投資家の群れの力学 | Paul Grahamのエッセイ

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2013年8月

ほとんどの投資家があなたに対して持つ意見の最大の要素は、他の投資家の意見です。これはもちろん、指数関数的な成長のレシピです。一人の投資家があなたに投資したいと思うと、それが他の投資家にも投資したいと思わせ、それがさらに他の投資家にも投資したいと思わせる、というように続いていきます。

時々、経験の浅い創業者は、これらの力を操作することが資金調達の本質だと誤って結論づけることがあります。彼らは、成功したスタートアップに投資するためのスタンピード（殺到）の話を聞き、それゆえにこれが起こることが成功したスタートアップの印だと考えます。しかし、実際にはこの二つはそれほど高い相関関係にはありません。スタンピードを引き起こした多くのスタートアップは結局失敗に終わることが多く（極端な場合、スタンピードの結果として部分的に）、そして多くの非常に成功したスタートアップは、最初に資金を調達した時には投資家からは中程度の人気しかありませんでした。

したがって、このエッセイのポイントはスタンピードをどのように作成するかを説明することではなく、単にそれらを生成する力を説明することです。これらの力は、資金調達においてある程度常に働いており、驚くべき状況を引き起こすことがあります。もしあなたがそれらを理解していれば、少なくとも驚かされることは避けられるでしょう。

投資家が他の投資家があなたを好きなときにあなたをもっと好きになる理由の一つは、あなたが実際により良い投資になるからです。資金を調達することは失敗のリスクを減らします。実際、投資家はそれを嫌いますが、この理由のために後の投資家に対してあなたの評価を上げることは正当化されます。あなたにお金がなかった時に投資した投資家はより多くのリスクを取っており、より高いリターンを受ける権利があります。さらに、資金を調達した会社は文字通りより価値があります。最初の100万ドルを調達した後、会社は少なくとも100万ドル以上価値が上がります。なぜなら、それは以前と同じ会社であり、さらに銀行に100万ドルを持っているからです。[1]

ただし、後の投資家は価格を上げられることを非常に嫌うので、彼らはこの自明の理に対しても抵抗することを覚えておいてください。価格を上げるのは、失っても構わないと思える投資家に対してだけにしてください。なぜなら、怒って拒否する人もいるからです。[2]

資金調達にある程度成功したときに投資家があなたをもっと好きになる二つ目の理由は、それがあなたをより自信に満ちたものにし、投資家のあなたに対する意見が彼らの会社に対する意見の基礎となるからです。創業者は、資金調達に成功し始めたとき、投資家がどれほど迅速にそれを知っているかにしばしば驚きます。そして、そのような情報が投資家の間で広まる方法は実際にはたくさんありますが、主な媒介はおそらく創業者自身です。彼らはしばしば技術について無知ですが、ほとんどの投資家は人を読むのがかなり上手です。資金調達がうまくいっているとき、投資家はあなたの増した自信の中でそれを素早く感じ取ります。（これは、平均的な創業者がポーカーフェイスを保つことができないことがあなたの利益になる場合の一つです。）

しかし、率直に言って、あなたが資金調達を始めたときに投資家があなたをもっと好きになる最も重要な理由は、彼らがスタートアップを判断するのが下手だからです。スタートアップを判断することは、最良の投資家にとっても難しいことです。平凡な投資家はコインを投げているのと同じかもしれません。だから、平凡な投資家が多くの他の人々があなたに投資したいと思っているのを見ると、彼らは理由があるに違いないと仮定します。これは、バレーで「ホットディール」として知られる現象につながります。そこでは、あなたは処理できる以上の投資家からの関心を持っています。

最良の投資家は、他の投資家の意見にあまり影響されません。他の人々の意見と一緒に平均化することは、彼ら自身の判断を薄めるだけでしょう。しかし、彼らは実用的な意味で間接的に影響を受けます。他の投資家からの関心は期限を課すからです。これは、オファーがオファーを生む四つ目の方法です。もしあなたが一つの会社との間でオファーに向けてかなり進んでいるなら、それは時々他の会社、良い会社でさえも、取引を失うことを恐れて決心させることになります。

あなたが交渉の達人でない限り（そして、もしあなたが確信が持てないなら、あなたは達人ではありません）、良い投資家に決断を促すためにこれを誇張することには非常に注意してください。創業者はこの種のことを常に試みますが、投資家はそれに非常に敏感です。もし何か過敏なことがあれば。しかし、あなたが真実を話している限り、あなたは安全です。もしあなたが投資家Bとの間でかなり進んでいるが、投資家Aから資金を調達したいと思っているなら、あなたは投資家Aにこれが起こっていると伝えることができます。そこには操作はありません。あなたは本当にAから資金を調達したいと思っていますが、Aが何を決めるかがまだ不確かなときにBからのオファーを安全に拒否することはできません。

ただし、AにBが誰であるかを教えないでください。VCは時々あなたがどの他のVCと話しているかを尋ねますが、あなたは決して彼らに教えるべきではありません。エンジェルについては、時々他のエンジェルについて話すことができます。なぜなら、エンジェルはお互いにもっと協力するからです。しかし、もしVCが尋ねたら、彼らが他の会社との会話についてあなたが話すことを望まないであろうことを指摘し、あなたは話すどの会社に対しても同じことをする義務を感じると言ってください。もし彼らがあなたを押し付けば、あなたは資金調達に関して経験が浅いと指摘してください—これは常に安全なカードです—そしてあなたは余分に慎重にならなければならないと感じています。[3]

スタンピードのような関心を経験するスタートアップはほとんどありませんが、ほとんどすべてのスタートアップは少なくとも最初にこの現象の反対側、つまり群れが遠くに固まっている状態を経験します。投資家が他の投資家の意見に非常に影響されるという事実は、あなたが常にある程度の穴から始めることを意味します。だから、最初のコミットメントを得るのがどれほど難しいかによって士気を低下させないでください。なぜなら、その難しさの多くはこの外部の力から来ているからです。二つ目はもっと簡単になるでしょう。

注記

[1] 会計士は、100万ドルを調達した会社が転換社債であればそれほど豊かではないと言うかもしれませんが、実際には転換社債として調達されたお金は株式ラウンドで調達されたお金とほとんど変わりません。

[2] 創業者はしばしばこれに驚きますが、投資家は非常に感情的になることがあります。またはむしろ憤慨する；それは私が観察した主な感情です；しかし、それは非常に一般的で、時には投資家が自分自身の利益に反して行動する原因になるほどです。私は、ある投資家が1500万ドルの評価キャップでスタートアップに投資したことを知っています。以前に、彼は500万ドルのキャップで投資する機会がありましたが、以前に投資した友人が300万ドルのキャップで投資することができたため、彼は拒否しました。

[3] もし投資家があなたに他の投資家との会話について話すように強く押し付けるなら、これはあなたが投資家として望む人ですか？

謝辞 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston、そしてGarry Tanに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。