スケールしないことをやりなさい | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金調達しましょう。

2013年7月

Y Combinatorで私たちがよくアドバイスすることの一つに、「スケールしないことをやりなさい」というものがあります。多くの起業家志望者は、スタートアップは軌道に乗るか、乗らないかのどちらかだと考えています。何かを作り、それを公開し、もしあなたがより良いネズミ捕りを作ったなら、約束通り人々があなたのドアに殺到すると。そうでなければ、市場が存在しないに違いない、と。[1]

実際には、スタートアップは創業者たちが軌道に乗せるからこそ、軌道に乗るのです。自然に成長したスタートアップもいくつかあるかもしれませんが、通常、軌道に乗せるには何らかの推進力が必要です。良い例えとしては、電気スターターが登場する前の自動車エンジンのクランクが挙げられます。エンジンが動き出せば、動き続けるでしょうが、動き出すまでには別の骨の折れるプロセスがありました。

リクルート

創業者が最初に行わなければならない、最もスケールしないことの一つは、手動でユーザーを獲得することです。ほとんどすべてのスタートアップがそうしなければなりません。ユーザーが向こうから来るのを待つことはできません。自分から出かけて行って、獲得しなければなりません。

Stripeは、私たちが資金提供した中で最も成功したスタートアップの一つであり、彼らが解決した問題は喫緊の課題でした。もし誰かが座ってユーザーが来るのを待つことができるとしたら、それはStripeだったでしょう。しかし実際には、彼らはYC内で積極的な初期ユーザー獲得で有名です。

他のスタートアップ向けにサービスを構築するスタートアップは、私たちが資金提供している他の企業に潜在的なユーザーの大きなプールを持っていますが、Stripeほどそれを活用した企業はありません。YCでは、彼らが発明したテクニックを「Collison installation（コリソン・インストール）」と呼んでいます。より内気な創業者は「ベータ版を試してみませんか？」と尋ね、答えがイエスなら「素晴らしい、リンクを送ります」と言います。しかし、Collison兄弟は待つつもりはありませんでした。誰かがStripeを試すことに同意すると、「では、あなたのラップトップをください」と言って、その場でセットアップしました。

創業者が外に出て個別にユーザーを獲得することに抵抗する理由は2つあります。1つは、恥ずかしがり屋と怠惰の組み合わせです。彼らは、見知らぬ人に話しかけて、おそらくそのほとんどに拒絶されるよりも、家に座ってコードを書いている方が良いのです。しかし、スタートアップが成功するためには、少なくとも1人の創業者（通常はCEO）が、営業とマーケティングに多くの時間を費やす必要があります。[2]

創業者がこの道を選ばないもう1つの理由は、最初の絶対数が非常に小さく見えるからです。これは、有名で大きなスタートアップが始まった方法ではない、と彼らは考えます。彼らが犯す間違いは、複利成長の力を過小評価することです。私たちはすべてのスタートアップに、毎週の成長率で進捗状況を測定することを推奨しています。もしあなたが100人のユーザーを持っているなら、週に10％成長するためには、来週さらに10人獲得する必要があります。そして、110は100よりもそれほど良くないように見えるかもしれませんが、週に10％の成長を続ければ、その数字がどれほど大きくなるかに驚くでしょう。1年後には14,000人のユーザーになり、2年後には200万人のユーザーになります。

1度に1,000人のユーザーを獲得するときには、異なることをするでしょうし、成長は最終的には鈍化しなければなりません。しかし、市場が存在するなら、通常は手動でユーザーを獲得することから始めて、徐々に手動ではない方法に切り替えることができます。[3]

Airbnbは、このテクニックの典型的な例です。マーケットプレイスは軌道に乗せるのが非常に難しいため、最初は英雄的な手段を講じることを覚悟すべきです。Airbnbの場合、それはニューヨークで戸別訪問し、新しいユーザーを獲得し、既存のユーザーがリスティングを改善するのを手伝うことでした。YC時代のAirbnbを思い出すと、彼らはいつもゴロゴロと音を立てるバッグを持っていました。なぜなら、火曜日の夕食に現れるとき、彼らはいつもどこかから飛行機で帰ってきたばかりだったからです。

脆弱性

Airbnbは今では止められないジャガーノートのように見えますが、初期の頃は非常に脆弱で、約30日間、ユーザーと直接関わることで、成功と失敗が分かれました。

その初期の脆弱性は、Airbnbに特有のものではありませんでした。ほとんどすべてのスタートアップは、最初は脆弱です。そして、それは経験の浅い創業者や投資家（そして、フォーラムのレポーターや知ったかぶり屋）がスタートアップについて間違って理解していることの1つです。彼らは無意識のうちに、幼虫のようなスタートアップを、確立されたスタートアップの基準で判断します。それは、生まれたばかりの赤ちゃんを見て「この小さな生き物が何かを成し遂げられるはずがない」と結論付けるようなものです。

レポーターや知ったかぶり屋があなたのスタートアップを無視しても無害です。彼らはいつも物事を間違って理解しています。投資家があなたのスタートアップを無視しても構いません。彼らは成長を見れば考えを変えるでしょう。大きな危険は、あなた自身があなたのスタートアップを無視することです。私はそれを見たことがあります。私はしばしば、自分が構築しているものの潜在能力を十分に理解していない創業者を励まさなければなりません。ビル・ゲイツでさえ、その間違いを犯しました。彼はマイクロソフトを創業した後、秋学期のためにハーバード大学に戻りました。彼は長く滞在しませんでしたが、もしマイクロソフトが最終的にそうなった規模のほんの一部でも実現すると気づいていたら、そもそも戻らなかったでしょう。[4]

初期段階のスタートアップについて尋ねるべき質問は、「この会社は世界を征服しているか？」ではなく、「もし創業者が正しいことをすれば、この会社はどれだけ大きくなる可能性があるか？」です。そして、正しいことは、当時は骨が折れ、取るに足らないように思えることがよくあります。マイクロソフトは、アルバカーキにいる2人の男が、当時趣味人（当時そう呼ばれていた）の数千人の市場向けにBasicインタープリターを書いているだけだったときには、それほど印象的ではなかったかもしれませんが、振り返ってみると、それがマイクロコンピューターソフトウェアを支配するための最適な道でした。そして、ブライアン・チェスキーとジョー・ゲビアは、最初のホストのアパートの「プロの」写真を撮っていたときには、大物になる途中だとは感じていなかったと思います。彼らはただ生き残ろうとしていたのです。しかし、振り返ってみると、それもまた、大きな市場を支配するための最適な道でした。

手動でリクルートするユーザーをどのように見つけますか？もしあなたが自分の問題を解決する何かを構築するなら、あなたは自分の仲間を見つけるだけで済みます。それは通常簡単です。そうでなければ、あなたは最も有望なユーザーの鉱脈を見つけるために、より慎重な努力をしなければなりません。それを行う通常の方法は、比較的ターゲットを絞らないローンチを行うことによって初期ユーザーのセットを取得し、どの種類が最も熱心に見えるかを観察し、彼らのような人をさらに探すことです。たとえば、ベン・シルバーマンは、Pinterestの初期ユーザーの多くがデザインに興味を持っていることに気づき、ユーザーを獲得するためにデザインブロガーの会議に行き、それがうまくいきました。[5]

喜び

ユーザーを獲得するだけでなく、ユーザーを幸せにするために、並外れた手段を講じるべきです。Wufooは、できる限り長く（驚くほど長く続きましたが）、新しいユーザーに手書きのサンキューノートを送りました。あなたの最初のユーザーは、あなたと契約することがこれまでで最高の選択肢の1つだったと感じるはずです。そして、あなたは順番に、彼らを喜ばせるための新しい方法を考えるために頭を悩ませるべきです。

なぜ私たちはスタートアップにこれを教えなければならないのでしょうか？なぜそれは創業者にとって直感に反するのでしょうか？3つの理由があると思います。

1つは、多くのスタートアップ創業者がエンジニアとして訓練されており、顧客サービスはエンジニアの訓練の一部ではないということです。あなたは、頑丈でエレガントなものを構築することになっており、セールスマンのように個々のユーザーに盲目的に注意を払うことではありません。皮肉なことに、エンジニアリングが伝統的に手取り足取り教えることを嫌う理由の一部は、その伝統が、エンジニアがそれほど強力ではなかった時代、つまり、物を作るという狭い領域を担当するだけで、ショー全体を運営していなかった時代に遡るからです。あなたがスコッティのときは気難しいことができますが、カークのときはそうではありません。

創業者が個々の顧客に十分に焦点を当てないもう1つの理由は、それがスケールしないことを心配しているからです。しかし、幼虫のようなスタートアップの創業者がこれを心配するとき、私は彼らの現在の状態では失うものは何もないと指摘します。既存のユーザーを非常に幸せにするために全力を尽くせば、いつかそうするための人数が多すぎるようになるかもしれません。それは素晴らしい問題でしょう。それを実現できるかどうか試してみてください。そして、ついでに言うと、そうなったとき、顧客を喜ばせることはあなたが予想していたよりもはるかにうまくスケールすることに気づくでしょう。一部には、通常、予測していたよりも何でもスケールさせる方法を見つけることができるからであり、一部には、顧客を喜ばせることはその時までにあなたの文化に浸透しているからです。

初期ユーザーを幸せにするために努力しすぎて、スタートアップが袋小路に誘い込まれたのを見たことは一度もありません。

しかし、おそらく創業者がユーザーにどれだけ注意を払うことができるかを認識できない最大の理由は、彼ら自身がそのような注意を経験したことがないからです。彼らの顧客サービスの基準は、彼らが顧客であった企業、つまりほとんどが大企業によって設定されています。ラップトップを購入した後、ティム・クックが手書きのメモを送ってくることはありません。彼はできません。しかし、あなたはできます。それが小さいことの1つの利点です。大企業が決して提供できないレベルのサービスを提供できます。[6]

既存の慣習がユーザーエクスペリエンスの上限ではないことに気づくと、ユーザーを喜ばせるためにどこまで行けるかを考えるのは非常に楽しいことです。

経験

ユーザーへの注意がどれほど極端であるべきかを伝えるフレーズを考えようとしていたとき、スティーブ・ジョブズがすでにそれを行っていたことに気づきました。「insanely great（狂ったように素晴らしい）」です。スティーブは単に「insanely」を「very」の同義語として使用していたのではありません。彼はもっと文字通りに意味していました。つまり、日常の生活では病理的と見なされるほど、実行の質に焦点を当てるべきだということです。

私たちが資金提供した最も成功したスタートアップはすべてそうであり、それは起業家志望者を驚かせないでしょう。初心者の創業者が理解していないのは、「insanely great」が幼虫のようなスタートアップに翻訳されるということです。スティーブ・ジョブズがそのフレーズを使い始めたとき、Appleはすでに確立された企業でした。彼は、Mac（およびそのドキュメント、さらにはパッケージングまで、それが強迫観念の性質です）が狂ったようにうまく設計され、製造されるべきだと考えていました。それはエンジニアにとって把握するのが難しいことではありません。それは、堅牢でエレガントな製品を設計することの、より極端なバージョンにすぎません。

創業者が把握するのが難しいのは（そしてスティーブ自身も把握するのが難しかったかもしれない）、スタートアップの最初の数か月にタイムスライダーを巻き戻すと、「insanely great」が何に変化するかということです。狂ったように素晴らしいはずなのは製品ではなく、ユーザーであるという経験です。製品はその構成要素の1つにすぎません。大企業にとっては、必然的にそれが支配的なものです。しかし、あなたは初期の、不完全で、バグのある製品で、ユーザーに狂ったように素晴らしい経験を与えることができますし、そうすべきです。もしあなたが注意深さでその差を埋め合わせるなら。

できるかもしれませんが、そうすべきでしょうか？はい。初期のユーザーと過剰に関わることは、成長を軌道に乗せるための許容されるテクニックであるだけでなく、ほとんどの成功したスタートアップにとって、製品を良くするフィードバックループの必要な部分です。より良いネズミ捕りを作ることは、原子的な操作ではありません。たとえあなたがほとんどの成功したスタートアップがそうであるように、あなた自身が必要とする何かを構築することから始めたとしても、あなたが最初に構築するものは決して完全に正しいものではありません。そして、間違いを犯すことに対するペナルティが大きいドメインを除いて、最初は完璧を目指さない方が良いことがよくあります。特にソフトウェアでは、ユーティリティの量子を持つものをできるだけ早くユーザーの前に出し、彼らがそれで何をするかを見るのが通常は最もうまくいきます。完璧主義はしばしば先延ばしの言い訳であり、いずれにせよ、ユーザーの最初のモデルは、たとえあなたがそのうちの1人であっても、常に不正確です。[7]

あなたの最初のユーザーと直接関わることから得られるフィードバックは、あなたがこれまで得た中で最高のものになるでしょう。あなたが非常に大きくなって、フォーカスグループに頼らなければならなくなったとき、あなたはユーザーの家やオフィスに行って、あなたがほんの一握りしかいなかったときのように、彼らがあなたのものを使うのを見ることができればいいのにと思うでしょう。

火

時には、正しいスケールしないトリックは、意図的に狭い市場に焦点を当てることです。それは、より多くの丸太を追加する前に、最初に火を本当に熱くするために、火を封じ込めておくようなものです。

それがFacebookが行ったことです。最初はハーバード大学の学生だけのものでした。その形では、潜在的な市場は数千人しかいませんでしたが、彼らはそれが本当に自分たちのためだと感じたため、彼らの臨界質量がサインアップしました。Facebookがハーバード大学の学生のためでなくなった後も、しばらくの間、特定の大学の学生のためのものでした。私がStartup Schoolでマーク・ザッカーバーグにインタビューしたとき、彼は各学校のコースリストを作成するのは大変な作業でしたが、そうすることで学生はサイトが自分の自然な家だと感じたと語りました。

マーケットプレイスとして説明できるスタートアップは通常、市場のサブセットから開始する必要がありますが、これは他のスタートアップにも役立ちます。ユーザーの臨界質量を迅速に獲得できる市場のサブセットがあるかどうかを尋ねることは常に価値があります。[8]

封じ込められた火の戦略を使用するほとんどのスタートアップは、無意識のうちにそれを行います。彼らは自分自身と友人のために何かを構築し、それが初期の採用者であることが判明し、後になってより広い市場に提供できることに気づきます。あなたが無意識のうちにそれを行う場合でも、戦略は同様にうまく機能します。このパターンを意識的に認識していないことの最大の危険は、その一部をナイーブに破棄する人にとってです。たとえば、自分自身と友人のために何かを構築しない場合、または構築したとしても、あなたが企業の世界から来ており、あなたの友人が初期の採用者ではない場合、あなたはもはや完璧な初期市場を皿に乗せて手渡されることはありません。

企業の中で、最高の初期の採用者は通常、他のスタートアップです。彼らは本質的に新しいものに対してよりオープンであり、開始されたばかりであるため、まだすべての選択肢を作っていません。さらに、彼らが成功すると、彼らは急速に成長し、あなたも彼らと一緒に成長します。B2Bスタートアップが現在、すぐに利用できる何百もの他のスタートアップの市場を持っているというYCモデル（特にYCを大きくすること）の多くの予期せぬ利点の1つでした。

Meraki

ハードウェアスタートアップの場合、「スケールしないことを行う」のバリエーションがあり、それを「Merakiを引っ張る」と呼んでいます。私たちはMerakiに資金を提供しませんでしたが、創業者はロバート・モリスの大学院生だったので、彼らの歴史を知っています。彼らは本当にスケールしないことをすることから始めました。つまり、ルーターを自分で組み立てることです。

ハードウェアスタートアップは、ソフトウェアスタートアップが直面しない障害に直面しています。工場での生産実行の最小注文は通常、数十万ドルです。これにより、キャッチ22に陥る可能性があります。製品がなければ、製品を製造するためにお金を集めるために必要な成長を生み出すことができません。ハードウェアスタートアップがお金のために投資家に頼らなければならなかった時代には、これを克服するために非常に説得力がある必要がありました。クラウドファンディング（またはより正確には、予約注文）の登場は、大いに役立ちました。しかし、それでも、可能であれば、スタートアップに最初にMerakiを引っ張るようにアドバイスします。それがPebbleが行ったことです。Pebbleは最初の数百個の時計を組み立てました。もし彼らがその段階を経なかったら、Kickstarterで1,000万ドル相当の時計を販売することはなかったでしょう。

初期の顧客に過度の注意を払うのと同じように、自分で物事を製造することは、ハードウェアスタートアップにとって価値があることが判明しました。あなたが工場であるとき、あなたはより速くデザインを調整することができ、そうでなければ決して知らなかったことを学びます。Pebbleのエリック・ミギコフスキーは、彼が学んだことの1つは「良いネジを調達することがどれほど価値があるか」だったと語りました。誰が知っていたでしょうか？

コンサルティング

時には、B2Bスタートアップの創業者が過剰な関与を極端にまで高め、1人のユーザーを選び、その1人のユーザーのためだけに何かを構築するコンサルタントのように行動するようにアドバイスします。最初のユーザーはあなたの型の形として機能します。彼らのニーズに完全に合うまで調整し続け、通常、他のユーザーも望んでいるものを作ったことがわかります。それらのユーザーが多くなくても、より多くのユーザーがいる隣接するテリトリーがある可能性があります。本当に何かを必要とし、そのニーズに基づいて行動できるユーザーを1人だけ見つけることができる限り、あなたは人々が望むものを作るための足がかりを得ており、それはスタートアップが最初に必要なものと同じくらいです。[9]

コンサルティングは、スケールしない仕事の典型的な例です。しかし、（自分の好意を惜しみなく与える他の方法と同様に）お金を払ってそうしているのでない限り、それを行うのは安全です。企業が一線を越えるのはそこです。あなたが単に顧客に特別な注意を払っている製品会社である限り、彼らはあなたがすべての問題を解決しなくても非常に感謝しています。しかし、彼らがその注意に対して具体的にあなたにお金を払い始めるとき、つまり時間単位であなたにお金を払い始めるとき、彼らはあなたがすべてを行うことを期待します。

最初に生ぬるいユーザーを獲得するためのもう1つのコンサルティングのようなテクニックは、彼らの代わりにあなた自身がソフトウェアを使用することです。私たちはViawebでそれを行いました。オンラインストアを作るために私たちのソフトウェアを使いたいかどうかを商人に尋ねたとき、ノーと言う人もいましたが、彼らは私たちが彼らのために1つ作ることを許可しました。ユーザーを獲得するためなら何でもしたので、そうしました。当時はかなり間抜けだと感じました。大規模な戦略的なeコマースパートナーシップを組織する代わりに、私たちは荷物やペン、紳士服を販売しようとしていました。しかし、振り返ってみると、それはまさに正しいことでした。なぜなら、それは商人が私たちのソフトウェアを使うとどのように感じるかを教えてくれたからです。フィードバックループはほぼ瞬時でした。ある商人のサイトを構築している途中で、私たちにない機能が必要であることに気づき、数時間かけてそれを実装し、サイトの構築を再開しました。

手動

より極端なバリエーションでは、ソフトウェアを使用するだけでなく、ソフトウェアそのものです。ユーザー数が少ない場合は、後で自動化する予定のものを手作業で行うことで、何とかうまくいくことがあります。これにより、より早くローンチできます。そして、最終的に自分自身をループから自動化するとき、自分自身で行うことから筋肉の記憶があるので、何を構築するかを正確に知ることができます。

手動コンポーネントがユーザーにソフトウェアのように見える場合、このテクニックは実用的なジョークの側面を持ち始めます。たとえば、Stripeが最初のユーザーに「インスタント」マーチャントアカウントを提供した方法は、創業者が舞台裏で従来型のマーチャントアカウントに手動でサインアップしたことでした。

一部のスタートアップは、最初は完全に手動で行うことができます。解決する必要のある問題を抱えている人がいて、手動で解決できる場合は、できる限り長くそれを実行し、徐々にボトルネックを自動化します。ユーザーの問題をまだ自動化されていない方法で解決するのは少し恐ろしいことですが、誰の問題もまだ解決していない自動化されたものを持っているという、はるかに一般的なケースよりも恐ろしいことではありません。

ビッグ

通常はうまくいかない初期戦術の1つについて言及しておく必要があります。それは、ビッグローンチです。私は時々、スタートアップは動力付き航空機ではなく発射体であり、十分な初期速度で発射された場合にのみ大きくなると信じているように見える創業者に会います。彼らは、8つの異なる出版物で同時に、エンバーゴ付きでローンチしたいと考えています。そして、もちろん火曜日に。なぜなら、どこかでそれが何かをローンチするのに最適な日だと読んだからです。

ローンチがどれほど重要でないかは簡単にわかります。成功したスタートアップをいくつか考えてみてください。彼らのローンチをいくつ覚えていますか？ローンチから必要なのは、初期ユーザーのコアだけです。数か月後にあなたがどれだけうまくやっているかは、それらのユーザーをどれだけ幸せにしたかによって、その数がどれだけあったかよりも左右されます。[10]

では、なぜ創業者はローンチが重要だと考えるのでしょうか？独我論と怠惰の組み合わせです。彼らは、自分が構築しているものが非常に優れているため、それについて聞いた人は誰でもすぐにサインアップすると考えています。さらに、ユーザーを1人ずつリクルートするのではなく、自分の存在を放送するだけでユーザーを獲得できれば、はるかに手間が省けます。しかし、あなたが構築しているものが本当に優れているとしても、ユーザーを獲得することは常に段階的なプロセスになります。一部には、優れたものは通常斬新でもあるからですが、主にユーザーには考えるべき他のことがあるからです。

パートナーシップも通常はうまくいきません。それらはスタートアップ全般にはうまくいきませんが、特に成長を開始する方法としてはうまくいきません。経験の浅い創業者が、大企業とのパートナーシップが大きなブレイクスルーになると信じるのはよくある間違いです。6か月後、彼らは皆同じことを言っています。それは私たちが予想していたよりもはるかに多くの作業であり、最終的にはほとんど何も得られませんでした。[11]

最初は並外れたことをするだけでは十分ではありません。最初は並外れた_努力_をしなければなりません。努力を省略する戦略は、大きなローンチでユーザーを獲得することを期待する場合でも、大きなパートナーを期待する場合でも、それ自体が疑わしいものです。

ベクトル

開始するためにスケールしない骨の折れることをする必要があることは、ほぼ普遍的であるため、スタートアップのアイデアをスカラーとして考えるのをやめるのは良い考えかもしれません。代わりに、構築するものと、会社を軌道に乗せるために最初に行うスケールしないことのペアとして考えるように努めるべきです。

スタートアップのアイデアをこのように見始めるのは興味深いかもしれません。なぜなら、2つのコンポーネントがあるので、最初だけでなく2番目についても想像力を働かせることができます。しかし、ほとんどの場合、2番目のコンポーネントは通常どおりになります。つまり、手動でユーザーをリクルートし、圧倒的に優れたエクスペリエンスを提供することです。スタートアップをベクトルとして扱うことの主な利点は、創業者が2つの次元で懸命に働く必要があることを思い出させることです。[12]

最良の場合、ベクトルの両方のコンポーネントがあなたの会社のDNAに貢献します。開始するために行わなければならないスケールしないことは、単に必要な悪ではなく、会社を永続的に改善します。あなたが小さいときにユーザー獲得に積極的でなければならない場合、あなたは大きくなってもおそらく積極的でしょう。あなたが自分のハードウェアを製造しなければならない場合、またはユーザーの代わりにあなたのソフトウェアを使用しなければならない場合、あなたはそうでなければ決して学ぶことができなかったことを学ぶでしょう。そして最も重要なことに、あなたがほんの一握りのユーザーしかいないときにユーザーを喜ばせるために懸命に働かなければならない場合、あなたはたくさんいるときにもそれを続けるでしょう。

注記

[1] 実際には、エマーソンはネズミ捕りについて具体的に言及したことはありません。彼は「もし人が売るのに良いトウモロコシや木材、板、豚を持っているか、他の誰よりも優れた椅子やナイフ、るつぼ、教会のオルガンを作ることができるなら、それが森の中にあっても、彼の家への広くて硬く打ち負かされた道を見つけるでしょう」と書きました。

[2] これを明示的にするように提案してくれたSam Altmanに感謝します。そして、いいえ、誰かを雇って営業をしてもらうことで、営業を避けることはできません。最初は自分自身で営業をしなければなりません。後で、あなたに代わる本物のセールスパーソンを雇うことができます。

[3] これがうまくいく理由は、大きくなるにつれて、あなたのサイズが成長を助けるからです。Patrick Collisonは「ある時点で、Stripeがどのように感じられるかに非常に顕著な変化がありました。それは、私たちが押さなければならなかったこの巨石から、実際にはそれ自身の勢いを持っていた列車の車両に変わりました」と書いています。

[4] YCが創業者を支援できるより微妙な方法の1つは、彼らの野心を調整することです。なぜなら、私たちは多くの成功したスタートアップが始まったばかりの頃にどのように見えたかを正確に知っているからです。

[5] 観察するために少数のユーザーを簡単に見つけることができない何かを構築している場合（たとえば、エンタープライズソフトウェア）、そしてあなたがコネクションを持っていないドメインでは、あなたはコールドコールと紹介に頼らなければなりません。しかし、そもそもそのようなアイデアに取り組むべきでしょうか？

[6] Garry Tanは、創業者が最初に陥る興味深い罠を指摘しました。彼らは大きく見せたいので、個々のユーザーへの無関心のような大企業の欠点さえも模倣したいと考えています。これは彼らにとってより「プロフェッショナル」に見えます。実際には、あなたが小さいという事実を受け入れ、それがもたらす利点を何でも利用する方が良いです。

[7] あなたのユーザーモデルはほぼ完全に正確であることはできませんでした。なぜなら、ユーザーのニーズは、あなたが彼らのために構築するものに応じてしばしば変化するからです。彼らにマイクロコンピューターを構築すると、突然彼らはそれでスプレッドシートを実行する必要があります。なぜなら、あなたの新しいマイクロコンピューターの登場が誰かにスプレッドシートを発明させるからです。

[8] 最も早くサインアップするサブセットと、最も多く支払うサブセットのどちらかを選択する必要がある場合は、通常は前者を選択するのが最善です。なぜなら、それらは初期の採用者である可能性が高いからです。彼らはあなたの製品にもっと良い影響を与えるでしょうし、あなたは営業にそれほど多くの努力を費やす必要はありません。そして、彼らはお金が少ないですが、初期の目標成長率を維持するためにそれほど多くは必要ありません。

[9] はい、本当に1人のユーザーにしか役に立たないものを作ってしまうケースを想像できます。しかし、それらは通常、経験の浅い創業者にとっても明らかです。したがって、市場が1つであるものを作っていることが明らかでない場合は、その危険について心配しないでください。

[10] ローンチの規模と成功の間には、逆相関関係さえあるかもしれません。私が覚えている唯一のローンチは、セグウェイやGoogle Waveのような有名な失敗作です。Waveは特に憂慮すべき例です。なぜなら、私はそれが実際には素晴らしいアイデアであり、その過剰なローンチによって部分的に殺されたと考えているからです。

[11] GoogleはYahooの背中で大きくなりましたが、それはパートナーシップではありませんでした。Yahooは彼らの顧客でした。

[12] また、2番目のコンポーネントが空であるアイデア、つまり、開始するためにできることが何もないアイデア（たとえば、手動でリクルートするユーザーを見つける方法がないため）は、おそらく悪いアイデアであることを創業者に思い出させるでしょう。少なくともそれらの創業者にとっては。

感謝 Sam Altman、Paul Buchheit、Patrick Collison、Kevin Hale、Steven Levy、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Garry Tanに、これらの草稿を読んでくれたことに感謝します。