スタートアップを始めるには | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金提供を受けましょう。

2005年3月

（本稿はハーバード・コンピュータ・ソサエティでの講演を元にしています。）

成功するスタートアップを作るには3つのことが必要です。良い人材から始めること、顧客が本当に欲しがるものを作ること、そしてできるだけお金を使わないことです。失敗するスタートアップのほとんどは、これらのいずれかで失敗します。この3つすべてをこなすスタートアップは、おそらく成功するでしょう。

考えてみれば、これはある種エキサイティングなことです。なぜなら、この3つはすべて実現可能だからです。困難ではありますが、実現可能です。そして、成功するスタートアップは通常、創業者を裕福にするため、裕福になることも実現可能だということです。困難ではありますが、実現可能です。

スタートアップについて私が伝えたいメッセージが一つあるとすれば、これです。天才的なひらめきがなければ解決できないような、魔法のように難しいステップは存在しません。

アイデア

特に、スタートアップを始めるのに素晴らしいアイデアは必要ありません。スタートアップがお金を稼ぐ方法は、人々が現在持っているものよりも優れたテクノロジーを提供することです。しかし、人々が現在持っているものはしばしば非常にひどいので、より良くするために天才的なひらめきは必要ありません。

例えば、Googleの計画は、単に「ひどくない」検索サイトを作ることでした。彼らには3つの新しいアイデアがありました。ウェブをより多くインデックスすること、リンクを使って検索結果をランク付けすること、そして邪魔にならないキーワードベースの広告を備えたクリーンでシンプルなウェブページを持つことです。何よりも、彼らは使いやすいサイトを作ることに徹していました。Google内部には素晴らしい技術的な仕掛けがあることは間違いありませんが、全体的な計画は単純明快でした。そして、彼らは今おそらくより大きな野望を抱いているでしょうが、これだけで年間10億ドルをもたらしています。[1]

Google以前の検索と同じくらい遅れている分野は他にもたくさんあります。スタートアップのアイデアを生み出すためのいくつかのヒューリスティックを考えることができますが、ほとんどはこれに集約されます。人々がやろうとしていることを見て、それを「ひどくない」方法でどう実現するかを考えることです。

例えば、出会い系サイトは現在、Google以前の検索よりもはるかにひどいです。それらはすべて同じ単純なモデルを使用しています。彼らは、現実世界でデートがどのように機能するかではなく、データベースのマッチングをどう行うかという観点から問題に取り組んだようです。大学生でも授業の課題としてもっと良いものを作れるでしょう。それなのに、そこには多額のお金がかかっています。オンラインデートは今や価値のあるビジネスですが、もしそれが機能すれば100倍もの価値があるかもしれません。

しかし、スタートアップのアイデアは始まりに過ぎません。多くのスタートアップ志望の創業者は、プロセス全体の鍵は最初のアイデアであり、そこから先は実行するだけだと考えています。ベンチャーキャピタリストはもっとよく知っています。もしあなたが素晴らしいアイデアを持ってVC企業に行き、秘密保持契約に署名すれば話すと伝えたら、ほとんどはあなたに「失せろ」と言うでしょう。それは単なるアイデアの価値がいかに低いかを示しています。その市場価格は、NDAに署名する手間よりも低いのです。

最初のアイデアの価値がいかに低いかを示すもう一つの兆候は、途中で計画を変更するスタートアップの数です。Microsoftの当初の計画は、なんとプログラミング言語を販売して稼ぐことでした。彼らの現在のビジネスモデルは、5年後にIBMが彼らの膝元にそれを落とすまで思いつきませんでした。

スタートアップのアイデアには確かに価値がありますが、問題は、それが譲渡可能ではないということです。それは、他の誰かに渡して実行してもらうようなものではありません。その価値は主に、出発点として、つまりアイデアを持った人々が考え続けるべき問いとして存在します。

重要なのはアイデアではなく、それを持つ人々です。良い人材は悪いアイデアを修正できますが、良いアイデアは悪い人材を救うことはできません。

人材

良い人材とはどういう意味でしょうか？私たちのスタートアップ時代に学んだ最高の秘訣の一つは、誰を雇うかを決めるためのルールでした。その人を「アニマル」と表現できますか？これを他の言語に翻訳するのは難しいかもしれませんが、アメリカでは誰もがその意味を知っていると思います。それは、自分の仕事に少し真剣になりすぎる人、自分の仕事を非常にうまくこなし、プロフェッショナルを超えて強迫観念の域に達するような人を意味します。

具体的に何を意味するかは仕事によって異なります。決して「ノー」を受け入れない営業担当者。バグのあるコードを残して寝るよりも午前4時まで起きているハッカー。_New York Times_の記者に携帯電話でいきなり電話をかけるPR担当者。何かが2ミリずれていると肉体的な痛みを感じるグラフィックデザイナー。

私たちのために働いていたほとんど全員が、自分の仕事において「アニマル」でした。営業担当の女性は非常に粘り強く、彼女と電話で話す潜在顧客に同情したものです。彼らが罠にかかって身悶えしているのが感じられましたが、契約するまで彼らに安息はないと分かっていました。

あなたが知っている人々について考えてみれば、「アニマル」テストは簡単に適用できることがわかるでしょう。その人の姿を思い浮かべ、「誰それはアニマルだ」という文を想像してみてください。もし笑ってしまったら、その人は違います。大企業ではこの資質は必要ない、あるいは望ましくないかもしれませんが、スタートアップではそれが不可欠です。

プログラマーについては、さらに3つのテストがありました。その人は本当に賢いか？もしそうなら、実際に物事を成し遂げられるか？そして最後に、一部の優秀なハッカーは耐え難い性格をしているため、彼らと一緒にいられるか？

最後のテストでふるい落とされる人は驚くほど少なかったです。本当に賢い人であれば、どんなにオタクっぽくても我慢できました。私たちが耐えられなかったのは、態度が大きい人たちでした。しかし、彼らのほとんどは本当に賢くなかったので、私たちの3番目のテストは、ほとんど最初のテストの言い換えでした。

オタクが耐え難いのは、たいてい賢く見せようとしすぎているからです。しかし、賢ければ賢いほど、賢く振る舞う必要性を感じません。したがって、一般的に本当に賢い人は、「分かりません」「おっしゃる通りかもしれません」「Xについて十分に理解していません」といったことを言える能力で認識できます。

このテクニックは常にうまくいくわけではありません。なぜなら、人は環境に影響されるからです。MITのCS学部では、ぶっきらぼうな知ったかぶりをする伝統があるようです。それは最終的にMarvin Minskyに由来すると言われています。古典的な航空会社のパイロットの態度がChuck Yeagerに由来すると言われるのと同じです。本当に賢い人でもそこでこのように振る舞い始めるので、考慮する必要があります。

私たちにはRobert Morrisがいて助けられました。彼は私が会った誰よりも「分かりません」とすぐに言う人です。（少なくとも、MITの教授になる前はそうでした。）Robertの周りで態度を出す者はいませんでした。なぜなら、彼が明らかに自分たちより賢く、しかも彼自身は全く態度がなかったからです。

ほとんどのスタートアップと同様に、私たちも友人グループから始まり、採用した人材のほとんどは個人的なつながりを通じて得ました。これはスタートアップと大企業との決定的な違いです。誰かと数日間友人であるだけで、企業が面接で知り得る以上のことが分かります。[2]

スタートアップが大学の周りで始まるのは偶然ではありません。そこが賢い人々が出会う場所だからです。MITやStanfordの授業で人々が学ぶことが、その周りにテクノロジー企業が生まれる原因ではありません。入学選考が同じように機能する限り、彼らは授業でキャンプファイヤーの歌を歌っていても構わないのです。

もしあなたがスタートアップを始めるなら、大学や大学院で知り合った人々と始める可能性が高いでしょう。だから理論的には、学校でできるだけ多くの賢い人々と友達になるべきですよね？いや、違います。意識的にご機嫌を取ろうとしないでください。それはハッカーにはうまくいきません。

大学でやるべきことは、自分のプロジェクトに取り組むことです。ハッカーはスタートアップを始めるつもりがなくてもこれをすべきです。なぜなら、それがプログラミングを学ぶ唯一の本当の方法だからです。場合によっては他の学生と協力することもあるでしょうし、それが優秀なハッカーを知る最良の方法です。そのプロジェクトがスタートアップに発展することさえあるかもしれません。しかし、繰り返しますが、どちらの目標にもあまり直接的に狙いを定めないでください。無理強いせず、好きな人々と好きなことに取り組むだけです。

理想的には、創業者は2人から4人です。たった1人で始めるのは難しいでしょう。1人では会社を始めることの精神的な重みに耐えられないでしょう。かなりの精神的な重みに耐えられるように見えるBill Gatesでさえ、共同創業者が必要でした。しかし、会社が集合写真のように見えるほど多くの創業者は望ましくありません。一つには、最初は多くの人が必要ないからですが、主な理由は、創業者が多ければ多いほど、意見の不一致が悪化するからです。創業者が2人か3人しかいない場合、すぐに紛争を解決しなければ破滅すると分かっています。7人か8人いる場合、意見の不一致は長引き、派閥に固まってしまう可能性があります。単なる投票ではなく、全員一致が必要です。

ほとんどのスタートアップがそうであるテクノロジー系スタートアップでは、創業者は技術者を含むべきです。インターネットバブル期には、ビジネスマンが創業し、その後、製品を作るためにハッカーを探すスタートアップが数多くありました。これはうまくいきません。ビジネスマンはテクノロジーで何をすべきかを決めるのが苦手です。なぜなら、選択肢が何であるか、どの種類の問題が難しく、どの種類が簡単かを知らないからです。そして、ビジネスマンがハッカーを雇おうとするとき、どのハッカーが優秀かを見分けることができません。他のハッカーでさえ、それを見分けるのは難しいのです。ビジネスマンにとってはルーレットのようなものです。

スタートアップの創業者はビジネスマンを含む必要があるでしょうか？それは場合によります。私たちは自分たちのスタートアップを始めたときそう考え、この「ビジネス」という謎めいたものについて知っていると言われる何人かの人に、社長になってくれるかと尋ねました。しかし、彼らは皆断ったので、私が自分でやるしかありませんでした。そして私が発見したのは、ビジネスはそれほど大きな謎ではないということでした。物理学や医学のように広範な研究を必要とするものではありません。ただ、人々に物事にお金を払ってもらおうとするだけです。

私がビジネスをこれほど謎めいたものにした理由は、それをすることに嫌悪感を抱いていたからだと思います。私はソフトウェアの純粋で知的な世界で働きたく、顧客のありふれた問題に対処したくありませんでした。ある種の仕事に巻き込まれたくない人々は、しばしばそれに対して「保護的な無能さ」を発揮します。Paul Erdosは特にこれが得意でした。グレープフルーツを半分に切ることさえできないように見せることで（ましてや店に行って買うことなど）、彼は他の人々にそのようなことをさせ、自分の時間をすべて数学のために自由にしました。Erdosは極端な例ですが、ほとんどの夫も多かれ少なかれ同じ手を使います。

一度「保護的な無能さ」を捨てざるを得なくなると、ビジネスは私が恐れていたほど難しくも退屈でもないことが分かりました。税法やデリバティブの価格設定のように、非常に難しいビジネスの専門分野もありますが、スタートアップではそれらを知る必要はありません。スタートアップを運営するためにビジネスについて知る必要があるのは、ビジネススクールや大学さえなかった時代から人々が知っていた常識的なことです。

Forbes 400のリストをMBAを持つ人の名前の横にXをつけながら見ていくと、ビジネススクールについて重要なことを学ぶでしょう。Warren Buffettの後、22番目のNikeのCEO、Phil KnightまでMBAを持つ人はいません。トップ50にはMBAを持つ人はわずか5人です。Forbes 400で目につくのは、技術的なバックグラウンドを持つ多くの人々です。Bill Gates、Steve Jobs、Larry Ellison、Michael Dell、Jeff Bezos、Gordon Moore。テクノロジービジネスの支配者たちは、ビジネスではなくテクノロジー出身である傾向があります。したがって、ビジネスで成功するのに役立つものに2年間を投資したいのであれば、MBAを取得するよりもハッキングを学ぶ方が良いという証拠が示唆されています。[3]

ただし、スタートアップにビジネスマンを含めたいと思う理由が一つあります。それは、顧客が何を求めているかに焦点を当て、それを実行できる人が少なくとも一人必要だからです。一部の人々は、ビジネスマンだけがこれをできると信じています。つまり、ハッカーはソフトウェアを実装できるが、設計はできないと。それはナンセンスです。プログラミングの知識がハッカーがユーザーを理解するのを妨げることはありませんし、プログラミングの知識がないことがビジネスマンがユーザーを魔法のように理解できるようにすることはありません。

しかし、もしあなたがユーザーを理解できないのであれば、その方法を学ぶか、それができる共同創業者を見つけるべきです。それがテクノロジー系スタートアップにとって最も重要な問題であり、他の何よりも多くのスタートアップを沈める岩なのです。

顧客が欲しがるもの

これについて心配しなければならないのはスタートアップだけではありません。失敗するほとんどのビジネスは、顧客が欲しがるものを提供しないからだと思います。レストランを見てください。かなりの割合が失敗し、初年度で約4分の1が閉店します。しかし、本当に美味しい料理を提供していたのに廃業したレストランを一つでも思い浮かべられますか？

素晴らしい料理を提供するレストランは、どんな状況でも繁盛するようです。素晴らしい料理のレストランは、高価で、混んでいて、騒がしく、薄汚れていて、不便な場所にあり、サービスが悪くても、人々は来続けます。平凡な料理のレストランが、ギミックを通じて顧客を引きつけることができる場合があるのは事実です。しかし、そのアプローチは非常にリスキーです。ただ料理を美味しくする方がはるかに簡単です。

テクノロジーも同じです。スタートアップが失敗する理由は様々聞かれます。しかし、非常に人気のある製品を持っていたのに失敗したスタートアップを一つでも思い浮かべられますか？

ほとんどすべての失敗したスタートアップにおいて、本当の問題は顧客が製品を欲しがらなかったことでした。ほとんどの場合、死因は「資金切れ」とされていますが、それは直接的な原因に過ぎません。なぜ彼らはさらなる資金を得られなかったのでしょうか？おそらく、製品がひどかったか、完成しそうになかったか、あるいはその両方だったからです。

すべてのスタートアップが必要とすることについて考えていたとき、私はもう一つ、4番目の項目として「できるだけ早くバージョン1をリリースする」を含めようとしました。しかし、それは顧客が欲しがるものを作るということに暗黙的に含まれているため、含めないことにしました。顧客が欲しがるものを作る唯一の方法は、プロトタイプを彼らの前に出し、その反応に基づいて改良することです。

もう一つのアプローチは、私が「ヘイルメリー」戦略と呼ぶものです。製品のために精巧な計画を立て、それを開発するためにエンジニアチームを雇い（これを行う人々はハッカーを「エンジニア」と呼ぶ傾向があります）、そして1年後に、誰も欲しがらないものを開発するために200万ドルを費やしたことに気づくのです。これはバブル期には珍しくなく、特にビジネス系の人間が経営する企業で顕著でした。彼らはソフトウェア開発を恐ろしいものと考え、したがって慎重に計画されなければならないと考えていました。

私たちはそのアプローチを検討することさえありませんでした。Lispハッカーとして、私はラピッドプロトタイピングの伝統から来ています。これがすべてのプログラムを書く正しい方法だとは主張しませんが（少なくともここでは）、スタートアップのためのソフトウェアを書く正しい方法であることは間違いありません。スタートアップでは、最初の計画は何らかの形で間違っていることがほぼ確実であり、最初の優先事項はどこが間違っているかを突き止めることです。それを行う唯一の方法は、それらを実装してみることです。

ほとんどのスタートアップと同様に、私たちも計画をその場で変更しました。当初、私たちは顧客がウェブコンサルタントになると予想していました。しかし、私たちのソフトウェアが使いやすく、サイトをホストしていたため、彼らは私たちを好まないことが判明しました。クライアントが彼らを解雇するのがあまりにも簡単になるからです。また、オンライン販売は既存ビジネスの自然な延長であるため、多くのカタログ会社と契約できると考えていました。しかし、1996年にはそれは難しい販売でした。カタログ会社で話した中間管理職は、ウェブを機会としてではなく、自分たちの仕事が増えるものと見ていました。

私たちは、より冒険的なカタログ会社をいくつか獲得しました。その中にはFrederick's of Hollywoodもあり、サーバーへの重い負荷に対処する貴重な経験を与えてくれました。しかし、私たちのユーザーのほとんどは、ウェブをビジネス構築の機会と見なす小規模な個人事業者でした。実店舗を持つ人もいましたが、多くはオンラインのみで存在していました。そこで私たちは、これらのユーザーに焦点を当てる方向に転換しました。ウェブコンサルタントやカタログ会社が望む機能に集中する代わりに、ソフトウェアを使いやすくすることに努めました。

そこから貴重なことを学びました。テクノロジーを使いやすくするために、非常に、非常に努力する価値があります。ハッカーはコンピューターに慣れすぎていて、一般の人々にとってソフトウェアがいかに恐ろしいものに見えるか全く知りません。Stephen Hawkingの編集者は、彼が本に含める方程式が一つ増えるごとに売上が半分になると言いました。テクノロジーを使いやすくすることに取り組むとき、あなたはその曲線を下るのではなく、上へ向かっているのです。使いやすさが10%向上しても、売上が10%増えるだけではありません。売上が2倍になる可能性の方が高いのです。

顧客が何を欲しがっているかをどうやって見つけるのでしょうか？彼らを観察することです。これを行うのに最適な場所の一つが展示会でした。展示会は新規顧客を獲得する方法としては採算が合いませんでしたが、市場調査としては価値がありました。私たちは展示会で定型的なプレゼンテーションをするだけではありませんでした。実際に機能する店舗を構築する方法を人々に示していました。つまり、彼らが私たちのソフトウェアを使う様子を観察し、彼らが必要としていることについて話すことができたのです。

どんな種類のスタートアップを始めるにしても、創業者であるあなたがユーザーのニーズを理解するのは、おそらく大変なことでしょう。ユーザーを研究せずに構築できる唯一の種類のソフトウェアは、あなたが典型的なユーザーであるものです。しかし、これはオープンソースになりがちな種類のものです。オペレーティングシステム、プログラミング言語、エディタなどです。したがって、お金のためにテクノロジーを開発しているのであれば、おそらくあなたのような人々のために開発することはないでしょう。実際、これをスタートアップのアイデアを生み出す方法として使うことができます。あなたとは違う人々はテクノロジーに何を求めているのでしょうか？

ほとんどの人がスタートアップと聞くと、AppleやGoogleのような会社を思い浮かべます。これらは大きな消費者ブランドなので、誰もが知っています。しかし、そのようなスタートアップが一つあるごとに、ニッチ市場で事業を展開したり、インフラの奥深くでひっそりと活動したりするスタートアップが20社はあります。したがって、もしあなたが成功するスタートアップを始めるなら、そのうちの一つを始める可能性が高いでしょう。

別の言い方をすれば、もしあなたが大きな消費者ブランドにならなければならない種類のスタートアップを始めようとするなら、成功する確率はより厳しくなります。最も良い勝算はニッチ市場にあります。スタートアップは、以前よりも良いものを人々に提供することでお金を稼ぐので、最高の機会は物事が最もひどい場所にあるのです。そして、企業のIT部門ほど物事がひどい場所を見つけるのは難しいでしょう。企業がソフトウェアに費やす金額と、その見返りに得られるゴミのようなものには驚くでしょう。この不均衡が機会を生み出します。

スタートアップのアイデアが欲しいなら、最も価値のあることの一つは、中規模の非テクノロジー企業を見つけ、数週間、彼らがコンピューターで何をしているかを観察することです。ほとんどの優秀なハッカーは、裕福なアメリカ人がブラジルのスラム街で何が起こっているかを知らないのと同じくらい、これらの場所で行われている恐ろしいことについて何も知りません。

まず、小規模企業向けのソフトウェアを書くことから始めましょう。彼らに販売する方が簡単だからです。大企業に物を売ることは非常に価値があるため、彼らが現在使用しているひどいものを販売している人々は、それを行うために多くの時間とお金を費やしています。そして、片手を縛っていてもOracleをハッキングで打ち負かすことはできますが、Oracleの営業マンに販売で勝つことはできません。したがって、より良いテクノロジーで勝ちたいのであれば、小規模顧客をターゲットにしましょう。[4]

いずれにせよ、彼らは市場のより戦略的に価値のある部分です。テクノロジーにおいては、ローエンドが常にハイエンドを食い尽くします。高価な製品を安くするよりも、安価な製品をより強力にする方が簡単です。そのため、安価でシンプルな選択肢として始まった製品は、部屋に水が満ちるように、徐々に強力になり、「ハイエンド」製品を天井に押し付ける傾向があります。Sunはメインフレームに対してこれを行い、IntelはSunに対してこれを行っています。Microsoft WordはInterleafやFramemakerのようなデスクトップパブリッシングソフトウェアに対してこれを行いました。大衆市場向けデジタルカメラは、プロフェッショナル向けの高価なモデルに対してこれを行っています。Avidは特殊なビデオ編集システムのメーカーに対してこれを行い、今やAppleはAvidに対してこれを行っています。_Henry Ford_は彼に先行する自動車メーカーに対してこれを行いました。もしあなたがシンプルで安価な選択肢を構築すれば、最初は販売しやすくなるだけでなく、市場の残りを征服するのに最適な位置につくことができるでしょう。

誰かに自分の下を飛ぶことを許すのは非常に危険です。もしあなたが最も安価で、最も使いやすい製品を持っていれば、ローエンドを支配するでしょう。そうでなければ、そうしている者の標的になるでしょう。

資金調達

これらすべてを実現するには、資金が必要です。一部のスタートアップ、例えばMicrosoftは自己資金で賄ってきましたが、ほとんどはそうではありません。投資家から資金を得るのは賢明だと思います。自己資金で賄うには、コンサルティング会社として始める必要があり、そこから製品会社に転換するのは困難です。

財政的に見れば、スタートアップは合否判定のコースのようなものです。スタートアップで裕福になる方法は、あなたが保有する株式の量を最大化することではなく、会社の成功の可能性を最大化することです。したがって、もしあなたが成功の可能性を高めるものと引き換えに株式を交換できるなら、それはおそらく賢明な動きでしょう。

ほとんどのハッカーにとって、投資家から資金を得ることは恐ろしく神秘的なプロセスに見えるでしょう。実際には、単に退屈なだけです。その仕組みの概要を説明してみましょう。

まず必要となるのは、プロトタイプを開発している間の費用を賄うための数万ドルです。これはシードキャピタルと呼ばれます。関わる金額が少ないため、シードキャピタルの調達は比較的簡単です。少なくとも、迅速なイエスかノーを得るという意味では。

通常、シードマネーは「エンジェル」と呼ばれる個人の富裕層から得ます。彼らはしばしば、テクノロジーで自ら裕福になった人々です。シード段階では、投資家はあなたに精巧なビジネスプランを期待しません。ほとんどの投資家は、迅速に決定を下すべきだと知っています。半ページの合意に基づいて1週間以内に小切手を受け取ることは珍しくありません。

私たちは友人Julianから1万ドルのシードマネーを得てViawebを始めました。しかし、彼はお金以上のものを私たちに与えてくれました。彼は元CEOであり、企業弁護士でもあったため、ビジネスに関する多くの貴重なアドバイスをくれ、会社設立のための法務作業もすべて行ってくれました。さらに、次の資金調達ラウンドを提供してくれた2人のエンジェル投資家の一人を紹介してくれました。

一部のエンジェル、特にテクノロジーのバックグラウンドを持つ人々は、デモと計画の口頭説明で満足するかもしれません。しかし、多くのエンジェルは、自分たちが何に投資したかを思い出すためだけでも、ビジネスプランのコピーを求めるでしょう。

私たちのエンジェルはビジネスプランを求め、振り返ってみると、それが私にどれほどの心配を引き起こしたかに驚きます。「ビジネスプラン」には「ビジネス」という言葉が含まれているので、ビジネスプランに関する本を読んでから書かなければならないものだと思っていました。しかし、そうではありません。この段階でほとんどの投資家が期待するのは、あなたが何をしようとしているのか、どうやってそこからお金を稼ぐのかの簡単な説明と、創業者の履歴書だけです。ただ座って、お互いに話してきたことを書き出すだけで十分でしょう。数時間以上かかることはないはずですし、すべて書き出すことで、何をすべきかについてより多くのアイデアが浮かぶことに気づくでしょう。

エンジェルが小切手を振り出す相手を持つためには、何らかの会社が必要です。単に法人化するだけなら難しくありません。問題は、会社が存在するためには、誰が創業者で、それぞれがどれだけの株式を持つかを決めなければならないことです。同じ資格を持ち、ビジネスに等しくコミットしている創業者が2人いるなら簡単です。しかし、貢献度が異なる複数の人々がいる場合、株式の割合を調整するのは難しいことがあります。そして一度決めてしまえば、それは固定される傾向があります。

この問題に対処する秘訣は私にはありません。言えることは、正しく行うために一生懸命努力することだけです。ただし、それができたかどうかを認識するための経験則はあります。誰もが、自分が持っている株式の量に対して、少し損をしている、つまり、すべきこと以上のことをしていると感じるとき、株式は最適に配分されています。

会社を設立するには、法人化する以外にも、もちろん多くのことがあります。保険、事業許可、失業補償、IRS（内国歳入庁）関連の様々なことなどです。私たちは、ええと、それらをすべてスキップしたので、リストが何であるかさえ定かではありません。1996年末に本格的な資金調達を受けたとき、私たちは素晴らしいCFOを雇い、すべてを遡及的に修正してもらいました。会社を設立する際にすべきことをすべてやらなくても、誰も逮捕しに来ないことが判明しました。そして、それは良いことです。そうでなければ、多くのスタートアップは決して始まらなかったでしょう。[5]

会社化を遅らせるのは危険な場合があります。なぜなら、創業者の一人または複数が、分離して同じことをする別の会社を始めることを決めるかもしれないからです。これは実際に起こります。したがって、会社を設立する際には、株式を配分するだけでなく、すべての創業者に、全員のアイデアがこの会社に属し、この会社が全員にとって唯一の仕事となることに同意する書類に署名してもらうべきです。

[もしこれが映画なら、ここで不吉な音楽が流れ始めるだろう。]

ついでに、彼らが他に何を署名したか尋ねるべきです。スタートアップに起こりうる最悪のことの一つは、知的財産の問題にぶつかることです。私たちはそれにぶつかり、競合他社が私たちを潰すよりも、それが私たちを潰す寸前までいきました。

買収の交渉中に、私たちは、私たちのメンバーの一人が、初期に、彼が大学院に行く費用を払っていた巨大企業に彼のすべてのアイデアが属するという契約に縛られていたことを発見しました。理論的には、それは私たちのソフトウェアの大部分を他の誰かが所有していることを意味する可能性がありました。そのため、この問題を解決しようとしている間、買収は急停止しました。問題は、買収されそうになっていたため、手元の現金が少なくなっていたことです。今、私たちは事業を継続するためにさらなる資金を調達する必要がありました。しかし、知的財産の問題が頭上にある状態で資金を調達するのは困難です。なぜなら、投資家はその深刻さを判断できないからです。

既存の投資家たちは、私たちがお金を必要としており、他に資金を得る場所がないことを知っていたため、この時点で特定の策略を試みました。その詳細については述べませんが、「エンジェル」という言葉が比喩であることを読者に思い出させるだけにしておきます。創業者たちはその後、投資家たちにサーバーの管理方法を簡単に教えた後、会社から手を引くことを提案しました。そして、この間に、買収側は遅延を口実に取引を反故にしました。

奇跡的にすべてうまくいきました。投資家は引き下がり、私たちは妥当な評価額で次の資金調達ラウンドを行い、その巨大企業はついに私たちのソフトウェアを所有していないという書類をくれました。そして6ヶ月後、私たちはYahooに、以前の買収者が合意した金額よりもはるかに高い金額で買収されました。最終的には満足しましたが、その経験はおそらく私の寿命を数年縮めたでしょう。

私たちの真似をしてはいけません。スタートアップを完成させる前に、全員に以前の知的財産履歴について尋ねてください。

一度会社を設立してしまえば、富裕層のドアを叩き、単なるアイデアを持った数人の男たちに数万ドルを投資してほしいと頼むのは、厚かましく思えるかもしれません。しかし、富裕層の視点から見ると、状況はもっと励みになります。ほとんどの富裕層は良い投資先を探しています。もしあなたが本当に成功するチャンスがあると思うなら、彼らに投資させることで恩恵を与えているのです。アプローチされたことに対するどんな迷惑な感情にも、「こいつらは次のGoogleなのか？」という考えが混じるでしょう。

通常、エンジェルは財務的に創業者と同等です。彼らは同じ種類の株式を受け取り、将来のラウンドで同じだけ希薄化されます。彼らはどれくらいの株式を得るべきでしょうか？それはあなたがどれだけ野心的であるかによります。あなたの会社のXパーセントをYドルで提供するとき、あなたは会社全体のある特定の価値を暗黙的に主張しています。ベンチャー投資は通常、その数字で表現されます。もしあなたが投資家に、既存の株式の5%に相当する新株を10万ドルと引き換えに与えるなら、あなたは200万ドルのプレマネー評価額で取引を行ったことになります。

会社の価値をどう決めるのでしょうか？合理的な方法はありません。この段階では、会社は単なる賭けです。私たちが資金を調達していたとき、私はそのことに気づいていませんでした。Julianは、会社を数百万ドルと評価すべきだと考えていました。私は、当時私たちが持っていた数千行のコードが数百万ドルの価値があるというのはばかげていると思いました。最終的に私たちは100万ドルに落ち着きました。なぜなら、Julianがそれ以下の評価額の会社には誰も投資しないだろうと言ったからです。[6]

当時私が理解していなかったのは、その評価額が、私たちがこれまでに書いたコードの価値だけではなかったということです。それはまた、私たちのアイデアの価値でもあり、それは正しかったと判明しました。そして、私たちが将来行うすべての仕事の価値でもあり、それは多大な量であることが判明しました。

次の資金調達ラウンドでは、実際のベンチャーキャピタル企業と取引することになるかもしれません。しかし、前回の資金調達を使い果たすまで彼らにアプローチするのを待ってはいけません。VCは意思決定が遅いです。数ヶ月かかることもあります。彼らと交渉している間に資金が尽きるような事態は避けたいものです。

実際のVC企業から資金を得ることは、エンジェルから資金を得るよりも大きな取引です。関わる金額は通常数百万ドルと大きいです。そのため、取引には時間がかかり、あなたの持ち株はより希薄化され、より厳しい条件が課されます。

VCは、自分たちが選んだ新しいCEOを就任させたいと考えることがあります。通常、成熟していて経験豊富で、ビジネスのバックグラウンドを持つ人物が必要だと主張されます。場合によってはこれが真実かもしれません。しかし、Bill Gatesは若く経験不足でビジネスのバックグラウンドもありませんでしたが、うまくいったようです。Steve Jobsは、成熟していて経験豊富でビジネスのバックグラウンドを持つ人物によって自分の会社から追い出され、その人物はその後会社を破滅させました。ですから、私は成熟していて経験豊富で、ビジネスのバックグラウンドを持つ人々は過大評価されているかもしれないと思います。私たちは彼らを「ニュースキャスター」と呼んでいました。なぜなら、彼らはきちんとした髪型で、深みのある自信に満ちた声で話し、一般的にテレプロンプターで読んだ以上のことをほとんど知らなかったからです。

私たちは多くのVCと話をしましたが、最終的にはスタートアップの資金をすべてエンジェルマネーで賄うことになりました。主な理由は、有名VC企業が取引の一環として私たちにニュースキャスターを押し付けることを恐れたからです。彼が報道機関との対話に限定するなら問題なかったかもしれませんが、もし彼が会社の運営に口出ししたがったらどうでしょう？それは破滅につながったでしょう。なぜなら、私たちのソフトウェアは非常に複雑だったからです。私たちは、より良いテクノロジーで勝つことをモットーとする会社でした。戦略的な決定はほとんどがテクノロジーに関するものであり、それらについて助けは必要ありませんでした。

これが私たちが上場しなかった理由の一つでもあります。1998年当時、私たちのCFOは私に上場を勧めようとしました。当時は「ドッグフードポータル」として上場できた時代だったので、実際の製品と実際の収益を持つ会社として、私たちはうまくやれたかもしれません。しかし、私はそれがニュースキャスター、つまり彼らが言うところの「ウォール街の言葉を話せる」人物を抱え込むことを意味すると恐れました。

Googleがその傾向に逆らっているのを見て嬉しく思います。彼らはIPOを行ったとき、ウォール街の言葉を話しませんでしたし、ウォール街も買いませんでした。そして今、ウォール街は皆で後悔しています。次は注意を払うでしょう。ウォール街はお金が絡むと新しい言語を素早く学びます。

あなたはVCとの交渉において、思っている以上に交渉力を持っています。その理由は他のVCの存在です。私は今、多くのVCを知っていますが、彼らと話すと、それが売り手市場であることがわかります。今でさえ、少数の良い取引を追いかけるお金が多すぎます。

VCはピラミッドを形成しています。頂点にはSequoiaやKleiner Perkinsのような有名なVCがいますが、その下には聞いたこともないような膨大な数のVCがいます。彼らすべてに共通しているのは、彼らからの1ドルは1ドルの価値があるということです。ほとんどのVCは、お金だけでなく、コネクションやアドバイスも提供すると言うでしょう。もしあなたがVinod KhoslaやJohn Doerr、Mike Moritzと話しているなら、それは真実です。しかし、そのようなアドバイスやコネクションは非常に高価になることがあります。そして、食物連鎖を下っていくと、VCは急速に愚かになります。頂点から数段階下に行くと、基本的に_Wired_を読んでいくつかの新しい専門用語を覚えた銀行家と話しているようなものです。（あなたの製品は_XML_を使っていますか？）ですから、経験やコネクションの主張については懐疑的になるようお勧めします。基本的に、VCは資金源です。私は、最も早く、最も少ない条件で、最も多くの資金を提供してくれるところを選ぶ傾向があります。

VCにどれだけ話すべきか疑問に思うかもしれません。そして、そうすべきです。なぜなら、彼らの一部はいつかあなたの競合他社に資金提供するかもしれないからです。最善の計画は、あからさまに秘密主義になるのではなく、すべてを話すわけでもないことだと思います。結局のところ、ほとんどのVCが言うように、彼らはアイデアよりも人に興味があります。彼らがあなたのアイデアについて話したがる主な理由は、アイデアではなく、あなたを評価するためです。ですから、あなたが何をしているかを知っているように見えれば、おそらくいくつかのことを彼らから隠しておくことができるでしょう。[7]

できるだけ多くのVCと話しましょう。たとえ彼らの資金を望んでいなくてもです。なぜなら、a) 彼らがあなたを買収する可能性のある会社の役員であるかもしれないから、そして b) あなたが印象的であれば、彼らはあなたの競合他社への投資を思いとどまるでしょう。VCに接触する最も効率的な方法、特に彼らにあなたのことを知ってもらいたいだけで資金を望まない場合は、スタートアップが彼らにプレゼンテーションするために時折開催されるカンファレンスに参加することです。

使わないこと

投資家から実際に資金が注入された場合、どうすべきでしょうか？使わないことです。失敗するほとんどすべてのスタートアップにおいて、直接的な原因は資金切れです。通常、もっと深い問題がありますが、直接的な死因でさえ、一生懸命避ける価値があります。

バブル期には、多くのスタートアップが「急速に大きくなる」ことを試みました。理想的には、これは多くの顧客を迅速に獲得することを意味しました。しかし、その意味が多くの人々を迅速に雇うことにすり替わるのは簡単でした。

この2つのバージョンでは、多くの顧客を迅速に獲得する方がもちろん好ましいです。しかし、それさえも過大評価されているかもしれません。その考えは、最初に到達してすべてのユーザーを獲得し、競合他社に何も残さないというものです。しかし、ほとんどのビジネスにおいて、市場に最初に出ることの利点は、それほど圧倒的に大きいわけではないと私は思います。Googleが再びその良い例です。彼らが登場したとき、検索は成熟した市場であり、Yahoo、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomiといった、ブランド構築に数百万ドルを費やした大手に支配されているように見えました。1998年にパーティーに到着するのは、確かに少し遅すぎたでしょう。

しかし、Googleの創業者たちが知っていたように、検索ビジネスにおいてブランドはほとんど価値がありません。いつでも参入してより良いものを作れば、ユーザーは徐々にあなたの方に流れてくるでしょう。その点を強調するかのように、Googleは一切広告を出しませんでした。彼らはディーラーのようです。商品を売りますが、自分たちで使うのは避けるべきだと知っています。

Googleが葬り去った競合他社は、その数百万ドルをソフトウェアの改善に費やすべきでした。将来のスタートアップは、その間違いから学ぶべきです。タバコやウォッカ、洗濯洗剤のように製品が差別化されていない市場にいない限り、ブランド広告に多額を費やすのは破綻の兆候です。そして、ウェブビジネスでそれほど差別化されていないものはほとんどありません。出会い系サイトは現在、大規模な広告キャンペーンを展開していますが、それは彼らが収穫期にあるというさらなる証拠です。（フィー、ファイ、フォ、ファム、マーケティング担当者が運営する会社の匂いがするぞ。）

私たちは状況によってゆっくりと成長せざるを得ませんでしたが、振り返ってみればそれは良いことでした。創業者全員が会社内のあらゆる仕事をこなすことを学びました。ソフトウェアを書くことだけでなく、私は営業とカスタマーサポートも行わなければなりませんでした。営業はあまり得意ではありませんでした。私は粘り強かったですが、優秀な営業マンのような円滑さはありませんでした。潜在顧客への私のメッセージは、「オンラインで販売しないのは愚かであり、オンラインで販売するなら他の誰かのソフトウェアを使うのは愚かだ」というものでした。どちらの声明も真実でしたが、それが人々を説得する方法ではありません。

しかし、カスタマーサポートは得意でした。製品についてすべてを知っているだけでなく、バグがあればひどく謝罪し、電話中にすぐにそれを修正してくれるカスタマーサポート担当者と話すことを想像してみてください。顧客は私たちを愛してくれました。そして私たちも彼らを愛していました。なぜなら、口コミでゆっくりと成長している場合、最初のユーザーは自分で私たちを見つけるのに十分賢かった人々だからです。スタートアップの初期段階において、賢いユーザーほど価値のあるものはありません。彼らの話を聞けば、彼らはあなたに勝利する製品を作る方法を正確に教えてくれるでしょう。そして、彼らはこのアドバイスを無料でくれるだけでなく、あなたにお金を払ってくれるのです。

私たちは1996年初頭に正式にローンチしました。その年末までに、約70人のユーザーがいました。これは「急速に大きくなる」時代だったので、私たちがどれほど小さく無名であるかを心配しました。しかし、実際には私たちはまさに正しいことをしていました。一度大きくなると（ユーザー数や従業員数において）、製品を変更するのが難しくなります。その年は、私たちのソフトウェアを改善するための実質的な研究所でした。その終わりまでに、私たちは競合他社をはるかにリードしており、彼らが追いつく望みは全くありませんでした。そして、すべてのハッカーがユーザーと多くの時間を話していたため、私たちはオンラインコマースを他の誰よりもはるかに深く理解していました。

それがスタートアップとしての成功の鍵です。自分のビジネスを理解することほど重要なことはありません。ビジネスに携わる人なら誰でも、職務上それを理解しているはずだと思うかもしれません。とんでもない。Googleの秘密兵器は、彼らが検索を理解していたという単純な事実でした。Googleが登場したとき、私はYahooで働いていましたが、Yahooは検索を理解していませんでした。なぜなら、私はかつて、検索を改善しなければならないと当時の権力者たちを説得しようとしましたが、その時の方針として返ってきたのは、「Yahooはもはや単なる『検索エンジン』ではない」というものでした。検索は今や私たちのページビューのごく一部に過ぎず、1ヶ月の成長分にも満たない。そして、私たちが『メディア企業』、あるいは『ポータル』、あるいは何であれ、として確立された今、検索はへその緒のように安全に枯れて落ちていくことを許される、というものでした。

まあ、ページビューのごく一部かもしれませんが、それらは重要な部分です。なぜなら、それらはウェブセッションが始まるページビューだからです。Yahooは今、そのことを理解していると思います。

Googleは、ほとんどのウェブ企業がまだ理解していないいくつかのことを理解しています。最も重要なのは、広告主がお金を払っていてユーザーは払っていないにもかかわらず、ユーザーを広告主よりも優先すべきだということです。私のお気に入りのバンパーステッカーの一つに「人々が導けば、リーダーは従う」とあります。これをウェブ向けに言い換えれば、「すべてのユーザーを獲得すれば、広告主はついてくる」となります。より一般的には、まずユーザーを喜ばせるように製品を設計し、それからどうやってお金を稼ぐかを考えるべきです。ユーザーを優先しなければ、そうする競合他社に隙を与えることになります。

ユーザーが愛するものを生み出すには、彼らを理解しなければなりません。そして、あなたが大きくなればなるほど、それは難しくなります。だから私は「ゆっくりと大きくなれ」と言います。資金をゆっくりと消費すればするほど、学ぶ時間が増えます。

お金をゆっくり使うもう一つの理由は、倹約の文化を奨励するためです。それはYahooが理解していたことです。David Filoの役職は「Chief Yahoo」でしたが、彼は非公式の役職が「Cheap Yahoo」であることを誇りにしていました。私たちがYahooに到着して間もなく、Filoからメールが届きました。彼は私たちのディレクトリ階層を這い回っていて、私たちのデータの多くを高価なRAIDドライブに保存することが本当に必要なのかと尋ねてきました。私はそれに感銘を受けました。当時のYahooの時価総額はすでに数十億ドルでしたが、彼らはまだ数ギガバイトのディスクスペースの無駄を心配していたのです。

VC企業から数百万ドルを受け取ると、裕福になった気分になりがちです。そうではないと認識することが重要です。裕福な会社とは、大きな収益を上げている会社のことです。このお金は収益ではありません。投資家が、あなたが収益を生み出すことができるという希望を持ってあなたに与えたお金です。ですから、銀行に数百万ドルがあっても、あなたはまだ貧しいのです。

ほとんどのスタートアップにとってのモデルは、法律事務所ではなく大学院生であるべきです。高価で印象的なものではなく、クールで安価なものを目指しましょう。私たちにとって、スタートアップがこれを理解しているかどうかのテストは、彼らがAeronチェアを持っているかどうかでした。Aeronはバブル期に登場し、スタートアップの間で非常に人気がありました。特に、当時あまりにも一般的だった、VCから供給されたお金で子供たちがままごとをしているようなタイプのスタートアップに。私たちのオフィスチェアは非常に安価で、肘掛けがすべて取れてしまいました。当時は少し恥ずかしかったですが、振り返ってみると、私たちのオフィスの大学院生のような雰囲気は、知らず知らずのうちに正しく行っていたことの一つでした。

私たちのオフィスは、ハーバードスクエアにある木造の3階建ての建物にありました。1970年代頃まではアパートだったようで、バスルームにはまだ猫足のバスタブがありました。かつてはかなり風変わりな人物が住んでいたに違いありません。壁の隙間の多くが、まるで宇宙線から身を守るかのようにアルミホイルで詰められていたからです。著名な訪問者が私たちを訪ねてきたとき、私たちはその質素な環境を少し恥ずかしく思いました。しかし実際には、その場所はスタートアップにとって完璧な空間でした。私たちは、企業の堅苦しい人間ではなく、生意気な弱者であるべきだと感じており、それこそが望む精神なのです。

アパートはソフトウェア開発にも適した場所です。キューブファームはそれに不向きです。試したことがあるなら、おそらく気づいているでしょう。自宅でハッキングする方が職場でハッキングするよりもどれほど簡単か、気づいたことはありませんか？では、なぜ職場をもっと自宅のようにしないのでしょうか？

スタートアップのスペースを探すとき、プロフェッショナルに見える必要はないと感じないでください。プロフェッショナルとは、エレベーターやガラスの壁ではなく、良い仕事をすることを意味します。ほとんどのスタートアップには、最初は企業スペースを避け、アパートを借りることをお勧めします。スタートアップではオフィスに住むようなものなので、住むために設計された場所をオフィスにしてみてはどうでしょうか？

安価で働きやすいだけでなく、アパートはオフィスビルよりも良い場所に位置している傾向があります。そしてスタートアップにとって立地は非常に重要です。生産性の鍵は、人々が夕食後に仕事に戻ってくることです。電話が鳴り止んだ後の時間は、仕事をこなすのに断然最適です。従業員グループが一緒に夕食に出かけ、アイデアを話し合い、その後オフィスに戻ってそれを実装するとき、素晴らしいことが起こります。ですから、午後6時以降は荒野となるような陰気なオフィスパークではなく、周りにたくさんのレストランがある場所にいるべきです。一度会社が、どんなに遅くなっても皆が郊外の自宅に車で帰って夕食をとるモデルに移行すると、あなたは非常に貴重なものを失ってしまいます。もし最初からそのモードで始めるなら、神のご加護を。

もし今日スタートアップを始めるなら、私が検討するのは3つの場所だけです。Central、Harvard、またはDavis Squares近くのレッドライン沿い（Kendallはあまりにも無機質です）。Palo AltoのUniversityまたはCalifornia Aves沿い。そしてBerkeleyのキャンパスのすぐ北または南です。これらは私が知る限り、適切な雰囲気を持つ唯一の場所です。

お金を使わない最も重要な方法は、人を雇わないことです。私は過激派かもしれませんが、人を雇うことは会社ができる最悪のことだと思います。まず、人は最悪の種類の経費である継続的な費用です。また、スペースから追い出され、ひょっとしたらソフトウェアを悪化させるようなクールでないオフィスビルに引っ越す原因にもなりがちです。しかし最悪なのは、彼らがあなたを遅くすることです。誰かのオフィスに顔を出してアイデアを確認する代わりに、8人がそれについて会議を開かなければなりません。ですから、雇う人数が少なければ少ないほど良いのです。

バブル期には、多くのスタートアップが逆のポリシーを持っていました。彼らは、対応する役職の人がいなければ何もできないかのように、できるだけ早く「人員を増強」したがりました。それは大企業の考え方です。あらかじめ決められた組織図の隙間を埋めるために人を雇ってはいけません。誰かを雇う唯一の理由は、あなたがやりたいけれどできないことをやってもらうためです。

不必要な人を雇うのが高価で、あなたの速度を落とすなら、なぜほとんどすべての会社がそれをするのでしょうか？主な理由は、人々が多くの人が自分のために働いているというアイデアを好むからだと思います。この弱点はCEOにまで及ぶことがよくあります。もしあなたが会社を経営することになったら、人々が最もよく尋ねる質問は、従業員が何人いるかでしょう。これは彼らがあなたを評価する方法です。これを尋ねるのは無作為の人々だけでなく、記者でさえそうです。そして、答えが10人よりも1000人の方が、彼らははるかに感銘を受けるでしょう。

これは本当にばかげています。もし2つの会社が同じ収益を上げているなら、従業員が少ない方がより印象的です。人々が私たちのスタートアップに何人いるかと尋ね、私が「20人」と答えると、彼らが「大したことない」と考えているのが分かりました。私はいつも、「でも、私たちが定期的に打ち負かしている主要な競合他社は140人いるので、2つの数字のうち大きい方を評価してもらえませんか？」と付け加えたかったものです。

オフィススペースと同様に、従業員の数は、印象的に見せるか、実際に印象的であるかという選択です。高校時代にオタクだった人なら、この選択について知っているでしょう。会社を始めるときも、それを続けてください。

あなたもそうすべきか？

しかし、あなたは会社を始めるべきでしょうか？あなたはそれに適した人物でしょうか？もしそうなら、それだけの価値があるのでしょうか？

スタートアップを始めるのに適した人物は、自覚しているよりもはるかに多くいます。それが私がこれを書いた主な理由です。現在の10倍のスタートアップが存在してもおかしくなく、それはおそらく良いことでしょう。

今にして思えば、私はまさにスタートアップを始めるのに適した人物でした。しかし、最初はその考えに恐怖を感じました。私がLispハッカーだったため、そうせざるを得なかったのです。私がコンサルティングをしていた会社が問題を抱えているようでしたし、Lispを使っている他の会社は多くありませんでした。別の言語でプログラミングすることを考えるのが耐えられなかったので（これは1995年の話で、「別の言語」とはC++を意味していたことを思い出してください）、唯一の選択肢はLispを使って新しい会社を始めることのように思えました。

これは突飛に聞こえるかもしれませんが、Lispハッカーなら私の言いたいことがわかるでしょう。そして、スタートアップを始めるという考えが私をこれほど恐れさせ、必要に迫られてようやくそれを行ったのだとすれば、それに長けているはずなのに、怖気づいて試せない人がたくさんいるに違いありません。

では、誰がスタートアップを始めるべきでしょうか？優秀なハッカーで、23歳から38歳くらいで、通常の職業生活で徐々に給料を得るのではなく、一発で金銭問題を解決したいと考える人です。

優秀なハッカーが具体的にどのようなものかは言えません。一流大学では、コンピュータサイエンス専攻の上位半分くらいが含まれるかもしれません。もちろん、ハッカーになるのにCS専攻である必要はありません。私は大学では哲学専攻でした。

特に若い頃は、自分が優秀なハッカーであるかどうかを見極めるのは難しいものです。幸いなことに、スタートアップを始めるプロセスは、自動的に彼らを選び出す傾向があります。人々をスタートアップへと駆り立てるのは（あるいはそうあるべきなのは）、既存のテクノロジーを見て、「こいつらはX、Y、Zをすべきだと気づいていないのか？」と考えることです。そして、それもまた、その人が優秀なハッカーであることの兆候なのです。

私が下限を23歳としたのは、それまで脳に何かが起こらないからではなく、自分のビジネスを始める前に、既存のビジネスがどのようなものかを見る必要があるからです。そのビジネスはスタートアップである必要はありません。私は大学のローンを返済するために、ソフトウェア会社で1年間働きました。それは私の成人生活で最悪の年でしたが、当時気づいていなかったものの、ソフトウェアビジネスについて多くの貴重な教訓を学びました。この場合、それらはほとんどがネガティブな教訓でした。会議を多くしないこと。複数の人が所有するコードの塊を持たないこと。営業担当者に会社を運営させないこと。ハイエンド製品を作らないこと。コードを肥大化させないこと。バグの発見をQA担当者に任せないこと。リリース間隔を長くしすぎないこと。開発者をユーザーから隔離しないこと。ケンブリッジからルート128に引っ越さないこと。などです。[8] しかし、ネガティブな教訓はポジティブな教訓と同じくらい価値があります。おそらくそれ以上に価値があるかもしれません。素晴らしいパフォーマンスを繰り返すのは難しいですが、エラーを避けるのは簡単だからです。[9]

23歳より前に会社を始めるのが難しいもう一つの理由は、人々があなたを真剣に受け止めてくれないからです。VCはあなたを信用せず、資金提供の条件としてあなたをマスコットにしようとするでしょう。顧客はあなたが途中で投げ出して彼らを置き去りにするのではないかと心配するでしょう。あなた自身も、非常に珍しいタイプでない限り、ある程度自分の年齢を感じるでしょう。自分よりずっと年上の人の上司になるのは気まずいと感じるでしょうし、もし21歳なら、年下の人だけを雇うとなると選択肢がかなり限られます。

一部の人々は、望めば18歳で会社を始められるかもしれません。Bill Gatesは19歳でPaul AllenとMicrosoftを始めました。（ただし、Paul Allenは22歳で、それがおそらく違いを生んだでしょう。）ですから、もしあなたが「彼が何を言おうと構わない、今すぐ会社を始めるぞ」と考えているなら、あなたはそれをやり遂げられるタイプの人かもしれません。

もう一つの区切りである38歳には、もっと幅があります。私がそこに設定した理由の一つは、その年齢を過ぎると多くの人が体力的に持たないと思うからです。私はかつて、毎日夜中の2時か3時まで、週7日働いていました。今それができるかどうかは分かりません。

また、スタートアップは経済的に大きなリスクです。もし何かを試して失敗し、26歳で破産したとしても、大したことではありません。26歳で破産している人はたくさんいます。しかし38歳になると、それほど多くのリスクは取れません。特に子供がいる場合は。

私の最後のテストは、最も制限的かもしれません。あなたは本当にスタートアップを始めたいですか？経済的に言えば、それはあなたの職業生活を可能な限り最小の空間に圧縮することに相当します。40年間普通のペースで働く代わりに、4年間死に物狂いで働くのです。そして、何も得られないかもしれません。ただし、その場合はおそらく4年もかからないでしょう。

この間、あなたは仕事以外ほとんど何もできないでしょう。なぜなら、あなたが働いていないとき、競合他社は働いているからです。私の唯一の余暇活動はランニングでした。これは働き続けるためにどうしても必要でしたし、夜に15分ほど読書をする程度でした。その3年間で、ガールフレンドがいたのは合計2ヶ月だけでした。2週間に一度、数時間休みを取って古本屋を訪れたり、友人の家で夕食をとったりしました。家族を訪ねたのは2回だけです。それ以外はひたすら働いていました。

仕事はしばしば楽しかったです。一緒に働いていた人々が私の親友の一部だったからです。時には技術的に興味深いこともありました。しかし、それは全体の約10%に過ぎませんでした。残りの90%について言える最高のことは、その一部は当時よりも後から見ると面白いということです。例えば、ケンブリッジで約6時間停電したとき、私たちはオフィス内でガソリン発電機を起動しようとして失敗したことです。あれは二度とやりません。

スタートアップで対処しなければならないくだらないことの量は、通常の職業生活で耐える量よりも多いとは思いません。実際にはおそらく少ないでしょう。ただ、短期間に圧縮されているため、多く感じるだけです。したがって、スタートアップがあなたにもたらす主なものは時間です。始めるかどうかを決めようとしているなら、そのように考えるべきです。もしあなたが40年間給料のために働くのではなく、金銭問題を一度に解決したいタイプの人なら、スタートアップは理にかなっています。

多くの人にとって、対立するのはスタートアップと大学院です。大学院生は、ソフトウェアスタートアップを始めるのにちょうど良い年齢で、ちょうど良いタイプの人々です。もしそうすれば、学術的なキャリアのチャンスを台無しにするのではないかと心配するかもしれません。しかし、特に最初は、スタートアップの一部でありながら大学院に留まることは可能です。私たちの元のハッカー3人のうち2人は、ずっと大学院に在籍しており、二人とも学位を取得しました。先延ばしにする大学院生ほど強力なエネルギー源はほとんどありません。

もし大学院を辞めなければならないとしても、最悪の場合でもそれほど長くはかからないでしょう。スタートアップが失敗しても、おそらく十分に早く失敗するので、学術生活に戻ることができます。そして、もし成功すれば、助教授になりたいという燃えるような願望がもはやないことに気づくかもしれません。

もしやりたいなら、やりましょう。スタートアップを始めることは、外から見えるほど大きな謎ではありません。「ビジネス」について知っていなければできないことでもありません。ユーザーが愛するものを構築し、稼ぐよりも少なく使う。それがどれほど難しいことでしょうか？

注釈

[1] Googleの収益は年間約20億ドルですが、その半分は他のサイトの広告から来ています。

[2] スタートアップが既存企業に対して持つ一つの利点は、事業を始めることに関する差別法がないことです。例えば、私は小さな子供がいる、あるいは近いうちに子供を持つ可能性のある女性とはスタートアップを始めるのをためらうでしょう。しかし、将来の従業員に近いうちに子供を持つ予定があるか尋ねることは許されていません。信じられないかもしれませんが、現在の米国法では、知能に基づいて差別することさえ許されていません。一方、会社を始める際には、誰と始めるかについて、あなたが望むあらゆる基準で差別することができます。

[3] ハッキングを学ぶことはビジネススクールよりもはるかに安価です。なぜなら、ほとんど独学でできるからです。Linuxボックスの価格、K&Rのコピー、そして隣の15歳の息子からの数時間のアドバイスがあれば、あなたは順調に進むでしょう。

[4] 推論：あらゆる企業の中で最大の企業、つまり政府に物を売るためのスタートアップを始めるのは避けましょう。確かに、彼らにテクノロジーを売る機会はたくさんあります。しかし、そのようなスタートアップは他の誰かに始めさせましょう。

[5] ドイツで会社を始めた友人が私に言ったのですが、あちらでは書類仕事が重要視され、しかもそれが非常に多いそうです。それがドイツでスタートアップがあまり多くない理由を説明するのに役立ちます。

[6] シード段階での私たちの評価額は、原則として10万ドルでした。なぜなら、Julianが会社の10%を得たからです。しかし、これは非常に誤解を招く数字です。なぜなら、お金はJulianが私たちに与えてくれたものの中で最も重要ではなかったからです。

[7] あなたを買収したがっているように見える企業についても同じことが言えます。あなたの頭脳を盗むためだけに買収を装っている企業もいくつかあるでしょう。しかし、それがどれであるかを確実に見分けることはできないので、最善のアプローチは、完全にオープンに見せかけつつ、いくつかの重要な技術的秘密については言及しないことです。

[8] 私はこの会社がひどかったのと同じくらいひどい従業員でした。そこで私と一緒に働かなければならなかった方々にはお詫び申し上げます。

[9] DMV（陸運局）と全く逆のことをすることでビジネスで成功する方法について、おそらく本が書けるでしょう。

謝辞：本稿の草稿を読んでくださったTrevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston、Robert Morris、そして講演に招いてくださったSteve MelendezとGregory Priceに感謝します。