投資家へのプレゼンテーション方法
スタートアップを始めたいですか？ Y Combinator から資金調達しましょう。
2006年8月、2007年4月改訂、2010年9月
数日後にはDemo Dayが開催されます。これは、この夏に資金提供したスタートアップが投資家にプレゼンテーションを行う日です。Y Combinatorは、1月と6月に年2回スタートアップに資金を提供しています。10週間後、私たちが知っているすべての投資家を招待し、彼らがこれまでに構築したものを発表してもらいます。
10週間は短い期間です。平均的なスタートアップは、10週間ではあまり成果を上げられないでしょう。しかし、平均的なスタートアップは失敗します。素晴らしいことを成し遂げたスタートアップを見ると、誰かが1週間か2週間のノンストップ作業でプロトタイプを叩き出したことから始まったものがたくさんあります。スタートアップは、急いては事を仕損じるというルールの反例です。
（お金が多すぎることは、時間が多すぎることと同じくらいスタートアップにとって悪いことのようです。そのため、私たちも彼らにお金をあまり与えません。）
Demo Dayの1週間前に、Rehearsal Dayと呼ばれるリハーサルを行います。他のY Combinatorのイベントでは外部ゲストを許可していますが、Rehearsal Dayでは許可していません。他の創業者以外は、リハーサルを見ることはできません。
Rehearsal Dayのプレゼンテーションは、しばしばかなり粗いです。しかし、これは予想されることです。私たちは、プレゼンテーションが上手な人ではなく、物作りが得意な創業者を選ぶようにしています。創業者の中には、大学を出たばかりの人もいれば、まだ在学中の人もいて、すでに知っている人以外のグループに話したことがない人もいます。
そのため、私たちは基本に集中します。Demo Dayでは、各スタートアップは10分しか与えられないため、2つの目標に焦点を当てるように促します。（a）何をしているのかを説明し、（b）なぜユーザーがそれを欲しがるのかを説明します。
それは簡単そうに聞こえるかもしれませんが、プレゼンテーションの経験がなく、技術的な問題をほとんど技術的でない聴衆に説明しているスピーカーにとってはそうではありません。
この状況は、スタートアップが投資家にプレゼンテーションを行う際に常に繰り返されます。つまり、説明が下手な人が、理解が下手な人に話しかけているのです。Googleのようなスターを含む、事実上すべての成功したスタートアップは、理解せず拒否した投資家にプレゼンテーションを行ったことがあります。それは創業者がプレゼンテーションが下手だったからですか、それとも投資家が鈍感だったからですか？おそらく常にその両方でしょう。
最近のRehearsal Dayで、私たち4人のY Combinatorパートナーは、過去2回と同じことを何度も言っていることに気づきました。そこで、夕食後、投資家へのプレゼンテーションに関するすべてのヒントをまとめました。ほとんどのスタートアップは同様の課題に直面しているため、これらがより多くの聴衆に役立つことを願っています。
1. 何をしているのかを説明する。
非常に初期のスタートアップを判断する際、投資家の主な質問は、魅力的な製品を作ったかどうかです。彼らが良いxを構築したかどうかを判断する前に、彼らはあなたがどのような種類のxを構築したかを理解する必要があります。何をしているのかを伝える代わりに、何らかの前置きを聞かされると、彼らは非常に不満を感じるでしょう。
できるだけ早く、できれば最初の文で、何をしているのかを言いましょう。「私たちはJeffとBobです。使いやすいWebベースのデータベースを構築しました。これからそれをお見せし、なぜ人々がこれを必要とするのかを説明します。」
あなたが素晴らしい講演者であれば、このルールに違反できるかもしれません。昨年、ある創業者は、従来のデスクトップメタファーの限界に関する魅力的な分析に、講演の最初の半分全体を費やしました。彼はそれでうまくいきましたが、ほとんどのハッカーがそうではないように、あなたが魅惑的な講演者でない限り、安全策を講じる方が良いでしょう。
2. すぐにデモに入る。
このセクションは、Demo Dayでプレゼンテーションを行うYC創業者にとっては現在では時代遅れです。Demo Dayのプレゼンテーションは非常に短く、デモがほとんど含まれていないからです。しかし、デモがなくても同じようにうまくいくようです。そのため、以前はデモを強調しすぎていたのではないかと思います。
デモは、言葉による説明よりも効果的に何を作ったかを説明します。最初に話す価値があるのは、解決しようとしている問題とその重要性だけです。しかし、そのために時間の10分の1以上を費やさないでください。そして、デモを行います。
デモを行うときは、機能のカタログを実行しないでください。代わりに、解決しようとしている問題から始め、製品がどのようにそれを解決するかを示します。画面に表示される順序ではなく、何らかの目的によって駆動される順序で機能を示します。
Webベースのものをデモする場合は、プレゼンテーションの30秒後にネットワーク接続が不可解に切れると想定し、ラップトップで実行されているサーバーソフトウェアのコピーを用意してください。
3. 曖昧な説明よりも狭い説明の方が良い。
創業者がプロジェクトを簡潔に説明することに抵抗する理由の1つは、この初期段階では、あらゆる種類の可能性があるからです。最も簡潔な説明は、誤解を招くほど狭く見えます。たとえば、簡単なWebベースのデータベースを構築したグループは、アプリケーションをそう呼ぶことに抵抗するかもしれません。なぜなら、それはもっと多くの可能性があるからです。実際、それは何でもありえます...
問題は、何でもありえるものの説明に（微積分の意味で）近づくにつれて、説明の内容がゼロに近づくことです。Webベースのデータベースを「人々が情報の価値を共同で活用できるようにするシステム」と説明すると、片方の投資家の耳から入り、もう片方の耳から出ていきます。彼らはその文を意味のない定型句として破棄し、次の文で実際に何を作ったかを説明してくれることを、ますます焦りながら願うでしょう。
あなたの主な目標は、システムがいつかどうなるかをすべて説明することではなく、投資家にさらに話をする価値があると納得させることです。したがって、正しい答えを連続近似で得るアルゴリズムのようにこれに取り組みます。最初は魅力的だが、おそらく過度に狭い説明から始め、できる限り肉付けします。これは、インクリメンタル開発と同じ原則です。つまり、単純なプロトタイプから始めて機能を追加しますが、常に動作するコードを用意します。この場合、「動作するコード」とは、投資家の頭の中で動作する説明を意味します。
4. 話しながら運転しない。
1人が話し、もう1人がコンピューターを使用します。同じ人が両方を行うと、必然的に聴衆に明確に話しかける代わりに、コンピューター画面に向かってつぶやくでしょう。
あなたが聴衆の近くに立って彼らを見ている限り、礼儀正しさ（と習慣）は彼らにあなたに注意を払うように強制します。コンピューターで何かをいじくり回すために彼らを見るのをやめると、彼らの心は後で実行しなければならない用事に漂流します。
5. 二次的な問題について長々と話さない。
数分しかない場合は、製品が何をするのか、なぜ素晴らしいのかを説明することに費やしてください。競合他社や履歴書などの二次的な問題は、最後にすばやく通過する単一のスライドである必要があります。印象的な履歴書をお持ちの場合は、15秒間画面に表示して、いくつかの言葉を言うだけです。競合他社については、上位3社をリストし、それぞれ1文であなたが持っているものを欠いているものを説明します。そして、これらのようなものを、何を作ったかを明らかにした後、最後に置いてください。
6. ビジネスモデルに深入りしすぎない。
お金を稼ぐ方法を計画していることについて話すのは良いことですが、それは主にあなたがそれを気にかけ、それについて考えたことを示しているからです。ビジネスモデルについて詳しく説明しないでください。なぜなら、（a）それが短いプレゼンテーションで賢い投資家が気にするものではなく、（b）現時点でのビジネスモデルはおそらく間違っているからです。
最近、Y Combinatorで講演するために来たVCは、彼が投資したばかりの会社について話しました。彼は彼らのビジネスモデルは間違っており、正しくなるまでに3回変わるだろうと言いました。創業者は以前にスタートアップを行った経験豊富な人々であり、トップVC企業の1つから数百万ドルを獲得することに成功したばかりであり、彼らのビジネスモデルさえもひどいものでした。（それでも彼は投資しました。なぜなら、彼はこの段階ではひどいものになると予想していたからです。）
重要な問題を解決している場合は、ビジネスモデルよりもそれについて話す方がはるかに賢く聞こえます。ビジネスモデルは単なる推測の束であり、おそらくあなたの専門分野ではないものについての推測です。したがって、貴重な数分を無駄なことに費やすのではなく、あなたがよく知っている、しっかりとした興味深いこと、つまり解決しようとしている問題とこれまでに構築したことについて話すことができます。
時間の無駄であるだけでなく、ビジネスモデルが非常に間違っているように見える場合、投資家に覚えてもらいたいものを彼らの頭から追い出すでしょう。彼らはあなたを、重要な問題を解決した会社ではなく、お金を稼ぐための愚かな計画を立てた会社として覚えているでしょう。
7. ゆっくりと明確に聴衆に話しかける。
Rehearsal Dayでは、しばらくの間世界に出てグループにプレゼンテーションを行ったことがある人と、そうでない人との違いを誰もが見ることができました。
会話で使用するのとはまったく異なる声と態度で、部屋いっぱいの人に話しかける必要があります。日常生活では、これの練習はできません。まだできない場合は、ジャグリングのように、意識的に人工的なトリックとして扱うのが最善の解決策です。
ただし、それはあなたが何らかのアナウンサーのように話すべきではないことを意味します。聴衆はそれを無視します。あなたが行う必要があるのは、この人工的な方法で話し、それでも会話のように見せることです。（執筆も同じです。優れた執筆は、自発的に見えるための手の込んだ努力です。）
プレゼンテーション全体を事前に書き出して暗記したい場合は、問題ありません。それは過去にいくつかのグループでうまくいきました。しかし、自発的で非公式なスピーチのように聞こえるものを書き、そのように配信するようにしてください。
ゆっくり話すことを心がけてください。Rehearsal Dayで、創業者の1人が俳優が使用するルールについて言及しました。つまり、話すのが遅すぎると感じたら、ほぼ適切な速度で話しているということです。
8. 1人が話す。
スタートアップは、すべての創業者が平等なパートナーであることを示したいと考えていることがよくあります。これは良い本能です。投資家はバランスの取れていないチームを嫌います。しかし、プレゼンテーションを分割してそれを示そうとすることは行き過ぎです。それは気を散らします。お互いへの敬意は、より微妙な方法で示すことができます。たとえば、あるグループがDemo Dayでプレゼンテーションを行ったとき、2人の創業者のうちより外向的な方がほとんどの話をしましたが、彼は共同創業者をこれまで会った中で最高のハッカーであると説明し、彼がそれを意味していることがわかりました。
最高のスピーカーを1人または最大2人選び、彼らにほとんどの話をさせます。
例外：創業者の1人が特定の技術分野の専門家である場合は、そのことについて1分程度話すのが良い場合があります。この種の「専門家証人」は、聴衆がすべての詳細を理解していなくても、信頼性を高めることができます。JobsとWozniakがApple IIを発表するために10分与えられた場合、Jobsが9分間話し、Wozが設計で成し遂げた技術的な偉業について途中で1分間話すのが良い計画かもしれません。（ただし、実際にその2人であれば、Jobsが10分間すべて話すでしょう。）
9. 自信があるように見える。
利用可能な時間が短いことと技術的な背景がないことから、聴衆の多くはあなたが何をしているのかを評価するのが難しいでしょう。おそらく、最初に最も大きな証拠となるのは、あなた自身の自信でしょう。自分が作ったものに感銘を受けていることを示す必要があります。
そして、私は示すという意味であり、伝えるという意味ではありません。「私たちは情熱的です」とか「私たちの製品は素晴らしいです」とは決して言わないでください。人々はそれを無視するか、さらに悪いことに、あなたをでたらめを言う人として切り捨てるだけです。そのようなメッセージは暗黙的でなければなりません。
してはならないことは、神経質で申し訳なさそうに見えることです。本当に良いものを作ったのなら、それについて投資家に伝えることで、あなたは彼らに_恩恵_を与えています。あなたが本当にそう信じていないのなら、おそらくあなたの会社が何をしているのかを変えるべきです。あなたのスタートアップには、投資家に投資させることで彼らに恩恵を与えるほどの見込みがないと信じていないのなら、なぜあなたはそれに時間を投資しているのですか？
10. 自分以上に見せようとしない。
あなたの会社がほんの数ヶ月しか経っておらず、まだオフィスがないとか、創業者がビジネス経験のない技術者であるとかを心配しないでください。Googleもかつてそうでしたが、うまくいきました。賢い投資家は、そのような表面的な欠陥を見抜くことができます。彼らは完成されたスムーズなプレゼンテーションを探しているわけではありません。彼らは生の才能を探しています。あなたが賢く、何か良いことをしていると彼らを納得させるだけで十分です。企業のように見せようとしたり、知らないことについて知っているふりをしたりして、自分の未熟さを隠そうとしすぎると、才能を隠してしまう可能性があります。
まだ理解していないことについて率直に話すことができます。それについてわざわざ言及する必要はありません（たとえば、何がうまくいかない可能性があるかについてのスライドを用意するなど）が、自分が進んでいるよりも先に進んでいるふりをしないでください。あなたがハッカーで、経験豊富な投資家にプレゼンテーションを行っている場合、彼らはあなたよりもでたらめを見抜くのが得意でしょう。
11. スライドに単語を詰め込みすぎない。
スライドにたくさんの単語がある場合、人々はそれを読むのをスキップするだけです。したがって、スライドを見て、各単語について「これを削除できますか？」と尋ねます。これには、不要なクリップアートが含まれます。可能であれば、スライドを20語未満にしてください。
スライドを読まないでください。それらは、聴衆に向き合って話しかけるときの背景にあるものであり、あなたが向き合って後ろに座っている聴衆に読み上げるものではありません。
特に画面に投影される場合、乱雑なサイトはデモではうまくいきません。少なくとも、すべてのテキストが判読できるようにフォントサイズを十分に大きくしてください。しかし、乱雑なサイトはとにかく悪いので、この機会を利用してデザインをよりシンプルにする必要があります。
12. 具体的な数値は良い。
どのような種類のデータでも、それが予備的なものであっても、聴衆に伝えてください。数値は人々の頭に残りやすいです。中央値の訪問者が12ページビューを生成すると主張できる場合は、素晴らしいことです。
ただし、4つまたは5つ以上の数値を与えないでください。また、自分に固有の数値のみを与えてください。あなたが属する市場の規模を伝える必要はありません。それが年間5億ドルであろうと50億ドルであろうと、本当に誰が気にしますか？それについて話すことは、キャリアの始まりに俳優が両親にTom Hanksがどれだけ稼いでいるかを伝えるようなものです。ええ、確かにそうですが、まずTom Hanksになる必要があります。重要なのは、彼が年間1000万ドル稼ぐか1億ドル稼ぐかではなく、そこにどのように到達するかです。
13. ユーザーに関するストーリーを語る。
初期段階のスタートアップを見ている投資家の最大の懸念は、あなたが世界が必要とするものについてのあなた自身の先験的な理論に基づいて何かを構築したが、実際には誰もそれを望まないということです。したがって、特定のユーザーが抱える問題と、あなたがそれらをどのように解決するかについて話すことができれば良いでしょう。
Greg Mcadooは、Sequoiaが探していることの1つは「需要のプロキシ」であると言いました。人々は今、不適切なツールを使用して、あなたが作っているものを必要としていることを示すために何をしていますか？
ユーザーのニーズのもう1つの兆候は、人々が何かに多額のお金を支払う場合です。人気のあるものの安価な代替品に対する需要があると投資家を納得させるのは簡単です。人気のあるものにした品質を維持すれば。
ユーザーのニーズに関する最高のストーリーは、あなた自身のものです。驚くべき数の有名なスタートアップは、創業者が抱えていた何らかのニーズから生まれました。Apple、Microsoft、Yahoo、Google。経験豊富な投資家はそれを知っているので、このタイプのストーリーは彼らの注意を引くでしょう。次に良いのは、友人や兄弟など、個人的に知っている人々のニーズについて話すことです。
14. サウンドバイトを彼らの頭に刻み込む。
プロの投資家は多くのピッチを聞きます。しばらくすると、それらはすべて混ざり合ってしまいます。最初のカットは、単に彼らが覚えているものの1つになることです。そして、それを確実にする方法は、あなた自身に関する説明的なフレーズを作成して、彼らの頭に刻み込むことです。
ハリウッドでは、これらのフレーズは「x meets y」の形式であるようです。スタートアップの世界では、それらは通常「the x of y」または「the x y」です。Viawebのものは「the Microsoft Word of ecommerce」でした。
1つ見つけて、あなたの講演で明確に（しかし明らかにさりげなく）発表してください。できれば冒頭近くで。
座って、自分のスタートアップを1つの説得力のあるフレーズでどのように説明するかを考え出すのも、あなたにとって良い練習です。それができない場合、あなたの計画は十分に焦点を絞っていない可能性があります。