्टतम इकाई इस बात पर निर्भर करती है कि परिणाम प्राप्त करने में कितना समय लगता है, और यह उस समस्या के प्रकार पर निर्भर करता है जिसे आप हल कर रहे हैं। जब आप निवेशकों के साथ बातचीत कर रहे होते हैं, तो यह कुछ दिन हो सकता है, जबकि यदि आप हार्डवेयर बना रहे हैं तो यह महीनों हो सकता है।

इसकी समीक्षा के लिए Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Harj Taggar, और Garry Tan को धन्यवाद।