자금 유치 생존 가이드

스타트업을 시작하고 싶으신가요? Y Combinator로부터 투자를 받으세요.

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2008년 8월

자금 조달은 스타트업을 시작하는 데 두 번째로 어려운 부분입니다. 가장 어려운 부분은 사람들이 원하는 것을 만드는 것입니다. 대부분의 스타트업은 그것을 하지 못해 망합니다. 하지만 두 번째로 큰 사망 원인은 아마도 자금 조달의 어려움일 것입니다. 자금 조달은 잔혹합니다.

그토록 잔혹한 이유 중 하나는 단순히 시장의 잔혹함 때문입니다. 학교나 대기업에서 대부분의 삶을 보낸 사람들은 이를 경험해 보지 못했을 수 있습니다. 교수나 상사는 보통 당신에게 어느 정도 책임감을 느낍니다. 당신이 용감하게 노력하다 실패하면, 그들은 당신에게 기회를 줄 것입니다. 시장은 덜 관대합니다. 고객은 당신이 얼마나 열심히 일했는지 신경 쓰지 않고, 오직 그들의 문제를 해결했는지 여부만 중요하게 생각합니다.

투자자들은 상사가 직원을 평가하는 방식이 아니라 고객이 제품을 평가하는 방식으로 스타트업을 평가합니다. 당신이 용감하게 노력하다 실패한다면, 다음 스타트업에는 투자할지 몰라도 이번 스타트업에는 투자하지 않을 것입니다.

하지만 투자자로부터 자금을 조달하는 것은 고객에게 판매하는 것보다 더 어렵습니다. 투자자의 수가 너무 적기 때문입니다. 효율적인 시장 같은 것은 없습니다. 당신에게 관심을 보이는 투자자는 10명도 채 되지 않을 것이며, 그 이상과 대화하기도 어렵습니다. 따라서 한 투자자의 무작위적인 행동이 당신에게 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

세 번째 문제: 투자자들은 매우 무작위적입니다. 우리를 포함한 모든 투자자들은 일반적인 기준으로 볼 때 무능합니다. 우리는 이해하지 못하는 것에 대해 끊임없이 결정을 내려야 하며, 대부분의 경우 틀립니다.

그럼에도 불구하고 많은 것이 달려 있습니다. 다양한 유형의 투자자들이 투자하는 금액은 5천 달러에서 5천만 달러까지 다양하지만, 어떤 유형의 투자자에게든 그 금액은 보통 크게 느껴집니다. 투자 결정은 큰 결정입니다.

이러한 조합—이해하지 못하는 것에 대해 큰 결정을 내리는 것—은 투자자들을 매우 불안하게 만드는 경향이 있습니다. VC들은 창업자들을 희망 고문하는 것으로 악명이 높습니다. 일부 비양심적인 사람들은 의도적으로 그렇게 합니다. 하지만 가장 선의를 가진 투자자조차도 일상생활에서는 미친 것처럼 보이는 방식으로 행동할 수 있습니다. 어느 날은 열정으로 가득 차서 즉시 수표를 써줄 것처럼 보이다가, 다음 날에는 전화도 받지 않습니다. 그들은 당신과 게임을 하는 것이 아닙니다. 그들은 단지 결정을 내리지 못하는 것뿐입니다. [1]

그것만으로도 충분히 나쁘지 않다면, 이처럼 격렬하게 요동치는 노드들이 모두 연결되어 있습니다. 스타트업 투자자들은 모두 서로를 알고 있으며, (인정하기 싫어하지만) 당신에 대한 그들의 의견에 가장 큰 영향을 미치는 것은 다른 투자자들의 의견입니다. [2] 불안정한 시스템의 전형이라고 할 수 있습니다. 시장에서 공포/탐욕의 균형이 보통 만들어내는 완충 작용과는 정반대의 현상이 나타납니다. 다른 모든 사람이 싫어해서 "싸게 나온" 스타트업에는 아무도 관심이 없습니다.

따라서 플레이어가 너무 적어 발생하는 비효율적인 시장은 그들이 독립적으로 행동하지 않는다는 사실로 인해 더욱 악화됩니다. 그 결과는 마치 원시적인 다세포 해양 생물과 같은 시스템이 됩니다. 한쪽 끝을 자극하면 전체가 격렬하게 수축하는 식입니다.

Y Combinator는 이를 해결하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 스타트업의 수를 늘리는 것과 마찬가지로 투자자의 수도 늘리려고 합니다. 둘 다 수가 증가함에 따라 효율적인 시장에 더 가까운 것을 얻을 수 있기를 바랍니다. t가 무한대에 가까워질수록 데모 데이는 경매에 가까워질 것입니다.

안타깝게도 t는 아직 무한대와는 거리가 멉니다. 우리가 현재 살고 있는 불완전한 세상에서 스타트업은 무엇을 해야 할까요? 가장 중요한 것은 자금 조달 때문에 낙담하지 않는 것입니다. 스타트업은 사기에 따라 살고 죽습니다. 자금 조달의 어려움이 당신의 사기를 꺾게 내버려 둔다면, 그것은 자기실현적 예언이 될 것입니다.

부트스트랩 (= 컨설팅)

일부 예비 창업자들은 이제쯤 이렇게 생각할지도 모릅니다. '왜 굳이 투자자들과 상대해야 하지? 자금 조달이 그렇게 고통스럽다면 왜 해야 하는가?'

그에 대한 한 가지 답은 분명합니다. 생활비를 벌어야 하기 때문입니다. 스타트업의 자체 수익으로 자금을 조달하는 것은 원칙적으로 좋은 생각이지만, 즉시 고객을 만들 수는 없습니다. 무엇을 만들든 손익분기점을 넘기려면 일정량을 판매해야 합니다. 판매량을 그 지점까지 늘리는 데 시간이 걸릴 것이고, 시도해 보기 전까지는 얼마나 걸릴지 예측하기 어렵습니다.

예를 들어, 우리는 Viaweb을 부트스트랩할 수 없었습니다. 우리는 소프트웨어에 대해 꽤 많은 비용(사용자당 월 약 140달러)을 청구했지만, 수익이 우리의 보잘것없는 비용조차 충당하려면 최소 1년은 걸렸을 것입니다. 우리는 1년 동안 생활할 만큼 충분한 저축이 없었습니다.

창업자들이 저축이나 본업을 통해 실제로 자금을 조달한 "부트스트랩" 회사를 제외하면, 나머지는 (a) 정말 운이 좋았거나(이는 마음대로 할 수 있는 일이 아님), 또는 (b) 컨설팅 회사로 시작하여 점차 제품 회사로 전환했습니다.

컨설팅은 당신이 의지할 수 있는 유일한 선택지입니다. 하지만 컨설팅은 결코 공짜 돈이 아닙니다. 투자자로부터 자금을 조달하는 것만큼 고통스럽지는 않겠지만, 그 고통은 더 긴 기간에 걸쳐 분산됩니다. 아마도 몇 년이 걸릴 것입니다. 그리고 많은 유형의 스타트업에게는 그러한 지연이 치명적일 수 있습니다. 다른 누구도 생각하기 어려울 정도로 특이한 것을 작업하고 있다면, 시간을 들여도 괜찮습니다. Joshua Schachter는 Wall Street에서 일하면서 Delicious를 점진적으로 부업으로 만들었습니다. 다른 누구도 그것이 좋은 아이디어라는 것을 깨닫지 못했기 때문에 그는 성공할 수 있었습니다. 하지만 Viaweb과 거의 동시에 온라인 상점 소프트웨어처럼 명백히 필요한 것을 만들고 있었고, 고객 업무에 대부분의 시간을 할애하면서 부업으로 작업하고 있었다면, 당신은 좋은 위치에 있지 않았을 것입니다.

부트스트랩은 원칙적으로 훌륭하게 들리지만, 이 겉보기에 푸른 땅은 살아남는 스타트업이 거의 없는 곳입니다. 부트스트랩된 스타트업이 그 이유로 유명해지는 경향이 있다는 사실 자체가 경종을 울려야 합니다. 만약 그렇게 잘 작동했다면, 그것이 일반적인 방식이 되었을 것입니다. [3]

회사를 시작하는 비용이 저렴해지고 있기 때문에 부트스트랩이 더 쉬워질 수도 있습니다. 하지만 대부분의 스타트업이 외부 자금 없이 운영될 수 있는 지점에 도달할 것이라고는 생각하지 않습니다. 기술은 극적으로 저렴해지는 경향이 있지만, 생활비는 그렇지 않습니다.

결론적으로, 당신은 고통을 선택할 수 있습니다. 자금 조달의 짧고 날카로운 고통이거나, 컨설팅의 만성적인 통증입니다. 주어진 총 고통의 양에 대해 자금 조달이 더 나은 선택입니다. 새로운 기술은 보통 나중보다 지금 더 가치 있기 때문입니다.

하지만 대부분의 스타트업에게 자금 조달이 차악일지라도, 여전히 꽤 큰 악이며—너무 커서 쉽게 당신을 죽일 수 있습니다. 자금 조달에 실패하면 회사를 폐쇄해야 할 수도 있다는 명백한 의미뿐만 아니라, 자금 조달의 과정 자체가 당신을 죽일 수 있기 때문입니다.

이를 극복하려면 투자자를 설득하는 데 사용되는 기술과는 대부분 직교하는 일련의 기술이 필요합니다. 마치 등산가들이 물리적으로 산을 오르내리는 데 사용되는 기술과는 대부분 직교하는 생존 기술을 알아야 하는 것과 같습니다.

1. 기대치를 낮추십시오.

자금 조달이 수많은 스타트업의 사기를 꺾는 이유는 단순히 어렵기 때문이 아니라, 예상했던 것보다 훨씬 더 어렵기 때문입니다. 당신을 죽이는 것은 실망감입니다. 그리고 기대치가 낮을수록 실망하기 어렵습니다.

스타트업 창업자들은 낙관적인 경향이 있습니다. 이는 기술 분야에서는 적어도 어느 정도는 잘 작동할 수 있지만, 자금 조달에 접근하는 방식으로는 잘못되었습니다. 투자자들이 항상 당신을 실망시킬 것이라고 가정하는 것이 좋습니다. 인수자들도 마찬가지입니다. YC에서 우리의 보조적인 주문 중 하나는 "거래는 무산된다"입니다. 어떤 거래를 진행하든, 그것이 무산될 것이라고 가정하십시오. 이 간단한 규칙의 예측력은 놀랍습니다.

거래가 진행됨에 따라 그것이 성사될 것이라고 믿기 시작하고, 그 성사에 의존하게 되는 경향이 있을 것입니다. 당신은 이를 저항해야 합니다. 자신을 돛대에 묶으십시오. 이것이 당신을 죽이는 것입니다. 거래는 대부분의 다른 인간 상호작용처럼 공유된 계획이 시간이 지남에 따라 선형적으로 굳어지는 궤적을 가지지 않습니다. 거래는 종종 마지막 순간에 무산됩니다. 종종 상대방은 마지막 순간까지 자신이 무엇을 원하는지 진정으로 생각하지 않습니다. 따라서 공유된 계획에 대한 일상적인 직관을 지침으로 사용할 수 없습니다. 거래에 관해서는 의식적으로 그러한 직관을 끄고 병적으로 냉소적이 되어야 합니다.

이것은 말처럼 쉽지 않습니다. 저명한 투자자들이 당신에게 자금을 지원하는 데 관심을 보이는 것은 매우 기분 좋은 일입니다. 자금 조달이 빠르고 간단할 것이라고 믿기 시작하기 쉽습니다. 하지만 거의 그렇지 않습니다.

2. 스타트업에 계속 집중하십시오.

자금 조달 중에도 스타트업에 계속 집중해야 한다는 말은 당연하게 들립니다. 사실 이것은 어렵습니다. 대부분의 스타트업은 그렇게 하지 못합니다.

자금 조달은 당신의 모든 주의를 빨아들이는 신비한 능력이 있습니다. 투자자와 하루에 한 번만 만나더라도, 어쩐지 그 한 번의 만남이 당신의 하루 전체를 소모할 것입니다. 실제 회의 시간뿐만 아니라, 오가는 시간, 미리 준비하는 시간, 그리고 나중에 생각하는 시간까지 소요됩니다.

투자자와의 만남으로 인한 방해를 극복하는 가장 좋은 방법은 아마도 회사를 분할하는 것입니다. 한 명의 창업자가 투자자들을 상대하는 동안 다른 창업자들은 회사를 계속 운영하게 하는 것입니다. 이는 스타트업에 창업자가 2명보다 3명일 때 더 잘 작동하며, 회사의 리더가 리드 개발자가 아닐 때 더 좋습니다. 최상의 경우, 회사는 약 절반의 속도로 계속 전진합니다.

하지만 그것이 최상의 경우입니다. 대부분의 경우 자금 조달 중에는 회사가 정체됩니다. 그리고 이는 여러 가지 이유로 위험합니다. 자금 조달은 항상 예상보다 오래 걸립니다. 2주간의 중단으로 보였던 것이 4개월간의 중단으로 변합니다. 이는 매우 사기를 꺾을 수 있습니다. 더 나쁜 것은, 투자자들에게 덜 매력적으로 보이게 할 수 있다는 것입니다. 그들은 역동적인 회사에 투자하고 싶어 합니다. 4개월 동안 아무것도 새로운 것을 하지 않은 회사는 역동적으로 보이지 않으므로, 그들은 흥미를 잃기 시작합니다. 투자자들은 이를 거의 이해하지 못하지만, 스타트업에 대한 흥미를 잃을 때 그들이 반응하는 것의 대부분은 그들 자신의 우유부단함으로 인한 피해입니다.

해결책: 스타트업을 최우선으로 두십시오. 투자자와의 회의 사이에 남는 시간에 개발을 하는 것이 아니라, 개발 일정의 여유 시간에 투자자와의 회의를 끼워 넣으십시오. 회사를 계속 전진시킨다면—새로운 기능 출시, 트래픽 증가, 거래 성사, 언론 보도—투자자 회의는 더 생산적일 가능성이 높습니다. 당신의 스타트업이 더 활기차게 보일 뿐만 아니라, 투자자들이 당신을 판단하는 주요 방법 중 하나인 당신 자신의 사기에도 더 좋기 때문입니다.

3. 보수적으로 행동하십시오.

상황이 악화될수록 최적의 전략은 더 보수적으로 변합니다. 상황이 좋을 때는 위험을 감수할 수 있지만, 상황이 나쁠 때는 안전하게 가는 것이 좋습니다.

저는 자금 조달에 항상 상황이 나쁘게 돌아가는 것처럼 접근하라고 조언합니다. 그 이유는 당신 자신을 속이는 능력과 당신이 다루는 시스템의 극도로 불안정한 특성 사이에서, 상황은 이미 그렇거나 보이는 것보다 훨씬 더 나빠질 수 있기 때문입니다.

우리가 투자하는 대부분의 스타트업에게 제가 말하는 것은, 만약 평판 좋은 사람이 합리적인 조건으로 자금을 제안한다면, 그것을 받아들이라는 것입니다. 이 조언을 무시하고 성공한 스타트업들도 있었습니다—더 나은 제안을 기대하며 좋은 제안을 무시했고, 실제로 그렇게 된 스타트업들도 있었습니다. 하지만 같은 상황이라면 저는 다시 같은 조언을 할 것입니다. 그들이 러시안룰렛을 하던 총에 총알이 몇 발이나 있었는지 누가 알겠습니까?

결론: 투자자가 관심을 보이는 것 같으면, 그냥 내버려 두지 마십시오. 투자에 관심 있는 사람이 계속 관심을 가질 것이라고 가정할 수 없습니다. 사실, 그 관심을 돈으로 전환하려고 시도하기 전까지는 그들이 정말로 관심이 있는지조차 알 수 없습니다(그들 자신도 알 수 없습니다). 따라서 유력한 투자자가 있다면, 지금 계약을 성사시키거나 포기하십시오. 그리고 이미 충분한 자금을 확보하지 않았다면, 이는 '지금 계약을 성사시키라'는 의미로 귀결됩니다.

스타트업은 훌륭한 자금 조달 라운드를 통해 승리하는 것이 아니라, 훌륭한 제품을 만듦으로써 승리합니다. 그러니 자금 조달을 마치고 다시 일에 집중하십시오.

4. 유연하게 행동하십시오.

VC들이 묻는 두 가지 질문 중 당신이 답해서는 안 되는 것이 있습니다. "다른 누구와 이야기하고 있습니까?"와 "얼마나 모금하려고 합니까?"입니다.

VC들은 첫 번째 질문에 당신이 답할 것이라고 기대하지 않습니다. 그들은 혹시 몰라서 묻는 것입니다. [4] 그들은 두 번째 질문에 대한 답을 기대하는 것 같습니다. 하지만 저는 당신이 그들에게 단순히 숫자를 말해서는 안 된다고 생각합니다. 그들과 게임을 하려는 방식이 아니라, 당신이 조달해야 할 고정된 금액을 가지고 있어서는 안 되기 때문입니다.

스타트업이 고정된 금액의 자금을 필요로 한다는 관습은 스타트업 비용이 더 비쌌던 시절의 구식 관습입니다. 공장을 짓거나 50명을 고용해야 하는 회사는 당연히 특정 최소 금액을 조달해야 했습니다. 하지만 오늘날 그런 위치에 있는 기술 스타트업은 거의 없습니다.

우리는 스타트업에게 투자자들에게 조달한 금액에 따라 여러 가지 다른 경로를 택할 수 있다고 조언합니다. 5만 달러만 있어도 창업자들의 1년치 식비와 월세를 감당할 수 있습니다. 수십만 달러는 사무실 공간을 얻고 학교에서 아는 똑똑한 사람들을 고용할 수 있게 해줄 것입니다. 수백만 달러는 이 일을 정말 크게 키울 수 있게 해줄 것입니다. 메시지(그리고 메시지뿐만 아니라 사실)는 '우리는 어떤 일이 있어도 성공할 것이다. 더 많은 돈을 조달하면 더 빨리 할 수 있을 뿐이다'여야 합니다.

엔젤 라운드를 진행 중이라면, 라운드 규모는 심지어 즉석에서 변경될 수도 있습니다. 사실, 처음에는 라운드를 작게 만들고 필요에 따라 확장하는 것이, 큰 라운드를 조달하려다 전체 금액을 모으지 못할 경우 이미 확보한 투자자들을 잃을 위험을 감수하는 것보다 낫습니다. 심지어 "롤링 클로즈(rolling close)"를 하고 싶을 수도 있습니다. 이는 라운드의 정해진 규모가 없고, 대신 투자자들이 동의할 때마다 한 명씩 주식을 판매하는 방식입니다. 이는 교착 상태를 해소하는 데 도움이 됩니다. 첫 번째 투자자가 구매할 준비가 되면 바로 시작할 수 있기 때문입니다. [5]

5. 독립적이 되십시오.

20대 초반의 창업자 두 명이 있는 스타트업은 월 2000달러만으로도 수익을 낼 수 있을 정도로 비용이 낮을 수 있습니다. 이는 기업 수익으로서는 미미하지만, 당신의 사기와 협상력에 미치는 영향은 결코 미미하지 않습니다. YC에서는 생활비를 감당할 만큼만 버는 상황을 설명하기 위해 "라면 수익성(ramen profitable)"이라는 표현을 사용합니다. 라면 수익성 단계에 진입하면 모든 것이 변합니다. 크게 성공하기 위해서는 여전히 투자가 필요할 수 있지만, 이번 달에는 필요하지 않습니다.

스타트업을 시작할 때 언제 수익을 낼 수 있을지 계획할 수는 없습니다. 하지만 판매에 조금 더 노력을 기울이면 라면 수익성 문턱을 넘을 수 있는 위치에 있다면, 그렇게 하십시오.

투자자들은 당신이 라면 수익성 단계에 있을 때 좋아합니다. 이는 당신이 재미있는 기술 문제만 해결하는 것이 아니라 돈을 버는 것에 대해 생각했다는 것을 보여줍니다. 비용을 낮게 유지할 수 있는 규율이 있다는 것을 보여줍니다. 하지만 무엇보다도, 당신이 그들을 필요로 하지 않는다는 것을 의미합니다.

투자자들이 자신들 없이도 성공할 것 같은 스타트업보다 더 좋아하는 것은 없습니다. 투자자들은 스타트업을 도울 수 있을 때 좋아하지만, 그 도움이 없으면 망할 스타트업은 좋아하지 않습니다.

YC에서는 우리가 투자한 스타트업들이 어떻게 될지 예측하는 데 많은 시간을 할애합니다. 승자를 고르는 방법을 배우기 위해서입니다. 이제 우리는 너무나 많은 스타트업의 궤적을 지켜보면서 예측 능력이 향상되고 있습니다. 그리고 성공할 가능성이 높다고 생각하는 스타트업에 대해 이야기할 때, 우리는 '아, 저 친구들은 스스로 알아서 할 수 있어. 잘 될 거야'와 같은 말을 합니다. '저 친구들은 정말 똑똑해' 또는 '저 친구들은 훌륭한 아이디어를 가지고 있어'라고 말하지 않습니다. [6] 우리가 스타트업의 좋은 결과를 예측할 때, 뒷받침하는 논거로 나오는 특성들은 강인함, 적응력, 결단력입니다. 이는 우리가 옳다면, 그것들이 당신이 승리하는 데 필요한 자질이라는 의미입니다.

투자자들은 이를 적어도 무의식적으로는 알고 있습니다. 당신이 그들을 필요로 하지 않을 때 그들이 좋아하는 이유는 단순히 가질 수 없는 것을 좋아해서가 아니라, 그러한 자질이 창업자들을 성공하게 만들기 때문입니다.

Sam Altman은 그런 능력을 가지고 있습니다. 그를 식인종으로 가득 찬 섬에 낙하산으로 떨어뜨려 놓고 5년 뒤에 돌아오면 그가 왕이 되어 있을 것입니다. 당신이 Sam Altman이라면, 투자자들에게 그들 없이도 성공할 것이라는 것을 전달하기 위해 수익을 낼 필요가 없습니다. (그는 수익을 내지 않았지만 성공했습니다.) 모든 사람이 Sam의 거래 성사 능력을 가지고 있는 것은 아닙니다. 저 자신도 그렇습니다. 하지만 당신이 그렇지 않다면, 숫자가 당신을 대신해 말하게 할 수 있습니다.

6. 거절을 개인적으로 받아들이지 마십시오.

투자자들에게 거절당하면 자신을 의심하기 시작할 수 있습니다. 결국, 그들은 당신보다 경험이 많습니다. 그들이 당신의 스타트업이 별 볼 일 없다고 생각한다면, 그들이 맞는 것 아닐까요?

그럴 수도 있고, 아닐 수도 있습니다. 거절을 다루는 방법은 정확성을 가지고 하는 것입니다. 단순히 거절을 무시해서는 안 됩니다. 그것은 어떤 의미를 가질 수 있습니다. 하지만 자동으로 낙담해서도 안 됩니다.

거절이 무엇을 의미하는지 이해하려면, 우선 그것이 얼마나 흔한 일인지 이해해야 합니다. 통계적으로, 평균적인 VC는 거절 기계입니다. August의 파트너인 David Hornik은 제게 이렇게 말했습니다:

저의 경우 숫자는 대략 500800개의 사업 계획서를 받고 읽었으며, 50100개의 초기 1시간 미팅을 가졌고, 약 20개의 회사에 관심을 가졌으며, 약 5개의 회사에 대해 진지하게 많은 작업을 했고, 1년에 1~2개의 거래를 성사시켰습니다. 따라서 확률은 당신에게 불리합니다. 당신은 훌륭한 기업가이고 흥미로운 일을 하고 있을지 모르지만, 자금을 조달받을 가능성은 여전히 믿을 수 없을 정도로 낮습니다.

이는 엔젤 투자자들에게는 덜 해당되지만, VC들은 사실상 모든 사람을 거절합니다. 그들의 사업 구조상, 아무리 많은 좋은 스타트업이 접근하더라도 한 파트너는 1년에 최대 2개의 신규 투자만 합니다.

확률이 형편없을 뿐만 아니라, 제가 언급했듯이 평균적인 투자자는 스타트업을 꽤 형편없이 판단합니다. 스타트업을 판단하는 것은 다른 대부분의 것보다 어렵습니다. 훌륭한 스타트업 아이디어는 틀린 것처럼 보이는 경향이 있기 때문입니다. 좋은 스타트업 아이디어는 좋을 뿐만 아니라 참신해야 합니다. 그리고 좋으면서도 참신하려면, 그 아이디어는 대부분의 사람들에게 나쁘게 보여야 할 것입니다. 그렇지 않으면 이미 누군가가 하고 있을 것이고, 참신하지 않을 테니까요.

그것이 스타트업을 판단하는 것을 다른 대부분의 것을 판단하는 것보다 어렵게 만듭니다. 좋은 스타트업 투자자가 되려면 지적인 반대론자여야 합니다. 이는 VC들에게는 문제입니다. 그들 대부분은 특별히 상상력이 풍부하지 않습니다. VC들은 대부분 돈을 다루는 사람들이지, 무언가를 만드는 사람들이 아닙니다. [7] 엔젤 투자자들은 대부분 스스로 창업자였기 때문에 참신한 아이디어를 더 잘 평가합니다.

따라서 거절을 당했을 때, 그 안에 있는 데이터를 활용하고 없는 것은 활용하지 마십시오. 투자자가 투자하지 않는 구체적인 이유를 제시한다면, 당신의 스타트업을 보고 그들이 옳은지 자문해 보십시오. 그것이 실제 문제라면, 해결하십시오. 하지만 그들의 말만 그대로 받아들이지 마십시오. 당신이 해당 분야의 전문가여야 합니다. 당신이 결정해야 합니다.

거절이 반드시 당신의 스타트업에 대해 어떤 것을 알려주는 것은 아니지만, 당신의 피칭이 개선될 수 있음을 시사합니다. 무엇이 제대로 작동하지 않는지 파악하고 변경하십시오. 단순히 "투자자들은 멍청해"라고 생각하지 마십시오. 종종 그렇지만, 정확히 어디에서 그들을 놓치는지 파악하십시오.

거절이 우울하고 구별되지 않는 더미로 쌓이게 두지 마십시오. 그것들을 분류하고 분석한 다음, '아무도 우리를 좋아하지 않아'라고 생각하는 대신, 당신이 얼마나 큰 문제를 가지고 있는지, 그리고 그것에 대해 무엇을 해야 할지 정확히 알게 될 것입니다.

7. (적절하다면) 컨설팅으로 전환할 수 있도록 하십시오.

컨설팅은 제가 언급했듯이 스타트업 자금을 조달하는 위험한 방법입니다. 하지만 죽는 것보다는 낫습니다. 이는 마치 무산소 호흡과 같습니다. 장기적으로 최적의 해결책은 아니지만, 즉각적인 위협으로부터 당신을 구할 수 있습니다. 투자자로부터 자금을 조달하는 데 전혀 어려움을 겪고 있다면, 컨설팅으로 전환할 수 있는 능력이 당신을 구할 수 있습니다.

이는 일부 스타트업에게는 다른 스타트업보다 더 잘 작동합니다. 예를 들어 Google에는 자연스럽게 맞지 않았겠지만, 당신의 회사가 웹사이트 구축 소프트웨어를 만들고 있었다면, 클라이언트를 위해 그 소프트웨어로 사이트를 구축함으로써 꽤 우아하게 컨설팅으로 전환할 수 있었을 것입니다.

컨설팅에 영구적으로 빨려 들어가지 않도록 조심하는 한, 이는 심지어 장점을 가질 수도 있습니다. 당신이 사용자를 위해 소프트웨어를 사용한다면 사용자를 잘 이해할 수 있을 것입니다. 게다가 컨설팅 회사로서 제품 회사였다면 얻지 못했을 유명 사용자들이 당신의 소프트웨어를 사용하게 할 수도 있습니다.

Viaweb에서는 처음에는 컨설팅 회사처럼 운영할 수밖에 없었습니다. 사용자가 너무 절실해서, 가입만 하면 상인들의 사이트를 구축해 주겠다고 제안했기 때문입니다. 하지만 우리는 그런 작업에 대해 비용을 청구하지 않았습니다. 그들이 우리를 실제 컨설턴트처럼 대하고, 사이트 변경을 원할 때마다 전화하는 것을 원치 않았기 때문입니다. 우리는 제품 회사로 남아있어야 한다는 것을 알았습니다. 오직 그것만이 확장되기 때문입니다.

8. 경험 없는 투자자를 피하십시오.

초보 투자자들은 위협적이지 않아 보이지만, 그들은 매우 불안해하기 때문에 가장 위험한 유형이 될 수 있습니다. 특히 그들이 투자하는 금액에 비례해서 말입니다. 처음 투자하는 엔젤 투자자로부터 2만 달러를 조달하는 것은 VC 펀드로부터 200만 달러를 조달하는 것만큼이나 많은 노력이 필요할 수 있습니다.

그들의 변호사들도 일반적으로 경험이 부족합니다. 하지만 투자자들은 자신들이 무엇을 하는지 모른다고 인정할 수 있지만, 그들의 변호사들은 그럴 수 없습니다. 한 YC 스타트업은 엔젤 투자자와 소액 라운드 조건을 협상했지만, 그의 변호사로부터 70페이지짜리 계약서를 받았습니다. 그리고 변호사는 고객 앞에서 자신이 실수를 저질렀다고 결코 인정할 수 없었기 때문에, 대신 그 안에 있는 모든 가혹한 조건을 유지해야 한다고 주장했고, 결국 거래는 무산되었습니다.

물론, 누군가는 초보 투자자로부터 돈을 받아야 합니다. 그렇지 않으면 경험 많은 투자자가 생기지 않을 테니까요. 하지만 그렇게 한다면, (a) 서류 작업을 포함하여 과정을 직접 주도하거나, (b) 다른 사람이 주도하는 더 큰 라운드를 채우는 데만 그들을 활용하십시오.

9. 당신의 위치를 파악하십시오.

투자자들에 대한 가장 위험한 점은 그들의 우유부단함입니다. 최악의 시나리오는 몇 달간의 회의 끝에 나오는 긴 '아니오'입니다. 투자자들의 거절은 설계 결함과 같습니다. 피할 수 없지만, 일찍 발견하면 훨씬 덜 비용이 듭니다.

따라서 투자자들과 이야기하는 동안, 당신의 위치를 나타내는 신호를 끊임없이 찾으십시오. 그들이 당신에게 텀 시트(term sheet)를 제안할 가능성은 얼마나 됩니까? 그들이 먼저 무엇에 대해 확신해야 합니까? 반드시 항상 이 질문들을 직접적으로 물을 필요는 없습니다—그것은 짜증스러울 수 있습니다—하지만 항상 그들에 대한 데이터를 수집해야 합니다.

투자자들은 당신이 밀어붙이는 정도를 제외하고는 약속하기를 꺼리는 경향이 있습니다. 그들은 최소한의 결정을 내리면서 최대한의 정보를 수집하는 데 관심이 있습니다. 그들이 행동하도록 강제하는 가장 좋은 방법은 물론 경쟁 투자자들입니다. 하지만 논의를 집중함으로써 어느 정도 압력을 가할 수도 있습니다. 그들이 결정을 내리기 위해 어떤 구체적인 질문에 답해야 하는지 묻고, 그에 답하는 방식입니다. 여러 장애물을 통과했는데도 계속 새로운 장애물을 제기한다면, 궁극적으로 그들이 포기할 것이라고 가정하십시오.

투자자들의 의도에 대한 데이터를 수집할 때는 규율을 지켜야 합니다. 그렇지 않으면 당신을 희망 고문하려는 그들의 욕구와 당신이 희망 고문당하고 싶어 하는 당신 자신의 욕구가 결합하여 완전히 부정확한 인상을 만들어낼 것입니다.

데이터를 사용하여 전략에 가중치를 두십시오. 당신은 아마 여러 투자자와 이야기하게 될 것입니다. '예'라고 말할 가능성이 가장 높은 투자자들에게 집중하십시오. 잠재적 투자자의 가치는 그들이 '예'라고 말했을 때 얼마나 좋을지, 그리고 그들이 '예'라고 말할 가능성이 얼마나 되는지의 조합입니다. 두 번째 요소에 가장 큰 가중치를 두십시오. 부분적으로는 투자자에게 가장 중요한 자질이 단순히 투자하는 것이기 때문입니다. 하지만 제가 언급했듯이, 투자자들이 당신에 대해 가지는 의견에 가장 큰 영향을 미치는 것은 다른 투자자들의 당신에 대한 의견이기 때문이기도 합니다. 여러 투자자와 이야기하고 있는데 한 명이라도 '예'라고 말하는 문턱을 넘게 할 수 있다면, 다른 투자자들도 훨씬 더 관심을 가질 것입니다. 따라서 적극적인 투자자들에게 집중한다고 해서 미온적인 투자자들을 희생하는 것이 아닙니다. 적극적인 투자자들을 설득하는 것이 미온적인 투자자들을 설득하는 가장 좋은 방법입니다.

미래

저는 상황이 항상 이렇게 어색하지는 않을 것이라고 희망합니다. 스타트업 비용이 저렴해지고 투자자 수가 증가함에 따라, 자금 조달이 쉽지는 않더라도 적어도 간단해지기를 바랍니다.

그동안, 자금 조달 과정의 결함은 큰 기회를 제공합니다. 대부분의 투자자들은 자신들이 얼마나 위험한지 모릅니다. 그들로부터 자금을 조달하는 것이 회사의 생존에 대한 위협으로 다루어져야 한다는 말을 들으면 놀랄 것입니다. 그들은 단지 결정을 내리기 위해 약간의 정보가 더 필요하다고 생각할 뿐입니다. 그들은 다른 10명의 투자자들도 약간의 정보가 더 필요하며, 그들 모두와 이야기하는 과정이 스타트업을 몇 달 동안 정체시킬 수 있다는 것을 이해하지 못합니다.

투자자들은 자신들과 거래하는 비용을 이해하지 못하기 때문에, 잠재적인 경쟁자가 그들을 약화시킬 여지가 얼마나 많은지 깨닫지 못합니다. 저는 투자자들이 얼마나 더 빨리 결정할 수 있는지 제 경험을 통해 알고 있습니다. 우리는 자체적으로 시간을 20분(신청서 읽기 5분 + 10분 인터뷰 + 5분 논의)으로 단축했습니다. 물론 더 많은 돈을 투자한다면 더 오래 걸리고 싶을 것입니다. 하지만 우리가 20분 만에 결정할 수 있다면, 다른 누구라도 며칠 이상 걸려야 할까요?

벤처 캐피탈처럼 보수적인 산업에서도 이러한 기회는 영원히 활용되지 않은 채 남아있지 않습니다. 따라서 기존 투자자들이 더 빨리 결정을 내리기 시작하거나, 그렇게 하는 새로운 투자자들이 나타날 것입니다.

그동안 창업자들은 자금 조달을 위험한 과정으로 다루어야 합니다. 다행히도, 저는 여기서 가장 큰 위험을 바로잡을 수 있습니다. 가장 큰 위험은 놀라움입니다. 스타트업들이 자금 조달의 어려움을 과소평가하여 초기 단계를 순조롭게 통과하지만, 자금 조달에 착수했을 때 예상외로 어렵다는 것을 깨닫고 낙담하여 포기하는 것입니다. 그래서 미리 말씀드립니다. 자금 조달은 어렵습니다.

각주

[1] 투자자들이 결정을 내리지 못할 때, 때로는 그것이 스타트업의 특성인 것처럼 묘사합니다. 그들은 때때로 "우리에게는 너무 이릅니다"라고 말합니다. 하지만 Google이 설립된 시간으로 타임머신을 타고 돌아간다면, 창업자들이 선택한 어떤 가치 평가에도 투자하지 않을 투자자가 누가 있겠습니까? 올바른 스타트업이라면 한 시간 된 것도 너무 이른 것이 아닙니다. "너무 이르다"는 말의 진정한 의미는 "우리는 당신이 성공할지 아직 알 수 없다"는 것입니다.

[2] 투자자들은 직간접적으로 서로에게 영향을 미칩니다. 그들은 뜨거운 스타트업을 둘러싼 "입소문(buzz)"을 통해 직접적으로 서로에게 영향을 미칩니다. 하지만 그들은 또한 창업자들을 통해 간접적으로 서로에게 영향을 미칩니다. 많은 투자자들이 당신에게 관심을 보일 때, 이는 당신의 자신감을 높여 투자자들에게 훨씬 더 매력적으로 보이게 합니다.

어떤 VC도 입소문에 영향을 받는다고 인정하지 않을 것입니다. 일부는 실제로 그렇지 않습니다. 하지만 자신감에 영향을 받지 않는다고 말할 수 있는 사람은 거의 없습니다.

[3] 이 에세이를 읽은 한 VC는 이렇게 썼습니다:

"우리는 컨설팅으로 부트스트랩된 회사를 피하려고 합니다. 이는 회사의 문화에서 지우기 어려운 매우 나쁜 행동/본능을 만듭니다."

[4] 첫 번째 질문에 답하는 최적의 방법은 이름을 밝히는 것이 부적절하다고 말하면서도, 동시에 당신에게 텀 시트를 제공하려는 다른 많은 VC들과 이야기하고 있음을 암시하는 것입니다. 그렇게 하는 방법을 아는 사람이라면 시도해 보십시오. 그렇지 않다면, 아예 시도하지 마십시오. VC들을 서투르게 조작하려는 시도만큼 그들을 짜증 나게 하는 것은 없습니다.

[5] 즉석에서 라운드를 확장하는 단점은 가치 평가가 시작 시점에 고정되어 있다는 것입니다. 따라서 갑자기 많은 관심이 쏟아진다면, 일부 투자자를 거절하거나 의도했던 것보다 더 많은 회사 지분을 판매하는 것 사이에서 결정해야 할 수도 있습니다. 하지만 그것은 좋은 문제입니다.

[6] 저는 스타트업에서 지능이 중요하지 않다고 말하는 것이 아닙니다. 우리는 이미 특정 문턱을 넘은 YC 스타트업들만을 비교하고 있습니다.

[7] 하지만 모두 그런 것은 아닙니다. 대부분의 VC는 본질적으로 정장 차림의 사업가이지만, 가장 성공적인 VC들은 그렇지 않은 경향이 있습니다. 이상하게도, 최고의 VC들은 가장 VC답지 않은 경향이 있습니다.

감사합니다 Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris, Fred Wilson에게 이 초안을 읽어주셔서 감사합니다.