Wie man ein Startup gründet | undefined

Möchten Sie ein Startup gründen? Lassen Sie sich von Y Combinator finanzieren.

März 2005

(Dieser Aufsatz basiert auf einem Vortrag an der Harvard Computer Society.)

Sie brauchen drei Dinge, um ein erfolgreiches Startup zu gründen: gute Leute von Anfang an, etwas, das Kunden wirklich wollen, und so wenig Geld wie möglich auszugeben. Die meisten Startups, die scheitern, tun dies, weil sie bei einem dieser Punkte versagen. Ein Startup, das alle drei Punkte erfüllt, wird wahrscheinlich erfolgreich sein.

Und das ist irgendwie aufregend, wenn man darüber nachdenkt, denn alle drei sind machbar. Schwer, aber machbar. Und da ein Startup, das erfolgreich ist, seine Gründer normalerweise reich macht, bedeutet das, dass auch reich werden machbar ist. Schwer, aber machbar.

Wenn es eine Botschaft gibt, die ich über Startups vermitteln möchte, dann ist es diese. Es gibt keinen magisch schwierigen Schritt, der Brillanz zur Lösung erfordert.

Die Idee

Insbesondere brauchen Sie keine brillante Idee, um ein Startup darum aufzubauen. Die Art und Weise, wie ein Startup Geld verdient, besteht darin, den Leuten eine bessere Technologie anzubieten, als sie derzeit haben. Aber was die Leute derzeit haben, ist oft so schlecht, dass es keine Brillanz erfordert, um es besser zu machen.

Googles Plan zum Beispiel war einfach, eine Suchseite zu erstellen, die nicht nervt. Sie hatten drei neue Ideen: mehr vom Web indexieren, Links zur Bewertung von Suchergebnissen verwenden und saubere, einfache Webseiten mit unaufdringlichen keywordbasierten Anzeigen haben. Vor allem waren sie entschlossen, eine Seite zu erstellen, die gut zu benutzen ist. Zweifellos gibt es großartige technische Tricks bei Google, aber der Gesamtplan war unkompliziert. Und obwohl sie jetzt wahrscheinlich größere Ambitionen haben, bringt ihnen allein dies eine Milliarde Dollar pro Jahr ein. [1]

Es gibt viele andere Bereiche, die genauso rückständig sind wie die Suche vor Google. Ich kann mehrere Heuristiken für die Ideenfindung für Startups nennen, aber die meisten laufen auf Folgendes hinaus: Betrachten Sie etwas, das Leute zu tun versuchen, und finden Sie heraus, wie man es auf eine Weise tut, die nicht nervt.

Zum Beispiel nerven Dating-Seiten derzeit weitaus mehr als die Suche vor Google. Sie alle verwenden dasselbe einfältige Modell. Sie scheinen das Problem angegangen zu sein, indem sie darüber nachgedacht haben, wie man Datenbankabgleiche durchführt, anstatt wie Dating in der realen Welt funktioniert. Ein Student könnte als Klassenprojekt etwas Besseres bauen. Und doch steht viel Geld auf dem Spiel. Online-Dating ist heute ein wertvolles Geschäft, und es könnte hundertmal mehr wert sein, wenn es funktionieren würde.

Eine Idee für ein Startup ist jedoch nur ein Anfang. Viele angehende Startup-Gründer denken, dass der Schlüssel zum gesamten Prozess die anfängliche Idee ist und dass man von da an nur noch ausführen muss. Risikokapitalgeber wissen es besser. Wenn Sie zu VC-Firmen mit einer brillanten Idee gehen, über die Sie ihnen erzählen, wenn sie eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen, werden die meisten Sie wegschicken. Das zeigt, wie viel eine bloße Idee wert ist. Der Marktpreis ist geringer als die Unannehmlichkeit, eine NDA zu unterzeichnen.

Ein weiteres Zeichen dafür, wie wenig die anfängliche Idee wert ist, ist die Anzahl der Startups, die ihren Plan unterwegs ändern. Microsofts ursprünglicher Plan war es, Geld mit dem Verkauf von Programmiersprachen zu verdienen, von allem etwas. Ihr aktuelles Geschäftsmodell fiel ihnen erst fünf Jahre später ein, als IBM es ihnen in den Schoß legte.

Ideen für Startups sind sicherlich etwas wert, aber das Problem ist, dass sie nicht übertragbar sind. Sie sind nichts, was man jemand anderem geben könnte, um es auszuführen. Ihr Wert liegt hauptsächlich als Ausgangspunkt: als Fragen, über die die Leute, die sie hatten, weiter nachdenken können.

Was zählt, sind nicht die Ideen, sondern die Leute, die sie haben. Gute Leute können schlechte Ideen korrigieren, aber gute Ideen können schlechte Leute nicht retten.

Leute

Was meine ich mit guten Leuten? Einer der besten Tricks, die ich während unseres Startups gelernt habe, war eine Regel zur Entscheidung, wen wir einstellen. Könnte man die Person als Tier beschreiben? Es mag schwer sein, das in eine andere Sprache zu übersetzen, aber ich glaube, jeder in den USA weiß, was es bedeutet. Es bedeutet jemanden, der seine Arbeit ein wenig zu ernst nimmt; jemanden, der das, was er tut, so gut macht, dass er professionell durchgeht und zur Obsession übergeht.

Was es spezifisch bedeutet, hängt vom Job ab: ein Verkäufer, der einfach kein Nein als Antwort akzeptiert; ein Hacker, der bis 4:00 Uhr morgens bleibt, anstatt ins Bett zu gehen und Code mit einem Fehler darin zu hinterlassen; eine PR-Person, die New York Times-Reporter auf ihren Handys kalt anruft; ein Grafikdesigner, der physische Schmerzen empfindet, wenn etwas zwei Millimeter aus dem Lot ist.

Fast jeder, der für uns arbeitete, war ein Tier in dem, was er tat. Die Frau, die für den Verkauf zuständig war, war so hartnäckig, dass ich Mitleid mit potenziellen Kunden hatte, die mit ihr telefonierten. Man konnte spüren, wie sie am Haken zappelten, aber man wusste, dass sie keine Ruhe haben würden, bis sie unterschrieben hatten.

Wenn Sie über Leute nachdenken, die Sie kennen, werden Sie feststellen, dass der Tier-Test einfach anzuwenden ist. Rufen Sie das Bild der Person auf und stellen Sie sich den Satz vor: „So-und-so ist ein Tier.“ Wenn Sie lachen, sind sie es nicht. Sie brauchen oder wollen diese Eigenschaft vielleicht nicht in großen Unternehmen, aber in einem Startup brauchen Sie sie.

Für Programmierer hatten wir drei zusätzliche Tests. War die Person wirklich schlau? Wenn ja, konnten sie die Dinge auch erledigen? Und schließlich, da einige gute Hacker unerträgliche Persönlichkeiten haben, konnten wir es ertragen, sie um uns zu haben?

Der letzte Test filtert überraschend wenige Leute aus. Wir konnten jede Menge Nerdigkeit ertragen, wenn jemand wirklich schlau war. Was wir nicht ertragen konnten, waren Leute mit viel Attitüde. Aber die meisten davon waren nicht wirklich schlau, sodass unser dritter Test weitgehend eine Wiederholung des ersten war.

Wenn Nerds unerträglich sind, liegt das normalerweise daran, dass sie zu sehr versuchen, schlau zu wirken. Aber je schlauer sie sind, desto weniger Druck verspüren sie, schlau zu wirken. Daher können Sie im Allgemeinen wirklich schlaue Leute an ihrer Fähigkeit erkennen, Dinge zu sagen wie: „Ich weiß es nicht“, „Vielleicht hast du Recht“ und „Ich verstehe x nicht gut genug“.

Diese Technik funktioniert nicht immer, da Menschen von ihrer Umgebung beeinflusst werden können. In der MIT CS-Abteilung scheint es eine Tradition zu geben, sich wie ein schroffer Besserwisser zu verhalten. Ich höre, es leitet sich letztendlich von Marvin Minsky ab, genauso wie die klassische Haltung von Flugzeugpiloten von Chuck Yeager abgeleitet sein soll. Selbst wirklich schlaue Leute fangen dort an, sich so zu verhalten, also müssen Sie Abstriche machen.

Es hat uns geholfen, Robert Morris zu haben, der einer derjenigen ist, der am ehesten „Ich weiß es nicht“ sagt. (Zumindest war er das, bevor er Professor am MIT wurde.) Niemand wagte es, Haltung gegenüber Robert zu zeigen, weil er offensichtlich schlauer war als sie und trotzdem null Haltung hatte.

Wie die meisten Startups begann unseres mit einer Gruppe von Freunden, und durch persönliche Kontakte bekamen wir die meisten Leute, die wir einstellten. Das ist ein entscheidender Unterschied zwischen Startups und großen Unternehmen. Jemanden auch nur ein paar Tage zu kennen, sagt mehr aus als jede Unternehmensinterview. [2]

Es ist kein Zufall, dass Startups an Universitäten entstehen, denn dort treffen sich kluge Leute. Es ist nicht das, was die Leute in den Kursen am MIT und Stanford gelernt haben, das Technologieunternehmen hervorgebracht hat, die sich um sie herum gebildet haben. Sie könnten Lagerfeuerlieder in den Kursen singen, solange die Zulassung gleich geblieben wäre.

Wenn Sie ein Startup gründen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es mit Leuten geschieht, die Sie aus dem College oder der Graduiertenschule kennen. Theoretisch sollten Sie also versuchen, sich mit so vielen klugen Leuten wie möglich in der Schule anzufreunden, richtig? Nun, nein. Bemühen Sie sich nicht bewusst, zu schmusen; das funktioniert bei Hackern nicht gut.

Was Sie im College tun sollten, ist, an Ihren eigenen Projekten zu arbeiten. Hacker sollten das tun, auch wenn sie keine Startups gründen wollen, denn es ist der einzige wirkliche Weg, Programmieren zu lernen. In einigen Fällen können Sie mit anderen Studenten zusammenarbeiten, und das ist der beste Weg, gute Hacker kennenzulernen. Das Projekt kann sogar zu einem Startup heranwachsen. Aber auch hier würde ich nicht zu direkt auf ein Ziel abzielen. Erzwingen Sie nichts; arbeiten Sie einfach an Dingen, die Sie mögen, mit Leuten, die Sie mögen.

Idealerweise möchten Sie zwischen zwei und vier Gründer haben. Mit nur einem wäre es schwer zu starten. Eine Person würde das moralische Gewicht der Gründung eines Unternehmens schwer tragen. Selbst Bill Gates, der anscheinend viel moralisches Gewicht tragen kann, brauchte einen Mitgründer. Aber Sie wollen nicht so viele Gründer haben, dass das Unternehmen wie ein Gruppenfoto aussieht. Zum Teil, weil Sie am Anfang nicht viele Leute brauchen, aber hauptsächlich, weil je mehr Gründer Sie haben, desto schlimmere Meinungsverschiedenheiten werden Sie haben. Wenn es nur zwei oder drei Gründer gibt, wissen Sie, dass Sie Streitigkeiten sofort lösen müssen oder untergehen. Wenn es sieben oder acht sind, können Meinungsverschiedenheiten bestehen bleiben und sich zu Fraktionen verhärten. Sie wollen keine bloße Abstimmung; Sie brauchen Einstimmigkeit.

In einem Technologie-Startup, was die meisten Startups sind, sollten die Gründer technische Leute umfassen. Während der Internetblase gab es eine Reihe von Startups, die von Geschäftsleuten gegründet wurden, die dann Hacker suchten, um ihr Produkt für sie zu entwickeln. Das funktioniert nicht gut. Geschäftsleute sind schlecht darin, zu entscheiden, was mit Technologie zu tun ist, weil sie die Optionen nicht kennen oder wissen, welche Probleme schwierig und welche einfach sind. Und wenn Geschäftsleute versuchen, Hacker einzustellen, können sie nicht erkennen, welche gut sind. Selbst andere Hacker haben Schwierigkeiten, das zu tun. Für Geschäftsleute ist es Roulette.

Müssen die Gründer eines Startups Geschäftsleute sein? Das hängt davon ab. Wir dachten das, als wir unseres gründeten, und wir fragten mehrere Leute, von denen gesagt wurde, dass sie von dieser mysteriösen Sache namens „Business“ etwas verstehen, ob sie Präsident sein würden. Aber sie sagten alle nein, also musste ich es selbst tun. Und was ich entdeckte, war, dass Business kein großes Geheimnis war. Es ist nichts wie Physik oder Medizin, das ein umfangreiches Studium erfordert. Sie versuchen einfach, Leute dazu zu bringen, Ihnen für Dinge Geld zu bezahlen.

Ich glaube, der Grund, warum ich Business zu einem solchen Mysterium machte, war, dass ich von der Idee, es zu tun, angewidert war. Ich wollte in der reinen, intellektuellen Welt der Software arbeiten, mich nicht mit den alltäglichen Problemen der Kunden befassen. Leute, die nicht in irgendeine Art von Arbeit hineingezogen werden wollen, entwickeln oft eine schützende Inkompetenz dafür. Paul Erdos war besonders gut darin. Indem er scheinbar nicht einmal eine Grapefruit halbieren konnte (geschweige denn in den Laden gehen und eine kaufen), zwang er andere Leute, solche Dinge für ihn zu tun, und ließ seine gesamte Zeit für Mathematik frei. Erdos war ein Extremfall, aber die meisten Ehemänner benutzen diesen Trick bis zu einem gewissen Grad.

Als ich gezwungen war, meine schützende Inkompetenz abzulegen, stellte ich fest, dass Business weder so schwer noch so langweilig war, wie ich befürchtet hatte. Es gibt esoterische Bereiche des Geschäfts, die ziemlich schwierig sind, wie Steuerrecht oder die Preisgestaltung von Derivaten, aber Sie müssen diese in einem Startup nicht kennen. Alles, was Sie über Business wissen müssen, um ein Startup zu führen, sind gesunde Menschenkenntnisse, die die Leute kannten, bevor es Business Schools oder sogar Universitäten gab.

Wenn Sie die Forbes 400 durchgehen und ein x neben den Namen jedes MBA-Inhabers setzen, lernen Sie etwas Wichtiges über Business Schools. Nach Warren Buffett treffen Sie erst auf Platz 22 wieder auf einen MBA, Phil Knight, den CEO von Nike. In den Top 50 gibt es nur 5 MBAs. Was Sie in den Forbes 400 bemerken, sind viele Leute mit technischem Hintergrund. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Die Herrscher des Technologiegeschäfts kommen tendenziell aus der Technologie, nicht aus dem Business. Wenn Sie also zwei Jahre in etwas investieren möchten, das Ihnen zum Erfolg im Geschäft verhilft, legen die Beweise nahe, dass Sie besser programmieren lernen sollten, als einen MBA zu machen. [3]

Es gibt jedoch einen Grund, warum Sie Geschäftsleute in ein Startup aufnehmen möchten: weil Sie mindestens eine Person brauchen, die bereit und fähig ist, sich darauf zu konzentrieren, was Kunden wollen. Einige glauben, dass nur Geschäftsleute das tun können – dass Hacker Software implementieren, aber nicht entwerfen können. Das ist Unsinn. Es gibt nichts, was das Programmieren können verhindert, dass Hacker Benutzer verstehen, oder dass Nicht-Programmieren Geschäftsleute auf magische Weise ermöglicht, sie zu verstehen.

Wenn Sie Benutzer jedoch nicht verstehen können, sollten Sie entweder lernen, wie es geht, oder einen Mitgründer finden, der es kann. Das ist das wichtigste Thema für Technologie-Startups und der Fels, der mehr von ihnen versenkt als alles andere.

Was Kunden wollen

Nicht nur Startups müssen sich darum kümmern. Ich glaube, die meisten Unternehmen, die scheitern, tun dies, weil sie den Kunden nicht das geben, was sie wollen. Betrachten Sie Restaurants. Ein großer Prozentsatz scheitert, etwa ein Viertel im ersten Jahr. Aber können Sie sich ein Restaurant vorstellen, das wirklich gutes Essen hatte und pleite ging?

Restaurants mit großartigem Essen scheinen egal was zu gedeihen. Ein Restaurant mit großartigem Essen kann teuer, überfüllt, laut, schäbig, abgelegen und sogar schlechten Service haben, und die Leute werden trotzdem kommen. Es stimmt, dass ein Restaurant mit mittelmäßigem Essen manchmal Kunden durch Gimmicks anziehen kann. Aber dieser Ansatz ist sehr riskant. Es ist einfacher, das Essen einfach gut zu machen.

Mit Technologie ist es dasselbe. Sie hören alle möglichen Gründe, warum Startups scheitern. Aber können Sie sich eines vorstellen, das ein massiv beliebtes Produkt hatte und trotzdem gescheitert ist?

Bei fast jedem gescheiterten Startup war das eigentliche Problem, dass die Kunden das Produkt nicht wollten. Bei den meisten wird die Todesursache als „Finanzierung aufgebraucht“ angegeben, aber das ist nur die unmittelbare Ursache. Warum konnten sie keine weitere Finanzierung bekommen? Wahrscheinlich, weil das Produkt ein Hund war oder nie fertig zu werden schien, oder beides.

Als ich versuchte, die Dinge zu bedenken, die jedes Startup tun musste, fügte ich fast eine vierte hinzu: Bringen Sie so schnell wie möglich eine Version 1 heraus. Aber ich entschied mich dagegen, weil das implizit darin liegt, etwas zu machen, das Kunden wollen. Der einzige Weg, etwas zu machen, das Kunden wollen, ist, einen Prototyp vor sie zu bringen und ihn basierend auf ihren Reaktionen zu verfeinern.

Der andere Ansatz ist das, was ich die „Hail Mary“-Strategie nenne. Sie erstellen aufwendige Pläne für ein Produkt, stellen ein Team von Ingenieuren ein, um es zu entwickeln (Leute, die dies tun, neigen dazu, den Begriff „Ingenieur“ für Hacker zu verwenden), und stellen dann nach einem Jahr fest, dass Sie zwei Millionen Dollar ausgegeben haben, um etwas zu entwickeln, das niemand will. Dies war während der Blase nicht ungewöhnlich, insbesondere in Unternehmen, die von Geschäftsleuten geführt wurden, die Softwareentwicklung als etwas Beängstigendes betrachteten, das daher sorgfältig geplant werden musste.

Wir haben diesen Ansatz nie in Betracht gezogen. Als Lisp-Hacker stamme ich aus der Tradition des schnellen Prototypings. Ich würde nicht behaupten (zumindest nicht hier), dass dies der richtige Weg ist, jedes Programm zu schreiben, aber es ist sicherlich der richtige Weg, Software für ein Startup zu schreiben. In einem Startup sind Ihre anfänglichen Pläne fast sicher in irgendeiner Weise falsch, und Ihre erste Priorität sollte es sein, herauszufinden, wo. Der einzige Weg, das zu tun, ist, sie zu implementieren.

Wie die meisten Startups haben wir unseren Plan im laufenden Betrieb geändert. Zuerst erwarteten wir, dass unsere Kunden Web-Berater sein würden. Aber es stellte sich heraus, dass sie uns nicht mochten, weil unsere Software einfach zu bedienen war und wir die Seite hosteten. Es wäre für Kunden zu einfach, sie zu entlassen. Wir dachten auch, wir könnten viele Katalogunternehmen anmelden, da der Online-Verkauf eine natürliche Erweiterung ihres bestehenden Geschäfts war. Aber 1996 war das ein schwer zu verkaufendes Produkt. Die mittleren Manager, mit denen wir bei Katalogunternehmen sprachen, sahen das Web nicht als Chance, sondern als etwas, das für sie mehr Arbeit bedeutete.

Wir haben einige der abenteuerlustigeren Katalogunternehmen gewonnen. Darunter war Frederick's of Hollywood, was uns wertvolle Erfahrungen im Umgang mit hohen Lasten auf unseren Servern verschaffte. Aber die meisten unserer Benutzer waren kleine, einzelne Händler, die das Web als Chance sahen, ein Geschäft aufzubauen. Einige hatten Einzelhandelsgeschäfte, aber viele existierten nur online. Und so änderten wir unsere Ausrichtung, um uns auf diese Benutzer zu konzentrieren. Anstatt uns auf die Funktionen zu konzentrieren, die Web-Berater und Katalogunternehmen wünschen würden, arbeiteten wir daran, die Software einfach zu bedienen.

Ich habe daraus etwas Wertvolles gelernt. Es lohnt sich sehr, sich sehr anzustrengen, um Technologie einfach zu bedienen. Hacker sind so an Computer gewöhnt, dass sie keine Ahnung haben, wie beängstigend Software für normale Leute wirkt. Stephen Hawkings Herausgeber sagte ihm, dass jede Gleichung, die er in sein Buch aufnahm, den Verkauf halbieren würde. Wenn Sie daran arbeiten, Technologie einfacher zu machen, reiten Sie diese Kurve nach oben statt nach unten. Eine Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit um 10 % steigert Ihren Umsatz nicht nur um 10 %. Sie verdoppelt wahrscheinlich Ihren Umsatz.

Wie finden Sie heraus, was Kunden wollen? Beobachten Sie sie. Einer der besten Orte dafür waren Fachmessen. Fachmessen zahlten nicht als Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, aber sie waren es als Marktforschung wert. Wir haben auf Fachmessen nicht nur vorgefertigte Präsentationen gehalten. Wir haben Leuten gezeigt, wie man echte, funktionierende Geschäfte aufbaut. Was bedeutete, dass wir zusehen konnten, wie sie unsere Software benutzten, und mit ihnen darüber sprechen, was sie brauchten.

Unabhängig davon, welche Art von Startup Sie gründen, wird es für Sie, die Gründer, wahrscheinlich eine Herausforderung sein, zu verstehen, was Benutzer wollen. Die einzige Art von Software, die Sie bauen können, ohne Benutzer zu studieren, ist die Art, für die Sie der typische Benutzer sind. Aber das ist genau die Art, die dazu neigt, Open Source zu sein: Betriebssysteme, Programmiersprachen, Editoren und so weiter. Wenn Sie also Technologie für Geld entwickeln, werden Sie sie wahrscheinlich nicht für Leute wie sich selbst entwickeln. Tatsächlich können Sie dies als Möglichkeit nutzen, Ideen für Startups zu generieren: Was wollen Leute, die nicht wie Sie sind, von Technologie?

Wenn die meisten Leute an Startups denken, denken sie an Unternehmen wie Apple oder Google. Jeder kennt diese, weil sie große Konsummarken sind. Aber für jedes Startup wie dieses gibt es zwanzig weitere, die in Nischenmärkten tätig sind oder leise in der Infrastruktur leben. Wenn Sie also ein erfolgreiches Startup gründen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie eines davon gründen.

Eine andere Möglichkeit, das zu sagen, ist, dass die Chancen auf Erfolg steiler sind, wenn Sie versuchen, die Art von Startup zu gründen, die eine große Konsummarke sein muss. Die besten Chancen gibt es in Nischenmärkten. Da Startups Geld verdienen, indem sie den Leuten etwas Besseres anbieten, als sie zuvor hatten, sind die besten Gelegenheiten dort, wo die Dinge am meisten nerven. Und es wäre schwer, einen Ort zu finden, an dem die Dinge mehr nerven als in IT-Abteilungen von Unternehmen. Sie würden nicht glauben, wie viel Geld Unternehmen für Software ausgeben und welchen Mist sie dafür bekommen. Dieses Ungleichgewicht bedeutet Gelegenheit.

Wenn Sie Ideen für Startups suchen, wäre eines der wertvollsten Dinge, die Sie tun könnten, ein mittelgroßes Nicht-Technologieunternehmen zu finden und ein paar Wochen damit zu verbringen, einfach zu beobachten, was sie mit Computern machen. Die meisten guten Hacker haben keine Ahnung von den Schrecken, die an diesen Orten verübt werden, so wie reiche Amerikaner keine Ahnung davon haben, was in brasilianischen Slums vor sich geht.

Beginnen Sie damit, Software für kleinere Unternehmen zu schreiben, da es einfacher ist, sie zu verkaufen. Es ist so viel wert, Dinge an große Unternehmen zu verkaufen, dass die Leute, die ihnen den Mist verkaufen, den sie derzeit verwenden, viel Zeit und Geld dafür aufwenden. Und während Sie Oracle mit einem Frontallappen hinter dem Rücken übertreffen können, können Sie einen Oracle-Verkäufer nicht übertreffen. Wenn Sie also durch bessere Technologie gewinnen wollen, zielen Sie auf kleinere Kunden ab. [4]

Sie sind ohnehin der strategisch wertvollere Teil des Marktes. In der Technologie frisst das untere Ende immer das obere Ende. Es ist einfacher, ein preisgünstiges Produkt leistungsfähiger zu machen, als ein leistungsfähiges Produkt billiger zu machen. Die Produkte, die als günstige, einfache Optionen beginnen, werden daher tendenziell immer leistungsfähiger, bis sie, wie Wasser, das in einem Raum steigt, die „High-End“-Produkte gegen die Decke quetschen. Sun tat dies mit Mainframes, und Intel tut dies mit Sun. Microsoft Word tat dies mit Desktop-Publishing-Software wie Interleaf und Framemaker. Massenmarkttaugliche Digitalkameras tun dies mit den teuren Modellen für Profis. Avid tat dies mit den Herstellern spezialisierter Videoschnittsysteme, und jetzt tut Apple dies mit Avid. Henry Ford tat dies mit den Autoherstellern, die ihm vorausgingen. Wenn Sie die einfache, preiswerte Option bauen, werden Sie nicht nur feststellen, dass sie anfangs leichter zu verkaufen ist, sondern Sie werden auch in der besten Position sein, den Rest des Marktes zu erobern.

Es ist sehr gefährlich, jemanden unter sich fliegen zu lassen. Wenn Sie das billigste, einfachste Produkt haben, besitzen Sie das untere Ende. Und wenn nicht, sind Sie im Fadenkreuz von jedem, der es tut.

Geld beschaffen

Um all dies zu ermöglichen, brauchen Sie Geld. Einige Startups haben sich selbst finanziert – Microsoft zum Beispiel –, aber die meisten nicht. Ich halte es für klug, Geld von Investoren anzunehmen. Um sich selbst zu finanzieren, müssen Sie als Beratungsunternehmen beginnen, und es ist schwer, von dort zu einem Produktunternehmen zu wechseln.

Finanziell ist ein Startup wie ein Pass/Fail-Kurs. Der Weg, mit einem Startup reich zu werden, besteht darin, die Erfolgschancen des Unternehmens zu maximieren, nicht die Menge der von Ihnen behaltenen Aktien. Wenn Sie also Aktien gegen etwas tauschen können, das Ihre Chancen verbessert, ist das wahrscheinlich ein kluger Schachzug.

Für die meisten Hacker scheint es, Investoren zu gewinnen, ein beängstigender und mysteriöser Prozess zu sein. Tatsächlich ist es nur mühsam. Ich werde versuchen, einen Überblick darüber zu geben, wie es funktioniert.

Das erste, was Sie brauchen werden, sind ein paar Zehntausend Dollar, um Ihre Ausgaben zu decken, während Sie einen Prototyp entwickeln. Dies nennt man Startkapital. Da so wenig Geld im Spiel ist, ist die Beschaffung von Startkapital vergleichsweise einfach – zumindest im Sinne eines schnellen Ja oder Nein.

Normalerweise erhalten Sie Startkapital von einzelnen reichen Leuten, die als „Engel“ bezeichnet werden. Oft sind es Leute, die selbst durch Technologie reich geworden sind. In der Startphase erwarten Investoren nicht, dass Sie einen ausgefeilten Geschäftsplan haben. Die meisten wissen, dass sie schnell entscheiden sollen. Es ist nicht ungewöhnlich, innerhalb einer Woche einen Scheck auf der Grundlage einer halben Seite Vereinbarung zu erhalten.

Wir haben Viaweb mit 10.000 US-Dollar Startkapital von unserem Freund Julian gegründet. Aber er gab uns viel mehr als Geld. Er ist ein ehemaliger CEO und auch ein Unternehmensanwalt, daher gab er uns viele wertvolle Ratschläge zum Geschäft und erledigte auch die gesamte juristische Arbeit, um uns als Unternehmen zu gründen. Außerdem stellte er uns einen der beiden Angel-Investoren vor, die unsere nächste Finanzierungsrunde bereitstellten.

Einige Engel, insbesondere solche mit technischem Hintergrund, sind möglicherweise mit einer Demo und einer mündlichen Beschreibung dessen zufrieden, was Sie vorhaben. Aber viele werden eine Kopie Ihres Geschäftsplans wollen, und sei es nur, um sich daran zu erinnern, worin sie investiert haben.

Unsere Engel fragten danach, und rückblickend bin ich erstaunt, wie viel Sorge es mir bereitete. „Businessplan“ enthält das Wort „Business“, also ging ich davon aus, dass es etwas sein musste, über das ich ein Buch über Businesspläne lesen müsste, um es zu schreiben. Nun, das ist nicht der Fall. In dieser Phase erwarten die meisten Investoren nur eine kurze Beschreibung dessen, was Sie vorhaben und wie Sie damit Geld verdienen wollen, sowie die Lebensläufe der Gründer. Wenn Sie sich einfach hinsetzen und aufschreiben, was Sie sich gegenseitig erzählt haben, sollte das ausreichen. Es sollte nicht länger als ein paar Stunden dauern, und Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass das Aufschreiben Ihnen weitere Ideen gibt, was zu tun ist.

Damit der Engel jemanden hat, dem er den Scheck ausstellen kann, müssen Sie eine Art Unternehmen haben. Sich einfach nur zu gründen, ist nicht schwer. Das Problem ist, damit das Unternehmen existieren kann, müssen Sie entscheiden, wer die Gründer sind und wie viel Aktien sie jeweils haben. Wenn es zwei Gründer mit den gleichen Qualifikationen gibt, die beide gleichermaßen dem Geschäft verpflichtet sind, ist das einfach. Aber wenn Sie eine Reihe von Leuten haben, von denen erwartet wird, dass sie in unterschiedlichem Maße beitragen, kann die Festlegung der Aktienanteile schwierig sein. Und sobald Sie es getan haben, ist es in Stein gemeißelt.

Ich habe keine Tricks, um dieses Problem zu lösen. Alles, was ich sagen kann, ist, versuchen Sie hart, es richtig zu machen. Ich habe jedoch eine Faustregel, um zu erkennen, wann Sie es getan haben. Wenn jeder das Gefühl hat, dass er ein etwas schlechtes Geschäft macht, dass er mehr tut, als er für die Menge der Aktien, die er hat, tun sollte, sind die Aktien optimal aufgeteilt.

Natürlich gehört zu einer Unternehmensgründung mehr als nur die Eintragung: Versicherung, Geschäftslizenz, Arbeitslosenversicherung, verschiedene Dinge mit dem IRS. Ich bin mir nicht einmal sicher, was die Liste ist, denn wir, äh, haben das alles übersprungen. Als wir Ende 1996 eine echte Finanzierung erhielten, stellten wir einen großartigen CFO ein, der alles rückwirkend reparierte. Es stellt sich heraus, dass niemand kommt und Sie verhaftet, wenn Sie nicht alles tun, was Sie tun sollen, wenn Sie ein Unternehmen gründen. Und das ist gut so, sonst würden viele Startups nie zustande kommen. [5]

Es kann gefährlich sein, die Umwandlung in ein Unternehmen zu verzögern, da einer oder mehrere der Gründer beschließen könnten, sich abzuspalten und ein anderes Unternehmen mit demselben Geschäft zu gründen. Das passiert. Wenn Sie also das Unternehmen gründen, sollten Sie neben der Aufteilung der Aktien auch alle Gründer etwas unterzeichnen lassen, das besagt, dass alle Ideen diesem Unternehmen gehören und dass dieses Unternehmen jedermanns einzigem Job sein wird.

[Wenn dies ein Film wäre, würde hier unheilvolle Musik beginnen.]

Während Sie dabei sind, sollten Sie fragen, was sie sonst noch unterschrieben haben. Eines der schlimmsten Dinge, die einem Startup passieren können, ist, auf Probleme mit geistigem Eigentum zu stoßen. Wir hatten welche, und es brachte uns dem Untergang näher als jeder Konkurrent es je tat.

Als wir mitten in der Übernahme waren, stellten wir fest, dass einer unserer Leute frühzeitig eine Vereinbarung getroffen hatte, die besagte, dass all seine Ideen dem riesigen Unternehmen gehörten, das ihn für sein Graduiertenstudium bezahlte. Theoretisch hätte das bedeuten können, dass jemand anderes große Teile unserer Software besaß. Die Übernahme kam also abrupt zum Stillstand, während wir versuchten, das zu klären. Das Problem war, da wir kurz vor der Übernahme standen, hatten wir uns erlaubt, mit geringen Barmitteln auszukommen. Jetzt mussten wir mehr aufnehmen, um weiterzumachen. Aber es ist schwer, Geld mit einer IP-Wolke über dem Kopf zu beschaffen, weil Investoren nicht beurteilen können, wie ernst sie ist.

Unsere bestehenden Investoren, die wussten, dass wir Geld brauchten und nirgendwo anders welches bekommen konnten, versuchten zu diesem Zeitpunkt bestimmte Manöver, die ich nicht im Detail beschreiben werde, außer die Leser daran zu erinnern, dass das Wort „Engel“ eine Metapher ist. Die Gründer schlugen daraufhin vor, das Unternehmen zu verlassen, nachdem sie den Investoren eine kurze Einführung gegeben hatten, wie sie die Server selbst verwalten können. Und während dies geschah, nutzten die Erwerber die Verzögerung als Ausrede, um vom Geschäft zurückzutreten.

Wunderbarerweise ging alles gut aus. Die Investoren gaben nach; wir machten eine weitere Finanzierungsrunde zu einer angemessenen Bewertung; das riesige Unternehmen gab uns schließlich ein Stück Papier, das besagte, dass sie unsere Software nicht besaßen; und sechs Monate später wurden wir von Yahoo für viel mehr gekauft, als der frühere Erwerber zu zahlen bereit war. Also waren wir am Ende glücklich, obwohl die Erfahrung wahrscheinlich mehrere Jahre meines Lebens gekostet hat.

Tun Sie nicht, was wir getan haben. Bevor Sie ein Startup abschließen, fragen Sie jeden nach seiner bisherigen IP-Geschichte.

Sobald Sie ein Unternehmen gegründet haben, mag es vermessen erscheinen, an die Türen reicher Leute zu klopfen und sie zu bitten, Zehntausende von Dollar in etwas zu investieren, das wirklich nur eine Gruppe von Leuten mit einigen Ideen ist. Aber wenn man es aus der Sicht der reichen Leute betrachtet, ist das Bild ermutigender. Die meisten reichen Leute suchen nach guten Investitionen. Wenn Sie wirklich glauben, dass Sie eine Chance haben, erfolgreich zu sein, tun Sie ihnen einen Gefallen, indem Sie sie investieren lassen. Gemischt mit jeder Verärgerung, die sie über die Kontaktaufnahme empfinden mögen, wird der Gedanke sein: Sind diese Jungs das nächste Google?

Normalerweise sind Engel finanziell gleichwertig mit Gründern. Sie erhalten die gleiche Art von Aktien und werden in zukünftigen Runden genauso verwässert. Wie viel Aktien sollten sie bekommen? Das hängt davon ab, wie ehrgeizig Sie sich fühlen. Wenn Sie x Prozent Ihres Unternehmens für y Dollar anbieten, beanspruchen Sie implizit einen bestimmten Wert für das gesamte Unternehmen. Venture-Investitionen werden normalerweise in Bezug auf diese Zahl beschrieben. Wenn Sie einem Investor neue Aktien geben, die 5 % der bereits ausstehenden Aktien entsprechen, im Austausch für 100.000 US-Dollar, dann haben Sie das Geschäft zu einer Vorab-Bewertung von 2 Millionen US-Dollar abgeschlossen.

Wie entscheiden Sie, wie hoch der Wert des Unternehmens sein soll? Es gibt keine rationale Methode. In dieser Phase ist das Unternehmen nur eine Wette. Das habe ich nicht verstanden, als wir Geld beschafften. Julian meinte, wir sollten das Unternehmen mit mehreren Millionen Dollar bewerten. Ich fand es absurd zu behaupten, dass ein paar tausend Codezeilen, die alles waren, was wir zu der Zeit hatten, mehrere Millionen Dollar wert seien. Schließlich einigten wir uns auf eine Million, weil Julian sagte, niemand würde in ein Unternehmen mit einer niedrigeren Bewertung investieren. [6]

Was ich zu der Zeit nicht begriff, war, dass die Bewertung nicht nur der Wert des bisher geschriebenen Codes war. Es war auch der Wert unserer Ideen, die sich als richtig erwiesen, und all der zukünftigen Arbeit, die wir leisten würden, was sich als viel herausstellte.

Die nächste Finanzierungsrunde ist die, bei der Sie möglicherweise mit tatsächlichen Venture-Capital-Firmen zu tun haben. Aber warten Sie nicht, bis Sie Ihre letzte Finanzierungsrunde aufgebraucht haben, um sich an sie zu wenden. VCs sind langsam bei ihren Entscheidungen. Es kann Monate dauern. Sie wollen nicht mit leeren Händen dastehen, während Sie versuchen, mit ihnen zu verhandeln.

Das Geld von einer tatsächlichen VC-Firma zu erhalten, ist eine größere Sache als das Geld von Engeln. Die beteiligten Geldsummen sind größer, normalerweise Millionen. Daher dauern die Geschäfte länger, verwässern Sie mehr und auferlegen Sie mehr lästige Bedingungen.

Manchmal wollen die VCs einen neuen CEO ihrer Wahl einsetzen. Normalerweise wird behauptet, dass Sie jemanden brauchen, der reif und erfahren ist und einen Geschäftshintergrund hat. Vielleicht stimmt das in einigen Fällen. Und doch war Bill Gates jung und unerfahren und hatte keinen Geschäftshintergrund, und er scheint es gut gemacht zu haben. Steve Jobs wurde aus seinem eigenen Unternehmen von jemandem vertrieben, der reif und erfahren war und einen Geschäftshintergrund hatte, der das Unternehmen dann ruinierte. Ich denke also, dass Leute, die reif und erfahren sind und einen Geschäftshintergrund haben, überbewertet sein mögen. Wir nannten diese Leute früher „Nachrichtensprecher“, weil sie ordentliche Haare hatten und mit tiefen, selbstbewussten Stimmen sprachen und im Allgemeinen nicht viel mehr wussten, als sie vom Teleprompter lasen.

Wir sprachen mit einer Reihe von VCs, aber schließlich finanzierten wir unser Startup ausschließlich mit Angel-Geld. Der Hauptgrund war, dass wir befürchteten, dass eine bekannte VC-Firma uns im Rahmen des Deals einen Nachrichtensprecher aufhalsen würde. Das wäre vielleicht in Ordnung gewesen, wenn er sich darauf beschränkt hätte, mit der Presse zu sprechen, aber was, wenn er ein Mitspracherecht bei der Führung des Unternehmens haben wollte? Das hätte zur Katastrophe geführt, weil unsere Software so komplex war. Wir waren ein Unternehmen, dessen gesamtes Geschäftsmodell darin bestand, durch bessere Technologie zu gewinnen. Die strategischen Entscheidungen waren meist Entscheidungen über Technologie, und dabei brauchten wir keine Hilfe.

Dies war auch ein Grund, warum wir nicht an die Börse gingen. Bereits 1998 versuchte unser CFO, mich dazu zu überreden. Damals konnte man als Dogfood-Portal an die Börse gehen, also hätten wir als Unternehmen mit einem echten Produkt und echten Einnahmen gut abgeschnitten. Aber ich befürchtete, dass dies bedeutet hätte, einen Nachrichtensprecher aufzunehmen – jemanden, der, wie man sagt, „die Sprache der Wall Street spricht“.

Ich freue mich zu sehen, dass Google diesem Trend trotzt. Sie sprachen bei ihrem Börsengang nicht die Sprache der Wall Street, und die Wall Street kaufte nicht. Und jetzt tritt sich die Wall Street kollektiv in den Hintern. Sie werden nächstes Mal aufpassen. Die Wall Street lernt schnell neue Sprachen, wenn Geld im Spiel ist.

Sie haben mehr Verhandlungsspielraum mit VCs, als Sie denken. Der Grund sind andere VCs. Ich kenne jetzt eine Reihe von VCs, und wenn Sie mit ihnen sprechen, stellen Sie fest, dass es ein Verkäufermarkt ist. Selbst jetzt gibt es zu viel Geld, das zu wenige gute Deals jagt.

VCs bilden eine Pyramide. An der Spitze stehen berühmte wie Sequoia und Kleiner Perkins, aber darunter gibt es eine riesige Anzahl, von denen Sie noch nie gehört haben. Was sie alle gemeinsam haben, ist, dass ein Dollar von ihnen einen Dollar wert ist. Die meisten VCs werden Ihnen sagen, dass sie nicht nur Geld, sondern auch Verbindungen und Ratschläge bieten. Wenn Sie mit Vinod Khosla, John Doerr oder Mike Moritz sprechen, stimmt das. Aber solche Ratschläge und Verbindungen können sehr teuer sein. Und wenn Sie die Nahrungskette hinuntergehen, werden die VCs schnell dümmer. Ein paar Schritte von der Spitze entfernt sprechen Sie im Grunde mit Bankern, die ein paar neue Vokabeln gelernt haben, indem sie Wired lesen. (Benutzt Ihr Produkt XML?) Daher rate ich Ihnen, skeptisch gegenüber Behauptungen über Erfahrung und Verbindungen zu sein. Grundsätzlich ist ein VC eine Geldquelle. Ich würde dazu neigen, mit demjenigen zu gehen, der am schnellsten das meiste Geld mit den wenigsten Bedingungen anbietet.

Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie VCs erzählen sollen. Und das sollten Sie auch, denn einige von ihnen könnten eines Tages Ihre Konkurrenten finanzieren. Ich denke, der beste Plan ist, nicht offen geheimnisvoll zu sein, aber ihnen auch nicht alles zu erzählen. Schließlich, wie die meisten VCs sagen, sind sie mehr an den Leuten als an den Ideen interessiert. Der Hauptgrund, warum sie über Ihre Idee sprechen wollen, ist, Sie zu beurteilen, nicht die Idee. Solange Sie also den Eindruck erwecken, dass Sie wissen, was Sie tun, können Sie wahrscheinlich ein paar Dinge vor ihnen zurückhalten. [7]

Sprechen Sie mit so vielen VCs wie möglich, auch wenn Sie ihr Geld nicht wollen, denn a) sie könnten im Vorstand von jemandem sitzen, der Sie kauft, und b) wenn Sie beeindruckend wirken, werden sie davon abgehalten, in Ihre Konkurrenten zu investieren. Der effizienteste Weg, VCs zu erreichen, insbesondere wenn Sie nur möchten, dass sie von Ihnen wissen und ihr Geld nicht wollen, sind die Konferenzen, die gelegentlich für Startups organisiert werden, um sich ihnen vorzustellen.

Es nicht ausgeben

Wenn und wenn Sie eine Infusion von echtem Geld von Investoren erhalten, was sollten Sie damit tun? Nicht ausgeben, das ist es. Bei fast jedem Startup, das scheitert, ist die unmittelbare Ursache, dass das Geld ausgeht. Normalerweise ist etwas Tieferes falsch. Aber selbst eine unmittelbare Todesursache ist es wert, hart versucht zu werden, sie zu vermeiden.

Während der Blase versuchten viele Startups, „schnell groß zu werden“. Idealerweise bedeutete dies, schnell viele Kunden zu gewinnen. Aber es war einfach, dass die Bedeutung auf das schnelle Einstellen vieler Leute abrutschte.

Von den beiden Versionen ist die, bei der Sie schnell viele Kunden gewinnen, natürlich vorzuziehen. Aber selbst das ist vielleicht überbewertet. Die Idee ist, zuerst dort zu sein und alle Benutzer zu bekommen, und keine für Konkurrenten übrig zu lassen. Aber ich denke, in den meisten Unternehmen sind die Vorteile, zuerst auf dem Markt zu sein, nicht so überwältigend groß. Google ist wieder ein Beispiel dafür. Als sie auftauchten, schien es, als sei die Suche ein reifer Markt, der von großen Akteuren dominiert wurde, die Millionen für den Aufbau ihrer Marken ausgegeben hatten: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Sicherlich war 1998 ein wenig spät, um zur Party zu kommen.

Aber wie die Gründer von Google wussten, ist die Marke im Suchgeschäft fast nichts wert. Sie können jederzeit kommen und etwas Besseres machen, und die Benutzer werden allmählich zu Ihnen überwechseln. Als ob zur Betonung des Punktes, Google hat nie Werbung gemacht. Sie sind wie Dealer; sie verkaufen die Ware, aber sie wissen besser, als sie selbst zu benutzen.

Die Konkurrenten, die Google begrub, hätten besser daran getan, diese Millionen für die Verbesserung ihrer Software auszugeben. Zukünftige Startups sollten aus diesem Fehler lernen. Es sei denn, Sie befinden sich in einem Markt, in dem Produkte so undifferenziert sind wie Zigaretten, Wodka oder Waschmittel, ist das Ausgeben von viel Geld für Markenwerbung ein Zeichen für einen Bruch. Und nur wenige oder gar keine Web-Unternehmen sind so undifferenziert. Die Dating-Seiten schalten derzeit große Werbekampagnen, was ein weiteres Zeichen dafür ist, dass sie reif zum Pflücken sind. (Fee, fie, fo, fum, ich rieche ein Unternehmen, das von Marketingleuten geführt wird.)

Wir waren gezwungen, langsam zu wachsen, und rückblickend war das eine gute Sache. Die Gründer lernten alle, jede Aufgabe im Unternehmen zu erledigen. Neben der Softwareentwicklung musste ich auch den Verkauf und den Kundensupport übernehmen. Beim Verkauf war ich nicht sehr gut. Ich war hartnäckig, aber ich hatte nicht die Geschmeidigkeit eines guten Verkäufers. Meine Botschaft an potenzielle Kunden war: Sie wären dumm, nicht online zu verkaufen, und wenn Sie online verkaufen, wären Sie dumm, die Software von jemand anderem zu verwenden. Beide Aussagen waren wahr, aber so überzeugt man die Leute nicht.

Beim Kundensupport war ich jedoch großartig. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem Kundensupport-Mitarbeiter, der nicht nur alles über das Produkt weiß, sondern sich auch abgrundtief entschuldigt, wenn es einen Fehler gibt, und ihn dann sofort behebt, während Sie mit ihm telefonieren. Die Kunden liebten uns. Und wir liebten sie, denn wenn man langsam durch Mundpropaganda wächst, sind die ersten Benutzer diejenigen, die schlau genug waren, uns selbst zu finden. Nichts ist in den frühen Phasen eines Startups wertvoller als intelligente Benutzer. Wenn Sie ihnen zuhören, werden sie Ihnen genau sagen, wie Sie ein erfolgreiches Produkt entwickeln.

Wir haben Anfang 1996 offiziell gestartet. Bis Ende des Jahres hatten wir etwa 70 Benutzer. Da dies die Ära des „schnellen Wachstums“ war, machte ich mir Sorgen, wie klein und obskur wir waren. Aber tatsächlich taten wir genau das Richtige. Sobald Sie groß werden (an Benutzern oder Mitarbeitern), wird es schwierig, Ihr Produkt zu ändern. Dieses Jahr war effektiv ein Labor zur Verbesserung unserer Software. Bis zum Ende waren wir unseren Konkurrenten so weit voraus, dass sie nie eine Chance hatten, aufzuholen. Und da alle Hacker viele Stunden mit Gesprächen mit Benutzern verbracht hatten, verstanden wir den Online-Handel weitaus besser als jeder andere.

Das ist der Schlüssel zum Erfolg als Startup. Nichts ist wichtiger, als Ihr Geschäft zu verstehen. Man könnte meinen, dass jeder in einem Geschäft es aus Prinzip verstehen muss. Weit gefehlt. Googles Geheimwaffe war einfach, dass sie die Suche verstanden. Ich arbeitete für Yahoo, als Google auftauchte, und Yahoo verstand die Suche nicht. Ich weiß es, weil ich einmal versucht habe, die Verantwortlichen davon zu überzeugen, dass wir die Suche verbessern müssen, und als Antwort erhielt ich die damalige Parteilinie dazu: dass Yahoo nicht mehr nur eine „Suchmaschine“ sei. Die Suche machte nur noch einen kleinen Teil unserer Seitenaufrufe aus, weniger als ein monatliches Wachstum, und da wir uns als „Medienunternehmen“ oder „Portal“ oder was auch immer wir waren, etabliert hatten, konnte die Suche sicher verkümmern und abfallen, wie eine Nabelschnur.

Nun, ein kleiner Bruchteil der Seitenaufrufe mag es sein, aber sie sind ein wichtiger Bruchteil, denn mit ihnen beginnen Web-Sitzungen. Ich glaube, Yahoo versteht das jetzt.

Google versteht auch einige andere Dinge, die die meisten Web-Unternehmen immer noch nicht verstehen. Das Wichtigste ist, dass Sie Benutzer vor Werbetreibende stellen sollten, auch wenn die Werbetreibenden bezahlen und die Benutzer nicht. Eines meiner Lieblings-Bumper-Sticker lautet: „Wenn die Menschen führen, werden die Führer folgen.“ Für das Web paraphrasiert, wird dies zu „Holen Sie sich alle Benutzer, und die Werbetreibenden werden folgen.“ Allgemeiner gesagt, gestalten Sie Ihr Produkt so, dass es zuerst Benutzer zufriedenstellt, und denken Sie dann darüber nach, wie Sie damit Geld verdienen können. Wenn Sie die Benutzer nicht an erste Stelle setzen, hinterlassen Sie eine Lücke für Konkurrenten, die dies tun.

Um etwas zu schaffen, das Benutzer lieben, müssen Sie sie verstehen. Und je größer Sie sind, desto schwieriger ist das. Deshalb sage ich „langsam wachsen“. Je langsamer Sie Ihre Finanzierung verbrennen, desto mehr Zeit haben Sie zum Lernen.

Der andere Grund, Geld langsam auszugeben, ist die Förderung einer Kultur der Sparsamkeit. Das hat Yahoo verstanden. David Filos Titel war „Chief Yahoo“, aber er war stolz darauf, dass sein inoffizieller Titel „Cheap Yahoo“ war. Kurz nachdem wir bei Yahoo ankamen, erhielten wir eine E-Mail von Filo, der unsere Verzeichnisstruktur durchforstet hatte und fragte, ob es wirklich notwendig sei, so viele unserer Daten auf teuren RAID-Laufwerken zu speichern. Das hat mich beeindruckt. Yahoos Marktkapitalisierung lag damals bereits im Milliardenbereich, und sie machten sich immer noch Sorgen, ein paar Gigabyte Speicherplatz zu verschwenden.

Wenn Sie ein paar Millionen Dollar von einer VC-Firma erhalten, fühlen Sie sich reich. Es ist wichtig zu erkennen, dass Sie es nicht sind. Ein reiches Unternehmen ist eines mit hohen Umsätzen. Dieses Geld ist kein Umsatz. Es ist Geld, das Investoren Ihnen in der Hoffnung gegeben haben, dass Sie in der Lage sein werden, Umsätze zu generieren. Trotz dieser Millionen auf der Bank sind Sie also immer noch arm.

Für die meisten Startups sollte das Modell ein Doktorand sein, keine Anwaltskanzlei. Streben Sie nach Coolness und Sparsamkeit, nicht nach Teurem und Beeindruckendem. Für uns war der Test, ob ein Startup dies verstand, ob sie Aeron-Stühle hatten. Der Aeron kam während der Blase heraus und war bei Startups sehr beliebt. Besonders die damals nur allzu häufige Art, die wie ein Haufen Kinder war, die Haus spielten mit Geld von VCs. Wir hatten Bürostühle, die so billig waren, dass die Armlehnen abfielen. Das war zu der Zeit leicht peinlich, aber rückblickend war die Doktoranden-Atmosphäre unseres Büros eine weitere dieser Dinge, die wir richtig gemacht haben, ohne es zu wissen.

Unsere Büros befanden sich in einem dreistöckigen Holzhaus im Harvard Square. Es war bis etwa in die 1970er Jahre eine Wohnung gewesen, und im Badezimmer gab es immer noch eine Badewanne mit Klauenfüßen. Es muss einst von jemandem bewohnt worden sein, der ziemlich exzentrisch war, denn viele der Ritzen in den Wänden waren mit Aluminiumfolie ausgestopft, als ob sie vor kosmischer Strahlung schützen würden. Wenn berühmte Besucher uns besuchten, waren wir ein wenig verlegen über die geringen Produktionswerte. Aber tatsächlich war dieser Ort der perfekte Ort für ein Startup. Wir hatten das Gefühl, dass unsere Rolle darin bestand, unverschämte Außenseiter statt aufgeblasene Konzernchefs zu sein, und das ist genau der Geist, den Sie wollen.

Eine Wohnung ist auch der richtige Ort für die Softwareentwicklung. Cube Farms nerven, wie Sie wahrscheinlich festgestellt haben, wenn Sie es versucht haben. Haben Sie jemals bemerkt, wie viel einfacher es ist, zu Hause zu hacken als bei der Arbeit? Warum also nicht die Arbeit mehr wie zu Hause gestalten?

Wenn Sie nach Räumlichkeiten für ein Startup suchen, müssen Sie nicht das Gefühl haben, dass sie professionell aussehen müssen. Professionell bedeutet, gute Arbeit zu leisten, nicht Aufzüge und Glaswände. Ich würde den meisten Startups raten, zunächst Unternehmensräume zu meiden und einfach eine Wohnung zu mieten. Sie wollen in einem Startup im Büro leben, warum also nicht einen Ort haben, der dafür konzipiert ist, als Ihr Büro bewohnt zu werden?

Abgesehen davon, dass sie billiger und besser zu bearbeiten sind, sind Wohnungen oft besser gelegen als Bürogebäude. Und für ein Startup ist die Lage sehr wichtig. Der Schlüssel zur Produktivität ist, dass die Leute nach dem Abendessen zur Arbeit zurückkehren. Diese Stunden, nachdem das Telefon aufgehört hat zu klingeln, sind bei weitem die besten, um Arbeit zu erledigen. Großartige Dinge passieren, wenn eine Gruppe von Mitarbeitern zusammen zu Abend isst, Ideen bespricht und dann in ihre Büros zurückkehrt, um sie umzusetzen. Sie wollen also an einem Ort sein, an dem es viele Restaurants gibt, nicht in einem tristen Bürokomplex, der nach 18:00 Uhr eine Wüste ist. Sobald ein Unternehmen in das Modell übergeht, bei dem jeder nach Hause in die Vororte zum Abendessen fährt, egal wie spät, haben Sie etwas außerordentlich Wertvolles verloren. Gott helfe Ihnen, wenn Sie tatsächlich in diesem Modus starten.

Wenn ich heute ein Startup gründen würde, gäbe es nur drei Orte, die ich in Betracht ziehen würde: an der Red Line in der Nähe von Central, Harvard oder Davis Squares (Kendall ist zu steril); in Palo Alto an der University oder California Ave; und in Berkeley unmittelbar nördlich oder südlich des Campus. Das sind die einzigen Orte, von denen ich weiß, dass sie die richtige Atmosphäre haben.

Der wichtigste Weg, kein Geld auszugeben, ist, keine Leute einzustellen. Ich mag ein Extremist sein, aber ich denke, Leute einzustellen ist das Schlimmste, was ein Unternehmen tun kann. Zunächst einmal sind Leute laufende Kosten, was die schlimmste Art ist. Sie neigen auch dazu, dass Sie aus Ihrem Platz herauswachsen und vielleicht sogar in die Art von uncoolen Bürogebäuden umziehen, die Ihre Software verschlechtern werden. Aber am schlimmsten ist, dass sie Sie verlangsamen: Anstatt den Kopf in das Büro von jemandem zu stecken und eine Idee mit ihm zu überprüfen, müssen acht Leute eine Besprechung darüber abhalten. Je weniger Leute Sie einstellen können, desto besser.

Während der Blase hatten viele Startups die entgegengesetzte Politik. Sie wollten so schnell wie möglich „voll besetzt“ sein, als ob man nichts erledigen könnte, es sei denn, es gäbe jemanden mit dem entsprechenden Jobtitel. Das ist Großunternehmensdenken. Stellen Sie keine Leute ein, um Lücken in einem a priori Organigramm zu füllen. Der einzige Grund, jemanden einzustellen, ist, etwas zu tun, das Sie gerne tun würden, aber nicht können.

Wenn das Einstellen unnötiger Leute teuer ist und Sie verlangsamt, warum tun das fast alle Unternehmen? Ich denke, der Hauptgrund ist, dass die Leute die Idee mögen, viele Leute für sich arbeiten zu lassen. Diese Schwäche reicht oft bis zum CEO. Wenn Sie am Ende ein Unternehmen leiten, werden Sie feststellen, dass die häufigste Frage, die Leute stellen, ist, wie viele Mitarbeiter Sie haben. Das ist ihre Art, Sie zu wiegen. Nicht nur zufällige Leute fragen das; selbst Reporter tun es. Und sie werden viel beeindruckter sein, wenn die Antwort tausend ist als zehn.

Das ist wirklich lächerlich. Wenn zwei Unternehmen die gleichen Einnahmen haben, ist es das Unternehmen mit weniger Mitarbeitern, das beeindruckender ist. Als mich Leute fragten, wie viele Leute unser Startup hatte, und ich mit „zwanzig“ antwortete, konnte ich sehen, wie sie dachten, dass wir nicht viel zählten. Ich wollte früher hinzufügen: „Aber unser Hauptkonkurrent, dessen Hintern wir regelmäßig treten, hat hundertvierzig, also können wir Anerkennung für die größere der beiden Zahlen haben?“

Wie bei Büroräumen ist die Anzahl Ihrer Mitarbeiter eine Wahl zwischen beeindruckend wirken und beeindruckend sein. Jeder von Ihnen, der in der High School Nerds war, kennt diese Wahl. Machen Sie das weiter, wenn Sie ein Unternehmen gründen.

Sollten Sie?

Aber sollten Sie ein Unternehmen gründen? Sind Sie die richtige Art von Person dafür? Wenn ja, lohnt es sich?

Mehr Leute sind die richtige Art von Person, um ein Startup zu gründen, als sie es wissen. Das ist der Hauptgrund, warum ich das geschrieben habe. Es könnte zehnmal mehr Startups geben, als es gibt, und das wäre wahrscheinlich eine gute Sache.

Ich war, wie ich jetzt erkenne, genau die richtige Art von Person, um ein Startup zu gründen. Aber die Idee hat mich anfangs erschreckt. Ich wurde dazu gezwungen, weil ich ein Lisp-Hacker war. Das Unternehmen, für das ich beratend tätig war, schien in Schwierigkeiten zu geraten, und es gab nicht viele andere Unternehmen, die Lisp verwendeten. Da ich den Gedanken, in einer anderen Sprache zu programmieren, nicht ertragen konnte (das war 1995, erinnern Sie sich, als „eine andere Sprache“ C++ bedeutete), schien die einzige Option darin zu bestehen, ein neues Unternehmen mit Lisp zu gründen.

Ich weiß, das klingt weit hergeholt, aber wenn Sie ein Lisp-Hacker sind, werden Sie wissen, was ich meine. Und wenn mich die Idee, ein Startup zu gründen, so sehr erschreckte, dass ich es nur aus Notwendigkeit tat, dann muss es viele Leute geben, die gut darin wären, aber zu eingeschüchtert sind, um es zu versuchen.

Wer sollte also ein Startup gründen? Jemand, der ein guter Hacker ist, zwischen etwa 23 und 38 Jahren alt, und der das Geldproblem auf einmal lösen möchte, anstatt über ein konventionelles Arbeitsleben hinweg allmählich bezahlt zu werden.

Ich kann nicht genau sagen, was ein guter Hacker ist. An einer erstklassigen Universität könnten dazu die oberen Hälfte der Informatikstudenten gehören. Obwohl man natürlich kein CS-Major sein muss, um ein Hacker zu sein; ich war im College ein Philosophie-Major.

Es ist schwer zu sagen, ob man ein guter Hacker ist, besonders wenn man jung ist. Glücklicherweise wählt der Prozess der Startup-Gründung sie automatisch aus. Was Leute dazu bringt, Startups zu gründen, ist (oder sollte sein) der Blick auf bestehende Technologie und der Gedanke: Erkennen diese Leute nicht, dass sie x, y und z tun sollten? Und das ist auch ein Zeichen dafür, dass man ein guter Hacker ist.

Ich setze die untere Grenze bei 23 nicht, weil etwas erst dann mit Ihrem Gehirn passiert, sondern weil Sie sehen müssen, wie es in einem bestehenden Unternehmen ist, bevor Sie versuchen, Ihr eigenes zu führen. Das Unternehmen muss kein Startup sein. Ich habe ein Jahr lang für ein Softwareunternehmen gearbeitet, um meine Studienkredite abzuzahlen. Es war das schlimmste Jahr meines Erwachsenenlebens, aber ich habe, ohne es damals zu merken, viele wertvolle Lektionen über das Softwaregeschäft gelernt. In diesem Fall waren es meist negative Lektionen: nicht viele Besprechungen abhalten; keinen Code haben, den mehrere Leute besitzen; keinen Verkäufer das Unternehmen führen lassen; kein High-End-Produkt herstellen; den Code nicht zu groß werden lassen; das Finden von Fehlern nicht QA-Leuten überlassen; keine langen Releases machen; Entwickler nicht von Benutzern isolieren; nicht von Cambridge nach Route 128 umziehen; und so weiter. [8] Aber negative Lektionen sind genauso wertvoll wie positive. Vielleicht sogar noch wertvoller: Es ist schwer, eine brillante Leistung zu wiederholen, aber es ist einfach, Fehler zu vermeiden. [9]

Der andere Grund, warum es schwer ist, vor 23 ein Unternehmen zu gründen, ist, dass die Leute Sie nicht ernst nehmen werden. VCs werden Ihnen nicht vertrauen und versuchen, Sie als Maskottchen zu reduzieren, als Bedingung für die Finanzierung. Kunden werden befürchten, dass Sie abspringen und sie im Stich lassen. Selbst Sie selbst, es sei denn, Sie sind sehr ungewöhnlich, werden Ihr Alter bis zu einem gewissen Grad spüren; Sie werden es unangenehm finden, der Chef von jemandem zu sein, der viel älter ist als Sie, und wenn Sie 21 sind, schränkt die Einstellung nur von Leuten ein, die jünger sind, Ihre Optionen erheblich ein.

Manche Leute könnten wahrscheinlich mit 18 ein Unternehmen gründen, wenn sie wollten. Bill Gates war 19, als er und Paul Allen Microsoft gründeten. (Paul Allen war jedoch 22, und das hat wahrscheinlich einen Unterschied gemacht.) Wenn Sie also denken: „Mir egal, was er sagt, ich gründe jetzt ein Unternehmen“, sind Sie vielleicht die Art von Person, die damit durchkommen könnte.

Die andere Grenze, 38, hat viel mehr Spielraum. Ein Grund, warum ich sie dort angesetzt habe, ist, dass ich nicht glaube, dass viele Leute viel länger als das die körperliche Ausdauer haben. Ich habe früher jeden Abend bis 2:00 oder 3:00 Uhr morgens gearbeitet, sieben Tage die Woche. Ich weiß nicht, ob ich das jetzt könnte.

Außerdem sind Startups ein großes finanzielles Risiko. Wenn Sie etwas versuchen, das explodiert und Sie mit 26 broke macht, ist das kein großes Ding; viele 26-Jährige sind broke. Mit 38 können Sie nicht mehr so viele Risiken eingehen – besonders wenn Sie Kinder haben.

Mein letzter Test ist vielleicht der restriktivste. Möchten Sie wirklich ein Startup gründen? Wirtschaftlich gesehen läuft es darauf hinaus, Ihr Arbeitsleben auf den kleinstmöglichen Raum zu komprimieren. Anstatt 40 Jahre lang mit normaler Geschwindigkeit zu arbeiten, arbeiten Sie vier Jahre lang wie verrückt. Und vielleicht enden Sie mit nichts – obwohl es in diesem Fall wahrscheinlich keine vier Jahre dauern wird.

Während dieser Zeit werden Sie kaum etwas anderes tun als arbeiten, denn wenn Sie nicht arbeiten, werden Ihre Konkurrenten es tun. Meine einzigen Freizeitaktivitäten waren Laufen, was ich sowieso tun musste, um weiterarbeiten zu können, und etwa fünfzehn Minuten Lesen pro Nacht. Ich hatte in diesem Dreijahreszeitraum insgesamt zwei Monate eine Freundin. Alle paar Wochen nahm ich mir ein paar Stunden frei, um einen Antiquariat zu besuchen oder zum Abendessen bei einem Freund zu gehen. Ich habe meine Familie zweimal besucht. Ansonsten habe ich einfach gearbeitet.

Arbeiten war oft Spaß, weil die Leute, mit denen ich arbeitete, einige meiner besten Freunde waren. Manchmal war es sogar technisch interessant. Aber nur etwa 10 % der Zeit. Das Beste, was ich über die anderen 90 % sagen kann, ist, dass einige davon im Nachhinein lustiger sind, als sie damals schienen. Wie das Mal, als der Strom in Cambridge für etwa sechs Stunden ausfiel, und wir den Fehler machten, zu versuchen, einen benzinbetriebenen Generator in unseren Büros zu starten. Das werde ich nicht wieder tun.

Ich glaube nicht, dass die Menge an Bullshit, mit der man sich in einem Startup auseinandersetzen muss, mehr ist, als man in einem normalen Arbeitsleben ertragen würde. Wahrscheinlich ist es sogar weniger; es scheint nur viel zu sein, weil es auf einen kurzen Zeitraum komprimiert ist. Was ein Startup Ihnen also hauptsächlich kauft, ist Zeit. So sollten Sie darüber nachdenken, wenn Sie entscheiden, ob Sie eines gründen wollen. Wenn Sie die Art von Person sind, die das Geldproblem ein für alle Mal lösen möchte, anstatt 40 Jahre lang ein Gehalt zu beziehen, dann ist ein Startup sinnvoll.

Für viele Leute ist der Konflikt zwischen Startups und Graduiertenschule. Graduierte sind genau im richtigen Alter und genau die richtige Art von Leuten, um Software-Startups zu gründen. Sie könnten befürchten, dass Sie damit Ihre Chancen auf eine akademische Karriere verspielen. Aber es ist möglich, Teil eines Startups zu sein und in der Graduiertenschule zu bleiben, besonders am Anfang. Zwei unserer drei ursprünglichen Hacker waren die ganze Zeit in der Graduiertenschule, und beide haben ihre Abschlüsse gemacht. Es gibt wenige Energiequellen, die so mächtig sind wie ein procrastinierender Graduierter.

Wenn Sie die Graduiertenschule verlassen müssen, wird es im schlimmsten Fall nicht allzu lange dauern. Wenn ein Startup scheitert, wird es wahrscheinlich schnell genug scheitern, dass Sie zum akademischen Leben zurückkehren können. Und wenn es erfolgreich ist, stellen Sie vielleicht fest, dass Sie keinen so brennenden Wunsch mehr haben, Assistenzprofessor zu werden.

Wenn Sie es tun wollen, tun Sie es. Ein Startup zu gründen ist nicht das große Geheimnis, das es von außen scheint. Es ist nichts, wofür man „Business“ kennen muss. Bauen Sie etwas, das Benutzer lieben, und geben Sie weniger aus, als Sie einnehmen. Wie schwer ist das?

Anmerkungen

[1] Googles Einnahmen belaufen sich auf etwa zwei Milliarden pro Jahr, aber die Hälfte stammt aus Anzeigen auf anderen Websites.

[2] Ein Vorteil, den Startups gegenüber etablierten Unternehmen haben, ist, dass es keine Diskriminierungsgesetze für die Gründung von Unternehmen gibt. Zum Beispiel wäre ich zurückhaltend, ein Startup mit einer Frau zu gründen, die kleine Kinder hat oder bald welche haben wird. Aber Sie dürfen potenzielle Mitarbeiter nicht fragen, ob sie planen, bald Kinder zu bekommen. Glauben Sie es oder nicht, nach geltendem US-Recht dürfen Sie nicht einmal auf der Grundlage der Intelligenz diskriminieren. Während Sie ein Unternehmen gründen, können Sie jedoch nach Belieben diskriminieren, wer es mit Ihnen gründet.

[3] Programmieren zu lernen ist viel billiger als Business School, weil man es größtenteils selbst machen kann. Für den Preis einer Linux-Box, einer Kopie von K&R und ein paar Stunden Beratung durch den fünfzehnjährigen Sohn Ihres Nachbarn sind Sie auf dem besten Weg.

[4] Korollar: Vermeiden Sie es, ein Startup zu gründen, um Dinge an das größte Unternehmen von allen, die Regierung, zu verkaufen. Ja, es gibt viele Möglichkeiten, ihnen Technologie zu verkaufen. Aber lassen Sie jemand anderen diese Startups gründen.

[5] Ein Freund, der ein Unternehmen in Deutschland gegründet hat, erzählte mir, dass sie dort auf das Papierkram achten und dass es mehr davon gibt. Was erklärt, warum es in Deutschland nicht mehr Startups gibt.

[6] In der Startphase betrug unsere Bewertung im Prinzip 100.000 US-Dollar, da Julian 10 % des Unternehmens erhielt. Aber das ist eine sehr irreführende Zahl, da das Geld das unwichtigste von den Dingen war, die Julian uns gab.

[7] Das Gleiche gilt für Unternehmen, die Sie zu erwerben scheinen. Es wird einige geben, die nur vorgeben, um Ihre Ideen auszusaugen. Aber Sie können nie sicher wissen, welche das sind, daher ist der beste Ansatz, völlig offen zu wirken, aber ein paar kritische technische Geheimnisse unerwähnt zu lassen.

[8] Ich war ein ebenso schlechter Angestellter wie dieses Unternehmen. Ich entschuldige mich bei jedem, der mit mir dort arbeiten musste.

[9] Man könnte wahrscheinlich ein Buch darüber schreiben, wie man im Geschäft erfolgreich ist, indem man alles genau umgekehrt macht wie beim DMV.

Danke an Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Aufsatzes und an Steve Melendez und Gregory Price für die Einladung zum Sprechen.