Wie man Investoren überzeugt | undefined

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August 2013

Wenn sich Leute beim Heben schwerer Dinge verletzen, dann meist, weil sie versuchen, aus dem Rücken zu heben. Die richtige Art, schwere Dinge zu heben, ist, die Beine die Arbeit machen zu lassen. Unerfahrene Gründer machen denselben Fehler, wenn sie versuchen, Investoren zu überzeugen. Sie versuchen, mit ihrem Pitch zu überzeugen. Die meisten wären besser dran, wenn sie ihr Startup die Arbeit machen ließen – wenn sie damit begännen, zu verstehen, warum ihr Startup eine Investition wert ist, und dies dann einfach gut gegenüber Investoren erklärten.

Investoren suchen nach Startups, die sehr erfolgreich sein werden. Aber dieser Test ist nicht so einfach, wie er klingt. Bei Startups folgt die Verteilung der Ergebnisse, wie in vielen anderen Bereichen auch, einem Potenzgesetz, aber bei Startups ist die Kurve erstaunlich steil. Die großen Erfolge sind so groß, dass sie den Rest in den Schatten stellen. Und da es jedes Jahr nur eine Handvoll gibt (die konventionelle Weisheit besagt 15), behandeln Investoren „großen Erfolg“ so, als wäre er binär. Die meisten interessieren sich für Sie, wenn Sie die geringste Chance haben, einer der 15 großen Erfolge zu sein, und sonst nicht. [1]

(Es gibt eine Handvoll Angels, die an einem Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit für mäßigen Erfolg interessiert wären. Aber auch Angel-Investoren mögen große Erfolge.)

Wie erwecken Sie den Eindruck, einer der großen Erfolge zu werden? Sie brauchen drei Dinge: Furchterregende Gründer, einen vielversprechenden Markt und (normalerweise) einige Beweise für bisherigen Erfolg.

Furchterregend

Die wichtigste Zutat sind furchterregende Gründer. Die meisten Investoren entscheiden in den ersten paar Minuten, ob Sie wie ein Gewinner oder ein Verlierer wirken, und sobald ihre Meinung feststeht, ist es schwer, sie zu ändern. [2] Jedes Startup hat Gründe, sowohl zu investieren als auch nicht zu investieren. Wenn Investoren denken, Sie seien ein Gewinner, konzentrieren sie sich auf Ersteres, und wenn nicht, konzentrieren sie sich auf Letzteres. Es mag zum Beispiel ein lukrativer Markt sein, aber mit einem langsamen Verkaufszyklus. Wenn Investoren von Ihnen als Gründer beeindruckt sind, sagen sie, dass sie investieren wollen, weil es ein lukrativer Markt ist, und wenn nicht, sagen sie, dass sie wegen des langsamen Verkaufszyklus nicht investieren können.

Sie versuchen nicht unbedingt, Sie zu täuschen. Die meisten Investoren sind sich in ihren eigenen Köpfen nicht wirklich im Klaren, warum sie Startups mögen oder nicht mögen. Wenn Sie wie ein Gewinner wirken, werden sie Ihre Idee mehr mögen. Aber seien Sie nicht zu eingebildet wegen dieser Schwäche von ihnen, denn Sie haben sie auch; fast jeder hat sie.

Ideen spielen natürlich eine Rolle. Sie sind der Treibstoff für das Feuer, das mit der Sympathie für die Gründer beginnt. Sobald Investoren Sie mögen, werden Sie sehen, wie sie nach Ideen greifen: Sie werden sagen „Ja, und Sie könnten auch X tun.“ (Während sie, wenn sie Sie nicht mögen, sagen werden „Aber was ist mit Y?“)

Aber die Grundlage, um Investoren zu überzeugen, ist, furchterregend zu wirken, und da dies kein Wort ist, das die meisten Leute viel im Gespräch verwenden, sollte ich erklären, was es bedeutet. Eine furchterregende Person ist jemand, der den Eindruck erweckt, dass er bekommt, was er will, unabhängig von den Hindernissen, die im Weg stehen. Furchterregend ist nahe an selbstbewusst, außer dass jemand selbstbewusst und im Irrtum sein könnte. Furchterregend ist ungefähr zu Rechtfertigendes Selbstbewusstsein.

Es gibt eine Handvoll Leute, die wirklich gut darin sind, furchterregend zu wirken – einige, weil sie tatsächlich sehr furchterregend sind und es einfach zeigen, und andere, weil sie mehr oder weniger Betrüger sind. [3] Aber die meisten Gründer, einschließlich vieler, die später sehr erfolgreiche Unternehmen gründen werden, sind nicht so gut darin, beim ersten Versuch der Mittelbeschaffung furchterregend zu wirken. Was sollten sie tun? [4]

Was sie nicht tun sollten, ist, den Swagger erfahrenerer Gründer zu imitieren. Investoren sind nicht immer so gut darin, Technologie zu beurteilen, aber sie sind gut darin, Selbstvertrauen zu beurteilen. Wenn Sie versuchen, etwas vorzugeben, das Sie nicht sind, werden Sie nur in einem unheimlichen Tal landen. Sie werden sich vom Aufrichtigen entfernen, aber niemals zum Überzeugenden gelangen.

Wahrheit

Der Weg, als unerfahrener Gründer am furchterregendsten zu wirken, ist, sich an die Wahrheit zu halten. Wie furchterregend Sie wirken, ist keine Konstante. Es variiert je nachdem, was Sie sagen. Die meisten Leute können selbstbewusst wirken, wenn sie sagen „eins plus eins ist zwei“, weil sie wissen, dass es wahr ist. Die zurückhaltendste Person wäre verwirrt und sogar leicht verächtlich, wenn sie einem VC sagen würde „eins plus eins ist zwei“ und der VC mit Skepsis reagierte. Die magische Fähigkeit von Leuten, die gut darin sind, furchterregend zu wirken, besteht darin, dass sie dies mit dem Satz tun können: „Wir werden eine Milliarde Dollar pro Jahr verdienen.“ Aber Sie können dasselbe tun, wenn nicht mit diesem Satz, dann mit einigen ziemlich beeindruckenden Sätzen, solange Sie sich zuerst selbst überzeugen.

Das ist das Geheimnis. Überzeugen Sie sich selbst, dass Ihr Startup eine Investition wert ist, und dann, wenn Sie dies den Investoren erklären, werden sie Ihnen glauben. Und mit „überzeugen Sie sich selbst“ meine ich nicht, sich selbst psychologische Spielchen zu spielen, um Ihr Selbstvertrauen zu stärken. Ich meine, wirklich zu bewerten, ob Ihr Startup eine Investition wert ist. Wenn nicht, versuchen Sie nicht, Geld zu beschaffen. [5] Aber wenn es das ist, werden Sie die Wahrheit sagen, wenn Sie den Investoren sagen, dass es eine Investition wert ist, und sie werden das spüren. Sie müssen kein redegewandter Präsentator sein, wenn Sie etwas gut verstehen und die Wahrheit darüber sagen.

Um zu bewerten, ob Ihr Startup eine Investition wert ist, müssen Sie ein Domänenexperte sein. Wenn Sie kein Domänenexperte sind, können Sie so überzeugt von Ihrer Idee sein, wie Sie möchten, und es wird für Investoren nicht mehr als eine Instanz des Dunning-Kruger-Effekts erscheinen. Was es in der Tat normalerweise sein wird. Und Investoren können ziemlich schnell erkennen, ob Sie ein Domänenexperte sind, indem sie Ihre Fragen gut beantworten. Kennen Sie alles über Ihren Markt. [6]

Warum beharren Gründer darauf, Investoren von Dingen zu überzeugen, von denen sie selbst nicht überzeugt sind? Zum Teil, weil wir alle dazu trainiert wurden.

Als meine Freunde Robert Morris und Trevor Blackwell im Graduiertenstudium waren, erhielt einer ihrer Kommilitonen von ihrem Fakultätsberater eine Frage, die wir heute noch zitieren. Als der unglückliche Kerl zu seiner letzten Folie kam, platzte der Professor heraus:

An welche dieser Schlussfolgerungen glauben Sie tatsächlich?

Eines der Artefakte der Art und Weise, wie Schulen organisiert sind, ist, dass wir alle trainiert werden, auch dann zu reden, wenn wir nichts zu sagen haben. Wenn Sie ein zehnseitiges Papier abgeben müssen, dann müssen Sie zehn Seiten schreiben, auch wenn Sie nur eine Seite Ideen haben. Auch wenn Sie keine Ideen haben. Sie müssen etwas produzieren. Und viel zu viele Startups gehen im selben Geiste in die Mittelbeschaffung. Wenn sie denken, es sei Zeit, Geld zu beschaffen, versuchen sie tapfer, das beste Argument für ihr Startup zu finden. Die meisten denken nie daran, vorher innezuhalten und zu fragen, ob das, was sie sagen, tatsächlich überzeugend ist, weil sie alle darauf trainiert wurden, die Notwendigkeit der Präsentation als gegeben zu behandeln – als einen Bereich fester Größe, über den jedoch die gesamte Wahrheit, wie dünn auch immer, verteilt werden muss.

Die Zeit, Geld zu beschaffen, ist nicht, wenn Sie es brauchen, oder wenn Sie eine künstliche Frist wie einen Demo Day erreichen. Es ist, wenn Sie Investoren überzeugen können, und nicht früher. [7]

Und es sei denn, Sie sind ein guter Betrüger, werden Sie Investoren niemals überzeugen, wenn Sie nicht selbst überzeugt sind. Sie sind weitaus besser darin, Bullshit zu erkennen, als Sie darin sind, ihn zu produzieren, selbst wenn Sie ihn unwissentlich produzieren. Wenn Sie versuchen, Investoren zu überzeugen, bevor Sie sich selbst überzeugt haben, verschwenden Sie Ihre Zeit.

Aber das Innehalten, um sich zuerst zu überzeugen, wird mehr tun, als Sie davor bewahren, Ihre Zeit zu verschwenden. Es wird Sie zwingen, Ihre Gedanken zu ordnen. Um sich selbst davon zu überzeugen, dass Ihr Startup eine Investition wert ist, müssen Sie herausfinden, warum es eine Investition wert ist. Und wenn Sie das tun können, werden Sie mehr als nur zusätzliches Selbstvertrauen gewinnen. Sie werden auch eine vorläufige Roadmap zum Erfolg haben.

Markt

Beachten Sie, dass ich sorgfältig darüber gesprochen habe, ob ein Startup eine Investition wert ist, anstatt ob es erfolgreich sein wird. Niemand weiß, ob ein Startup erfolgreich sein wird. Und das ist gut für Investoren, denn wenn man im Voraus wissen könnte, ob ein Startup erfolgreich sein würde, wäre der Aktienkurs bereits der zukünftige Preis, und es gäbe keinen Raum für Investoren, Geld zu verdienen. Startup-Investoren wissen, dass jede Investition eine Wette ist, und das gegen ziemlich lange Quoten.

Um also zu beweisen, dass Sie eine Investition wert sind, müssen Sie nicht beweisen, dass Sie erfolgreich sein werden, sondern nur, dass Sie eine ausreichend gute Wette sind. Was macht ein Startup zu einer ausreichend guten Wette? Neben furchterregenden Gründern brauchen Sie einen plausiblen Weg, um einen großen Anteil an einem großen Markt zu besitzen. Gründer denken bei Startups an Ideen, aber Investoren denken an Märkte. Wenn es x Kunden gibt, die durchschnittlich y Dollar pro Jahr für das zahlen, was Sie herstellen, dann ist der adressierbare Gesamtmarkt oder TAM Ihres Unternehmens xy. Investoren erwarten nicht, dass Sie all dieses Geld einsammeln, aber es ist eine Obergrenze dafür, wie groß Sie werden können.

Ihr Zielmarkt muss groß sein, und er muss auch von Ihnen eroberbar sein. Aber der Markt muss noch nicht groß sein, und Sie müssen auch noch nicht darin sein. Tatsächlich ist es oft besser, in einem kleinen Markt zu beginnen, der entweder zu einem großen wird oder von dem aus Sie in einen großen Markt wechseln können. Es muss nur eine plausible Abfolge von Sprüngen geben, die zu einer Dominanz eines großen Marktes einige Jahre später führt.

Der Standard der Plausibilität variiert dramatisch je nach Alter des Startups. Ein drei Monate altes Unternehmen am Demo Day muss nur ein vielversprechendes Experiment sein, das eine Finanzierung wert ist, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Ein zwei Jahre altes Unternehmen, das eine Serie-A-Runde aufnimmt, muss zeigen können, dass das Experiment funktioniert hat. [8]

Aber jedes Unternehmen, das wirklich groß wird, hat „Glück“ in dem Sinne, dass sein Wachstum hauptsächlich auf einer externen Welle beruht, auf der es reitet. Um also einen überzeugenden Fall für ein riesiges Wachstum zu machen, müssen Sie einen spezifischen Trend identifizieren, von dem Sie profitieren werden. Normalerweise finden Sie diesen, indem Sie fragen: „Warum jetzt?“ Wenn dies eine so großartige Idee ist, warum hat sie nicht schon jemand anderes gemacht? Idealerweise ist die Antwort, dass sie erst kürzlich zu einer guten Idee wurde, weil sich etwas geändert hat und niemand es bisher bemerkt hat.

Microsoft zum Beispiel würde nicht riesig wachsen, indem es Basic-Interpreter verkauft. Aber indem es dort begann, war es perfekt positioniert, um sich im Bereich der Mikrocomputer-Software nach oben zu entwickeln, als Mikrocomputer leistungsfähig genug wurden, um dies zu unterstützen. Und Mikrocomputer erwiesen sich als eine wirklich riesige Welle, größer als selbst die optimistischsten Beobachter es 1975 vorhergesagt hätten.

Aber obwohl Microsoft wirklich gut abgeschnitten hat und es daher eine Versuchung gibt zu glauben, dass sie nach ein paar Monaten wie eine großartige Wette ausgesehen hätten, haben sie das wahrscheinlich nicht. Gut, aber nicht großartig. Kein Unternehmen, egal wie erfolgreich, sieht nach ein paar Monaten jemals mehr als eine ziemlich gute Wette aus. Mikrocomputer erwiesen sich als eine große Sache, und Microsoft hat sowohl gut ausgeführt als auch Glück gehabt. Aber es war keineswegs offensichtlich, dass sich die Dinge so entwickeln würden. Viele Unternehmen wirken nach ein paar Monaten wie eine ebenso gute Wette. Ich weiß nichts über Startups im Allgemeinen, aber zumindest die Hälfte der von uns finanzierten Startups könnte einen ebenso guten Fall wie Microsoft dafür machen, auf dem Weg zu sein, einen großen Markt zu dominieren. Und was kann man von einem Startup vernünftigerweise mehr erwarten?

Ablehnung

Wenn Sie einen ebenso guten Fall wie Microsoft machen könnten, werden Sie Investoren überzeugen? Nicht immer. Viele VCs hätten Microsoft abgelehnt. [9] Sicherlich haben einige Google abgelehnt. Und abgelehnt zu werden, bringt Sie in eine leicht unangenehme Lage, denn wie Sie sehen werden, wenn Sie mit der Mittelbeschaffung beginnen, wird die häufigste Frage von Investoren lauten: „Wer investiert sonst noch?“ Was sagen Sie, wenn Sie schon eine Weile Geld beschaffen und noch niemand zugesagt hat? [10]

Die Leute, die wirklich gut darin sind, furchterregend zu agieren, lösen dieses Problem oft, indem sie den Investoren den Eindruck vermitteln, dass, obwohl noch keine Investoren zugesagt haben, mehrere kurz davor stehen. Dies ist wohl eine zulässige Taktik. Es ist von Investoren etwas unverschämt, sich mehr für andere Investoren als für jeden anderen Aspekt Ihres Startups zu interessieren, und sie über den Fortschritt bei anderen Investoren irrezuführen, scheint die komplementäre Gegenmaßnahme zu sein. Es ist wohl ein Fall von „einen Betrüger betrügen“. Aber ich empfehle diesen Ansatz den meisten Gründern nicht, weil die meisten Gründer ihn nicht durchziehen könnten. Dies ist die häufigste Lüge, die Investoren erzählt wird, und Sie müssen wirklich gut lügen können, um Mitgliedern einer Berufsgruppe die häufigste Lüge zu erzählen, die ihnen erzählt wird.

Wenn Sie kein Meister der Verhandlung sind (und vielleicht sogar wenn Sie es sind), ist die beste Lösung, das Problem direkt anzugehen und zu erklären, warum Investoren Sie abgelehnt haben und warum sie sich irren. Wenn Sie wissen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, dann wissen Sie auch, warum Investoren Sie zu Recht abgelehnt haben. Erfahrene Investoren sind sich bewusst, dass die besten Ideen auch die beängstigendsten sind. Sie alle kennen die VCs, die Google abgelehnt haben. Wenn Sie stattdessen offen darüber sprechen, was Investoren an Ihnen verängstigt hat, anstatt ausweichend und beschämt zu wirken, weil Sie abgelehnt wurden (und damit implizit dem Urteil zustimmen), wirken Sie selbstbewusster, was sie mögen, und Sie werden wahrscheinlich auch besser darin sein, diesen Aspekt Ihres Startups darzustellen. Zumindest ist diese Sorge nun offen, anstatt ein „Gotcha“ zu sein, das von den Investoren entdeckt wird, mit denen Sie gerade sprechen, die stolz auf ihre Entdeckung sein und sich daher daran gebunden fühlen werden. [11]

Diese Strategie funktioniert am besten bei den besten Investoren, die sowohl schwer zu bluffen sind als auch bereits glauben, dass die meisten anderen Investoren konventionelle Drohnen sind, die dazu verdammt sind, die großen Ausreißer immer zu verpassen. Geld beschaffen ist nicht wie eine Bewerbung für das College, wo man davon ausgehen kann, dass man, wenn man MIT bekommt, auch Foobar State bekommen kann. Da die besten Investoren viel intelligenter sind als der Rest, und die besten Startup-Ideen anfangs wie schlechte Ideen aussehen, ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Startup von allen VCs außer den besten abgelehnt wird. So geschah es mit Dropbox. Y Combinator wurde in Boston gegründet, und die ersten 3 Jahre führten wir abwechselnd Batches in Boston und Silicon Valley durch. Da die Bostoner Investoren so wenige und so schüchtern waren, schickten wir die Bostoner Batches für einen zweiten Demo Day nach Silicon Valley. Dropbox war Teil eines Bostoner Batches, was bedeutet, dass all diese Bostoner Investoren den ersten Blick auf Dropbox hatten und keiner von ihnen den Deal abschloss. Wieder ein Backup- und Synchronisierungsding, dachten sie alle. Ein paar Wochen später sammelte Dropbox eine Serie-A-Runde von Sequoia ein. [12]

Anders

Das Nichtverstehen, dass Investoren Investitionen als Wetten betrachten, kombiniert mit der Zehn-Seiten-Papier-Mentalität, hindert Gründer daran, überhaupt die Möglichkeit in Betracht zu ziehen, sicher zu sein, was sie sagen. Sie denken, sie versuchen, Investoren von etwas sehr Unsicherem zu überzeugen – dass ihr Startup riesig sein wird – und jemanden von so etwas zu überzeugen, muss offensichtlich eine wilde Leistung des Verkaufsgeschicks beinhalten. Aber tatsächlich, wenn Sie Geld beschaffen, versuchen Sie, Investoren von etwas zu überzeugen, das so viel weniger spekulativ ist – ob das Unternehmen alle Elemente einer guten Wette hat –, dass Sie das Problem auf eine qualitativ andere Weise angehen können. Sie können sich selbst überzeugen, dann überzeugen Sie sie.

Und wenn Sie sie überzeugen, verwenden Sie dieselbe sachliche Sprache, mit der Sie sich selbst überzeugt haben. Sie würden untereinander keine vage, grandiose Marketing-Sprache verwenden. Verwenden Sie sie auch nicht gegenüber Investoren. Sie funktioniert nicht nur nicht bei ihnen, sondern wirkt auch wie ein Zeichen von Inkompetenz. Seien Sie einfach prägnant. Viele Investoren nutzen dies ausdrücklich als Test und argumentieren (korrekterweise), dass sie, wenn Sie Ihre Pläne nicht prägnant erklären können, sie nicht wirklich verstehen. Aber selbst Investoren, die keine Regel dafür haben, werden von unklaren Erklärungen gelangweilt und frustriert sein. [13]

Hier ist also das Rezept, um Investoren zu beeindrucken, wenn Sie noch nicht gut darin sind, furchterregend zu wirken:

Machen Sie etwas, das eine Investition wert ist.
Verstehen Sie, warum es eine Investition wert ist.
Erklären Sie das den Investoren klar.

Wenn Sie etwas sagen, von dem Sie wissen, dass es wahr ist, werden Sie selbstbewusst wirken, wenn Sie es sagen. Umgekehrt: Lassen Sie sich niemals vom Pitchen zu Bullshit verleiten. Solange Sie im Bereich der Wahrheit bleiben, sind Sie stark. Machen Sie die Wahrheit gut, dann erzählen Sie sie einfach.

Anmerkungen

[1] Es gibt keinen Grund zu glauben, dass diese Zahl eine Konstante ist. Tatsächlich ist es unser erklärtes Ziel bei Y Combinator, sie zu erhöhen, indem wir Leute ermutigen, Startups zu gründen, die es sonst nicht getan hätten.

[2] Oder genauer gesagt, Investoren entscheiden, ob Sie ein Verlierer oder möglicherweise ein Gewinner sind. Wenn Sie wie ein Gewinner wirken, können sie, je nachdem, wie viel Sie aufnehmen, noch mehrere Treffen mit Ihnen haben, um zu testen, ob dieser erste Eindruck Bestand hat.

Aber wenn Sie wie ein Verlierer wirken, sind sie fertig, zumindest für das nächste Jahr oder so. Und wenn sie entscheiden, dass Sie ein Verlierer sind, entscheiden sie das normalerweise in weit weniger als den 50 Minuten, die sie für das erste Treffen angesetzt haben. Das erklärt die erstaunten Geschichten über die Unaufmerksamkeit von VCs, die man immer hört. Wie können diese Leute Investitionsentscheidungen treffen, wenn sie während der Präsentationen von Startups ihre Nachrichten checken? Die Lösung für dieses Rätsel ist, dass sie die Entscheidung bereits getroffen haben.

[3] Die beiden sind nicht gegenseitig ausschließend. Es gibt Leute, die sowohl wirklich furchterregend sind als auch wirklich gut darin, sich so zu verhalten.

[4] Wie können Leute, die später riesige Unternehmen gründen werden, am Anfang nicht furchterregend wirken? Ich glaube, der Hauptgrund ist, dass ihre bisherige Erfahrung sie dazu trainiert hat, ihre Flügel sozusagen gefaltet zu halten. Familie, Schule und Jobs fördern Kooperation, nicht Eroberung. Und es ist auch gut so, denn selbst Dschingis Khan zu sein, ist wahrscheinlich zu 99 % Kooperation. Aber das Ergebnis ist, dass die meisten Leute in ihren frühen Zwanzigern komprimiert in der Form der Röhre aus dem Schlauch ihrer Erziehung hervorkommen. Einige stellen fest, dass sie Flügel haben und beginnen, sie auszubreiten. Aber das dauert ein paar Jahre. Am Anfang wissen selbst sie noch nicht, wozu sie fähig sind.

[5] Tatsächlich ändern Sie, was Sie tun. Sie investieren Ihre eigene Zeit in Ihr Startup. Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass das, woran Sie arbeiten, eine ausreichend gute Wette ist, warum arbeiten Sie dann überhaupt daran?

[6] Wenn Investoren Ihnen eine Frage stellen, auf die Sie die Antwort nicht wissen, ist die beste Antwort weder zu bluffen noch aufzugeben, sondern zu erklären, wie Sie die Antwort herausfinden würden. Wenn Sie vor Ort eine vorläufige Antwort ausarbeiten können, umso besser, aber erklären Sie, dass Sie das tun.

[7] Bei YC versuchen wir sicherzustellen, dass Startups am Demo Day bereit sind, Geld zu beschaffen, indem wir sie ermutigen, Investoren zu ignorieren und sich stattdessen bis etwa eine Woche vorher auf ihre Unternehmen zu konzentrieren. So erreichen die meisten gut vor dem Demo Day das Stadium, in dem sie ausreichend überzeugend sind. Aber nicht alle tun das, daher geben wir jedem Startup, das möchte, die Möglichkeit, auf einen späteren Demo Day zu verschieben.

[8] Gründer sind oft überrascht, wie viel schwieriger es ist, die nächste Runde zu beschaffen. Es gibt einen qualitativen Unterschied in der Einstellung der Investoren. Es ist wie der Unterschied, als Kind und als Erwachsener beurteilt zu werden. Wenn Sie das nächste Mal Geld beschaffen, reicht es nicht aus, vielversprechend zu sein. Sie müssen Ergebnisse liefern.

Obwohl es also gut funktioniert, Wachstumsgraphen in beiden Phasen zu zeigen, behandeln Investoren diese unterschiedlich. Mit drei Monaten ist ein Wachstumsgraph hauptsächlich ein Beweis dafür, dass die Gründer effektiv sind. Mit zwei Jahren muss er ein Beweis für einen vielversprechenden Markt und ein darauf abgestimmtes Unternehmen sein.

[9] Damit meine ich, dass, wenn das heutige Äquivalent des 3 Monate alten Microsoft auf einem Demo Day präsentiert würde, es Investoren gäbe, die sie abgelehnt hätten. Microsoft selbst beschaffte keine externen Gelder, und tatsächlich existierte das Venture-Geschäft 1975, als sie anfingen, kaum.

[10] Die besten Investoren kümmern sich selten darum, wer sonst noch investiert, aber mittelmäßige Investoren tun das fast alle. Sie können diese Frage also als Test für die Qualität des Investors nutzen.

[11] Um diese Technik anzuwenden, müssen Sie herausfinden, warum Sie von Investoren, die Sie abgelehnt haben, abgelehnt wurden, oder zumindest, was sie als Grund angeben. Das erfordert möglicherweise Nachfragen, da Investoren nicht immer viele Details preisgeben. Machen Sie bei der Nachfrage deutlich, dass Sie nicht ihre Entscheidung anfechten wollen – nur, dass Sie es wissen müssen, wenn es eine Schwäche in Ihren Plänen gibt. Sie werden nicht immer einen echten Grund von ihnen erfahren, aber Sie sollten es zumindest versuchen.

[12] Dropbox wurde nicht von allen East Coast VCs abgelehnt. Es gab eine Firma, die investieren wollte, aber versuchte, sie niedrig zu halten.

[13] Alfred Lin weist darauf hin, dass es doppelt wichtig ist, dass die Erklärung eines Startups klar und prägnant ist, da sie auf einer anderen Ebene überzeugen muss: Sie muss nicht nur den Partner überzeugen, mit dem Sie sprechen, sondern auch, wenn dieser Partner sie seinen Kollegen weitererzählt.

Wir optimieren dies bewusst bei YC. Wenn wir mit Gründern an einem Demo Day-Pitch arbeiten, ist der letzte Schritt, sich vorzustellen, wie ein Investor ihn seinen Kollegen verkaufen würde.

Danke an Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson und Qasar Younis für das Lesen von Entwürfen davon.