Die am schwersten zu lernenden Lektionen für Startups

April 2006

(Dieser Aufsatz basiert auf einem Vortrag auf der Startup School 2006.)

Die Startups, in die wir bisher investiert haben, sind ziemlich schnell, aber sie scheinen einige Lektionen schneller zu lernen als andere. Ich glaube, das liegt daran, dass einige Dinge bei Startups eher kontraintuitiv sind.

Wir haben inzwischen in so viele Unternehmen investiert, dass ich einen Trick gelernt habe, um festzustellen, welche Punkte kontraintuitiv sind: Es sind die, die ich immer wieder wiederholen muss.

Also werde ich diese Punkte nummerieren, und vielleicht kann ich mit zukünftigen Startups eine Art Huffman-Kodierung anwenden. Ich werde sie alle das hier lesen lassen, und dann werde ich ihnen nicht mehr im Detail nachjagen müssen, sondern kann einfach sagen: Nummer vier!

1. Früh veröffentlichen.

Das, was ich wahrscheinlich am häufigsten wiederhole, ist dieses Rezept für ein Startup: Bringen Sie eine Version 1 schnell heraus, und verbessern Sie sie dann basierend auf den Reaktionen der Benutzer.

Mit „früh veröffentlichen“ meine ich nicht, dass Sie etwas voller Fehler veröffentlichen sollten, sondern dass Sie etwas Minimales veröffentlichen sollten. Benutzer hassen Fehler, aber sie scheinen eine minimale Version 1 nicht zu stören, wenn bald mehr kommt.

Es gibt mehrere Gründe, warum es sich lohnt, Version 1 schnell fertigzustellen. Einer davon ist, dass dies einfach die richtige Art ist, Software zu schreiben, egal ob für ein Startup oder nicht. Das wiederhole ich seit 1993, und ich habe seitdem nicht viel gesehen, was dem widerspricht. Ich habe viele Startups sterben sehen, weil sie zu langsam mit der Veröffentlichung waren, und keines, weil sie zu schnell waren. [1]

Eines der Dinge, die Sie überraschen werden, wenn Sie etwas Beliebtes bauen, ist, dass Sie Ihre Benutzer nicht kennen werden. Reddit hat jetzt fast eine halbe Million einzigartige Besucher pro Monat. Wer sind all diese Leute? Sie haben keine Ahnung. Kein Web-Startup hat das. Und da Sie Ihre Benutzer nicht kennen, ist es gefährlich zu erraten, was ihnen gefallen wird. Besser, Sie veröffentlichen etwas und lassen sie es Ihnen sagen.

Wufoo hat sich das zu Herzen genommen und seinen Formular-Builder vor der zugrunde liegenden Datenbank veröffentlicht. Man kann das Ding noch nicht einmal fahren, aber 83.000 Leute kamen, um auf dem Fahrersitz zu sitzen und das Lenkrad zu halten. Und Wufoo erhielt wertvolles Feedback dazu: Linux-Benutzer beschwerten sich, dass sie zu viel Flash verwendeten, also schrieben sie ihre Software neu, um dies zu vermeiden. Hätten sie gewartet, um alles auf einmal zu veröffentlichen, hätten sie dieses Problem erst entdeckt, als es tiefer verwurzelt war.

Selbst wenn Sie keine Benutzer hätten, wäre es immer noch wichtig, schnell zu veröffentlichen, denn für ein Startup dient die erste Veröffentlichung als Probefahrt. Wenn etwas Wesentliches kaputt ist – wenn die Idee zum Beispiel nicht gut ist oder die Gründer sich gegenseitig hassen –, wird der Stress, diese erste Version herauszubringen, dies aufdecken. Und wenn Sie solche Probleme haben, wollen Sie sie frühzeitig erkennen.

Der vielleicht wichtigste Grund für die frühe Veröffentlichung ist jedoch, dass er Sie härter arbeiten lässt. Wenn Sie an etwas arbeiten, das nicht veröffentlicht ist, sind Probleme faszinierend. Bei etwas, das draußen ist, sind Probleme alarmierend. Nach der Veröffentlichung gibt es viel mehr Dringlichkeit. Und ich glaube, genau deshalb schieben die Leute es auf. Sie wissen, dass sie viel härter arbeiten müssen, sobald sie es tun. [2]

2. Weiterhin Funktionen ausliefern.

Natürlich hat „früh veröffentlichen“ eine zweite Komponente, ohne die es schlechter Rat wäre. Wenn Sie mit etwas beginnen, das nicht viel tut, verbessern Sie es besser schnell.

Was ich immer wieder wiederhole, ist „Funktionen ausliefern“. Und diese Regel gilt nicht nur für die Anfangsphase. Das ist etwas, das alle Startups tun sollten, solange sie als Startups gelten wollen.

Ich meine natürlich nicht, dass Sie Ihre Anwendung immer komplexer machen sollten. Mit „Funktion“ meine ich eine Einheit des Hackens – ein Quantum der Verbesserung des Lebens der Benutzer.

Wie beim Sport führen Verbesserungen zu weiteren Verbesserungen. Wenn Sie jeden Tag laufen, werden Sie wahrscheinlich morgen Lust auf Laufen haben. Aber wenn Sie ein paar Wochen lang nicht laufen, wird es eine Anstrengung sein, sich aufzuraffen. So ist es auch beim Hacken: Je mehr Ideen Sie umsetzen, desto mehr Ideen werden Sie haben. Sie sollten Ihr System mindestens alle ein bis zwei Tage auf irgendeine kleine Weise verbessern.

Das ist nicht nur ein guter Weg, die Entwicklung voranzutreiben; es ist auch eine Form des Marketings. Benutzer lieben eine Website, die sich ständig verbessert. Tatsächlich erwarten Benutzer, dass sich eine Website verbessert. Stellen Sie sich vor, Sie besuchen eine Website, die sehr gut aussah, und kehren zwei Monate später zurück und nichts hat sich geändert. Würde sie nicht lahm wirken? [3]

Sie werden Sie noch mehr mögen, wenn Sie auf ihre Kommentare reagieren, denn Kunden sind es gewohnt, dass Unternehmen sie ignorieren. Wenn Sie die seltene Ausnahme sind – ein Unternehmen, das tatsächlich zuhört –, werden Sie eine fanatische Loyalität erzeugen. Sie müssen keine Werbung machen, denn Ihre Benutzer werden es für Sie tun.

Das scheint auch offensichtlich, warum muss ich das immer wieder wiederholen? Ich denke, das Problem hier ist, dass die Leute sich an die Gegebenheiten gewöhnen. Sobald ein Produkt die Phase überschritten hat, in der es offensichtliche Mängel aufweist, gewöhnen Sie sich daran, und nach und nach werden die Funktionen, die es zufällig hat, zu seiner Identität. Zum Beispiel bezweifle ich, dass viele Leute bei Yahoo (oder auch bei Google) erkannten, wie viel besser Web-Mail sein könnte, bis Paul Buchheit es ihnen zeigte.

Ich denke, die Lösung ist, davon auszugehen, dass alles, was Sie gemacht haben, weit davon entfernt ist, was es sein könnte. Zwingen Sie sich, als eine Art intellektuelle Übung, immer wieder Verbesserungen zu finden. Okay, sicher, was Sie haben, ist perfekt. Aber wenn Sie etwas ändern müssten, was wäre das?

Wenn Ihr Produkt fertig erscheint, gibt es zwei mögliche Erklärungen: (a) es ist fertig, oder (b) Ihnen fehlt die Vorstellungskraft. Die Erfahrung zeigt, dass (b) tausendmal wahrscheinlicher ist.

3. Machen Sie Benutzer glücklich.

Ständige Verbesserung ist ein Beispiel für eine allgemeinere Regel: Machen Sie Benutzer glücklich. Eine Sache, die alle Startups gemeinsam haben, ist, dass sie niemanden zu irgendetwas zwingen können. Sie können niemanden zwingen, ihre Software zu nutzen, und sie können niemanden zwingen, mit ihnen Geschäfte zu machen. Ein Startup muss sich seinen Lebensunterhalt verdienen. Deshalb schaffen die Erfolgreichen großartige Dinge. Sie müssen es tun, oder sterben.

Wenn Sie ein Startup leiten, fühlen Sie sich wie ein kleiner Trümmer, der von starken Winden davongetragen wird. Der stärkste Wind sind die Benutzer. Sie können Sie entweder auffangen und in den Himmel heben, wie sie es mit Google taten, oder Sie flach auf dem Bürgersteig liegen lassen, wie sie es mit den meisten Startups tun. Benutzer sind ein launischer Wind, aber mächtiger als jeder andere. Wenn sie Sie mitnehmen, kann kein Konkurrent Sie unten halten.

Als kleines Trümmerstück ist es für Sie rational, sich nicht flach hinzulegen, sondern sich zu einer Form zusammenzurollen, die der Wind erfasst.

Ich mag die Windmetapher, weil sie Sie daran erinnert, wie unpersönlich der Strom des Verkehrs ist. Die überwiegende Mehrheit der Leute, die Ihre Website besuchen, werden Gelegenheitsbesucher sein. Für sie müssen Sie Ihre Website gestalten. Die Leute, denen es wirklich wichtig ist, werden finden, was sie selbst brauchen.

Der durchschnittliche Besucher wird mit dem Finger auf dem Zurück-Button kommen. Denken Sie an Ihre eigenen Erfahrungen: Die meisten Links, denen Sie folgen, führen zu etwas Lahmem. Jeder, der das Web länger als ein paar Wochen genutzt hat, wurde trainiert, nach dem Folgen eines Links auf Zurück zu klicken. Ihre Website muss also sagen: „Warten Sie! Klicken Sie nicht auf Zurück. Diese Website ist nicht lahm. Sehen Sie sich das hier zum Beispiel an.“

Es gibt zwei Dinge, die Sie tun müssen, um die Leute zum Innehalten zu bewegen. Das Wichtigste ist, so prägnant wie möglich zu erklären, worum es bei Ihrer Website geht. Wie oft haben Sie eine Website besucht, die davon auszugehen schien, dass Sie bereits wussten, was sie tun? Zum Beispiel die Unternehmenswebsite, die besagt, dass das Unternehmen Folgendes tut:

Lösungen für das Management von Unternehmensinhalten für Unternehmen, die es Organisationen ermöglichen, Menschen, Inhalte und Prozesse zu vereinheitlichen, um Geschäftsrisiken zu minimieren, die Time-to-Value zu beschleunigen und die Gesamtkosten der Eigentümerschaft niedrig zu halten.

Ein etabliertes Unternehmen kann mit einer solchen undurchsichtigen Beschreibung davonkommen, aber kein Startup kann das. Ein Startup sollte in ein oder zwei Sätzen genau erklären können, was es tut. [4] Und nicht nur den Benutzern. Sie brauchen das für jeden: Investoren, Käufer, Partner, Reporter, potenzielle Mitarbeiter und sogar aktuelle Mitarbeiter. Sie sollten wahrscheinlich nicht einmal ein Unternehmen gründen, um etwas zu tun, das sich nicht überzeugend in ein oder zwei Sätzen beschreiben lässt.

Das andere, was ich wiederhole, ist, den Leuten alles zu geben, was Sie haben, sofort. Wenn Sie etwas Beeindruckendes haben, versuchen Sie, es auf die Titelseite zu stellen, denn das ist die einzige, die die meisten Besucher sehen werden. Obwohl es hier tatsächlich ein Paradoxon gibt: Je mehr Sie die guten Sachen nach vorne schieben, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Besucher weiter erkunden. [5]

Im besten Fall werden diese beiden Vorschläge kombiniert: Sie sagen den Besuchern, worum es auf Ihrer Website geht, indem Sie es ihnen zeigen. Einer der Standardratschläge beim Schreiben von Belletristik ist „zeigen, nicht erzählen“. Sagen Sie nicht, dass ein Charakter wütend ist; lassen Sie ihn die Zähne zusammenbeißen oder seinen Bleistift zerbrechen. Nichts erklärt, was Ihre Website tut, so gut wie die Nutzung.

Der Fachbegriff hier ist „Konversion“. Die Aufgabe Ihrer Website ist es, Gelegenheitsbesucher in Benutzer umzuwandeln – was auch immer Ihre Definition von einem Benutzer ist. Sie können dies in Ihrer Wachstumsrate messen. Entweder Ihre Website kommt an, oder sie kommt nicht an, und Sie müssen wissen, was. Wenn Sie ein ordentliches Wachstum haben, werden Sie am Ende gewinnen, egal wie obskur Sie jetzt sind. Und wenn nicht, müssen Sie etwas reparieren.

4. Fürchten Sie die richtigen Dinge.

Eine weitere Sache, die ich oft sage, ist „mach dir keine Sorgen“. Eigentlich ist es eher „mach dir keine Sorgen um das hier; mach dir stattdessen Sorgen um das da“. Startups sind zu Recht paranoid, aber sie fürchten manchmal die falschen Dinge.

Die meisten sichtbaren Katastrophen sind nicht so alarmierend, wie sie scheinen. Katastrophen sind bei einem Startup normal: Ein Gründer kündigt, Sie entdecken ein Patent, das das abdeckt, was Sie tun, Ihre Server stürzen ständig ab, Sie stoßen auf ein unlösbares technisches Problem, Sie müssen Ihren Namen ändern, ein Deal platzt – das gehört alles zum üblichen Geschäft. Sie werden Sie nicht töten, es sei denn, Sie lassen es zu.

Auch die meisten Konkurrenten nicht. Viele Startups sorgen sich: „Was ist, wenn Google etwas Ähnliches wie wir baut?“ Eigentlich sind große Unternehmen nicht die, um die Sie sich Sorgen machen müssen – nicht einmal Google. Die Leute bei Google sind klug, aber nicht klüger als Sie; sie sind nicht so motiviert, weil Google nicht untergehen wird, wenn dieses eine Produkt fehlschlägt; und selbst bei Google haben sie viel Bürokratie, die sie verlangsamt.

Was Sie als Startup fürchten sollten, sind nicht die etablierten Akteure, sondern andere Startups, von denen Sie noch nicht wissen, dass sie existieren. Sie sind weitaus gefährlicher als Google, denn wie Sie sind sie in die Enge getriebene Tiere.

Nur auf bestehende Konkurrenten zu schauen, kann Ihnen ein falsches Gefühl der Sicherheit geben. Sie sollten gegen das antreten, was jemand anderes tun könnte, nicht nur gegen das, was Sie Leute tun sehen. Eine Folgerung daraus ist, dass Sie sich nicht entspannen sollten, nur weil Sie noch keine sichtbaren Konkurrenten haben. Egal, was Ihre Idee ist, es gibt jemand anderen da draußen, der daran arbeitet.

Das ist der Nachteil daran, dass es einfacher ist, ein Startup zu gründen: Mehr Leute tun es. Aber ich stimme Caterina Fake nicht zu, wenn sie sagt, dass dies eine schlechte Zeit ist, ein Startup zu gründen. Mehr Leute gründen Startups, aber nicht so viel mehr, wie sie könnten. Die meisten Hochschulabsolventen denken immer noch, dass sie einen Job bekommen müssen. Der Durchschnittsmensch kann etwas, das ihm seit dem dritten Lebensjahr eingetrichtert wurde, nicht einfach ignorieren, nur weil das Ausliefern von Webseiten kürzlich viel billiger geworden ist.

Und auf jeden Fall sind Konkurrenten nicht die größte Bedrohung. Weitaus mehr Startups schießen sich selbst ins Bein, als von Konkurrenten zerquetscht zu werden. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber die drei Hauptursachen sind interne Streitigkeiten, Trägheit und das Ignorieren von Benutzern. Jede davon ist für sich allein ausreichend, um Sie zu töten. Aber wenn ich die schlimmste auswählen müsste, wäre es das Ignorieren von Benutzern. Wenn Sie ein Rezept für ein Startup wollen, das sterben wird, hier ist es: ein paar Gründer, die eine großartige Idee haben, von der sie wissen, dass sie jeder lieben wird, und das ist es, was sie bauen werden, egal was passiert.

Fast jeder ursprüngliche Plan ist fehlerhaft. Wenn Unternehmen an ihren ursprünglichen Plänen festhalten würden, würde Microsoft Programmiersprachen verkaufen und Apple würde Leiterplatten verkaufen. In beiden Fällen sagten ihnen ihre Kunden, was ihr Geschäft sein sollte – und sie waren klug genug, zuzuhören.

Wie Richard Feynman sagte, ist die Vorstellungskraft der Natur größer als die Vorstellungskraft des Menschen. Sie werden interessantere Dinge finden, indem Sie die Welt betrachten, als Sie jemals nur durch Nachdenken hervorbringen könnten. Dieses Prinzip ist sehr mächtig. Es ist der Grund, warum die beste abstrakte Malerei immer noch Leonardo hinterherhinkt, zum Beispiel. Und es gilt auch für Startups. Keine Produktidee könnte jemals so clever sein wie die, die Sie entdecken können, indem Sie einen Strahl von Prototypen auf einen Strahl von Benutzern schießen.

5. Engagement ist eine selbsterfüllende Prophezeiung.

Ich habe jetzt genug Erfahrung mit Startups, um sagen zu können, was die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist, und es ist nicht das, was Sie vielleicht denken. Die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist Entschlossenheit. Nicht Intelligenz – Entschlossenheit.

Das ist ein wenig deprimierend. Ich würde gerne glauben, dass Viaweb erfolgreich war, weil wir klug waren, nicht nur entschlossen. Viele Leute in der Startup-Welt wollen das glauben. Nicht nur Gründer, sondern auch Investoren. Sie mögen die Idee, in einer von Intelligenz beherrschten Welt zu leben. Und man merkt, dass sie das wirklich glauben, weil es ihre Investitionsentscheidungen beeinflusst.

Immer wieder investieren VCs in Startups, die von angesehenen Professoren gegründet wurden. Das mag in der Biotechnologie funktionieren, wo viele Startups einfach bestehende Forschung kommerzialisieren, aber in der Software wollen Sie in Studenten investieren, nicht in Professoren. Microsoft, Yahoo und Google wurden alle von Leuten gegründet, die die Schule abbrachen, um es zu tun. Was Studenten an Erfahrung fehlt, machen sie durch Hingabe mehr als wett.

Natürlich, wenn Sie reich werden wollen, reicht es nicht, nur entschlossen zu sein. Sie müssen auch klug sein, oder? Ich würde gerne denken, aber ich hatte eine Erfahrung, die mich davon überzeugt hat: Ich habe mehrere Jahre in New York gelebt.

Sie können im Gehirnbereich ziemlich viel verlieren und es wird Sie nicht umbringen. Aber verlieren Sie auch nur ein wenig im Engagementbereich, und das wird Sie sehr schnell umbringen.

Ein Startup zu leiten ist wie auf den Händen zu gehen: Es ist möglich, aber es erfordert außergewöhnliche Anstrengung. Wenn ein normaler Angestellter gebeten würde, die Dinge zu tun, die ein Startup-Gründer tun muss, wäre er sehr empört. Stellen Sie sich vor, Sie wären in einem großen Unternehmen angestellt worden und müssten zusätzlich dazu, Software zehnmal schneller zu schreiben als je zuvor, Supportanrufe entgegennehmen, die Server verwalten, die Website gestalten, Kunden kalt anrufen, Büroräume finden und für alle Mittagessen besorgen.

Und das alles nicht in der ruhigen, gebärmutterähnlichen Atmosphäre eines großen Unternehmens, sondern vor dem Hintergrund ständiger Katastrophen. Das ist der Teil, der wirklich Entschlossenheit erfordert. In einem Startup gibt es immer eine Katastrophe. Wenn Sie also auch nur ein wenig dazu neigen, eine Ausrede zu finden, um aufzugeben, gibt es immer eine direkt da.

Aber wenn es Ihnen an Engagement mangelt, wird es Sie wahrscheinlich schon lange schädigen, bevor Sie tatsächlich aufgeben. Jeder, der mit Startups zu tun hat, weiß, wie wichtig Engagement ist. Wenn sie also spüren, dass Sie ambivalent sind, werden sie Ihnen nicht viel Aufmerksamkeit schenken. Wenn es Ihnen an Engagement mangelt, werden Sie einfach feststellen, dass aus irgendeinem mysteriösen Grund gute Dinge mit Ihren Konkurrenten passieren, aber nicht mit Ihnen. Wenn es Ihnen an Engagement mangelt, wird es Ihnen so vorkommen, als hätten Sie Pech.

Währenddessen, wenn Sie entschlossen sind, dabei zu bleiben, werden die Leute Ihnen Aufmerksamkeit schenken, denn die Chancen stehen gut, dass sie sich später mit Ihnen befassen müssen. Sie sind ein Einheimischer, nicht nur ein Tourist, also müssen sich alle mit Ihnen auseinandersetzen.

Bei Y Combinator finanzieren wir manchmal fälschlicherweise Teams, die die Einstellung haben, dass sie diesem Startup-Ding für drei Monate eine Chance geben werden, und wenn etwas Großartiges passiert, werden sie dabei bleiben – „etwas Großartiges“ bedeutet entweder, dass jemand sie kaufen oder Millionen von Dollar in sie investieren will. Aber wenn das Ihre Einstellung ist, wird Ihnen „etwas Großartiges“ sehr unwahrscheinlich passieren, denn sowohl Käufer als auch Investoren beurteilen Sie nach Ihrem Engagement.

Wenn ein Käufer denkt, dass Sie egal was passiert dabei bleiben, werden sie Sie eher kaufen, denn wenn sie es nicht tun und Sie dabei bleiben, werden Sie wahrscheinlich wachsen, Ihr Preis wird steigen, und sie werden sich wünschen, sie hätten Sie früher gekauft. Dasselbe gilt für Investoren. Was Investoren wirklich motiviert, selbst große VCs, ist nicht die Hoffnung auf gute Renditen, sondern die Angst, etwas zu verpassen. [6] Wenn Sie also klarstellen, dass Sie egal was passiert erfolgreich sein werden, und der einzige Grund, warum Sie sie brauchen, ist, es ein wenig schneller zu machen, werden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Geld bekommen.

Das können Sie nicht vortäuschen. Der einzige Weg, alle davon zu überzeugen, dass Sie bereit sind, bis zum Tod zu kämpfen, ist, tatsächlich bereit zu sein.

Sie müssen jedoch die richtige Art von Entschlossenheit haben. Ich habe das Wort „entschlossen“ sorgfältig gewählt und nicht „stur“, denn Sturheit ist eine katastrophale Eigenschaft in einem Startup. Sie müssen entschlossen, aber flexibel sein, wie ein Runningback. Ein erfolgreicher Runningback legt nicht einfach den Kopf nach unten und versucht, durch Leute zu rennen. Er improvisiert: Wenn jemand vor ihm auftaucht, rennt er um ihn herum; wenn ihn jemand zu packen versucht, dreht er sich aus seinem Griff; er wird sogar kurz in die falsche Richtung laufen, wenn das hilft. Das Einzige, was er niemals tun wird, ist stillzustehen. [7]

6. Es gibt immer Platz.

Ich sprach kürzlich mit einem Startup-Gründer darüber, ob es gut wäre, eine soziale Komponente zu ihrer Software hinzuzufügen. Er sagte, er glaube nicht, weil die ganze soziale Sache ausgeschöpft sei. Wirklich? Also werden in hundert Jahren die einzigen sozialen Netzwerke Facebook, MySpace, Flickr und Del.icio.us sein? Wohl kaum.

Es gibt immer Platz für Neues. Zu jedem Zeitpunkt der Geschichte, selbst in den dunkelsten Zeiten des Mittelalters, haben die Menschen Dinge entdeckt, die jeden zum Sagen brachten: „Warum hat niemand das vorher gedacht?“ Wir wissen, dass dies bis 2004, als Facebook gegründet wurde, weiterhin der Fall war – obwohl streng genommen jemand anderes das gedacht hat.

Der Grund, warum wir die Chancen um uns herum nicht sehen, ist, dass wir uns an die Gegebenheiten anpassen und davon ausgehen, dass es so sein muss. Zum Beispiel würde es den meisten Leuten verrückt erscheinen, zu versuchen, eine bessere Suchmaschine als Google zu entwickeln. Sicherlich ist dieses Feld, zumindest, ausgeschöpft. Wirklich? In hundert Jahren – oder sogar zwanzig – werden die Leute immer noch Informationen mit etwas wie dem aktuellen Google suchen? Wahrscheinlich denkt nicht einmal Google das.

Insbesondere glaube ich nicht, dass es eine Grenze für die Anzahl der Startups gibt. Manchmal hört man Leute sagen: „All diese Leute, die jetzt Startups gründen, werden enttäuscht sein. Wie viele kleine Startups werden Google und Yahoo schließlich kaufen?“ Das klingt clever skeptisch, aber ich kann beweisen, dass es falsch ist. Niemand behauptet, dass es eine Grenze für die Anzahl der Menschen gibt, die in einer Wirtschaft beschäftigt werden können, die aus großen, langsam wachsenden Unternehmen mit jeweils ein paar tausend Mitarbeitern besteht. Warum sollte es eine Grenze für die Anzahl derer geben, die von kleinen, schnell wachsenden Unternehmen mit jeweils zehn Mitarbeitern beschäftigt werden können? Mir scheint, die einzige Grenze wäre die Anzahl der Leute, die bereit sind, so hart zu arbeiten.

Die Grenze für die Anzahl der Startups ist nicht die Anzahl, die von Google und Yahoo übernommen werden kann – obwohl selbst das unbegrenzt sein sollte, wenn die Startups tatsächlich kaufenswert wären –, sondern die Menge an Wohlstand, die geschaffen werden kann. Und ich glaube nicht, dass es dafür eine Grenze gibt, außer kosmologischen.

Also gibt es für alle praktischen Zwecke keine Grenze für die Anzahl der Startups. Startups schaffen Wohlstand, was bedeutet, dass sie Dinge schaffen, die die Leute wollen, und wenn es eine Grenze für die Anzahl der Dinge gibt, die die Leute wollen, sind wir noch lange nicht da. Ich habe immer noch kein fliegendes Auto.

7. Hoffen Sie nicht zu viel.

Das ist eine weitere Sache, die ich schon lange vor Y Combinator wiederhole. Es war praktisch das Firmenmotto bei Viaweb.

Startup-Gründer sind von Natur aus optimistisch. Sonst würden sie es nicht tun. Aber Sie sollten Ihren Optimismus so behandeln, wie Sie den Kern eines Kernreaktors behandeln würden: als eine Energiequelle, die auch sehr gefährlich ist. Sie müssen einen Schild darum bauen, sonst wird er Sie rösten.

Die Abschirmung eines Reaktors ist nicht gleichmäßig; der Reaktor wäre nutzlos, wenn er es wäre. Er ist an einigen Stellen durchbrochen, um Rohre hineinzuführen. Ein Optimismusschild muss auch durchbrochen werden. Ich denke, die Grenze sollte zwischen dem, was Sie von sich selbst erwarten, und dem, was Sie von anderen Leuten erwarten, gezogen werden. Es ist in Ordnung, optimistisch zu sein, was Sie tun können, aber nehmen Sie das Schlimmste von Maschinen und anderen Leuten an.

Dies ist besonders in einem Startup notwendig, da Sie dazu neigen, die Grenzen dessen, was Sie tun, zu überschreiten. Dinge geschehen also nicht auf die reibungslose, vorhersehbare Weise, wie sie es im Rest der Welt tun. Dinge ändern sich plötzlich, und meistens zum Schlechteren.

Die Optimismusabschirmung ist nirgends wichtiger als bei Deals. Wenn Ihr Startup einen Deal macht, gehen Sie einfach davon aus, dass er nicht zustande kommt. Die VCs, die sagen, dass sie in Sie investieren werden, tun es nicht. Das Unternehmen, das sagt, dass es Sie kaufen wird, tut es nicht. Der große Kunde, der Ihr System in seinem gesamten Unternehmen nutzen möchte, wird es nicht tun. Dann, wenn die Dinge sich ergeben, können Sie angenehm überrascht sein.

Der Grund, warum ich Startups warne, nicht zu viel zu hoffen, ist nicht, um sie vor Enttäuschung zu bewahren, wenn Dinge fehlschlagen. Es ist aus einem praktischeren Grund: um zu verhindern, dass sie ihr Unternehmen auf etwas lehnen, das umfallen wird und sie mit sich nimmt.

Wenn Ihnen zum Beispiel jemand sagt, dass er in Sie investieren möchte, gibt es eine natürliche Tendenz, nach anderen Investoren aufzuhören. Deshalb scheinen Deal-Anbieter so positiv: Sie wollen, dass Sie aufhören zu suchen. Und Sie wollen auch aufhören, denn Deals abzuschließen ist eine Qual. Geld zu beschaffen ist insbesondere ein riesiger Zeitfresser. Sie müssen sich also bewusst zwingen, weiterzusuchen.

Selbst wenn Sie letztendlich den ersten Deal abschließen, wird es zu Ihrem Vorteil sein, weiter gesucht zu haben, da Sie bessere Konditionen erhalten. Deals sind dynamisch; es sei denn, Sie verhandeln mit jemandem, der ungewöhnlich ehrlich ist, gibt es keinen einzigen Punkt, an dem Sie sich die Hand geben und der Deal abgeschlossen ist. Es gibt normalerweise viele untergeordnete Fragen zu klären, nachdem man sich die Hand gegeben hat, und wenn die andere Seite Schwäche spürt – wenn sie spürt, dass Sie diesen Deal brauchen –, werden sie sehr versucht sein, Sie bei den Details zu betrügen.

VCs und Corporate-Dev-Leute sind professionelle Verhandlungsführer. Sie sind darauf trainiert, Schwächen auszunutzen. [8] Also, obwohl sie oft nette Kerle sind, können sie einfach nicht anders. Und als Profis tun sie das mehr als Sie. Versuchen Sie also nicht einmal, sie zu bluffen. Die einzige Möglichkeit, wie ein Startup bei einem Deal einen Vorteil haben kann, ist, ihn wirklich nicht zu brauchen. Und wenn Sie nicht an einen Deal glauben, werden Sie weniger wahrscheinlich davon abhängig sein.

Ich möchte Ihnen also eine hypnotische Suggestion einpflanzen: Wenn Sie jemanden sagen hören „Wir wollen in Sie investieren“ oder „Wir wollen Sie erwerben“, möchte ich, dass der folgende Satz automatisch in Ihrem Kopf erscheint: Hoffen Sie nicht zu viel. Führen Sie Ihr Unternehmen einfach so weiter, als ob dieser Deal nicht existieren würde. Nichts wird ihn eher zum Abschluss bringen.

Der Weg zum Erfolg in einem Startup besteht darin, sich auf das Ziel zu konzentrieren, viele Benutzer zu gewinnen, und sich zügig darauf zuzubewegen, während Investoren und Käufer an der Seite eilen und versuchen, Ihnen Geld ins Gesicht zu wedeln.

Geschwindigkeit, nicht Geld

So wie ich es beschrieben habe, klingt die Gründung eines Startups ziemlich stressig. Das ist sie auch. Wenn ich mit den Gründern der Unternehmen spreche, die wir finanziert haben, sagen sie alle dasselbe: Ich wusste, dass es schwer werden würde, aber ich hatte nicht damit gerechnet, dass es so schwer sein würde.

Warum also tun? Es wäre schmerzhaft, viel Schmerz und Stress zu ertragen, um etwas Großes oder Heroisches zu tun, aber nur, um Geld zu verdienen? Ist Geldverdienen wirklich so wichtig?

Nein, nicht wirklich. Es erscheint mir lächerlich, wenn Leute das Geschäft zu ernst nehmen. Ich betrachte Geldverdienen als eine langweilige Besorgung, die so schnell wie möglich erledigt werden muss. Es gibt nichts Großartiges oder Heroisches daran, ein Startup an sich zu gründen.

Warum also verbringe ich so viel Zeit damit, über Startups nachzudenken? Ich sage Ihnen warum. Wirtschaftlich gesehen ist ein Startup am besten nicht als Weg, reich zu werden, sondern als Weg, schneller zu arbeiten. Sie müssen Ihren Lebensunterhalt verdienen, und ein Startup ist eine Möglichkeit, dies schnell zu erledigen, anstatt es Ihr ganzes Leben lang schleifen zu lassen. [9]

Wir nehmen es die meiste Zeit für selbstverständlich hin, aber das menschliche Leben ist ziemlich wundersam. Es ist auch spürbar kurz. Man bekommt dieses wunderbare Ding, und dann – zack – ist es weg. Man kann verstehen, warum Leute Götter erfinden, um es zu erklären. Aber selbst für Leute, die nicht an Götter glauben, gebietet das Leben Respekt. Es gibt Zeiten in den meisten unserer Leben, in denen die Tage wie im Rausch vergehen, und fast jeder hat das Gefühl, wenn das passiert, etwas Kostbares zu verschwenden. Wie Ben Franklin sagte: Wenn Sie das Leben lieben, verschwenden Sie keine Zeit, denn Zeit ist das, woraus das Leben gemacht ist.

Also nein, es gibt nichts Besonderes daran, Geld zu verdienen. Das ist es nicht, was Startups die Mühe wert macht. Wichtig bei Startups ist die Geschwindigkeit. Indem Sie die langweilige, aber notwendige Aufgabe, Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, auf die kleinstmögliche Zeit komprimieren, zeigen Sie Respekt vor dem Leben, und darin liegt etwas Großartiges.

Anmerkungen

[1] Startups können daran sterben, dass sie etwas voller Fehler veröffentlichen und sie nicht schnell genug beheben, aber ich kenne keines, das daran gestorben ist, etwas Stabiles, aber Minimales sehr früh zu veröffentlichen und es dann umgehend zu verbessern.

[2] Ich weiß, dass das der Grund ist, warum ich Arc nicht veröffentlicht habe. Sobald ich es tue, werden mich Leute nach Funktionen nerven.

[3] Eine Website unterscheidet sich in dieser Hinsicht von einem Buch, einem Film oder einer Desktop-Anwendung. Benutzer beurteilen eine Website nicht als einzelnen Schnappschuss, sondern als Animation mit mehreren Bildern. Von beiden würde ich sagen, dass die Verbesserungsrate für Benutzer wichtiger ist als der aktuelle Stand.

[4] Dies sollte den Benutzern jedoch nicht immer gesagt werden. Zum Beispiel ist MySpace im Grunde ein Ersatz-Einkaufszentrum für Mallrats. Aber es war für sie zunächst klüger, so zu tun, als ob die Website von Bands handelte.

[5] Ebenso sollten Sie Benutzer nicht zur Registrierung auffordern, um Ihre Website auszuprobieren. Vielleicht ist das, was Sie haben, so wertvoll, dass Besucher sich gerne registrieren sollten, um darauf zuzugreifen. Aber sie wurden trainiert, das Gegenteil zu erwarten. Die meisten Dinge, die sie im Web ausprobiert haben, waren schlecht – und wahrscheinlich besonders die, für die sie sich registrieren mussten.

[6] VCs haben rationale Gründe, sich so zu verhalten. Sie verdienen ihr Geld (wenn sie Geld verdienen) nicht mit ihren durchschnittlichen Investitionen. In einem typischen Fonds scheitern die Hälfte der Unternehmen, die meisten anderen erzielen mittelmäßige Renditen, und ein oder zwei „machen den Fonds“, indem sie spektakulär erfolgreich sind. Wenn sie also nur wenige der vielversprechendsten Gelegenheiten verpassen, könnte das den gesamten Fonds ruinieren.

[7] Die Haltung eines Runningbacks überträgt sich nicht auf Fußball. Obwohl es großartig aussieht, wenn ein Stürmer mehrere Verteidiger dribbelt, wird ein Spieler, der solche Dinge weiterhin versucht, langfristig schlechter abschneiden als einer, der passt.

[8] Der Grund, warum Y Combinator niemals Bewertungen verhandelt, ist, dass wir keine professionellen Verhandlungsführer sind und es auch nicht werden wollen.

[9] Es gibt zwei Möglichkeiten, Arbeit zu tun, die man liebt: (a) Geld verdienen und dann an dem arbeiten, was man liebt, oder (b) einen Job bekommen, bei dem man dafür bezahlt wird, an Dingen zu arbeiten, die man liebt. In der Praxis bestehen die ersten Phasen beider darin, hauptsächlich unerfreuliche Plackereien, und in (b) ist die zweite Phase weniger sicher.

Danke an Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Aufsatzes.