Die 18 Fehler, die Startups umbringen | undefined

Möchten Sie ein Startup gründen? Lassen Sie sich von Y Combinator finanzieren.

Oktober 2006

In der Fragerunde nach einem kürzlichen Vortrag fragte jemand, was Startups zum Scheitern bringe. Nachdem ich ein paar Sekunden lang verdutzt dastand, wurde mir klar, dass dies eine Fangfrage war. Es ist gleichbedeutend damit, zu fragen, wie man ein Startup zum Erfolg führt – wenn man jeden Grund zum Scheitern vermeidet, hat man Erfolg –, und das ist zu große Frage, um sie spontan zu beantworten.

Danach erkannte ich, dass es hilfreich sein könnte, das Problem aus dieser Richtung zu betrachten. Wenn man eine Liste aller Dinge hat, die man nicht tun sollte, kann man diese durch Negation in ein Erfolgsrezept verwandeln. Und diese Form der Liste ist in der Praxis vielleicht nützlicher. Es ist einfacher, sich selbst beim Tun von etwas zu erwischen, das man nicht tun sollte, als sich immer daran zu erinnern, etwas zu tun, das man tun sollte. [1]

In gewisser Weise gibt es nur einen Fehler, der Startups umbringt: etwas zu machen, das die Nutzer nicht wollen. Wenn man etwas macht, das die Nutzer wollen, wird man wahrscheinlich in Ordnung sein, egal was man sonst tut oder nicht tut. Und wenn man etwas macht, das die Nutzer nicht wollen, dann ist man tot, egal was man sonst tut oder nicht tut. Diese Liste ist also eigentlich eine Liste von 18 Dingen, die dazu führen, dass Startups etwas machen, das die Nutzer nicht wollen. Fast alles Scheitern läuft darauf hinaus.

1. Alleiniger Gründer

Ist Ihnen schon aufgefallen, wie wenige erfolgreiche Startups von nur einer Person gegründet wurden? Selbst Unternehmen, die man als von einem Gründer geführt betrachtet, wie Oracle, hatten meist mehr. Es scheint unwahrscheinlich, dass dies ein Zufall ist.

Was ist falsch daran, nur einen Gründer zu haben? Zunächst einmal ist es ein Misstrauensvotum. Es bedeutet wahrscheinlich, dass der Gründer keinen seiner Freunde überzeugen konnte, mit ihm das Unternehmen zu gründen. Das ist ziemlich alarmierend, denn seine Freunde kennen ihn am besten.

Aber selbst wenn die Freunde des Gründers falsch lagen und das Unternehmen eine gute Wette ist, ist er immer noch im Nachteil. Ein Startup zu gründen ist zu schwer für eine Person. Selbst wenn Sie die ganze Arbeit selbst erledigen könnten, brauchen Sie Kollegen, mit denen Sie brainstormen, die Sie von dummen Entscheidungen abbringen und die Sie aufmuntern, wenn die Dinge schiefgehen.

Letzteres mag das Wichtigste sein. Die Tiefpunkte in einem Startup sind so tief, dass nur wenige sie allein ertragen könnten. Wenn man mehrere Gründer hat, bindet der Korpsgeist sie auf eine Weise zusammen, die den Erhaltungsgesetzen zu widersprechen scheint. Jeder denkt: „Ich kann meine Freunde nicht enttäuschen.“ Das ist eine der mächtigsten Kräfte in der menschlichen Natur, und sie fehlt, wenn nur ein Gründer da ist.

2. Schlechter Standort

Startups gedeihen an manchen Orten und an anderen nicht. Das Silicon Valley dominiert, dann Boston, dann Seattle, Austin, Denver und New York. Danach gibt es nicht mehr viel. Selbst in New York ist die Zahl der Startups pro Kopf wahrscheinlich ein Zwanzigstel dessen, was sie im Silicon Valley ist. In Städten wie Houston, Chicago und Detroit ist sie zu klein, um gemessen zu werden.

Warum ist der Abfall so steil? Wahrscheinlich aus demselben Grund wie in anderen Branchen. Was ist das sechstgrößte Modezentrum in den USA? Das sechstgrößte Zentrum für Öl, Finanzen oder Verlagswesen? Was auch immer sie sind, sie sind wahrscheinlich so weit vom Spitzenplatz entfernt, dass es irreführend wäre, sie überhaupt Zentren zu nennen.

Es ist eine interessante Frage, warum Städte Startup-Hubs werden, aber der Grund, warum Startups dort gedeihen, ist wahrscheinlich derselbe wie in jeder Branche: Dort sind die Experten. Die Standards sind höher; die Leute sind sympathischer für das, was man tut; die Art von Leuten, die man einstellen möchte, möchte dort leben; unterstützende Industrien sind vorhanden; die Leute, denen man bei zufälligen Treffen begegnet, sind im selben Geschäft tätig. Wer weiß genau, wie diese Faktoren zusammenwirken, um Startups im Silicon Valley zu fördern und sie in Detroit zu erdrücken, aber aus der Anzahl der Startups pro Kopf in jedem ist klar, dass sie es tun.

3. Randnische

Die meisten Gruppen, die sich bei Y Combinator bewerben, leiden unter einem gemeinsamen Problem: Sie wählen eine kleine, obskure Nische in der Hoffnung, der Konkurrenz aus dem Weg zu gehen.

Wenn man kleinen Kindern beim Sport zusieht, bemerkt man, dass sie unter einem bestimmten Alter Angst vor dem Ball haben. Wenn der Ball in ihre Nähe kommt, ist ihr Instinkt, ihn zu meiden. Ich habe als Achtjähriger im Außenfeld nicht viele Bälle gefangen, denn wann immer ein hoher Ball auf mich zukam, schloss ich die Augen und hielt meinen Handschuh eher zum Schutz hoch, als in der Hoffnung, ihn zu fangen.

Die Wahl eines Randprojekts ist das Startup-Äquivalent meiner Achtjährigen-Strategie im Umgang mit hohen Bällen. Wenn man etwas Gutes macht, wird man Konkurrenten haben, also kann man sich dem auch stellen. Man kann der Konkurrenz nur ausweichen, indem man guten Ideen ausweicht.

Ich glaube, diese Zurückhaltung vor großen Problemen ist größtenteils unbewusst. Es ist nicht so, dass die Leute sich große Ideen ausdenken, sich aber entscheiden, kleinere zu verfolgen, weil sie sicherer erscheinen. Ihr Unterbewusstsein lässt Sie nicht einmal an große Ideen denken. Die Lösung könnte also darin bestehen, über Ideen nachzudenken, ohne sich selbst zu involvieren. Was wäre eine großartige Idee für jemanden anderen, um sie als Startup zu verfolgen?

4. Ableitete Idee

Viele der Bewerbungen, die wir erhalten, sind Nachahmungen eines bestehenden Unternehmens. Das ist eine Ideenquelle, aber nicht die beste. Wenn man sich die Ursprünge erfolgreicher Startups ansieht, wurden nur wenige als Nachahmung eines anderen Startups gegründet. Woher kamen die Ideen? Meist von einem spezifischen, ungelösten Problem, das die Gründer identifiziert hatten.

Unser Startup stellte Software für die Erstellung von Online-Shops her. Als wir damit begannen, gab es keine; die wenigen Websites, von denen man bestellen konnte, wurden von Web-Beratern mit großem Aufwand von Hand erstellt. Wir wussten, dass, wenn der Online-Einkauf jemals Fahrt aufnehmen würde, diese Websites per Software generiert werden müssten, also schrieben wir welche. Ziemlich einfach.

Es scheint, dass die besten Probleme, die man lösen kann, solche sind, die einen persönlich betreffen. Apple entstand, weil Steve Wozniak einen Computer wollte, Google, weil Larry und Sergey online keine Informationen finden konnten, Hotmail, weil Sabeer Bhatia und Jack Smith ihre E-Mails bei der Arbeit nicht austauschen konnten.

Anstatt also das Facebook zu kopieren, mit einer Variation, die das Facebook zu Recht ignorierte, schauen Sie aus der anderen Richtung nach Ideen. Anstatt von Unternehmen auszugehen und rückwärts zu den Problemen zu arbeiten, die sie gelöst haben, suchen Sie nach Problemen und stellen Sie sich das Unternehmen vor, das sie lösen könnte. [2] Worüber beschweren sich die Leute? Was wünschen Sie sich?

5. Starrsinn

In manchen Bereichen besteht der Weg zum Erfolg darin, eine Vision davon zu haben, was man erreichen will, und daran festzuhalten, egal welche Rückschläge man erlebt. Startups gründen gehört nicht dazu. Der Ansatz „an der Vision festhalten“ funktioniert bei etwas wie dem Gewinn einer olympischen Goldmedaille, wo das Problem klar definiert ist. Startups sind eher wie die Wissenschaft, wo man der Spur folgen muss, wohin sie auch führt.

Seien Sie also nicht zu sehr an Ihren ursprünglichen Plan gebunden, denn er ist wahrscheinlich falsch. Die meisten erfolgreichen Startups tun am Ende etwas anderes, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten – oft so anderes, dass es nicht einmal wie dasselbe Unternehmen wirkt. Sie müssen bereit sein, die bessere Idee zu erkennen, wenn sie kommt. Und der schwierigste Teil dabei ist oft, die alte Idee zu verwerfen.

Aber Offenheit für neue Ideen muss genau richtig abgestimmt sein. Jede Woche zu einer neuen Idee zu wechseln, wird genauso tödlich sein. Gibt es eine Art externen Test, den man verwenden kann? Einer ist zu fragen, ob die Ideen eine Art Fortschritt darstellen. Wenn man bei jeder neuen Idee die meisten der für die vorherigen gebauten Dinge wiederverwenden kann, dann ist man wahrscheinlich in einem Prozess, der konvergiert. Wenn man jedoch immer wieder von vorne anfängt, ist das ein schlechtes Zeichen.

Glücklicherweise gibt es jemanden, den man um Rat fragen kann: Ihre Nutzer. Wenn Sie darüber nachdenken, eine neue Richtung einzuschlagen, und Ihre Nutzer davon begeistert sind, ist das wahrscheinlich eine gute Wette.

6. Schlechte Programmierer einstellen

Ich habe vergessen, dies in die frühen Versionen der Liste aufzunehmen, da fast alle Gründer, die ich kenne, Programmierer sind. Das ist für sie kein ernstes Problem. Sie stellen vielleicht versehentlich jemanden ein, der schlecht ist, aber das wird das Unternehmen nicht umbringen. Im Notfall können sie selbst tun, was erforderlich ist.

Aber wenn ich darüber nachdenke, was die meisten Startups im E-Commerce-Geschäft in den 90er Jahren zum Scheitern brachte, waren es schlechte Programmierer. Viele dieser Unternehmen wurden von Geschäftsleuten gegründet, die dachten, dass Startups so funktionieren, dass man eine clevere Idee hat und dann Programmierer einstellt, um sie umzusetzen. Das ist tatsächlich viel schwieriger, als es klingt – fast unmöglich schwer, denn Geschäftsleute können nicht erkennen, wer gute Programmierer sind. Sie kommen nicht einmal an die Besten heran, denn niemand wirklich Gutes möchte einen Job haben, bei dem die Vision eines Geschäftsmannes umgesetzt wird.

In der Praxis wählen die Geschäftsleute Leute aus, die sie für gute Programmierer halten (auf seinem Lebenslauf steht hier, dass er ein Microsoft Certified Developer ist), die es aber nicht sind. Dann sind sie ratlos, wenn sie feststellen, dass ihr Startup wie ein Bomber des Zweiten Weltkriegs dahinkriecht, während ihre Konkurrenten wie Düsenjäger vorbeirasen. Diese Art von Startup befindet sich in derselben Position wie ein großes Unternehmen, aber ohne die Vorteile.

Wie wählt man also gute Programmierer aus, wenn man selbst kein Programmierer ist? Ich glaube nicht, dass es dafür eine Antwort gibt. Ich wollte gerade sagen, man müsste einen guten Programmierer finden, der einem bei der Einstellung von Leuten hilft. Aber wenn man gute Programmierer nicht erkennen kann, wie macht man das dann überhaupt?

7. Falsche Plattform wählen

Ein verwandtes Problem (da es oft von schlechten Programmierern verursacht wird) ist die Wahl der falschen Plattform. Ich glaube zum Beispiel, dass viele Startups während der Blase sich selbst umbrachten, indem sie beschlossen, serverbasierte Anwendungen auf Windows zu entwickeln. Hotmail lief noch Jahre nach der Übernahme durch Microsoft auf FreeBSD, vermutlich weil Windows die Last nicht bewältigen konnte. Wenn die Gründer von Hotmail sich für die Nutzung von Windows entschieden hätten, wären sie überfordert gewesen.

PayPal hat dieses Problem nur knapp vermieden. Nachdem sie mit X.com fusioniert waren, wollte der neue CEO auf Windows umsteigen – selbst nachdem der PayPal-Mitbegründer Max Levchin gezeigt hatte, dass ihre Software unter Windows nur 1 % so gut skalierte wie unter Unix. Glücklicherweise für PayPal wechselten sie stattdessen den CEO.

Plattform ist ein vages Wort. Es könnte ein Betriebssystem, eine Programmiersprache oder ein „Framework“ sein, das auf einer Programmiersprache aufbaut. Es impliziert etwas, das sowohl unterstützt als auch einschränkt, wie das Fundament eines Hauses.

Das Beängstigende an Plattformen ist, dass es immer einige gibt, die für Außenstehende wie gute, vernünftige Entscheidungen aussehen und Sie dennoch, wie Windows in den 90ern, zerstören werden, wenn Sie sie wählen. Java-Applets waren wahrscheinlich das spektakulärste Beispiel. Dies sollte der neue Weg zur Bereitstellung von Anwendungen sein. Wahrscheinlich hat es fast 100 % der Startups getötet, die daran glaubten.

Wie wählt man die richtigen Plattformen aus? Der übliche Weg ist, gute Programmierer einzustellen und sie wählen zu lassen. Aber es gibt einen Trick, den man anwenden könnte, wenn man kein Programmierer ist: Besuchen Sie eine Top-Informatikabteilung und sehen Sie, was dort in Forschungsprojekten verwendet wird.

8. Langsam beim Start

Unternehmen aller Größen haben Schwierigkeiten, Software fertigzustellen. Das liegt in der Natur des Mediums; Software ist immer zu 85 % fertig. Es erfordert Willenskraft, dies durchzustehen und etwas für die Nutzer zu veröffentlichen. [3]

Startups machen alle möglichen Ausreden, um ihren Start zu verzögern. Die meisten sind gleichbedeutend mit denen, die Leute für die Prokrastination im Alltag verwenden. Es muss zuerst etwas passieren. Vielleicht. Aber wenn die Software zu 100 % fertig und auf Knopfdruck startbereit wäre, würden sie dann immer noch warten?

Ein Grund für einen schnellen Start ist, dass er Sie zwingt, tatsächlich eine gewisse Menge Arbeit fertigzustellen. Nichts ist wirklich fertig, bis es veröffentlicht ist; das sieht man an der Hektik, die immer mit der Veröffentlichung von etwas verbunden ist, egal wie fertig man es auch hielt. Der andere Grund, warum man starten muss, ist, dass man seine Idee erst durch das Abprallen an den Nutzern vollständig versteht.

Mehrere verschiedene Probleme äußern sich als Verzögerungen beim Start: zu langsames Arbeiten; das Problem nicht richtig verstehen; Angst, mit Nutzern umgehen zu müssen; Angst, beurteilt zu werden; an zu vielen verschiedenen Dingen arbeiten; übermäßiger Perfektionismus. Glücklicherweise kann man all diese mit dem einfachen Mittel bekämpfen, sich selbst zu zwingen, etwas ziemlich schnell zu starten.

9. Zu früh starten

Zu langsam zu starten hat wahrscheinlich hundertmal mehr Startups getötet als zu schnell zu starten, aber es ist möglich, zu schnell zu starten. Die Gefahr besteht darin, dass man seinen Ruf ruiniert. Man startet etwas, die Early Adopters probieren es aus, und wenn es nichts taugt, kommen sie vielleicht nie wieder.

Was ist also das Minimum, das man zum Starten braucht? Wir schlagen vor, dass Startups darüber nachdenken, was sie tun wollen, einen Kern identifizieren, der sowohl (a) für sich genommen nützlich ist als auch (b) etwas, das schrittweise zum gesamten Projekt ausgebaut werden kann, und dann das so schnell wie möglich erledigen.

Das ist derselbe Ansatz, den ich (und viele andere Programmierer) beim Schreiben von Software verwenden. Man denkt über das Gesamtziel nach und beginnt dann mit dem Schreiben des kleinsten Teils davon, der etwas Nützliches tut. Wenn es ein Teil ist, muss man es sowieso schreiben, also verschwendet man im schlimmsten Fall seine Zeit nicht. Aber wahrscheinlicher wird man feststellen, dass die Implementierung eines funktionierenden Teils sowohl gut für die Moral ist als auch hilft, klarer zu sehen, was der Rest tun sollte.

Die Early Adopters, die man beeindrucken muss, sind ziemlich tolerant. Sie erwarten nicht, dass ein neu gestartetes Produkt alles kann; es muss nur etwas tun.

10. Kein bestimmter Nutzer im Sinn

Man kann keine Dinge bauen, die Nutzer mögen, ohne sie zu verstehen. Ich erwähnte bereits, dass die erfolgreichsten Startups scheinbar damit begannen, ein Problem zu lösen, das ihre Gründer hatten. Vielleicht gibt es hier eine Regel: Vielleicht schafft man Reichtum im Verhältnis dazu, wie gut man das Problem versteht, das man löst, und die Probleme, die man am besten versteht, sind die eigenen. [4]

Das ist nur eine Theorie. Was keine Theorie ist, ist das Gegenteil: Wenn man versucht, Probleme zu lösen, die man nicht versteht, ist man am Arsch.

Und doch scheinen erstaunlich viele Gründer bereit zu sein, anzunehmen, dass jemand, sie sind sich nicht sicher wer genau, das wollen wird, was sie bauen. Wollen die Gründer es? Nein, sie sind nicht die Zielgruppe. Wer ist es? Teenager. Leute, die sich für lokale Veranstaltungen interessieren (das ist ein ewiges Sumpfloch). Oder „Geschäfts“-Nutzer. Welche Geschäftsleute? Tankstellen? Filmstudios? Rüstungsunternehmen?

Man kann natürlich etwas für andere Nutzer bauen als für sich selbst. Das haben wir getan. Aber man sollte sich bewusst sein, dass man sich auf gefährliches Terrain begibt. Man fliegt quasi nach Instrumenten, also sollte man (a) bewusst den Gang wechseln, anstatt anzunehmen, dass man sich auf seine Intuition verlassen kann, wie man es normalerweise tun würde, und (b) auf die Instrumente schauen.

In diesem Fall sind die Instrumente die Nutzer. Wenn man für andere Leute entwirft, muss man empirisch vorgehen. Man kann nicht mehr raten, was funktionieren wird; man muss Nutzer finden und ihre Reaktionen messen. Wenn man also etwas für Teenager oder „Geschäfts“-Nutzer oder eine andere Gruppe, die einen selbst nicht einschließt, machen will, muss man in der Lage sein, einige spezifische Leute dazu zu bringen, das zu nutzen, was man macht. Wenn man das nicht kann, ist man auf dem falschen Weg.

11. Zu wenig Geld aufnehmen

Die meisten erfolgreichen Startups nehmen irgendwann eine Finanzierung auf. Wie mehr als ein Gründer zu haben, scheint es statistisch eine gute Wette zu sein. Wie viel sollte man aber aufnehmen?

Startup-Finanzierung wird in Zeit gemessen. Jedes Startup, das nicht profitabel ist (was anfangs fast alle sind), hat eine bestimmte Zeitspanne, bevor das Geld ausgeht und sie aufhören müssen. Dies wird manchmal als „Runway“ bezeichnet, wie in „Wie viel Runway hast du noch übrig?“ Es ist eine gute Metapher, weil sie daran erinnert, dass man, wenn das Geld ausgeht, in der Luft sein oder tot sein wird.

Zu wenig Geld bedeutet nicht genug, um abzuheben. Was abheben bedeutet, hängt von der Situation ab. Normalerweise muss man zu einem sichtbar höheren Niveau aufsteigen: Wenn man nur eine Idee hat, einen funktionierenden Prototyp; wenn man einen Prototyp hat, den Start; wenn man gestartet ist, signifikantes Wachstum. Es hängt von den Investoren ab, denn bis man profitabel ist, muss man sie überzeugen.

Wenn man also Geld von Investoren nimmt, muss man genug nehmen, um zum nächsten Schritt zu gelangen, was auch immer das sein mag. [5] Glücklicherweise hat man sowohl Kontrolle darüber, wie viel man ausgibt, als auch darüber, was der nächste Schritt ist. Wir raten Startups, beides anfangs niedrig anzusetzen: praktisch nichts auszugeben und das anfängliche Ziel einfach darin zu setzen, einen soliden Prototyp zu bauen. Das gibt Ihnen maximale Flexibilität.

12. Zu viel ausgeben

Es ist schwer, zu viel auszugeben von zu wenig Geld aufzunehmen zu unterscheiden. Wenn das Geld ausgeht, könnte man sagen, beides sei die Ursache. Die einzige Möglichkeit zu entscheiden, wie man es nennt, ist der Vergleich mit anderen Startups. Wenn man fünf Millionen eingenommen und das Geld ausgegeben hat, hat man wahrscheinlich zu viel ausgegeben.

Zu viel Geld zu verbrennen ist nicht so häufig wie früher. Die Gründer scheinen diese Lektion gelernt zu haben. Außerdem wird es immer billiger, ein Startup zu gründen. Daher geben bis zum Zeitpunkt des Schreibens nur wenige Startups zu viel aus. Keines der von uns finanzierten Unternehmen hat das getan. (Und das nicht nur, weil wir kleine Investitionen tätigen; viele haben später weitere Runden aufgenommen.)

Die klassische Art, Geld zu verbrennen, ist die Einstellung vieler Leute. Das schlägt doppelt zu: Zusätzlich zu den steigenden Kosten verlangsamt es Sie – sodass Geld, das schneller verbraucht wird, länger reichen muss. Die meisten Hacker verstehen, warum das passiert; Fred Brooks hat es in „The Mythical Man-Month“ erklärt.

Wir haben drei allgemeine Vorschläge zur Einstellung: (a) tun Sie es nicht, wenn Sie es vermeiden können, (b) bezahlen Sie Leute mit Eigenkapital statt Gehalt, nicht nur um Geld zu sparen, sondern weil Sie die Art von Leuten wollen, die engagiert genug sind, um das zu bevorzugen, und (c) stellen Sie nur Leute ein, die entweder Code schreiben oder hinausgehen und Nutzer gewinnen werden, denn das sind die einzigen Dinge, die Sie am Anfang brauchen.

13. Zu viel Geld aufnehmen

Es ist offensichtlich, wie zu wenig Geld einen umbringen kann, aber gibt es so etwas wie zu viel?

Ja und nein. Das Problem ist nicht so sehr das Geld selbst, sondern was damit einhergeht. Wie ein VC, der bei Y Combinator sprach, sagte: „Sobald Sie mehrere Millionen Dollar von meinem Geld nehmen, läuft die Uhr.“ Wenn VCs Sie finanzieren, lassen sie Sie das Geld nicht einfach auf der Bank liegen und als zwei Typen, die von Ramen leben, weiterarbeiten. Sie wollen, dass dieses Geld arbeitet. [6] Zumindest werden Sie in richtige Büroräume umziehen und mehr Leute einstellen. Das wird die Atmosphäre verändern, und zwar nicht nur zum Besseren. Jetzt werden die meisten Ihrer Leute Angestellte statt Gründer sein. Sie werden nicht so engagiert sein; sie müssen wissen, was sie tun sollen; sie werden anfangen, sich an Büropolitik zu beteiligen.

Wenn man viel Geld aufnimmt, zieht das Unternehmen in die Vororte und bekommt Kinder.

Vielleicht gefährlicher ist, dass es schwieriger wird, die Richtung zu ändern, sobald man viel Geld nimmt. Angenommen, Ihr ursprünglicher Plan war es, etwas an Unternehmen zu verkaufen. Nachdem Sie VC-Geld aufgenommen haben, stellen Sie eine Vertriebsmannschaft dafür ein. Was passiert jetzt, wenn Sie feststellen, dass Sie dies für Verbraucher statt für Unternehmen tun sollten? Das ist eine völlig andere Art des Verkaufs. Was in der Praxis passiert, ist, dass Sie das nicht erkennen. Je mehr Leute Sie haben, desto mehr bleiben Sie in dieselbe Richtung ausgerichtet.

Ein weiterer Nachteil großer Investitionen ist die Zeit, die sie in Anspruch nehmen. Die Zeit, die für die Kapitalbeschaffung benötigt wird, steigt mit dem Betrag. [7] Wenn der Betrag in die Millionen geht, werden die Investoren sehr vorsichtig. VCs sagen nie ganz Ja oder Nein; sie verwickeln Sie nur in ein scheinbar endloses Gespräch. Die Beschaffung von VC-Investitionen ist daher eine riesige Zeitfalle – mehr Arbeit, wahrscheinlich, als das Startup selbst. Und Sie wollen nicht Ihre ganze Zeit mit Investoren verbringen, während Ihre Konkurrenten ihre Zeit mit dem Bau von Dingen verbringen.

Wir raten Gründern, die anschließend VC-Geld suchen, den ersten vernünftigen Deal anzunehmen, den sie bekommen. Wenn Sie ein Angebot von einer seriösen Firma zu einer vernünftigen Bewertung ohne ungewöhnlich belastende Bedingungen erhalten, nehmen Sie es einfach an und machen Sie mit dem Aufbau des Unternehmens weiter. [8] Wen kümmert es, ob Sie woanders einen 30 % besseren Deal bekommen könnten? Wirtschaftlich gesehen sind Startups ein Alles-oder-Nichts-Spiel. Das Feilschen unter Investoren ist Zeitverschwendung.

14. Schlechte Verwaltung der Investoren

Als Gründer müssen Sie Ihre Investoren verwalten. Sie sollten sie nicht ignorieren, da sie nützliche Einblicke haben könnten. Aber Sie sollten sie auch nicht das Unternehmen leiten lassen. Das ist Ihre Aufgabe. Wenn Investoren genügend Vision hätten, um die von ihnen finanzierten Unternehmen zu führen, warum haben sie sie dann nicht selbst gegründet?

Investoren zu verärgern, indem man sie ignoriert, ist wahrscheinlich weniger gefährlich als ihnen nachzugeben. In unserem Startup waren wir eher auf der Seite des Ignorierens. Viel unserer Energie wurde in Streitigkeiten mit Investoren verschwendet, anstatt in das Produkt zu fließen. Aber das war weniger kostspielig als nachzugeben, was das Unternehmen wahrscheinlich zerstört hätte. Wenn die Gründer wissen, was sie tun, ist es besser, wenn die Hälfte ihrer Aufmerksamkeit auf das Produkt gerichtet ist, als die volle Aufmerksamkeit von Investoren, die es nicht tun.

Wie sehr Sie sich mit der Verwaltung von Investoren beschäftigen müssen, hängt normalerweise davon ab, wie viel Geld Sie aufgenommen haben. Wenn Sie VC-Geld aufnehmen, erhalten die Investoren ein großes Maß an Kontrolle. Wenn sie eine Mehrheit im Vorstand haben, sind sie buchstäblich Ihre Chefs. In dem häufigeren Fall, in dem Gründer und Investoren gleich vertreten sind und die entscheidende Stimme von neutralen externen Direktoren abgegeben wird, müssen die Investoren nur die externen Direktoren überzeugen und sie kontrollieren das Unternehmen.

Wenn die Dinge gut laufen, sollte das keine Rolle spielen. Solange Sie sich schnell vorwärts bewegen, werden die meisten Investoren Sie in Ruhe lassen. Aber in Startups laufen die Dinge nicht immer reibungslos. Investoren haben auch bei den erfolgreichsten Unternehmen Probleme verursacht. Eines der berühmtesten Beispiele ist Apple, dessen Vorstand Steve Jobs fast tödlich feuerte. Anscheinend hatte sogar Google anfangs viel Ärger von seinen Investoren.

15. Nutzer zugunsten des (vermeintlichen) Profits opfern

Als ich am Anfang sagte, dass man in Ordnung sei, wenn man etwas macht, das die Nutzer wollen, haben Sie vielleicht bemerkt, dass ich nichts über das richtige Geschäftsmodell erwähnt habe. Das liegt nicht daran, dass Geld verdienen unwichtig ist. Ich schlage nicht vor, dass Gründer Unternehmen ohne die Chance auf Geld verdienen gründen, in der Hoffnung, sie abzustoßen, bevor sie abstürzen. Der Grund, warum wir Gründern sagen, sie sollen sich anfangs keine Sorgen um das Geschäftsmodell machen, ist, dass es so viel schwieriger ist, etwas zu machen, das die Leute wollen.

Ich weiß nicht, warum es so schwer ist, etwas zu machen, das die Leute wollen. Es scheint, als sollte es einfach sein. Aber man kann daran erkennen, wie schwer es ist, wie wenige Startups es tun.

Da es so viel schwieriger ist, etwas zu machen, das die Leute wollen, als Geld damit zu verdienen, sollte man Geschäftsmodelle für später aufheben, so wie man eine triviale, aber unordentliche Funktion für Version 2 aufheben würde. Lösen Sie in Version 1 das Kernproblem. Und das Kernproblem in einem Startup ist, wie man Reichtum schafft (= wie sehr die Leute etwas wollen x die Anzahl derer, die es wollen), nicht wie man diesen Reichtum in Geld umwandelt.

Die Unternehmen, die gewinnen, sind diejenigen, die die Nutzer an erste Stelle setzen. Google zum Beispiel. Sie haben die Suche zum Laufen gebracht und sich dann darum gekümmert, wie sie damit Geld verdienen. Und doch denken einige Startup-Gründer immer noch, es sei unverantwortlich, sich nicht von Anfang an auf das Geschäftsmodell zu konzentrieren. Sie werden oft von Investoren darin bestärkt, deren Erfahrung aus weniger formbaren Branchen stammt.

Es ist unverantwortlich, nicht über Geschäftsmodelle nachzudenken. Es ist nur zehnmal unverantwortlicher, nicht über das Produkt nachzudenken.

16. Sich nicht die Hände schmutzig machen wollen

Fast alle Programmierer verbringen ihre Zeit lieber damit, Code zu schreiben, und lassen andere die unordentliche Aufgabe des Geldverdienens übernehmen. Und nicht nur die Faulen. Larry und Sergey empfanden das anfangs auch so. Nachdem sie ihren neuen Suchalgorithmus entwickelt hatten, versuchten sie als Erstes, eine andere Firma zu finden, die ihn kaufte.

Ein Unternehmen gründen? Igitt. Die meisten Hacker haben lieber nur Ideen. Aber wie Larry und Sergey feststellten, gibt es keinen großen Markt für Ideen. Niemand vertraut einer Idee, bis man sie in ein Produkt verkörpert und damit eine Nutzerbasis aufbaut. Dann zahlen sie viel.

Vielleicht ändert sich das, aber ich bezweifle, dass es sich stark ändern wird. Nichts überzeugt Käufer so sehr wie Nutzer. Es ist nicht nur, dass das Risiko verringert ist. Die Käufer sind Menschen, und sie haben Schwierigkeiten, einer Gruppe junger Leute Millionen von Dollar nur dafür zu zahlen, dass sie clever sind. Wenn die Idee in einem Unternehmen mit vielen Nutzern verkörpert ist, können sie sich sagen, dass sie die Nutzer und nicht die Cleverness kaufen, und das ist für sie leichter zu schlucken. [9]

Wenn man Nutzer gewinnen will, muss man wahrscheinlich vom Computer aufstehen und einige suchen gehen. Es ist unangenehme Arbeit, aber wenn man sich dazu zwingen kann, hat man eine viel größere Chance auf Erfolg. In der ersten Charge von Startups, die wir im Sommer 2005 finanzierten, verbrachten die meisten Gründer ihre gesamte Zeit mit dem Bau ihrer Anwendungen. Aber es gab einen, der die Hälfte der Zeit damit verbrachte, mit Führungskräften von Mobilfunkunternehmen zu sprechen und Deals zu arrangieren. Können Sie sich etwas Schmerzhafteres für einen Hacker vorstellen? [10] Aber es hat sich ausgezahlt, denn dieses Startup scheint um eine Größenordnung erfolgreicher zu sein als die Gruppe.

Wenn man ein Startup gründen will, muss man sich der Tatsache stellen, dass man nicht nur hacken kann. Mindestens ein Hacker muss einen Teil der Zeit mit geschäftlichen Dingen verbringen.

17. Streitigkeiten zwischen Gründern

Streitigkeiten zwischen Gründern sind überraschend häufig. Etwa 20 % der von uns finanzierten Startups hatten einen Gründer, der das Unternehmen verließ. Es passiert so oft, dass wir unsere Haltung zur Vesting geändert haben. Wir verlangen es immer noch nicht, aber jetzt raten wir den Gründern, Vesting zu nutzen, damit es eine geordnete Möglichkeit gibt, Leute zu entlassen.

Ein Gründer, der geht, bringt ein Startup nicht unbedingt um, obwohl. Viele erfolgreiche Startups haben das erlebt. [11] Glücklicherweise ist es meist der am wenigsten engagierte Gründer, der geht. Wenn es drei Gründer gibt und einer, der lau war, geht, ist das kein großes Problem. Wenn man zwei hat und einer geht, oder ein Typ mit kritischen technischen Fähigkeiten geht, ist das ein größeres Problem. Aber selbst das ist überlebbar. Blogger war auf eine Person reduziert, und sie haben sich erholt.

Die meisten Streitigkeiten, die ich zwischen Gründern gesehen habe, hätten vermieden werden können, wenn sie vorsichtiger gewesen wären, mit wem sie ein Unternehmen gründen. Die meisten Streitigkeiten sind nicht auf die Situation, sondern auf die Personen zurückzuführen. Was bedeutet, dass sie unvermeidlich sind. Und die meisten Gründer, die durch solche Streitigkeiten verbrannt wurden, hatten wahrscheinlich Bedenken, die sie unterdrückten, als sie das Unternehmen gründeten. Unterdrücken Sie keine Bedenken. Es ist viel einfacher, Probleme zu beheben, bevor das Unternehmen gegründet wurde, als danach. Nehmen Sie also Ihren Mitbewohner nicht in Ihr Startup auf, weil er sich sonst ausgeschlossen fühlen würde. Gründen Sie kein Unternehmen mit jemandem, den Sie nicht mögen, weil er eine Fähigkeit hat, die Sie brauchen, und Sie befürchten, dass Sie niemanden anderen finden. Die Leute sind die wichtigste Zutat in einem Startup, also machen Sie keine Kompromisse.

18. Halbherzige Anstrengung

Die gescheiterten Startups, von denen man am meisten hört, sind die spektakulären Abstürze. Das sind eigentlich die Elite der Misserfolge. Der häufigste Typ ist nicht der, der spektakuläre Fehler macht, sondern der, der nicht viel tut – der, von dem wir nie etwas hören, weil es ein Projekt war, das ein paar Jungs nebenbei starteten, während sie ihre Tagesjobs machten, das aber nie irgendwohin führte und allmählich aufgegeben wurde.

Statistisch gesehen scheint, wenn man Misserfolge vermeiden will, das Wichtigste darin zu bestehen, seinen Tagesjob zu kündigen. Die meisten Gründer gescheiterter Startups kündigen ihre Tagesjobs nicht, und die meisten Gründer erfolgreicher tun es. Wenn Startup-Scheitern eine Krankheit wäre, würde das CDC Mitteilungen herausgeben, die die Leute warnen, Tagesjobs zu meiden.

Bedeutet das, dass Sie Ihren Tagesjob kündigen sollten? Nicht unbedingt. Ich rate hier, aber ich würde schätzen, dass viele dieser angehenden Gründer nicht die Entschlossenheit haben, die es braucht, um ein Unternehmen zu gründen, und dass sie sich dessen im Hinterkopf bewusst sind. Der Grund, warum sie nicht mehr Zeit in ihr Startup investieren, ist, dass sie wissen, dass es eine schlechte Investition ist. [12]

Ich würde auch schätzen, dass es eine Gruppe von Leuten gibt, die hätten Erfolg haben können, wenn sie den Sprung gewagt und es hauptberuflich gemacht hätten, es aber nicht getan haben. Ich habe keine Ahnung, wie breit diese Gruppe ist, aber wenn die Progression Gewinner/Grenzfälle/Hoffnungsloser die Art von Verteilung hat, die man erwarten würde, ist die Zahl der Leute, die es geschafft hätten, wenn sie ihren Tagesjob gekündigt hätten, wahrscheinlich um eine Größenordnung größer als die Zahl derer, die es schaffen. [13]

Wenn das stimmt, scheitern die meisten Startups, die erfolgreich sein könnten, weil die Gründer ihnen nicht ihre volle Anstrengung widmen. Das entspricht sicherlich dem, was ich in der Welt sehe. Die meisten Startups scheitern, weil sie nichts machen, das die Leute wollen, und der Grund, warum die meisten das nicht tun, ist, dass sie sich nicht genug anstrengen.

Mit anderen Worten: Startups zu gründen ist wie alles andere. Der größte Fehler, den man machen kann, ist, sich nicht genug anzustrengen. Soweit es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, ist es, sich dessen nicht zu verweigern.

Anmerkungen

[1] Dies ist keine vollständige Liste der Ursachen für das Scheitern, nur derjenigen, die Sie kontrollieren können. Es gibt auch mehrere, die Sie nicht kontrollieren können, insbesondere Inkompetenz und Pech.

[2] Ironischerweise ist eine Variante des Facebook, die funktionieren könnte, ein Facebook ausschließlich für College-Studenten.

[3] Steve Jobs versuchte, Leute zu motivieren, indem er sagte: „Echte Künstler liefern ab.“ Das ist ein guter Satz, aber leider nicht wahr. Viele berühmte Kunstwerke sind unvollendet. Es stimmt in Bereichen mit harten Fristen, wie Architektur und Film, aber selbst dort neigen die Leute dazu, Dinge zu optimieren, bis sie ihnen aus den Händen gerissen werden.

[4] Es gibt wahrscheinlich auch einen zweiten Faktor: Startup-Gründer sind tendenziell an der Spitze der Technologie, daher sind Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, wahrscheinlich besonders wertvoll.

[5] Sie sollten mehr nehmen, als Sie denken, dass Sie brauchen, vielleicht 50 % bis 100 % mehr, da Software länger zum Schreiben und Deals länger zum Abschluss brauchen, als Sie erwarten.

[6] Da uns Leute manchmal als VCs bezeichnen, sollte ich hinzufügen, dass wir das nicht sind. VCs investieren große Mengen fremden Geldes. Wir investieren kleine Mengen unseres eigenen Geldes, wie Angel-Investoren.

[7] Nicht linear natürlich, sonst würde es ewig dauern, fünf Millionen Dollar aufzunehmen. In der Praxis fühlt es sich nur so an, als würde es ewig dauern.

Wenn man jedoch die Fälle einbezieht, in denen VCs nicht investieren, würde es im Medianfall buchstäblich ewig dauern. Und vielleicht sollten wir das tun, denn die Gefahr, große Investitionen zu verfolgen, besteht nicht nur darin, dass sie lange dauern. Das ist der beste Fall. Die wirkliche Gefahr besteht darin, dass Sie viel Zeit aufwenden und nichts bekommen.

[8] Einige VCs bieten Ihnen eine künstlich niedrige Bewertung an, um zu sehen, ob Sie den Mut haben, mehr zu verlangen. Es ist erbärmlich, dass VCs solche Spiele spielen, aber einige tun es. Wenn Sie mit einem von ihnen zu tun haben, sollten Sie bei der Bewertung etwas nachhaken.

[9] Angenommen, die Gründer von YouTube wären 2005 zu Google gegangen und hätten ihnen gesagt: „Google Video ist schlecht konzipiert. Geben Sie uns 10 Millionen Dollar und wir sagen Ihnen alle Fehler, die Sie gemacht haben.“ Sie hätten die volle Abfuhr bekommen. Achtzehn Monate später zahlte Google 1,6 Milliarden Dollar für dieselbe Lektion, teilweise weil sie sich sagen konnten, dass sie ein Phänomen oder eine Gemeinschaft oder etwas Vages kauften. Ich meine Google nicht schlecht. Sie haben es besser gemacht als ihre Konkurrenten, die die Videowelle jetzt vielleicht ganz verpasst haben.

[10] Ja, tatsächlich: Umgang mit der Regierung. Aber Telefongesellschaften sind auch dabei.

[11] Viel mehr, als die meisten Leute wissen, weil Unternehmen das nicht bekannt geben. Wussten Sie, dass Apple ursprünglich drei Gründer hatte?

[12] Ich mache mich über diese Leute nicht lustig. Ich habe selbst nicht die Entschlossenheit. Ich war seit Viaweb zweimal kurz davor, Startups zu gründen, und beide Male bin ich ausgestiegen, weil ich erkannte, dass ich ohne den Ansporn der Armut den Stress eines Startups einfach nicht ertragen wollte.

[13] Wie weiß man also, ob man zu der Kategorie von Leuten gehört, die ihren Tagesjob kündigen sollten, oder zu der vermutlich größeren, die es nicht tun sollten? Ich kam zu dem Punkt, an dem ich sagte, dass dies schwer selbst zu beurteilen sei und man sich externen Rat suchen sollte, bevor ich erkannte, dass das ist, was wir tun. Wir betrachten uns als Investoren, aber aus der anderen Richtung betrachtet ist Y Combinator ein Dienst, der Leute berät, ob sie ihren Tagesjob kündigen sollen oder nicht. Wir können uns irren, und zweifellos oft, aber wir setzen zumindest Geld auf unsere Schlussfolgerungen.

Danke an Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.