投資家を説得する方法 | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金調達しましょう。

2013年8月

重い物を持ち上げる際に怪我をするのは、背中だけで持ち上げようとするからです。重い物を持ち上げる正しい方法は、脚を使うことです。経験の浅い創業者も、投資家を説得しようとする際に同じ間違いを犯します。彼らはピッチで説得しようとします。ほとんどの場合、スタートアップに投資する価値がある理由を理解し、それを投資家にわかりやすく説明する方が良いでしょう。つまり、スタートアップ自体に仕事をさせるのです。

投資家は、非常に成功するスタートアップを探しています。しかし、その判断は見た目ほど簡単ではありません。スタートアップの世界では、他の多くの分野と同様に、成果の分布はべき乗則に従いますが、スタートアップの場合、その曲線は驚くほど急峻です。大きな成功は、他のものを圧倒するほど大きいのです。そして、毎年ほんの一握り（通説では15社）しかないため、投資家は「大きな成功」を二元論的に扱います。ほとんどの投資家は、あなたが15社の大きな成功の1つになる可能性がある（どんなに小さくても）場合にのみ興味を持ち、そうでなければ興味を持ちません。[1]

(適度に成功する可能性が高い企業に興味を持つエンジェル投資家も少数います。しかし、エンジェル投資家も大きな成功を求めています。)

どうすれば、大きな成功を収めるように見えるでしょうか？優れた創業者、有望な市場、そして（通常は）これまでの成功の証拠が必要です。

優れた創業者

最も重要な要素は、優れた創業者です。ほとんどの投資家は、最初の数分であなたが勝者か敗者かを判断し、一度意見が決まると、それを変えるのは困難です。[2] どのスタートアップにも、投資する理由と投資しない理由の両方があります。投資家があなたを勝者だと考えれば、前者に焦点を当て、そうでなければ後者に焦点を当てます。たとえば、市場は豊かだが、販売サイクルが遅い場合があります。投資家が創業者としてのあなたに感銘を受ければ、市場が豊かだから投資したいと言い、そうでなければ、販売サイクルが遅いから投資できないと言うでしょう。

彼らは必ずしもあなたを誤解させようとしているわけではありません。ほとんどの投資家は、なぜスタートアップを好きまたは嫌いなのか、自分自身でもよくわかっていません。あなたが勝者のように見えれば、彼らはあなたのアイデアをより好きになるでしょう。しかし、彼らのこの弱点についてあまり得意にならないでください。ほとんどの人が同じ弱点を持っているからです。

もちろん、アイデアの役割もあります。アイデアは、創業者を好きになることから始まる火に燃料を供給します。投資家があなたを好きになると、「そうですね、xもできますね」と言うように、アイデアを探し始めるでしょう。（一方、彼らがあなたを好きでない場合は、「しかし、yはどうですか？」と言うでしょう。）

しかし、投資家を説得するための基礎は、優れた創業者であるように見えることです。これは、ほとんどの人が会話であまり使わない言葉なので、その意味を説明する必要があります。優れた人物とは、どんな障害があっても、自分が望むものを手に入れるように見える人物です。優れた人物は自信がある人に近いですが、自信があっても間違っている可能性があります。優れた人物は、ほぼ正当化された自信がある人です。

優れた人物に見せるのが本当に上手な人が少数います。実際に非常に優れていて、それを表に出している人もいれば、多かれ少なかれ詐欺師である人もいます。[3] しかし、非常に成功する企業を立ち上げる多くの創業者を含め、ほとんどの創業者は、初めて資金調達を試みる際に、優れた人物に見せるのが得意ではありません。彼らは何をすべきでしょうか？ [4]

彼らがすべきでないことは、経験豊富な創業者の威勢を真似ることです。投資家は必ずしもテクノロジーの判断が得意ではありませんが、自信の判断は得意です。自分がそうでないものを演じようとすると、不気味の谷に陥るだけです。誠実さから逸脱しますが、決して説得力のあるものにはなりません。

真実

経験の浅い創業者として最も優れた人物に見える方法は、真実を守ることです。あなたがどれだけ優れた人物に見えるかは一定ではありません。それは、あなたが何を言っているかによって異なります。ほとんどの人は、「1 + 1 = 2」と言うときには自信があるように見えます。なぜなら、それが真実だと知っているからです。最も自信のない人でさえ、VCに「1 + 1 = 2」と言ったときに、VCが懐疑的に反応したら、当惑し、わずかに軽蔑するでしょう。優れた人物に見せるのが上手な人の魔法の能力は、「年間10億ドルを稼ぐ」という文章でこれを行うことができることです。しかし、あなたがその文章でなくても、かなり印象的な文章で同じことができます。まず自分自身を納得させれば。

それが秘訣です。自分のスタートアップに投資する価値があると自分自身を納得させ、それを投資家に説明すれば、彼らはあなたを信じるでしょう。そして、自分自身を納得させるとは、自信を高めるために自分自身と心理的なゲームをすることではありません。自分のスタートアップに投資する価値があるかどうかを本当に評価することを意味します。もしそうでないなら、資金調達を試みないでください。[5] しかし、もしそうなら、投資家に投資する価値があると伝えるときに真実を語ることになり、彼らはそれを感じるでしょう。何かをよく理解し、それについて真実を語れば、スムーズなプレゼンターである必要はありません。

自分のスタートアップに投資する価値があるかどうかを評価するには、ドメインの専門家である必要があります。ドメインの専門家でない場合、自分のアイデアについてどれだけ確信していても、投資家にはダニング＝クルーガー効果の一例にしか見えません。そして、実際には通常そうでしょう。そして、投資家は、あなたが彼らの質問にどれだけうまく答えるかによって、あなたがドメインの専門家であるかどうかをかなり迅速に判断できます。自分の市場についてすべてを知ってください。[6]

なぜ創業者は、自分自身が確信していないことを投資家に納得させようとし続けるのでしょうか？それは、私たちが皆そうするように訓練されてきたからです。

私の友人であるRobert MorrisとTrevor Blackwellが大学院生だった頃、彼らの指導教官から質問を受けた学生がいました。その質問は、私たちが今日でも引用しています。不幸な学生が最後のスライドにたどり着いたとき、教授はこう言い放ちました。

これらの結論のうち、実際にあなたが信じているものはどれですか？

学校の組織化方法の弊害の1つは、言うべきことが何もないときでも、私たちは皆話すように訓練されることです。10ページの論文の締め切りがある場合、アイデアが1ページしかない場合でも、10ページ書かなければなりません。アイデアがまったくない場合でも。何かを作成する必要があります。そして、あまりにも多くのスタートアップが同じ精神で資金調達に臨みます。資金を調達する時期が来たと考えるとき、彼らは自分のスタートアップのためにできる限りの最善のケースを作ろうと勇敢に試みます。彼らのほとんどは、自分が言っていることが実際に説得力があるかどうかを事前に確認することを考えません。なぜなら、彼らは皆、プレゼンテーションの必要性を所与のものとして扱うように訓練されてきたからです。つまり、固定されたサイズの領域であり、その上にどれだけの真実があろうとも、どれだけ薄くても広げなければならないのです。

資金を調達する時期は、資金が必要なときでも、デモデーのような人工的な締め切りに達したときでもありません。投資家を納得させることができるときであり、それ以前ではありません。[7]

そして、あなたが優れた詐欺師でない限り、自分自身が納得していない場合、投資家を納得させることは決してできません。彼らは、あなたがそれを知らずに作成している場合でも、あなたが作成するデタラメを検出するのに、あなたよりもはるかに優れています。自分自身を納得させる前に投資家を納得させようとすると、あなた自身の時間を無駄にすることになります。

しかし、最初に立ち止まって自分自身を納得させることは、時間の無駄を省くだけではありません。それは、あなたの考えを整理することを強制します。自分のスタートアップに投資する価値があると自分自身を納得させるには、なぜ投資する価値があるのかを理解する必要があります。そして、それができれば、自信が増す以上のものが得られます。成功するための暫定的なロードマップも手に入れることができます。

市場

私がスタートアップが成功するかどうかではなく、投資する価値があるかどうかについて慎重に話してきたことに注意してください。スタートアップが成功するかどうかは誰にもわかりません。そして、投資家にとっては、これがそうであることは良いことです。なぜなら、スタートアップが成功するかどうかを事前に知ることができれば、株価はすでに将来の価格になっており、投資家が利益を上げる余地はなくなるからです。スタートアップ投資家は、すべての投資が賭けであり、かなり不利なオッズであることを知っています。

したがって、投資する価値があると証明するには、成功することを証明する必要はなく、十分に良い賭けであることを証明するだけで済みます。何がスタートアップを十分に良い賭けにするのでしょうか？優れた創業者に加えて、大きな市場の大きなシェアを獲得するためのもっともらしい道筋が必要です。創業者はスタートアップをアイデアとして考えますが、投資家は市場として考えます。あなたが作っているものに対して、x人の顧客が平均yドルを年間支払う場合、あなたの会社の総潜在市場（TAM）はxyドルになります。投資家はあなたがそのお金をすべて回収することを期待していませんが、それはあなたがどれだけ大きくなれるかの上限です。

あなたのターゲット市場は大きく、あなたが獲得できるものでなければなりません。しかし、市場はまだ大きくなくてもよく、必ずしもあなたがその中にいる必要もありません。実際、大きな市場に成長するか、そこから大きな市場に移動できる小さな市場から始める方が良い場合がよくあります。数年後に大きな市場を支配することにつながる、もっともらしいホップのシーケンスが必要です。

もっともらしさの基準は、スタートアップの年齢によって劇的に異なります。デモデーに参加する設立3か月の会社は、それがどのように展開するかを確認するために資金を提供する価値のある有望な実験であるだけで済みます。一方、シリーズAラウンドを調達する設立2年の会社は、実験が成功したことを示すことができる必要があります。[8]

しかし、本当に大きくなるすべての会社は、その成長のほとんどが乗っている外部の波によるものであるという意味で「幸運」です。したがって、巨大になるための説得力のあるケースを作るには、あなたが恩恵を受ける特定のトレンドを特定する必要があります。通常、これは「なぜ今なのか？」と尋ねることで見つけることができます。これがそれほど素晴らしいアイデアなら、なぜ他の誰かがすでにそれを行っていないのですか？理想的には、何かが変化したため、最近になって初めて良いアイデアになったのであり、他の誰もまだ気づいていないという答えです。

たとえば、MicrosoftはBasicインタープリターを販売して巨大になることはありませんでした。しかし、そこから始めることで、マイクロコンピューターがそれをサポートするのに十分な強力になるにつれて、マイクロコンピューターソフトウェアのスタックを拡大するのに最適な位置にいました。そして、マイクロコンピューターは本当に大きな波であることが判明しました。1975年に最も楽観的なオブザーバーが予測していたよりも大きいです。

しかし、Microsoftは本当にうまくいき、したがって、数か月後には素晴らしい賭けのように見えたと考える誘惑がありますが、おそらくそうではありませんでした。良いですが、素晴らしくはありません。どれほど成功した会社でも、数か月後にはかなり良い賭け以上に良く見えることはありません。マイクロコンピューターは大きな出来事であることが判明し、Microsoftはうまく実行し、幸運にも恵まれました。しかし、これが物事が展開する方法であることは決して明らかではありませんでした。多くの企業が数か月後には同じくらい良い賭けのように見えます。スタートアップ全般についてはわかりませんが、少なくとも私たちが資金を提供しているスタートアップの半分は、Microsoftが大規模な市場を支配する道筋に乗っていることについて、Microsoftと同じくらい良いケースを作ることができます。そして、誰がスタートアップにそれ以上のことを合理的に期待できるでしょうか？

拒否

Microsoftと同じくらい良いケースを作ることができれば、投資家を納得させることができますか？必ずしもそうではありません。多くのVCはMicrosoftを拒否したでしょう。[9] 確かに、Googleを拒否した人もいます。そして、拒否されると、少し厄介な立場に置かれます。なぜなら、資金調達を開始するとわかるように、投資家から最もよく受ける質問は「他に誰が投資していますか？」になるからです。しばらく資金調達をしていて、まだ誰もコミットしていない場合、何と言えばよいでしょうか？ [10]

優れた人物を演じるのが本当に上手な人は、まだ投資家はコミットしていませんが、数人がコミットしようとしているという印象を投資家に与えることで、この問題を解決することがよくあります。これは、おそらく許容される戦術です。投資家があなたのスタートアップの他の側面よりも、他に誰が投資しているかを気にするのは少し意地悪であり、他の投資家との進捗状況について彼らを誤解させることは、相補的な対抗策のように思えます。それは、詐欺師を詐欺する事例と言えるでしょう。しかし、ほとんどの創業者にはこのアプローチをお勧めしません。なぜなら、ほとんどの創業者はそれをやり遂げることができないからです。これは投資家に語られる最も一般的な嘘であり、あなたが嘘をつくのが本当に上手でなければ、ある職業のメンバーに彼らが語られる最も一般的な嘘を伝えることはできません。

交渉の達人でない場合（おそらくそうであっても）、最良の解決策は、問題に正面から取り組み、投資家があなたを拒否した理由と、彼らが間違っている理由を説明することです。あなたが正しい軌道に乗っていることを知っているなら、投資家があなたを拒否した理由もわかります。経験豊富な投資家は、最高のアイデアが最も恐ろしいアイデアでもあることをよく知っています。彼らは皆、Googleを拒否したVCについて知っています。拒否されたことを曖昧にしたり恥じたりする（それによって暗黙のうちに評決に同意する）代わりに、投資家を怖がらせたことについて率直に話すと、より自信があるように見え、彼らはそれを好み、おそらくあなたのスタートアップのその側面をよりうまく提示できるようになるでしょう。少なくとも、その心配は、あなたが現在話している投資家によって発見される運命にあるゴッチャの代わりに、公然の事実になるでしょう。彼らは自分たちの発見を誇りに思い、愛着を持つでしょう。[11]

この戦略は、最高の投資家で最も効果的です。最高の投資家は、ハッタリがきかず、他のほとんどの投資家は常に大きなアウトライヤーを見逃す運命にある従来の考え方を持つドローンであるとすでに信じているからです。資金調達は、MITに入学できれば、Foobar Stateにも入学できると想定できる大学への出願とは異なります。最高の投資家は他の投資家よりもはるかに賢く、最高のスタートアップのアイデアは最初は悪いアイデアのように見えるため、スタートアップが最高のVCを除くすべてのVCに拒否されることは珍しくありません。それがDropboxに起こったことです。Y Combinatorはボストンで始まり、最初の3年間はボストンとシリコンバレーで交互にバッチを実行しました。ボストンの投資家は非常に少なく、臆病だったので、ボストンのバッチをシリコンバレーでの2回目のデモデーに出荷していました。Dropboxはボストンのバッチの一部でした。つまり、ボストンのすべての投資家はDropboxを最初に見ていましたが、誰も契約を締結しませんでした。また別のバックアップと同期のことであり、彼らは皆そう思っていました。数週間後、DropboxはSequoiaからシリーズAラウンドを調達しました。[12]

違い

投資家が投資を賭けと見なしていることを理解していないことが、10ページの論文の考え方と組み合わさって、創業者が自分が言っていることを確信できる可能性を検討することさえ妨げています。彼らは、非常に不確かなこと、つまり自分のスタートアップが巨大になることを投資家に納得させようとしていると考えています。そして、そのようなことを誰かに納得させるには、明らかにセールスマンシップの荒業が必要になるはずです。しかし実際には、資金を調達するとき、あなたは投資家にそれほど投機的ではないこと、つまり会社が優れた賭けのすべての要素を持っているかどうかを納得させようとしています。そのため、質的に異なる方法で問題に取り組むことができます。自分自身を納得させ、次に彼らを納得させることができます。

そして、彼らを納得させるときは、自分自身を納得させるために使用したのと同じ事実に基づいた言葉を使用します。あなた方は自分たちの間で曖昧で壮大なマーケティング用語を使用しないでしょう。投資家にも使用しないでください。それは彼らには効果がないだけでなく、無能さの表れのように見えます。簡潔にしてください。多くの投資家は、それを明示的にテストとして使用し、（正しく）計画を簡潔に説明できない場合は、計画を本当に理解していないと推論します。しかし、これについてのルールがない投資家でさえ、不明確な説明に退屈し、不満を感じるでしょう。[13]

したがって、すでに優れた人物に見せるのが得意でない場合に、投資家に感銘を与えるためのレシピを次に示します。

投資する価値のあるものを作る。
なぜ投資する価値があるのかを理解する。
それを投資家に明確に説明する。

真実だと知っていることを言っているなら、それを言っているときに自信があるように見えるでしょう。逆に、ピッチングに引き込まれてデタラメを言わないでください。真実の領域にとどまっている限り、あなたは強いです。真実を良くし、それを伝えるだけです。

注記

[1] この数が一定であると信じる理由はありません。実際、Y Combinatorでの私たちの明確な目標は、そうでない場合はスタートアップを始める人々を奨励することによって、それを増やすことです。

[2] より正確には、投資家はあなたが敗者か、あるいは勝者になる可能性があるかを判断します。あなたが勝者のように見える場合、彼らはあなたが調達している金額に応じて、その最初の印象が維持されるかどうかをテストするために、あなたとさらに数回会うかもしれません。

しかし、あなたが敗者のように見える場合、彼らは少なくとも今後1年程度は終わりです。そして、彼らがあなたが敗者であると判断するとき、彼らは通常、最初の会議に割り当てられた50分よりもはるかに短い時間で判断します。これは、VCの不注意について常に聞かれる驚くべき話を説明しています。これらの人々は、スタートアップのプレゼンテーション中にメッセージをチェックしているときに、どのように投資の意思決定をうまく行うことができるのでしょうか？その謎の解決策は、彼らがすでに決定を下しているということです。

[3] 2つは相互に排他的ではありません。本当に優れていて、そのように振る舞うのが本当に上手な人もいます。

[4] 巨大な会社を設立する人々が、なぜ初期には優れた人物に見えないのでしょうか？主な理由は、これまでの彼らの経験が、いわば翼をたたむように訓練してきたからだと思います。家族、学校、仕事は、征服ではなく協力を奨励します。そして、そうすることは当然のことです。なぜなら、ジンギスカンでさえ、おそらく99％が協力だからです。しかし、その結果、ほとんどの人は20代前半に育ちの筒から出てきて、筒の形に圧縮されます。翼を持っていることに気づき、翼を広げ始める人もいます。しかし、これには数年かかります。最初は、彼らでさえ、自分が何ができるのかまだ知りません。

[5] 実際には、自分がやっていることを変えてください。あなたは自分のスタートアップに自分の時間を投資しています。自分が取り組んでいることが十分に良い賭けであると確信していない場合、なぜそれに取り組んでいるのですか？

[6] 投資家があなたが答えを知らない質問をした場合、最良の対応は、ハッタリをかますことでも諦めることでもなく、代わりに答えをどのように見つけるかを説明することです。その場で予備的な答えを導き出すことができれば、さらに良いですが、それが何をしているかを説明してください。

[7] YCでは、スタートアップがデモデーで資金を調達する準備ができていることを確認するために、投資家を無視し、代わりに約1週間前まで会社に集中するように奨励しています。そうすることで、ほとんどの企業はデモデーよりもずっと前に十分に説得力のある段階に達します。しかし、そうでない企業もあるため、後日のデモデーに延期するオプションを希望するスタートアップにも提供しています。

[8] 創業者は、次のラウンドを調達することがどれほど難しいかに驚くことがよくあります。投資家の態度には質的な違いがあります。それは、子供として判断されるのと大人として判断されるのとの違いに似ています。次に資金を調達するときは、有望であるだけでは十分ではありません。結果を出す必要があります。

したがって、どちらの段階でも成長グラフを示すことはうまく機能しますが、投資家はそれらを異なる方法で扱います。3か月では、成長グラフは主に創業者が効果的であることの証拠です。2年では、有望な市場とそれを活用するように調整された会社の証拠である必要があります。

[9] これは、現在の3か月のMicrosoftに相当するものがデモデーで発表された場合、彼らを拒否する投資家がいるだろうという意味です。Microsoft自体は外部資金を調達しませんでした。実際、ベンチャービジネスは1975年に彼らが始めたときにはほとんど存在していませんでした。

[10] 最高の投資家は他に誰が投資しているかを気にすることはめったにありませんが、平凡な投資家はほとんどすべて気にします。したがって、この質問を投資家の質をテストするために使用できます。

[11] このテクニックを使用するには、あなたを拒否した投資家がそうした理由、または少なくとも彼らが主張した理由を見つける必要があります。投資家は常に多くの詳細を自発的に提供するとは限らないため、質問する必要がある場合があります。質問するときは、彼らの決定に異議を唱えようとしているのではなく、計画に何らかの弱点がある場合は、それについて知る必要があることを明確にしてください。彼らから本当の理由を引き出すことは常にできるとは限りませんが、少なくとも試してみる必要があります。

[12] Dropboxは、東海岸のすべてのVCに拒否されたわけではありません。投資したいと考えていたが、彼らを安く見積もろうとした企業が1社ありました。

[13] Alfred Linは、スタートアップの説明が明確かつ簡潔であることが二重に重要であると指摘しています。なぜなら、それは1つ離れたところで納得させる必要があるからです。つまり、あなたが話すパートナーだけでなく、そのパートナーが同僚にそれを伝え直すときにも機能する必要があります。

YCでは、これを意識的に最適化しています。創業者がデモデーのピッチを作成する際に協力するとき、最後のステップは、投資家がそれを同僚にどのように販売するかを想像することです。

謝辞 Marc Andreessen、Sam Altman、Patrick Collison、Ron Conway、Chris Dixon、Alfred Lin、Ben Horowitz、Steve Huffman、Jessica Livingston、Greg Mcadoo、Andrew Mason、Geoff Ralston、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan、Albert Wenger、Fred Wilson、Qasar Younisに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。