Wie man Investoren präsentiert | undefined

Möchten Sie ein Startup gründen? Lassen Sie sich von Y Combinator finanzieren.

August 2006, überarbeitet April 2007, September 2010

In ein paar Tagen ist Demo Day, wenn die Startups, die wir diesen Sommer finanziert haben, vor Investoren präsentieren. Y Combinator finanziert Startups zweimal im Jahr, im Januar und Juni. Zehn Wochen später laden wir alle uns bekannten Investoren ein, ihnen zuzuhören, was sie bisher aufgebaut haben.

Zehn Wochen sind nicht viel Zeit. Das durchschnittliche Startup hat nach zehn Wochen wahrscheinlich nicht viel vorzuweisen. Aber das durchschnittliche Startup scheitert. Wenn man sich die ansieht, die Großes geleistet haben, findet man viele, die damit begannen, dass jemand in ein oder zwei Wochen ununterbrochener Arbeit einen Prototyp ausarbeitete. Startups sind ein Gegenbeispiel zu der Regel, dass Eile mit Weile schlecht ist.

(Zu viel Geld scheint für Startups genauso schlecht zu sein wie zu viel Zeit, daher geben wir ihnen auch nicht viel Geld.)

Eine Woche vor Demo Day haben wir eine Generalprobe namens Rehearsal Day. Bei anderen Y Combinator-Veranstaltungen erlauben wir externe Gäste, aber nicht bei Rehearsal Day. Niemand außer den anderen Gründern darf die Proben sehen.

Die Präsentationen am Rehearsal Day sind oft ziemlich holprig. Aber das ist zu erwarten. Wir versuchen, Gründer auszuwählen, die gut darin sind, Dinge zu bauen, nicht solche, die geschickte Präsentatoren sind. Einige der Gründer sind gerade vom College oder noch dort und haben noch nie mit einer Gruppe von Leuten gesprochen, die sie nicht bereits kannten.

Also konzentrieren wir uns auf die Grundlagen. Am Demo Day hat jedes Startup nur zehn Minuten Zeit, daher ermutigen wir sie, sich auf nur zwei Ziele zu konzentrieren: (a) erklären, was Sie tun, und (b) erklären, warum Benutzer es wollen werden.

Das mag einfach klingen, ist es aber nicht, wenn die Sprecher keine Präsentationserfahrung haben und technische Angelegenheiten einem größtenteils nicht-technischen Publikum erklären.

Diese Situation wiederholt sich ständig, wenn Startups vor Investoren präsentieren: Leute, die schlecht erklären, sprechen zu Leuten, die schlecht verstehen. Praktisch jedes erfolgreiche Startup, einschließlich Stars wie Google, präsentierte zu einem bestimmten Zeitpunkt vor Investoren, die es nicht verstanden und ablehnten. Lag es daran, dass die Gründer schlecht präsentierten, oder daran, dass die Investoren stumpfsinnig waren? Wahrscheinlich ist es immer eine Mischung aus beidem.

Beim letzten Rehearsal Day sagten wir vier Y Combinator-Partner vieles von dem, was wir bei den letzten beiden gesagt hatten. Also sammelten wir beim anschließenden Abendessen alle unsere Tipps zur Präsentation vor Investoren. Die meisten Startups stehen vor ähnlichen Herausforderungen, daher hoffen wir, dass diese für ein breiteres Publikum nützlich sein werden.

1. Erklären Sie, was Sie tun.

Die wichtigste Frage von Investoren bei der Bewertung eines sehr frühen Startups ist, ob Sie ein überzeugendes Produkt erstellt haben. Bevor sie beurteilen können, ob Sie ein gutes X gebaut haben, müssen sie verstehen, welche Art von X Sie gebaut haben. Sie werden sehr frustriert sein, wenn Sie ihnen statt dessen, was Sie tun, eine Art Vorrede aufzwingen.

Sagen Sie so schnell wie möglich, was Sie tun, vorzugsweise im ersten Satz. „Wir sind Jeff und Bob und wir haben eine einfach zu bedienende webbasierte Datenbank erstellt. Jetzt zeigen wir sie Ihnen und erklären, warum Leute das brauchen.“

Wenn Sie ein großartiger öffentlicher Redner sind, können Sie diese Regel vielleicht brechen. Letztes Jahr verbrachte ein Gründer die gesamte erste Hälfte seines Vortrags mit einer faszinierenden Analyse der Grenzen der herkömmlichen Desktop-Metapher. Er kam damit durch, aber wenn Sie kein fesselnder Redner sind, was die meisten Hacker nicht sind, ist es besser, auf Nummer sicher zu gehen.

2. Kommen Sie schnell zum Demo.

Dieser Abschnitt ist für YC-Gründer, die auf dem Demo Day präsentieren, jetzt obsolet, da die Präsentationen auf dem Demo Day so kurz sind, dass sie selten viel oder gar keine Demo enthalten. Sie scheinen aber genauso gut ohne zu funktionieren, was mich denken lässt, dass ich mit der Betonung von Demos zuvor falsch lag.

Eine Demo erklärt, was Sie gemacht haben, effektiver als jede verbale Beschreibung. Das Einzige, worüber es sich lohnt, zuerst zu sprechen, ist das Problem, das Sie zu lösen versuchen, und warum es wichtig ist. Aber verschwenden Sie nicht mehr als ein Zehntel Ihrer Zeit damit. Dann demo.

Wenn Sie eine Demo machen, gehen Sie nicht eine Liste von Funktionen durch. Beginnen Sie stattdessen mit dem Problem, das Sie lösen, und zeigen Sie dann, wie Ihr Produkt es löst. Zeigen Sie Funktionen in einer Reihenfolge, die von einem Zweck bestimmt wird, anstatt in der Reihenfolge, in der sie auf dem Bildschirm erscheinen.

Wenn Sie etwas webbasiertes demoen, gehen Sie davon aus, dass die Netzwerkverbindung 30 Sekunden nach Beginn Ihrer Präsentation mysteriöserweise abbricht, und seien Sie darauf vorbereitet, eine Kopie der Serversoftware auf Ihrem Laptop laufen zu lassen.

3. Besser eine enge Beschreibung als eine vage.

Ein Grund, warum Gründer zögern, ihre Projekte prägnant zu beschreiben, ist, dass in diesem frühen Stadium alle möglichen Möglichkeiten bestehen. Die prägnantesten Beschreibungen erscheinen irreführend eng. Eine Gruppe, die eine einfache webbasierte Datenbank erstellt hat, könnte zum Beispiel zögern, ihre Anwendung so zu nennen, weil sie so viel mehr sein könnte. Tatsächlich könnte sie alles sein...

Das Problem ist, dass sich, wenn Sie sich einer Beschreibung von etwas, das alles sein könnte, nähern (im Sinne der Infinitesimalrechnung), der Inhalt Ihrer Beschreibung gegen Null tendiert. Wenn Sie Ihre webbasierte Datenbank als „ein System, das es Menschen ermöglicht, den Wert von Informationen kollaborativ zu nutzen“ beschreiben, wird sie durch das eine Ohr des Investors hinein und durch das andere wieder herausgehen. Sie werden diesen Satz einfach als bedeutungslose Standardfloskel abtun und mit zunehmender Ungeduld hoffen, dass Sie im nächsten Satz tatsächlich erklären, was Sie gemacht haben.

Ihr Hauptziel ist es nicht, alles zu beschreiben, was Ihr System eines Tages werden könnte, sondern einfach Investoren davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, weiter mit Ihnen zu sprechen. Nähern Sie sich dem also wie einem Algorithmus, der durch sukzessive Annäherungen die richtige Antwort liefert. Beginnen Sie mit einer Beschreibung, die fesselnd, aber vielleicht zu eng ist, und arbeiten Sie sie dann so weit aus, wie Sie können. Es ist das gleiche Prinzip wie bei der inkrementellen Entwicklung: Beginnen Sie mit einem einfachen Prototyp, fügen Sie dann Funktionen hinzu, aber haben Sie zu jedem Zeitpunkt funktionierenden Code. In diesem Fall bedeutet „funktionierender Code“ eine funktionierende Beschreibung im Kopf des Investors.

4. Nicht reden und fahren.

Lassen Sie eine Person sprechen, während eine andere den Computer bedient. Wenn dieselbe Person beides tut, wird sie unweigerlich nach unten auf den Computerbildschirm murmeln, anstatt klar zum Publikum zu sprechen.

Solange Sie in der Nähe des Publikums stehen und es ansehen, zwingt Höflichkeit (und Gewohnheit) sie, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken. Sobald Sie aufhören, sie anzusehen, um etwas auf Ihrem Computer zu regeln, schweifen ihre Gedanken zu den Besorgungen ab, die sie später erledigen müssen.

5. Nicht zu lange über sekundäre Dinge sprechen.

Wenn Sie nur wenig Zeit haben, nutzen Sie diese, um zu erklären, was Ihr Produkt tut und warum es großartig ist. Zweitrangige Themen wie Wettbewerber oder Lebensläufe sollten einzelne Folien sein, die Sie am Ende schnell durchgehen. Wenn Sie beeindruckende Lebensläufe haben, blenden Sie diese einfach 15 Sekunden lang auf dem Bildschirm ein und sagen Sie ein paar Worte. Nennen Sie für Wettbewerber die Top 3 und erklären Sie in jeweils einem Satz, was ihnen fehlt, was Sie haben. Und platzieren Sie diese Art von Dingen am Ende, nachdem Sie klar gemacht haben, was Sie gebaut haben.

6. Nicht zu tief in Geschäftsmodelle eintauchen.

Es ist gut, darüber zu sprechen, wie Sie Geld verdienen wollen, aber hauptsächlich, weil es zeigt, dass Sie sich darum kümmern und darüber nachgedacht haben. Gehen Sie nicht ins Detail Ihres Geschäftsmodells, denn (a) das ist es nicht, worauf kluge Investoren in einer kurzen Präsentation Wert legen, und (b) jedes Geschäftsmodell, das Sie zu diesem Zeitpunkt haben, ist wahrscheinlich sowieso falsch.

Kürzlich sprach ein VC, der zu Y Combinator kam, über ein Unternehmen, in das er gerade investiert hatte. Er sagte, ihr Geschäftsmodell sei falsch und würde sich wahrscheinlich dreimal ändern, bevor sie es richtig machten. Die Gründer waren erfahrene Leute, die zuvor Startups gemacht hatten und gerade Millionen von einer der Top-VC-Firmen erhalten hatten, und selbst ihr Geschäftsmodell war Mist. (Und doch investierte er, weil er erwartete, dass es zu diesem Zeitpunkt Mist sein würde.)

Wenn Sie ein wichtiges Problem lösen, werden Sie darüber viel intelligenter klingen als über das Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell ist nur eine Reihe von Vermutungen, und Vermutungen über Dinge, die wahrscheinlich nicht Ihr Fachgebiet sind. Verschwenden Sie also nicht Ihre kostbaren wenigen Minuten damit, über Mist zu sprechen, wenn Sie über solide, interessante Dinge sprechen könnten, von denen Sie viel wissen: das Problem, das Sie lösen, und was Sie bisher gebaut haben.

Außerdem, da es eine schlechte Zeitnutzung ist, wird ein spektakulär falsches Geschäftsmodell die Dinge, an die Sie die Investoren erinnern möchten, aus ihren Köpfen verdrängen. Sie werden sich nur an Sie als das Unternehmen mit dem hirnlosen Plan zur Geldbeschaffung erinnern, anstatt an das Unternehmen, das dieses wichtige Problem gelöst hat.

7. Sprechen Sie langsam und deutlich zum Publikum.

Jeder am Rehearsal Day konnte den Unterschied zwischen den Leuten erkennen, die schon eine Weile in der Welt unterwegs waren und vor Gruppen präsentiert hatten, und denen, die es nicht getan hatten.

Sie müssen eine völlig andere Stimme und Art verwenden, wenn Sie vor einem Raum voller Menschen sprechen, als wenn Sie sich unterhalten. Das alltägliche Leben gibt Ihnen keine Übung darin. Wenn Sie es noch nicht können, ist die beste Lösung, es als bewusst künstlichen Trick zu behandeln, wie Jonglieren.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie wie eine Art Ansager sprechen sollten. Das ignorieren die Zuschauer. Was Sie tun müssen, ist, auf diese künstliche Weise zu sprechen und es dennoch gesprächig wirken zu lassen. (Schreiben ist dasselbe. Gutes Schreiben ist eine aufwändige Anstrengung, spontan zu wirken.)

Wenn Sie Ihre gesamte Präsentation im Voraus aufschreiben und auswendig lernen möchten, ist das in Ordnung. Das hat in der Vergangenheit bei einigen Gruppen funktioniert. Aber stellen Sie sicher, dass Sie etwas schreiben, das wie spontane, informelle Sprache klingt, und liefern Sie es auch so.

Sprechen Sie lieber langsam. Beim Rehearsal Day erwähnte einer der Gründer eine Regel, die Schauspieler anwenden: Wenn Sie das Gefühl haben, zu langsam zu sprechen, sprechen Sie ungefähr in der richtigen Geschwindigkeit.

8. Lassen Sie eine Person sprechen.

Startups wollen oft zeigen, dass alle Gründer gleichberechtigte Partner sind. Das ist ein guter Instinkt; Investoren mögen unausgewogene Teams nicht. Aber der Versuch, dies durch eine Aufteilung der Präsentation zu zeigen, geht zu weit. Es lenkt ab. Sie können Ihren Respekt füreinander auf subtilere Weise zeigen. Als beispielsweise eine der Gruppen auf dem Demo Day präsentierte, sprach der extrovertiertere der beiden Gründer die meiste Zeit, aber er beschrieb seinen Mitgründer als den besten Hacker, den er je getroffen hatte, und man konnte erkennen, dass er es ernst meinte.

Wählen Sie den oder höchstens zwei beste Sprecher aus und lassen Sie sie den Großteil des Vortrags halten.

Ausnahme: Wenn einer der Gründer ein Experte auf einem bestimmten technischen Gebiet ist, kann es gut sein, wenn er etwa eine Minute lang darüber spricht. Diese Art von „Expertenzeugnis“ kann Glaubwürdigkeit verleihen, auch wenn das Publikum nicht alle Details versteht. Wenn Jobs und Wozniak 10 Minuten Zeit gehabt hätten, um den Apple II zu präsentieren, wäre es vielleicht eine gute Idee, Jobs 9 Minuten sprechen zu lassen und Woz eine Minute in der Mitte über einige der technischen Leistungen sprechen zu lassen, die er bei der Entwicklung vollbracht hatte. (Obwohl natürlich, wenn es tatsächlich diese beiden wären, Jobs die vollen 10 Minuten gesprochen hätte.)

9. Wirken Sie selbstbewusst.

Angesichts der knappen Zeit und des mangelnden technischen Hintergrunds werden viele im Publikum Schwierigkeiten haben, zu beurteilen, was Sie tun. Wahrscheinlich wird das wichtigste Einzelstück an Beweismitteln zunächst Ihr eigenes Selbstvertrauen darin sein. Sie müssen zeigen, dass Sie von dem, was Sie geschaffen haben, beeindruckt sind.

Und ich meine zeigen, nicht sagen. Sagen Sie niemals „wir sind leidenschaftlich“ oder „unser Produkt ist großartig“. Das ignorieren die Leute einfach – oder schlimmer noch, sie halten Sie für Blender. Solche Botschaften müssen implizit sein.

Was Sie nicht tun dürfen, ist, nervös und entschuldigend zu wirken. Wenn Sie wirklich etwas Gutes gemacht haben, tun Sie den Investoren einen Gefallen, indem Sie ihnen davon erzählen. Wenn Sie das nicht wirklich glauben, sollten Sie vielleicht ändern, was Ihr Unternehmen tut. Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Startup ein solches Potenzial hat, dass Sie ihnen einen Gefallen tun würden, indem Sie sie investieren lassen, warum investieren Sie dann Ihre Zeit darin?

10. Versuchen Sie nicht, mehr zu sein, als Sie sind.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr Unternehmen erst ein paar Monate alt ist und noch kein Büro hat, oder Ihre Gründer technische Leute ohne Geschäftserfahrung sind. Google war einmal so, und sie haben sich gut entwickelt. Kluge Investoren sehen über solche oberflächlichen Mängel hinweg. Sie suchen nicht nach fertigen, glatten Präsentationen. Sie suchen nach rohem Talent. Alles, wovon Sie sie überzeugen müssen, ist, dass Sie klug sind und dass Sie etwas Gutes auf dem Weg sind. Wenn Sie zu sehr versuchen, Ihre Rohheit zu verbergen – indem Sie versuchen, professionell zu wirken oder so zu tun, als wüssten Sie etwas, das Sie nicht wissen –, verbergen Sie vielleicht nur Ihr Talent.

Sie können es sich leisten, offen darüber zu sein, was Sie noch nicht herausgefunden haben. Gehen Sie nicht darauf ein (z. B. indem Sie eine Folie darüber haben, was schiefgehen könnte), aber versuchen Sie auch nicht vorzugeben, dass Sie weiter fortgeschritten sind, als Sie es sind. Wenn Sie ein Hacker sind und vor erfahrenen Investoren präsentieren, sind diese wahrscheinlich besser darin, Bullshit zu erkennen, als Sie darin, ihn zu produzieren.

11. Nicht zu viele Wörter auf Folien setzen.

Wenn viele Wörter auf einer Folie stehen, überspringen die Leute das Lesen einfach. Schauen Sie sich also Ihre Folien an und fragen Sie sich bei jedem Wort: „Könnte ich das streichen?“ Dazu gehört auch unnötige Clip-Art. Versuchen Sie, Ihre Folien unter 20 Wörtern zu halten, wenn möglich.

Lesen Sie Ihre Folien nicht. Sie sollten etwas im Hintergrund sein, während Sie dem Publikum zugewandt sind und mit ihnen sprechen, nicht etwas, dem Sie zugewandt sind und das Sie einem Publikum hinter Ihnen vorlesen.

Überladene Websites funktionieren bei Demos nicht gut, besonders wenn sie auf einen Bildschirm projiziert werden. Zumindest sollten Sie die Schriftgröße so erhöhen, dass der gesamte Text lesbar ist. Aber überladene Websites sind sowieso schlecht, also sollten Sie diese Gelegenheit vielleicht nutzen, um Ihr Design zu vereinfachen.

12. Spezifische Zahlen sind gut.

Wenn Sie irgendwelche Daten haben, wie vorläufig sie auch sein mögen, teilen Sie sie dem Publikum mit. Zahlen bleiben den Leuten im Gedächtnis. Wenn Sie behaupten können, dass der durchschnittliche Besucher 12 Seitenaufrufe generiert, ist das großartig.

Aber geben Sie ihnen nicht mehr als vier oder fünf Zahlen, und geben Sie nur Zahlen an, die sich auf Sie beziehen. Sie müssen ihnen nicht die Größe des Marktes nennen, in dem Sie tätig sind. Wen kümmert es wirklich, ob es 500 Millionen oder 5 Milliarden pro Jahr sind? Darüber zu sprechen ist wie ein Schauspieler am Anfang seiner Karriere, der seinen Eltern erzählt, wie viel Tom Hanks verdient. Ja, sicher, aber zuerst müssen Sie Tom Hanks werden. Wichtig ist nicht, ob er zehn Millionen im Jahr oder hundert verdient, sondern wie Sie dorthin gelangen.

13. Erzählen Sie Geschichten über Benutzer.

Die größte Angst von Investoren bei frühen Startups ist, dass Sie etwas auf der Grundlage Ihrer eigenen a priori Theorien über die Bedürfnisse der Welt gebaut haben, das aber niemand wirklich wollen wird. Daher ist es gut, wenn Sie über Probleme spezifischer Benutzer sprechen und wie Sie diese lösen.

Greg Mcadoo sagte, dass Sequoia nach dem „Proxy für Nachfrage“ sucht. Was tun die Leute jetzt mit unzureichenden Werkzeugen, was zeigt, dass sie das brauchen, was Sie herstellen?

Ein weiteres Zeichen für Benutzerbedarf ist, wenn Leute viel für etwas bezahlen. Es ist einfach, Investoren davon zu überzeugen, dass es eine Nachfrage nach einer günstigeren Alternative zu etwas Beliebtem geben wird, wenn Sie die Qualitäten beibehalten, die es beliebt gemacht haben.

Die besten Geschichten über Benutzerbedürfnisse sind die eigenen. Eine bemerkenswerte Anzahl berühmter Startups entstand aus einem Bedürfnis der Gründer: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Erfahrene Investoren wissen das, daher werden Geschichten dieser Art ihre Aufmerksamkeit erregen. Das Nächstbeste ist, über die Bedürfnisse von Menschen zu sprechen, die Sie persönlich kennen, wie Ihre Freunde oder Geschwister.

14. Hinterlassen Sie einen einprägsamen Slogan.

Professionelle Investoren hören viele Pitches. Nach einer Weile verschwimmen sie alle. Der erste Schritt ist einfach, einer derjenigen zu sein, an die sie sich erinnern. Und der Weg, dies sicherzustellen, ist, einen beschreibenden Satz über sich selbst zu kreieren, der ihnen im Gedächtnis bleibt.

In Hollywood scheinen diese Sätze die Form „x trifft y“ zu haben. In der Startup-Welt sind es normalerweise „das x von y“ oder „das x y“. Viawebs war „das Microsoft Word des E-Commerce“.

Finden Sie einen und präsentieren Sie ihn klar (aber anscheinend beiläufig) in Ihrem Vortrag, vorzugsweise am Anfang.

Es ist auch eine gute Übung für Sie, sich hinzusetzen und zu versuchen, Ihr Startup in einem einzigen überzeugenden Satz zu beschreiben. Wenn Sie es nicht können, sind Ihre Pläne möglicherweise nicht ausreichend fokussiert.