Standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot?

Oktober 2015

Wenn ich mit einem Startup spreche, das seit mehr als 8 oder 9 Monaten operiert, ist das Erste, was ich wissen möchte, fast immer dasselbe. Angenommen, ihre Ausgaben bleiben konstant und ihr Umsatzwachstum ist so, wie es in den letzten Monaten war, erreichen sie die Profitabilität mit dem Geld, das sie noch haben? Oder dramatischer ausgedrückt: Leben oder sterben sie standardmäßig?

Das Erstaunliche ist, wie oft die Gründer es selbst nicht wissen. Die Hälfte der Gründer, mit denen ich spreche, weiß nicht, ob sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind.

Wenn Sie zu dieser Gruppe gehören, hat Trevor Blackwell einen praktischen Rechner erstellt, mit dem Sie es herausfinden können.

Der Grund, warum ich zuerst wissen möchte, ob ein Startup standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot ist, liegt darin, dass der Rest des Gesprächs von der Antwort abhängt. Wenn das Unternehmen standardmäßig am Leben ist, können wir über ehrgeizige neue Dinge sprechen, die es tun könnte. Wenn es standardmäßig tot ist, müssen wir wahrscheinlich darüber sprechen, wie wir es retten können. Wir wissen, dass die aktuelle Entwicklung schlecht endet. Wie können sie von dieser Entwicklung abkommen?

Warum wissen so wenige Gründer, ob sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind? Hauptsächlich, glaube ich, weil sie es nicht gewohnt sind, das zu fragen. Es ist keine Frage, die man früh stellen kann, genauso wenig wie es sinnvoll ist, ein 3-jähriges Kind zu fragen, wie es plant, sich selbst zu versorgen. Aber je älter das Unternehmen wird, desto wichtiger wird die Frage. Eine solche Umstellung überrascht die Leute oft.

Ich schlage folgende Lösung vor: Anstatt zu spät zu fragen, ob Sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind, fangen Sie zu früh an zu fragen. Es ist schwer zu sagen, wann genau die Frage ihre Polarität wechselt. Aber es ist wahrscheinlich nicht sehr gefährlich, zu früh zu befürchten, dass Sie standardmäßig tot sind, während es sehr gefährlich ist, zu spät zu befürchten.

Der Grund dafür ist ein Phänomen, über das ich bereits geschrieben habe: die fatale Klemme. Die fatale Klemme ist standardmäßig tot + langsames Wachstum + nicht genug Zeit, um es zu beheben. Und der Weg, wie Gründer hineingeraten, ist, nicht zu erkennen, wohin sie steuern.

Es gibt noch einen weiteren Grund, warum Gründer sich nicht fragen, ob sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind: Sie gehen davon aus, dass es einfach sein wird, mehr Geld aufzunehmen. Aber diese Annahme ist oft falsch, und schlimmer noch, je mehr Sie sich darauf verlassen, desto falscher wird sie.

Vielleicht hilft es, Fakten von Hoffnungen zu trennen. Anstatt mit vagem Optimismus in die Zukunft zu blicken, trennen Sie die Komponenten explizit. Sagen Sie: „Wir sind standardmäßig tot, aber wir zählen darauf, dass Investoren uns retten.“ Vielleicht löst das, wenn Sie es aussprechen, die gleichen Alarme in Ihrem Kopf aus, wie es bei mir der Fall ist. Und wenn Sie die Alarme früh genug auslösen, können Sie vielleicht die fatale Klemme vermeiden.

Es wäre sicher, standardmäßig tot zu sein, wenn Sie darauf zählen könnten, dass Investoren Sie retten. In der Regel ist ihr Interesse eine Funktion des Wachstums. Wenn Sie ein starkes Umsatzwachstum haben, sagen wir mehr als das Fünffache pro Jahr, können Sie damit rechnen, dass Investoren interessiert sind, auch wenn Sie nicht profitabel sind.[1] Aber Investoren sind so unbeständig, dass man sich nie mehr als darauf verlassen kann. Manchmal verunsichert etwas an Ihrem Geschäft die Investoren, selbst wenn Ihr Wachstum großartig ist. Daher können Sie, egal wie gut Ihr Wachstum ist, die Kapitalbeschaffung nie sicher als mehr als einen Plan A behandeln. Sie sollten immer auch einen Plan B haben: Sie sollten genau wissen (und aufschreiben), was Sie tun müssen, um zu überleben, wenn Sie kein Geld mehr aufnehmen können, und genau wissen, wann Sie zu Plan B wechseln müssen, wenn Plan A nicht funktioniert.

In jedem Fall ist schnelles Wachstum im Vergleich zu kostengünstigem Betrieb weit von der scharfen Dichotomie entfernt, die viele Gründer annehmen. In der Praxis gibt es überraschend wenig Verbindung zwischen dem, was ein Startup ausgibt, und wie schnell es wächst. Wenn ein Startup schnell wächst, liegt das normalerweise daran, dass das Produkt einen Nerv trifft, im Sinne der direkten Erfüllung eines großen Bedarfs. Wenn ein Startup viel ausgibt, liegt das normalerweise daran, dass das Produkt teuer in der Entwicklung oder im Verkauf ist, oder einfach daran, dass sie verschwenderisch sind.

Wenn Sie aufmerksam sind, werden Sie sich an dieser Stelle nicht nur fragen, wie Sie die fatale Klemme vermeiden können, sondern auch, wie Sie vermeiden können, standardmäßig tot zu sein. Das ist einfach: Stellen Sie nicht zu schnell ein. Zu schnelles Einstellen ist bei weitem der größte Killer von Startups, die Geld aufnehmen.[2]

Gründer sagen sich, dass sie einstellen müssen, um zu wachsen. Aber die meisten überschätzen diesen Bedarf eher, als ihn zu unterschätzen. Warum? Zum Teil, weil es so viel zu tun gibt. Naive Gründer denken, dass, wenn sie nur genug Leute einstellen, alles erledigt wird. Zum Teil, weil erfolgreiche Startups viele Mitarbeiter haben, also scheint es, dass das der Weg zum Erfolg ist. Tatsächlich sind die großen Belegschaften erfolgreicher Startups wahrscheinlich eher die Folge des Wachstums als die Ursache. Und zum Teil, weil Gründer bei langsamem Wachstum nicht die eigentliche Ursache anerkennen wollen: das Produkt ist nicht attraktiv genug.

Außerdem werden Gründer, die gerade Geld aufgenommen haben, oft von den VCs, die sie finanziert haben, zum Überbeschäftigen ermutigt. Kill-or-cure-Strategien sind für VCs optimal, da sie durch den Portfolioeffekt geschützt sind. VCs wollen Sie in der einen oder anderen Weise „sprengen“. Aber als Gründer sind Ihre Anreize anders. Sie wollen vor allem überleben.[3]

Hier ist eine gängige Art, wie Startups sterben. Sie machen etwas mäßig Attraktives und haben ein ordentliches anfängliches Wachstum. Sie nehmen ihre erste Runde relativ einfach auf, weil die Gründer klug erscheinen und die Idee plausibel klingt. Aber weil das Produkt nur mäßig attraktiv ist, ist das Wachstum in Ordnung, aber nicht großartig. Die Gründer überzeugen sich, dass die Einstellung vieler Leute der Weg ist, das Wachstum zu steigern. Ihre Investoren stimmen zu. Aber (weil das Produkt nur mäßig attraktiv ist) kommt das Wachstum nie. Jetzt geht ihnen schnell das Geld aus. Sie hoffen, dass weitere Investitionen sie retten werden. Aber weil sie hohe Ausgaben und langsames Wachstum haben, sind sie für Investoren unattraktiv geworden. Sie können nicht mehr aufnehmen, und das Unternehmen stirbt.

Was das Unternehmen hätte tun sollen, ist, das grundlegende Problem anzugehen: dass das Produkt nur mäßig attraktiv ist. Leute einzustellen ist selten der Weg, das zu beheben. Meistens macht es es schwieriger. In dieser frühen Phase muss sich das Produkt mehr weiterentwickeln als „ausgebaut“ werden, und das ist normalerweise mit weniger Leuten einfacher.[4]

Wenn Sie sich fragen, ob Sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind, kann Sie das retten. Vielleicht wirken die Alarmglocken, die es auslöst, den Kräften entgegen, die Sie zum Überbeschäftigen drängen. Stattdessen werden Sie gezwungen sein, Wachstum auf andere Weise zu suchen. Zum Beispiel, indem Sie Dinge tun, die nicht skalieren, oder indem Sie das Produkt so umgestalten, wie es nur Gründer können. Und für viele, wenn nicht die meisten Startups, werden diese Wege zum Wachstum die sein, die tatsächlich funktionieren.

Airbnb wartete 4 Monate nach der Kapitalaufnahme Ende Y Combinator, bevor sie ihren ersten Mitarbeiter einstellten. In der Zwischenzeit waren die Gründer schrecklich überarbeitet. Aber sie waren überarbeitet und entwickelten Airbnb zu dem erstaunlich erfolgreichen Organismus, der es heute ist.

Anmerkungen

[1] Starkes Nutzungs-Wachstum wird auch Investoren interessieren. Der Umsatz wird letztendlich ein konstanter Faktor der Nutzung sein, daher sagt eine Nutzungs-Wachstumsrate von x% eine Umsatz-Wachstumsrate von x% voraus. Aber in der Praxis diskontieren Investoren lediglich prognostizierten Umsatz, daher benötigen Sie bei der Messung der Nutzung eine höhere Wachstumsrate, um Investoren zu beeindrucken.

[2] Startups, die kein Geld aufnehmen, werden davor bewahrt, zu schnell einzustellen, weil sie es sich nicht leisten können. Aber das bedeutet nicht, dass Sie die Kapitalaufnahme vermeiden sollten, um dieses Problem zu vermeiden, genauso wenig wie totale Abstinenz der einzige Weg ist, um nicht alkoholabhängig zu werden.

[3] Es würde mich nicht überraschen, wenn die Tendenz von VCs, Gründer zum Überbeschäftigen zu drängen, nicht einmal in ihrem eigenen Interesse liegt. Sie wissen nicht, wie viele der Unternehmen, die durch übermäßige Ausgaben zugrunde gehen, gut abgeschnitten hätten, wenn sie überlebt hätten. Ich schätze, eine beträchtliche Anzahl.

[4] Nach dem Lesen eines Entwurfs schrieb Sam Altman:

„Ich denke, Sie sollten den Punkt der Einstellung stärker betonen. Ich denke, es ist ungefähr richtig zu sagen, dass die erfolgreichsten Unternehmen von YC nie die schnellsten waren, die eingestellt haben, und eines der Kennzeichen eines großartigen Gründers ist die Fähigkeit, diesem Drang zu widerstehen.“

Paul Buchheit fügt hinzu:

„Ein verwandtes Problem, das ich oft sehe, ist die vorzeitige Skalierung – Gründer nehmen ein kleines Unternehmen, das nicht wirklich funktioniert (typischerweise schlechte Einheitsökonomie), und skalieren es dann hoch, weil sie beeindruckende Wachstumszahlen wünschen. Dies ähnelt dem Überbeschäftigen, da es das Unternehmen viel schwieriger macht, es zu reparieren, sobald es groß ist, und sie außerdem sehr schnell Geld verbrennen.“

Danke an Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston und Geoff Ralston für das Lesen von Entwürfen davon.