투자자 무리 역학
스타트업을 시작하고 싶으신가요? Y Combinator에서 자금을 조달하세요.
2013년 8월
대부분 투자자가 당신을 평가하는 가장 큰 요소는 다른 투자자들의 의견입니다. 이는 물론 기하급수적 성장의 비결이죠. 한 투자자가 당신에게 투자하고 싶어 하면, 다른 투자자들도 투자하고 싶어 하고, 또 다른 투자자들도 그렇게 됩니다.
때때로 경험 없는 창업자들은 이러한 힘을 조작하는 것이 자금 조달의 본질이라고 오해합니다. 그들은 성공적인 스타트업에 투자하기 위한 '쇄도(stampede)'에 대한 이야기를 듣고, 이것이 성공적인 스타트업의 특징이라고 생각합니다. 하지만 실제로는 이 둘의 상관관계가 그리 높지 않습니다. 쇄도를 일으키는 많은 스타트업이 결국 실패하고 (극단적인 경우, 부분적으로는 쇄도 자체가 원인이 되기도 합니다), 매우 성공적인 많은 스타트업은 첫 자금 조달 시 투자자들에게 그저 적당히 인기가 있었을 뿐입니다.
따라서 이 에세이의 요점은 쇄도를 일으키는 방법을 설명하는 것이 아니라, 단지 쇄도를 발생시키는 힘을 설명하는 것입니다. 이러한 힘은 자금 조달 과정에서 항상 어느 정도 작용하며, 놀라운 상황을 초래할 수 있습니다. 이를 이해한다면 적어도 놀라지 않을 수 있습니다.
다른 투자자들이 당신을 좋아할 때 투자자들이 당신을 더 좋아하는 한 가지 이유는 당신이 실제로 더 나은 투자가 되기 때문입니다. 자금을 조달하면 실패 위험이 줄어듭니다. 사실, 투자자들은 싫어하지만, 이러한 이유로 당신은 후속 투자자들에게 밸류에이션을 높이는 것이 정당합니다. 돈이 없을 때 투자했던 투자자들은 더 많은 위험을 감수했으므로 더 높은 수익을 받을 자격이 있습니다. 게다가 자금을 조달한 회사는 말 그대로 더 가치가 있습니다. 첫 백만 달러를 조달한 후, 회사는 최소 백만 달러 이상 가치가 높아집니다. 왜냐하면 이전과 동일한 회사에 백만 달러가 은행에 추가되었기 때문입니다. [1]
하지만 조심하세요. 후속 투자자들은 자신들에게 가격이 인상되는 것을 너무나 싫어해서 이러한 자명한 논리에도 저항합니다. 당신이 잃어도 괜찮다고 생각하는 투자자에게만 가격을 인상하세요. 왜냐하면 일부는 화를 내며 거부할 것이기 때문입니다. [2]
자금 조달에 어느 정도 성공했을 때 투자자들이 당신을 더 좋아하는 두 번째 이유는 그것이 당신을 더 자신감 있게 만들기 때문이며, 투자자들이 당신에 대해 갖는 의견이 그들이 당신의 회사에 대해 갖는 의견의 토대가 됩니다. 창업자들은 투자자들이 자금 조달에 성공하기 시작할 때 얼마나 빨리 알아차리는지 종종 놀라워합니다. 그리고 실제로 그러한 정보가 투자자들 사이에 퍼지는 많은 방법이 있지만, 주요 전달자는 아마도 창업자 자신일 것입니다. 비록 기술에 대해 무지한 경우가 많지만, 대부분의 투자자들은 사람을 읽는 데 꽤 능숙합니다. 자금 조달이 잘 진행될 때, 투자자들은 당신의 높아진 자신감에서 이를 빠르게 감지합니다. (이것은 평범한 창업자가 포커페이스를 유지하지 못하는 것이 당신에게 유리하게 작용하는 한 가지 경우입니다.)
하지만 솔직히 말해서, 당신이 자금 조달을 시작했을 때 투자자들이 당신을 더 좋아하는 가장 중요한 이유는 그들이 스타트업을 판단하는 데 서툴기 때문입니다. 스타트업을 판단하는 것은 최고의 투자자에게도 어렵습니다. 평범한 투자자들은 동전 던지기나 마찬가지일 수 있습니다. 그래서 평범한 투자자들이 많은 다른 사람들이 당신에게 투자하고 싶어 하는 것을 보면, 그들은 분명 이유가 있을 것이라고 추정합니다. 이것이 바로 '핫 딜(hot deal)'이라고 실리콘밸리에서 알려진 현상으로 이어지는데, 당신이 감당할 수 없을 정도로 많은 투자자들의 관심을 받게 되는 경우입니다.
최고의 투자자들은 다른 투자자들의 의견에 크게 영향을 받지 않습니다. 다른 사람들의 의견과 자신의 판단을 평균 내는 것은 그들의 판단력을 희석시킬 뿐입니다. 하지만 그들은 다른 투자자들의 관심이 마감 기한을 부과한다는 실질적인 의미에서 간접적으로 영향을 받습니다. 이것이 제안이 제안을 낳는 네 번째 방식입니다. 한 회사와 제안을 향해 상당한 진전을 보이기 시작하면, 때로는 다른 회사들, 심지어 좋은 회사들까지도 거래를 놓치지 않기 위해 결정을 내리도록 자극할 것입니다.
협상의 달인이 아니라면 (확신이 없다면, 당신은 달인이 아닙니다) 좋은 투자자에게 결정을 재촉하기 위해 이를 과장하는 것에 대해 매우 조심해야 합니다. 창업자들은 항상 이런 종류의 시도를 하며, 투자자들은 이에 매우 민감합니다. 오히려 지나치게 민감합니다. 하지만 당신이 진실을 말하는 한 안전합니다. 투자자 B와 상당한 진전을 보이고 있지만 투자자 A로부터 자금을 조달하고 싶다면, 투자자 A에게 이러한 상황을 말할 수 있습니다. 여기에는 조작이 없습니다. 당신은 진정으로 곤경에 처해 있습니다. 왜냐하면 당신은 정말로 A로부터 자금을 조달하고 싶지만, A가 무엇을 결정할지 아직 불확실한 상황에서 B의 제안을 안전하게 거절할 수 없기 때문입니다.
하지만 A에게 B가 누구인지 말하지 마세요. VC들은 때때로 당신이 어떤 다른 VC들과 이야기하고 있는지 물을 수 있지만, 절대로 말해서는 안 됩니다. 엔젤 투자자들에 대해서는 다른 엔젤 투자자들에게 말할 수 있습니다. 왜냐하면 엔젤 투자자들은 서로 더 많이 협력하기 때문입니다. 하지만 VC들이 묻는다면, 그들 역시 당신이 다른 회사들에게 그들과의 대화를 말하는 것을 원치 않을 것이며, 당신도 당신이 이야기하는 어떤 회사에 대해서도 똑같이 해야 한다고 느낀다고 지적하세요. 만약 그들이 당신을 압박한다면, 당신이 자금 조달에 경험이 부족하다는 점을 지적하세요 — 이것은 항상 안전하게 사용할 수 있는 카드입니다 — 그리고 당신은 특별히 조심해야 한다고 말하세요. [3]
관심의 쇄도를 경험할 스타트업은 거의 없겠지만, 거의 모든 스타트업은 적어도 처음에는 이 현상의 다른 측면, 즉 무리가 멀리서 뭉쳐 있는 것을 경험할 것입니다. 투자자들이 다른 투자자들의 의견에 그토록 많이 영향을 받는다는 사실은 당신이 항상 어느 정도 불리한 위치에서 시작한다는 것을 의미합니다. 그러니 첫 번째 확약을 얻는 것이 얼마나 어려운지에 낙담하지 마세요. 어려움의 상당 부분이 이러한 외부적인 힘에서 비롯되기 때문입니다. 두 번째는 더 쉬울 것입니다.
주석
[1] 회계사는 백만 달러를 조달한 회사가 전환사채(convertible debt)라면 더 부유해진 것이 아니라고 말할 수 있지만, 실제로는 전환사채로 조달된 자금은 지분 투자(equity round)로 조달된 자금과 거의 다르지 않습니다.
[2] 창업자들은 종종 이에 놀라지만, 투자자들은 매우 감정적이 될 수 있습니다. 아니, 오히려 분개하는 감정입니다. 제가 관찰한 주된 감정은 그것입니다. 하지만 이는 매우 흔하며, 때로는 투자자들이 자신의 이익에 반하는 행동을 하게 만들 정도입니다. 저는 한 투자자가 1,500만 달러의 밸류에이션 캡으로 스타트업에 투자한 것을 알고 있습니다. 이전에 그는 500만 달러 캡으로 투자할 기회가 있었지만, 먼저 투자한 친구가 300만 달러 캡으로 투자할 수 있었기 때문에 거절했습니다.
[3] 만약 어떤 투자자가 다른 투자자들과의 대화에 대해 당신에게 강하게 캐묻는다면, 과연 그가 당신이 원하는 투자자일까요?
감사합니다
이 글의 초안을 읽어준 Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Garry Tan에게 감사드립니다.