새로운 벤처 동물

2008년 3월, 2013년 5월 개정

(이 에세이는 우리가 하는 일을 파악하기 위해 스스로 쓴 글에서 시작되었습니다. Y Combinator가 3년이 지났지만, 우리는 여전히 그 의미를 이해하려 노력합니다.)

최근 Y Combinator를 "Y Combinator는 스타트업에 시드 펀딩을 제공한다"고 묘사한 글을 읽고 짜증이 났습니다. 특히 짜증이 났던 것은 제가 그 글을 썼다는 사실입니다. 이는 우리가 하는 일을 제대로 전달하지 못합니다. 그리고 역설적이게도, 극초기 단계 스타트업에 자금을 지원하는 것이 주로 자금 지원에 관한 것이 아니기 때문에 이 묘사는 정확하지 않습니다.

YC가 스타트업에 시드 펀딩을 한다고 말하는 것은 이전 모델의 관점에서 설명하는 것입니다. 이는 자동차를 '말 없는 마차'라고 부르는 것과 같습니다.

동물의 크기를 키울 때 모든 것을 비례적으로 유지할 수는 없습니다. 예를 들어, 부피는 선형 차원의 세제곱에 비례하여 증가하지만, 표면적은 제곱에 비례하여 증가합니다. 따라서 동물이 커질수록 열을 방출하는 데 어려움을 겪습니다. 이것이 쥐와 토끼는 털이 많고 코끼리와 하마는 그렇지 않은 이유입니다. 코끼리를 축소한다고 해서 쥐를 만들 수는 없습니다.

YC는 새로운, 더 작은 종류의 동물을 대표합니다. 너무나 작아서 모든 규칙이 다릅니다.

우리 이전에는 스타트업 자금 지원 사업을 하는 대부분의 회사는 벤처 캐피탈 펀드였습니다. VC는 일반적으로 우리보다 후기 단계의 회사에 자금을 지원합니다. 그리고 그들은 너무나 많은 돈을 공급하기 때문에, 그들이 하는 다른 일들이 매우 가치 있을지라도, VC를 자금의 원천으로 간주하는 것이 그렇게 부정확하지는 않습니다. 좋은 VC는 "스마트 머니"이지만, 여전히 돈입니다.

모든 좋은 투자자는 돈과 도움을 결합하여 제공합니다. 그러나 이것들은 부피와 표면적처럼 다르게 확장됩니다. 후기 단계 투자자들은 막대한 양의 돈과 비교적 적은 도움을 제공합니다. 상장을 앞둔 회사가 5천만 달러의 메자닌 라운드를 받을 때, 그 거래는 거의 전적으로 돈에 관한 경향이 있습니다. 벤처 펀딩 과정에서 더 초기 단계로 갈수록, 도움 대 돈의 비율은 증가합니다. 왜냐하면 초기 단계 회사는 다른 필요를 가지고 있기 때문입니다. 초기 단계 회사는 규모가 작고 운영 비용이 적게 들기 때문에 돈이 덜 필요하지만, 그들에게 삶이 매우 위태롭기 때문에 더 많은 도움이 필요합니다. 따라서 VC가 예를 들어 2백만 달러의 시리즈 A 라운드를 진행할 때, 그들은 일반적으로 돈과 함께 상당한 양의 도움을 제공할 것으로 기대합니다.

Y Combinator는 스펙트럼의 가장 초기 끝을 차지합니다. 우리는 VC 펀딩보다 최소 한 단계, 일반적으로 두 단계 앞서 있습니다. (일부 스타트업은 YC에서 VC로 바로 가기도 하지만, 가장 일반적인 경로는 먼저 엔젤 라운드를 하는 것입니다.) 그리고 Y Combinator에서 일어나는 일은 시리즈 A 라운드에서 일어나는 일과 마찬가지로 메자닌 파이낸싱과 시리즈 A 라운드의 차이만큼이나 다릅니다.

우리 쪽에서는 돈은 거의 무시할 수 있는 요소입니다. 스타트업은 보통 창업자들로만 구성됩니다. 그들의 생활비가 회사의 주요 지출이며, 대부분의 창업자가 30세 미만이므로 생활비가 낮습니다. 그러나 이 초기 단계에서 회사는 많은 도움이 필요합니다. 사실상 모든 질문이 아직 답을 찾지 못했습니다. 우리가 자금을 지원한 일부 회사는 1년 이상 소프트웨어 작업을 해왔지만, 다른 회사들은 무엇을 작업할지, 심지어 누가 창업자가 되어야 할지도 결정하지 못했습니다.

홍보 담당자와 기자들이 스타트업이 커진 후의 역사를 이야기할 때, 그들은 항상 초기에 상황이 얼마나 불확실했는지를 과소평가합니다. 그들이 의도적으로 오해를 유발하는 것은 아닙니다. Google과 같은 회사를 볼 때, 그들이 한때 작고 무력했을 것이라고 상상하기는 어렵습니다. 물론, 한때 그들은 차고에 있는 몇 명의 남자들에 불과했지만, 그때조차 그들의 위대함은 보장되었고, 그들은 운명의 철로를 따라 앞으로 나아가기만 하면 되었습니다.

전혀 그렇지 않습니다. 똑같이 유망한 시작을 한 많은 스타트업들이 결국 실패합니다. Google은 지금 너무나 큰 추진력을 가지고 있어서 누구도 그들을 막기 어려울 것입니다. 하지만 초기에는 두 명의 Google 직원이 6개월 동안 잘못된 것에 집중했다면, 회사는 망했을 수도 있습니다.

우리는 그 자리에 있어봤기 때문에, 스타트업이 극초기 단계에서 얼마나 취약한지 잘 알고 있습니다. 흥미롭게도, 이것이 창업자들이 스타트업으로 인해 그렇게 부자가 되는 이유입니다. 보상은 항상 위험에 비례하며, 극초기 단계 스타트업은 엄청나게 위험합니다.

Y Combinator에서 우리가 실제로 하는 일은 스타트업을 제대로 이륙시키는 것입니다. YC에 대해 사용할 수 있는 많은 비유 중 하나는 항공모함의 증기 캐터펄트입니다. 우리는 스타트업을 이륙시킵니다. 겨우 이륙시키지만, 빠르게 가속할 수 있을 만큼은 됩니다.

비행기를 이륙시킬 때는 제대로 준비되어야 합니다. 그렇지 않으면 그저 발사체를 쏘는 것과 같습니다. 비행기는 갑판을 따라 똑바로 향해야 하고, 날개는 제대로 조정되어야 하며, 엔진은 최대 출력이어야 하고, 조종사는 준비되어야 합니다. 이것이 우리가 다루는 종류의 문제입니다. 스타트업에 자금을 지원한 후 우리는 3개월 동안 그들과 긴밀하게 협력합니다. 사실 너무나 긴밀하게 협력해서 그들이 우리가 있는 곳으로 이사 오도록 요구합니다. 그리고 그 3개월 동안 우리가 하는 일은 모든 것이 이륙을 위해 준비되었는지 확인하는 것입니다. 공동 창업자들 사이에 갈등이 있다면 해결을 돕습니다. 나중에 불쾌한 놀라움이 없도록 모든 서류 작업을 제대로 정리합니다. 창업자들이 무엇에 먼저 집중해야 할지 확신하지 못한다면, 우리가 그것을 파악하려고 노력합니다. 그들 앞에 어떤 장애물이 있다면, 우리는 그것을 제거하거나 스타트업의 방향을 옆으로 틀려고 합니다. 목표는 모든 방해 요소를 제거하여 창업자들이 그 시간을 활용하여 인상적인 것을 만들거나 (만드는 것을 마칠) 수 있도록 하는 것입니다. 그리고 3개월이 거의 끝날 무렵, 우리는 데모 데이(Demo Day)라는 형태로 증기 캐터펄트의 버튼을 누릅니다. 이 데모 데이에서는 현재 스타트업 그룹이 실리콘 밸리의 거의 모든 투자자에게 발표합니다.

회사를 이륙시키는 것이 제품을 출시하는 것과 동일하지는 않습니다. 우리가 제품 출시 전략에 많은 시간을 할애하지만, 스타트업이 다음 자금 조달 라운드 전에 출시하기에는 너무 오래 걸리는 것들도 있습니다. 우리가 자금을 지원한 가장 유망한 스타트업 중 일부는 아직 제품을 출시하지 않았지만, 회사로서는 확실히 이륙했습니다.

가장 초기 단계에서 스타트업은 답해야 할 질문이 더 많을 뿐만 아니라, 질문의 종류도 다른 경향이 있습니다. 후기 단계 스타트업에서는 질문이 거래, 채용 또는 조직에 관한 것입니다. 가장 초기 단계에서는 기술과 디자인에 관한 경향이 있습니다. 무엇을 만들 것인가? 그것이 해결해야 할 첫 번째 문제입니다. 그래서 우리의 모토는 "사람들이 원하는 것을 만들어라"입니다. 이것은 회사가 항상 해야 할 좋은 일이지만, 다른 모든 질문의 경계를 설정하기 때문에 초기에는 훨씬 더 중요합니다. 누구를 고용할지, 얼마나 많은 돈을 모을지, 어떻게 마케팅할지—이 모든 것은 당신이 무엇을 만들고 있는지에 달려 있습니다.

초기 문제가 기술과 디자인에 관한 것이 많기 때문에, 우리가 하는 일을 하려면 아마도 해커여야 할 것입니다. 일부 VC는 기술적 배경을 가지고 있지만, 여전히 코드를 작성하는 VC는 알지 못합니다. 그들의 전문성은 주로 비즈니스에 있습니다. 그리고 그래야만 합니다. 왜냐하면 그것이 시리즈 A와 (운이 좋다면) IPO 사이 단계에서 필요한 전문성 종류이기 때문입니다.

우리는 VC와 너무나 달라서 정말 다른 종류의 동물입니다. 이 새로운 유형의 벤처 기업 덕분에 창업자들이 더 나은 상황에 놓인다고 주장할 수 있을까요? 저는 그렇다고 확신합니다. YC는 우리 스타트업에 일어났던 일의 개선된 버전이며, 우리의 사례는 특이한 것이 아니었기 때문입니다. 우리는 친구 Julian으로부터 1만 달러의 시드 자금을 받아 Viaweb을 시작했습니다. 그는 변호사였고 우리의 모든 서류 작업을 처리해 주어서 우리는 코딩만 할 수 있었습니다. 우리는 3개월 동안 버전 1을 만들었고, 그 후 투자자들에게 발표하여 더 많은 자금을 모았습니다. 익숙하게 들리죠? 하지만 YC는 그것을 상당히 개선합니다. Julian은 법과 비즈니스에 대해 많이 알았지만, 그의 조언은 거기서 끝났습니다. 그는 스타트업 전문가는 아니었습니다. 그래서 우리는 초기에 몇 가지 기본적인 실수를 저질렀습니다. 그리고 투자자들에게 발표했을 때, 우리가 아는 투자자가 2명뿐이었기 때문에 단 2명에게만 발표했습니다. 만약 우리에게 나중의 우리 자신들이 격려하고 조언해 주었더라면, 그리고 발표할 데모 데이가 있었더라면, 우리는 훨씬 더 좋은 상황에 있었을 것입니다. 아마도 우리가 당시 받았던 가치 평가의 3배에서 5배로 자금을 조달할 수 있었을 것입니다.

우리가 자금을 지원하는 회사의 7%를 가져간다면, 창업자들은 다음 자금 조달 라운드에서 순이익을 얻기 위해 7.5%만 더 잘하면 됩니다. 우리는 분명히 그것을 해냅니다.

그렇다면 우리의 7%는 누구에게서 나오는 것일까요? 창업자들이 순이익을 얻는다면 그들에게서 나오는 것이 아닙니다. 그럼 후기 단계 투자자들에게서 나오는 것일까요? 음, 그들은 결국 더 많이 지불하게 됩니다. 하지만 저는 그들이 회사가 실제로 더 가치 있기 때문에 더 많이 지불한다고 생각합니다. 그리고 후기 단계 투자자들은 그것에 대해 아무런 문제가 없습니다. VC 펀드의 수익은 그들이 투자하는 회사의 품질에 달려 있지, 얼마나 싸게 주식을 살 수 있는지에 달려 있지 않습니다.

우리가 하는 일이 유용하다면, 왜 아무도 이전에 그것을 하지 않았을까요? 두 가지 답이 있습니다. 하나는 사람들이 이전에 그것을 했지만, 단지 소규모로 무작위적으로 했다는 것입니다. 우리 이전에는 시드 펀딩이 주로 개인 엔젤 투자자들로부터 나왔습니다. 예를 들어, Larry와 Sergey는 Sun의 공동 창업자 중 한 명인 Andy Bechtolsheim으로부터 시드 펀딩을 받았습니다. 그리고 그는 스타트업 전문가였기 때문에 아마도 유용한 조언을 해주었을 것입니다. 그러나 엔젤 투자자로부터 자금을 모으는 것은 운에 맡기는 일입니다. 대부분의 엔젤 투자자에게는 부업이므로, 그들은 1년에 소수의 거래만 하고 투자하는 스타트업에 많은 시간을 할애하지 않습니다. 그리고 그들은 무작위 스타트업이 사업 계획으로 그들을 귀찮게 하는 것을 원치 않기 때문에 접근하기 어렵습니다. Google 사람들은 Bechtolsheim을 아는 사람을 알고 있었기 때문에 운이 좋았습니다. 일반적으로 엔젤 투자자에게는 개인적인 소개가 필요합니다.

우리가 하는 일을 아무도 하지 않았던 또 다른 이유는 최근까지 스타트업을 시작하는 것이 훨씬 더 비쌌기 때문입니다. 우리는 어떤 바이오테크 스타트업에도 자금을 지원하지 않았다는 것을 알 수 있을 것입니다. 그것은 여전히 비쌉니다. 그러나 기술 발전은 웹 스타트업을 너무나 저렴하게 만들어서, 15,000달러로도 회사를 실제로 이륙시킬 수 있습니다. 적어도 증기 캐터펄트를 작동하는 방법을 안다면 말이죠.

그래서 실제로 일어난 일은 새로운 생태적 틈새가 열렸고, Y Combinator는 그곳으로 이동한 새로운 종류의 동물이라는 것입니다. 우리는 벤처 캐피탈 펀드를 대체하는 것이 아닙니다. 우리는 새롭고 인접한 틈새를 차지합니다. 그리고 우리의 틈새에서의 조건은 정말 상당히 다릅니다. 우리가 직면하는 문제가 다른 것만이 아닙니다. 사업의 전체 구조가 다릅니다. VC는 제로섬 게임을 하고 있습니다. 그들은 모두 고정된 양의 "딜 플로우"의 한 조각을 놓고 경쟁하며, 그것이 그들의 행동의 많은 부분을 설명합니다. 반면에 우리의 방식은 일자리를 얻었을 해커들이 대신 자신만의 스타트업을 시작하도록 장려함으로써 새로운 딜 플로우를 창출하는 것입니다. 우리는 VC보다 고용주와 더 많이 경쟁합니다.

이런 일이 일어나는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 대부분의 분야는 발전하면서 더 전문화되고—더 명확해지며—스타트업은 지난 수십 년 동안 많은 발전이 있었던 분야임이 분명합니다. 현재 형태의 벤처 사업은 겨우 40년 정도 되었습니다. 진화하는 것이 당연합니다.

그리고 새로운 틈새가 처음에는, 심지어 그곳의 거주자들에 의해서도, 옛것의 용어로 묘사되는 것은 자연스러운 일입니다. 하지만 사실 Y Combinator는 스타트업 자금 지원 사업을 하는 것이 아닙니다. 사실 우리는 작고 털복숭이 증기 캐터펄트에 가깝습니다.

감사합니다. 이 초고를 읽어준 Trevor Blackwell, Jessica Livingston, 그리고 Robert Morris에게.

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