致命的なピンチ | Paul Grahamのエッセイ

2014年12月

多くのスタートアップは、死の数ヶ月前に、銀行にかなりの金額があるにもかかわらず、毎月多くの損失を出し、収益成長が存在しないか平凡であるというポイントを通過します。会社には、例えば、6ヶ月の滑走路があります。あるいは、より残酷に言えば、事業を続けるための6ヶ月です。彼らは、投資家からさらに資金を調達することでそれを避けることを期待しています。[1]

その最後の文が致命的なものです。

創業者が自分自身を欺きやすいこととして、投資家が追加資金を提供することにどれだけ興味を持つかについてほど大きなものはないかもしれません。最初の時も投資家を説得するのは難しいですが、創業者はそれを期待しています。二度目に彼らを苦しめるのは、三つの力の合流です：

会社は、最初に資金を調達した時よりも今は多くを費やしています。
投資家は、すでに資金を調達した会社に対してはるかに高い基準を持っています。
会社は今、失敗として読み始めています。最初に資金を調達した時、それは成功でも失敗でもありませんでした；それは尋ねるには早すぎました。今はその質問をすることが可能で、デフォルトの答えは失敗です、なぜならこの時点ではそれがデフォルトの結果だからです。

私は最初の段落で述べた状況を「致命的なピンチ」と呼ぶことにします。私はフレーズを作り出すことに抵抗しますが、この状況に名前を付けることで、創業者が自分たちがその中にいることを実感するかもしれません。

致命的なピンチが非常に危険なものの一つは、それが自己強化されることです。創業者はさらに資金を調達する見込みを過大評価し、そのため収益性に達することについて怠慢になり、それがさらに資金調達の見込みを減らします。

今やあなたは致命的なピンチについて知っています、どうやってそれを避けるのですか？Y Combinatorは、資金を調達した創業者に、それが彼らが得る最後のものであるかのように行動するように伝えます。なぜなら、この状況の自己強化の性質は逆にも働くからです：さらなる投資が必要ないほど、それを得るのは簡単になります。

もしあなたがすでに致命的なピンチにいるなら、何をしますか？最初のステップは、さらに資金を調達する確率を再評価することです。私は今、驚くべき透視力の技によって、あなたのためにこれを行います：その確率はゼロです。[2]

残る三つの選択肢：会社を閉鎖する、収入を増やす、支出を減らす。

あなたが何をしても会社が失敗すると確信しているなら、会社を閉鎖すべきです。そうすれば少なくとも残っているお金を返すことができ、あなたがそれを乗り越えるために費やしたであろう何ヶ月かを節約できます。

しかし、会社が必ずしも失敗しなければならないわけではありません。私がここで本当にしているのは、あなたがすでに諦めたことを認める選択肢を与えることです。

会社を閉鎖したくないなら、収入を増やすか支出を減らすかが残ります。ほとんどのスタートアップでは、支出=人々であり、支出を減らす=人々を解雇することです。[3] 人々を解雇することを決めるのは通常難しいですが、一つだけそうすべきでない場合があります：あなたがすでに解雇すべきだと知っている人々がいるが、それについて否定している場合です。もしそうなら、今がその時です。

もしそれがあなたを収益性のある状態にするか、残っているお金で収益性に達することを可能にするなら、あなたは即時の危険を避けました。

そうでなければ、あなたには三つの選択肢があります：良い人々を解雇するか、一部または全ての従業員に一時的に給与を減らしてもらうか、収入を増やすかです。

給与を減らしてもらうことは、問題があまり悪くない場合にのみ機能する弱い解決策です。もしあなたの現在の軌道が収益性に達するほどではないが、給与を少し減らすことで閾値を超えることができるなら、あなたはそれを皆にやるように説得できるかもしれません。そうでなければ、あなたはおそらく問題を先延ばしにしているだけで、それはあなたが給与を減らすことを提案している人々には明らかでしょう。[4]

残る二つの選択肢は、良い人々を解雇することと、より多くのお金を稼ぐことです。それらをバランスさせようとする間、最終的な目標を心に留めておいてください：多くの人々が使う一つのものを持つという意味で成功した製品会社になることです。

あなたの悩みの源が過剰採用であるなら、人々を解雇する方向に傾くべきです。もしあなたが何を構築しているのかも知らないうちに15人を採用したなら、あなたは壊れた会社を作りました。あなたは何を構築しているのかを理解する必要があり、それはおそらく15人ではなく一握りの人々と一緒にやる方が簡単でしょう。さらに、その15人はあなたが最終的に構築するもののために必要な人々でさえないかもしれません。だから解決策は、縮小してからどの方向に成長するかを理解することかもしれません。結局のところ、あなたが彼らを乗せて会社を地面に墜落させるなら、あなたはその15人に何の好意もしていません。彼らは皆、この運命の尽きた会社に費やした時間と共に、最終的に仕事を失うでしょう。

一方、もしあなたが一握りの人々しか持っていないなら、より多くのお金を稼ぐことに集中する方が良いかもしれません。スタートアップにもっとお金を稼ぐように提案するのは簡単に思えるかもしれません、まるでそれが頼めばできるかのように。通常、スタートアップはすでにそれが売るものを売るためにできる限り努力しています。私がここで提案しているのは、より多くのお金を稼ぐためにさらに努力することではなく、異なる方法でお金を稼ごうとすることです。例えば、もしあなたが一人だけが売りながら残りがコードを書いているなら、全員が売りに取り組むことを考えてみてください。あなたが事業を続けられなくなった時、より多くのコードがあなたに何の良いことをするでしょう？もし特定の取引を成立させるためにコードを書かなければならないなら、進んでやってください；それは全員が売りに取り組むことから続きます。しかし、最も早く最も多くの収入を得られるものだけに取り組んでください。

異なる方法でお金を稼ぐもう一つの方法は、異なるものを売ること、特によりコンサルティング的な仕事をすることです。私はコンサルティング的と言います、なぜなら製品を作ることから純粋なコンサルティングまでには長い滑りやすい坂があり、あなたはそれほど遠くまで行かなくても顧客にとって本当に魅力的な何かを提供し始めることができるからです。あなたの製品はまだあまり魅力的ではないかもしれませんが、もしあなたがスタートアップなら、あなたのプログラマーはしばしば顧客が持っているものよりもはるかに優れているでしょう。あるいは、あなたは彼らが理解していない新しい分野の専門知識を持っているかもしれません。だからもしあなたの販売の会話を「私たちの製品を買いたいですか？」から「あなたは何にたくさん払いますか？」に少し変えるなら、あなたは突然顧客からお金を引き出すのがずっと簡単になることに気付くかもしれません。

しかし、これを始めるときは無情に金銭的になりましょう。あなたはここで会社を死から救おうとしているので、顧客に迅速にたくさん払わせてください。そして、できる限り、コンサルティングの最悪の落とし穴を避けようとしてください。理想的なのは、顧客のためにあなたの製品の正確に定義された派生バージョンを構築し、それ以外はストレートな製品販売であることかもしれません。あなたはIPを保持し、時間単位の請求はしません。

最良の場合、このコンサルティング的な仕事は、あなたが生き残るためにするだけのものではなく、あなたの会社を定義するスケールしないものになるかもしれません。それを期待してはいけませんが、個々のユーザーのニーズに飛び込むとき、その先に広い展望を持つ狭い開口部に目を開けておいてください。

カスタムワークに対する需要は通常非常に大きいので、あなたが本当に無能でない限り、あなたが生き残ることができるコンサルティングの坂のどこかにポイントがあるに違いありません。しかし、私は滑りやすい坂という用語を偶然に使ったわけではありません；顧客のカスタムワークに対する飽くなき需要は常にあなたを底に向かって押しやるでしょう。だからあなたはおそらく生き残るでしょうが、今の問題は、最小の損害と気晴らしで生き残ることになります。

良いニュースは、多くの成功したスタートアップが死に近い経験を通過し、繁栄し続けていることです。あなたはただ時間内に自分が死に近いことを認識する必要があります。そして、もしあなたが致命的なピンチにいるなら、あなたはそうです。

注記

[1] 最初の1年か2年は合理的にお金を稼ぐことを期待できない会社がいくつかあります、なぜなら彼らが構築しているものは非常に時間がかかるからです。これらの会社では「収益成長」の代わりに「進捗」を置き換えてください。あなたの初期の投資家が事前にあなたがそうであることに同意していない限り、あなたはこれらの会社の一つではありません。そして率直に言って、これらの会社でさえそうでないことを望んでいます、なぜなら「進捗」の非流動性は彼らを投資家のなすがままにさせるからです。

[2] 致命的なピンチの変種として、あなたの既存の投資家がさらに投資することを約束することであなたを助ける場合があります。あるいはむしろ、あなたが彼らをさらに投資することを約束していると読みながら、彼らはただその可能性を述べていると考えている場合です。この問題を解決する方法は、もしあなたが8ヶ月以下の滑走路を持っているなら、今すぐにお金を得ようとすることです。そうすればあなたはお金を得るか、その場合（即時の）問題は解決されます、あるいは少なくともあなたの投資家があなたの資金調達の見込みについて否定し続けるのを防ぐことができます。

[3] 明らかに、もしあなたが給与以外に削除できる重要な支出を持っているなら、今すぐそれをしてください。

[4] もちろん、問題の源があなた自身に高い給与を払っていることである場合を除きます。もし創業者の給与をあなたが必要とする最低限に減らすことで収益性に達することができるなら、そうすべきです。しかし、もしあなたがそれに気付くためにこれを読む必要があったなら、それは悪い兆候です。

感謝 Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston、そしてGeoff Ralstonに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。