コーポレートデベロップメントとは話すな | Paul Grahamのエッセイ

2015年1月

コーポレートデベロップメント、通称corp devは、企業内で他の企業を買収するグループです。あなたがcorp devの誰かと話しているなら、それが理由です。あなたがまだ気づいていなくても。

corp devと話すのは、通常、(a)今すぐ会社を売りたいと思っていて、(b)受け入れ可能な価格でオファーを得る可能性が十分にある場合を除いて、間違いです。実際には、スタートアップは、本当にうまくいっているか、本当にうまくいっていないときにだけcorp devと話すべきです。もしあなたが本当にうまくいっていない、つまり会社がまさに倒産しようとしているなら、彼らと話しても構いません。失うものは何もないからです。そして、もしあなたが本当にうまくいっているなら、安全に彼らと話すことができます。なぜなら、あなたも彼らも価格が高くなければならないことを知っているし、彼らがあなたの時間を浪費するわずかな兆候を見せたら、あなたは自信を持って彼らに立ち去るように言えるからです。

危険は中間の会社にあります。特に、急速に成長しているが、まだ大きく成長するほど長くはやっていない若い会社にとってです。有望な会社が1年未満でcorp devと話すことさえ、通常は間違いです。

しかし、これは創業者が常に犯す間違いです。corp devの誰かが会いたがると、創業者は少なくとも彼らが何を望んでいるのかを知るべきだと自分に言い聞かせます。それに、Big Companyを怒らせたくないので、会うのを断りたくないのです。

さて、彼らが何を望んでいるか教えましょう。彼らはあなたを買いたいと思って話しています。それが「corp dev」というタイトルの意味です。だから、corp devの誰かと会うことに同意する前に、自分たちに問いかけてください。「今すぐ会社を売りたいですか？」そして、答えがノーなら、「申し訳ありませんが、私たちは会社を成長させることに集中しています」と彼らに伝えてください。彼らは怒りません。そして、確かにBig Companyの創業者も怒りません。むしろ、彼らはあなたを高く評価するでしょう。あなたは彼ら自身を思い出させるでしょう。彼らも売らなかったのです。それが今、彼らが他の会社を買う立場にある理由です。[1]

corp devから連絡を受けるほとんどの創業者は、それが何を意味するのかすでに知っています。それでも、corp devが何をし、自分たちが売りたくないことを知っているときでさえ、彼らは会議を受けます。なぜ彼らはそうするのでしょうか？創業者が犯すほとんどの間違いの根底にある、否定と希望的観測の同じ混合です。あなたを買いたがっている人と話すのは嬉しいことです。そして、もしかしたら、彼らのオファーは驚くほど高いかもしれません。少なくともそれが何であるかを見るべきですよね？

いいえ。もし彼らがすぐにメールでオファーを送ってくるなら、確かに、あなたはそれを開封しても構いません。しかし、それはcorp devとの会話の仕方ではありません。もしあなたがオファーを得るなら、それは長くて信じられないほど気が散るプロセスの終わりにです。そして、もしオファーが驚くべきものなら、それは驚くほど低いでしょう。

スタートアップで最も許せないのは気が散ることです。そして、corp devとの会話は最悪の種類の気が散るものです。なぜなら、あなたの注意力を消費するだけでなく、あなたの士気を損なうからです。過酷なプロセスを生き残るためのトリックの一つは、どれだけ疲れているかを止めて考えないことです。代わりに、あなたは一種の流れに入ります。[2] マラソンの20マイル地点で、誰かがあなたの横に走り寄って「本当に疲れているでしょう。止まって休みたいですか？」と言ったら、あなたに何が起こるか想像してください。corp devとの会話はそれよりも悪いです。なぜなら、止めるという提案は、彼らが提供するとあなたが思う想像上の高い価格とあなたの心の中で組み合わされるからです。

そして、あなたは本当に困ったことになります。もし可能なら、corp devの人々はあなたに対して立場を逆転させたがります。彼らは、あなたが売るように説得するのではなく、あなたが彼らに買うように説得しようとするポイントにあなたを導くのが好きです。そして、驚くほど頻繁に彼らは成功します。

これは非常に滑りやすい坂道で、創業者の心に働きかける最も強力な力のいくつかで滑らかにされ、あなたをその坂道に押しやることをフルタイムの仕事としている経験豊富な専門家が付き添っています。

彼らがあなたをその坂道に押しやるための戦術は、通常、かなり残酷です。corp devの人々の仕事全体は会社を買うことであり、彼らはどれを選ぶことさえできません。彼らのパフォーマンスが測定される唯一の方法は、どれだけ安くあなたを買えるかであり、より野心的な人々はそれを達成するために何も止めません。例えば、彼らはほとんど常に低いオファーから始めます。ただあなたがそれを受け入れるかどうかを見るためです。たとえあなたが受け入れなくても、最初の低いオファーはあなたの士気を低下させ、あなたを操作しやすくします。

そして、それは彼らの戦術の中で最も無害なものです。価格に合意し、取引が成立したと思ったら、彼らが戻ってきて、上司が取引を拒否し、合意した価格の半分以上ではやらないと言うのを待ちましょう。これはいつも起こります。もしあなたが投資家がひどく振る舞うことができると思うなら、それはcorp devの人々ができることと比べれば何でもありません。他の点では善良な会社のcorp devの人々でさえ。

私はかつて、Googleの友人に、彼らのcorp devの人々がYCのスタートアップに引っ張ったいくつかの嫌がらせについて不平を言ったことを覚えています。

「『邪悪になるな』はどうした？」私は尋ねました。

「corp devはそのメモを受け取っていないと思う」と彼は答えました。

M&Aの会話で遭遇する戦術は、比較的高潔なシリコンバレーの世界で経験したことのないものかもしれません。それは、古風な強盗男爵のビジネス世界の遺伝子物質の一部がスタートアップの世界に組み込まれたかのようです。[3]

自分を守る最も簡単な方法は、アルコール中毒だった祖父を持つジョン・D・ロックフェラーが、自分がアルコール中毒にならないようにするために使ったトリックを使うことです。彼はかつて日曜学校のクラスにこう言いました。

少年たち、私がなぜ酔っ払いにならなかったか知っていますか？それは私が最初の一杯を飲まなかったからです。

今すぐ会社を売りたいですか？最終的ではなく、今すぐです。もしそうでなければ、最初の会議を受けないでください。彼らは怒りません。そして、あなたはスタートアップに起こりうる最悪の経験の一つを確実に免れるでしょう。

もし売りたいなら、それを行うための別のテクニックがあります。しかし、創業者がcorp devに対処する際に犯す最大の間違いは、話す準備ができているときに彼らと話すのが下手なことではなく、準備ができていない前に彼らと話すことです。だから、もしあなたがこのエッセイのタイトルだけを覚えているなら、あなたは最初の1年間のM&Aについて知る必要があることのほとんどをすでに知っています。

注記

[1] 私はあなたが決して売るべきではないと言っているのではありません。私は、あなたが自分自身の心の中で売りたいかどうかを明確にし、操作や希望的観測によって、そうでなければ売らなかったであろう時期よりも早く売ろうとしないようにすべきだと言っているのです。

[2] スタートアップでは、ほとんどの競技スポーツと同様に、目の前のタスクがほとんどこれをあなたのために行います。あなたは疲れを感じるほど忙しいです。しかし、その保護を失うとき、例えば最終の笛で、疲労が波のようにあなたを襲います。corp devと話すことは、ゲームの最中にそれを感じさせることです。

[3] 公平を期すために、corp devの人々の明らかな不正行為は、彼らがしばしば自分自身の心を知らない大規模な組織の顔として機能するという事実によって拡大されています。買収者は買収について驚くほど優柔不断であることがあり、彼らの気まぐれさは、あなたにフィルタリングされる時点では不誠実と区別がつきません。

感謝マーク・アンドリーセン、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、カサール・ユニスに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。