수완가에게 한마디
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2012년 1월
1년 전, 우리가 투자했던 가장 성공적이지 못한 스타트업들에서 한 가지 패턴을 발견했습니다. 그들은 모두 대화하기 어렵게 느껴졌습니다. 마치 우리 사이에 어떤 벽이 있는 것 같았습니다. 그들이 내가 하는 말을 제대로 이해하는지 도무지 알 수 없었습니다.
이것은 저의 주의를 끌었습니다. 왜냐하면 이전에 우리는 가장 성공적인 스타트업들 사이에서 다른 특성에 기반한 패턴을 발견했기 때문입니다. 우리는 가장 잘하는 스타트업들이 "스스로 알아서 할 수 있는" 유형의 창업자들을 가진 곳이라는 것을 알게 되었습니다. 가장 잘하는 스타트업들은 어떤 종류의 리드(lead)든 주기만 하면 알아서 마무리하는 '발사 후 망각(fire-and-forget)' 방식과 같습니다. 예를 들어, 자금을 조달할 때, 초기 소개를 해주고 나면 그 시점에서 더 이상 신경 쓰지 않아도 된다는 것을 알 수 있습니다. 자금 조달이 확실히 이루어지도록 일일이 챙겨줄 필요가 없습니다. 그런 유형의 창업자는 돈을 가지고 돌아올 것이며, 유일한 질문은 얼마를 어떤 조건으로 가져올 것인가 하는 것입니다.
스펙트럼의 양극단에 있는 특이점들이 서로 관련 없어 보이는 테스트로 감지될 수 있다는 점이 이상하게 느껴졌습니다. 한쪽 끝의 창업자들이 X라는 특성의 존재로 구별된다면, 다른 쪽 끝에서는 X의 부재로 구별될 것이라고 예상할 수 있습니다. 수완과 대화하기 어려움 사이에 어떤 역관계가 있었던 걸까요?
알고 보니 그렇습니다. 그리고 이 미스터리의 열쇠는 오래된 격언인 "현명한 사람에게는 한마디면 충분하다(a word to the wise is sufficient)"에 있습니다. 이 문구는 너무나 흔하게 사용될 뿐만 아니라 (어떤 조언에 주어를 덧붙이는 방식으로) 간접적으로 남용되기 때문에, 이 말을 들어본 대부분의 사람들은 그 의미를 모릅니다. 그 의미는 누군가 현명하다면, 그들에게 한마디만 해도 즉시 이해할 것이라는 뜻입니다. 자세히 설명할 필요가 없습니다. 그들은 모든 함의를 스스로 찾아낼 것입니다.
마찬가지로, 올바른 유형의 창업자에게 VC(벤처 캐피탈리스트)에게 한 줄짜리 소개만 해주면, 그들은 알아서 자금을 찾아낼 것입니다. 이것이 바로 연결고리입니다. 누군가가 당신에게 말하는 모든 함의 — 심지어 불편한 함의까지도 — 를 이해하는 것은 수완의 한 부분입니다. 그것은 대화적 수완입니다.
실제 세계의 수완과 마찬가지로, 대화적 수완은 종종 당신이 원하지 않는 일을 하는 것을 의미합니다. 당신에게 말해진 모든 함의를 추적하는 것은 때때로 불편한 결론으로 이어질 수 있습니다. 그렇게 하지 못하는 실패를 가장 잘 설명하는 단어는 아마 "부정(denial)"일 것입니다만, 그것은 다소 좁은 의미로 느껴집니다. 상황을 더 잘 설명하자면, 성공적이지 못한 창업자들은 약점에서 비롯된 일종의 보수주의를 가지고 있었다고 말할 수 있습니다. 그들은 마치 매우 늙은 사람이 물리적 세계를 조심스럽게 횡단하듯이 아이디어 공간을 조심스럽게 횡단했습니다. [1]
성공적이지 못한 창업자들이 어리석었던 것은 아닙니다. 지적으로는 성공적인 창업자들만큼이나 누군가가 그들에게 말한 모든 함의를 따라갈 능력이 있었습니다. 그들은 단지 그렇게 하기를 열망하지 않았을 뿐입니다.
그러므로 대화하기 어렵다는 것이 성공적이지 못한 스타트업들을 죽이는 원인이 아니었습니다. 그것은 근본적인 수완 부족의 징후였습니다. 그것이 그들을 죽이고 있었습니다. 그들에게 말해진 함의를 추적하지 못했을 뿐만 아니라, 성공적이지 못한 창업자들은 자금 조달, 사용자, 그리고 새로운 아이디어의 원천을 추적하는 데도 실패했습니다. 하지만 무언가 잘못되었다는 가장 즉각적인 증거는 제가 그들과 대화할 수 없었다는 점이었습니다.
주석
[1] 한 YC 파트너가 다음과 같이 썼습니다:
나쁜 그룹들에 대해 제가 느끼는 바는, 그들이 오피스 아워에 올 때 이미 무엇을 할지 결정해 놓았고, 제가 하는 모든 말은 그들의 머릿속에서 내부적인 과정을 거친다는 것입니다. 이 과정은 제가 말한 것을 그들의 결정에 부합하도록 필사적으로 왜곡하거나, 아니면 아예 무시하고 그렇게 하는 것에 대한 합리화를 만들어냅니다. 그들은 이 과정을 의식하지 못할 수도 있지만, 제가 나쁜 그룹들에게 무언가를 말했을 때 그들이 멍한 표정을 짓는 것은 바로 이런 일이 벌어지고 있기 때문이라고 생각합니다. 그것이 혼란이나 이해 부족 그 자체라고는 생각하지 않습니다. 바로 이 내부적인 과정이 작동하고 있는 것입니다.
좋은 그룹들의 경우, 당신이 하는 모든 말이 새로운 시각으로 검토되고 있으며, 설령 기각되더라도 "이미 시도해봤습니다" 또는 "사용자들과 이야기해본 결과 그들이 원하는 것이 아닙니다"와 같은 논리적인 이유 때문이라는 것을 알 수 있습니다. 그런 그룹들은 결코 멍한 표정을 짓지 않습니다.
감사 Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar, Garry Tan에게 이 초고를 읽어준 것에 대해 감사드립니다.