資金調達サバイバルガイド | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金調達しましょう。

2008年8月

資金調達は、スタートアップを始める上で2番目に難しいことです。一番難しいのは、人々が欲しがるものを作ることです。ほとんどのスタートアップは、それができなかったために失敗します。しかし、2番目に大きな死因は、おそらく資金調達の難しさでしょう。資金調達は過酷です。

それが非常に過酷である理由の一つは、単に市場の過酷さです。人生のほとんどを学校や大企業で過ごした人々は、それに触れたことがないかもしれません。教授や上司は通常、あなたに対してある程度の責任感を感じています。あなたが勇敢な努力をして失敗した場合、彼らはあなたを許してくれるでしょう。市場はそれほど寛容ではありません。顧客はあなたがどれだけ努力したかではなく、彼らの問題を解決したかどうかだけを気にします。

投資家は、上司が従業員を評価する方法ではなく、顧客が製品を評価する方法でスタートアップを評価します。あなたが勇敢な努力をして失敗している場合、彼らはあなたの次のスタートアップに投資するかもしれませんが、今回のスタートアップには投資しません。

しかし、投資家から資金を調達することは、顧客に販売するよりも困難です。なぜなら、顧客の数が非常に少ないからです。効率的な市場のようなものはありません。興味を持つ投資家は10人を超えることはないでしょう。それ以上の投資家と話すのは困難です。そのため、一人の投資家の行動のランダム性が、あなたに大きな影響を与える可能性があります。

問題点その3：投資家は非常にランダムです。私たちを含め、すべての投資家は、通常の基準では無能です。私たちは常に、理解できないことについて決定を下さなければならず、ほとんどの場合、間違っています。

それでも、多くのことがかかっています。さまざまな種類の投資家による投資額は5,000ドルから5,000万ドルまでさまざまですが、その額は通常、投資家の種類に関係なく大きいように思われます。投資の決定は大きな決定です。

その組み合わせ（理解できないことについて大きな決定を下すこと）は、投資家を非常に神経質にする傾向があります。VCは、創業者を惑わせることで悪名高いです。一部の不道徳な投資家は、意図的にそれを行います。しかし、最も善意のある投資家でさえ、日常生活ではクレイジーに見えるような行動をとることがあります。ある日、彼らは熱意に満ち溢れ、その場で小切手を書く準備ができているように見えます。次の日には、彼らはあなたの電話に応答しません。彼らはあなたとゲームをしているのではありません。彼らはただ、決心できないだけなのです。[1]

それが十分に悪いことでなければ、これらの激しく変動するノードはすべて互いにリンクされています。スタートアップ投資家は皆、互いを知っており、（彼らはそれを認めたがりませんが）あなたに対する彼らの意見の最大の要因は、他の投資家の意見です。[2] 不安定なシステムのレシピについて話しましょう。恐怖/貪欲のバランスが通常市場で生み出す減衰とは逆のものが得られます。他の皆が嫌っているため「お買い得」なスタートアップに興味を持つ人はいません。

したがって、プレイヤーの数が非常に少ないために生じる非効率な市場は、彼らが独立して行動しないという事実によって悪化します。その結果、原始的な多細胞の海の生き物のようなシステムになります。そこで、あなたは一方の端を刺激すると、全体が激しく収縮します。

Y Combinatorは、これを修正しようと取り組んでいます。私たちは、スタートアップの数を増やしているのと同じように、投資家の数を増やそうとしています。両方の数が増えるにつれて、より効率的な市場のようなものが得られることを願っています。tが無限大に近づくにつれて、Demo Dayはオークションに近づきます。

残念ながら、tはまだ無限大から非常に遠いです。スタートアップは現在、私たちが現在住んでいる不完全な世界で何をすべきでしょうか？最も重要なことは、資金調達に落ち込まないことです。スタートアップは士気によって生き残るか死ぬかです。資金調達の難しさがあなたの士気を破壊するのを許すと、それは自己成就的な予言になります。

ブートストラップ（＝コンサルティング）

一部の起業家志望者は、今頃、なぜ投資家と取引する必要があるのかと考えているかもしれません。資金調達が非常に苦痛である場合、なぜそれを行うのですか？

その答えの一つは明らかです。なぜなら、あなたは生活するためにお金が必要だからです。原則として、スタートアップ自身の収益で資金を調達するのは良い考えですが、すぐに顧客を生み出すことはできません。何を作っても、損益分岐点に達するには一定量を販売する必要があります。売上高がその時点まで成長するには時間がかかり、試してみるまで、どれくらいの時間がかかるかを予測するのは困難です。

たとえば、私たちはViawebをブートストラップすることはできませんでした。私たちはソフトウェアにかなりの料金（ユーザーあたり月額約140ドル）を請求しましたが、私たちのわずかなコストさえも収益で賄えるようになるまで、少なくとも1年はかかりました。私たちは1年間生活できるほどの貯蓄がありませんでした。

創業者による貯蓄や日中の仕事で実際に資金を調達した「ブートストラップ」企業を除くと、残りは（a）本当に幸運だったか（需要に応じて行うのは困難です）、または（b）コンサルティング会社として始まり、徐々に製品会社に変わりました。

コンサルティングは、あなたが頼ることができる唯一のオプションです。しかし、コンサルティングは決して無料のお金ではありません。投資家から資金を調達するほど苦痛ではないかもしれませんが、その苦痛はより長い期間にわたって広がっています。おそらく何年も。そして、多くの種類のスタートアップにとって、その遅延は致命的となる可能性があります。他の誰も思いつかないような珍しいものに取り組んでいる場合は、時間をかけることができます。Joshua Schachterは、ウォール街で働きながら、Deliciousを徐々に構築しました。彼は、他の誰もそれが良いアイデアであることに気づかなかったため、それをやり遂げました。しかし、Viawebとほぼ同時期にオンラインストアソフトウェアのような明らかに必要なものを構築していて、クライアントワークにほとんどの時間を費やしながら、それを副業として取り組んでいた場合、あなたは良い立場にありませんでした。

ブートストラップは原則として素晴らしいように聞こえますが、この一見緑豊かな領域は、生き残るスタートアップがほとんどいない領域です。ブートストラップされたスタートアップがその点で有名になるという事実は、警鐘を鳴らすはずです。それが非常にうまく機能した場合、それが標準になるでしょう。[3]

会社を始めるのが安くなっているため、ブートストラップは簡単になる可能性があります。しかし、ほとんどのスタートアップが外部からの資金調達なしで行うことができるようになることはないと思います。テクノロジーは劇的に安くなる傾向がありますが、生活費はそうではありません。

結論として、あなたは自分の苦痛を選ぶことができます。資金調達の短くて鋭い苦痛か、コンサルティングの慢性の痛みです。特定の合計の苦痛に対して、資金調達はより良い選択です。なぜなら、新しいテクノロジーは通常、後よりも今の方が価値があるからです。

しかし、ほとんどのスタートアップにとって資金調達はより少ない悪であるとはいえ、それは依然として非常に大きな悪であり、簡単にあなたを殺す可能性があります。資金調達に失敗した場合に会社を閉鎖しなければならないかもしれないという明らかな意味だけでなく、資金調達の_プロセス_自体があなたを殺す可能性があります。

それを生き残るためには、投資家を説得するために使用されるものとはほとんど直交する一連のテクニックが必要です。ちょうど登山家が物理的に山を登ったり下ったりするために使用されるものとはほとんど直交するサバイバルテクニックを知る必要があるのと同じです。

1. 低い期待値を持つ。

資金調達が多くのスタートアップの士気を破壊する理由は、単にそれが難しいからではなく、それが彼らが予想していたよりもはるかに難しいからです。あなたを殺すのは失望です。そして、あなたの期待値が低ければ低いほど、失望するのは難しくなります。

スタートアップの創業者は楽観的な傾向があります。これはテクノロジーではうまくいく可能性がありますが、少なくともある程度は、資金調達に取り組む方法としては間違っています。投資家は常にあなたを失望させると想定する方が良いでしょう。買収者も同様です。YCでは、私たちの二次的なマントラの1つは「取引は失敗する」です。どんな取引が進んでいても、それが失敗すると想定してください。この単純なルールの予測力は驚くべきものです。

取引が進むにつれて、それが起こると信じ始め、それが起こることに依存する傾向があります。あなたはこれに抵抗しなければなりません。自分自身をマストに縛り付けてください。これがあなたを殺すものです。取引は、共有計画が時間の経過とともに直線的に固まる他のほとんどの人間関係のような軌道を持っていません。取引は最後の瞬間に失敗することがよくあります。多くの場合、相手は最後の瞬間まで自分が何を望んでいるかを本当に考えていません。したがって、共有計画に関する日常的な直感をガイドとして使用することはできません。取引に関しては、意識的にそれらをオフにして、病的に皮肉屋になる必要があります。

これは、言うほど簡単ではありません。著名な投資家があなたへの資金提供に興味を持っているように見えると、非常に嬉しいものです。資金調達は迅速かつ簡単になると信じ始めるのは簡単です。しかし、それはほとんどありません。

2. スタートアップに取り組み続ける。

資金調達をしながらスタートアップに取り組み続けるべきだと言うのは当然のことのように聞こえます。実際、これは難しいことです。ほとんどのスタートアップはそれを管理していません。

資金調達には、すべての注意を吸い上げる不思議な能力があります。投資家との会議が1日に1回しかない場合でも、どういうわけかその1回の会議が1日全体を焼き尽くします。それは実際の会議の時間だけでなく、そこへの往復の時間、そして事前に準備し、事後にそれについて考える時間もかかります。

投資家との会議の気を散らすことから生き残るための最良の方法は、おそらく会社を分割することです。他の人が会社を運営し続ける間、投資家との取引を担当する創業者を1人選ぶことです。これは、スタートアップに創業者が2人よりも3人いる場合、そして会社のリーダーがリード開発者でもない場合にうまく機能します。最良の場合、会社は約半分の速度で前進し続けます。

しかし、それは最良の場合です。多くの場合、会社は資金調達中に停止します。そして、それは非常に多くの理由で危険です。資金調達は常に予想よりも時間がかかります。2週間の割り込みになるように見えるものが、4か月の割り込みに変わります。それは非常に意気消沈する可能性があります。さらに悪いことに、それはあなたを投資家にとって魅力的でなくする可能性があります。彼らはダイナミックな会社に投資したいと考えています。4か月間何も新しいことをしていない会社はダイナミックに見えないため、彼らは興味を失い始めます。投資家はめったにこれを把握しませんが、スタートアップへの関心を失うときに彼らが対応していることの多くは、彼ら自身の優柔不断によって引き起こされた損害です。

解決策：スタートアップを優先します。投資家との会議の合間に開発を行うのではなく、開発スケジュールに空いた時間に投資家との会議を組み込みます。新しい機能をリリースしたり、トラフィックを増やしたり、取引を行ったり、記事を書いたりして、会社を前進させ続けると、これらの投資家との会議はより生産的になる可能性が高くなります。スタートアップがより活気に満ちているように見えるだけでなく、あなた自身の士気にも良い影響を与えるためです。士気は、投資家があなたを判断する主な方法の1つです。

3. 保守的になる。

状況が悪化するにつれて、最適な戦略はより保守的になります。物事がうまくいくときはリスクを冒すことができます。物事が悪いときは安全にプレイしたいと考えます。

私は、資金調達が常にうまくいかないかのように取り組むことをお勧めします。その理由は、自分自身を欺く能力と、扱っているシステムの非常に不安定な性質の間で、物事はすでにそうであるか、見かけよりもはるかに悪化する可能性があるためです。

私たちが資金を提供しているほとんどのスタートアップに私が言っているのは、評判の良い人が合理的な条件で資金を提供してくれるなら、それを受け入れるということです。このアドバイスを無視して逃げ切ったスタートアップがありました。より良いオファーを得ることを期待して良いオファーを無視し、実際にそうしたスタートアップです。しかし、同じ立場にいたとしても、私は同じアドバイスを再び与えるでしょう。彼らがロシアンルーレットをしていた銃に何発の弾丸が入っていたかは誰にもわかりません。

結果：投資家が興味を持っているように見える場合は、ただ座らせておかないでください。投資に興味を持っている人が興味を持ち続けるとは想定できません。実際、その興味をお金に変えようとするまで、彼らが本当に興味を持っているかどうかさえわかりません（_彼ら_でさえわかりません）。したがって、有望な見込み客がいる場合は、今すぐ契約をまとめるか、あきらめてください。そして、すでに十分な資金がない限り、それは今すぐ契約をまとめることになります。

スタートアップは、素晴らしい資金調達ラウンドを得ることで勝つのではなく、素晴らしい製品を作ることで勝ちます。したがって、資金調達を終えて仕事に戻ってください。

4. 柔軟になる。

VCが尋ねる2つの質問で、答えるべきではないものがあります。「他に誰と話していますか？」と「いくら資金調達しようとしていますか？」です。

VCはあなたが最初の質問に答えることを期待していません。彼らは念のため尋ねるだけです。[4] 彼らは2番目の質問への答えを期待しているようです。しかし、私はあなたがただ彼らに数字を伝えるべきではないと思います。彼らとゲームをする方法としてではなく、資金調達する必要のある固定額を_持つべきではない_からです。

スタートアップが固定額の資金を必要とする習慣は、スタートアップがより高価だった時代から残された時代遅れなものです。工場を建設したり、50人を雇用したりする必要がある会社は、明らかに一定の最低額を調達する必要がありました。しかし、今日のテクノロジースタートアップでそのような立場にあるものはほとんどありません。

私たちは、スタートアップに、調達する金額に応じて、いくつかの異なるルートを取ることができると投資家に伝えるようにアドバイスしています。5万ドルという少額でも、創業者の食費と家賃を1年間支払うことができます。数十万ドルあれば、オフィススペースを確保し、学校で知り合った賢い人々を何人か雇うことができます。数百万ドルあれば、本当にこれを爆発させることができます。メッセージ（そしてメッセージだけでなく、事実）は、何があっても成功するということです。より多くの資金を調達することで、より速くそれを行うことができます。

エンジェルラウンドを調達している場合、ラウンドの規模はオンザフライで変更することもできます。実際、大規模なラウンドを調達しようとして、満額を調達できない場合にすでにいる投資家を失うリスクを冒すよりも、最初はラウンドを小さくし、必要に応じて拡大する方が良いでしょう。ラウンドに所定のサイズがなく、代わりに投資家がイエスと言うたびに1人ずつ株式を販売する「ローリングクローズ」を行うこともできます。これにより、最初の人が購入する準備ができたらすぐに開始できるため、デッドロックを解消するのに役立ちます。[5]

5. 自立する。

20代前半の創業者が数人いるスタートアップは、月額2,000ドルという少額でも収益を上げることができるほど費用が低くなる可能性があります。それは企業の収益としてはごくわずかですが、あなたの士気と交渉力への影響は決してそうではありません。YCでは、生活費を支払うのに十分な収入を得ている状況を説明するために「ラーメン収益性」というフレーズを使用します。ラーメン収益性に達すると、すべてが変わります。大きくするために投資が必要になるかもしれませんが、今月は必要ありません。

スタートアップを開始するときに、収益を上げるまでにどれくらいの時間がかかるかを計画することはできません。しかし、販売にもう少し努力すれば、ラーメン収益性のしきい値を超えることができる立場にあることに気づいたら、それを行ってください。

投資家は、あなたがラーメン収益性であるとき、それを好みます。それは、あなたが面白い技術的な問題に取り組むだけでなく、お金を稼ぐことについて考えたことを示しています。それは、あなたが費用を低く抑える規律を持っていることを示しています。しかし、何よりも、それはあなたが彼らを必要としないことを意味します。

投資家が最も好きなのは、彼らがいなくても成功するように見えるスタートアップです。投資家は、スタートアップを支援できることを好みますが、その支援なしでは死んでしまうスタートアップは好みません。

YCでは、資金を提供したスタートアップがどのように機能するかを予測するために多くの時間を費やしています。なぜなら、勝者を選ぶ方法を学ぼうとしているからです。私たちは非常に多くのスタートアップの軌跡を見てきたので、それらを予測するのが得意になっています。そして、成功する可能性が高いと思うスタートアップについて話すとき、私たちが自分自身に言っているのは、「ああ、彼らは自分の面倒を見ることができる。彼らは大丈夫だろう」のようなことです。「彼らは本当に賢い」とか「彼らは素晴らしいアイデアに取り組んでいる」ではありません。[6] スタートアップの良い結果を予測するとき、支持する議論に出てくる資質は、タフさ、適応性、決意です。つまり、私たちが正しい限り、勝つために必要な資質です。

投資家はこれを少なくとも無意識のうちに知っています。彼らがあなたを必要としないとき、彼らがそれを好む理由は、単に彼らが手に入れることができないものを好むからではなく、その資質が創業者を成功させるからです。

Sam Altmanはそれを持っています。あなたは彼を人食い人種でいっぱいの島にパラシュートで降ろし、5年後に戻ってくると、彼は王になっているでしょう。あなたがSam Altmanである場合、投資家に彼らの有無にかかわらず成功することを伝えるために収益性を上げる必要はありません。（彼はそうではありませんでしたが、そうしました。）誰もがSamの取引能力を持っているわけではありません。私自身は持っていません。しかし、そうでない場合は、数字に語らせることができます。

6. 拒否を個人的に受け止めない。

投資家から拒否されると、自分自身を疑い始める可能性があります。結局のところ、彼らはあなたよりも経験豊富です。彼らがあなたのスタートアップはつまらないと思っている場合、彼らはたぶん正しいのではないでしょうか？

そうかもしれませんし、そうでないかもしれません。拒否に対処する方法は、正確さです。あなたは単に拒否を無視すべきではありません。それは何かを意味するかもしれません。しかし、自動的に意気消沈するべきでもありません。

拒否が何を意味するのかを理解するには、まずそれがどれほど一般的であるかを理解する必要があります。統計的に、平均的なVCは拒否マシンです。AugustのパートナーであるDavid Hornikは、私に次のように語っています。

私の数字は、受け取って読んだ500〜800の計画、開催された50〜100の最初の1時間の会議、私が興味を持った約20の会社、私が真剣に取り組み、多くの作業を行った約5つの会社、1年に完了した1〜2つの取引のようなものでした。したがって、確率はあなたに不利です。あなたは素晴らしい起業家であり、興味深いものに取り組んでいるかもしれませんが、それでも資金を調達できる可能性は信じられないほど低いです。

これはエンジェルには当てはまりませんが、VCは事実上すべての人を拒否します。彼らのビジネスの構造は、どれだけ多くの優れたスタートアップが彼にアプローチしても、パートナーが1年に最大2つの新しい投資を行うことを意味します。

確率がひどいことに加えて、平均的な投資家は、私が述べたように、スタートアップのかなり悪い審査員です。優れたスタートアップのアイデアは間違っているように見える傾向があるため、他のほとんどのことよりもスタートアップを判断するのは困難です。優れたスタートアップのアイデアは、優れているだけでなく、斬新である必要があります。そして、優れていて斬新であるためには、アイデアはほとんどの人にとって悪いように見える必要があります。そうでないと、誰かがすでにそれを行っており、斬新ではないでしょう。

そのため、スタートアップを判断することは、判断する他のほとんどのことよりも困難です。優れたスタートアップ投資家になるには、知的逆張りでなければなりません。それはVCにとって問題です。VCのほとんどは特に想像力豊かではありません。VCはほとんどがお金持ちであり、物を作る人ではありません。[7] エンジェルのほとんどは創業者であったため、斬新なアイデアを理解するのが得意です。

したがって、拒否された場合は、そこにあるデータを使用し、ないものは使用しないでください。投資家が投資しない具体的な理由を示している場合は、スタートアップを見て、彼らが正しいかどうかを尋ねます。彼らが実際の問題である場合は、それらを修正します。しかし、彼らの言葉を鵜呑みにしないでください。あなたはドメインの専門家であるはずです。あなたが決定しなければなりません。

拒否は必ずしもあなたのスタートアップについて何かを教えてくれるわけではありませんが、それはあなたのピッチが改善される可能性があることを示唆しています。何がうまくいっていないかを把握して変更します。「投資家は愚かだ」とは思わないでください。多くの場合そうですが、どこで彼らを失うかを正確に把握してください。

拒否を意気消沈させる、区別されていない山として積み上げないでください。それらを並べ替えて分析すると、「誰も私たちを好きではない」と考える代わりに、自分が抱えている問題の大きさと、それについて何をするかを正確に知ることができます。

7. （適切な場合）コンサルティングにダウンシフトできる。

私が述べたように、コンサルティングはスタートアップに資金を提供する危険な方法です。しかし、死ぬよりはましです。それは少し嫌気性呼吸のようなものです。長期的には最適なソリューションではありませんが、差し迫った脅威からあなたを救うことができます。投資家から資金を調達するのが難しい場合は、コンサルティングに移行できると救われる可能性があります。

これは、一部のスタートアップにとっては他のスタートアップよりも効果的です。たとえば、Googleには自然に適合しませんでしたが、あなたの会社がWebサイトを構築するためのソフトウェアを作成している場合、クライアントのためにサイトを構築することで、コンサルティングにかなり優雅に移行できます。

コンサルティングに永続的に引き込まれないように注意していれば、これには利点さえある可能性があります。ソフトウェアをユーザーのために使用している場合は、ユーザーをよく理解できます。さらに、コンサルティング会社として、製品会社としては得られなかったであろう、あなたのソフトウェアを使用している有名ユーザーを獲得できる可能性があります。

Viawebでは、当初、コンサルティング会社のように運営することを余儀なくされました。なぜなら、ユーザーを非常に切望していたため、サインアップしてくれれば、マーチャントのサイトを構築することを申し出ていたからです。しかし、私たちはそのような作業に対して料金を請求することはありませんでした。なぜなら、彼らが私たちを実際のコンサルタントのように扱い始め、サイトで何かを変更したいときはいつでも私たちに電話をかけてほしくなかったからです。私たちは製品会社であり続けなければならないことを知っていました。なぜなら、それだけがスケールするからです。

8. 経験の浅い投資家を避ける。

初心者の投資家は脅威がないように見えますが、彼らは非常に神経質であるため、最も危険な種類である可能性があります。特に、彼らが投資する金額に比例して。初めてのエンジェル投資家から20,000ドルを調達することは、VCファンドから200万ドルを調達するのと同じくらいの手間がかかる可能性があります。

彼らの弁護士も一般的に経験がありません。しかし、投資家は自分が何をしているのかわからないことを認めることができますが、彼らの弁護士はできません。あるYCスタートアップは、エンジェルとのごくわずかなラウンドの条件を交渉しましたが、彼の弁護士から70ページの契約書を受け取りました。そして、弁護士はクライアントの前で自分がしくじったことを決して認めることができなかったため、代わりに、その中のすべての厳格な条件を保持することを主張しなければならず、取引は失敗しました。

もちろん、誰かが初心者の投資家からお金を受け取る必要があります。そうしないと、経験豊富な投資家は決して存在しません。しかし、そうする場合は、（a）書類の提供を含め、プロセスを自分で推進するか、（b）他の誰かが主導するより大きなラウンドを埋めるためだけにそれらを使用します。

9. 自分の立場を知る。

投資家について最も危険なことは、彼らの優柔不断さです。最悪のシナリオは、長いノー、数か月の会議の後に来るノーです。投資家からの拒否は設計上の欠陥のようなものです。避けられませんが、早期に発見すればコストははるかに低くなります。

したがって、投資家と話している間は、常に自分の立場を示す兆候を探してください。彼らがあなたにタームシートを提供する可能性はどれくらいですか？彼らは最初に何を確信する必要がありますか？これらの質問を常に率直に尋ねる必要はありません。それは迷惑になる可能性があります。しかし、常に彼らに関するデータを収集する必要があります。

投資家は、あなたが彼らをプッシュする程度を除いて、コミットすることに抵抗する傾向があります。最小限の数の決定を下しながら、最大限の情報を収集することが彼らの利益になります。彼らに行動を強制する最良の方法は、もちろん、競合する投資家です。しかし、議論を絞り込むことによって、つまり、彼らが決心するために答える必要のある具体的な質問を尋ね、それに答えることによって、ある程度の力を加えることもできます。いくつかの障害を乗り越えても、彼らが新しい障害を提起し続ける場合は、最終的に彼らは逃げるだろうと想定してください。

投資家の意図に関するデータを収集するときは、規律を守る必要があります。そうしないと、あなたを惑わせようとする彼らの欲求と、惑わされたいというあなた自身の欲求が組み合わさって、完全に不正確な印象を生み出すでしょう。

データを使用して戦略に重み付けします。おそらく、複数の投資家と話しているでしょう。イエスと言う可能性が最も高い人に焦点を当てます。潜在的な投資家の価値は、彼らがイエスと言った場合にどれほど良いか、そして彼らがそれを言う可能性の組み合わせです。2番目の要素に最も重点を置きます。投資家にとって最も重要な資質は単に投資することだからです。しかし、私が述べたように、投資家のあなたに対する意見の最大の要因は、他の投資家のあなたに対する意見だからでもあります。複数の投資家と話していて、1人をイエスと言うしきい値を超えさせることができた場合、他の投資家ははるかに興味を持つようになります。したがって、熱心な投資家に焦点を当てても、生ぬるい投資家を犠牲にしているわけではありません。熱心な投資家を説得することが、生ぬるい投資家を説得する最良の方法です。

将来

物事が常にこれほどぎこちないとは限らないことを願っています。スタートアップが安くなり、投資家の数が増えるにつれて、資金調達が簡単ではないにしても、少なくとも簡単になることを願っています。

それまでの間、資金調達プロセスの破損は大きな機会を提供します。ほとんどの投資家は、自分がどれほど危険であるかを知りません。彼らからの資金調達が会社の存続に対する脅威として扱われなければならないものであると聞くと、彼らは驚くでしょう。彼らはただ、決心するためにもう少し情報が必要だと思っているだけです。彼らは、もう少し情報を求めている他の10人の投資家がいて、彼ら全員と話すプロセスがスタートアップを数か月間停止させる可能性があることを理解していません。

投資家は、彼らと取引するコストを理解していないため、潜在的な競合他社が彼らを切り下げる余地がどれほどあるかを認識していません。投資家がどれだけ早く決定できるかは、私自身の経験から知っています。なぜなら、私たちは自分の時間を20分に短縮したからです（アプリケーションの読み取りに5分、10分間のインタビュー、5分間の議論）。より多くのお金を投資する場合は、もちろん、より長く時間をかけたいと思うでしょう。しかし、私たちが20分で決定できる場合、誰かが数日以上かかるべきでしょうか？

このような機会は、ベンチャーキャピタルのように保守的な業界であっても、永遠に未開拓のままではありません。したがって、既存の投資家がより早く決心し始めるか、そうする新しい投資家が現れるでしょう。

それまでの間、創業者は資金調達を危険なプロセスとして扱う必要があります。幸いなことに、私はここで最大の危険を修正することができます。最大の危険は驚きです。それは、スタートアップが資金調達の難しさを過小評価することです。彼らはすべての初期段階を順調に進みますが、資金調達に目を向けると、驚くほど難しいことに気づき、意気消沈し、あきらめてしまいます。したがって、事前に言っておきます。資金調達は難しいです。

注

[1] 投資家が決心できない場合、彼らはそれをスタートアップの特性であるかのように説明することがあります。「あなたは私たちにとって時期尚早です」と彼らは言うことがあります。しかし、Googleが設立された時間にタイムマシンで連れ戻された場合、創業者が選択した評価で投資を申し出ない人は誰でしょうか？1時間前は、それが適切なスタートアップであれば、時期尚早ではありません。「あなたは時期尚早です」が本当に意味することは、「あなたが成功するかどうかをまだ理解できません」ということです。

[2] 投資家は直接的にも間接的にも互いに影響を与えます。彼らは、ホットなスタートアップを取り巻く「話題」を通じて直接的に互いに影響を与えます。しかし、彼らはまた、_創業者を通じて_間接的に互いに影響を与えます。多くの投資家があなたに興味を持っている場合、それはあなたが投資家にとってはるかに魅力的になるような方法であなたの自信を高めます。

話題に影響を受けていることを認めるVCはいません。本当にそうでない人もいます。しかし、自信に影響を受けていないと言える人はほとんどいません。

[3] このエッセイを読んだあるVCは、次のように書いています。

「私たちはコンサルティングでブートストラップされた会社を避けようとしています。それは会社の文化から消し去るのが難しい非常に悪い行動/本能を生み出します。」

[4] 最初の質問に答える最適な方法は、名前を挙げるのは不適切であると言うと同時に、あなたがタームシートをあなたに与えようとしている他の多くのVCと話していることをほのめかすことです。あなたがそれを行う方法を理解している種類の人である場合は、先に進んでください。そうでない場合は、試みさえしないでください。VCを操作しようとする不器用な努力ほどVCを悩ませるものはありません。

[5] オンザフライでラウンドを拡大することの欠点は、評価が開始時に固定されているため、突然の関心の高まりがあった場合、一部の投資家を追い返すか、意図したよりも多くの会社を売却するかを決定する必要がある可能性があることです。ただし、それは良い問題です。

[6] 知性がスタートアップで重要ではないとは言いません。私たちは、すでに特定のしきい値を超えているYCスタートアップのみを比較しています。

[7] しかし、すべてがそうではありません。ほとんどのVCは本質的にスーツですが、最も成功しているVCはそうではない傾向があります。奇妙なことに、最高のVCは最もVCらしくない傾向があります。

感謝トレバー・ブラックウェル、デビッド・ホーニク、ジェシカ・リビングストン、ロバート・モリス、フレッド・ウィルソンに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。