해커를 위한 투자자 가이드

2007년 4월

(이 에세이는 2007년 스탠포드 ASES 서밋 기조연설에서 발췌했습니다.)

투자자들의 세계는 대부분의 해커들에게 낯선 곳입니다. 부분적으로는 투자자들이 해커들과 너무나 다르기 때문이고, 부분적으로는 그들이 비밀리에 운영되는 경향이 있기 때문입니다. 저는 창업자이자 투자자로서 수년간 이 세계를 다루어 왔지만, 여전히 완전히 이해하지 못하고 있습니다.

이 에세이에서는 제가 투자자들에 대해 알게 된 놀라운 사실들 중 일부를 나열할 것입니다. 몇몇은 지난 한 해 동안에야 비로소 알게 된 것들입니다.

Y Combinator에서 우리가 하는 일 중 두 번째로 중요한 일은 아마도 해커들에게 투자자들을 대하는 방법을 가르치는 것일 것입니다. 스타트업에게 가장 중요한 것은 좋은 것을 만드는 것입니다. 하지만 그것이 중요하다는 것은 모두가 알고 있습니다. 투자자에 대한 위험한 점은 해커들이 이 낯선 세계에 대해 얼마나 아는 것이 적은지 모른다는 것입니다.

1. 투자자들이 스타트업 허브를 만듭니다.

약 1년 전, 저는 실리콘 밸리를 재현하는 데 무엇이 필요할지 알아내려고 했습니다. 저는 핵심 요소가 부유한 사람들과 괴짜들, 즉 투자자와 창업자들이라고 결론 내렸습니다. 기술을 만드는 데 필요한 것은 오직 사람뿐이며, 다른 모든 사람들은 이동할 것입니다.

만약 그것을 더 좁혀야 한다면, 저는 투자자들이 제한 요소라고 말할 것입니다. 그들이 스타트업에 더 많이 기여하기 때문이 아니라, 단순히 그들이 가장 움직이려 하지 않기 때문입니다. 그들은 부자입니다. 그들은 투자할 만한 똑똑한 해커들이 있다고 해서 앨버커키로 이사 가지 않을 것입니다. 반면에 해커들은 투자자를 찾기 위해 베이 에어리어로 이사할 것입니다.

2. 엔젤 투자자가 가장 중요합니다.

투자자에는 여러 유형이 있습니다. 두 가지 주요 범주는 엔젤과 VC입니다. VC는 타인의 돈을 투자하고, 엔젤은 자신의 돈을 투자합니다.

덜 알려져 있지만, 엔젤 투자자들은 실리콘 밸리를 만드는 데 아마도 더 중요한 요소일 것입니다. VC가 투자하는 대부분의 회사들은 엔젤들이 먼저 투자하지 않았다면 그 단계까지 도달하지 못했을 것입니다. VC들은 시리즈 A 라운드를 유치하는 회사들의 절반에서 4분의 3 사이가 이미 외부 투자를 받았다고 말합니다. [1]

엔젤들은 VC보다 더 위험한 프로젝트에 기꺼이 자금을 지원합니다. 또한 (VC와 달리) 많은 엔젤들이 직접 스타트업 창업자였기 때문에 귀중한 조언을 제공합니다.

구글의 이야기는 엔젤이 수행하는 핵심적인 역할을 보여줍니다. 많은 사람들이 구글이 클라이너(Kleiner)와 세쿼이아(Sequoia)로부터 자금을 유치했다는 것을 알고 있습니다. 대부분이 깨닫지 못하는 것은 얼마나 늦게 유치했는지입니다. 그 VC 라운드는 시리즈 B 라운드였고, 프리머니(premoney) 기업 가치는 7,500만 달러였습니다. 구글은 그 시점에 이미 성공적인 회사였습니다. 사실, 구글은 엔젤 자금으로 시작되었습니다.

전형적인 실리콘 밸리 스타트업이 엔젤에 의해 자금 지원을 받았다는 것이 이상하게 들릴 수도 있지만, 그리 놀라운 일은 아닙니다. 위험은 항상 보상에 비례합니다. 따라서 가장 성공적인 스타트업은 처음에는 극도로 위험한 베팅처럼 보였을 가능성이 높으며, 이는 VC가 손대지 않을 종류의 것입니다.

엔젤 투자자들은 어디에서 오는가? 다른 스타트업에서 옵니다. 따라서 실리콘 밸리 같은 스타트업 허브는 시장 효과와 유사한 것의 혜택을 받지만, 시간적으로는 뒤틀려 있습니다. 스타트업이 있기 때문에 스타트업이 있는 것입니다.

3. 엔젤들은 홍보를 좋아하지 않습니다.

엔젤이 그렇게 중요하다면, 왜 우리는 VC에 대해 더 많이 듣는가? VC는 홍보를 좋아하기 때문입니다. 그들은 자신들의 "고객"인 투자자들, 즉 그들이 투자하는 기금, 연기금, 부유한 가문들에게 자신들을 마케팅해야 하며, 또한 자금 조달을 위해 찾아올 수 있는 창업자들에게도 마케팅해야 합니다.

엔젤들은 자신의 돈을 투자하기 때문에 투자자들에게 자신을 마케팅할 필요가 없습니다. 또한 창업자들에게 자신을 마케팅하고 싶어 하지도 않습니다. 무작위 사람들이 사업 계획서로 자신들을 귀찮게 하는 것을 원치 않습니다. 사실, VC도 마찬가지입니다. 엔젤과 VC 모두 거의 전적으로 개인적인 소개를 통해 거래를 얻습니다. [2]

VC가 강력한 브랜드를 원하는 이유는 더 많은 사업 계획서를 무작위로 끌어들이기 위함이 아니라, 다른 VC와 경쟁할 때 거래를 따내기 위함입니다. 반면에 엔젤들은 직접적인 경쟁을 하는 경우가 드뭅니다. (a) 그들은 거래를 적게 하고, (b) 거래를 나누는 것을 기꺼이 하며, (c) 흐름이 더 넓은 시점에 투자하기 때문입니다.

4. 대부분의 투자자, 특히 VC는 창업자와 같지 않습니다.

일부 엔젤은 해커이거나 해커였습니다. 하지만 대부분의 VC는 다른 유형의 사람들입니다. 그들은 거래 성사자들입니다.

만약 당신이 해커라면, 왜 기본적으로 해커 VC가 없는지 이해하기 위해 다음과 같은 사고 실험을 해볼 수 있습니다. 당신은 아무것도 만들지 못하고, 대신 다른 사람들이 (대부분 끔찍한) 프로젝트를 발표하는 것을 듣고, 자금을 지원할지 결정하고, 지원한다면 그들의 이사회에 앉아 모든 시간을 보내는 직업을 좋아할까요? 대부분의 해커들에게는 재미없는 일일 것입니다. 해커들은 무언가를 만드는 것을 좋아합니다. 이것은 마치 관리자가 되는 것과 같을 것입니다.

대부분의 VC는 창업자와 다른 종류의 사람들이기 때문에, 그들이 무엇을 생각하는지 알기 어렵습니다. 만약 당신이 해커라면, 이 사람들을 마지막으로 상대했던 것은 고등학교 때일 것입니다. 아마도 대학에서는 연구실로 가는 길에 그들의 사교 클럽을 지나쳤을 수도 있습니다. 하지만 그들을 과소평가하지 마십시오. 그들은 당신이 당신의 세계에서 전문가인 것처럼 그들의 세계에서도 전문가입니다. 그들이 잘하는 것은 사람을 읽고, 거래를 자신에게 유리하게 만드는 것입니다. 그 분야에서 그들을 이기려 하기 전에 두 번 생각하십시오.

5. 대부분의 투자자는 모멘텀 투자자입니다.

대부분의 투자자들이 기술 전문가라기보다는 거래 성사자들이기 때문에, 그들은 일반적으로 당신이 무엇을 하는지 이해하지 못합니다. 저는 창업자로서 대부분의 VC가 기술을 이해하지 못한다는 것을 알았습니다. 또한 일부는 많은 돈을 벌었다는 것도 알았습니다. 하지만 최근까지 이 두 가지 생각을 합쳐서 "VC가 이해하지 못하는 것에 투자하여 어떻게 돈을 벌 수 있는가?"라고 질문할 생각은 해본 적이 없었습니다.

답은 그들이 모멘텀 투자자와 같다는 것입니다. 주가에 갑작스러운 변화를 감지하여 많은 돈을 벌 수 있습니다(또는 한때 벌 수 있었습니다). 주식이 급등하면 사고, 갑자기 떨어지면 팝니다. 사실상 당신은 무엇을 아는지 모른 채 내부자 거래를 하는 것입니다. 당신은 단지 누군가가 무언가를 알고 있고, 그것이 주식을 움직이게 한다는 것을 아는 것입니다.

이것이 대부분의 벤처 투자자들이 운영하는 방식입니다. 그들은 어떤 것을 보고 성공할지 예측하려고 하지 않습니다. 그들은 다른 사람들보다 조금 더 빨리 무언가가 _뜨고 있다_는 것을 알아차림으로써 승리합니다. 이는 실제로 승자를 고를 수 있는 것만큼이나 좋은 수익을 창출합니다. 그들은 아주 초기에 진입했을 때보다 조금 더 지불해야 할 수도 있지만, 아주 조금입니다.

투자자들은 항상 자신들이 정말로 중요하게 생각하는 것은 팀이라고 말합니다. 실제로는 그들이 가장 중요하게 생각하는 것은 당신의 트래픽이고, 그 다음은 다른 투자자들이 어떻게 생각하는지, 그 다음이 팀입니다. 만약 당신에게 아직 트래픽이 없다면, 그들은 두 번째 요소인 다른 투자자들의 생각으로 돌아갑니다. 그리고 이것은 당신이 상상할 수 있듯이 스타트업의 "주가"에 엄청난 변동을 일으킵니다. 한 주에는 모두가 당신을 원하고 거래에서 제외되지 않도록 애원합니다. 하지만 단 한 명의 큰 투자자가 당신에게 흥미를 잃으면, 다음 주에는 아무도 당신의 전화를 받지 않을 것입니다. 우리는 며칠 만에 스타트업이 뜨거웠다가 식거나 식었다가 뜨거워지는 것을 정기적으로 보는데, 말 그대로 아무것도 변하지 않았습니다.

이 현상에 대처하는 두 가지 방법이 있습니다. 만약 당신이 정말 자신감이 있다면, 그것을 타려고 시도할 수 있습니다. 비교적 낮은 VC에게 소액의 돈을 요청하는 것으로 시작하여, 거기서 관심을 유발한 다음, 더 명망 있는 VC들에게 더 큰 금액을 요청하고, 소문의 절정을 일으킨 다음, 최고점에서 "판매"할 수 있습니다. 이것은 극도로 위험하며, 성공하더라도 몇 달이 걸립니다. 저는 직접 시도하지 않을 것입니다. 제 조언은 안전한 쪽으로 기울라는 것입니다. 누군가가 괜찮은 거래를 제안하면, 그냥 받아들이고 회사를 구축하는 데 집중하십시오. 스타트업은 자금 조달 거래의 질이 아니라 제품의 질에 따라 승패가 결정됩니다.

6. 대부분의 투자자는 대박을 노립니다.

벤처 투자자들은 상장할 수 있는 회사를 좋아합니다. 그곳에 큰 수익이 있기 때문입니다. 그들은 개별 스타트업이 상장할 확률이 낮다는 것을 알지만, 적어도 상장할 _가능성_이 있는 회사에 투자하고 싶어 합니다.

현재 VC들이 운영하는 방식은 많은 회사에 투자하고, 그 중 대부분은 실패하며, 그 중 하나가 구글이 되는 것입니다. 그 몇 안 되는 큰 성공이 다른 투자에서의 손실을 보상합니다. 이는 대부분의 VC가 당신이 잠재적인 구글일 경우에만 투자할 것이라는 의미입니다. 그들은 2천만 달러에 인수될 것이 확실한 회사에는 관심이 없습니다. 회사가 정말로 커질 수 있는 가능성이, 아무리 작더라도, 있어야 합니다.

엔젤들은 이 점에서 다릅니다. 그들은 충분히 낮은 기업 가치로 투자할 수 있다면, 가장 가능성 있는 결과가 2천만 달러 인수일 회사에도 기꺼이 투자합니다. 하지만 물론 그들도 상장할 수 있는 회사를 좋아합니다. 따라서 야심 찬 장기 계획을 갖는 것은 모두를 만족시킵니다.

VC 자금을 받는다면, 진지하게 임해야 합니다. VC 거래 구조가 조기 인수를 막기 때문입니다. VC 자금을 받으면, 그들은 당신이 일찍 매각하는 것을 허락하지 않을 것입니다.

7. VC는 대규모 투자를 원합니다.

투자 펀드를 운영한다는 사실 때문에 VC는 대규모 투자를 원합니다. 일반적인 VC 펀드는 이제 수억 달러에 이릅니다. 4억 달러를 10명의 파트너가 투자해야 한다면, 각자 4천만 달러를 투자해야 합니다. VC는 보통 자신들이 투자하는 회사의 이사회에 참여합니다. 만약 평균 거래 규모가 100만 달러였다면, 각 파트너는 40개의 이사회에 참여해야 할 것이고, 이는 재미있지 않을 것입니다. 그래서 그들은 한 번에 많은 돈을 투자할 수 있는 더 큰 거래를 선호합니다.

VC는 당신이 많은 돈을 필요로 하지 않는다고 해서 당신을 싸게 보지 않습니다. 오히려 당신을 덜 매력적으로 만들 수도 있는데, 이는 그들의 투자가 경쟁자들에게 진입 장벽을 덜 만든다는 것을 의미하기 때문입니다.

엔젤들은 자신의 돈을 투자하기 때문에 다른 위치에 있습니다. 그들은 잠재적 수익이 충분히 좋아 보인다면 소액, 때로는 2만 달러만큼 적은 금액도 기꺼이 투자합니다. 따라서 저렴한 것을 하고 있다면 엔젤에게 가십시오.

8. 기업 가치는 허구입니다.

VC들은 기업 가치가 인위적인 것이라고 인정합니다. 그들은 당신이 얼마의 돈을 필요로 하는지, 그리고 회사 지분을 얼마나 원하는지 결정하며, 이 두 가지 제약이 기업 가치를 산출합니다.

기업 가치는 투자 규모에 따라 증가합니다. 엔젤이 100만 달러의 기업 가치로 5만 달러를 투자할 의향이 있는 회사는 그 기업 가치로 VC로부터 600만 달러를 받을 수 없습니다. 그렇게 되면 창업자들은 회사 지분의 7분의 1 미만을 갖게 될 것입니다(옵션 풀도 그 7분의 1에서 나올 것이므로). 대부분의 VC는 그것을 원치 않을 것이며, 이것이 VC가 100만 달러의 프리머니 기업 가치로 600만 달러를 투자하는 거래에 대해 들어본 적이 없는 이유입니다.

만약 기업 가치가 투자 금액에 따라 변한다면, 이는 기업의 어떤 종류의 가치도 반영하는 것과는 거리가 멀다는 것을 보여줍니다.

기업 가치는 만들어진 것이므로, 창업자들은 그것에 너무 신경 쓰지 말아야 합니다. 그것은 집중할 부분이 아닙니다. 사실, 높은 기업 가치는 나쁜 것일 수 있습니다. 만약 당신이 1천만 달러의 프리머니 기업 가치로 자금을 받는다면, 회사를 2천만 달러에 팔지 못할 것입니다. VC가 5배 수익(그들에게는 낮은 수익)이라도 얻으려면 5천만 달러 이상에 팔아야 할 것입니다. 더 가능성 있는 것은 그들이 당신이 1억 달러까지 버티기를 원할 것이라는 점입니다. 하지만 높은 가격을 받아야 한다는 것은 아예 인수될 가능성을 줄입니다. 많은 회사들이 당신을 1천만 달러에 살 수 있지만, 1억 달러에는 소수의 회사만이 살 수 있습니다. 그리고 스타트업은 창업자들에게 합격/불합격 과목과 같으므로, 당신이 최적화하고 싶은 것은 당신이 유지하는 회사 지분율이 아니라 좋은 결과를 얻을 가능성입니다.

그렇다면 왜 창업자들은 높은 기업 가치를 쫓는가? 그들은 잘못된 야망에 속는 것입니다. 그들은 더 높은 기업 가치를 받으면 더 많은 것을 성취했다고 느낍니다. 그들은 보통 다른 창업자들을 알고 있으며, 더 높은 기업 가치를 받으면 "내 것이 네 것보다 크다"고 말할 수 있습니다. 하지만 자금 조달은 진정한 시험이 아닙니다. 진정한 시험은 창업자를 위한 최종 결과이며, 너무 높은 기업 가치를 받는 것은 좋은 결과를 덜 가능하게 만들 수 있습니다.

높은 기업 가치의 한 가지 장점은 희석이 적다는 것입니다. 하지만 그것을 달성하는 덜 매력적인 다른 방법이 있습니다. 바로 돈을 덜 받는 것입니다.

9. 투자자들은 현재의 스타들 같은 창업자를 찾습니다.

10년 전 투자자들은 다음 빌 게이츠를 찾고 있었습니다. 이것은 실수였습니다. 마이크로소프트는 매우 이례적인 스타트업이었기 때문입니다. 그들은 거의 계약 프로그래밍 회사로 시작했고, 거대 기업이 된 이유는 IBM이 우연히 PC 표준을 그들의 품에 안겨주었기 때문입니다.

이제 모든 VC는 다음 래리(Larry)와 세르게이(Sergey)를 찾고 있습니다. 이것은 좋은 추세입니다. 래리와 세르게이가 이상적인 스타트업 창업자에 더 가깝기 때문입니다.

역사적으로 투자자들은 창업자가 비즈니스 전문가여야 한다고 생각했습니다. 그래서 그들은 돈을 사용하여 프로그래머에게 제품을 만들도록 지불할 계획인 MBA 팀에 기꺼이 자금을 지원했습니다. 이것은 스티브 발머(Steve Ballmer)가 고용할 프로그래머가 빌 게이츠이기를 바라며 자금을 지원하는 것과 같습니다. 버블 사태가 보여주었듯이 다소 역행하는 방식입니다. 이제 대부분의 VC는 기술 인력에게 자금을 지원해야 한다는 것을 알고 있습니다. 이는 최상위 펀드들 사이에서 더 두드러지며, 덜 유능한 펀드들은 여전히 MBA에게 자금을 지원하고 싶어 합니다.

만약 당신이 해커라면, 투자자들이 래리와 세르게이를 찾고 있다는 것은 좋은 소식입니다. 나쁜 소식은, 그것을 제대로 할 수 있는 유일한 투자자들은 그들이 오늘날의 자신감 넘치는 미디어 스타가 아니라 컴퓨터 과학 대학원생 커플이었을 때 그들을 알았던 사람들뿐이라는 것입니다. 투자자들이 여전히 이해하지 못하는 것은 위대한 창업자들이 아주 초기에 얼마나 어리숙하고 조심스러워 보일 수 있는지입니다.

10. 투자자들의 기여는 과소평가되는 경향이 있습니다.

투자자들은 스타트업에 돈을 주는 것 이상을 합니다. 그들은 거래를 성사시키고 소개를 주선하는 데 도움이 되며, 특히 더 똑똑한 투자자들, 특히 엔젤들은 제품에 대해 좋은 조언을 해줄 수 있습니다.

사실, 저는 위대한 투자자와 평범한 투자자를 가르는 것은 그들의 조언의 질이라고 말하고 싶습니다. 대부분의 투자자들은 조언을 하지만, 최고 수준의 투자자들은 좋은 조언을 합니다.

투자자들이 스타트업에 제공하는 어떤 도움이라도 과소평가되는 경향이 있습니다. 창업자들이 모든 것을 생각해냈다고 세상이 믿게 하는 것이 모두에게 유리합니다. 투자자들의 목표는 회사가 가치 있게 되는 것이고, 모든 좋은 아이디어가 내부에서 나온 것처럼 보이면 회사는 더 가치 있어 보입니다.

이러한 경향은 언론이 창업자들에게 집착하는 경향으로 인해 더욱 심화됩니다. 두 사람이 설립한 회사에서 아이디어의 10%는 그들이 처음 고용한 사람에게서 나올 수도 있습니다. 그렇지 않다면 그들은 채용을 잘못했다고 주장할 수도 있습니다. 하지만 이 사람은 언론에 의해 거의 완전히 간과될 것입니다.

창업자로서 말씀드립니다. 창업자들의 기여는 항상 과대평가됩니다. 여기서 위험한 점은 새로운 창업자들이 기존 창업자들을 보면서, 자신은 도저히 따라갈 수 없는 슈퍼맨이라고 생각할 것이라는 점입니다. 사실 그들은 화면 밖에서 전체 쇼를 가능하게 하는 수백 가지 유형의 지원 인력을 가지고 있습니다. [3]

11. VC는 나쁘게 보이는 것을 두려워합니다.

대부분의 VC가 얼마나 소심한지 알게 되어 매우 놀랐습니다. 그들은 파트너들에게, 그리고 아마도 그들이 투자하는 돈의 주인인 유한책임조합원들에게 나쁘게 보이는 것을 두려워하는 것 같습니다.

이러한 두려움은 VC가 기꺼이 감수하려는 위험이 얼마나 적은지에서 측정할 수 있습니다. 그들은 엔젤로서 스스로 투자할 의향이 있는 투자라도 자신들의 펀드를 위해서는 하지 않을 것이라는 것을 알 수 있습니다. VC가 위험을 덜 감수한다고 말하는 것이 완전히 정확하지는 않습니다. 그들은 나쁘게 보일 수 있는 일을 덜 하려 합니다. 그것은 같은 것이 아닙니다.

예를 들어, 대부분의 VC는 아무리 뛰어나더라도 18세 해커 두 명이 설립한 스타트업에 투자하는 것을 매우 꺼릴 것입니다. 왜냐하면 스타트업이 실패할 경우 파트너들이 그들에게 "뭐라고? 우리 돈 수백만 달러를 18세 두 명에게 투자했다고?"라고 비난할 수 있기 때문입니다. 반면에 VC가 40대 전직 은행 임원 세 명이 제품 개발을 아웃소싱할 계획인 스타트업에 투자했다면(제 생각에는 실제로 정말 똑똑한 18세 두 명에게 투자하는 것보다 훨씬 위험합니다), 실패하더라도 그렇게 겉보기에 신중한 투자를 한 것에 대해 비난받지 않을 것입니다.

제 친구가 말했듯이, "대부분의 VC는 연기금을 운영하는 바보들에게 나쁘게 들릴 만한 어떤 일도 할 수 없습니다." 엔젤들은 누구에게도 답변할 필요가 없기 때문에 더 큰 위험을 감수할 수 있습니다.

12. 투자자에게 거절당하는 것은 큰 의미가 없습니다.

일부 창업자들은 투자자들에게 거절당하면 상당히 낙담합니다. 너무 마음에 담아두지 말아야 합니다. 우선, 투자자들은 종종 틀립니다. 어느 시점에서든 투자자들에게 거절당하지 않은 성공적인 스타트업을 생각하기는 어렵습니다. 많은 VC가 구글을 거절했습니다. 따라서 투자자들의 반응은 그리 의미 있는 시험이 아닙니다.

투자자들은 종종 피상적인 이유로 당신을 거절할 것입니다. 저는 한 VC가 너무 많은 소량의 주식을 나눠주어 거래를 성사시키기 위해 너무 많은 서명이 필요하다는 이유만으로 스타트업을 거절했다는 글을 읽었습니다. [4] 투자자들이 이렇게 할 수 있는 이유는 그들이 너무 많은 거래를 보기 때문입니다. 어떤 표면적인 결함 때문에 당신을 과소평가하더라도 상관없습니다. 다음으로 좋은 거래가 거의 비슷하게 좋을 것이기 때문입니다. 식료품점에서 사과를 고른다고 상상해 보십시오. 당신은 약간 멍든 사과를 집습니다. 어쩌면 표면적인 멍일 뿐일 수도 있지만, 멍들지 않은 다른 사과들이 너무 많은데 굳이 확인해 볼 필요가 있을까요?

투자자들은 자신들이 종종 틀린다는 것을 가장 먼저 인정할 것입니다. 그러니 투자자들에게 거절당했을 때 "우리는 형편없어"라고 생각하지 말고, 대신 "우리가 형편없나?"라고 물어보십시오. 거절은 질문이지, 답이 아닙니다.

13. 투자자들은 감정적입니다.

투자자들이 얼마나 감정적일 수 있는지 알게 되어 놀랐습니다. 그들이 냉정하고 계산적이거나, 적어도 사업적일 것이라고 예상하겠지만, 종종 그렇지 않습니다. 그들의 권력 위치가 그들을 이렇게 만드는 것인지, 아니면 관련된 막대한 돈 때문인지는 확실하지 않지만, 투자 협상은 쉽게 개인적인 감정으로 변할 수 있습니다. 투자자들을 불쾌하게 하면, 그들은 화를 내며 떠날 것입니다.

얼마 전, 저명한 VC 회사가 우리가 시드 투자한 스타트업에 시리즈 A 라운드를 제안했습니다. 그러다 경쟁 VC 회사도 관심이 있다는 소식을 들었습니다. 그들은 이 다른 회사 때문에 거절당할까 봐 너무 두려워 스타트업에게 '폭발성 조건표(exploding termsheet)'라고 알려진 것을 주었습니다. 제 생각에는 예스 또는 노를 말할 시간이 24시간이었고, 그렇지 않으면 거래는 무효가 되는 것이었습니다. 폭발성 조건표는 다소 의심스러운 장치이지만, 드물지 않습니다. 저를 놀라게 한 것은 제가 그것에 대해 이야기하려고 전화했을 때 그들의 반응이었습니다. 저는 경쟁 VC가 결국 제안을 하지 않는다면 그들이 여전히 스타트업에 관심이 있을지 물었고, 그들은 아니라고 답했습니다. 그들이 그렇게 말할 합리적인 근거가 무엇이었을까요? 만약 그들이 스타트업에 투자할 가치가 있다고 생각했다면, 다른 VC가 어떻게 생각하는지가 무슨 차이를 만들었을까요? 분명히 그들의 유한책임조합원들에게는 그들이 찾은 최고의 기회에 단순히 투자하는 것이 그들의 의무였습니다. 다른 VC가 아니라고 말한다면 그들은 기뻐해야 했습니다. 왜냐하면 그것은 그들이 좋은 기회를 놓쳤다는 것을 의미할 것이기 때문입니다. 하지만 물론 그들의 결정에는 합리적인 근거가 없었습니다. 그들은 단지 이 경쟁 회사의 거절당한 것을 받아들이는 것을 참을 수 없었던 것입니다.

이 경우 폭발성 조건표는 스타트업을 압박하기 위한 전술이 아니었습니다(또는 전술만은 아니었습니다). 그것은 상대방이 당신과 헤어지기 전에 당신이 먼저 헤어지는 고등학교의 수법과 더 비슷했습니다. 이전 에세이에서 저는 VC가 고등학생 여자아이들과 많이 닮았다고 말했습니다. 몇몇 VC는 그 특징화에 대해 농담했지만, 아무도 이의를 제기하지 않았습니다.

14. 협상은 마감까지 멈추지 않습니다.

대부분의 투자 또는 인수 거래는 두 단계로 진행됩니다. 큰 질문에 대한 초기 협상 단계가 있습니다. 이것이 성공하면 거래의 주요 조건을 요약하기 때문에 조건표(termsheet)라고 불리는 것을 받게 됩니다. 조건표는 법적 구속력이 없지만, 확실한 단계입니다. 변호사들이 모든 세부 사항을 정리하면 거래가 성사될 것이라는 의미로 받아들여집니다. 이론적으로 이 세부 사항들은 사소한 것이며, 정의상 모든 중요한 요점은 조건표에 포함되어야 합니다.

경험 부족과 희망적인 사고가 결합되어 창업자들은 조건표를 받으면 거래가 성사되었다고 느끼게 만듭니다. 그들은 거래가 있기를 원하고, 모두가 거래가 있는 것처럼 행동하므로, 거래가 있어야 한다고 생각합니다. 하지만 실제로는 그렇지 않으며 몇 달 동안 없을 수도 있습니다. 몇 달 안에 스타트업에게는 많은 것이 변할 수 있습니다. 투자자와 인수자들이 구매 후회(buyer's remorse)를 느끼는 것은 드문 일이 아닙니다. 따라서 마감까지 계속 밀어붙이고, 계속 설득해야 합니다. 그렇지 않으면 조건표에 명시되지 않은 모든 "사소한" 세부 사항들이 당신에게 불리하게 해석될 것입니다. 상대방은 심지어 거래를 파기할 수도 있습니다. 그렇게 할 경우, 그들은 마음을 바꿨다고 인정하기보다는 보통 어떤 기술적인 문제나 당신이 그들을 오도했다고 주장할 것입니다.

마감까지 투자자나 인수자에게 계속 압력을 가하는 것은 어려울 수 있습니다. 가장 효과적인 압력은 다른 투자자나 인수자로부터의 경쟁인데, 조건표를 받으면 이러한 경쟁이 사라지는 경향이 있기 때문입니다. 당신은 이러한 경쟁자들과 가능한 한 친하게 지내려고 노력해야 하지만, 가장 중요한 것은 스타트업의 모멘텀을 계속 유지하는 것입니다. 투자자나 인수자들은 당신이 유망해 보였기 때문에 당신을 선택했습니다. 당신을 유망하게 보이게 했던 모든 것을 계속하십시오. 새로운 기능을 계속 출시하고, 새로운 사용자를 계속 확보하며, 언론과 블로그에 계속 언급되도록 하십시오.

15. 투자자들은 공동 투자를 좋아합니다.

투자자들이 거래를 나누는 것을 얼마나 기꺼이 하는지 알게 되어 놀랐습니다. 좋은 거래를 찾으면 모두 자신들이 차지하고 싶어 할 것이라고 생각할 수도 있지만, 그들은 적극적으로 공동 투자(syndicate)하려는 것처럼 보입니다. 이는 엔젤들에게는 이해할 수 있습니다. 그들은 소규모로 투자하며, 한 거래에 너무 많은 돈이 묶이는 것을 좋아하지 않습니다. 하지만 VC들도 거래를 많이 공유합니다. 왜 그럴까요?

부분적으로는 제가 이전에 인용한 규칙의 결과라고 생각합니다. 트래픽 다음으로 VC는 다른 VC가 어떻게 생각하는지를 가장 중요하게 생각합니다. 여러 VC가 관심을 보이는 거래는 성사될 가능성이 더 높으므로, 성사되는 거래 중 다수가 여러 투자자를 가질 것입니다.

거래에 여러 VC를 원하는 한 가지 합리적인 이유가 있습니다. 당신과 공동 투자하는 투자자는 경쟁자에게 자금을 지원할 수 있는 투자자가 한 명 줄어든다는 것입니다. 클라이너와 세쿼이아는 구글 거래를 나누는 것을 좋아하지 않았던 것 같지만, 적어도 각자의 관점에서는 다른 쪽이 경쟁자에게 자금을 지원하지 않을 것이라는 이점이 있었습니다. 따라서 거래를 나누는 것은 친자 관계를 혼란스럽게 하는 것과 유사한 이점을 가집니다.

하지만 VC가 거래를 나누는 것을 좋아하는 주된 이유는 나쁘게 보이는 것에 대한 두려움이라고 생각합니다. 다른 회사가 거래를 공유한다면, 실패하더라도 그것은 개별 파트너의 변덕이 아니라 신중한 선택, 즉 합의된 결정처럼 보일 것입니다.

16. 투자자들은 담합합니다.

투자는 독점 금지법의 적용을 받지 않습니다. 적어도 그렇지 않아야 합니다. 왜냐하면 투자자들은 그렇지 않으면 불법일 일들을 정기적으로 하기 때문입니다. 저는 개인적으로 한 투자자가 미래 거래를 공유하겠다는 약속을 사용하여 다른 투자자가 경쟁적인 제안을 하지 못하도록 설득한 사례들을 알고 있습니다.

원칙적으로 투자자들은 모두 같은 거래를 놓고 경쟁하지만, 협력 정신이 경쟁 정신보다 강합니다. 그 이유는 다시 말하지만, 거래가 너무 많기 때문입니다. 전문 투자자는 자신이 투자하는 창업자와 다른 투자자들보다 더 긴밀한 관계를 가질 수 있지만, 창업자와의 관계는 몇 년밖에 지속되지 않는 반면, 다른 회사들과의 관계는 그의 경력 내내 지속될 것입니다. 다른 투자자들과의 상호 작용에서는 그렇게 많은 것이 걸려 있지 않지만, 그 상호 작용은 많을 것입니다.

전문 투자자들은 끊임없이 작은 호의를 주고받습니다.

투자자들이 뭉치는 또 다른 이유는 투자자 전체의 힘을 보존하기 위함입니다. 따라서 이 글을 쓰는 시점에서는 시리즈 A 라운드에 대한 투자자들을 경매에 참여시킬 수 없을 것입니다. 그들은 VC들이 서로 경쟁적으로 입찰하는 선례를 만드는 것보다 거래를 잃는 것을 선호할 것입니다. 효율적인 스타트업 자금 조달 시장은 먼 미래에 올 수도 있습니다. 상황은 그 방향으로 움직이는 경향이 있지만, 지금은 확실히 아닙니다.

17. 대규모 투자자들은 개별 회사가 아닌 포트폴리오 전체를 중요하게 생각합니다.

스타트업이 그렇게 잘 작동하는 이유는 권력을 가진 모든 사람이 지분도 가지고 있기 때문입니다. 그들 중 누구라도 성공할 수 있는 유일한 방법은 모두가 성공하는 것입니다. 이것은 전술에 대한 의견 차이가 있더라도 모든 사람이 자연스럽게 같은 방향으로 나아가게 합니다.

문제는 대규모 투자자들이 정확히 같은 동기를 가지고 있지 않다는 것입니다. 비슷하지만 동일하지는 않습니다. 그들은 창업자들처럼 특정 스타트업이 성공할 필요는 없고, 단지 전체 포트폴리오가 성공하기를 원합니다. 따라서 경계선에 있는 경우, 그들이 할 합리적인 일은 유망하지 않은 스타트업을 희생시키는 것입니다.

대규모 투자자들은 스타트업을 세 가지 범주로 분류하는 경향이 있습니다. 성공, 실패, 그리고 "살아있는 시체"—즉, 꾸준히 운영되지만 가까운 미래에 인수되거나 상장될 가능성이 없어 보이는 회사들입니다. 창업자들에게 "살아있는 시체"는 가혹하게 들립니다. 이 회사들은 일반적인 기준으로 볼 때 실패와는 거리가 멀 수 있습니다. 하지만 벤처 투자자의 관점에서는 마찬가지일 수 있으며, 성공한 회사들만큼이나 많은 시간과 관심을 소모합니다. 따라서 그러한 회사가 두 가지 가능한 전략을 가지고 있다면, 결국에는 약간 더 성공할 가능성이 있는 보수적인 전략이거나, 단기간 내에 엄청난 성공을 거두거나 회사를 망하게 할 위험한 전략이라면, VC는 '죽느냐 사느냐'의 옵션을 밀어붙일 것입니다. 그들에게 그 회사는 이미 손실 처리된 것입니다. 어떤 식으로든 가능한 한 빨리 결론을 내리는 것이 낫습니다.

스타트업이 정말로 어려움에 처하면, VC는 그것을 구하려고 하기보다는 다른 포트폴리오 회사에 낮은 가격으로 팔아버릴 수도 있습니다. 필립 그린스펀(Philip Greenspun)은 Founders at Work에서 Ars Digita의 VC들이 그들에게 이렇게 했다고 말했습니다.

18. 투자자들은 창업자들과 다른 위험 프로필을 가지고 있습니다.

대부분의 사람들은 1천만 달러를 받을 확률이 20%인 것보다 100만 달러를 받을 확률이 100%인 것을 선호할 것입니다. 투자자들은 합리적일 만큼 부유하며 후자를 선호합니다. 그래서 그들은 항상 창업자들이 계속해서 주사위를 굴리도록 격려하는 경향이 있습니다. 회사가 잘 되고 있다면, 투자자들은 창업자들이 대부분의 인수 제안을 거절하기를 원할 것입니다. 그리고 실제로, 인수 제안을 거절하는 대부분의 스타트업은 결국 더 잘 됩니다. 하지만 창업자들에게는 여전히 아찔한 일입니다. 아무것도 얻지 못할 수도 있기 때문입니다. 누군가 당신의 주식 가치가 500만 달러인 가격에 당신을 사겠다고 제안할 때, 거절하는 것은 500만 달러를 가지고 그것을 모두 룰렛 휠 한 번에 거는 것과 같습니다.

투자자들은 당신의 회사가 더 가치 있다고 말할 것입니다. 그리고 그들이 옳을 수도 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 파는 것이 잘못된 것은 아닙니다. 고객의 모든 자산을 단일 비상장 회사의 주식에 투자한 금융 자문가는 아마도 그 때문에 면허를 잃을 것입니다.

점점 더 많은 투자자들이 창업자들이 부분적으로 현금화하도록 허용하고 있습니다. 그것이 문제를 해결해야 합니다. 대부분의 창업자들은 투자자들에게는 거대해 보이지 않는 금액으로도 부자가 되었다고 느낄 만큼 기준이 낮습니다. 하지만 이 관행은 너무 느리게 확산되고 있는데, VC들이 무책임해 보이는 것을 두려워하기 때문입니다. 아무도 누군가에게 '엿 먹어라' 돈을 주고 실제로 '엿 먹어라'라는 말을 듣는 첫 VC가 되고 싶어 하지 않습니다. 하지만 이것이 실제로 시작될 때까지는 VC들이 너무 보수적이라는 것을 알 수 있습니다.

19. 투자자들은 매우 다양합니다.

제가 창업자였을 때, 저는 모든 VC가 똑같다고 생각했습니다. 그리고 사실 그들은 모두 똑같아 보입니다. 그들은 모두 해커들이 "정장쟁이"라고 부르는 사람들입니다. 하지만 VC들을 더 많이 상대하면서, 저는 어떤 정장쟁이들은 다른 정장쟁이들보다 더 똑똑하다는 것을 알게 되었습니다.

그들은 또한 승자가 계속 이기고 패자가 계속 지는 사업에 있습니다. VC 회사가 과거에 성공적이었다면, 모두가 그들로부터 자금을 받고 싶어 하므로, 그들은 모든 새로운 거래 중에서 선택권을 얻습니다. 벤처 자금 시장의 자기 강화적 특성은 상위 10개 회사가 예를 들어 100위 회사와는 완전히 다른 세상에 살고 있음을 의미합니다. 더 똑똑할 뿐만 아니라, 그들은 더 침착하고 정직한 경향이 있습니다. 그들은 우위를 점하기 위해 불확실한 일을 할 필요가 없으며, 더 많은 브랜드를 보호해야 하므로 원하지도 않습니다.

선택의 여지가 있다면, 당신이 돈을 받고 싶은 VC는 두 종류뿐입니다. "최상위" VC, 즉 상위 약 20개 정도의 회사들과, 아직 충분히 오래되지 않아 상위 20위 안에 들지 못했을 뿐인 몇몇 신생 회사들입니다.

만약 당신이 해커라면, 최고 수준의 회사로부터 자금을 조달하는 것이 특히 중요합니다. 그들이 더 자신감이 있기 때문입니다. 이는 90년대 VC들이 그랬던 것처럼 당신에게 사업가를 CEO로 붙여줄 가능성이 적다는 것을 의미합니다. 당신이 똑똑해 보이고 회사를 운영하고 싶어 한다면, 그들은 당신이 회사를 운영하도록 내버려 둘 것입니다.

20. 투자자들은 자신들로부터 자금을 조달하는 데 드는 비용을 깨닫지 못합니다.

자금 조달은 스타트업이 가장 여유가 없을 때 엄청난 시간 소모입니다. 자금 조달 라운드를 마감하는 데 5~6개월이 걸리는 것은 드문 일이 아닙니다. 6주는 빠른 편입니다. 그리고 자금 조달은 단순히 백그라운드 프로세스로 실행할 수 있는 일이 아닙니다. 자금을 조달할 때는 필연적으로 회사의 주요 초점이 됩니다. 이는 제품 개발이 아니라는 의미입니다.

Y Combinator 회사가 데모 데이 이후 VC들과 대화를 시작하여 비교적 짧은 8주 후에 거래를 마감하며 자금 조달에 성공했다고 가정해 봅시다. 데모 데이가 10주 후에 열리므로, 회사는 이제 18주가 되었습니다. 제품 개발보다는 자금 조달이 회사 존재 기간의 44% 동안 주요 초점이었던 것입니다. 그리고 명심하십시오, 이것은 상황이 잘 풀린 예시입니다.

스타트업이 자금 조달 라운드가 마침내 마감된 후 제품 개발로 돌아갈 때, 그것은 마치 몇 달간의 병에서 회복되어 일터로 돌아가는 것과 같습니다. 그들은 대부분의 모멘텀을 잃었습니다.

투자자들은 자금 조달에 그렇게 오랜 시간이 걸림으로써 자신들이 투자하는 회사에 얼마나 많은 피해를 주는지 전혀 모릅니다. 하지만 회사들은 알고 있습니다. 따라서 여기에는 더 낮은 기업 가치로 소액을 투자하지만, 매우 빠르게 거래를 마감하거나 거절하겠다고 약속하는 새로운 종류의 벤처 펀드에 대한 큰 기회가 있습니다. 만약 그런 회사가 있다면, 저는 아무리 명망 있는 회사라도 다른 어떤 회사보다 스타트업에 그 회사를 추천할 것입니다. 스타트업은 속도와 모멘텀으로 살아갑니다.

21. 투자자들은 '아니오'라고 말하는 것을 좋아하지 않습니다.

자금 조달 거래가 마감되는 데 그렇게 오랜 시간이 걸리는 주된 이유는 투자자들이 결정을 내리지 못하기 때문입니다. VC는 대기업이 아닙니다. 필요하다면 24시간 내에 거래를 성사시킬 수 있습니다. 하지만 그들은 보통 초기 회의를 몇 주 동안 늘어뜨립니다. 그 이유는 제가 이전에 언급한 선택 알고리즘 때문입니다. 대부분은 스타트업이 성공할지 예측하려고 하지 않고, 이미 성공하고 있다는 것을 빠르게 알아차리려 합니다. 그들은 시장이 당신을 어떻게 생각하는지, 다른 VC가 당신을 어떻게 생각하는지 신경 쓰며, 단순히 당신을 만나는 것만으로는 그것들을 판단할 수 없습니다.

그들은 (a) 빠르게 변하고 (b) 자신들이 이해하지 못하는 것에 투자하기 때문에, 많은 투자자들이 나중에 거절이 아니었다고 주장할 수 있는 방식으로 당신을 거절할 것입니다. 이 세계를 모른다면, 당신은 자신이 거절당했다는 사실조차 깨닫지 못할 수도 있습니다. 다음은 VC가 '아니오'라고 말하는 방식입니다:

저희는 당신의 프로젝트에 정말 흥분되며, 당신이 더 발전시키는 동안 긴밀하게 연락을 유지하고 싶습니다.

더 직설적인 언어로 번역하면, 이것은 '우리는 당신에게 투자하지 않겠지만, 당신이 성공하는 것처럼 보이면 마음을 바꿀 수도 있습니다'라는 의미입니다. 때로는 더 솔직하게 '어느 정도의 견인력(traction)을 봐야 한다'고 명시적으로 말하기도 합니다. 당신이 많은 사용자를 확보하기 시작하면 그들은 당신에게 투자할 것입니다. 하지만 어떤 VC라도 그럴 것입니다. 따라서 그들이 말하는 것은 당신이 여전히 원점이라는 것뿐입니다.

VC의 답변이 예스인지 노인지 판단하는 테스트가 있습니다. 당신의 손을 내려다보십시오. 조건표를 들고 있습니까?

22. 당신에게는 투자자가 필요합니다.

일부 창업자들은 "누가 투자자가 필요해?"라고 말합니다. 경험적으로 답은 '성공하고 싶은 모든 사람'인 것 같습니다. 사실상 모든 성공적인 스타트업은 어느 시점에 외부 투자를 받습니다.

왜 그럴까요? 투자자가 필요 없다고 생각하는 사람들이 잊는 것은 그들에게 경쟁자가 있을 것이라는 점입니다. 문제는 당신이 외부 투자를 _필요로 하는가_가 아니라, 그것이 당신에게 전혀 도움이 될 수 있는가입니다. 만약 답이 '예'이고 당신이 투자를 받지 않는다면, 투자를 받는 경쟁자들은 당신보다 우위를 점할 것입니다. 그리고 스타트업 세계에서는 작은 우위가 큰 우위로 확장될 수 있습니다.

마이크 모리츠(Mike Moritz)는 야후(Yahoo)에 투자한 이유가 경쟁자들보다 몇 주 앞서 있다고 생각했기 때문이라고 유명하게 말했습니다. 구글이 3년 후에 나타나 야후를 압도했기 때문에 그가 생각했던 것만큼 중요하지 않았을 수도 있습니다. 하지만 그가 말한 것에는 일리가 있습니다. 때로는 작은 우위가 이진 선택의 '예' 절반으로 커질 수 있습니다.

아마도 스타트업을 시작하는 비용이 저렴해지면서, 외부 자금 없이 경쟁 시장에서 성공하는 것이 가능해질 수도 있습니다. 자금 조달에는 분명히 비용이 듭니다. 하지만 이 글을 쓰는 시점에서는 경험적 증거가 순이익이라고 말합니다.

23. 투자자들은 당신이 그들을 필요로 하지 않을 때 좋아합니다.

많은 창업자들이 마치 회사를 시작하기 위해 투자자들의 허락이 필요한 것처럼, 마치 대학에 입학하는 것처럼 투자자들에게 접근합니다. 하지만 대부분의 회사를 시작하는 데 투자자가 필요하지 않습니다. 그들은 단지 일을 더 쉽게 만들어줄 뿐입니다.

그리고 사실, 투자자들은 당신이 그들을 필요로 하지 않을 때 훨씬 더 선호합니다. 의식적으로든 무의식적으로든 그들을 흥분시키는 것은 "기차가 역을 떠나고 있습니다. 타실 건가요, 아니면 내리실 건가요?"라고 말하며 접근하는 스타트업이지, "회사 시작할 돈 좀 주실 수 있을까요?"라고 말하는 스타트업이 아닙니다.

대부분의 투자자들은 자신들에게 거칠게 대하는 스타트업을 가장 좋아하는 의미에서 '바닥'입니다. 구글이 클라이너와 세쿼이아에게 7,500만 달러의 프리머니 기업 가치를 제시했을 때, 그들의 반응은 아마도 "아야! 너무 좋다!"였을 것입니다. 그리고 그들이 옳았죠, 그렇지 않나요? 그 거래는 아마도 그들이 했던 어떤 다른 거래보다 더 많은 수익을 안겨주었을 것입니다.

문제는 VC들이 사람을 꽤 잘 읽는다는 것입니다. 그러니 당신이 정말로 다음 구글이 아니라면 그들에게 강하게 행동하려고 하지 마십시오. 그들은 당신을 즉시 꿰뚫어 볼 것입니다. 강하게 행동하는 대신, 대부분의 스타트업이 해야 할 일은 단순히 항상 백업 계획을 가지고 있는 것입니다. 어떤 투자자가 '아니오'라고 말하더라도 시작할 수 있는 대안 계획을 항상 가지고 있으십시오. 백업 계획을 가지고 있는 것이 그것을 필요로 하지 않게 하는 최고의 보험입니다.

따라서 시작 비용이 많이 드는 스타트업을 시작해서는 안 됩니다. 그렇게 되면 투자자들에게 좌지우지될 것이기 때문입니다. 궁극적으로 많은 비용이 드는 일을 하고 싶다면, 더 저렴한 부분부터 시작하고, 더 많은 자금을 조달할 때 야망을 확장하십시오.

핵전쟁 후 가장 살아남을 가능성이 높은 동물은 바퀴벌레라고 합니다. 죽이기 어렵기 때문입니다. 스타트업으로서 처음에는 그렇게 되어야 합니다. 줄기를 플라스틱 튜브에 넣어 지지해야 하는 아름답지만 연약한 꽃보다는, 작고 못생겼지만 파괴할 수 없는 것이 낫습니다.

주석

[1] 제가 VC를 과소평가하고 있을 수도 있습니다. 그들은 IPO에서 어떤 막후 역할을 할 수도 있으며, 실리콘 밸리를 만들려면 궁극적으로 IPO가 필요합니다.

[2] 몇몇 VC는 사업 계획서를 보낼 수 있는 이메일 주소를 가지고 있지만, 이런 방식으로 자금을 받는 스타트업의 수는 기본적으로 0입니다. 항상 개인적인 소개를 받아야 하며, 어소시에이트가 아닌 파트너에게 소개받아야 합니다.

[3] 여러 사람들이 스타트업 스쿨의 가장 가치 있는 점은 유명한 스타트업 창업자들을 보고 그들이 단지 평범한 사람들이라는 것을 깨달았다는 것이라고 말했습니다. 우리가 이 서비스를 제공하게 되어 기쁘지만, 이것이 일반적으로 잠재적 연사들에게 스타트업 스쿨을 홍보하는 방식은 아닙니다.

[4] 사실 이것은 제게 구매 후회를 느낀 VC가 기술적인 문제를 이용하여 거래에서 빠져나간 것처럼 들립니다. 하지만 그것이 그럴듯한 변명으로 보였다는 사실 자체가 의미심장합니다.

감사합니다. 이 초고를 읽어준 샘 알트만(Sam Altman), 폴 부크하이트(Paul Buchheit), 허치 피시먼(Hutch Fishman), 로버트 모리스(Robert Morris)에게, 그리고 강연에 초대해 준 ASES의 케네스 킹(Kenneth King)에게.

이 에세이에 댓글 달기.