スタートアップのアイデアを見つける方法 | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金提供を受けましょう。

2012年11月

スタートアップのアイデアを見つける方法は、スタートアップのアイデアをひねり出そうとすることではない。それは、問題を、できれば自分自身が抱える問題を探すことだ。

最高のスタートアップのアイデアには、共通して3つの特徴がある。それは、創業者自身が欲しているものであり、彼ら自身が構築できるものであり、そして他のほとんどの人がその価値に気づいていないものだ。Microsoft、Apple、Yahoo、Google、Facebookはすべて、この方法で始まった。

問題

なぜ、自分が抱える問題に取り組むことがそれほど重要なのか？とりわけ、それはその問題が実際に存在することを保証するからだ。存在する問題にのみ取り組むべきだと言うのは当たり前のように聞こえる。しかし、スタートアップが犯す最も一般的な間違いは、誰も抱えていない問題を解決しようとすることだ。

私自身もそれをやってしまった。1995年、私はアートギャラリーをオンライン化する会社を立ち上げた。しかし、ギャラリーはオンライン化を望んでいなかった。それがアートビジネスのやり方ではなかったのだ。では、なぜ私はこの愚かなアイデアに6ヶ月も費やしたのか？それは、ユーザーに注意を払わなかったからだ。私は現実に対応しない世界モデルを発明し、それに基づいて作業を進めた。私たちが作ったものにお金を払うようユーザーを説得しようとするまで、自分のモデルが間違っていることに気づかなかった。その時でさえ、気づくまでに恥ずかしいほど時間がかかった。私は自分の世界モデルに固執しており、ソフトウェアに多くの時間を費やしていたのだ。彼らはそれを欲しがるはずだ！

なぜ多くの創業者は誰も欲しがらないものを作るのか？それは、スタートアップのアイデアをひねり出そうとすることから始めるからだ。そのやり方は二重に危険だ。良いアイデアがほとんど生まれないだけでなく、もっともらしく聞こえて、あなたを騙して取り組ませてしまうような悪いアイデアを生み出すのだ。

YCでは、これらを「でっち上げの」または「シットコムのような」スタートアップのアイデアと呼んでいる。テレビ番組の登場人物の一人がスタートアップを立ち上げると想像してみてほしい。脚本家は、そのスタートアップが何をするかを考え出さなければならないだろう。しかし、良いスタートアップのアイデアを思いつくのは難しい。それは、頼まれてすぐにできるようなことではない。だから（驚くほど幸運でない限り）、脚本家はもっともらしく聞こえるが、実際には悪いアイデアを思いつくことになるだろう。

例えば、ペットオーナーのためのソーシャルネットワーク。明らかに間違っているようには聞こえない。何百万人もの人々がペットを飼っている。彼らはしばしばペットを非常に大切にし、多くのお金を費やす。きっと、これらの人々の多くは、他のペットオーナーと話せるサイトを欲しがるだろう。全員ではないかもしれないが、もし2、3パーセントが定期的な訪問者であれば、何百万人ものユーザーを獲得できる。彼らにターゲットを絞ったオファーを提供し、プレミアム機能の料金を請求することもできるだろう。 [1]

このようなアイデアの危険性は、ペットを飼っている友人に話しても、「私は_絶対に_使わない」とは言わないことだ。彼らは「ああ、そういうものなら使うかもしれないね」と言う。スタートアップが立ち上がった時でさえ、多くの人にとってそれはもっともらしく聞こえるだろう。彼ら自身は使いたくない、少なくとも今は使いたくないが、他の人が欲しがるだろうとは想像できる。その反応を全人口で合計すると、ユーザーはゼロになる。 [2]

井戸

スタートアップが立ち上がる時、彼らが作っているものを本当に必要としているユーザーが少なくとも何人かはいるはずだ。いつか使うかもしれないという人ではなく、緊急にそれを求めている人たちだ。通常、この初期のユーザーグループは小さい。なぜなら、もし多くの人々が緊急に必要とし、スタートアップが通常バージョン1に投入する労力で構築できるものがあれば、それはおそらくすでに存在しているからだ。つまり、あなたは一つの側面で妥協しなければならない。多くの人々が少しだけ欲しがるものを作るか、少数の人々が非常に欲しがるものを作るかだ。後者を選びなさい。そのタイプのアイデアすべてが良いスタートアップのアイデアであるわけではないが、ほとんどすべての良いスタートアップのアイデアはそのタイプだ。

あなたが作っているものを欲しがる可能性のあるすべての人々をX軸に、彼らがそれをどれだけ欲しがっているかをY軸に表すグラフを想像してみてほしい。Y軸のスケールを反転させると、企業を穴として捉えることができる。Googleは巨大なクレーターだ。何億もの人々がそれを利用し、非常に必要としている。立ち上げたばかりのスタートアップは、それほどの量を掘り出すことは期待できない。だから、最初に掘る穴の形について2つの選択肢がある。広くて浅い穴を掘るか、井戸のように狭くて深い穴を掘るかだ。

でっち上げのスタートアップのアイデアは、通常最初のタイプだ。多くの人々がペットオーナーのためのソーシャルネットワークに漠然と興味を持っている。

ほとんどすべての良いスタートアップのアイデアは、2番目のタイプだ。MicrosoftはAltair Basicを作った時、井戸のような存在だった。Altairの所有者は数千人しかいなかったが、このソフトウェアがなければ彼らは機械語でプログラミングしていた。30年後、Facebookも同じ形をしていた。彼らの最初のサイトはハーバード大学の学生専用で、数千人しかいなかったが、その数千人のユーザーはそれを非常に強く求めていた。

スタートアップのアイデアを思いついたら、自問自答してみよう。「今、これを欲しがっているのは誰か？」「聞いたこともない2人組のスタートアップが作った粗悪なバージョン1であっても、これを使いたいと強く思っているのは誰か？」もしそれに答えられないなら、そのアイデアはおそらく悪い。 [3]

井戸の「狭さ」そのものが必要なわけではない。必要なのは「深さ」だ。深さ（とスピード）を最適化する副産物として、狭さが得られるのだ。しかし、ほとんどの場合、それは得られる。実際、深さと狭さの関連性は非常に強く、特定のグループやタイプのユーザーに強くアピールするアイデアだと分かっているなら、それは良い兆候だ。

しかし、井戸のような形の需要が良いスタートアップのアイデアのほぼ必要条件である一方で、十分条件ではない。もしMark Zuckerbergがハーバード大学の学生にしかアピールできないものを作っていたとしたら、それは良いスタートアップのアイデアではなかっただろう。Facebookが良いアイデアだったのは、そこから急速に抜け出せる小さな市場から始まったからだ。大学は十分に似ているため、ハーバード大学で機能するFacebookを作れば、どの大学でも機能する。だから、すべての大学に急速に広がる。すべての大学生を獲得すれば、あとは彼らを受け入れるだけで他のすべての人々も獲得できる。

Microsoftも同様だ。Altair用Basic、他のマシン用Basic、Basic以外の言語、オペレーティングシステム、アプリケーション、IPO。

自分

アイデアから抜け出す道があるかどうかをどう見分けるのか？何かが巨大企業の萌芽なのか、それとも単なるニッチな製品なのかをどう見分けるのか？多くの場合、それはできない。Airbnbの創業者は、当初、自分たちがどれほど大きな市場を開拓しているのか気づいていなかった。最初はもっと狭いアイデアを持っていた。彼らはコンベンション中にホストが床のスペースを貸し出すようにするつもりだった。彼らはこのアイデアの拡大を予見していなかった。それは徐々に彼らに押し付けられたのだ。彼らが最初に知っていたのは、何か良いものを見つけたということだけだ。それはおそらくBill GatesやMark Zuckerbergが最初に知っていたことと同じくらいだろう。

時折、最初のニッチから抜け出す道があることは最初から明らかだ。そして、すぐに明らかではない道が見えることもある。それがYCの専門分野の一つだ。しかし、どれほど経験があっても、これがどれだけうまくできるかには限界がある。最初のアイデアから抜け出す道について理解すべき最も重要なことは、それらが見えにくいというメタ事実だ。

では、アイデアから抜け出す道があるかどうかを予測できないなら、どうやってアイデアを選ぶのか？真実は残念だが興味深い。もしあなたが適切なタイプの人であれば、適切な種類の直感を持っている。急速に変化している分野の最先端にいるなら、何かをする価値があるという直感を持ったとき、それが正しい可能性が高い。

『禅とオートバイ修理技術』の中で、Robert Pirsigはこう言っている。

完璧な絵を描く方法を知りたいか？それは簡単だ。自分自身を完璧にして、あとは自然に描けばいい。

高校生の時にそれを読んで以来、私はその一節について考えてきた。彼の助言が絵画に特化してどれほど役立つかは分からないが、この状況にはよく当てはまる。経験的に、良いスタートアップのアイデアを持つ方法は、それらを持つような人間になることだ。

分野の最先端にいるということは、それを推進する人々のうちの一人である必要はない。ユーザーとして最先端にいることもできる。Mark ZuckerbergにとってFacebookが良いアイデアに見えたのは、彼がプログラマーだったからというよりも、彼が非常に頻繁にコンピューターを使っていたからだ。もし2004年にほとんどの40歳に、自分の生活をインターネット上で半公開したいかと尋ねたら、彼らはそのアイデアにぞっとしただろう。しかし、Markはすでにオンラインで生活しており、彼にとってはそれが自然に思えたのだ。

Paul Buchheitは、急速に変化する分野の最先端にいる人々は「未来に生きている」と言う。それをPirsigの言葉と組み合わせると、こうなる。

未来に生き、欠けているものを構築せよ。

それは、最大級のスタートアップの多く、いやほとんどがどのように始まったかを説明している。AppleもYahooもGoogleもFacebookも、最初は会社になることすら想定されていなかった。彼らは、世界にギャップがあるように見えたため、創業者たちが作ったものから成長していったのだ。

成功した創業者がどのようにアイデアを得たかを見ると、それは一般的に、準備された心に何らかの外部刺激が当たった結果だ。Bill GatesとPaul AllenはAltairについて聞き、「これならBasicインタープリターを書けるはずだ」と考える。Drew HoustonはUSBスティックを忘れたことに気づき、「ファイルをオンラインに保存する必要がある」と考える。多くの人々がAltairについて聞いた。多くの人々がUSBスティックを忘れた。それらの刺激がそれらの創業者に会社を立ち上げさせた理由は、彼らの経験が、それらが表す機会に気づく準備をさせていたからだ。

スタートアップのアイデアに関して使いたい動詞は、「ひねり出す」ではなく「気づく」だ。YCでは、創業者の自身の経験から自然に生まれるアイデアを「オーガニックな」スタートアップのアイデアと呼んでいる。最も成功したスタートアップは、ほとんどすべてこの方法で始まる。

それはあなたが聞きたかったことではないかもしれない。あなたはスタートアップのアイデアを思いつくための「レシピ」を期待していたかもしれないが、代わりに私は、鍵は適切に準備された心を持つことだと伝えている。残念に思うかもしれないが、これが真実だ。そして、それはある種のレシピではあるが、最悪の場合、週末ではなく1年かかるものだ。

もしあなたが急速に変化する分野の最先端にいないなら、そこに行くことができる。例えば、合理的に賢い人なら誰でも、1年でプログラミング（例：モバイルアプリの構築）の最先端に到達できるだろう。成功するスタートアップはあなたの人生の少なくとも3〜5年を費やすのだから、1年間の準備は合理的な投資となるだろう。特に共同創業者を探しているならなおさらだ。 [4]

急速に変化する領域の最先端にいるために、プログラミングを学ぶ必要はない。他の領域も急速に変化する。しかし、ハッキングを学ぶことは必須ではないが、予見可能な未来においては十分なことだ。Marc Andreessenが言ったように、ソフトウェアは世界を食い尽くしており、このトレンドは何十年も続く。

ハッキングの仕方を知っているということは、アイデアを思いついたときにそれを実装できるということでもある。それは絶対に必要なことではないが（Jeff Bezosはできなかった）、有利な点だ。大学のFacebookをオンラインにするようなアイデアを検討しているとき、「それは面白いアイデアだ」と単に考えるのではなく、「それは面白いアイデアだ。今夜、最初のバージョンを作ってみよう」と考えることができるなら、それは大きな利点だ。プログラマーであり、かつターゲットユーザーでもある場合はさらに良い。なぜなら、新しいバージョンを生成し、ユーザーでテストするサイクルが、一人の頭の中で完結するからだ。

気づき

ある意味で未来に生きているなら、スタートアップのアイデアに気づく方法は、欠けているように見えるものを探すことだ。急速に変化する分野の最先端に本当にいるなら、明らかに欠けているものがあるだろう。明らかでないのは、それらがスタートアップのアイデアであるということだ。だから、スタートアップのアイデアを見つけたいなら、「何が欠けているか？」というフィルターをオンにするだけでなく、他のすべてのフィルター、特に「これは大企業になり得るか？」というフィルターをオフにしなさい。そのテストを適用する時間は後でいくらでもある。しかし、最初にそれを考えていると、多くの良いアイデアを排除するだけでなく、悪いアイデアに集中してしまう原因にもなるかもしれない。

欠けているもののほとんどは、気づくまでに時間がかかるだろう。あなたはほとんど自分自身を騙して、周りのアイデアを見るように仕向けなければならない。

しかし、アイデアはそこにあることをあなたは_知っている_。これは答えがないかもしれない問題の一つではない。技術の進歩が止まるのがまさにこの瞬間であるということは、あり得ないほどありそうもないことだ。今後数年間で、人々は「Xがなかった頃、私は何をしていたのだろう？」と思わせるようなものを作るだろうと確信できる。

そして、これらの問題が解決されたとき、振り返ってみれば、それらは非常に明白に思えるだろう。あなたが必要なのは、通常それらを見るのを妨げるフィルターをオフにすることだ。最も強力なのは、単に現在の世界の状況を当たり前とすることだ。最も根本的にオープンマインドな私たちでさえ、ほとんどそうしている。もしあなたがすべてを疑問に思って立ち止まったら、ベッドから玄関までたどり着けないだろう。

しかし、スタートアップのアイデアを探しているなら、現状を当たり前とすることの効率性をいくらか犠牲にして、物事を疑問に思い始めることができる。なぜあなたの受信箱はあふれているのか？たくさんのメールが届くからか、それとも受信箱からメールを出すのが難しいからか？なぜそんなにたくさんのメールが届くのか？人々はあなたにメールを送ることで、どんな問題を解決しようとしているのか？それらを解決するより良い方法はあるのか？そして、なぜ受信箱からメールを出すのが難しいのか？なぜメールを読んだ後も手元に置いておくのか？受信箱はそれにとって最適なツールなのか？

あなたをいらだたせるものに特に注意を払おう。現状を当たり前とすることの利点は、人生を（局所的に）より効率的にするだけでなく、人生をより耐えやすくすることでもある。もしあなたが今後50年で手に入るがまだ持っていないすべてのことを知っていたら、現在の生活はかなり制約されていると感じるだろう。ちょうど、現代の人がタイムマシンで50年前に送られたらそう感じるように。何かがあなたを悩ませるなら、それはあなたが未来に生きているからかもしれない。

適切な種類の問題を見つけたとき、あなたはそれを、少なくとも自分にとっては_明白な_ものだと説明できるはずだ。私たちがViawebを始めたとき、すべてのオンラインストアはウェブデザイナーが個々のHTMLページを手作業で作っていた。プログラマーである私たちにとっては、これらのサイトはソフトウェアによって生成されなければならないことは明白だった。 [5]

つまり、奇妙なことに、スタートアップのアイデアを思いつくことは、明白なものを見ることなのだ。それは、このプロセスがいかに奇妙であるかを示唆している。あなたは明白なものを見ようとしているのに、まだそれらを見ていなかったのだ。

ここであなたがすべきことは、自分自身の心を解き放つことなので、問題に直接正面から攻撃を仕掛けすぎない方が良いかもしれない。つまり、座ってアイデアをひねり出そうとしないことだ。最善の計画は、バックグラウンドプロセスを走らせ続け、欠けているように見えるものを探し続けることかもしれない。主に好奇心に駆られて難しい問題に取り組みつつ、もう一人の自分があなたの肩越しに見ていて、ギャップや異常に注意を払うようにするのだ。 [6]

自分に時間を与えなさい。自分の心を準備された状態にする速度はかなりコントロールできるが、アイデアを刺激する刺激がそれに当たるタイミングはあまりコントロールできない。もしBill GatesとPaul Allenが1ヶ月以内にスタートアップのアイデアを思いつくよう自分たちを制約していたとしたら、Altairが登場する1ヶ月前を選んでいたらどうなっていただろう？彼らはおそらく、もっと見込みのないアイデアに取り組んでいたことだろう。Drew HoustonはDropboxの前に、もっと見込みのないアイデアに取り組んでいた。SAT対策のスタートアップだ。しかし、Dropboxは絶対的な意味でも、彼のスキルに合致するという意味でも、はるかに良いアイデアだった。 [7]

アイデアに気づくよう自分を騙す良い方法は、クールだと思えるプロジェクトに取り組むことだ。そうすれば、自然と欠けているものを作る傾向になるだろう。すでに存在するものを構築するのは、それほど面白くは思えないだろう。

スタートアップのアイデアをひねり出そうとすると悪いアイデアが生まれる傾向があるのと同様に、「おもちゃ」として片付けられそうなものに取り組むと、しばしば良いアイデアが生まれる。何かがおもちゃと表現されるとき、それはアイデアに必要なものすべてを持っているが、重要性だけが欠けていることを意味する。それはクールで、ユーザーはそれを愛しているが、ただ重要ではないだけだ。しかし、あなたが未来に生きていて、ユーザーが愛するクールなものを作ったなら、それは部外者が考える以上に重要になるかもしれない。AppleとMicrosoftがマイクロコンピューターに取り組み始めたとき、それらは「おもちゃ」のように見えた。私はその時代を覚えているほど年を取っている。自分のマイクロコンピューターを持つ人々の通常の呼称は「ホビイスト」だった。BackRubは取るに足らない科学プロジェクトのように見えた。The Facebookは単に大学生がお互いをストーカーするための方法だった。

YCでは、フォーラムの知ったかぶりたちが「おもちゃ」として片付けそうなものに取り組んでいるスタートアップに出会うと、私たちは興奮する。私たちにとって、それはアイデアが良いものであるという肯定的な証拠なのだ。

もしあなたが長期的な視点を持つ余裕があるなら（そして、そうしない余裕はないと言えるが）、あなたは「未来に生き、欠けているものを構築せよ」をさらに良いものに変えることができる。

未来に生き、面白そうに見えるものを構築せよ。

学校

それが私が大学生にアドバイスすることだ。「起業論」を学ぼうとするのではなく。起業家精神は、実際にやってみることで最もよく学べるものだ。最も成功した創業者の例がそれを明確に示している。大学で時間を費やすべきことは、自分自身を未来へと引き上げることだ。大学はそれを行うための比類のない機会だ。スタートアップを始める上での難しい部分、つまりオーガニックなスタートアップのアイデアを持てるような人間になるという機会を、簡単な部分について学ぶことに時間を費やして犠牲にするのは、なんてもったいないことだろう。特に、授業でセックスについて学ぶのと同じくらい、あなたはそれについて本当に学ぶことはないのだから。あなたが学ぶのは、物事の言葉だけだ。

領域の衝突は、特に実り多いアイデアの源だ。もしあなたがプログラミングについて多くを知っていて、他の分野について学び始めたら、ソフトウェアが解決できる問題が見えてくるだろう。実際、他の領域で良い問題を見つける可能性は二重に高い。(a) その領域の住人は、ソフトウェアの人々ほど、すでにソフトウェアで問題を解決している可能性が高くないからだ。(b) あなたが新しい領域に全く無知な状態で入るため、現状が何であるかさえ知らず、それを当たり前とすることがないからだ。

だから、もしあなたがCS専攻でスタートアップを始めたいなら、起業論の授業を取るよりも、例えば遺伝学の授業を取る方が良い。あるいは、もっと良いのは、バイオテクノロジー企業で働くことだ。CS専攻の学生は通常、コンピューターハードウェアやソフトウェアの会社で夏の仕事を得る。しかし、スタートアップのアイデアを見つけたいなら、無関係な分野で夏の仕事を得る方が良いかもしれない。 [8]

あるいは、追加の授業を取らず、ただ物を作るだけでもいい。MicrosoftとFacebookがどちらも1月に始まったのは偶然ではない。ハーバード大学では、その時期が（あるいはそうだったが）リーディングピリオドで、学生は期末試験の勉強をするために授業に出席しない期間なのだ。 [9]

しかし、スタートアップになるものを作らなければならないと感じる必要はない。それは時期尚早な最適化だ。ただ物を作りなさい。できれば他の学生と一緒に。大学が自分自身を未来へと押し上げるのに良い場所であるのは、授業だけが理由ではない。同じことをしようとしている他の人々にも囲まれているのだ。彼らとプロジェクトで協力すれば、オーガニックなアイデアだけでなく、オーガニックな創業チームを持つオーガニックなアイデアを生み出すことになるだろう。そして、経験的に、それが最高の組み合わせなのだ。

研究には注意しなさい。もし学部生が作ったものを友人全員が使い始めたら、それは良いスタートアップのアイデアである可能性がかなり高い。一方、博士論文がそうである可能性は極めて低い。何らかの理由で、プロジェクトが研究として認められる必要性が高ければ高いほど、それがスタートアップに転換できるものである可能性は低くなる。 [10] その理由は、研究として認められるアイデアのサブセットが非常に狭いため、その制約を満たすプロジェクトが、ユーザーの問題を解決するという直交する制約も満たす可能性が低いからだと私は思う。一方、学生（または教授）がサイドプロジェクトとして何かを構築する場合、彼らは自動的にユーザーの問題解決へと向かう。おそらく、研究の制約から解放されたことによる追加のエネルギーさえ伴って。

競争

良いアイデアは明白に思えるはずなので、それを見つけたとき、あなたは「もう遅い」と感じる傾向があるだろう。それにひるまないでほしい。「もう遅い」と心配することは、良いアイデアの兆候の一つだ。ウェブを10分検索すれば、通常その疑問は解決する。たとえ同じものに取り組んでいる他の誰かを見つけても、おそらく手遅れではない。スタートアップが競合他社によって潰されることは非常に稀だ。その可能性はほとんど無視できるほど稀だ。だから、ユーザーがあなたを選ぶのを妨げるようなロックインを持つ競合他社を発見しない限り、そのアイデアを捨ててはならない。

不確かなら、ユーザーに尋ねなさい。「手遅れかどうか」という問題は、「あなたが作ろうとしているものを緊急に必要としている人がいるか」という問題に包含される。もしあなたが、競合他社が持っておらず、特定のユーザー層が緊急に必要としているものを持っているなら、あなたは橋頭堡（ビーチヘッド）を持っていることになる。 [11]

次に問題となるのは、その橋頭堡が十分に大きいかどうかだ。あるいは、より重要なのは、そこに誰がいるかだ。もしその橋頭堡が、将来より多くの人々が行うであろうことをしている人々で構成されているなら、それがどんなに小さくても、おそらく十分に大きいだろう。例えば、競合他社との差別化として、電話で動作するというものを作っているが、それが最新の電話でしか動作しない場合、それはおそらく十分に大きな橋頭堡となる。

競合他社と対峙することになる方を選びなさい。経験の浅い創業者は、通常、競合他社に必要以上の評価を与えがちだ。成功するかどうかは、競合他社よりもあなた自身に大きく依存する。だから、競合他社がいる良いアイデアの方が、競合他社がいない悪いアイデアよりも良い。

「混雑した市場」に参入することを心配する必要はない。ただし、その市場の他の誰もが見落としていることについて、あなた自身の仮説を持っている限りだ。実際、それは非常に有望な出発点となる。Googleはそのタイプのアイデアだった。あなたの仮説は、「私たちはひどくないXを作るつもりだ」というよりも、もっと正確でなければならない。既存企業が見落としている何かという観点からそれを表現できなければならない。最も良いのは、彼らが自分たちの信念を貫く勇気がなかったこと、そしてあなたの計画が彼ら自身の洞察を最後まで実行していれば彼らがやったであろうことだと言える場合だ。Googleもそのタイプのアイデアだった。彼らより前の検索エンジンは、自分たちがしていることの最も根本的な意味合い、特に、彼らがより良い仕事をすればするほど、ユーザーはより早く去っていくという事実から逃げていた。

混雑した市場は、実際には良い兆候だ。なぜなら、それは需要があり、既存のソリューションのどれもが十分ではないことを意味するからだ。スタートアップは、明らかに大きく、しかも競合他社がいない市場に参入することを望むことはできない。だから、成功するスタートアップは、既存の競合他社がいる市場に参入するが、すべてのユーザーを獲得する秘密兵器（Googleのように）を持っているか、小さく見えるが結果的に大きくなる市場（Microsoftのように）に参入するかのどちらかだ。 [12]

フィルター

スタートアップのアイデアに気づきたいなら、あと2つのフィルターをオフにする必要がある。それは「セクシーでないフィルター」と「シュレップフィルター」だ。

ほとんどのプログラマーは、素晴らしいコードを書いてサーバーにプッシュし、ユーザーからたくさんのお金を払ってもらうだけでスタートアップを始めたいと願っている。彼らは退屈な問題に対処したり、現実世界と厄介な形で関わったりすることを好まない。それは合理的な好みだ。なぜなら、そのようなことはあなたを遅くするからだ。しかし、この好みは非常に広範囲に及んでいるため、便利なスタートアップのアイデアの領域はかなりきれいに刈り取られてしまっている。もしあなたが心を数ブロック先に、厄介で退屈なアイデアへとさまよわせるなら、そこにただ座って実装されるのを待っている価値あるアイデアを見つけるだろう。

シュレップフィルターは非常に危険なので、私はそれが引き起こす状態について別のエッセイを書き、それをシュレップ盲点と呼んだ。私はStripeを、このフィルターをオフにすることで恩恵を受けたスタートアップの例として挙げたが、それはかなり印象的な例だ。何千人ものプログラマーがこのアイデアを見る立場にあった。何千人ものプログラマーが、Stripe以前の決済処理がいかに苦痛であるかを知っていた。しかし、スタートアップのアイデアを探したとき、彼らはこれを見なかった。なぜなら、無意識のうちに決済に対処することから尻込みしたからだ。そして、決済に対処することはStripeにとってシュレップではあるが、耐えられないものではない。実際、彼らは結果的に痛みが少なかったかもしれない。なぜなら、決済に対処することへの恐れがほとんどの人々をこのアイデアから遠ざけたため、Stripeはユーザー獲得のような、時には苦痛を伴う他の領域で比較的順調に進んできたからだ。ユーザーに自分たちの声を聞かせようとそれほど努力する必要はなかった。なぜなら、ユーザーは彼らが作っているものを必死に待っていたからだ。

セクシーでないフィルターはシュレップフィルターに似ているが、恐れる問題ではなく、軽蔑する問題に取り組むのを妨げる点が異なる。私たちはViawebに取り組むためにこのフィルターを克服した。私たちのソフトウェアのアーキテクチャには興味深い点があったが、Eコマースそのものには興味がなかった。しかし、その問題が解決されるべきものであることは理解できた。

シュレップフィルターをオフにすることは、セクシーでないフィルターをオフにすることよりも重要だ。なぜなら、シュレップフィルターは幻想である可能性が高いからだ。たとえそうでないとしても、それはより悪い形の自己満足だ。成功するスタートアップを始めることは、何があってもかなり骨の折れることだろう。たとえ製品に多くのシュレップが伴わなくても、投資家との交渉、人材の採用と解雇など、多くのことに対応しなければならない。だから、クールだと思えるアイデアがあるのに、それに伴うシュレップへの恐れから遠ざかっているなら、心配いらない。十分に良いアイデアなら、どんなものでもそれだけのシュレップが伴うだろう。

セクシーでないフィルターは、依然としてエラーの原因ではあるが、シュレップフィルターほど完全に無用ではない。急速に変化する分野の最先端にいるなら、何がセクシーかというあなたのアイデアは、実際に価値のあるものとある程度相関するだろう。特に年を取り、経験を積むにつれて。さらに、アイデアをセクシーだと感じれば、より熱心に取り組むだろう。 [13]

レシピ

スタートアップのアイデアを発見する最善の方法は、それらを持つような人間になり、そして興味のあるものを何でも構築することだが、時にはその贅沢ができないこともある。時には今すぐアイデアが必要な場合もある。例えば、スタートアップに取り組んでいて、最初のアイデアが悪いと判明した場合などだ。

このエッセイの残りの部分では、要求に応じてスタートアップのアイデアを思いつくための秘訣について話そう。経験的にはオーガニックな戦略を使う方が良いが、この方法でも成功することはできる。ただ、より規律正しくなければならない。オーガニックな方法を使う場合、何かが本当に欠けている証拠でない限り、アイデアにすら気づかない。しかし、意識的にスタートアップのアイデアを考えようと努力する場合、この自然な制約を自己規律で置き換えなければならない。あなたははるかに多くのアイデアを目にするだろうが、そのほとんどは悪いものなので、それらをフィルタリングできる必要がある。

オーガニックな方法を使わないことの最大の危険の一つは、オーガニックな方法の例だ。オーガニックなアイデアはインスピレーションのように感じられる。創業者たちがクレイジーなアイデアだと思われたが、「ただ分かっていた」という確信を持って始まった成功したスタートアップの話はたくさんある。スタートアップのアイデアをひねり出そうとしているときに抱いたアイデアについて、あなたがそう感じたなら、おそらくそれは間違いだ。

アイデアを探すときは、ある程度の専門知識がある分野を探しなさい。もしあなたがデータベースの専門家なら、ティーンエイジャー向けのチャットアプリを作るべきではない（あなた自身がティーンエイジャーでない限り）。それは良いアイデアかもしれないが、それについてのあなたの判断を信用することはできないので、無視しなさい。データベースに関わる他のアイデアがあり、その質を判断できるはずだ。データベースに関わる良いアイデアを思いつくのが難しいと感じるか？それは、あなたの専門知識があなたの基準を引き上げているからだ。チャットアプリに関するあなたのアイデアも同様に悪いが、その領域では自分自身にダニング＝クルーガー効果による免除を与えているのだ。

アイデアを探し始める場所は、あなたが必要としているものだ。あなたが必要としているものは_必ず_あるはずだ。 [14]

良い秘訣の一つは、前の仕事で「誰かXを作ってくれないかな？もし誰かがXを作ってくれたら、すぐに買うのに」と言ったことがないか自問することだ。もし人々がそう言ったXを何か思いつくなら、おそらくあなたはアイデアを持っている。需要があることを知っているし、人々は作ることが不可能なものについてそうは言わない。

より一般的には、あなたに何か珍しい点があり、それがあなたのニーズを他のほとんどの人々のニーズと異ならせているかどうか自問してみなさい。あなたはおそらく唯一の存在ではないだろう。人々がますますそうなるような形であなたが異なっているなら、それは特に良い。

もしアイデアを変えているなら、あなたについて珍しいことの一つは、以前取り組んでいたアイデアだ。それに取り組んでいる間に何かニーズを発見したか？いくつかの有名なスタートアップはこのようにして始まった。Hotmailは、創業者たちが本業で働きながら、以前のスタートアップのアイデアについて話すために書いたものとして始まった。 [15]

特に有望な珍しい方法の一つは、若いことだ。最も価値のある新しいアイデアの中には、10代から20代前半の人々の間で最初に根付くものがある。そして、若い創業者はいくつかの点で不利ではあるが、彼らの仲間を本当に理解しているのは彼らだけだ。大学生でなかった人がFacebookを始めるのは非常に難しかっただろう。だから、もしあなたが若い創業者（例えば23歳未満）なら、あなたとあなたの友人がやりたいのに、現在の技術ではできないことはないか？

自分自身の満たされていないニーズの次に良いのは、他人の満たされていないニーズだ。できるだけ多くの人々と、彼らが世界で見つけるギャップについて話してみなさい。何が欠けているか？彼らがやりたいのにできないことは何か？特に彼らの仕事で、何が退屈でイライラするか？会話を一般的なものにしなさい。スタートアップのアイデアを必死に探そうとしないこと。あなたはただ、思考を刺激する何かを探しているだけだ。もしかしたら、あなたが解決方法を知っているために、彼らが意識的に気づいていなかった問題に気づくかもしれない。

自分のものではない満たされていないニーズを見つけたとき、最初はやや不明瞭かもしれない。何かを必要としている人は、自分が何を必要としているのか正確には知らないかもしれない。その場合、私はしばしば創業者にコンサルタントのように振る舞うことを勧める。つまり、その一人のユーザーの問題を解決するために雇われたとしたら、彼らがするであろうことをするのだ。人々の問題は十分に似ているため、この方法で書くほとんどすべてのコードは再利用可能であり、そうでないものがあったとしても、井戸の底に到達したことを確信して始めるための小さな代償となるだろう。 [16]

他の人の問題をうまく解決するための方法の一つは、それらを自分自身の問題にすることだ。E la CarteのRajat Suriがレストラン向けのソフトウェアを書くことを決めたとき、彼はレストランがどのように機能するかを学ぶためにウェイターの仕事に就いた。それは極端な行動に見えるかもしれないが、スタートアップは極端なものだ。創業者がそのようなことをするのを私たちは好む。

実際、新しいアイデアが必要な人々に私が勧める戦略の一つは、シュレップフィルターとセクシーでないフィルターをオフにするだけでなく、セクシーでない、あるいはシュレップを伴うアイデアを探し出すことだ。Twitterのようなものを始めようとしないこと。そのようなアイデアは非常に稀なので、探して見つけられるものではない。人々がお金を払ってくれるような、セクシーでないものを作りなさい。

シュレップフィルター、そしてある程度はセクシーでないフィルターを回避する良い秘訣は、誰かに作ってほしいと願うものは何か、そうすれば自分が使えるのに、と自問することだ。今すぐ何にお金を払うだろうか？

スタートアップはしばしば破綻した企業や業界を「ゴミ収集」するので、死につつある、あるいは死ぬべき業界を探し、その終焉からどのような種類の企業が利益を得るかを想像するのは良い秘訣となり得る。例えば、ジャーナリズムは現在、自由落下状態にある。しかし、ジャーナリズムのようなものからまだお金を稼ぐことができるかもしれない。将来、人々が「これはジャーナリズムに取って代わった」と何らかの軸で言うような企業は、どのようなものだろうか？

しかし、それを今ではなく、未来に尋ねることを想像してみてほしい。ある企業や業界が別のものに取って代わる場合、それは通常、横から入ってくる。だから、Xの代替品を探すのではなく、人々が後になってXの代替品になったと言うようなものを探しなさい。そして、代替が起こる軸について想像力を働かせなさい。例えば、伝統的なジャーナリズムは、読者が情報を得て暇つぶしをする方法であり、作家がお金を稼ぎ注目を集める方法であり、いくつかの異なる種類の広告の媒体でもある。これらの軸のいずれかで代替され得る（ほとんどの軸ですでに始まっている）。

スタートアップが既存企業を飲み込むとき、彼らは通常、大企業が無視する小さくても重要な市場にサービスを提供することから始める。大企業の態度に軽蔑が混じっている場合は特に良い。なぜなら、それが彼らを誤解させることが多いからだ。例えば、Steve WozniakがApple Iとなったコンピューターを構築した後、彼は当時の雇用主であるHewlett-Packardにそれを生産する選択肢を与える義務があると感じた。彼にとって幸運なことに、彼らはそれを断った。その理由の一つは、モニターにテレビを使用していたことで、当時のHPのようなハイエンドのハードウェア企業にとっては耐え難いほど品位を落とすものに見えたからだ。 [17]

現在、大企業に無視されている、初期のマイクロコンピューター「ホビイスト」のような粗野だが洗練されたユーザーグループはいるだろうか？より大きな目標を掲げるスタートアップは、その市場だけでは正当化されない努力を費やすことで、小さな市場を容易に獲得できることが多い。

同様に、最も成功したスタートアップは一般的に自分たちよりも大きな波に乗るため、波を探し、そこからどのように利益を得られるかを問うのは良い秘訣となり得る。遺伝子配列決定と3Dプリンティングの価格は、どちらもムーアの法則のような下落を経験している。数年後に私たちが持つ新しい世界で、どんな新しいことができるようになるだろうか？私たちが無意識のうちに不可能だと決めつけているが、すぐに可能になることは何だろうか？

オーガニック

しかし、明示的に波を探すことについて話すと、そのようなレシピがスタートアップのアイデアを得るためのプランBであることが明らかになる。波を探すことは、本質的にオーガニックな方法をシミュレートする方法だ。もしあなたが急速に変化する分野の最先端にいるなら、波を探す必要はない。あなた自身が波なのだ。

スタートアップのアイデアを見つけるのは微妙なビジネスであり、だからこそ試みるほとんどの人がひどく失敗するのだ。単にスタートアップのアイデアをひねり出そうとするだけではうまくいかない。そうすると、危険なほどもっともらしく聞こえる悪いアイデアが生まれる。最善のアプローチはもっと間接的だ。もしあなたが適切な種類の背景を持っているなら、良いスタートアップのアイデアはあなたにとって明白に見えるだろう。しかし、その場合でも、すぐにではない。何かが欠けていることに気づく状況に出くわすには時間がかかる。そして、これらのギャップは、しばしば会社のアイデアではなく、ただ作るのが面白いものに見えるだろう。だからこそ、面白いという理由だけで物を作る時間と意欲を持つことが良いのだ。

未来に生き、面白そうに見えるものを構築せよ。奇妙に聞こえるかもしれないが、それが本当のレシピだ。

注釈

[1] この種の悪いアイデアは、ウェブが登場した頃から存在している。1990年代には一般的だったが、当時はXのためのソーシャルネットワークではなく、Xのためのポータルを作ると言っていた。構造的には、このアイデアは「石のスープ」だ。「ここはXに興味のある人のための場所です」と看板を掲げれば、その人々が集まってきて、そこからお金を稼ぐというものだ。創業者がこの種のアイデアに惹かれるのは、各タイプのXに興味を持つ可能性のある何百万人もの人々に関する統計だ。彼らが忘れているのは、この基準ではどんな人でも20の関心事を持つ可能性があり、誰も20もの異なるコミュニティを定期的に訪れることはないということだ。

[2] ちなみに、ペットオーナーのためのソーシャルネットワークが悪いアイデアだと私が確実に知っていると言っているわけではない。私がそれを悪いアイデアだと知っているのは、ランダムに生成されたDNAが生存可能な生物を生み出さないことを知っているのと同じ方法だ。もっともらしく聞こえるスタートアップのアイデアの集合は、良いアイデアの集合よりも何倍も大きく、良いアイデアの多くはそれほどもっともらしく聞こえないことさえある。だから、スタートアップのアイデアについて知っているのが、それがもっともらしく聞こえるということだけなら、それは悪いアイデアだと仮定しなければならない。

[3] より正確には、ユーザーのニーズは、あなたが作るものを使い始めるのに十分な活性化エネルギーを彼らに与える必要があり、それは大きく異なる。例えば、従来のチャネルを通じて販売されるエンタープライズソフトウェアの活性化エネルギーは非常に高いため、ユーザーを切り替えさせるには_はるかに_優れていなければならない。一方、新しい検索エンジンに切り替えるのに必要な活性化エネルギーは低い。それが、検索エンジンがエンタープライズソフトウェアよりもはるかに優れている理由でもある。

[4] これは年を取るにつれて難しくなる。アイデアの空間には危険な局所最大値はないが、キャリアの空間にはそれがある。人々が人生でたどる道のほとんどの間にはかなり高い壁があり、年を取れば取るほど、その壁は高くなる。

[5] ウェブが大きなものになることも私たちには明白だった。1995年にはそれを理解していた非プログラマーは少なかったが、プログラマーはGUIがデスクトップコンピューターにもたらしたものを見ていた。

[6] もしかしたら、このもう一人の自分に日記をつけさせ、毎晩、その日に気づいたギャップや異常を簡潔に書き留めるようにすればうまくいくかもしれない。スタートアップのアイデアではなく、生のギャップや異常をだ。

[7] Sam Altmanは、アイデアを思いつくのに時間をかけることは、絶対的な意味でより良い戦略であるだけでなく、それを行う創業者が非常に少ないという点で、過小評価されている株のようなものだと指摘している。最高のアイデアに対する競争は比較的少ない。なぜなら、それに気づくのに必要な時間を費やそうとする創業者が少ないからだ。一方、平凡なアイデアに対する競争は非常に激しい。なぜなら、人々がスタートアップのアイデアをでっち上げるとき、彼らは同じようなアイデアをでっち上げる傾向があるからだ。

[8] コンピューターハードウェアおよびソフトウェア企業にとって、夏の仕事は採用プロセスの第一段階だ。しかし、もしあなたが優秀なら、第一段階をスキップできる。もしあなたが優秀なら、夏をどのように過ごしたかに関わらず、卒業時にこれらの企業に採用されるのに苦労することはないだろう。

[9] 経験的証拠は、もし大学が学生のスタートアップ立ち上げを支援したいなら、最も良い方法は彼らを適切に放っておくことだと示唆している。

[10] ここで私が話しているのはITスタートアップについてだ。バイオテクノロジーでは状況が異なる。

[11] これはより一般的なルールの例だ。競合他社ではなく、ユーザーに焦点を当てること。競合他社に関する最も重要な情報は、いずれにせよユーザーを通じて学ぶことなのだ。

[12] 実際には、ほとんどの成功したスタートアップは両方の要素を持っている。そして、市場と呼ぶものの境界を調整することで、それぞれの戦略をもう一方の観点から説明することもできる。しかし、これら2つのアイデアを別々に考えることは有用だ。

[13] しかし、この点を提起することには少し躊躇する。スタートアップはビジネスだ。ビジネスの目的はお金を稼ぐことだ。そして、その追加の制約がある以上、あなたが最も興味のあることにすべての時間を費やすことができると期待することはできない。

[14] そのニーズは強いものでなければならない。どんなでっち上げのアイデアでも、後から「自分が必要としているものだ」と説明することはできる。しかし、Drew HoustonがDropboxを必要としたり、Brian CheskyとJoe GebbiaがAirbnbを必要としたりしたのと同じくらい、あなたは本当にそのレシピサイトや地域イベントアグリゲーターを必要としているだろうか？ YCでは、創業者に「もしあなたがこれを書いていなかったら、自分自身でこれを使うだろうか？」と尋ねることが非常によくあるが、その答えが「いいえ」である頻度にあなたは驚くだろう。

[15] Paul Buchheitは、悪いものを売ろうとすることが、より良いアイデアの源になり得ると指摘している。「悪いアイデアを持つYCの企業に対処するために私が見つけた最善のテクニックは、製品をできるだけ早く（構築に時間を無駄にする前に）売りに行かせることだ。彼らは自分たちが作っているものを誰も欲しがらないことを学ぶだけでなく、悪いアイデアを売ろうとする過程で発見した本当のアイデアを持って戻ってくることが非常に多い。」

[16] もしあなたが大学生なら、次のFacebookを生み出すかもしれないレシピがある。あなたの学校でより影響力のある女子学生社交クラブの一つと繋がりがあるなら、そこの「女王蜂」たちに近づき、彼女たちのソーシャルライフで必要だと想像できるがまだ存在しないものを何でも構築する、彼女たちのパーソナルITコンサルタントになることを提案しなさい。この方法で構築されたものは何でも非常に有望だろう。なぜなら、そのようなユーザーは最も要求が厳しいだけでなく、そこから広がるのに最適な拠点となるからだ。これがうまくいくかどうかは全く分からない。

[17] そして、モニターにテレビを使った理由は、Steve Wozniakが自分自身の問題を解決することから始めたからだ。彼は、同世代のほとんどの人と同様に、モニターを買う余裕がなかったのだ。

謝辞本稿の草稿を読んでくれたSam Altman、Mike Arrington、Paul Buchheit、John Collison、Patrick Collison、Garry Tan、Harj Taggar、そしてスタートアップの歴史に関する私の質問に答えてくれたMarc Andreessen、Joe Gebbia、Reid Hoffman、Shel Kaphan、Mike Moritz、Kevin Systromに感謝する。