億万長者は建設する | Paul Grahamのエッセイ

2020年12月

次に何について書こうか考えていたところ、別々に書こうと思っていた2つのエッセイが実は同じ内容であることに気づいて驚いた。

1つ目は、Y Combinatorの面接で成功する方法について。このテーマについては多くのナンセンスが書かれてきたので、創業者が真実を知ることができるような記事を何年も前から書こうと思っていた。

2つ目は、政治家が時々口にする「人が億万長者になる唯一の方法は、人々を搾取することだ」という言葉と、なぜこれが誤りなのかについて。

読み進めていくと、両方を同時に学ぶことができる。

政治家が間違っていると私が知っているのは、誰が億万長者になるかを予測するのが私の仕事だったからだ。これを行う方法について、私は誰にも負けないくらい知っていると正直に言えると思う。もし億万長者になるための鍵——億万長者の特徴——が人々を搾取することであるならば、私はプロの億万長者スカウトとして、NFLのスカウトがワイドレシーバーのスピードを求めるように、それを実現するのが得意な人々を探すことに気づいたはずだ。

しかし、人々を搾取する才能は、Y Combinatorが全く求めていないものだ。実際、彼らが求めているものとは正反対だ。Y Combinatorに資金提供を納得させる方法を説明することで、彼らが何を探しているかを教えよう。そうすれば、あなた自身でわかるだろう。

YCが何よりも求めているのは、ユーザーのグループを理解し、彼らが欲しいものを作ることができる創業者だ。これは非常に重要なので、YCのモットーは「Make something people want.（人々が欲しいものを作れ）」となっている。

大企業はある程度、不適切な製品を嫌がる顧客に押し付けることができるが、スタートアップにはそのような力はない。スタートアップは、顧客を本当に喜ばせるものを作ることで、自らの糧を得なければならない。そうでなければ、決して離陸することはないだろう。

ここで、創業者であるあなたにとっても、資金提供を決定しようとするYCのパートナーにとっても、事態は難しくなる。市場経済では、人々がまだ持っていないものを欲しがるようにするのは難しい。それが市場経済の素晴らしいところだ。もし他の人々がこのニーズを知っていて、それを満たすことができたなら、彼らはすでにそうしているだろうし、あなたのスタートアップが入る余地はないだろう。

つまり、YCの面接での会話は、新しいニーズ、またはニーズを満たす新しい方法のいずれかについて行われる必要がある。そして、ただ新しいだけでなく、不確実でなければならない。もしニーズが存在し、あなたがそれを満たすことができることが確実であれば、その確実性は大規模で急速に成長する収益に反映されるだろうし、あなたはシード資金を求めることはないだろう。

したがって、YCのパートナーは、あなたが本当のニーズを発見したかどうか、そしてあなたがそれを満たすことができるかどうかを推測する必要がある。少なくとも彼らの仕事のこの部分では、彼らはプロの推測家だ。彼らはこれを行うための1001のヒューリスティックを持っており、私はそれらすべてをあなたに教えるつもりはないが、最も重要なものを教えるのは喜んでだ。なぜなら、これらは偽ることができないからだ。「ハック」する唯一の方法は、創業者としていずれにせよやるべきことをすることだ。

パートナーが最初に理解しようとすることは、通常、あなたが作っているものが、いつか多くの人々が欲しがるものになるかどうかだ。今すぐ多くの人々が欲しがるものである必要はない。製品と市場はどちらも進化し、互いの進化に影響を与えるだろう。しかし、最終的には巨大な市場を持つものでなければならない。それがパートナーが理解しようとすることだ。巨大な市場への道があるかどうか？ [1]

時には、巨大な市場があることは明らかだ。もしBoomが航空機を出荷することができれば、国際航空会社はそれを購入しなければならないだろう。しかし、通常は明らかではない。通常、巨大な市場への道は、小さな市場を成長させることによって開かれる。この考え方は非常に重要なので、フレーズを作る価値がある。したがって、これらの小さくても成長可能な市場を「幼生市場」と呼ぼう。

幼生市場の完璧な例は、1976年に設立されたAppleの市場かもしれない。1976年には、自分のコンピューターを欲しがる人は多くなかった。しかし、ますます多くの人がそれを欲しがるようになり、今では地球上のすべての10歳がコンピューターを欲しがっている（しかし、それを「電話」と呼んでいる）。

理想的な組み合わせは、何らかの変化の最前線にいるという意味で「未来に生きている」創業者のグループであり、彼ら自身が欲しいものを構築していることだ。非常に成功しているスタートアップのほとんどがこのタイプだ。Steve Wozniakはコンピューターを欲しがっていた。Mark Zuckerbergは大学の友達とオンラインで交流したいと思っていた。LarryとSergeyはウェブ上で何かを見つけたいと思っていた。これらの創業者は皆、自分自身と仲間が欲しいものを構築しており、彼らが変化の最前線にいたという事実は、将来、より多くの人々がこれらのものを欲しがるようになることを意味していた。

しかし、理想的な幼生市場は自分自身と仲間だが、それだけではない。幼生市場は、たとえば地域的なものでもあるかもしれない。ある場所でサービスを提供するものを構築し、他の場所に拡大する。

初期市場の重要な特徴は、それが存在することだ。それは当然のことのように思えるかもしれないが、それがないことがほとんどのスタートアップのアイデアの最大の欠点だ。あなたが今構築しているものを欲しがる人が何人かいて、それが非常に緊急なので、バグがあっても、聞いたこともない小さな会社であるにもかかわらず、それを使いたがる必要がある。多くいる必要はないが、何人かはいる必要がある。ユーザーが何人かいる限り、より多くのユーザーを獲得するための簡単な方法がある。彼らが欲しい新しい機能を構築し、彼らのような人々を探し出し、彼らに友達を紹介してもらうなどだ。しかし、これらのテクニックはすべて、最初のシードグループのユーザーを必要とする。

したがって、これはYCのパートナーが面接中にほぼ確実に掘り下げることの1つだ。あなたの最初のユーザーは誰になるのか、そして彼らがこれを欲しがっていることをどうやって知るのか？もし私が単一の質問に基づいてスタートアップに資金を提供するかどうかを決定しなければならないとしたら、それは「人々がこれを欲しがっていることをどうやって知るのか？」ということになるだろう。

最も説得力のある答えは「なぜなら、私たちと私たちの友達がそれを欲しがっているからだ」だ。プロトタイプをすでに構築しており、それが非常に粗末であっても、友達がそれを使用しており、口コミで広がっているというニュースが続くと、さらに良い。もしあなたがそれを言うことができ、嘘をついていないなら、パートナーはデフォルトの「ノー」からデフォルトの「イエス」に切り替えるだろう。つまり、他に失格となる欠陥がない限り、あなたは合格だ。

しかし、それは満たすのが難しい基準だ。Airbnbはそれを満たしていなかった。彼らは最初の部分を持っていた。彼らは自分たちが欲しいものを作っていた。しかし、それは広まっていなかった。したがって、説得力のこのゴールドスタンダードに達しなくても、気分を悪くしないでほしい。もしAirbnbがそれに達していなかったとしたら、それは高すぎるに違いない。

実際には、YCのパートナーは、あなたがユーザーのニーズを深く理解していると感じれば満足するだろう。そして、Airbnbはそれを持っていた。彼らはホストとゲストを動機付けるものについてすべて教えてくれた。彼らは最初のホストだったので、直接の経験から知っていた。彼らが答えを知らない質問を私たちはすることができなかった。私たち自身はユーザーとしてそのアイデアにあまり興奮していなかったが、それが何も証明していないことを知っていた。なぜなら、私たちがユーザーとして興奮していなかった成功したスタートアップがたくさんあったからだ。私たちは自分自身に「彼らは自分たちが何を言っているのかを知っているようだ。おそらく彼らは何かを掴んでいるのだろう。まだ成長していないが、YC中にそれを成長させる方法を見つけ出すことができるかもしれない」と言うことができた。そして、彼らはバッチに入ってから約3週間後にそれを行った。

YCの面接でできる最良のことは、パートナーにあなたのユーザーについて教えることだ。したがって、面接の準備をしたい場合は、ユーザーと話をして、彼らが正確に何を考えているのかを調べるのが最良の方法の1つだ。それはあなたがとにかくやるべきことだ。

これは奇妙に聞こえるかもしれないが、YCのパートナーは創業者の話を聞いて市場について知りたいと思っている。VCが通常、アイデアの潜在的な市場をどのように判断するかを考えてみよう。彼らは通常、自分自身がドメインの専門家ではないので、アイデアを専門家に転送し、意見を求める。YCにはこれを行う時間がないが、YCのパートナーが、創業者（a）が何を言っているのかを知っており、（b）嘘をついていないことを確信できるなら、外部のドメイン専門家は必要ない。彼らは自分自身のアイデアを評価する際に、創業者自身をドメイン専門家として使用することができる。

これが、YCの面接がピッチではない理由だ。できるだけ多くの創業者が資金提供を受ける機会を得られるように、面接をできるだけ短くした。10分だ。ピッチの間接的な証拠を通して、あなたが何を言っているのかを知っており、嘘をついていないかどうかをパートナーが理解するには十分な時間ではない。彼らは掘り下げて質問する必要がある。順次アクセスする時間はない。彼らはランダムアクセスを必要とする。[2]

YCの面接で成功する方法について聞いた最悪のアドバイスは、面接をコントロールし、伝えたいメッセージを必ず伝えるようにすることだ。言い換えれば、面接をピッチに変えることだ。⟨詳細な罵り言葉⟩。人々がそれをしようとすると、とても迷惑だ。彼らに質問すると、それに答える代わりに、明らかに事前に作成されたピッチの塊を届ける。それは10分を本当に早く食いつぶす。

YCの面接で何をすべきかについて正確なアドバイスをくれることができるのは、現役または元YCパートナーだけだ。面接を受けたことがある人、たとえ成功した人でも、これを知らない。しかし、面接はパートナーが最も知りたいことによって、あらゆる種類の異なる形をとる。創業者についてすべてであることもあれば、アイデアについてすべてであることもある。アイデアの非常に狭い側面についてであることもある。創業者は、自分のアイデアを完全に説明する機会がなかったと不満を抱いて面接から立ち去ることがある。確かにそうだが、十分に説明したのだ。

YCの面接は質問で構成されているので、うまく行う方法は、質問にうまく答えることだ。その一部は、率直に答えることだ。パートナーはあなたがすべてを知っているとは思っていない。しかし、質問の答えを知らない場合は、ごまかそうとしないでほしい。パートナーは、ほとんどの経験豊富な投資家と同様に、プロの嘘発見器であり、あなたは（うまくいけば）アマチュアの嘘つきだ。そして、あなたが彼らを騙そうとして失敗した場合、彼らはあなたが失敗したことさえ教えてくれないかもしれない。したがって、彼らに売り込むよりも正直である方が良い。質問の答えを知らない場合は、知らないと言い、どのようにしてそれを見つけ出すか、または関連する質問への答えを教えてほしい。

たとえば、何がうまくいかない可能性があるか尋ねられた場合、最悪の答えは「何もない」だ。あなたのアイデアが万全であることを彼らに納得させる代わりに、これはあなたが愚か者か嘘つきであることを彼らに納得させるだろう。恐ろしい詳細に立ち入る方がはるかに良い。それが専門家が何がうまくいかない可能性があるかを尋ねられたときに行うことだ。パートナーはあなたのアイデアが危険であることを知っている。それがこの段階での良い賭けのように見えるものだ。巨大な結果の小さな確率だ。

競合他社について尋ねられた場合も同様だ。競合他社がスタートアップを殺すことはめったにない。実行力の低さがそうする。しかし、あなたは競合他社が誰であるかを知っておくべきであり、あなたの相対的な強みと弱みをYCのパートナーに率直に伝えるべきだ。YCのパートナーは競合他社がスタートアップを殺さないことを知っているので、競合他社をあなたに対してあまり強く非難することはないだろう。しかし、あなたが競合他社を認識していないか、または彼らがもたらす脅威を最小限に抑えているように見える場合は、あなたに対してそれを非難するだろう。彼らはあなたが無知なのか嘘をついているのかわからないかもしれないが、そうである必要はない。

パートナーはあなたのアイデアが完璧であることを期待していない。これはシード投資だ。この段階では、彼らが期待できるのは有望な仮説だけだ。しかし、彼らはあなたが思慮深く正直であることを期待している。したがって、あなたのアイデアを完璧に見せようとすることが、あなたが口先ばかりであるか無知であるように思われる場合、あなたは必要のないもののために必要なものを犠牲にしたことになる。

パートナーが大きな市場への道があると十分に確信している場合、次の質問は、あなたが見つけることができるかどうかだ。それは順番に、創業者の一般的な資質、この分野における彼らの特定の専門知識、および彼らの関係の3つのことに依存する。創業者はどれほど決意しているか？彼らは物を作るのが得意か？物事がうまくいかないときに継続するのに十分な回復力があるか？彼らの友情はどれほど強いか？

Airbnbはアイデア部門ではまあまあだったが、この部門では目覚ましい成果を上げた。彼らがオバマとマケインをテーマにした朝食用シリアルを作って資金を調達した話は、私たちが彼らに資金を提供することを決定する上で最も重要な要素だった。彼らは当時それを認識していなかったが、彼らにとって無関係な話のように思えたものは、実際には創業者としての彼らの資質の素晴らしい証拠だった。それは彼らが機知に富み、決意があり、協力できることを示していた。

しかし、それを示したのはシリアルの話だけではなかった。インタビュー全体が彼らが気にかけていることを示していた。彼らは単にお金のため、またはスタートアップがクールだからという理由でこれを行っていたのではない。彼らがこの会社に一生懸命取り組んでいた理由は、それが彼らのプロジェクトだったからだ。彼らは興味深い新しいアイデアを発見し、それを手放すことができなかった。

ありふれたことのように聞こえるかもしれないが、それはスタートアップだけでなく、ほとんどの野心的な取り組みにおいて、最も強力な動機だ。あなたが構築しているものに「本当に興味を持つ」ことだ。これが本当に億万長者を動機付けるものだ。少なくとも会社を設立して億万長者になる人々を。会社は彼らのプロジェクトだ。

億万長者についてほとんどの人が気づいていないことの1つは、彼ら全員がもっと早く止めることができたということだ。彼らは買収されたり、会社を経営する他の人を見つけたりすることができた。多くの創業者がそうする。本当に金持ちになるのは、働き続ける人々だ。そして、彼らを働き続けさせるものは、単にお金だけではない。彼らを働き続けさせるものは、他の誰もが、もし彼らが望めば止めることができるときに働き続けるのと同じものだ。他にやりたいことがないということだ。

それが、人々を搾取することではなく、会社を設立して億万長者になる人々の特徴だ。したがって、それがYCが創業者に求めるものだ。本物であることだ。スタートアップを始める人々の動機は通常、混ざり合っている。彼らは通常、お金を稼ぎたいという願望、クールに見られたいという願望、問題への真の関心、そして誰かのために働きたくないという気持ちの組み合わせからそれを行っている。最後の2つは、最初の2つよりも強力な動機だ。創業者がお金を稼ぎたい、またはクールに見られたいと思うのは構わない。ほとんどがそうする。しかし、創業者がお金を稼ぐため_だけ_、またはクールに見えるため_だけ_にそれを行っているように見える場合、彼らが大規模に成功する可能性は低い。お金のためにそれを行っている創業者は、十分に大きな買収オファーを最初に受け入れるだろうし、クールに見えるためにそれを行っている創業者は、クールに見えるための苦痛の少ない方法がたくさんあることをすぐに発見するだろう。[3]

Y Combinatorは確かに、人々を搾取することをモットーとする創業者を目にする。YCは彼らにとって磁石だ。なぜなら、彼らはYCブランドを欲しがっているからだ。しかし、YCのパートナーがそのような人物を検出すると、彼らは彼らを拒否する。もし悪い人々が良い創業者になったとしたら、YCのパートナーは道徳的なジレンマに直面するだろう。幸いなことに、彼らはそうではない。なぜなら、悪い人々は悪い創業者になるからだ。この搾取的なタイプの創業者は、大規模に成功することはないだろうし、実際には小規模でも成功することはないだろう。なぜなら、彼らは常に近道をするだろうからだ。彼らはYC自体を近道と見なしている。

彼らの搾取は通常、彼ら自身の共同創業者から始まる。それは悲惨だ。なぜなら、共同創業者の関係は会社の基盤だからだ。次に、それはユーザーに移る。それも悲惨だ。なぜなら、成功したスタートアップが最初のユーザーとして望む種類のアーリーアダプターは、最も騙されにくいからだ。この種の創業者が望むことができる最高のことは、買収者が騙されて購入するまで、欺瞞の建物をよろめかせ続けることだ。しかし、その種の買収は決して大きくない。[4]

もしプロの億万長者スカウトが、人々を搾取することが探すべきスキルではないことを知っているなら、なぜ一部の政治家はこれが億万長者の特徴だと考えているのだろうか？

私は彼らが、ある人が他の人よりもはるかに多くのお金を持っているのは間違っているという感情から始めていると思う。その感情がどこから来るのかは理解できる。それは私たちのDNAに、そして他の種のDNAにさえある。

もし彼らが、ある人が他の人よりもはるかに多くのお金を持っていると気分が悪くなると言うだけにとどめていたら、誰が反対するだろうか？私も気分が悪くなるし、たくさんのお金を稼ぐ人々は、それを公共の利益のために使う道徳的義務があると思う。彼らが犯す間違いは、一部の人々が他の人々よりもはるかに裕福であることに気分が悪くなることから、非常に多額のお金を稼ぐ正当な方法はないという結論に飛びつくことだ。今、私たちは反証可能なだけでなく、誤った発言に入り込んでいる。

悪いことをして金持ちになる人も確かにいる。しかし、悪いことをしてもそれほど稼げない人もたくさんいる。あなたがどれだけ悪いことをするかと、どれだけお金を稼ぐかには相関関係がない。実際、おそらく逆相関関係があるだろう。

このナンセンスの最大の危険は、政策を誤った方向に導くだけでなく、野心的な人々を誤解させることにあるかもしれない。貧しい子供たちに、金持ちになる方法は人々を搾取することだと教え、金持ちの子供たちは、前の世代がそれを行うのを見て、それが実際にどのように行われるかを知っているというよりも、社会の流動性を破壊するより良い方法を想像できるだろうか？

それが実際にどのように行われるかを教えよう。そうすれば、少なくとも自分の子供たちに真実を伝えることができる。それはすべてユーザーに関するものだ。億万長者になる最も確実な方法は、急速に成長する会社を始めることだ。そして、急速に成長する方法は、ユーザーが欲しいものを作ることだ。新しく設立されたスタートアップは、ユーザーを喜ばせる以外に選択肢がない。そうでなければ、彼らは転がり始めることさえできないだろう。しかし、これは決して羅針盤であることをやめず、大企業は危険を冒してそれから目を離す。ユーザーを喜ばせるのをやめれば、最終的には誰かがそうするだろう。

ユーザーは、YCの面接でパートナーが知りたいこと、そして私が10年前に資金を提供し、現在億万長者である創業者と話すときに知りたいことだ。ユーザーは何を望んでいるのか？彼らのためにどんな新しいものを構築できるか？億万長者になった創業者は、常にそのトピックについて話すことを熱望している。それが彼らが億万長者になった方法だ。

注

[1] YCのパートナーはこれを行う練習をたくさんしているので、創業者自身がまだ見ていない道を見ることがある。パートナーは、取引の買い手がレバレッジを高めるためによくするように、懐疑的に見せようとはしない。創業者は自分の仕事はパートナーに自分のアイデアの可能性を納得させることだと感じているが、これらの役割は頻繁に逆転し、創業者は自分のアイデアが認識していたよりも可能性が高いと感じて面接を終える。

[2] 実際には、7分で十分だろう。8分目に気が変わることはめったにない。しかし、10分は社会的に都合が良い。

[3] 私自身は最初のスタートアップで十分に大きな買収オファーを最初に受け入れたので、創業者がこれを行うことを非難しない。お金を稼ぐためにスタートアップを始めることに問題はない。どうにかしてお金を稼ぐ必要があり、一部の人々にとってスタートアップはそれを行う最も効率的な方法だ。私は、これらが本当に大きくなるスタートアップではないと言っているだけだ。

[4] とにかく最近はそうではない。インターネットバブルの間にいくつかの大きなものがあり、実際にはいくつかの大きなIPOがあった。

感謝 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston、Harj Taggarに、この原稿を読んでくれたことに感謝する。