스타트업을 죽이는 18가지 실수 | undefined

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2006년 10월

최근 강연 후 질의응답 시간에 누군가 스타트업이 실패하는 이유를 물었다. 몇 초간 멍하니 서 있다가 이것이 일종의 함정 질문이라는 것을 깨달았다. 이는 스타트업을 성공시키는 방법을 묻는 것과 같다. 실패의 모든 원인을 피하면 성공할 것이고, 이는 즉석에서 답하기에는 너무 큰 질문이다.

나중에 이 문제에 대해 이런 방향으로 접근하는 것이 도움이 될 수 있다는 것을 깨달았다. 하지 말아야 할 모든 것들의 목록이 있다면, 그것을 부정함으로써 성공을 위한 레시피로 바꿀 수 있다. 그리고 이러한 형태의 목록이 실제로는 더 유용할 수 있다. 해야 할 일을 항상 기억하는 것보다 하지 말아야 할 일을 하고 있을 때 스스로를 알아차리는 것이 더 쉽다. [1]

어떤 의미에서 스타트업을 죽이는 실수는 단 하나뿐이다: 사용자가 원하는 것을 만들지 않는 것. 사용자가 원하는 것을 만든다면, 다른 무엇을 하든 안 하든 아마 괜찮을 것이다. 그리고 사용자가 원하는 것을 만들지 않는다면, 다른 무엇을 하든 안 하든 망할 것이다. 그러므로 이 목록은 스타트업이 사용자가 원하는 것을 만들지 못하게 하는 18가지 원인에 대한 것이다. 거의 모든 실패는 그 지점으로 귀결된다.

1. 단독 창업자

성공적인 스타트업 중 단 한 사람이 창업한 경우가 얼마나 적은지 알아차린 적이 있는가? Oracle처럼 한 명의 창업자가 있다고 생각하는 회사조차도 보통은 여러 명의 창업자가 있는 것으로 밝혀진다. 이것이 우연일 리는 없을 것이다.

단독 창업이 무엇이 문제인가? 우선, 그것은 불신임 투표이다. 아마도 창업자가 친구 중 누구도 자신과 함께 회사를 시작하도록 설득할 수 없었다는 의미일 것이다. 이는 꽤나 놀라운 일인데, 그의 친구들이 그를 가장 잘 아는 사람들이기 때문이다.

하지만 창업자의 친구들이 모두 틀렸고 회사가 좋은 투자처라고 해도, 그는 여전히 불리한 위치에 있다. 스타트업을 시작하는 것은 한 사람에게 너무나도 어려운 일이다. 모든 일을 혼자 할 수 있다고 해도, 아이디어를 함께 논의하고, 어리석은 결정을 막아주고, 일이 잘 풀리지 않을 때 격려해 줄 동료가 필요하다.

마지막이 가장 중요할 수도 있다. 스타트업의 침체기는 너무나도 깊어서 혼자서는 견디기 힘든 경우가 많다. 여러 명의 창업자가 있을 때는 동지애가 보존 법칙을 위반하는 것처럼 그들을 하나로 묶어준다. 각자는 “친구들을 실망시킬 수 없어”라고 생각한다. 이것은 인간 본성에서 가장 강력한 힘 중 하나이며, 단독 창업자에게는 이것이 없다.

2. 나쁜 입지

스타트업은 특정 장소에서 번성하고 다른 곳에서는 그렇지 않다. 실리콘밸리가 압도적이며, 그 다음은 보스턴, 시애틀, 오스틴, 덴버, 뉴욕 순이다. 그 다음부터는 별다른 곳이 없다. 뉴욕조차도 1인당 스타트업 수는 실리콘밸리의 20분의 1 정도일 것이다. 휴스턴, 시카고, 디트로이트 같은 도시에서는 측정하기 어려울 정도로 적다.

왜 이렇게 급격하게 감소하는가? 아마도 다른 산업에서도 마찬가지인 이유 때문일 것이다. 미국에서 여섯 번째로 큰 패션 중심지는 어디인가? 석유, 금융, 출판 분야에서 여섯 번째로 큰 중심지는? 그곳이 어디든 아마도 상위권과 너무 멀리 떨어져 있어서 중심지라고 부르기조차 오해의 소지가 있을 것이다.

도시가 왜 스타트업 허브가 되는지는 흥미로운 질문이지만, 스타트업이 그곳에서 번성하는 이유는 아마도 다른 산업과 마찬가지일 것이다: 전문가들이 그곳에 있기 때문이다. 기준이 더 높고, 사람들이 당신이 하는 일에 더 공감하며, 당신이 고용하고 싶은 종류의 사람들이 그곳에 살고 싶어 하고, 지원 산업이 그곳에 있으며, 우연히 만나는 사람들이 같은 업계에 있다. 이러한 요소들이 실리콘밸리에서 스타트업을 활성화시키고 디트로이트에서 억누르는 방식이 정확히 어떻게 결합되는지는 아무도 모르지만, 각 도시의 1인당 스타트업 수로 볼 때 분명히 그렇다는 것을 알 수 있다.

3. 변두리 틈새시장

Y Combinator에 지원하는 대부분의 팀은 공통적인 문제에 시달린다: 경쟁을 피하기 위해 작고 모호한 틈새시장을 선택하는 것.

어린아이들이 스포츠를 하는 것을 보면, 특정 나이 이하에서는 공을 무서워한다는 것을 알 수 있다. 공이 가까이 오면 본능적으로 피하려 한다. 나는 8살 때 외야수로서 많은 공을 잡지 못했는데, 뜬공이 내 쪽으로 오면 눈을 감고 잡으려는 희망보다는 보호를 위해 글러브를 들었기 때문이다.

변두리 프로젝트를 선택하는 것은 뜬공을 처리하는 8살 때의 내 전략과 스타트업의 유사점이다. 좋은 것을 만들면 경쟁자가 생기기 마련이니, 그 사실을 받아들이는 것이 좋다. 좋은 아이디어를 피해야만 경쟁을 피할 수 있다.

나는 큰 문제에서 움츠러드는 것이 대부분 무의식적이라고 생각한다. 사람들이 거창한 아이디어를 생각하지만 더 안전해 보이기 때문에 작은 아이디어를 추구하기로 결정하는 것이 아니다. 당신의 무의식은 거창한 아이디어를 생각하는 것조차 허락하지 않을 것이다. 따라서 해결책은 자신을 개입시키지 않고 아이디어를 생각하는 것일 수 있다. _다른 누군가_가 스타트업으로 하기에 훌륭한 아이디어는 무엇일까?

4. 모방적인 아이디어

우리가 받는 많은 지원서는 기존 회사를 모방한 것이다. 그것도 아이디어의 한 원천이지만, 최고는 아니다. 성공적인 스타트업의 기원을 살펴보면, 다른 스타트업을 모방하여 시작된 경우는 거의 없다. 그들은 어디서 아이디어를 얻었을까? 보통 창업자들이 발견한 특정 미해결 문제에서 비롯되었다.

우리 스타트업은 온라인 상점을 만드는 소프트웨어를 만들었다. 우리가 시작했을 때는 그런 것이 없었다. 주문할 수 있는 몇 안 되는 사이트들은 웹 컨설턴트들이 엄청난 비용을 들여 수작업으로 만들었다. 우리는 온라인 쇼핑이 활성화되면 이러한 사이트들이 소프트웨어로 생성되어야 한다는 것을 알았고, 그래서 우리는 소프트웨어를 만들었다. 꽤나 간단한 일이었다.

해결하기에 가장 좋은 문제는 개인적으로 당신에게 영향을 미치는 문제인 것 같다. Apple은 Steve Wozniak이 컴퓨터를 원했기 때문에, Google은 Larry와 Sergey가 온라인에서 자료를 찾을 수 없었기 때문에, Hotmail은 Sabeer Bhatia와 Jack Smith가 직장에서 이메일을 주고받을 수 없었기 때문에 탄생했다.

그러므로 Facebook이 정당하게 무시했던 어떤 변형을 가진 Facebook을 베끼는 대신, 다른 방향에서 아이디어를 찾아보라. 회사에서 시작하여 그들이 해결한 문제로 거슬러 올라가는 대신, 문제를 찾고 그것을 해결할 수 있는 회사를 상상해 보라. [2] 사람들은 무엇에 대해 불평하는가? 당신이 있었으면 하는 것은 무엇인가?

5. 고집

어떤 분야에서는 성공하는 방법이 달성하고자 하는 비전을 가지고 어떤 난관에 부딪히더라도 그것을 고수하는 것이다. 스타트업을 시작하는 것은 그런 분야가 아니다. 비전을 고수하는 접근 방식은 문제가 명확히 정의된 올림픽 금메달을 따는 것과 같은 일에 효과적이다. 스타트업은 과학과 더 비슷해서, 이끄는 대로 길을 따라가야 한다.

그러므로 원래 계획에 너무 집착하지 마라. 왜냐하면 그것은 아마 틀렸을 것이기 때문이다. 대부분의 성공적인 스타트업은 원래 의도했던 것과 다른 일을 하게 된다. 종종 너무 달라서 같은 회사처럼 보이지 않을 때도 있다. 더 나은 아이디어가 나타났을 때 그것을 알아볼 준비가 되어 있어야 한다. 그리고 가장 어려운 부분은 종종 오래된 아이디어를 버리는 것이다.

하지만 새로운 아이디어에 대한 개방성은 적절하게 조절되어야 한다. 매주 새로운 아이디어로 바꾸는 것도 똑같이 치명적일 것이다. 사용할 수 있는 어떤 외부 테스트가 있을까? 한 가지는 아이디어들이 어떤 종류의 진전을 나타내는지 묻는 것이다. 각 새로운 아이디어에서 이전 아이디어들을 위해 구축한 대부분의 것을 재사용할 수 있다면, 당신은 아마 수렴하는 과정에 있을 것이다. 반면에 계속해서 처음부터 다시 시작한다면, 그것은 나쁜 징조이다.

다행히 조언을 구할 수 있는 사람이 있다: 당신의 사용자들. 새로운 방향으로 전환하는 것을 고려하고 있고 사용자들이 그것에 대해 흥분하는 것처럼 보인다면, 그것은 아마 좋은 선택일 것이다.

6. 실력 없는 프로그래머 고용

이 목록의 초기 버전에는 이것을 포함하는 것을 잊었다. 왜냐하면 내가 아는 거의 모든 창업자들은 프로그래머이기 때문이다. 이것은 그들에게 심각한 문제가 아니다. 그들은 실수로 실력 없는 사람을 고용할 수도 있지만, 그것이 회사를 망하게 하지는 않을 것이다. 급할 때는 필요한 모든 것을 직접 할 수 있다.

하지만 90년대에 전자상거래 사업에서 대부분의 스타트업을 망하게 한 것이 무엇인지 생각해보면, 그것은 실력 없는 프로그래머들이었다. 그 회사들 중 많은 수가 사업가들에 의해 시작되었는데, 그들은 스타트업이 작동하는 방식이 기발한 아이디어를 내고 프로그래머를 고용하여 그것을 구현하는 것이라고 생각했다. 사실 그것은 들리는 것보다 훨씬 어렵다. 거의 불가능할 정도로 어렵다. 왜냐하면 사업가들은 어떤 프로그래머가 실력 있는지 구별할 수 없기 때문이다. 그들은 최고의 프로그래머를 고용할 기회조차 얻지 못한다. 왜냐하면 정말 실력 있는 사람들은 사업가의 비전을 구현하는 일을 원하지 않기 때문이다.

실제로 일어나는 일은 사업가들이 실력 있는 프로그래머라고 생각하는 사람들을 선택하지만(이력서에 마이크로소프트 공인 개발자라고 적혀 있다), 실제로는 그렇지 않다는 것이다. 그러고 나서 그들은 자신들의 스타트업이 제2차 세계대전 폭격기처럼 느릿느릿 나아가는 반면 경쟁자들은 제트 전투기처럼 쏜살같이 지나가는 것을 보고 당황한다. 이런 종류의 스타트업은 대기업과 같은 위치에 있지만, 장점은 없다.

그렇다면 프로그래머가 아니라면 어떻게 실력 있는 프로그래머를 고를 수 있을까? 답은 없다고 생각한다. 나는 좋은 프로그래머를 찾아 사람들을 고용하는 데 도움을 받아야 한다고 말하려 했다. 하지만 좋은 프로그래머를 알아보지 못한다면, 어떻게 그렇게 할 수 있을까?

7. 잘못된 플랫폼 선택

관련된 문제(실력 없는 프로그래머들이 하는 경향이 있기 때문에)는 잘못된 플랫폼을 선택하는 것이다. 예를 들어, 버블 시기에 많은 스타트업들이 Windows 기반 서버 애플리케이션을 구축하기로 결정함으로써 스스로를 망쳤다고 생각한다. Hotmail은 Microsoft가 인수한 후에도 몇 년 동안 FreeBSD에서 계속 실행되었는데, 아마도 Windows가 부하를 처리할 수 없었기 때문일 것이다. 만약 Hotmail 창업자들이 Windows를 사용하기로 선택했다면, 그들은 압도되었을 것이다.

PayPal은 간신히 이 위기를 모면했다. X.com과 합병한 후, 새로운 CEO는 Windows로 전환하기를 원했다. PayPal 공동 창업자 Max Levchin이 그들의 소프트웨어가 Unix에서만큼 Windows에서는 1%만 확장된다는 것을 보여준 후에도 말이다. 다행히 PayPal은 대신 CEO를 교체했다.

플랫폼은 모호한 단어이다. 운영체제, 프로그래밍 언어, 또는 프로그래밍 언어 위에 구축된 "프레임워크"를 의미할 수 있다. 그것은 집의 기초처럼 지지하면서도 제한하는 것을 의미한다.

플랫폼에 대한 무서운 점은 외부인에게는 괜찮고 책임감 있는 선택처럼 보이지만, 90년대의 Windows처럼, 선택하면 당신을 파괴할 플랫폼이 항상 존재한다는 것이다. 자바 애플릿은 아마도 가장 극적인 예시였을 것이다. 이것은 애플리케이션을 제공하는 새로운 방식이 될 것이라고 여겨졌다. 아마도 그것을 믿었던 스타트업의 거의 100%를 죽였을 것이다.

올바른 플랫폼을 어떻게 선택하는가? 일반적인 방법은 실력 있는 프로그래머를 고용하고 그들이 선택하게 하는 것이다. 하지만 프로그래머가 아니라면 사용할 수 있는 비법이 있다: 최고의 컴퓨터 과학 학과를 방문하여 그들이 연구 프로젝트에서 무엇을 사용하는지 확인하는 것이다.

8. 출시 지연

모든 규모의 회사들이 소프트웨어 작업을 완료하는 데 어려움을 겪는다. 이는 매체의 본질적인 특성이다. 소프트웨어는 항상 85% 완성된 상태이다. 이것을 뚫고 사용자에게 무언가를 출시하려면 의지의 노력이 필요하다. [3]

스타트업은 출시를 지연하기 위해 온갖 핑계를 댄다. 대부분은 사람들이 일상생활에서 미루는 것과 유사하다. 먼저 일어나야 할 일이 있다. 그럴 수도 있다. 하지만 소프트웨어가 100% 완성되어 버튼 하나만 누르면 출시될 준비가 되어 있다면, 그들은 여전히 기다릴까?

빨리 출시해야 하는 한 가지 이유는 그것이 당신에게 일정량의 작업을 실제로 _완료_하도록 강요하기 때문이다. 어떤 것도 출시되기 전까지는 진정으로 완료된 것이 아니다. 아무리 완성되었다고 생각했더라도, 무엇이든 출시할 때 항상 수반되는 작업의 급증을 보면 알 수 있다. 출시해야 하는 또 다른 이유는 사용자에게 아이디어를 시험해봐야만 그것을 완전히 이해할 수 있기 때문이다.

여러 가지 다른 문제들이 출시 지연으로 나타난다: 너무 느리게 작업하는 것; 문제를 진정으로 이해하지 못하는 것; 사용자를 상대해야 하는 것에 대한 두려움; 평가받는 것에 대한 두려움; 너무 많은 다른 일을 하는 것; 지나친 완벽주의. 다행히도 이 모든 것을 상당히 빨리 _무언가_를 출시하도록 스스로를 강제하는 간단한 방법으로 해결할 수 있다.

9. 너무 이른 출시

너무 느린 출시는 너무 빠른 출시보다 아마 백 배는 더 많은 스타트업을 죽였을 것이다. 하지만 너무 빨리 출시하는 것도 가능하다. 여기서의 위험은 평판을 망친다는 것이다. 무언가를 출시하면, 얼리 어답터들이 그것을 사용해보고, 좋지 않으면 다시는 돌아오지 않을 수도 있다.

그렇다면 출시하기 위해 필요한 최소한의 것은 무엇인가? 우리는 스타트업에게 그들이 무엇을 할 계획인지 생각하고, (a) 그 자체로 유용하고 (b) 전체 프로젝트로 점진적으로 확장될 수 있는 핵심을 식별한 다음, 그것을 가능한 한 빨리 완료하도록 제안한다.

이것은 나(그리고 많은 다른 프로그래머들)가 소프트웨어를 작성할 때 사용하는 것과 같은 접근 방식이다. 전체 목표를 생각한 다음, 유용한 작업을 수행하는 가장 작은 부분 집합을 작성하는 것으로 시작한다. 만약 그것이 부분 집합이라면, 어쨌든 작성해야 할 것이므로, 최악의 경우에도 시간을 낭비하지 않을 것이다. 하지만 더 가능성이 높은 것은 작동하는 부분 집합을 구현하는 것이 사기 진작에 좋고 나머지 부분이 무엇을 해야 할지 더 명확하게 볼 수 있도록 도와준다는 것을 발견할 것이다.

당신이 감동시켜야 할 얼리 어답터들은 상당히 관대하다. 그들은 새로 출시된 제품이 모든 것을 하기를 기대하지 않는다. 단지 _무언가_를 해야 할 뿐이다.

10. 특정 사용자를 염두에 두지 않음

사용자를 이해하지 않고는 사용자가 좋아하는 것을 만들 수 없다. 앞서 가장 성공적인 스타트업은 창업자들이 겪었던 문제를 해결하려 노력하면서 시작된 것 같다고 언급했다. 아마 여기에 규칙이 있을 것이다: 당신이 해결하려는 문제를 얼마나 잘 이해하는지에 비례하여 부를 창출하고, 가장 잘 이해하는 문제는 당신 자신의 문제일 것이다. [4]

그것은 단지 이론일 뿐이다. 이론이 아닌 것은 그 역(逆)이다: 당신이 이해하지 못하는 문제를 해결하려고 한다면, 당신은 망할 것이다.

그런데도 놀랍도록 많은 창업자들이 자신들이 만들고 있는 것을 누군가, 정확히 누구인지는 모르지만, 원할 것이라고 기꺼이 가정하는 것 같다. 창업자들이 그것을 원하는가? 아니다, 그들은 목표 시장이 아니다. 그럼 누구인가? 십대들. 지역 행사에 관심 있는 사람들(이것은 끊이지 않는 늪이다). 또는 "사업" 사용자들. 어떤 사업 사용자들? 주유소? 영화 스튜디오? 방위 산업체?

물론 자신 외의 사용자를 위해 무언가를 만들 수도 있다. 우리는 그렇게 했다. 하지만 당신은 위험한 영역으로 발을 들여놓고 있다는 것을 깨달아야 한다. 사실상 계기 비행을 하고 있는 것이므로, (a) 평소처럼 직관에 의존할 수 있다고 가정하는 대신 의식적으로 기어를 바꾸고, (b) 계기를 봐야 한다.

이 경우 계기는 사용자이다. 다른 사람들을 위해 설계할 때는 경험적이어야 한다. 무엇이 효과가 있을지 더 이상 추측할 수 없다. 사용자를 찾고 그들의 반응을 측정해야 한다. 따라서 십대나 "사업" 사용자 또는 당신을 포함하지 않는 다른 그룹을 위해 무언가를 만들 계획이라면, 당신이 만들고 있는 것을 사용하도록 특정 사람들을 설득할 수 있어야 한다. 그렇지 못하다면, 당신은 잘못된 길을 가고 있는 것이다.

11. 자금 부족

대부분의 성공적인 스타트업은 어느 시점에 자금을 조달한다. 여러 명의 창업자가 있는 것과 마찬가지로, 통계적으로 좋은 선택인 것 같다. 하지만 얼마나 받아야 할까?

스타트업 자금은 시간으로 측정된다. 수익성이 없는 모든 스타트업(초기에는 거의 모든 스타트업)은 돈이 바닥나서 중단해야 할 때까지 남은 시간이 정해져 있다. 이것은 때때로 활주로(runway)라고 불리는데, "활주로가 얼마나 남았습니까?"와 같이 사용된다. 돈이 바닥나면 이륙하거나 죽는다는 것을 상기시켜주기 때문에 좋은 비유이다.

자금 부족은 이륙할 만큼 충분하지 않다는 것을 의미한다. 이륙한다는 것이 무엇을 의미하는지는 상황에 따라 다르다. 보통은 눈에 띄게 더 높은 수준으로 나아가야 한다: 아이디어만 있다면 작동하는 프로토타입; 프로토타입이 있다면 출시; 출시했다면 상당한 성장. 이는 투자자들에게 달려 있는데, 수익성이 생기기 전까지는 그들을 설득해야 하기 때문이다.

따라서 투자자로부터 돈을 받는다면, 다음 단계로 나아가기에 충분한 금액을 받아야 한다. [5] 다행히도 당신은 지출 금액과 다음 단계가 무엇인지 모두 어느 정도 통제할 수 있다. 우리는 스타트업에게 처음에는 둘 다 낮게 설정하라고 조언한다: 거의 아무것도 지출하지 말고, 초기 목표는 단순히 견고한 프로토타입을 만드는 것으로 삼으라. 이것은 당신에게 최대의 유연성을 제공한다.

12. 과도한 지출

과도한 지출과 자금 부족을 구별하기는 어렵다. 돈이 바닥나면 둘 중 어느 것이 원인이라고 말할 수 있다. 어느 쪽이라고 부를지 결정하는 유일한 방법은 다른 스타트업과의 비교이다. 5백만 달러를 조달하고 돈이 바닥났다면, 아마도 너무 많이 지출했을 것이다.

과도한 현금 소진은 예전만큼 흔하지 않다. 창업자들이 그 교훈을 배운 것 같다. 게다가 스타트업을 시작하는 비용은 계속 저렴해지고 있다. 따라서 이 글을 쓰는 시점에는 과도하게 지출하는 스타트업은 거의 없다. 우리가 투자한 회사 중에는 없다. (우리가 소액 투자만 하기 때문이 아니라, 많은 회사들이 추가 투자를 유치했기 때문이다.)

현금을 소진하는 고전적인 방법은 많은 사람을 고용하는 것이다. 이것은 두 가지 방식으로 당신을 괴롭힌다: 비용을 증가시킬 뿐만 아니라 속도를 늦춘다. 그래서 더 빨리 소모되는 돈이 더 오래 지속되어야 한다. 대부분의 해커들은 왜 그런 일이 일어나는지 이해한다. Fred Brooks는 그의 저서 『맨먼스 미신(The Mythical Man-Month)』에서 이를 설명했다.

우리는 고용에 대해 세 가지 일반적인 제안을 한다: (a) 피할 수 있다면 고용하지 마라, (b) 돈을 절약하기 위해서만이 아니라, 그만큼 헌신적인 사람들을 원하기 때문에 급여 대신 지분으로 보상하라, 그리고 (c) 처음에는 코드를 작성하거나 사용자를 확보할 사람만 고용하라. 왜냐하면 처음에는 그 두 가지 일만 필요하기 때문이다.

13. 과도한 자금 조달

자금 부족이 어떻게 당신을 죽일 수 있는지는 명확하지만, 너무 많은 자금을 갖는다는 것도 그런 것일까?

그렇기도 하고 아니기도 하다. 문제는 돈 자체라기보다는 그것과 함께 오는 것들이다. Y Combinator에서 강연했던 한 VC가 말했듯이, "일단 내 돈 수백만 달러를 받으면, 시계는 똑딱거린다." VC가 당신에게 투자한다면, 그들은 당신이 돈을 은행에 넣어두고 라면으로 연명하는 두 남자처럼 계속 운영하도록 내버려 두지 않을 것이다. 그들은 그 돈이 일하기를 원한다. [6] 최소한 당신은 제대로 된 사무실 공간으로 옮기고 더 많은 사람을 고용할 것이다. 그것은 분위기를 바꿀 것이고, 전적으로 좋은 방향으로만은 아닐 것이다. 이제 대부분의 사람들은 창업자가 아닌 직원이 될 것이다. 그들은 덜 헌신적일 것이고, 무엇을 해야 할지 지시를 받아야 할 것이며, 사내 정치를 시작할 것이다.

많은 돈을 조달하면, 당신의 회사는 교외로 이사하고 아이를 낳는다.

아마 더 위험한 것은, 많은 돈을 받으면 방향을 바꾸기가 더 어려워진다는 것이다. 당신의 초기 계획이 회사에 무언가를 판매하는 것이었다고 가정해 보자. VC 자금을 받은 후 당신은 그것을 위해 영업팀을 고용한다. 이제 당신이 이것을 기업 대신 소비자에게 만들어야 한다는 것을 깨달으면 어떻게 될까? 그것은 완전히 다른 종류의 판매이다. 실제로 일어나는 일은 당신이 그것을 깨닫지 못한다는 것이다. 사람이 많을수록, 당신은 같은 방향으로 더 오래 머무르게 된다.

대규모 투자의 또 다른 단점은 시간이 많이 걸린다는 것이다. 자금을 조달하는 데 필요한 시간은 금액에 비례하여 늘어난다. [7] 금액이 수백만 달러로 늘어나면 투자자들은 매우 신중해진다. VC들은 결코 예스 또는 노라고 명확히 말하지 않는다. 그들은 단지 끝없이 보이는 대화에 당신을 참여시킨다. 따라서 VC 규모의 투자를 유치하는 것은 엄청난 시간 낭비이다. 아마도 스타트업 자체보다 더 많은 작업이 필요할 것이다. 그리고 경쟁자들이 무언가를 만드는 데 시간을 보내는 동안 당신은 투자자들과 이야기하는 데 모든 시간을 보내고 싶지 않을 것이다.

우리는 VC 자금을 계속해서 찾는 창업자들에게 그들이 얻는 첫 번째 합리적인 거래를 받아들이라고 조언한다. 평판 좋은 회사로부터 합리적인 기업 가치 평가와 비정상적으로 부담스러운 조건이 없는 제안을 받으면, 그냥 그것을 받아들이고 회사 구축에 집중하라. [8] 다른 곳에서 30% 더 좋은 거래를 얻을 수 있다고 한들 무슨 상관인가? 경제적으로 스타트업은 전부 아니면 전무(all-or-nothing) 게임이다. 투자자들 사이에서 흥정하는 것은 시간 낭비이다.

14. 부실한 투자자 관리

창업자로서 당신은 투자자들을 관리해야 한다. 그들을 무시해서는 안 된다. 왜냐하면 그들이 유용한 통찰력을 가질 수도 있기 때문이다. 하지만 그들이 회사를 운영하도록 내버려 두어서도 안 된다. 그것은 당신의 일이다. 만약 투자자들이 자신들이 투자하는 회사를 운영할 충분한 비전을 가지고 있었다면, 왜 그들이 직접 회사를 시작하지 않았을까?

투자자들을 무시하여 화나게 하는 것은 그들에게 굴복하는 것보다 덜 위험할 수 있다. 우리 스타트업에서는 무시하는 쪽으로 실수했다. 우리의 많은 에너지가 제품 개발에 투입되는 대신 투자자들과의 분쟁으로 소진되었다. 하지만 이것은 굴복하는 것보다 비용이 덜 들었다. 굴복했다면 아마 회사가 파괴되었을 것이다. 창업자들이 자신들이 무엇을 하는지 안다면, 그들의 관심의 절반이 제품에 집중되는 것이, 모르는 투자자들의 전적인 관심보다 낫다.

투자자 관리에 얼마나 많은 노력을 기울여야 하는지는 보통 당신이 받은 자금의 양에 달려 있다. VC 규모의 자금을 조달하면 투자자들은 상당한 통제권을 얻는다. 만약 그들이 이사회 과반수를 차지한다면, 그들은 말 그대로 당신의 상사이다. 창업자와 투자자가 동등하게 대표되고 중립적인 외부 이사가 결정권을 행사하는 더 흔한 경우에는, 투자자들이 해야 할 일은 외부 이사들을 설득하는 것뿐이며, 그러면 그들이 회사를 통제하게 된다.

일이 잘 풀린다면, 이것은 중요하지 않을 것이다. 당신이 빠르게 발전하는 것처럼 보이는 한, 대부분의 투자자들은 당신을 내버려 둘 것이다. 하지만 스타트업에서는 항상 일이 순조롭게 진행되지는 않는다. 투자자들은 가장 성공적인 회사들에게조차 문제를 일으켰다. 가장 유명한 예 중 하나는 Apple인데, 이사회는 Steve Jobs를 해고하는 거의 치명적인 실수를 저질렀다. Google조차도 초기에 투자자들로부터 많은 어려움을 겪었다고 한다.

15. (가상의) 이익을 위해 사용자를 희생시키기

처음에 사용자가 원하는 것을 만들면 괜찮을 것이라고 말했을 때, 적절한 비즈니스 모델을 갖는 것에 대해서는 아무것도 언급하지 않았다는 것을 알아차렸을 것이다. 돈을 버는 것이 중요하지 않기 때문이 아니다. 나는 창업자들이 망하기 전에 회사를 처분할 희망으로 돈을 벌 가능성이 없는 회사를 시작하라고 제안하는 것이 아니다. 우리가 창업자들에게 처음에는 비즈니스 모델에 대해 걱정하지 말라고 말하는 이유는 사람들이 원하는 것을 만드는 것이 훨씬 더 어렵기 때문이다.

왜 사람들이 원하는 것을 만드는 것이 그렇게 어려운지 모르겠다. 간단해야 할 것 같다. 하지만 그렇게 하는 스타트업이 얼마나 적은지를 보면 그것이 어려울 것이라는 것을 알 수 있다.

사람들이 원하는 것을 만드는 것이 그것으로 돈을 버는 것보다 훨씬 더 어렵기 때문에, 사소하지만 지저분한 기능을 버전 2로 미루듯이, 비즈니스 모델은 나중으로 미뤄야 한다. 버전 1에서는 핵심 문제를 해결하라. 그리고 스타트업의 핵심 문제는 부를 돈으로 전환하는 방법이 아니라 부를 창출하는 방법(= 사람들이 무언가를 얼마나 원하는지 x 그것을 원하는 사람들의 수)이다.

성공하는 회사들은 사용자를 최우선으로 하는 회사들이다. 예를 들어 Google. 그들은 검색 기능을 작동시킨 다음, 그것으로 돈을 버는 방법을 걱정했다. 그런데도 일부 스타트업 창업자들은 처음부터 비즈니스 모델에 집중하지 않는 것이 무책임하다고 생각한다. 그들은 종종 덜 유연한 산업에서 경험을 쌓은 투자자들에 의해 이런 생각을 하도록 부추겨진다.

비즈니스 모델에 대해 생각하지 않는 것은 정말로 무책임하다. 하지만 제품에 대해 생각하지 않는 것은 열 배 더 무책임하다.

16. 직접 나서고 싶어 하지 않음

거의 모든 프로그래머들은 코드를 작성하는 데 시간을 보내고, 돈을 벌어들이는 지저분한 일은 다른 사람이 처리하기를 바란다. 게으른 사람들뿐만이 아니다. Larry와 Sergey도 처음에는 이런 식으로 느꼈던 것 같다. 새로운 검색 알고리즘을 개발한 후, 그들이 가장 먼저 시도한 것은 다른 회사에 그것을 팔려고 하는 것이었다.

회사를 시작한다고? 웩. 대부분의 해커들은 그냥 아이디어만 가지고 싶어 한다. 하지만 Larry와 Sergey가 발견했듯이, 아이디어 시장은 그리 크지 않다. 아무도 아이디어를 제품으로 구현하고 그것을 사용하여 사용자 기반을 성장시키기 전까지는 아이디어를 믿지 않는다. 그러면 그들은 엄청난 돈을 지불할 것이다.

아마 이것은 바뀔 수도 있겠지만, 크게 바뀌지는 않을 것이라고 생각한다. 인수자들을 설득하는 데 사용자만큼 좋은 것은 없다. 위험이 감소하기 때문만은 아니다. 인수자들도 사람이고, 똑똑하다는 이유만으로 젊은이들에게 수백만 달러를 지불하는 것을 어려워한다. 아이디어가 많은 사용자를 가진 회사로 구현되면, 그들은 자신들이 똑똑함이 아니라 사용자를 사는 것이라고 스스로에게 말할 수 있고, 이것이 그들이 받아들이기 더 쉽다. [9]

사용자를 유치하려면, 아마도 컴퓨터에서 일어나서 직접 찾아 나서야 할 것이다. 불쾌한 일이지만, 스스로 할 수 있다면 성공할 가능성이 훨씬 더 커진다. 우리가 투자한 첫 번째 스타트업 배치(2005년 여름)에서, 대부분의 창업자들은 모든 시간을 애플리케이션 구축에 보냈다. 하지만 한 명은 휴대폰 회사 임원들과 거래를 성사시키기 위해 절반의 시간을 밖에 나가 이야기하는 데 보냈다. 해커에게 이보다 더 고통스러운 일이 있을까? [10] 하지만 그것은 성과를 거두었다. 왜냐하면 이 스타트업이 그 그룹 중에서 자릿수 단위로 가장 성공적인 것처럼 보이기 때문이다.

스타트업을 시작하고 싶다면, 단순히 코딩만 할 수는 없다는 사실을 직시해야 한다. 적어도 한 명의 해커는 사업 관련 업무에 시간을 할애해야 할 것이다.

17. 창업자 간의 갈등

창업자 간의 갈등은 놀랍도록 흔하다. 우리가 투자한 스타트업의 약 20%가 창업자가 떠났다. 너무 자주 발생해서 우리는 베스팅(vesting)에 대한 태도를 바꿨다. 여전히 의무화하지는 않지만, 이제는 사람들이 질서 있게 그만둘 수 있는 방법이 있도록 베스팅을 하라고 창업자들에게 조언한다.

창업자가 떠나는 것이 반드시 스타트업을 죽이는 것은 아니다. 많은 성공적인 스타트업에서도 그런 일이 있었다. [11] 다행히도 보통은 가장 헌신적이지 않은 창업자가 떠난다. 창업자가 세 명인데 미온적인 한 명이 떠난다면, 큰 문제는 아니다. 두 명인데 한 명이 떠나거나, 핵심 기술 능력을 가진 사람이 떠난다면, 그것은 더 큰 문제이다. 하지만 그것조차도 극복할 수 있다. Blogger는 한 명만 남았지만, 회복했다.

내가 본 창업자들 간의 분쟁 대부분은 회사를 누구와 시작할지에 대해 더 신중했더라면 피할 수 있었을 것이다. 대부분의 분쟁은 상황 때문이 아니라 사람 때문이다. 이는 피할 수 없다는 의미이다. 그리고 그런 분쟁으로 상처받은 대부분의 창업자들은 회사를 시작할 때 불안감을 느꼈지만, 그것을 억눌렀을 것이다. 불안감을 억누르지 마라. 회사를 시작하기 전에 문제를 해결하는 것이 시작한 후에 해결하는 것보다 훨씬 쉽다. 그러니 하우스메이트가 소외감을 느낄까 봐 스타트업에 포함시키지 마라. 필요한 기술을 가지고 있지만 다른 사람을 찾지 못할까 봐 싫어하는 사람과 회사를 시작하지 마라. 사람은 스타트업에서 가장 중요한 요소이므로, 그 부분에서는 타협하지 마라.

18. 어중간한 노력

가장 많이 듣는 실패한 스타트업은 화려하게 망한 경우이다. 그런 경우는 사실 실패 중의 엘리트이다. 가장 흔한 유형은 화려한 실수를 저지르는 것이 아니라, 아무것도 제대로 하지 않는 경우이다. 즉, 우리가 들어보지도 못한 경우인데, 두어 명이 본업을 하면서 부업으로 시작했지만, 아무것도 이루지 못하고 점진적으로 포기된 프로젝트들이다.

통계적으로 실패를 피하고 싶다면, 가장 중요한 것은 본업을 그만두는 것인 것 같다. 실패한 스타트업의 창업자 대부분은 본업을 그만두지 않고, 성공한 스타트업의 창업자 대부분은 본업을 그만둔다. 만약 스타트업 실패가 질병이라면, CDC는 사람들에게 본업을 피하라고 경고하는 공지를 발행할 것이다.

그렇다면 본업을 그만두어야 한다는 뜻인가? 반드시 그렇지는 않다. 여기서 추측하는 것이지만, 이러한 잠재적 창업자들 중 많은 수가 회사를 시작하는 데 필요한 종류의 결단력을 가지고 있지 않을 수 있으며, 마음속으로는 그것을 알고 있을 것이라고 생각한다. 그들이 스타트업에 더 많은 시간을 투자하지 않는 이유는 그것이 나쁜 투자라는 것을 알기 때문이다. [12]

또한, 전업으로 뛰어들었다면 성공할 수 있었을 사람들이 있었을 것이라고 추측한다. 이 그룹이 얼마나 넓은지는 모르겠지만, 성공/경계선/절망적인 진행이 예상되는 분포를 따른다면, 본업을 그만두었다면 성공할 수 있었을 사람들의 수는 실제로 성공하는 사람들의 수보다 훨씬 더 많을 것이다. [13]

만약 그것이 사실이라면, 성공할 수 있었던 대부분의 스타트업은 창업자들이 전력을 다하지 않았기 때문에 실패한다. 그것은 내가 세상에서 보는 것과 분명히 일치한다. 대부분의 스타트업은 사람들이 원하는 것을 만들지 못하기 때문에 실패하고, 대부분이 그렇게 하지 못하는 이유는 충분히 노력하지 않기 때문이다.

다시 말해, 스타트업을 시작하는 것은 다른 모든 것과 같다. 당신이 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 충분히 노력하지 않는 것이다. 성공의 비결이 있다면, 그것을 부정하지 않는 것이다.

주석

[1] 이것은 실패 원인의 완전한 목록이 아니라, 당신이 통제할 수 있는 것들만을 나열한 것이다. 무능함과 불운처럼 통제할 수 없는 몇 가지도 있다.

[2] 아이러니하게도, 효과가 있을 수 있는 Facebook의 한 가지 변형은 오직 대학생만을 위한 Facebook이다.

[3] Steve Jobs는 "진정한 예술가는 배를 띄운다(Real artists ship)."라고 말하며 사람들에게 동기를 부여하려고 했다. 이것은 훌륭한 문장이지만, 불행히도 사실이 아니다. 많은 유명한 예술 작품은 미완성이다. 건축이나 영화 제작처럼 마감 기한이 엄격한 분야에서는 사실이지만, 그곳에서도 사람들은 손에서 강제로 빼앗길 때까지 계속 수정하는 경향이 있다.

[4] 아마도 두 번째 요인도 있을 것이다: 스타트업 창업자들은 기술의 최전선에 있는 경향이 있으므로, 그들이 직면하는 문제는 특히 가치 있을 가능성이 높다.

[5] 필요한 것보다 더 많이, 아마 50%에서 100% 더 많이 받아야 한다. 왜냐하면 소프트웨어 작성은 예상보다 오래 걸리고 거래 성사는 예상보다 더 오래 걸리기 때문이다.

[6] 사람들이 때때로 우리를 VC라고 부르기 때문에, 우리는 VC가 아니라는 점을 덧붙여야겠다. VC는 다른 사람들의 돈을 대규모로 투자한다. 우리는 엔젤 투자자처럼 우리 자신의 돈을 소액으로 투자한다.

[7] 물론 선형적으로는 아니다. 그렇지 않으면 5백만 달러를 모으는 데 영원히 걸릴 것이다. 실제로는 영원히 걸리는 것처럼 느껴질 뿐이다.

하지만 VC가 투자하지 않는 경우를 포함한다면, 중간값의 경우 말 그대로 영원히 걸릴 것이다. 그리고 아마도 그래야 할 것이다. 왜냐하면 대규모 투자를 쫓는 위험은 단지 시간이 오래 걸린다는 것만이 아니기 때문이다. 그것은 최고의 경우이다. 진짜 위험은 많은 시간을 들이고도 아무것도 얻지 못할 수 있다는 것이다.

[8] 일부 VC는 당신이 더 요구할 배짱이 있는지 알아보기 위해 인위적으로 낮은 기업 가치 평가를 제시할 것이다. VC가 그런 게임을 하는 것은 한심하지만, 일부는 그렇다. 그런 VC를 상대한다면 기업 가치 평가에 대해 약간 반박해야 한다.

[9] YouTube 창업자들이 2005년에 Google에 가서 "Google Video는 형편없이 설계되었습니다. 저희에게 천만 달러를 주시면 당신들이 저지른 모든 실수를 알려드리겠습니다."라고 말했다고 가정해 보자. 그들은 야유를 받았을 것이다. 18개월 후 Google은 같은 교훈을 위해 16억 달러를 지불했는데, 부분적으로는 그들이 현상이나 커뮤니티, 또는 그런 모호한 것을 사고 있다고 스스로에게 말할 수 있었기 때문이며, 이것이 그들이 받아들이기 더 쉬웠다.

Google을 비난하려는 것은 아니다. 그들은 경쟁자들보다 더 잘했다. 경쟁자들은 이제 비디오 시장 기회를 완전히 놓쳤을 수도 있다.

[10] 그렇다, 사실: 정부와 상대하는 것. 하지만 통신 회사도 만만치 않다.

[11] 회사들이 이것을 광고하지 않기 때문에 대부분의 사람들이 깨닫는 것보다 훨씬 더 많다. Apple이 원래 세 명의 창업자를 가졌다는 것을 알고 있었는가?

[12] 나는 이 사람들을 비난하는 것이 아니다. 나 자신도 그런 결단력이 없다. Viaweb 이후 두 번이나 스타트업을 시작할 뻔했지만, 두 번 모두 가난의 자극 없이는 스타트업의 스트레스를 견딜 의지가 없다는 것을 깨닫고 포기했다.

[13] 그렇다면 본업을 그만두어야 할 부류에 속하는지, 아니면 아마도 더 큰 규모의 그만두지 말아야 할 부류에 속하는지 어떻게 알 수 있을까? 스스로 판단하기 어렵고 외부 조언을 구해야 한다고 말하려다가, 그것이 바로 우리가 하는 일이라는 것을 깨달았다. 우리는 스스로를 투자자라고 생각하지만, 다른 관점에서 보면 Y Combinator는 사람들에게 본업을 그만둘지 말지 조언하는 서비스이다. 우리는 틀릴 수도 있고, 의심할 여지 없이 자주 틀리지만, 적어도 우리의 결론에 돈을 건다.

초고를 읽어준 Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo, Robert Morris에게 감사드립니다.