투자 유치하는 법

스타트업을 시작하고 싶으신가요? Y Combinator에서 자금을 지원받으세요.

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2013년 9월

대부분의 스타트업은 한 번 이상 자금을 조달합니다. 일반적인 경로는 (1) Y Combinator 또는 개인 엔젤 투자자와 같은 곳에서 수만 달러로 시작하여, (2) 회사를 구축하기 위해 수십만에서 수백만 달러를 조달하고, (3) 회사가 명확하게 성공하면 성장을 가속화하기 위해 하나 이상의 후속 라운드를 조달하는 것입니다.

현실은 더 복잡할 수 있습니다. 어떤 회사는 2단계에서 두 번 자금을 조달합니다. 다른 회사는 1단계를 건너뛰고 바로 2단계로 넘어갑니다. 그리고 Y Combinator에서는 이미 수십만 달러를 조달한 회사들이 점점 더 많아지고 있습니다. 하지만 이 세 단계 경로는 적어도 개별 스타트업의 경로가 오가는 기준점입니다.

이 에세이는 2단계 자금 조달에 초점을 맞춥니다. 이는 우리가 투자하는 스타트업들이 데모 데이에 하는 유형이며, 이 에세이는 우리가 그들에게 주는 조언입니다.

힘

자금 조달은 두 가지 의미에서 어렵습니다. 무거운 것을 들어 올리는 것처럼 어렵고, 퍼즐을 푸는 것처럼 어렵습니다. 무거운 것을 들어 올리는 것처럼 어려운 이유는 사람들이 거액의 돈을 내놓도록 설득하는 것이 본질적으로 어렵기 때문입니다. 그 문제는 줄일 수 없습니다. 어려워야 합니다. 하지만 다른 종류의 어려움은 상당 부분 제거될 수 있습니다. 자금 조달이 퍼즐처럼 보이는 것은 대부분의 창업자에게 낯선 세상이기 때문이며, 저는 그 길을 안내하는 지도를 제공함으로써 이를 해결하고자 합니다.

창업자들에게 투자자들의 행동은 종종 불투명합니다. 부분적으로는 그들의 동기가 모호하기 때문이지만, 부분적으로는 그들이 의도적으로 당신을 오도하기 때문입니다. 그리고 투자자들의 오도하는 방식은 경험 없는 창업자들의 희망적인 생각과 끔찍하게 결합됩니다. YC에서는 항상 창업자들에게 이러한 위험에 대해 경고하며, 투자자들은 다른 회사들과 이야기할 때보다 YC 스타트업에 대해 더 신중할 것입니다. 그럼에도 불구하고 이 두 가지 불안정한 요소가 결합하면서 끊임없이 문제가 발생하는 것을 목격합니다. [1]

경험 없는 창업자라면 살아남는 유일한 방법은 스스로에게 외부적인 제약을 가하는 것입니다. 당신의 직관을 믿을 수 없습니다. 저는 이 과정을 헤쳐나갈 수 있도록 일련의 규칙을 알려드릴 것입니다. 어떤 순간에는 이 규칙들을 무시하고 싶을 것입니다. 그러므로 0번 규칙은 다음과 같습니다. 이 규칙들은 이유가 있어서 존재합니다. 다른 방향으로 당신을 밀어붙이는 강력한 힘이 없다면, 한 방향으로 계속 나아가게 할 규칙은 필요 없을 것입니다.

당신에게 작용하는 힘의 궁극적인 원천은 투자자들에게 작용하는 힘입니다. 투자자들은 두 가지 종류의 두려움 사이에 끼어 있습니다. 실패하는 스타트업에 투자하는 것에 대한 두려움과, 성공하는 스타트업을 놓치는 것에 대한 두려움입니다. 이 모든 두려움의 원인은 스타트업을 매력적인 투자 대상으로 만드는 바로 그 요소입니다. 성공적인 스타트업은 매우 빠르게 성장합니다. 하지만 그 빠른 성장은 투자자들이 기다릴 수 없다는 것을 의미합니다. 스타트업이 명백히 성공할 때까지 기다린다면 너무 늦습니다. 진정으로 높은 수익을 얻으려면, 스타트업의 성과가 아직 불확실할 때 투자해야 합니다. 하지만 이는 투자자들이 실패할 회사에 투자할까 봐 불안하게 만듭니다. 실제로 그들은 종종 그렇습니다.

투자자들이 할 수 있다면 하고 싶은 것은 기다리는 것입니다. 스타트업이 겨우 몇 달 되었을 때는, 매주 지날수록 그들에 대한 훨씬 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 하지만 너무 오래 기다리면 다른 투자자들이 그 거래를 가로챌 수 있습니다. 물론 다른 투자자들도 모두 같은 힘의 영향을 받습니다. 그래서 흔히 일어나는 일은 모두가 가능한 한 오래 기다리다가, 누군가 행동을 취하면 나머지도 그렇게 해야 한다는 것입니다.

원하지 않고 당신을 원하지 않는다면 자금을 조달하지 마세요.

성공적인 스타트업 중 자금을 조달하는 비율이 너무 높아서 자금 조달이 스타트업의 특징 중 하나인 것처럼 보일 수 있습니다. 사실 그렇지 않습니다. 빠른 성장이 회사를 스타트업으로 만듭니다. 빠르게 성장할 수 있는 대부분의 회사는 (a) 외부 자금을 받는 것이 더 빠르게 성장하는 데 도움이 되고, (b) 그들의 성장 잠재력 때문에 그러한 자금을 쉽게 유치할 수 있다는 것을 발견합니다. 성공적인 스타트업의 경우 (a)와 (b)가 모두 사실인 경우가 너무 흔해서 거의 모든 스타트업이 외부 자금을 조달합니다. 하지만 스타트업이 더 빠르게 성장하기를 원하지 않거나, 외부 자금이 도움이 되지 않는 경우도 있을 수 있습니다. 만약 당신이 그런 경우라면, 자금을 조달하지 마세요.

자금을 조달하지 말아야 할 또 다른 때는 당신이 그렇게 할 수 없을 때입니다. 투자자들을 설득할 수 있기 전에 자금을 조달하려고 한다면, 시간을 낭비할 뿐만 아니라 그 투자자들과의 평판도 잃게 될 것입니다.

자금 조달 모드에 있거나 그렇지 않거나.

창업자들이 자금 조달에 대해 가장 놀라는 것 중 하나는 그것이 얼마나 주의를 산만하게 하는지입니다. 자금 조달을 시작하면 다른 모든 것이 멈춥니다. 문제는 자금 조달이 소모하는 시간이 아니라, 그것이 당신의 마음속 최우선 생각이 된다는 것입니다. 스타트업은 그 정도의 주의 산만을 오래 견딜 수 없습니다. 초기 단계 스타트업은 주로 창업자들이 성장시키기 때문에 성장하며, 창업자들이 한눈을 팔면 성장은 보통 급격히 떨어집니다.

자금 조달은 매우 주의를 산만하게 하므로, 스타트업은 자금 조달 모드에 있거나 그렇지 않아야 합니다. 그리고 자금을 조달하기로 결정했다면, 모든 주의를 기울여 빠르게 마무리하고 다시 일로 돌아가야 합니다. [2]

자금 조달 모드가 아닐 때도 투자자로부터 돈을 받을 수 있습니다. 단지 그것에 어떤 주의도 기울여서는 안 됩니다. 주의를 요하는 두 가지는 투자자를 설득하는 것과 그들과 협상하는 것입니다. 따라서 자금 조달 모드가 아닐 때는, 투자자들이 설득을 요구하지 않고, 협상 없이 받아들일 조건으로 투자할 의향이 있는 경우에만 돈을 받아야 합니다. 예를 들어, 평판 좋은 투자자가 표준 서류를 사용하여 무제한이거나 좋은 가치 평가로 상한이 정해진 전환사채(convertible note)에 투자할 의향이 있다면, 생각할 필요 없이 그것을 받아들일 수 있습니다. [3] 조건은 다음 지분 투자 라운드에서 결정될 것입니다. 그리고 "설득 불필요"는 말 그대로 투자자들과 만나거나 그들을 위한 자료를 준비하는 데 시간을 전혀 쓰지 않는 것을 의미합니다. 투자자가 투자할 준비가 되었다고 말하지만, 파트너 중 일부를 만나기 위해 한 번의 미팅이 필요하다고 한다면, 자금 조달 모드가 아닐 때는 거절하세요. 그것은 자금 조달이기 때문입니다. [4] 정중하게 말하세요. 지금은 회사에 집중하고 있으며, 자금 조달 시기에 다시 연락하겠다고 말하세요. 하지만 미끄러운 경사면에 빨려 들어가지 마세요.

투자자들은 당신이 자금 조달 모드가 아닐 때 당신을 유인하여 자금 조달을 시작하게 하려 할 것입니다. 그들이 그렇게 할 수 있다면 그들에게는 좋습니다. 왜냐하면 다른 사람들보다 먼저 당신에게 기회를 얻을 수 있기 때문입니다. 그들은 당신에 대해 더 배우기 위해 만나고 싶다는 이메일을 보낼 것입니다. VC 펌의 어소시에이트로부터 콜드 이메일을 받는다면, 자금 조달 모드에 있더라도 만나지 말아야 합니다. 거래가 성사되지 않습니다. [5] 하지만 파트너로부터 이메일을 받더라도 자금 조달 모드가 될 때까지 만남을 미루려고 노력해야 합니다. 그들은 단지 만나서 이야기하고 싶다고 말할 수 있지만, 투자자들은 결코 단지 만나서 이야기만 하기를 원하지 않습니다. 만약 그들이 당신을 좋아한다면? 만약 그들이 당신에게 돈을 주는 것에 대해 이야기하기 시작한다면? 당신은 그 대화를 거부할 수 있을까요? 투자자들과의 캐주얼한 대화가 캐주얼하게 유지될 만큼 자금 조달에 충분히 경험이 있지 않다면, 나중에 자금 조달 시기에 기꺼이 만나겠지만 지금은 회사에 집중해야 한다고 말하는 것이 더 안전합니다. [6]

2단계에서 자금 조달에 성공한 회사들은 때때로 자금 조달 모드를 벗어난 후 몇몇 투자자들을 추가합니다. 이것은 괜찮습니다. 자금 조달이 잘 진행되었다면, 그들을 설득하거나 조건에 대해 협상하는 데 시간을 들이지 않고도 할 수 있을 것입니다.

투자자들에게 소개를 받으세요.

투자자들과 이야기하기 전에, 그들에게 소개되어야 합니다. 데모 데이에서 발표한다면, 한꺼번에 많은 투자자들에게 소개될 것입니다. 하지만 그렇더라도, 당신이 직접 모은 소개로 이를 보완해야 합니다.

소개를 받아야 하나요? 2단계에서는 그렇습니다. 일부 투자자들은 사업 계획서를 이메일로 보내도록 허용하지만, 그들의 웹사이트 구성 방식을 보면 스타트업이 직접 접근하는 것을 정말로 원하지 않는다는 것을 알 수 있습니다.

소개는 효과 면에서 크게 다릅니다. 가장 좋은 유형의 소개는 방금 당신에게 투자한 잘 알려진 투자자로부터 오는 것입니다. 따라서 투자자가 투자를 확정하면, 그들이 존경하는 다른 투자자들에게 당신을 소개해달라고 요청하세요. [7] 다음으로 좋은 유형의 소개는 그들이 투자한 회사의 창업자로부터 오는 것입니다. 변호사나 기자와 같은 스타트업 커뮤니티의 다른 사람들로부터도 소개를 받을 수 있습니다.

이제 AngelList, FundersClub, WeFunder와 같이 투자자들에게 당신을 소개할 수 있는 사이트들이 있습니다. 우리는 스타트업들이 이들을 보조적인 자금원으로 취급할 것을 권장합니다. 먼저 당신이 직접 얻은 리드로부터 자금을 조달하세요. 그들은 평균적으로 더 나은 투자자일 것입니다. 게다가 유명 투자자들로부터 이미 자금을 조달했다고 말할 수 있게 되면 이 사이트들에서 자금을 조달하기가 더 쉬울 것입니다.

'예'라고 들을 때까지 '아니오'로 간주하세요.

투자자들이 확실한 조건 없는 제안의 형태로 명확하게 '예'라고 말할 때까지는 '아니오'라고 말하는 것으로 간주하세요.

앞서 투자자들이 가능하다면 기다리는 것을 선호한다고 언급했습니다. 창업자들에게 특히 위험한 것은 그들이 기다리는 방식입니다. 본질적으로 그들은 당신을 유도합니다. 그들은 '아니오'라고 말하는 순간까지도 투자할 것처럼 보입니다. 심지어 '아니오'라고 말하는 경우도 드뭅니다. 최악의 투자자 중 일부는 실제로 '아니오'라고 말하지 않고, 그저 당신의 이메일에 답장을 멈춥니다. 그들은 그런 식으로 투자에 대한 무료 옵션을 얻기를 바랍니다. 나중에 투자하기로 결정하면(보통 당신이 인기 있는 거래라는 소식을 들었기 때문에), 그들은 단지 주의가 산만해졌던 척하고 마치 투자하려던 것처럼 대화를 다시 시작할 수 있습니다. [8]

그것이 투자자들이 할 수 있는 최악의 일은 아닙니다. 어떤 투자자들은 마치 확정하는 것처럼 들리는 언어를 사용하지만, 실제로는 그들을 구속하지 않습니다. 그리고 희망적인 생각을 하는 창업자들은 기꺼이 그들과 타협합니다. [9]

다행히 다음 규칙은 이러한 행동을 무력화하는 전술입니다. 하지만 효과를 보려면 '예'처럼 들리는 '아니오'에 속지 않아야 합니다. 창업자들이 이에 대해 오해하거나 착각하는 경우가 너무 흔해서 우리는 이 문제를 해결하기 위한 프로토콜을 고안했습니다. 투자자가 확정했다고 믿는다면, 그들에게 확인을 요청하세요. 당신과 그들이 현실에 대해 다른 견해를 가지고 있다면, 그 불일치의 원인이 그들의 불분명함이든 당신의 희망적인 생각이든, 서면으로 확약을 확인하는 것은 그것을 드러낼 것입니다. 그리고 그들이 확인할 때까지는 '아니오'라고 말하는 것으로 간주하세요.

기대 가치에 따라 가중치를 부여한 너비 우선 탐색을 수행하세요.

투자자들과 이야기할 때 당신의 방식은 기대 가치에 따라 가중치를 부여한 너비 우선 탐색이어야 합니다. 투자자들과는 항상 직렬이 아닌 병렬로 이야기해야 합니다. 투자자들과 직렬로 이야기하는 데 드는 시간을 감당할 수 없을 뿐만 아니라, 한 번에 한 투자자와만 이야기하면 그들이 행동하게 만들 다른 투자자들의 압력이 없습니다. 하지만 모든 투자자에게 똑같은 주의를 기울여서는 안 됩니다. 어떤 투자자는 다른 투자자보다 더 유망한 잠재력을 가지고 있기 때문입니다. 최적의 해결책은 모든 잠재 투자자들과 병렬로 이야기하되, 더 유망한 투자자들에게 더 높은 우선순위를 부여하는 것입니다. [10]

기대 가치 = 투자자가 '예'라고 말할 가능성 × 그렇게 했을 때 얼마나 좋을지. 예를 들어, 많은 투자를 할 것이지만 설득하기 어려울 저명한 투자자는, 많은 투자를 하지 않겠지만 설득하기 쉬울 무명 엔젤 투자자와 같은 기대 가치를 가질 수 있습니다. 반면에 소액만 투자하고도 결정을 내리기 전에 여러 번 만나야 하는 무명 엔젤 투자자는 기대 가치가 매우 낮습니다. 그런 투자자들은 가능하다면 가장 나중에 만나세요. [11]

기대 가치에 따라 가중치를 부여한 너비 우선 탐색을 수행하면 명시적으로 '아니오'라고 말하지 않고 그저 멀어지는 투자자들로부터 당신을 구할 수 있습니다. 왜냐하면 당신도 그들과 같은 속도로 멀어질 것이기 때문입니다. 이는 분산 알고리즘이 실패한 프로세서로부터 당신을 보호하는 것과 거의 같은 방식으로 당신을 변덕스러운 투자자들로부터 보호합니다. 어떤 투자자가 당신의 이메일에 답장하지 않거나, 많은 미팅을 원하지만 제안을 하는 방향으로 진전이 없다면, 당신은 자동으로 그들에게 덜 집중하게 됩니다. 하지만 확률을 할당하는 데 있어 규율을 지켜야 합니다. 당신이 투자자를 얼마나 원하는지가 그들이 당신을 얼마나 원하는지에 대한 당신의 추정치에 영향을 미치게 해서는 안 됩니다.

당신의 위치를 파악하세요.

투자자들이 습관적으로 실제보다 더 긍정적으로 보일 때, 투자자와의 관계가 얼마나 잘 진행되고 있는지 어떻게 판단할 수 있을까요? 그들의 말보다는 행동을 보면서 판단하세요. 모든 투자자는 첫 대화부터 송금까지 따라야 할 일련의 과정이 있으며, 당신은 항상 그 과정이 무엇으로 구성되어 있는지, 당신이 그 과정의 어디에 있는지, 그리고 얼마나 빨리 진행되고 있는지를 알아야 합니다.

투자자와의 미팅을 마칠 때 다음 단계가 무엇인지 묻지 않고 자리를 뜨지 마세요. 그들이 결정하기 위해 무엇이 더 필요한가요? 당신과의 또 다른 미팅이 필요한가요? 무엇에 대해 이야기하기 위해? 그리고 얼마나 빨리? 그들이 내부적으로 파트너들과 이야기하거나 어떤 문제를 조사하는 것과 같은 일을 해야 하나요? 얼마나 걸릴 것으로 예상하나요? 너무 강요하지는 마세요. 하지만 당신의 위치를 파악하세요. 투자자들이 모호하거나 그런 질문에 답하기를 꺼린다면 최악의 상황을 가정하세요. 당신에게 진정으로 관심 있는 투자자들은 보통 지금부터 송금까지 어떤 일이 일어나야 하는지에 대해 기꺼이 이야기할 것입니다. 왜냐하면 그들은 이미 머릿속으로 그 과정을 그리고 있기 때문입니다. [12]

협상에 경험이 있다면, 그런 질문을 하는 방법을 이미 알고 있을 것입니다. [13] 그렇지 않다면, 이 상황에서 사용할 수 있는 요령이 있습니다. 투자자들은 당신이 자금 조달에 경험이 없다는 것을 알고 있습니다. 그 분야의 경험 부족이 당신을 매력 없게 만들지는 않습니다. 기술 스타트업을 시작한다면 기술 분야의 초보자는 매력적이지 않겠지만, 자금 조달 분야의 초보자는 그렇지 않습니다. 래리와 세르게이도 자금 조달 초보였습니다. 따라서 당신이 이 분야에 경험이 없다고 솔직히 말하고, 그들의 프로세스가 어떻게 진행되는지, 그리고 당신이 그 과정의 어디에 있는지 물어볼 수 있습니다. [14]

첫 번째 확약을 받으세요.

대부분의 투자자들이 당신에 대해 가지는 의견에 가장 큰 영향을 미치는 요소는 다른 투자자들의 의견입니다. 투자자들이 투자를 확정하기 시작하면, 더 많은 투자자들을 유치하는 것이 점점 더 쉬워집니다. 하지만 이 동전의 다른 면은 첫 번째 확약을 얻는 것이 종종 어렵다는 것입니다.

첫 번째 실질적인 제안을 받는 것은 자금 조달 전체 난이도의 절반을 차지할 수 있습니다. 실질적인 제안으로 간주되는 것은 누구로부터 왔는지, 그리고 금액이 얼마인지에 따라 달라집니다. 친구나 가족으로부터 받은 돈은 아무리 많더라도 보통 계산에 포함되지 않습니다. 하지만 잘 알려진 VC 펌이나 엔젤 투자자로부터 5만 달러를 받는다면, 보통 일이 순조롭게 진행될 만큼 충분할 것입니다. [15]

확정된 자금을 확보하세요.

돈이 은행에 들어오기 전까지는 거래가 아닙니다. 저는 경험 없는 창업자들이 "80만 달러를 조달했습니다"라고 말하는 것을 자주 듣지만, 나중에 알고 보면 그 중 단 한 푼도 은행에 들어오지 않은 경우가 많습니다. 투자자들을 괴롭히는 두 가지 두려움을 기억하십니까? 일찍 뛰어들게 만드는 놓치는 것에 대한 두려움과, 결과적으로 똥통에 뛰어드는 것에 대한 두려움 말입니다. 이곳은 사람들이 구매 후 후회(buyer's remorse)를 느끼기 쉬운 시장입니다. 그리고 그것을 만족시킬 충분한 변명을 제공하는 시장이기도 합니다. 공개 시장은 스타트업 투자에 채찍처럼 영향을 미칩니다. 내일 중국 경제가 폭발한다면, 모든 것이 무효가 됩니다. 하지만 개별 스타트업에게도 많은 예상치 못한 일이 발생하며, 이는 자금 조달 시기에 집중되는 경향이 있습니다. 내일 큰 경쟁자가 나타나거나, C&D(Cease and Desist) 명령을 받거나, 공동 창업자가 그만둘 수도 있습니다. [16]

단 하루의 지연도 투자자의 마음을 바꾸게 하는 소식을 가져올 수 있습니다. 따라서 누군가 투자를 확정하면, 돈을 받으세요. 그들이 투자하겠다고 말한다고 해서 당신의 위치를 파악하는 것이 끝나는 것은 아닙니다. 그들이 '예'라고 말한 후에는 돈을 받는 시간표가 무엇인지 파악하고, 그 과정이 완료될 때까지 관리하세요. 기관 투자자들은 송금을 담당하는 사람이 있지만, 엔젤 투자자들에게는 직접 찾아가 수표를 받아야 할 수도 있습니다.

경험 없는 투자자들이 구매 후 후회를 가장 많이 느낄 가능성이 높습니다. 기존 투자자들은 '예'라고 말하는 것을 다이빙대에서 뛰어내리는 것처럼 여기는 법을 배웠으며, 보존해야 할 브랜드 가치도 더 많습니다. 하지만 심지어 최고 수준의 VC 펌들도 거래를 파기하는 경우를 들었습니다.

"리드"하지 않는 투자자는 피하세요.

첫 번째 제안을 받는 것이 자금 조달의 대부분의 어려움이므로, 시작할 때 기대 가치 계산에 포함되어야 합니다. 투자자가 '예'라고 말할 확률뿐만 아니라, 그들이 가장 먼저 '예'라고 말할 확률도 추정해야 하며, 후자는 전자의 단순한 상수 비율이 아닙니다. 일부 투자자들은 빠르게 결정하는 것으로 알려져 있으며, 이들은 초기 단계에서 특히 가치가 높습니다.

반대로, 다른 투자자들이 투자한 후에야 투자할 투자자는 초기에는 가치가 없습니다. 그리고 대부분의 투자자들이 다른 투자자들이 당신에게 얼마나 관심이 있는지에 영향을 받지만, 다른 투자자들이 투자한 후에야 투자하는 명시적인 정책을 가진 투자자들도 있습니다. 이 경멸스러운 투자자 아종은 종종 "리드(leads)"에 대해 이야기하기 때문에 알아볼 수 있습니다. 그들은 자신들이 리드하지 않거나, 당신이 리드를 확보하면 투자하겠다고 말합니다. 때로는 그들 스스로 리드할 의향이 있다고 주장하기도 하는데, 이는 다른 투자자들로부터 x달러를 받기 전까지는 투자하지 않겠다는 의미입니다. (만약 "리드"가 그들이 단독으로 투자하고, 추가 자금 조달을 돕겠다는 의미라면 훌륭합니다. 하지만 그들이 다른 곳에서 더 많은 자금을 조달할 수 없으면 투자하지 않겠다는 의미로 그 용어를 사용하는 것은 한심한 일입니다.) [17]

이 용어 "리드"는 어디서 왔을까요? 몇 년 전까지만 해도 2단계에서 자금을 조달하는 스타트업들은 보통 여러 투자자들이 같은 서류를 사용하여 동시에 투자하는 지분 투자 라운드를 진행했습니다. 당신은 한 "리드" 투자자와 조건을 협상하고, 다른 모든 투자자들은 같은 서류에 서명하며, 클로징 시점에 모든 돈이 오갔습니다.

시리즈 A 라운드는 여전히 그런 식으로 진행되지만, 이제 시리즈 A 이전의 대부분의 자금 조달은 다르게 진행됩니다. 이제 A 라운드 전에 실제 라운드나 그에 대한 리드는 거의 없습니다. 이제 스타트업들은 충분하다고 느낄 때까지 투자자들로부터 한 번에 한 명씩 자금을 조달합니다.

이제 리드가 없는데, 왜 투자자들은 그 용어를 사용할까요? 왜냐하면 그것이 그들이 진정으로 의미하는 바를 더 합법적으로 들리게 말하는 방법이기 때문입니다. 그들이 진정으로 의미하는 것은 당신에 대한 그들의 관심이 다른 투자자들의 당신에 대한 관심의 함수라는 것입니다. 즉, 모든 평범한 투자자들의 스펙트럼 서명입니다. 하지만 리드라는 용어로 표현되면, 그들의 행동에 구조적이고 따라서 합법적인 무언가가 있는 것처럼 들립니다.

투자자가 당신에게 "당신에게 투자하고 싶지만, 저는 리드하지 않습니다"라고 말하면, 당신의 마음속에서는 "아니오, 단 당신이 인기 있는 거래로 판명되면 예외"라고 번역하세요. 그리고 그것은 어떤 투자자든 어떤 스타트업에 대해 가지는 기본 의견이므로, 그들은 본질적으로 당신에게 아무것도 말해주지 않은 것입니다.

자금 조달을 처음 시작할 때, "리드"하지 않을 투자자의 기대 가치는 0이므로, 가능하다면 그런 투자자들과는 가장 나중에 이야기하세요.

여러 계획을 가지세요.

많은 투자자들이 당신이 얼마나 조달할 계획인지 물을 것입니다. 이 질문은 창업자들이 특정 금액을 조달할 계획을 세워야 한다고 느끼게 만듭니다. 하지만 사실 그렇게 해서는 안 됩니다. 자금 조달처럼 예측 불가능한 사업에서 고정된 계획을 가지는 것은 실수입니다.

그렇다면 투자자들은 왜 당신이 얼마나 조달할 계획인지 물을까요? 친구를 위한 선물을 찾으러 가게에 들어갔을 때 판매원이 "얼마 정도 쓸 계획이셨나요?"라고 묻는 것과 거의 같은 이유입니다. 당신은 아마 정확한 금액을 염두에 두지 않았을 것입니다. 단지 좋은 것을 찾고 싶었고, 저렴하다면 더 좋았을 것입니다. 판매원이 이 질문을 하는 것은 당신이 특정 금액을 쓸 계획을 세워야 하기 때문이 아니라, 당신이 지불할 수 있는 가장 비싼 것만 보여주기 위함입니다.

마찬가지로, 투자자들이 당신이 얼마나 조달할 계획인지 물을 때, 그것은 당신이 계획을 세워야 하기 때문이 아닙니다. 그것은 당신이 그들이 투자하기 좋아하는 규모의 투자에 적합한 수혜자인지 확인하고, 당신의 야망, 합리성, 그리고 자금 조달 진행 상황을 판단하기 위함입니다.

자금 조달의 마법사라면 "저희는 700만 달러 규모의 시리즈 A 라운드를 조달할 계획이며, 다음 주 화요일에 텀싯을 받을 예정입니다"라고 말할 수 있습니다. 저는 VC들이 비웃지 않고도 그렇게 해낼 수 있는 소수의 창업자들을 알고 있습니다. 하지만 당신이 경험은 없지만 성실한 대다수에 속한다면, 해결책은 당신의 스타트업을 피칭할 때 제가 권장하는 해결책과 유사합니다. 올바른 일을 하고 투자자들에게 당신이 무엇을 하고 있는지 말하세요.

그리고 자금 조달에서 올바른 전략은 당신이 얼마나 조달할 수 있는지에 따라 여러 계획을 가지는 것입니다. 이상적으로는 투자자들에게 이렇게 말할 수 있어야 합니다. "저희는 더 이상 자금을 조달하지 않고도 수익성을 달성할 수 있습니다. 하지만 수십만 달러를 조달하면 똑똑한 친구 한두 명을 고용할 수 있고, 수백만 달러를 조달하면 전체 엔지니어링 팀을 고용할 수 있습니다" 등.

다른 계획은 다른 투자자들에게 적합합니다. 시리즈 A 라운드만 하는 VC 펌과 이야기하고 있다면(이제 그런 곳은 거의 없지만), 가장 비싼 계획 외에는 이야기하는 것이 시간 낭비일 것입니다. 반면에 한 번에 2만 달러를 투자하는 엔젤 투자자와 이야기하고 있고 아직 자금을 조달하지 않았다면, 가장 저렴한 계획에 집중하고 싶을 것입니다.

만약 당신이 조달해야 할 상한선에 대해 생각해야 할 만큼 운이 좋다면, 좋은 경험 법칙은 고용하고 싶은 사람 수에 1만 5천 달러를 곱하고 다시 18개월을 곱하는 것입니다. 대부분의 스타트업에서 거의 모든 비용은 인원수에 비례하며, 월 1만 5천 달러는 1인당 일반적인 총비용(복리후생 및 사무실 공간 포함)입니다. 월 1만 5천 달러는 높은 금액이므로, 실제로 그렇게 많이 지출하지 마세요. 하지만 자금 조달 시에는 오차 범위를 추가하기 위해 높은 추정치를 사용하는 것이 괜찮습니다. 제조와 같은 추가 비용이 있다면, 마지막에 추가하세요. 추가 비용이 없고 20명을 고용할 수 있다고 생각한다면, 가장 많이 조달하고 싶은 금액은 20명 × 1만 5천 달러 × 18개월 = 540만 달러입니다. [18]

원하는 금액을 과소평가하세요.

다른 유형의 투자자들과 이야기할 때 다른 계획에 집중할 수 있지만, 전반적으로는 조달하고자 하는 금액을 과소평가하는 쪽으로 실수하는 것이 좋습니다.

예를 들어, 50만 달러를 조달하고 싶다면, 처음에는 25만 달러를 조달하려고 한다고 말하는 것이 좋습니다. 그러면 15만 달러에 도달했을 때 절반 이상을 달성한 것입니다. 이는 투자자들에게 두 가지 유용한 신호를 보냅니다. 당신이 잘하고 있다는 것과, 공간이 부족해지고 있으므로 그들이 빨리 결정해야 한다는 것입니다. 반면에 50만 달러를 조달한다고 말했다면, 15만 달러에서는 3분의 1도 채 안 되었을 것입니다. 만약 자금 조달이 그 지점에서 상당한 시간 동안 정체된다면, 당신은 실패로 비춰지기 시작할 것입니다.

처음부터 25만 달러를 조달한다고 말하는 것이 그만큼만 조달하도록 제한하는 것은 아닙니다. 초기 목표에 도달했고 여전히 투자자들의 관심이 있다면, 더 많이 조달하기로 결정할 수 있습니다. 스타트업들은 항상 그렇게 합니다. 사실, 자금 조달에 매우 성공적인 대부분의 스타트업은 원래 의도했던 것보다 더 많은 자금을 조달하게 됩니다.

제가 거짓말을 하라고 말하는 것이 아니라, 처음에는 기대를 낮추라는 것입니다. 낮은 숫자로 시작하는 데는 거의 단점이 없습니다. 그것은 당신이 조달하는 금액을 제한하지 않을 뿐만 아니라, 전반적으로 그 금액을 늘리는 경향이 있을 것입니다.

여기서 좋은 비유는 받음각(angle of attack)입니다. 너무 가파른 받음각으로 비행하려고 하면, 그저 실속할 뿐입니다. 만약 당신이 매우 강력한 위치에 있지 않다면, 처음부터 500만 달러 규모의 시리즈 A 라운드를 조달하고 싶다고 말하면, 그것을 얻지 못할 뿐만 아니라 아무것도 얻지 못할 것입니다. 낮은 받음각으로 시작하여 속도를 높인 다음, 원한다면 점차 각도를 높이는 것이 좋습니다.

가능하다면 수익성을 달성하세요.

당신의 계획에 0달러를 조달하는 계획이 포함되어 있다면, 즉 추가 자금 조달 없이 수익성을 달성할 수 있다면, 당신은 훨씬 더 강력한 위치에 있을 것입니다. 이상적으로는 투자자들에게 "저희는 어떤 일이 있어도 성공할 것입니다. 하지만 자금을 조달하면 더 빠르게 성공할 수 있습니다"라고 말할 수 있기를 원합니다.

자금 조달과 데이트 사이에는 많은 유사점이 있으며, 이것이 가장 강력한 유사점 중 하나입니다. 당신이 절박해 보인다면 아무도 당신을 원하지 않을 것입니다. 그리고 절박해 보이지 않는 가장 좋은 방법은 절박하지 않는 것입니다. 그것이 YC 기간 동안 스타트업들에게 비용을 낮게 유지하고 데모 데이 전에 라면 수익성을 달성하도록 촉구하는 이유 중 하나입니다. 약간 역설적으로 들리겠지만, 자금을 조달하고 싶다면 할 수 있는 최선의 방법은 자금이 필요 없는 지점에 도달하는 것입니다.

자금 조달에는 거의 두 가지 뚜렷한 모드가 있습니다. 하나는 돈이 필요한 창업자들이 회사가 망하거나 최소한 사람들이 해고될 것을 알면서도 문을 두드리며 돈을 구하는 모드이고, 다른 하나는 돈이 필요 없는 창업자들이 자체 수익만으로는 할 수 있는 것보다 더 빠르게 성장하기 위해 돈을 받는 모드입니다. 이 구분을 강조하기 위해 이름을 붙이겠습니다. A형 자금 조달은 돈이 필요 없을 때, B형 자금 조달은 돈이 필요할 때입니다.

경험 없는 창업자들은 유명 스타트업들이 A형 자금 조달을 하는 것을 읽고, 스타트업이 그렇게 작동하는 것 같으니 자신들도 자금을 조달해야 한다고 결정합니다. 단, 그들이 자금을 조달할 때 수익성에 대한 명확한 경로가 없어 B형 자금 조달을 하고 있다는 점은 예외입니다. 그리고 그들은 그것이 얼마나 어렵고 불쾌한 일인지에 놀랍니다.

물론 모든 스타트업이 몇 달 안에 라면 수익성을 달성할 수 있는 것은 아닙니다. 그리고 그렇게 하지 못하더라도, 비범한 성장 수치나 매우 강력한 창업자와 같은 다른 이점이 있다면 여전히 투자자들에게 우위를 점할 수 있는 스타트업도 있습니다. 하지만 시간이 지날수록 수익성이 없는 상태에서 강한 위치에서 자금을 조달하는 것은 점점 더 어려워집니다. [19]

가치 평가에 최적화하지 마세요.

자금을 조달할 때, 당신의 가치 평가는 얼마여야 할까요? 가치 평가에 대해 이해해야 할 가장 중요한 것은 그것이 그렇게 중요하지 않다는 것입니다.

높은 가치 평가로 자금을 조달하는 창업자들은 부당하게 그것을 자랑스러워하는 경향이 있습니다. 창업자들은 종종 경쟁적인 사람들이며, 가치 평가가 보통 스타트업에 붙는 유일한 가시적인 숫자이기 때문에, 가장 높은 가치 평가로 자금을 조달하기 위해 경쟁하게 됩니다. 이것은 어리석은 일입니다. 왜냐하면 자금 조달은 중요한 시험이 아니기 때문입니다. 진짜 시험은 수익입니다. 자금 조달은 그 목적을 위한 수단일 뿐입니다. 자금 조달을 얼마나 잘했는지 자랑스러워하는 것은 대학 성적을 자랑스러워하는 것과 같습니다.

자금 조달이 중요한 시험이 아닐 뿐만 아니라, 가치 평가는 자금 조달에서 최적화할 대상조차 아닙니다. 2단계 자금 조달에서 당신이 가장 원하는 것은 필요한 돈을 얻는 것입니다. 그래서 당신은 진짜 시험, 즉 회사의 성공에 다시 집중할 수 있습니다. 두 번째는 좋은 투자자입니다. 가치 평가는 기껏해야 세 번째입니다.

경험적 증거는 그것이 얼마나 중요하지 않은지를 보여줍니다. Dropbox와 Airbnb는 우리가 지금까지 투자한 회사 중 가장 성공적인 회사이며, Y Combinator 이후 각각 400만 달러와 260만 달러의 프리머니 가치 평가로 자금을 조달했습니다. 지금은 가격이 훨씬 높아서 당신이 자금을 조달할 수 있다면 Dropbox와 Airbnb보다 더 높은 가치 평가로 조달할 가능성이 높습니다. 그러니 그것으로 당신의 경쟁심을 만족시키세요. 당신은 Dropbox와 Airbnb보다 잘하고 있습니다! 중요하지 않은 시험에서 말이죠.

자금 조달을 시작할 때, 당신의 초기 가치 평가(또는 가치 평가 상한)는 투자를 확정하는 첫 번째 투자자와의 거래에 의해 결정될 것입니다. 많은 관심을 받는다면 나중 투자자들에게 가격을 올릴 수 있지만, 기본적으로 첫 번째 투자자로부터 얻은 가치 평가가 당신의 요구 가격이 됩니다.

따라서 2단계에서 대부분의 회사들이 하는 것처럼 여러 투자자들로부터 자금을 조달한다면, 너무 열성적인 투자자로부터 지속할 수 없는 가격으로 첫 투자를 받지 않도록 조심해야 합니다. 물론 필요하다면 가격을 낮출 수 있지만(이 경우 더 높은 가격으로 이전에 투자한 투자자들에게도 동일한 조건을 제공해야 합니다), 이렇게 해야 한다는 것을 깨닫는 과정에서 많은 리드를 잃을 수 있습니다.

열성적인 첫 투자자들이 있다면, MFN 조항이 있는 무제한 전환사채로 그들로부터 자금을 조달할 수 있습니다. 이것은 본질적으로 전환사채의 가치 평가 상한이 다음 투자자들로부터 조달하는 금액에 의해 결정될 것이라는 의미입니다.

더 낮은 가치 평가로 자금을 조달하는 것이 더 쉬울 것입니다. 그래서는 안 되지만, 그렇습니다. 2단계 가격은 최대 10배까지 변동하고 큰 성공은 최소 100배의 수익을 창출하므로, 투자자들은 회사가 큰 성공을 거둘 확률에 대한 추정치를 기반으로 스타트업을 선택해야 하며, 가격에는 거의 신경 쓰지 않아야 합니다. 하지만 투자자들이 가격에 신경 쓰는 것이 실수임에도 불구하고, 상당수의 투자자들이 그렇게 합니다. 투자자들이 좋아하는 것 같지만 x달러 상한으로는 투자하지 않을 스타트업은 x/2달러에서는 더 쉽게 투자받을 수 있을 것입니다. [20]

가치 평가 전에 '예/아니오'.

일부 투자자들은 당신에게 투자에 대해 이야기하기 전에 당신의 가치 평가가 얼마인지 알고 싶어 합니다. 만약 당신의 가치 평가가 특정 가치 평가 또는 상한으로 이전 투자에 의해 이미 설정되었다면, 그들에게 그 숫자를 말할 수 있습니다. 하지만 아직 아무도 확정하지 않아 설정되지 않았는데 그들이 가격을 제시하도록 압박한다면, 그렇게 하는 것을 거부하세요. 만약 이 투자자가 당신이 확정하는 첫 투자자라면, 이것이 자금 조달의 전환점이 될 수 있습니다. 이는 이 투자자를 확정하는 것이 최우선 과제이며, 가격 논의로 옆길로 새지 않고 그 대화에 집중해야 한다는 의미입니다.

다행히 이 상황에서 가격을 제시하는 것을 피할 방법이 있습니다. 그리고 그것은 단순한 협상 기술이 아닙니다. 그것은 당신(둘 다)이 운영해야 하는 방식입니다. 그들에게 가치 평가가 당신에게 가장 중요한 것이 아니며, 그것에 대해 많이 생각하지 않았다고 말하세요. 당신은 함께 파트너가 되고 싶은 투자자를 찾고 있으며, 그들이 당신과 파트너가 되기를 원한다면, 먼저 그들이 투자할 의향이 있는지에 대해 이야기해야 한다고 말하세요. 그런 다음 그들이 투자하기로 결정하면, 가격을 정할 수 있습니다. 하지만 우선순위를 지키세요.

가치 평가가 그렇게 중요하지 않고 자금 조달을 시작하는 것이 중요하므로, 우리는 보통 창업자들에게 투자를 확정하는 첫 투자자에게 필요한 만큼 낮은 가격을 제시하라고 말합니다. 이것은 다음 기술과 결합하는 한 안전한 기술입니다. [21]

"가치 평가에 민감한" 투자자를 조심하세요.

때때로 스스로를 "가치 평가에 민감한(valuation sensitive)" 투자자라고 묘사하는 투자자들을 만나게 될 것입니다. 이것이 실제로 의미하는 바는 그들이 당신의 가격을 낮추기 위해 많은 시간을 소모하려는 강박적인 협상가라는 것입니다. 따라서 그런 투자자들에게는 절대 먼저 접근해서는 안 됩니다. 높은 가치 평가를 쫓아서는 안 되지만, 첫 번째로 투자를 확정한 투자자가 강박적인 협상가였기 때문에 당신의 가치 평가가 인위적으로 낮게 설정되는 것도 원치 않을 것입니다.

그런 투자자들 중 일부는 가치가 있지만, 그들에게 접근할 시기는 자금 조달의 거의 끝 무렵입니다. 그때는 당신이 "이것은 다른 모든 사람들이 지불한 가격입니다. 받아들이든 말든 상관없습니다"라고 말할 수 있고, 그들이 떠나도 개의치 않을 위치에 있을 때입니다. 이런 식으로 하면 시장 가격을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 시간도 덜 소모될 것입니다.

이상적으로는 어떤 투자자들이 "가치 평가에 민감하다"는 평판을 가지고 있는지 알고 그들과의 거래를 마지막까지 미룰 수 있지만, 때때로 당신이 알지 못했던 투자자가 일찍 나타날 수도 있습니다. 기대 가치에 따라 가중치를 부여한 너비 우선 탐색 규칙은 이미 이 경우에 무엇을 해야 할지 알려줍니다. 그들과의 상호 작용 속도를 늦추세요.

당신의 가격이 이미 설정되었음에도 불구하고 더 낮은 가치 평가로 투자하려고 할 투자자들이 소수 있습니다. 가격을 낮추는 것은 필요한 모든 자금을 확보하기에는 가격이 너무 높게 설정되었다는 것을 발견했을 때 사용하는 비상 계획입니다. 따라서 당신이 어차피 그렇게 할 예정이었다면 이런 종류의 투자자와 이야기하고 싶을 것입니다. 하지만 투자자 미팅은 최소 며칠 전에 잡아야 하고, 언제 가격을 낮춰야 할지 예측할 수 없으므로, 실제로는 이런 유형의 투자자에게는 가능하다면 가장 나중에 접근해야 한다는 의미입니다.

만약 터무니없이 낮은 제안에 놀랐다면, 그것을 비상 제안으로 간주하고 응답을 미루세요. 누군가 성실하게 제안을 한다면, 당신은 합리적인 시간 내에 응답할 도덕적 의무가 있습니다. 하지만 당신에게 터무니없이 낮은 제안을 하는 것은 비열한 행동이며, 그에 상응하는 반격으로 대응해야 합니다.

제안을 탐욕스럽게 받아들이세요.

프로그래머가 아닌 사람들이 오해할까 봐 자금 조달에 대해 쓸 때 "탐욕스럽게(greedily)"라는 용어를 사용하는 것이 조금 꺼려지지만, 탐욕 알고리즘은 단순히 미래를 내다보려 하지 않는 알고리즘입니다. 탐욕 알고리즘은 지금 눈앞에 있는 옵션 중 최고를 선택합니다. 그리고 그것이 스타트업이 2단계 이후의 자금 조달에 접근해야 하는 방식입니다. 미래를 내다보려 하지 마세요. 왜냐하면 (a) 미래는 예측 불가능하며, 실제로 이 사업에서는 종종 의도적으로 오도될 수 있고, (b) 자금 조달의 최우선 순위는 어쨌든 그것을 끝내고 다시 일로 돌아가는 것이기 때문입니다.

누군가 당신에게 받아들일 만한 제안을 한다면, 그것을 받아들이세요. 여러 개의 양립 불가능한 제안이 있다면, 가장 좋은 것을 선택하세요. 미래에 더 좋은 제안을 얻을 희망으로 받아들일 만한 제안을 거절하지 마세요.

이 간단한 규칙들은 다양한 경우를 포괄합니다. 많은 투자자들로부터 자금을 조달하고 있다면, 그들이 '예'라고 말할 때마다 묶으세요. 충분히 조달했다고 느끼기 시작하면, 받아들일 수 있는 기준이 높아지기 시작할 것입니다.

실제로는 제안은 특정 시점이 아니라 일정 기간 동안 존재합니다. 따라서 다른 제안들과 양립할 수 없는 받아들일 만한 제안(예: 필요한 대부분의 자금을 투자하겠다는 제안)을 받으면, 당신이 이야기하고 있는 다른 투자자들에게 받아들일 만큼 좋은 제안을 받았다고 말하고, 그들에게 며칠 시간을 주어 그들 자신의 제안을 하도록 할 수 있습니다. 이것은 시간이 더 있었다면 제안을 했을 수도 있는 일부 투자자들을 잃게 할 수 있습니다. 하지만 정의상 당신은 신경 쓰지 않습니다. 초기 제안은 받아들일 만했습니다.

일부 투자자들은 다른 투자자들이 결정할 시간을 갖지 못하도록 "폭발적인(exploding)" 제안, 즉 며칠 동안만 유효한 제안을 할 것입니다. 최고의 투자자들의 제안은 덜 자주, 덜 빠르게 폭발합니다. 예를 들어 프레드 윌슨은 절대 폭발적인 제안을 하지 않습니다. 왜냐하면 그들은 당신이 자신들을 선택할 것이라고 확신하기 때문입니다. 하지만 하위권 투자자들은 때때로 매우 짧은 유효 기간을 가진 제안을 합니다. 왜냐하면 그들은 다른 선택지가 있는 사람이 자신들을 선택하지 않을 것이라고 믿기 때문입니다. 영업일 기준 3일의 마감 기한은 받아들일 만합니다. 투자자들과 병렬로 이야기해왔다면 그 이상은 필요 없을 것입니다. 하지만 그보다 짧은 마감 기한은 당신이 불분명한 투자자와 거래하고 있다는 신호입니다. 보통 그들의 허세를 간파할 수 있으며, 그렇게 해야 할 수도 있습니다. [22]

탐욕스럽게 제안을 받아들이는 대신, 당신의 목표는 최고의 투자자들을 파트너로 얻는 것이어야 한다고 생각할 수도 있습니다. 그것은 분명 좋은 목표이지만, 2단계에서는 "최고의 투자자 얻기"가 "탐욕스럽게 제안 받아들이기"와 거의 충돌하지 않습니다. 왜냐하면 최고의 투자자들은 보통 다른 투자자들보다 결정하는 데 더 오래 걸리지 않기 때문입니다. 두 전략이 상충되는 조언을 주는 유일한 경우는 더 나은 투자자로부터 제안을 받을 수 있는지 확인하기 위해 받아들일 만한 투자자의 제안을 포기해야 할 때입니다. 투자자들과 병렬로 이야기하고 지나치게 짧은 마감 기한을 가진 폭발적인 제안에 맞선다면, 그런 일은 거의 일어나지 않을 것입니다. 하지만 만약 그런 일이 발생한다면, "최고의 투자자 얻기"는 평균적으로 나쁜 조언입니다. 최고의 투자자들은 또한 가장 까다롭습니다. 왜냐하면 그들은 모든 스타트업 중에서 선택할 수 있기 때문입니다. 그들은 이야기하는 거의 모든 사람을 거절합니다. 이는 평균적으로 받아들일 만한 투자자로부터의 확실한 제안을 더 나은 투자자로부터의 잠재적 제안과 교환하는 것은 나쁜 거래라는 의미입니다.

(1단계에서는 상황이 다릅니다. 모든 인큐베이터에 병렬로 지원할 수 없습니다. 일부는 이를 막기 위해 일정을 조정하기 때문입니다. 1단계에서는 "탐욕스럽게 제안 받아들이기"와 "최고의 투자자 얻기"가 충돌하므로, 여러 인큐베이터에 지원하고 싶다면 가장 원하는 곳이 먼저 결정하도록 해야 합니다.)

때때로 여러 투자자들로부터 자금을 조달하는 과정에서 시리즈 A가 나타날 수 있으며, 이 규칙들은 그런 경우에 무엇을 해야 할지도 다룹니다. 투자자가 시리즈 A에 대해 이야기하기 시작하면, 그들이 실제로 텀싯을 줄 때까지 더 작은 투자를 계속 받으세요. 실질적인 어려움은 없습니다. 작은 투자가 전환사채라면, 그것들은 시리즈 A 라운드로 전환될 것입니다. 시리즈 A 투자자는 이 모든 다른 무작위 투자자들을 동반자로 두는 것을 좋아하지 않겠지만, 그것이 그렇게 귀찮다면 당신에게 텀싯을 주는 일을 서둘러야 합니다. 그들이 그렇게 할 때까지는 확실히 알 수 없으며, 탐욕 알고리즘은 당신이 무엇을 해야 할지 알려줍니다. [23]

2단계에서 25% 이상을 팔지 마세요.

잘한다면, 결국 시리즈 A 라운드를 조달할 가능성이 높습니다. '아마도'라고 말하는 이유는 시리즈 A 라운드에 대한 상황이 변하고 있기 때문입니다. 스타트업들이 그것을 건너뛰기 시작할 수도 있습니다. 하지만 지금까지 우리가 투자한 회사 중 단 한 곳만이 그랬으므로, 잠정적으로는 큰 성공으로 가는 길은 A 라운드를 통과한다고 가정하세요. [24]

이는 당신이 A 라운드 조달을 망칠 수 있는 행동을 이전 라운드에서 피해야 한다는 의미입니다. 예를 들어, 회사 지분의 총 40% 이상을 팔았다면, A 라운드를 조달하기가 더 어려워지기 시작합니다. 왜냐하면 VC들은 창업자들의 동기를 유지할 만큼 충분한 주식이 남아있지 않을까 걱정하기 때문입니다.

우리의 경험 법칙은 1단계에서 판매한 지분(15% 미만이어야 함) 외에 2단계에서 25% 이상을 팔지 않는 것입니다. 무제한 전환사채로 자금을 조달하고 있다면, 최종 지분 라운드 가치 평가가 얼마가 될지 추측해야 할 것입니다. 보수적으로 추측하세요.

(이 규칙의 목표는 시리즈 A를 망치지 않는 것이므로, 소수의 스타트업이 하는 것처럼 2단계에서 시리즈 A를 조달하게 된다면 명백히 예외가 있습니다.)

한 사람이 자금 조달을 담당하게 하세요.

공동 창업자가 여러 명이라면, 한 명을 자금 조달 담당자로 지정하여 다른 창업자(들)는 회사 업무에 계속 집중할 수 있도록 하세요. 그리고 자금 조달의 위험은 실제 미팅에 소요되는 시간이 아니라 그것이 당신의 마음속 최우선 생각이 된다는 것이므로, 자금 조달을 담당하는 창업자는 다른 창업자(들)를 그 과정의 세부 사항으로부터 격리시키기 위해 의식적인 노력을 해야 합니다. [25]

(창업자들이 서로를 불신한다면, 이것은 약간의 마찰을 일으킬 수 있습니다. 하지만 창업자들이 서로를 불신한다면, 자금 조달을 어떻게 조직할지보다 더 심각한 문제들을 걱정해야 합니다.)

자금 조달을 담당하는 창업자는 CEO여야 하며, CEO는 다시 창업자들 중 가장 강력한 사람이어야 합니다. CEO가 프로그래머이고 다른 창업자가 영업 담당자라도요? 네. 만약 당신이 그런 유형의 창업 팀이라면, 자금 조달에 있어서는 사실상 단일 창업자입니다.

많은 투자를 할 것이고, 이 미팅이 결정 전 마지막 단계로 필요한 투자자를 만날 때 모든 창업자를 데려가는 것은 괜찮습니다. 하지만 그 시점까지 기다리세요. 투자자를 공동 창업자(들)에게 소개하는 것은 여자친구/남자친구를 부모님께 소개하는 것과 같아야 합니다. 즉, 상황이 특정 진지한 단계에 도달했을 때만 하는 것입니다.

자금 조달 기간 동안 한 명 이상의 창업자가 회사에 집중하고 있더라도 성장은 둔화될 것입니다. 하지만 가능한 한 많은 성장을 이루려고 노력하세요. 왜냐하면 자금 조달은 한 시점이 아니라 일정 기간이며, 그 기간 동안 회사에 일어나는 일이 결과에 영향을 미치기 때문입니다. 두 투자자 미팅 사이에 당신의 수치가 크게 성장한다면, 투자자들은 계약을 서두를 것이고, 당신의 수치가 정체되거나 하락한다면 그들은 망설이기 시작할 것입니다.

요약 보고서와 (어쩌면) 덱이 필요할 것입니다.

전통적으로 2단계 자금 조달은 투자자들에게 슬라이드 덱을 직접 발표하는 것으로 구성됩니다. Sequoia는 그러한 덱이 무엇을 포함해야 하는지 설명하며, 그들이 고객이므로 그들의 말을 믿을 수 있습니다.

제가 "전통적으로"라고 말하는 이유는 덱에 대해 양가적인 감정을 가지고 있으며, (아마도 희망적인 생각일 수도 있지만) 그것들이 사라지는 추세인 것 같기 때문입니다. 우리가 투자하는 가장 성공적인 스타트업 중 상당수는 2단계에서 덱을 만들지 않습니다. 그들은 그저 투자자들과 이야기하고 무엇을 할 계획인지 설명합니다. 자금 조달에 가장 성공적인 스타트업들은 보통 빠르게 진행되며, 따라서 덱을 만들 시간이 없었다고 변명할 수 있습니다.

또한 한 페이지를 넘지 않는 요약 보고서(executive summary)가 필요할 것입니다. 이는 당신이 무엇을 할 계획인지, 왜 좋은 아이디어인지, 그리고 지금까지 어떤 진전을 이루었는지를 가장 사실적인 언어로 설명해야 합니다. 요약 보고서의 목적은 투자자(그날 많은 스타트업을 만났을 수도 있는)에게 당신이 무엇에 대해 이야기했는지 상기시키는 것입니다.

당신이 덱이나 요약 보고서 사본을 누군가에게 주면, 당신이 가장 원치 않는 사람에게 전달될 것이라고 가정하세요. 하지만 그 이유로 당신이 만나는 투자자들에게 사본을 주는 것을 거부하지 마세요. 당신은 그저 그러한 유출을 사업 비용으로 간주해야 합니다. 실제로는 그렇게 높은 비용이 아닙니다. 창업자들이 자신들의 계획이 경쟁자들에게 유출될 때 정당하게 분개하지만, 저는 그로 인해 결과가 영향을 받은 스타트업을 떠올릴 수 없습니다.

때때로 투자자는 당신과 만날지 결정하기 전에 당신의 덱 및/또는 요약 보고서를 보내달라고 요청할 것입니다. 저는 그렇게 하지 않을 것입니다. 그것은 그들이 실제로 관심이 없다는 신호입니다.

작동하지 않을 때 자금 조달을 중단하세요.

언제 자금 조달을 멈춰야 할까요? 이상적으로는 충분히 조달했을 때입니다. 하지만 원하는 만큼 조달하지 못했다면요? 언제 포기해야 할까요?

이에 대해 일반적인 조언을 하기는 어렵습니다. 왜냐하면 희망이 없어 보일 때도 계속 자금을 조달하려고 노력하여 기적적으로 성공한 스타트업 사례들이 있었기 때문입니다. 하지만 제가 보통 창업자들에게 말하는 것은 빨대에서 공기가 많이 들어오기 시작할 때 자금 조달을 멈추라는 것입니다. 빨대로 마실 때, 액체가 바닥났다는 것을 알 수 있는 것은 빨대에서 공기가 많이 들어오기 시작하기 때문입니다. 당신의 자금 조달 옵션이 고갈될 때, 보통 같은 방식으로 고갈됩니다. 공기만 들어온다면 빨대를 계속 빨지 마세요. 더 나아지지 않을 것입니다.

자금 조달에 중독되지 마세요.

자금 조달은 대부분의 창업자에게는 힘든 일이지만, 어떤 이들은 스타트업에서 일하는 것보다 더 흥미롭게 여깁니다. 초기 단계 스타트업의 업무는 종종 화려하지 않은 고된 일로 구성됩니다. 반면에 자금 조달은 잘 진행될 때 상당히 그 반대일 수 있습니다. 지저분한 아파트에 앉아 사용자들이 소프트웨어 버그에 대해 불평하는 것을 듣는 대신, 멋진 레스토랑에서 점심 식사를 하며 유명 투자자들로부터 수백만 달러를 제안받을 수 있습니다. [26]

자금 조달의 위험은 특히 그것을 잘하는 사람들에게 더 심각합니다. 잘하는 일을 하는 것은 항상 즐겁습니다. 만약 당신이 이런 사람이라면, 조심하세요. 자금 조달이 당신의 회사를 성공하게 만들지 않습니다. 사용자들이 소프트웨어 버그에 대해 불평하는 것을 듣는 것이 당신을 성공하게 만들 것입니다. 그리고 자금 조달에 중독되는 큰 위험은 단순히 너무 오래 시간을 보내거나 너무 많은 돈을 조달하는 것만이 아닙니다. 그것은 당신이 이미 성공했다고 생각하기 시작하고, 실제로 성공하기 위해 수행해야 할 고된 일에 대한 흥미를 잃게 된다는 것입니다. 스타트업은 이것으로 인해 파괴될 수 있습니다.

젊은 창업자들이 자금 조달에 엄청나게 성공하는 스타트업을 볼 때, 저는 그들이 성공할 확률에 대한 제 추정치를 마음속으로 낮춥니다. 언론은 그들을 마치 다음 구글로 지명된 것처럼 쓸지 모르지만, 저는 "이것은 나쁘게 끝날 것이다"라고 생각합니다.

너무 많이 조달하지 마세요.

소수의 스타트업만이 이것을 걱정해야 하지만, 너무 많은 자금을 조달하는 것도 가능합니다. 너무 많은 자금을 조달하는 위험은 미묘하지만 교활합니다. 하나는 그것이 불가능할 정도로 높은 기대를 설정할 것이라는 점입니다. 과도한 금액을 조달한다면, 그것은 높은 가치 평가로 이루어질 것이며, 너무 높은 가치 평가로 자금을 조달하는 위험은 다음번에 자금을 조달할 때 충분히 가치를 높일 수 없을 것이라는 점입니다.

회사의 가치 평가는 자금을 조달할 때마다 상승할 것으로 예상됩니다. 그렇지 않다면 그것은 회사가 어려움에 처해 있다는 신호이며, 이는 투자자들에게 당신을 매력 없게 만듭니다. 따라서 2단계에서 3천만 달러의 포스트머니 가치 평가로 자금을 조달한다면, 다음 라운드를 조달하고 싶을 때 프리머니 가치 평가는 최소 5천만 달러가 되어야 할 것입니다. 그리고 5천만 달러로 자금을 조달하려면 정말, 정말 잘해야 합니다.

현재 라운드의 경쟁력이 다음 라운드를 조달하기 위해 충족해야 할 성과 기준을 설정하도록 내버려 두는 것은 매우 위험합니다. 왜냐하면 이 둘은 느슨하게만 연결되어 있기 때문입니다.

하지만 돈 자체가 가치 평가보다 더 위험할 수 있습니다. 더 많이 조달할수록 더 많이 지출하게 되며, 많은 돈을 지출하는 것은 초기 단계 스타트업에게 재앙이 될 수 있습니다. 많은 지출은 수익성을 달성하기 어렵게 만들고, 어쩌면 더 나쁘게는 당신을 더 경직되게 만듭니다. 왜냐하면 돈을 쓰는 주된 방법은 인력이고, 더 많은 인력을 가질수록 방향을 바꾸기가 더 어렵기 때문입니다. 따라서 엄청난 양의 돈을 조달했다면, 그것을 쓰지 마세요. (그 조언을 따르는 것이 거의 불가능하다는 것을 알게 될 것입니다. 돈이 주머니에 구멍을 낼 정도로 뜨거울 테니까요. 하지만 저는 적어도 시도할 의무가 있다고 느낍니다.)

친절하게 대하세요.

자금을 조달하는 스타트업들은 때때로 오만해 보여서 투자자들을 소외시킵니다. 때로는 그들이 오만하기 때문이고, 때로는 경험 많은 창업자들에게서 본 강인함을 서투르게 모방하려는 초보자이기 때문입니다.

투자자들에게 오만하게 행동하는 것은 실수입니다. 특정 상황에서 특정 투자자들이 특정 종류의 오만함을 좋아하는 경우가 있지만, 투자자들은 이 점에서 크게 다르며, 한 투자자를 길들이는 채찍질이 다른 투자자를 분노로 포효하게 만들 수 있습니다. 유일하게 안전한 전략은 전혀 오만해 보이지 않는 것입니다.

여기에서 제가 드린 조언을 따른다면 약간의 외교술이 필요할 것입니다. 왜냐하면 제가 드린 조언은 본질적으로 강경하게 맞서는 방법이기 때문입니다. 자금 조달 모드가 아니어서 투자자를 만나기를 거부하거나, 너무 느리게 움직이는 투자자와의 상호 작용 속도를 늦추거나, 조건부 제안을 실제 '아니오'로 취급하고 탐욕스럽게 제안을 받아들여 결국 그 투자자를 제외시킨다면, 당신은 투자자들이 좋아하지 않는 일을 하게 될 것입니다. 따라서 부드러운 말로 충격을 완화해야 합니다. YC에서는 스타트업들에게 우리를 탓해도 좋다고 말합니다. 그리고 제가 이 글을 썼으니, 다른 모든 사람들도 원한다면 저를 탓할 수 있습니다. 그것과 경험 부족 카드를 합치면 대부분의 상황에서 통할 것입니다. "죄송합니다. 당신은 훌륭하다고 생각하지만, PG가 스타트업은 ___해서는 안 된다고 말했고, 저희는 자금 조달이 처음이라 안전하게 가야 한다고 생각합니다."

오만하게 행동하는 위험은 당신이 잘하고 있을 때 가장 큽니다. 모든 사람이 당신을 원할 때, 자만하지 않기란 어렵습니다. 특히 최근까지 아무도 당신을 원하지 않았다면 더욱 그렇습니다. 하지만 자제하세요. 스타트업 세계는 좁은 곳이며, 스타트업은 많은 우여곡절을 겪습니다. 이곳은 교만은 패망의 선봉이라는 말이 평소보다 더 진실인 영역입니다. [27]

투자자들이 당신을 거절할 때도 친절하게 대하세요. 최고의 투자자들은 당신에 대한 초기 의견에 얽매이지 않습니다. 만약 그들이 2단계에서 당신을 거절했지만 당신이 결국 잘한다면, 그들은 종종 3단계에서 투자할 것입니다. 사실 당신을 거절한 투자자들은 미래 자금 조달을 위한 가장 따뜻한 리드 중 일부입니다. 상당한 시간을 들여 결정한 투자자라면 아마 '예'라고 말할 뻔했을 것입니다. 종종 당신에게는 회의론자들을 설득하기 위해 약간의 증거만 더 필요한 내부 지지자가 있습니다. 따라서 당신을 거절한 투자자들에게 친절하게 대하는 것뿐만 아니라 (그들이 나쁘게 행동하지 않았다면) 그것을 관계의 시작으로 여기는 것이 현명합니다.

다음번에는 기준이 더 높아질 것입니다.

2단계에서 조달하는 돈이 당신이 조달하는 마지막 돈이 될 것이라고 가정하세요. 가능하다면 이 돈으로 수익성을 달성해야 합니다.

지난 몇 년 동안 투자 커뮤니티는 소수의 승자를 일찍 지명하고 수년간 지원하는 전략에서, 초기 단계 스타트업에 돈을 뿌리고 다음 단계에서 무자비하게 걸러내는 전략으로 진화했습니다. 이것은 아마도 투자자들에게 최적의 전략일 것입니다. 초기 단계에서 승자를 고르기는 너무 어렵습니다. 시장이 당신을 위해 그렇게 하도록 내버려 두는 것이 낫습니다. 하지만 3단계에서 자금을 조달하는 것이 얼마나 더 어려운지는 스타트업들에게 종종 놀라움으로 다가옵니다.

당신의 회사가 겨우 몇 달 되었을 때는, 그저 어떻게 될지 알아보기 위해 투자할 가치가 있는 유망한 실험이기만 하면 됩니다. 다음번에 자금을 조달할 때는 그 실험이 성공했어야 합니다. 당신은 상장으로 이어지는 궤도에 있어야 합니다. 그리고 실험이 성공했음을 증명하는 것이 예를 들어 쿼리 응답 시간으로 구성될 수 있는 아이디어도 있지만, 보통 그 증명은 수익성입니다. 보통 3단계 자금 조달은 A형 자금 조달이어야 합니다.

실제로는 스타트업들이 2단계와 3단계 사이에서 스스로를 망치는 두 가지 방법이 있습니다. 일부는 수익성을 달성하기에 너무 느립니다. 그들은 2년 동안 버틸 수 있는 충분한 돈을 조달합니다. 수익성을 달성해야 할 특별한 긴급성은 없어 보입니다. 그래서 1년 동안 돈을 벌기 위한 노력을 전혀 하지 않습니다. 하지만 그때쯤이면 돈을 벌지 않는 것이 습관이 되어 버립니다. 마침내 시도하기로 결정했을 때, 그들은 할 수 없다는 것을 깨닫습니다.

회사들이 스스로를 망치는 또 다른 방법은 비용이 너무 빠르게 증가하도록 내버려 두는 것입니다. 이는 거의 항상 너무 많은 사람을 고용하는 것을 의미합니다. 보통 2단계에서 자금을 조달하자마자 나가서 8명을 고용해서는 안 됩니다. 보통은 그들을 정당화할 만한 성장(그리고 보통은 수익)이 있을 때까지 기다리고 싶을 것입니다. 많은 VC들은 당신이 공격적으로 고용하도록 장려할 것입니다. VC들은 일반적으로 당신에게 너무 많이 지출하라고 말합니다. 부분적으로는 돈을 다루는 사람들이기 때문에 돈을 써서 문제를 해결하는 쪽으로 실수하는 경향이 있고, 부분적으로는 후속 라운드에서 당신 회사의 더 많은 지분을 자신들에게 팔기를 원하기 때문입니다. 그들의 말을 듣지 마세요.

복잡하게 만들지 마세요.

이 방대한 논문을 자금 조달을 너무 복잡하게 만들지 말라는 것이 제 전반적인 조언이라고 요약하는 것이 이상하게 들릴 수도 있겠지만, 이 목록을 다시 살펴보면 그것이 많은 함의와 예외 사례를 가진 기본적으로 간단한 레시피라는 것을 알 수 있을 것입니다. 자금을 조달하기로 결정할 때까지 투자자들을 피하고, 일단 결정하면 모든 투자자들과 병렬로 이야기하되 기대 가치에 따라 우선순위를 정하고, 제안을 탐욕스럽게 받아들이세요. 그것이 한 문장으로 요약된 자금 조달입니다. 복잡한 최적화를 도입하지 말고, 투자자들이 복잡성을 도입하도록 내버려 두지도 마세요.

자금 조달이 당신을 성공하게 만들지 않습니다. 그것은 목적을 위한 수단일 뿐입니다. 당신의 주된 목표는 그것을 끝내고 당신을 성공하게 만들 일, 즉 무언가를 만들고 사용자들과 이야기하는 일로 돌아가는 것이어야 합니다. 그리고 제가 설명한 경로는 대부분의 스타트업에게 그 목적지로 가는 가장 확실한 방법일 것입니다.

잘 지내시고, 몸조심하시고, 길을 벗어나지 마세요.

각주

[1] 최악의 문제는 유망해 보이지 않는 스타트업이 평범한 투자자들을 만날 때 발생합니다. 좋은 투자자들은 스타트업을 유도하지 않습니다. 그들의 명성은 너무나 소중하기 때문입니다. 그리고 유망해 보이는 스타트업들은 보통 좋은 투자자들로부터 충분한 돈을 얻을 수 있어서 평범한 투자자들과 이야기할 필요가 없습니다. 평범한 투자자들로부터 자금을 조달해야 하는 것은 유망해 보이지 않는 스타트업들입니다. 그리고 이 투자자들이 변덕을 부릴 때 특히 더 해롭습니다. 왜냐하면 유망해 보이지 않는 스타트업들은 보통 돈에 더 절박하기 때문입니다.

(모든 유망해 보이지 않는 스타트업이 나쁜 결과를 낳는 것은 아닙니다. 일부는 현재의 스타트업 유행을 따르지 않는다는 의미에서 단지 미운 오리 새끼일 뿐입니다.)

[2] 한 YC 창업자가 제게 말했습니다.

전반적으로 자금 조달은 괜찮게 해냈다고 생각하지만, 회사 구축과 자금 조달에 동시에 집중하려다 정확히 같은 실수를 두 번 저질렀습니다.

[3] 여기서 주의해야 할 미묘한 위험이 하나 있는데, 나중에 경고할 것입니다. 열성적인 투자자로부터 너무 높은 가치 평가를 받지 않도록 조심하세요. 추가 자금을 조달할 때 불가능할 정도로 높은 목표가 설정될 수 있기 때문입니다.

[4] 그들이 정말로 미팅이 필요하다면, 그들이 뭐라고 말하든 투자할 준비가 되지 않은 것입니다. 그들은 여전히 결정 중이며, 이는 당신이 가서 그들을 설득해야 한다는 의미입니다. 그것이 바로 자금 조달입니다.

[5] VC 펌의 어소시에이트들은 정기적으로 스타트업에 콜드 이메일을 보냅니다. 순진한 창업자들은 "와, VC가 우리에게 관심이 있네!"라고 생각합니다. 하지만 어소시에이트는 VC가 아닙니다. 그들은 의사 결정 권한이 없습니다. 그리고 그들이 좋아하는 스타트업을 펌의 파트너들에게 소개할 수도 있지만, 파트너들은 이런 식으로 들어오는 거래를 차별합니다. 저는 어소시에이트가 스타트업에 콜드 이메일을 보내는 것으로 시작된 VC 투자를 단 한 건도 알지 못합니다. 특정 펌에 접근하고 싶다면, 그들이 존경하는 사람으로부터 파트너에게 소개를 받으세요. VC 펌에 소개를 받거나 데모 데이에서 당신을 보고 어소시에이트가 당신을 검증하는 것으로 시작한다면 어소시에이트와 이야기하는 것은 괜찮습니다. 그것은 유망한 리드가 아니므로 낮은 우선순위를 받아야 하지만, 콜드 이메일만큼 완전히 가치 없는 것은 아닙니다. "어소시에이트"라는 직함이 나쁜 평판을 얻었기 때문에, 일부 VC 펌들은 어소시에이트들에게 "파트너"라는 직함을 주기 시작했는데, 이는 상황을 매우 혼란스럽게 만들 수 있습니다. 당신이 YC 스타트업이라면 우리에게 누가 누구인지 물어볼 수 있습니다. 그렇지 않다면 온라인에서 조사를 해야 할 수도 있습니다. 실제 파트너를 위한 특별한 직함이 있을 수 있습니다. 어떤 사람이 언론이나 펌 웹사이트의 블로그에서 펌을 대표하여 말한다면, 그들은 아마도 진짜 파트너일 것입니다. 이사회에 있다면 아마도 진짜 파트너일 것입니다. "어소시에이트"와 "파트너" 사이에는 "프린시펄(principal)"과 "벤처 파트너(venture partner)"를 포함한 직함들이 있습니다. 이 직함들의 의미는 너무 다양해서 일반화하기 어렵습니다.

[6] 비슷한 이유로, 잠재적 인수자와의 캐주얼한 대화를 피하세요. 그것은 자금 조달보다 훨씬 더 위험한 주의 산만을 초래할 수 있습니다. 지금 당장 회사를 팔고 싶지 않다면 잠재적 인수자와의 미팅조차 잡지 마세요.

[7] 조슈아 리브스는 각 투자자에게 두 명의 다른 투자자를 소개해달라고 요청할 것을 특별히 제안합니다. '아니오'라고 말한 투자자에게 다른 투자자 소개를 요청하지 마세요. 그것은 많은 경우 반대 추천이 될 것입니다.

[8] 이것이 항상 들리는 것처럼 의도적인 것은 아닙니다. 창업자와 투자자 사이의 많은 지연과 단절은 벤처 사업의 관습에 의해 유발되며, 이 관습은 투자자들의 이익에 부합하도록 진화해왔습니다.

[9] 이 에세이 초안을 읽은 한 YC 창업자가 썼습니다.

이것이 가장 중요한 부분입니다. 더 명확하게 진술할 필요가 있다고 생각합니다. "투자자들은 선택권을 유지하기 위해 실제보다 더 많은 관심을 의도적으로 보일 것입니다. 투자자가 당신에게 매우 관심 있는 것처럼 보여도, 그들은 여전히 투자하지 않을 가능성이 높습니다. 이에 대한 해결책은 확실한 확약을 받을 때까지 최악의 상황, 즉 투자자가 단지 관심을 가장하고 있다고 가정하는 것입니다."

[10] 투자자 미팅을 가능한 한 밀접하게 잡아야 하지만, 제프 변은 그렇게 하지 말아야 할 한 가지 이유를 언급합니다. 투자자 미팅을 너무 밀접하게 잡으면, 당신의 피치를 발전시킬 시간이 줄어들 것입니다. 일부 창업자들은 피치의 문제점을 해결하기 위해 의도적으로 몇몇 시시한 투자자들을 먼저 만납니다.

[11] 이 점에 있어서 효율적인 시장은 없습니다. 가장 쓸모없는 투자자 중 일부는 또한 가장 많은 관리가 필요합니다.

[12] 덧붙여, 이 단락은 영업의 기본입니다. 실제로 보고 싶다면 자동차 딜러와 이야기해보세요.

[13] 저는 "소금 좀 건네줄 수 있나요?"라고 말하는 것처럼 "그럼, 당신도 포함해도 될까요?"라고 투자자 미팅을 끝내던 매우 능숙한 창업자를 알고 있습니다. 당신이 매우 능숙하지 않다면(확신이 없다면...), 직접 이렇게 하지 마세요. 투자자에게 능숙한 사람을 위해 만들어진 대사를 어설프게 따라 하려는 너드 창업자보다 더 설득력 없는 것은 없습니다.

투자자들은 너드에게 투자하는 것을 괜찮게 생각합니다. 그러니 당신이 너드라면, 능숙한 영업사원을 어설프게 모방하려 하지 말고, 그저 좋은 너드가 되려고 노력하세요.

[14] 이안 호가스는 잠재 투자자들이 얼마나 진지한지 알 수 있는 좋은 방법을 제안합니다. 첫 미팅 후 당신에게 쏟는 자원입니다. 진정으로 관심 있는 투자자는 투자를 확정하기 전에도 이미 당신을 돕기 위해 노력할 것입니다.

[15] 원칙적으로는 소위 "시그널링 리스크(signalling risk)"에 대해 생각해야 할 수도 있습니다. 만약 명망 있는 VC가 당신에게 소액의 시드 투자를 했는데, 다음번에 자금을 조달할 때 그들이 투자하고 싶어 하지 않는다면 어떨까요? 다른 투자자들은 그 VC가 기존 투자자이므로 당신을 잘 알고 있다고 가정하고, 다음 라운드에 투자하고 싶어 하지 않는다면 당신이 형편없다는 의미일 것이라고 생각할 수 있습니다. 제가 "원칙적으로"라고 말하는 이유는 실제로는 시그널링이 지금까지 큰 문제가 되지 않았기 때문입니다. 거의 발생하지 않으며, 발생하더라도 해당 스타트업은 보통 이미 잘 되지 않고 어차피 망할 운명입니다.

시드 투자자들 중에서 선택할 여유가 있다면, VC 펌을 제외함으로써 안전하게 갈 수 있습니다. 하지만 그것이 결정적인 것은 아닙니다.

[16] 때때로 경쟁자는 당신이 자금 조달을 시작할 때 고의적으로 소송 위협을 가할 것입니다. 왜냐하면 그들은 당신이 잠재 투자자들에게 그 위협을 공개해야 한다는 것을 알고 있으며, 이것이 당신이 자금을 조달하기 어렵게 만들기를 바라기 때문입니다. 이런 일이 발생하면 투자자들보다 당신을 더 놀라게 할 것입니다. 경험 많은 투자자들은 이 속임수를 알고 있으며, 실제 소송은 거의 발생하지 않는다는 것을 압니다. 따라서 이런 식으로 공격받는다면, 투자자들에게 솔직하게 말하세요. 모든 것을 말하는 것보다 회피하는 것처럼 보이면 그들은 더 놀랄 것입니다.

[17] 관련된 속임수는 다른 투자자들이 투자하는 경우에만 투자할 것이라고 주장하는 것입니다. 그렇지 않으면 당신이 "자본 부족"이 될 것이기 때문이라고 말합니다. 이것은 거의 항상 헛소리입니다. 그들은 당신의 최소 자본 필요액을 그렇게 정확하게 추정할 수 없습니다.

[18] 그 20명을 한꺼번에 고용하지 않을 것이고, 18개월이 지나기 전에 어느 정도 수익이 발생할 것입니다. 하지만 그것들 또한 허용되거나 적어도 오차 범위에 추가되는 것으로 받아들여집니다.

[19] A형 자금 조달은 너무나 좋아서, 더 빨리 그곳에 도달할 수 있다면 다른 일을 하는 것도 가치가 있을 수 있습니다. 한 YC 창업자는 제게 만약 다시 처음 창업하는 사람이라면 "초기 자본 집약적인 아이디어는 이미 명성이 확고한 창업자들에게 맡길 것"이라고 말했습니다.

[20] 이것이 그들이 숫자에 약해서인지, 아니면 스타트업의 결과를 예측할 능력이 전혀 없다고 믿기 때문인지(이 경우 이 행동은 적어도 비합리적이지는 않을 것입니다)는 모르겠습니다. 어느 경우든 그 함의는 비슷합니다.

[21] 당신이 YC 스타트업이고 어떤 이유로든 당신이 가격을 결정해야 한다고 주장하는 투자자가 있다면, 어떤 YC 파트너든 당신을 위해 시장 가격을 추정해 줄 수 있습니다.

[22] 투자자들이 정직하게 행동할 때도 마찬가지로 응답해야 합니다. 투자자가 마감 기한 없는 깔끔한 제안을 한다면, 당신은 신속하게 응답할 도덕적 의무가 있습니다.

[23] A 라운드에 대해 이야기하는 투자자들에게 당신이 조달하는 작은 투자들에 대해 조달할 때마다 알려주세요. 당신은 그들에게 당신의 자본금표(cap table)에 대한 이러한 업데이트를 제공할 의무가 있으며, 이것은 또한 그들이 행동하도록 압력을 가하는 좋은 방법입니다. 그들은 당신이 다른 돈을 조달하는 것을 좋아하지 않을 것이고 당신에게 멈추라고 압력을 가할 수도 있지만, 그들이 당신에게 확약하기 전까지는 당신에게 확약을 요구할 수 없습니다. 그들이 당신이 자금 조달을 멈추기를 원한다면, 그 방법은 노샵(no-shop) 조항이 있는 시리즈 A 텀싯을 당신에게 주는 것입니다.

잠재적인 시리즈 A 투자자가 좋은 평판을 가지고 있고 당신에게 텀싯을 주기 위해 분명히 빠르게 움직이고 있다면, 특히 YC와 같은 제3자가 개입하여 오해가 없도록 보장한다면, 약간 양보할 수 있습니다.

[24] 그 회사는 Weebly로, 65만 달러의 시드 투자로 수익성을 달성했습니다. 그들은 2008년 가을에 시리즈 A를 조달하려고 시도했지만 (부분적으로는 2008년 가을이었기 때문일 것입니다) 제시된 조건이 너무 나빠서 A 라운드 조달을 건너뛰기로 결정했습니다.

[25] 한 명의 창업자가 자금 조달 미팅을 담당하는 또 다른 장점은 실시간으로 협상할 필요가 없다는 것입니다. 이는 경험 없는 창업자들이 피해야 할 일입니다. 한 YC 창업자가 제게 말했습니다.

투자자들은 전문 협상가이며 현장에서 매우 쉽게 협상할 수 있습니다. 방에 창업자가 한 명만 있다면, 어떤 확약을 하기 전에 "공동 창업자와 다시 논의해야 합니다"라고 말할 수 있습니다. 저는 항상 이렇게 했습니다.

[26] 자금 조달이 중독될 만큼 즐겁게 느껴진다면 운이 좋은 것입니다. 더 자주 당신은 다른 극단, 즉 투자자들이 당신을 거절할 때 사기가 저하되는 것을 걱정해야 합니다. 한 (매우 성공적인) YC 창업자가 이 초안을 읽고 다음과 같이 썼습니다.

자금 조달에서 엄청난 규모의 거절을 정신적으로 감당하기는 어렵고, 올바른 마음가짐이 아니라면 실패할 것입니다. 사용자들은 당신을 사랑할지 모르지만, 이른바 똑똑하다는 투자자들은 당신을 전혀 이해하지 못할 수도 있습니다. 이 시점에서 저에게는 거절이 여전히 불쾌하지만, 투자자들이 대부분 그다지 사려 깊지 않다는 것을 받아들이게 되었습니다. 그리고 이기기 위해서는 (당신이 나열하는 많은 것들을 포함하여) 다소 우울한 특정 규칙에 따라 게임을 해야 합니다.

[27] 킹 제임스 성경의 실제 문장은 "교만은 패망의 선봉이요, 거만한 마음은 넘어짐의 앞잡이니라"입니다.

감사합니다. 이 글의 초안을 읽어준 슬라바 아흐메체트, 샘 알트만, 네이트 블레차르치크, 아도라 청, 빌 클레리코, 존 콜리슨, 패트릭 콜리슨, 파커 콘래드, 론 콘웨이, 트래비스 데일, 제이슨 프리드먼, 조 게비아, 매탄 그리펠, 케빈 헤일, 제이콥 헬러, 이안 호가스, 저스틴 칸, 모리아티 교수, 니킬 니르멜, 데이비드 피터슨, 제프 랄스톤, 조슈아 리브스, 유리 사갈로프, 에밋 시어, 라자트 수리, 개리 탄, 닉 토마렐로에게 감사드립니다.