기업 개발팀과는 대화하지 마세요

2015년 1월

기업 개발팀(줄여서 'corp dev')은 다른 회사를 인수하는 회사 내부의 부서입니다. 기업 개발팀 사람과 이야기하고 있다면, 당신이 깨달았든 아니든 바로 그 이유 때문입니다.

기업 개발팀과 이야기하는 것은 보통 실수입니다. 다음 두 가지 경우를 제외하고는 말이죠: (a) 지금 당장 회사를 팔고 싶고 (b) 수용 가능한 가격에 제안을 받을 가능성이 충분히 높을 때. 실제로는 스타트업이 기업 개발팀과 이야기해야 할 때는 회사가 정말 잘 나가거나 정말 망해가고 있을 때뿐입니다. 회사가 정말 망해가고 있다면, 즉 회사가 곧 문을 닫을 지경이라면, 잃을 것이 없으니 그들과 이야기해도 좋습니다. 그리고 회사가 정말 잘 나가고 있다면, 안심하고 그들과 이야기할 수 있습니다. 왜냐하면 양측 모두 가격이 높아야 한다는 것을 알고 있고, 그들이 당신의 시간을 조금이라도 낭비하려는 기미를 보인다면, 당신은 자신 있게 그들에게 사라지라고 말할 수 있을 테니까요.

위험은 중간에 있는 회사들에게 있습니다. 특히 빠르게 성장하고 있지만, 아직 충분히 커질 만큼 오래되지 않은 젊은 회사들에게 말이죠. 설립 1년 미만의 유망한 회사가 기업 개발팀과 이야기하는 것은 보통 실수입니다.

하지만 이는 창업자들이 끊임없이 저지르는 실수입니다. 기업 개발팀 사람이 만나자고 하면, 창업자들은 최소한 그들이 무엇을 원하는지 알아봐야 한다고 스스로에게 말합니다. 게다가, 대기업의 만남 요청을 거절하여 기분을 상하게 하고 싶지 않아 합니다.

음, 그들이 무엇을 원하는지 제가 말씀드리죠. 그들은 당신 회사를 사는 것에 대해 이야기하고 싶어 합니다. '기업 개발팀(corp dev)'이라는 직함이 의미하는 바가 바로 그것입니다. 그러니 기업 개발팀 사람과 만나기로 동의하기 전에 스스로에게 물어보세요. "우리는 지금 당장 회사를 팔고 싶은가?" 그리고 답이 '아니오'라면, 그들에게 "죄송하지만, 저희는 회사 성장에 집중하고 있습니다"라고 말하세요. 그들은 기분 상하지 않을 겁니다. 그리고 대기업의 창업자들은 분명 기분 상하지 않을 겁니다. 오히려 당신을 더 높이 평가할 것입니다. 당신은 그들 자신을 떠올리게 할 테니까요. 그들 역시 팔지 않았습니다. 그래서 지금 다른 회사를 살 수 있는 위치에 있는 것이죠. [1]

기업 개발팀으로부터 연락을 받는 대부분의 창업자들은 이미 그것이 무엇을 의미하는지 알고 있습니다. 그런데도 기업 개발팀이 하는 일을 알고 팔고 싶지 않다는 것을 알면서도 그들은 미팅에 응합니다. 왜 그럴까요? 대부분의 창업자들이 저지르는 실수의 근간이 되는 부인과 희망적 사고가 뒤섞여 있기 때문입니다. 당신을 사고 싶어 하는 사람과 이야기하는 것은 기분 좋은 일입니다. 그리고 누가 알겠어요, 어쩌면 그들의 제안이 놀랍도록 높을지도 모르죠. 최소한 어떤 제안인지 봐야 하지 않겠어요, 그렇죠?

아니요. 만약 그들이 이메일로 즉시 제안을 보낼 예정이라면, 물론 열어봐도 좋습니다. 하지만 기업 개발팀과의 대화는 그렇게 진행되지 않습니다. 만약 제안을 받게 된다면, 그것은 길고 믿을 수 없을 정도로 주의를 산만하게 하는 과정의 끝에 있을 것입니다. 그리고 제안이 놀랍다면, 그것은 놀랍도록 낮을 것입니다.

스타트업에서 가장 감당하기 어려운 것이 바로 주의 분산입니다. 그리고 기업 개발팀과의 대화는 최악의 주의 분산입니다. 왜냐하면 당신의 주의를 소모할 뿐만 아니라 사기를 저하시키기 때문입니다. 힘든 과정을 견뎌내는 비결 중 하나는 멈춰 서서 얼마나 피곤한지 생각하지 않는 것입니다. 대신 일종의 몰입 상태에 들어가는 것이죠. [2] 마라톤 20마일 지점에서 누군가 당신 옆으로 달려와 "정말 피곤하시죠? 멈춰서 쉬고 싶으세요?"라고 말한다면 당신에게 어떤 영향을 미칠지 상상해 보세요. 기업 개발팀과의 대화는 그와 같지만 더 나쁩니다. 왜냐하면 멈추라는 제안이 그들이 제시할 것이라고 생각하는 상상의 높은 가격과 당신의 마음속에서 결합되기 때문입니다.

그러면 당신은 정말 곤경에 처하게 됩니다. 기업 개발팀 사람들은 가능하다면 상황을 역전시키려 합니다. 그들은 당신을 설득하여 팔게 하는 대신, 당신이 그들에게 사달라고 설득하는 지점까지 몰고 가려 합니다. 그리고 놀랍게도 그들은 종종 성공합니다.

이것은 창업자들의 마음에 작용할 수 있는 가장 강력한 힘으로 미끄럽게 만들어진 매우 위험한 경사이며, 당신을 그 아래로 밀어 넣는 것이 전업인 경험 많은 전문가가 동반합니다.

그들이 당신을 그 경사 아래로 밀어 넣는 전술은 보통 상당히 잔인합니다. 기업 개발팀 사람들의 전체 업무는 회사를 사는 것이며, 심지어 어떤 회사를 살지도 선택할 수 없습니다. 그들의 성과는 당신을 얼마나 싸게 살 수 있는지로만 측정되며, 더 야심 찬 사람들은 그것을 달성하기 위해 수단과 방법을 가리지 않을 것입니다. 예를 들어, 그들은 당신이 받아들일지 알아보기 위해 거의 항상 낮은 가격(lowball offer)으로 시작할 것입니다. 비록 당신이 받아들이지 않더라도, 낮은 초기 제안은 당신의 사기를 저하시키고 조종하기 쉽게 만들 것입니다.

그리고 그것은 그들의 전술 중 가장 순진한 것입니다. 가격에 합의하고 거래가 성사되었다고 생각할 때까지 기다려 보세요. 그러면 그들은 다시 돌아와서 상사가 거래를 거부했고 합의된 가격의 절반 이상으로는 할 수 없다고 말할 것입니다. 이런 일은 항상 일어납니다. 투자자들이 나쁘게 행동할 수 있다고 생각한다면, 기업 개발팀 사람들이 할 수 있는 일에 비하면 아무것도 아닙니다. 심지어 다른 면에서는 자비로운 회사들의 기업 개발팀 사람들도 마찬가지입니다.

한번은 Google에 있는 친구에게 그들의 기업 개발팀 사람들이 YC 스타트업에게 썼던 지독한 수법에 대해 불평했던 기억이 납니다.

"악해지지 말라(Don't be Evil)는 어디로 갔어?"라고 제가 물었죠.

그는 "기업 개발팀은 그 메모를 받지 못한 것 같아"라고 답했습니다.

M&A 대화에서 겪게 되는 전술은 비교적 정직한 실리콘 밸리 세계에서 당신이 경험했던 어떤 것과도 다를 수 있습니다. 마치 구시대의 강도 귀족(robber baron) 비즈니스 세계의 유전 물질 일부가 스타트업 세계에 편입된 것과 같습니다. [3]

자신을 보호하는 가장 간단한 방법은 할아버지가 알코올 중독자였던 존 D. 록펠러가 자신도 그렇게 되지 않기 위해 사용했던 방법을 쓰는 것입니다. 그는 한때 주일학교 학생들에게 이렇게 말했습니다.

얘들아, 내가 왜 술꾼이 되지 않았는지 아니? 나는 첫 잔을 마시지 않았기 때문이야.

지금 당장 회사를 팔고 싶으신가요? 언젠가가 아니라, 바로 지금 말입니다. 아니라면, 첫 미팅에 응하지 마세요. 그들은 기분 상하지 않을 겁니다. 그리고 당신은 스타트업에게 일어날 수 있는 최악의 경험 중 하나를 확실히 피할 수 있을 것입니다.

만약 정말 팔고 싶다면, 그렇게 하기 위한 또 다른 일련의 기술들이 있습니다. 하지만 창업자들이 기업 개발팀을 상대할 때 저지르는 가장 큰 실수는 준비되었을 때 대화를 잘 못하는 것이 아니라, 준비되기 전에 그들과 대화하는 것입니다. 그러니 이 에세이의 제목만 기억하더라도, 첫 해 M&A에 대해 알아야 할 대부분을 이미 알고 있는 셈입니다.

주석

[1] 저는 절대 팔지 말라고 말하는 것이 아닙니다. 저는 당신이 팔고 싶은지 아닌지에 대해 스스로 명확히 해야 하며, 조작이나 희망적 사고에 이끌려 원래 팔았을 것보다 더 일찍 팔려고 하지 말아야 한다고 말하는 것입니다.

[2] 스타트업에서는 대부분의 경쟁 스포츠와 마찬가지로, 당면한 과제가 거의 자동으로 이를 수행해 줍니다. 너무 바빠서 피곤함을 느낄 틈이 없습니다. 하지만 그 보호막을 잃으면, 예를 들어 경기 종료 휘슬이 울리면, 피로가 파도처럼 밀려옵니다. 기업 개발팀과 이야기하는 것은 경기 도중에 스스로 피로를 느끼게 하는 것과 같습니다.

[3] 공정하게 말하자면, 기업 개발팀 사람들의 명백한 잘못은 그들이 종종 자신의 의도를 명확히 알지 못하는 대규모 조직의 얼굴 역할을 한다는 사실에 의해 증폭됩니다. 인수자들은 인수에 대해 놀랍도록 우유부단할 수 있으며, 그들의 변덕스러움은 당신에게까지 전달될 때쯤이면 부정직함과 구별할 수 없게 됩니다.

감사합니다. 이 글의 초안을 읽어준 Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Qasar Younis에게.